本周二（6月30日），這一天過完,，也就意味著2020年的上半年翻頁了。這半年，從個體到國家,，從小社會到大世界,，都被突如其來的疫情，強(qiáng)烈地沖擊著,，破壞著,。企業(yè)訂單銳減，倉庫積壓嚴(yán)重,，資金鏈斷裂,，工人沒活干，這不是幾個企業(yè)的問題,，而是普遍的現(xiàn)象,。為了穩(wěn)住外貿(mào)，不僅有之前出臺的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的相關(guān)政策,，上周日國務(wù)院召開座談會,，強(qiáng)調(diào)要創(chuàng)新外貿(mào)方式，推動外貿(mào)促穩(wěn)提質(zhì),。也是在上周,，歷史上第一次在線上舉行的廣交會剛剛結(jié)束，而本周在線上舉行的蘭洽會又已開始,，中國外貿(mào)如何渡過難關(guān),？

||“云上”廣交會的商機(jī)

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 2020年一開年我們就碰到疫情，當(dāng)初在新廠在布局的時候,，我們就是做了一層,，滿滿一層大概是4000平方米的成品倉庫。但實際的情況在3,、4月份的時候,，我們把這一層用完了，我們車間也有2000多平方（米）,，也做了成品倉庫,。所以說滿眼的都是錢，滿眼的都是不知道何時能出的貨,。

一開門,，就虧損

今年39歲的張建,，在浙江臺州經(jīng)營一家專門銷售洗浴器材的外貿(mào)公司。今年年初,，投資7000萬元的新廠房剛剛落成,。他本希望過了春節(jié)大干一場,，實現(xiàn)營業(yè)額30%到50%的增長。沒想到,，疫情讓一切急轉(zhuǎn)直下,。

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 新的訂單全部延緩,，全部砍掉了，老的訂單,，一兩千萬的貨（積壓）,。其實一兩千萬都不止。包括一些日常的費(fèi)用,，也就是工廠一開門,，每天就要面臨幾萬塊基本的費(fèi)用（支出）最壞打算當(dāng)時確實考慮過員工的去留問題。如果說訂單沒有的情況下,，解散員工嗎,？如果訂單又回來，我們員工萬一解散了我們又怎么辦呢,？

毫無疑問,，盡快找到新的訂單,，是張建最迫切的任務(wù)。平常年份,，春秋兩季的廣交會,，是拓展客源的最佳時機(jī)。但嚴(yán)峻的疫情,，讓他一度擔(dān)心,，今年廣交會不能如期舉辦。聽說最后改成線上直播,，他似乎看到了希望,，卻又很焦慮：團(tuán)隊對直播根本沒有經(jīng)驗，這次機(jī)會能把握住嗎,？

線上拼一把

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 我們當(dāng)時確實心里一點底也沒有,，其實我們也沒得選擇,，如果說我們不通過線上廣交會這么拼一把的話，我們沒有什么其他機(jī)會可以算翻身,，也可以算是我們未來兩三年的一個基礎(chǔ)吧,？必須要抓住它,。

6月15日，廣交會開幕,，張建團(tuán)隊很快就進(jìn)行了第一場直播,。為了這一天，他們已經(jīng)演練了一個多月,。從寫直播腳本,，到細(xì)摳每一句英文語法，再到何時配合直播插入產(chǎn)品實物展示,，他們都一一設(shè)計,。經(jīng)過10天直播，共收到有效的客戶詢盤100余件,，相較過去幾個月的冷清,，幾乎天壤之別。

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司銷售經(jīng)理 丁海紅 ：這兩天就有點收放自如了，那我的重心肯定是在客戶上面,。接下來才是真正顯示我們真正強(qiáng)項的時候了,，客串了一把主播，那下次再玩這種套路,，我們就so easy,，沒問題。

有了客流,，接下來的問題,，似乎就不那么棘手。雖然張建團(tuán)隊在直播上是新手,，但與客戶聯(lián)絡(luò),、做銷售，仍是殺手锏,。眼下,，他們正在努力將這100多個有效詢盤，盡快轉(zhuǎn)化成實在的訂單,。

突破,，從零到一

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 就想一個一個挨著拜訪,，對客戶來說,，如果能夠認(rèn)可的話，我們可能以后慢慢會進(jìn)入他的供應(yīng)商目錄了,，所以說初次印象先建立好,，然后也給他們帶了一些臺州的特產(chǎn)，楊梅帶了一盒過來,，大家認(rèn)識一下,。

張建要拜訪的是一家法國公司，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)成立了60年,，對于已經(jīng)近半年沒有生意的張建來說,，這次談判的結(jié)果有多重要，不言而喻,。

浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建： 這家公司對供應(yīng)商這一塊的考核也比較嚴(yán)格,，首先第一個看工廠覺得可以的話,，還會派人做一個驗廠，然后才是做一些樣品的報價,，確認(rèn),，這是后續(xù)。他們有一個步驟,，按照比較規(guī)范的來,。

雖然上周三,，廣交會已經(jīng)落幕，但因為增加了直播回看功能,，本周依然有新的客戶找到張建,。他從中感受到了，疫情之下,，仍有商機(jī)源源不斷,。想要生存，外貿(mào)企業(yè)就必須順勢做出改變,。目前,，他們已報名了今年三、四季度的其他線上展會,，期待找到新的銷路,。

|| 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷？

本周剛一開始,，整個世界就要面對一條讓人難過的消息,，全球新冠肺炎累計確診病例超過1000萬,，而且還沒有看到向下衰減的跡象，依然在高峰值上運(yùn)行,，甚至有的國家單日新增確診病例,，還在不斷地創(chuàng)新高。在這種情況下,，外貿(mào)之難可想而知,，于是有人說：既然出去這么難，咱就不能出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷嗎,？這就容易嗎？

6月的這次調(diào)研恰好趕在企業(yè)當(dāng)月外貿(mào)訂單為零的檔口,。作為外銷占九成的外貿(mào)企業(yè),，疫情使得訂單總額較去年同期降幅超30%，壓力之下,，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷是一條路,，但打開內(nèi)銷市場很是艱難。

余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平： 賣比較好的都是小的，那大的為什么賣不了,?？赡苁歉鶕?jù)我們這個國內(nèi)居住習(xí)慣，這種大的話一個它太占空間,，第二個我們這種餐飲習(xí)慣,。可能我們放進(jìn)去的廚余垃圾,，它可能產(chǎn)生的異味比較大,，所以說基本上每個家庭都是一天就扔一次（垃圾）。沒有買這么大的,，后期為什么慢慢就銷量下去了呢,，我估計一個原因是可能產(chǎn)品比較單一。

困難1：投入成本 改造產(chǎn)品

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，歐美喜歡設(shè)計簡潔,、配色單一的大型垃圾桶,；而國內(nèi)在臥室、廚房,、洗手間等不同場景,，設(shè)計精致,、配色繁多甚至加了點“黑科技”的小型垃圾桶受歡迎。使用習(xí)慣上的差異,，帶來產(chǎn)品定位,、設(shè)計研發(fā)等的天壤之別，產(chǎn)品線要重新改造,。

寧波舜達(dá)日升電器有限公司總經(jīng)理 韓岸青： 像國外設(shè)計的話,，它比較簡單,，中規(guī)中矩，是一個形狀正方（形）或者圓形就可以了,。但國內(nèi)的話,，因為每個人審美觀念都不一樣，我們同樣要設(shè)計各種各樣的形狀和外形基本上是外貿(mào)產(chǎn)品設(shè)計數(shù)量的三倍以上,。

困難2：品牌優(yōu)勢缺乏

增加設(shè)計品類才能滿足國內(nèi)用戶的需求和多變口味,，但成本也得相應(yīng)提高,，比如，加一個單體可清洗內(nèi)筒,，生產(chǎn)成本就要增加7%左右,。更棘手的問題在于，即便研發(fā)出品質(zhì)上乘的產(chǎn)品,，因為沒有品牌優(yōu)勢,，短時難以沖擊原有市場格局。

寧波舜達(dá)日升電器有限公司銷售主管 陳愛華： 壓力很大，我覺得內(nèi)銷太難了,，我最擔(dān)心我這方面都準(zhǔn)備好了,，但我還是賣不出去這個貨，外貿(mào)庫存是0,，外貿(mào)是接到訂單之后才去做這個貨的,，內(nèi)貿(mào)的話就比較散，可能有些客戶他說,，我要幾十臺,，也有客戶要幾百臺。品牌推廣都是很困難，前期需要很大鋪墊,，不是說一下子就能做起來的,。

政府通過購買服務(wù),，給企業(yè)免費(fèi)做直播培訓(xùn)，以可能實現(xiàn)對知名品牌的彎道超車,，但挖掘直播人才,、布置線上平臺等搭建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷從未有過的額外投入,。

困難3：售后與回款

寧波舜達(dá)日升電器有限公司銷售主管 陳愛華： 我覺得外貿(mào)還是簡單一點,，外貿(mào)售后我們就跟客戶說我給你提供免費(fèi)備件（防損壞）,，但是內(nèi)貿(mào)就不一樣了。內(nèi)貿(mào)的話客戶可能他買回去之后,，他覺得他不會使用，他也會找你這個售后問題,，同時他用著用著有什么問題了,，他也是來找你廠家的，所以這個工作量也會很大,。

市場中用戶使用習(xí)慣,、購買習(xí)慣的重新界定和適應(yīng)，都是人力物力的極大投入,，而產(chǎn)品認(rèn)證,、專利標(biāo)準(zhǔn)等問題也是內(nèi)銷路上的堵點，多地部門在調(diào)研后認(rèn)為,，國內(nèi)市場雖潛力巨大,，但不能是跟風(fēng)行動，這涉及頂層設(shè)計和企業(yè)是否有全面打算,、充足應(yīng)對的能力,。

余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平： 外轉(zhuǎn)內(nèi)它不是說一窩蜂跟進(jìn),，有很多前期工作要做，你比如說第一個市場考察調(diào)研,，第二個對企業(yè)一個精準(zhǔn)定位,，第三個是高質(zhì)量產(chǎn)品的一個研發(fā)。實際上它們的問題就是什么,，總結(jié)到兩點：一個就是成本投入,，第二個就是它們要承擔(dān)的風(fēng)險,。

|| 政府搭臺 企業(yè)思變

過去，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，是一些商店促銷的好招牌,，它意味著質(zhì)量高，價格不高,?？涩F(xiàn)如今，國內(nèi)市場的商品競爭極其充分,，品質(zhì)也很好,，出口的商品和國內(nèi)賣的商品差距很小，甚至有的領(lǐng)域都沒了,，于是你就知道這競爭得多激烈,。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不容易，而同時,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，還要面臨著標(biāo)準(zhǔn)上的不統(tǒng)一，因為你是為其他國家生產(chǎn)的,，它不一定適合咱們國內(nèi)市場的標(biāo)準(zhǔn),，于是還得改，還得想辦法,。沒錯,，面對外貿(mào)的難題，想要突圍,，還真就這三個字最重要：想辦法,。

本周一，甘肅蘭州的這家農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)公司進(jìn)行了第一次線上直播帶貨,，盡管主播還顯得有些緊張和生疏,，直播時間也只有短短的十分鐘，但效果還算不錯,，公司陸續(xù)收到幾個海外客戶的詢盤,。

甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生： 第一天就獲得了不少流量,，同時有9家客戶直接向我們詢盤，在網(wǎng)上通過視頻談判,，應(yīng)該說很快會有結(jié)果,。

公司使用的這個平臺,，不是國內(nèi)的知名電商或短視頻平臺,，而是由甘肅省政府采購的名叫“網(wǎng)展貿(mào)”的貿(mào)易新平臺。本周一中國國際貿(mào)易數(shù)字展覽會在蘭州開幕,，作為參展商,，這家企業(yè)和其他省內(nèi)外貿(mào)企業(yè)一樣，將享受為期一年的平臺服務(wù),，依托浙江一家外貿(mào)會展公司的大數(shù)據(jù)信息,，平臺將在一年內(nèi)為企業(yè)精準(zhǔn)推薦100個海外客戶，還會幫著撮合雙方的談判,。而更重要的是,，這些服務(wù)全部免費(fèi)。

甘肅省貿(mào)促會會展部部長 王海濱： 我們這次為企業(yè)的這個服務(wù)，主要是進(jìn)行線上撮合,，線上咨詢還有線上商洽,、線上展示以及大數(shù)據(jù)挖掘等方面的服務(wù)，另外,，為了幫助我們的企業(yè)我們專門通過向省財政申請了專項的經(jīng)費(fèi),，對企業(yè)進(jìn)行了補(bǔ)助。

其實,，早在今年三四月份,，因為海外訂單縮減嚴(yán)重，這家企業(yè)早已著手把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上,，入駐了外貿(mào)電商平臺阿里巴巴國際站,，幾個月下來新客戶新訂單增加了不少，可就是一年的會員費(fèi)價格不低,，讓企業(yè)有些“肉疼”,。

甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生： 實話說,，這個費(fèi)用是有點貴，一年大約25萬元人民幣,。我們也猶豫過,，但是考慮到目前這個是大數(shù)據(jù)時代，也是大勢所趨，所以我們必須要合作,，必須要改變觀念,。

記者了解發(fā)現(xiàn)，在蘭州,，就有一些體量較小的外貿(mào)企業(yè),，因為電商平臺會員費(fèi)較高而放棄入駐。而這時,，由政府買單的免費(fèi)線上服務(wù),，無疑提供了一種兜底式的基本保障。在當(dāng)前形勢下,，如果沒有線上渠道,，外貿(mào)企業(yè)恐怕已經(jīng)很難生存。

甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生： 我們希望在這個數(shù)字貿(mào)易方面，（政府）再擴(kuò)大一些服務(wù),。在數(shù)字（貿(mào)易）這上面我們還是很欠缺,，希望政府在這方面多支持。

在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷方面，也有一些地方政府為外貿(mào)企業(yè)“觸網(wǎng)”鋪路搭橋,。山東省對首批生產(chǎn)型出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)上線1688采購批發(fā)平臺,，一次性給予50%的會員費(fèi)補(bǔ)貼；寧波市與電商平臺拼多多協(xié)定協(xié)議,，幫助1.5萬家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場,，寧波市副市長還走進(jìn)直播間，為外貿(mào)企業(yè)直播代言,。而在寧波的余姚市,，當(dāng)?shù)卣c幾大電商搭建了“姚品會”平臺，希望轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)可以免費(fèi)入駐,，還可以使用免費(fèi)的直播場地,、道具和設(shè)備。

余姚市委書記 奚明： 我們主要是幫助他們搭好平臺，把適合于內(nèi)銷的外貿(mào)產(chǎn)品匯集起來,。然后通過引入專業(yè)團(tuán)隊,，直播帶貨,，用政府背書，把余姚的外貿(mào)產(chǎn)品賣到全國各地,。

余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平： 我們政府給他們聯(lián)絡(luò)電商平臺,，給他們聯(lián)絡(luò)專門的專業(yè)的策劃公司,，給他們聯(lián)絡(luò)銷售公司，幫他們出謀劃策,，幫他們自己的人,，登上直播平臺。讓我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的這些企業(yè)抱團(tuán) 這樣的話大家分享一些資源,，共享一些資源,，降低我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的成本，提高我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的效率,。

對于外貿(mào)企業(yè)來說,，一個“變”字已經(jīng)成為常態(tài)。無論是線下轉(zhuǎn)線上,，還是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，都是多年不遇的新變局，恐怕企業(yè)舒舒服服做外貿(mào)的日子很難再有了,。而在變局之中,，不僅企業(yè)要變，政府服務(wù)也要跟著變,，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)在危機(jī)中乘風(fēng)破浪時,，政府部門就該為他們保駕護(hù)航。