本周二（6月30日）,，這一天過完，也就意味著2020年的上半年翻頁了,。這半年,，從個(gè)體到國家，從小社會(huì)到大世界,，都被突如其來的疫情,，強(qiáng)烈地沖擊著，破壞著,。企業(yè)訂單銳減,，倉庫積壓嚴(yán)重，資金鏈斷裂,，工人沒活干,，這不是幾個(gè)企業(yè)的問題，而是普遍的現(xiàn)象,。為了穩(wěn)住外貿(mào),，不僅有之前出臺(tái)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的相關(guān)政策，上周日國務(wù)院召開座談會(huì),，強(qiáng)調(diào)要?jiǎng)?chuàng)新外貿(mào)方式,，推動(dòng)外貿(mào)促穩(wěn)提質(zhì)。也是在上周,，歷史上第一次在線上舉行的廣交會(huì)剛剛結(jié)束,，而本周在線上舉行的蘭洽會(huì)又已開始，中國外貿(mào)如何渡過難關(guān),？

||“云上”廣交會(huì)的商機(jī)

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 2020年一開年我們就碰到疫情,，當(dāng)初在新廠在布局的時(shí)候，我們就是做了一層,，滿滿一層大概是4000平方米的成品倉庫,。但實(shí)際的情況在3,、4月份的時(shí)候，我們把這一層用完了,，我們車間也有2000多平方（米）,，也做了成品倉庫。所以說滿眼的都是錢,，滿眼的都是不知道何時(shí)能出的貨,。

一開門，就虧損

今年39歲的張建，在浙江臺(tái)州經(jīng)營一家專門銷售洗浴器材的外貿(mào)公司,。今年年初,，投資7000萬元的新廠房剛剛落成。他本希望過了春節(jié)大干一場(chǎng),，實(shí)現(xiàn)營業(yè)額30%到50%的增長,。沒想到，疫情讓一切急轉(zhuǎn)直下,。

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 新的訂單全部延緩,，全部砍掉了,，老的訂單，一兩千萬的貨（積壓）,。其實(shí)一兩千萬都不止,。包括一些日常的費(fèi)用，也就是工廠一開門,，每天就要面臨幾萬塊基本的費(fèi)用（支出）最壞打算當(dāng)時(shí)確實(shí)考慮過員工的去留問題,。如果說訂單沒有的情況下，解散員工嗎,？如果訂單又回來,，我們員工萬一解散了我們又怎么辦呢？

毫無疑問，盡快找到新的訂單,，是張建最迫切的任務(wù),。平常年份，春秋兩季的廣交會(huì),，是拓展客源的最佳時(shí)機(jī),。但嚴(yán)峻的疫情,，讓他一度擔(dān)心，今年廣交會(huì)不能如期舉辦,。聽說最后改成線上直播,，他似乎看到了希望，卻又很焦慮：團(tuán)隊(duì)對(duì)直播根本沒有經(jīng)驗(yàn),，這次機(jī)會(huì)能把握住嗎,？

線上拼一把

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 我們當(dāng)時(shí)確實(shí)心里一點(diǎn)底也沒有,，其實(shí)我們也沒得選擇，如果說我們不通過線上廣交會(huì)這么拼一把的話,，我們沒有什么其他機(jī)會(huì)可以算翻身,，也可以算是我們未來兩三年的一個(gè)基礎(chǔ)吧？必須要抓住它,。

6月15日,，廣交會(huì)開幕，張建團(tuán)隊(duì)很快就進(jìn)行了第一場(chǎng)直播,。為了這一天,，他們已經(jīng)演練了一個(gè)多月。從寫直播腳本,，到細(xì)摳每一句英文語法,，再到何時(shí)配合直播插入產(chǎn)品實(shí)物展示，他們都一一設(shè)計(jì),。經(jīng)過10天直播,，共收到有效的客戶詢盤100余件，相較過去幾個(gè)月的冷清,，幾乎天壤之別,。

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司銷售經(jīng)理 丁海紅 ：這兩天就有點(diǎn)收放自如了,，那我的重心肯定是在客戶上面。接下來才是真正顯示我們真正強(qiáng)項(xiàng)的時(shí)候了,，客串了一把主播,，那下次再玩這種套路，我們就so easy,，沒問題,。

有了客流,，接下來的問題，似乎就不那么棘手,。雖然張建團(tuán)隊(duì)在直播上是新手,，但與客戶聯(lián)絡(luò)、做銷售,，仍是殺手锏,。眼下，他們正在努力將這100多個(gè)有效詢盤,，盡快轉(zhuǎn)化成實(shí)在的訂單,。

突破，從零到一

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 就想一個(gè)一個(gè)挨著拜訪，對(duì)客戶來說,，如果能夠認(rèn)可的話,，我們可能以后慢慢會(huì)進(jìn)入他的供應(yīng)商目錄了，所以說初次印象先建立好,，然后也給他們帶了一些臺(tái)州的特產(chǎn),，楊梅帶了一盒過來，大家認(rèn)識(shí)一下,。

張建要拜訪的是一家法國公司,，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)成立了60年，對(duì)于已經(jīng)近半年沒有生意的張建來說,，這次談判的結(jié)果有多重要,，不言而喻。

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 這家公司對(duì)供應(yīng)商這一塊的考核也比較嚴(yán)格，首先第一個(gè)看工廠覺得可以的話,，還會(huì)派人做一個(gè)驗(yàn)廠,，然后才是做一些樣品的報(bào)價(jià)，確認(rèn),，這是后續(xù),。他們有一個(gè)步驟，按照比較規(guī)范的來,。

雖然上周三，廣交會(huì)已經(jīng)落幕,，但因?yàn)樵黾恿酥辈セ乜垂δ?，本周依然有新的客戶找到張建。他從中感受到了,，疫情之下,，仍有商機(jī)源源不斷。想要生存,，外貿(mào)企業(yè)就必須順勢(shì)做出改變,。目前，他們已報(bào)名了今年三,、四季度的其他線上展會(huì),，期待找到新的銷路。

|| 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,？

本周剛一開始,，整個(gè)世界就要面對(duì)一條讓人難過的消息，全球新冠肺炎累計(jì)確診病例超過1000萬,，而且還沒有看到向下衰減的跡象,，依然在高峰值上運(yùn)行，甚至有的國家單日新增確診病例,，還在不斷地創(chuàng)新高,。在這種情況下，外貿(mào)之難可想而知,，于是有人說：既然出去這么難,，咱就不能出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷嗎？這就容易嗎,？

6月的這次調(diào)研恰好趕在企業(yè)當(dāng)月外貿(mào)訂單為零的檔口。作為外銷占九成的外貿(mào)企業(yè),，疫情使得訂單總額較去年同期降幅超30%,，壓力之下，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是一條路,，但打開內(nèi)銷市場(chǎng)很是艱難,。

余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平： 賣比較好的都是小的,，那大的為什么賣不了?？赡苁歉鶕?jù)我們這個(gè)國內(nèi)居住習(xí)慣,，這種大的話一個(gè)它太占空間，第二個(gè)我們這種餐飲習(xí)慣?？赡芪覀兎胚M(jìn)去的廚余垃圾,，它可能產(chǎn)生的異味比較大，所以說基本上每個(gè)家庭都是一天就扔一次（垃圾）,。沒有買這么大的,，后期為什么慢慢就銷量下去了呢，我估計(jì)一個(gè)原因是可能產(chǎn)品比較單一,。

困難1：投入成本 改造產(chǎn)品

調(diào)研發(fā)現(xiàn),，歐美喜歡設(shè)計(jì)簡潔,、配色單一的大型垃圾桶；而國內(nèi)在臥室,、廚房,、洗手間等不同場(chǎng)景，設(shè)計(jì)精致,、配色繁多甚至加了點(diǎn)“黑科技”的小型垃圾桶受歡迎,。使用習(xí)慣上的差異，帶來產(chǎn)品定位,、設(shè)計(jì)研發(fā)等的天壤之別,，產(chǎn)品線要重新改造。

寧波舜達(dá)日升電器有限公司總經(jīng)理 韓岸青： 像國外設(shè)計(jì)的話，它比較簡單,，中規(guī)中矩,，是一個(gè)形狀正方（形）或者圓形就可以了。但國內(nèi)的話,，因?yàn)槊總€(gè)人審美觀念都不一樣,，我們同樣要設(shè)計(jì)各種各樣的形狀和外形基本上是外貿(mào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)量的三倍以上。

困難2：品牌優(yōu)勢(shì)缺乏

增加設(shè)計(jì)品類才能滿足國內(nèi)用戶的需求和多變口味，但成本也得相應(yīng)提高,，比如,，加一個(gè)單體可清洗內(nèi)筒，生產(chǎn)成本就要增加7%左右,。更棘手的問題在于,，即便研發(fā)出品質(zhì)上乘的產(chǎn)品，因?yàn)闆]有品牌優(yōu)勢(shì)，短時(shí)難以沖擊原有市場(chǎng)格局,。

寧波舜達(dá)日升電器有限公司銷售主管 陳愛華： 壓力很大,，我覺得內(nèi)銷太難了,，我最擔(dān)心我這方面都準(zhǔn)備好了，但我還是賣不出去這個(gè)貨,，外貿(mào)庫存是0,，外貿(mào)是接到訂單之后才去做這個(gè)貨的，內(nèi)貿(mào)的話就比較散,，可能有些客戶他說,，我要幾十臺(tái)，也有客戶要幾百臺(tái),。品牌推廣都是很困難,，前期需要很大鋪墊，不是說一下子就能做起來的,。

政府通過購買服務(wù),，給企業(yè)免費(fèi)做直播培訓(xùn),，以可能實(shí)現(xiàn)對(duì)知名品牌的彎道超車，但挖掘直播人才,、布置線上平臺(tái)等搭建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì),，是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷從未有過的額外投入。

困難3：售后與回款

寧波舜達(dá)日升電器有限公司銷售主管 陳愛華： 我覺得外貿(mào)還是簡單一點(diǎn)，外貿(mào)售后我們就跟客戶說我給你提供免費(fèi)備件（防損壞）,，但是內(nèi)貿(mào)就不一樣了,。內(nèi)貿(mào)的話客戶可能他買回去之后，他覺得他不會(huì)使用,，他也會(huì)找你這個(gè)售后問題，同時(shí)他用著用著有什么問題了,，他也是來找你廠家的,，所以這個(gè)工作量也會(huì)很大。

市場(chǎng)中用戶使用習(xí)慣,、購買習(xí)慣的重新界定和適應(yīng),，都是人力物力的極大投入，而產(chǎn)品認(rèn)證、專利標(biāo)準(zhǔn)等問題也是內(nèi)銷路上的堵點(diǎn),，多地部門在調(diào)研后認(rèn)為,，國內(nèi)市場(chǎng)雖潛力巨大，但不能是跟風(fēng)行動(dòng),，這涉及頂層設(shè)計(jì)和企業(yè)是否有全面打算,、充足應(yīng)對(duì)的能力。

余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平： 外轉(zhuǎn)內(nèi)它不是說一窩蜂跟進(jìn)，有很多前期工作要做,，你比如說第一個(gè)市場(chǎng)考察調(diào)研,，第二個(gè)對(duì)企業(yè)一個(gè)精準(zhǔn)定位，第三個(gè)是高質(zhì)量產(chǎn)品的一個(gè)研發(fā),。實(shí)際上它們的問題就是什么,，總結(jié)到兩點(diǎn)：一個(gè)就是成本投入，第二個(gè)就是它們要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),。

|| 政府搭臺(tái) 企業(yè)思變

過去,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是一些商店促銷的好招牌,，它意味著質(zhì)量高,，價(jià)格不高?？涩F(xiàn)如今,，國內(nèi)市場(chǎng)的商品競(jìng)爭(zhēng)極其充分，品質(zhì)也很好,，出口的商品和國內(nèi)賣的商品差距很小,，甚至有的領(lǐng)域都沒了,，于是你就知道這競(jìng)爭(zhēng)得多激烈。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不容易，而同時(shí),，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還要面臨著標(biāo)準(zhǔn)上的不統(tǒng)一,，因?yàn)槟闶菫槠渌麌疑a(chǎn)的,，它不一定適合咱們國內(nèi)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，于是還得改,，還得想辦法,。沒錯(cuò)，面對(duì)外貿(mào)的難題,，想要突圍,，還真就這三個(gè)字最重要：想辦法,。

本周一，甘肅蘭州的這家農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)公司進(jìn)行了第一次線上直播帶貨,，盡管主播還顯得有些緊張和生疏,，直播時(shí)間也只有短短的十分鐘，但效果還算不錯(cuò),，公司陸續(xù)收到幾個(gè)海外客戶的詢盤,。

甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生： 第一天就獲得了不少流量,，同時(shí)有9家客戶直接向我們?cè)儽P，在網(wǎng)上通過視頻談判,，應(yīng)該說很快會(huì)有結(jié)果,。

公司使用的這個(gè)平臺(tái),，不是國內(nèi)的知名電商或短視頻平臺(tái)，而是由甘肅省政府采購的名叫“網(wǎng)展貿(mào)”的貿(mào)易新平臺(tái),。本周一中國國際貿(mào)易數(shù)字展覽會(huì)在蘭州開幕,，作為參展商，這家企業(yè)和其他省內(nèi)外貿(mào)企業(yè)一樣,，將享受為期一年的平臺(tái)服務(wù),，依托浙江一家外貿(mào)會(huì)展公司的大數(shù)據(jù)信息，平臺(tái)將在一年內(nèi)為企業(yè)精準(zhǔn)推薦100個(gè)海外客戶,，還會(huì)幫著撮合雙方的談判,。而更重要的是，這些服務(wù)全部免費(fèi),。

甘肅省貿(mào)促會(huì)會(huì)展部部長 王海濱： 我們這次為企業(yè)的這個(gè)服務(wù),，主要是進(jìn)行線上撮合,，線上咨詢還有線上商洽、線上展示以及大數(shù)據(jù)挖掘等方面的服務(wù),，另外,，為了幫助我們的企業(yè)我們專門通過向省財(cái)政申請(qǐng)了專項(xiàng)的經(jīng)費(fèi)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行了補(bǔ)助,。

其實(shí),，早在今年三四月份,，因?yàn)楹Ｍ庥唵慰s減嚴(yán)重，這家企業(yè)早已著手把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上,，入駐了外貿(mào)電商平臺(tái)阿里巴巴國際站,，幾個(gè)月下來新客戶新訂單增加了不少，可就是一年的會(huì)員費(fèi)價(jià)格不低,，讓企業(yè)有些“肉疼”,。

甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生： 實(shí)話說,，這個(gè)費(fèi)用是有點(diǎn)貴，一年大約25萬元人民幣,。我們也猶豫過,，但是考慮到目前這個(gè)是大數(shù)據(jù)時(shí)代，也是大勢(shì)所趨,，所以我們必須要合作,，必須要改變觀念。

記者了解發(fā)現(xiàn),，在蘭州,，就有一些體量較小的外貿(mào)企業(yè)，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)會(huì)員費(fèi)較高而放棄入駐,。而這時(shí),，由政府買單的免費(fèi)線上服務(wù)，無疑提供了一種兜底式的基本保障,。在當(dāng)前形勢(shì)下,，如果沒有線上渠道，外貿(mào)企業(yè)恐怕已經(jīng)很難生存,。

甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生： 我們希望在這個(gè)數(shù)字貿(mào)易方面,，（政府）再擴(kuò)大一些服務(wù),。在數(shù)字（貿(mào)易）這上面我們還是很欠缺，希望政府在這方面多支持,。

在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷方面,，也有一些地方政府為外貿(mào)企業(yè)“觸網(wǎng)”鋪路搭橋,。山東省對(duì)首批生產(chǎn)型出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)上線1688采購批發(fā)平臺(tái)，一次性給予50%的會(huì)員費(fèi)補(bǔ)貼,；寧波市與電商平臺(tái)拼多多協(xié)定協(xié)議,，幫助1.5萬家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng),，寧波市副市長還走進(jìn)直播間，為外貿(mào)企業(yè)直播代言,。而在寧波的余姚市,，當(dāng)?shù)卣c幾大電商搭建了“姚品會(huì)”平臺(tái)，希望轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)可以免費(fèi)入駐,，還可以使用免費(fèi)的直播場(chǎng)地,、道具和設(shè)備。

余姚市委書記 奚明： 我們主要是幫助他們搭好平臺(tái)，把適合于內(nèi)銷的外貿(mào)產(chǎn)品匯集起來,。然后通過引入專業(yè)團(tuán)隊(duì),，直播帶貨，用政府背書,，把余姚的外貿(mào)產(chǎn)品賣到全國各地,。

余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平： 我們政府給他們聯(lián)絡(luò)電商平臺(tái),，給他們聯(lián)絡(luò)專門的專業(yè)的策劃公司，給他們聯(lián)絡(luò)銷售公司,，幫他們出謀劃策,，幫他們自己的人，登上直播平臺(tái),。讓我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的這些企業(yè)抱團(tuán) 這樣的話大家分享一些資源,，共享一些資源，降低我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的成本,，提高我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的效率,。

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來說，一個(gè)“變”字已經(jīng)成為常態(tài),。無論是線下轉(zhuǎn)線上,，還是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，都是多年不遇的新變局,，恐怕企業(yè)舒舒服服做外貿(mào)的日子很難再有了,。而在變局之中，不僅企業(yè)要變,，政府服務(wù)也要跟著變,，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)在危機(jī)中乘風(fēng)破浪時(shí)，政府部門就該為他們保駕護(hù)航,。