原標(biāo)題：成本1塊賣9塊9,？珠寶直播大爆發(fā)

“原價(jià)1999,，如今只要99”,，“虧本賣了,，高貨39.9上50單”,。晚上六七點(diǎn),，不少珠寶直播間的主播賣力叫喊著,。

如今,，短視頻平臺(tái)上的帶貨之王是誰(shuí),？答案不是李佳琦,，不是羅永浩，也不是董宇輝,，而是珠寶主播,。

大部分人可能沒想到：據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)顯示，7月在抖音主播帶貨榜中前三名均來(lái)自珠寶行業(yè),，月成交額均突破5億元,，前十名中則有一半被珠寶主播占領(lǐng)。

這些只有百萬(wàn)粉絲的賬號(hào)撬動(dòng)了上億的銷售額,，超過了粉絲數(shù)達(dá)千萬(wàn)的東方甄選等機(jī)構(gòu)大號(hào),。

然而在大火的背后，問題不斷涌現(xiàn)出來(lái),，此前“珠寶退貨率90%”沖到熱搜第一位,，一位珠寶商家聲稱“珠寶行業(yè)都被玩壞了”。

疫情這幾年珠寶線上化水平迅速提升,，依靠秒殺,、撿漏等手段，讓不少消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi),。

有商家指出,，2019年最開始入局的時(shí)候退貨率只有10%，消費(fèi)者很清醒知道自己要什么，如今隨著行業(yè)爆發(fā),，流量越大,，套路越多，退貨率飆升,，珠寶直播的口碑越來(lái)越差,。

一晚賣出1.6個(gè)億

“停不下來(lái)，一場(chǎng)拍了好幾個(gè)手鐲,，給家里的長(zhǎng)輩都買了”,，最近迷上看珠寶直播的北京消費(fèi)者方穎，在一個(gè)賣新疆和田玉的直播間內(nèi)連買5單黑青玉手鐲,，“很便宜,，原價(jià)一兩千，59元就買到了,，很適合入秋的季節(jié)戴”,。

據(jù)悉，該直播間為了起新賬號(hào),，迅速積累10萬(wàn)粉絲,，經(jīng)常給消費(fèi)者放新福利，9.9元的掛墜,、19.9元的平安扣,、99元的羊脂玉手鐲……都常出現(xiàn)。

方穎看了該主播一周的直播,，消費(fèi)數(shù)千元,。

除了手鐲之外，還買了瑪瑙掛件,、白玉項(xiàng)鏈等“好貨”。她還看中了一款“高貨”,，是一個(gè)碧玉手串,，原價(jià)8800元，現(xiàn)在售價(jià)4800元,，“晶瑩剔透,，讓人心動(dòng)”。

不止內(nèi)容,，從數(shù)據(jù)和排名上來(lái)看,，珠寶直播也正在成為直播帶貨平臺(tái)吸引消費(fèi)者的一大手段。

8月28日,，據(jù)第三方平臺(tái)顯示,，直播帶貨榜單中排名前兩位的均為珠寶直播間，第一名銷售額超過6000萬(wàn)，第二名銷售額超過2000萬(wàn),，近一周前20名中有8個(gè)是珠寶直播間,。

一位商家告訴中國(guó)新聞周刊，珠寶一般客單價(jià)較高,，因此珠寶直播間在直播榜單中很容易沖到前面,，榜單前10名中就至少有五六個(gè)是珠寶直播間。

以上個(gè)月的主播帶貨榜首“新疆和田玉老鄭”舉例,，抖音粉絲大約只有百萬(wàn)級(jí)別,，但客單價(jià)則超過900元，銷售量超過60萬(wàn),，銷售額達(dá)到5個(gè)億,。

相比而言，東方甄選粉絲達(dá)到3200萬(wàn),，客單價(jià)為64元,，銷量超過500萬(wàn)，銷售額則為3個(gè)億,。

實(shí)際上,，不只是這種普通垂類珠寶直播間發(fā)展勢(shì)頭較猛，對(duì)明星而言,，賣一場(chǎng)珠寶,，也能沖到榜首。

8月17日,，據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)顯示,，抖音直播達(dá)人帶貨榜單第一名是明星黃圣依，日銷售額達(dá)到驚人的1.6億,。即便是在618和雙11等大促節(jié)點(diǎn),，這樣的成績(jī)也完全名列前茅。

據(jù)悉,，當(dāng)日楊子,、黃圣依夫婦帶貨產(chǎn)品主要是珠寶品類，并且將直播地點(diǎn)放在了中國(guó)珠寶圣地廣州,，在華林玉器街頭“走播”,，從源頭售賣珠寶。主要戲碼則是“砍價(jià)”,，將一兩萬(wàn)的珠寶翡翠砍到一兩千,，并且瞬間被消費(fèi)者秒空。

此舉引發(fā)了不少珠寶從業(yè)人士關(guān)注,，多位行業(yè)人士在觀看二人直播后告訴中國(guó)新聞周刊,，這場(chǎng)直播讓大家發(fā)現(xiàn)原來(lái)珠寶銷售在名人帶貨之下這么火,。

中國(guó)地質(zhì)大學(xué)珠寶學(xué)院副教授馮文婷告訴中國(guó)新聞周刊，此前受疫情影響,，消費(fèi)者在家的時(shí)間更多地用來(lái)觀看短視頻,、電商直播等內(nèi)容，這給予珠寶直播一個(gè)完美契機(jī),。

今年以來(lái),，珠寶直播電商商家吸引消費(fèi)者的手段愈發(fā)多種多樣，以限時(shí)秒殺撿漏為主,，除此之外,，珠寶直播電商商家還喜歡以科普、講解為手段吸引消費(fèi)者,，珠寶直播越來(lái)越火熱,。

互聯(lián)網(wǎng)分析師師天浩則指出，早期直播電商的信任程度并不夠,，發(fā)展幾年后,，大眾對(duì)直播電商的認(rèn)知有了質(zhì)的改變，逐漸信任這種方式,，因此推動(dòng)了珠寶直播的發(fā)展,。

直播間溢價(jià)5-10倍是常態(tài)

事實(shí)上，楊子,、黃圣依帶貨珠寶一晚登頂帶貨榜首后,，引發(fā)圈內(nèi)人熱議。

有珠寶直播從業(yè)者告訴中國(guó)新聞周刊,，二人帶貨的產(chǎn)品質(zhì)量一般,，但是以原價(jià)一兩萬(wàn)的產(chǎn)品給消費(fèi)者謀福利賣到一兩千的邏輯，吸引不少消費(fèi)者,。

事實(shí)上,，這場(chǎng)直播道出了珠寶直播的真相：珠寶不用問多貴，而是有人肯花多少價(jià)錢就值這個(gè)價(jià),。這也反映了珠寶類產(chǎn)品作為非標(biāo)品,，行業(yè)不透明，價(jià)格不統(tǒng)一的情況,。

“當(dāng)下入局珠寶直播并不難，只要走基地報(bào)備就可以”,，一位從事珠寶供應(yīng)鏈的商家告訴中國(guó)新聞周刊,，很多珠寶玉石利潤(rùn)能夠達(dá)到5-10倍，成本價(jià)都是一兩百塊錢,，售出價(jià)格能夠達(dá)到六七百塊,。

他進(jìn)一步解釋,，楊子、黃圣依的直播都是一兩萬(wàn),、兩三萬(wàn)的高標(biāo)價(jià),，最后賣到一兩千，現(xiàn)在行業(yè)常態(tài)就是如此,。這是因?yàn)樵谥閷毿袠I(yè)中,，實(shí)際上不存在標(biāo)品，這些商品都是天然的東西打造,，每一樣?xùn)|西或多或少都會(huì)有細(xì)微的差別,，因此相似的商品可以有較大的價(jià)格差異。楊子,、黃圣依賣的珠寶商品主要是賣出了議價(jià)空間,，究其原因在于有了明星站臺(tái)，能讓消費(fèi)者在一定程度上降低顧慮,。

早在疫情以前,，翡翠珠寶直播就開始興起，主要分為兩種,，一種是“緬甸源頭礦區(qū)直播”,，一種是“廣州四會(huì)翡翠市場(chǎng)直播”。前者打著源頭礦區(qū)旗號(hào),，幫消費(fèi)者代購(gòu)翡翠珠寶,，利用消費(fèi)者認(rèn)為源頭礦區(qū)即貨真價(jià)廉的潛在心理；后者則是幫助消費(fèi)者在批發(fā)市場(chǎng)選擇翡翠珠寶,，利用的則是消費(fèi)者認(rèn)為批發(fā)市場(chǎng)即便宜的心理,。

馮文婷指出，黃金,、鉆石和翡翠最大的差異在于黃金和鉆石價(jià)格已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化,、市場(chǎng)化，一切可以根據(jù)數(shù)據(jù)說(shuō)話,。而翡翠沒有一個(gè)可用于定價(jià)的具體數(shù)據(jù),，同時(shí)由于直播視頻呈現(xiàn)效果和實(shí)物效果存在差異等問題，導(dǎo)致消費(fèi)者難以在珠寶直播過程中評(píng)估翡翠商品價(jià)格,。

現(xiàn)在越來(lái)越多的商家意識(shí)到差異化的重要性,，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也越發(fā)用心，因此無(wú)論是黃金,、鉆石飾品,，還是翡翠飾品，非標(biāo)品都越來(lái)越多,。然而并非所有人都能賺到錢,，特別是在行業(yè)退貨率居高不下的情況下,。

退貨率高達(dá)90%背后

根據(jù)中寶協(xié)對(duì)珠寶行業(yè)全品類綜合統(tǒng)計(jì)，按銷售額計(jì)算,，2023年我國(guó)珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約7190億元,，市場(chǎng)相當(dāng)廣闊。

從數(shù)據(jù)來(lái)看,，珠寶行業(yè)發(fā)展前景較好,，此外，珠寶行業(yè)的線上化程度并不低,。

據(jù)統(tǒng)計(jì),，線上珠寶首飾銷售總額約為1850億元，其中,，綜合類電商銷售額為1420億元,，約占總額的76.7%；垂直類電商銷售額為430億元,，約占總額的23.3%,，同比增長(zhǎng)24.6%。

近年來(lái)直播電商加速了行業(yè)的線上化水平,，與此同時(shí)提高了行業(yè)的退貨率,。

貝詩(shī)珠寶CEO鐘衛(wèi)平告訴中國(guó)新聞周刊，直播電商對(duì)整個(gè)珠寶行業(yè)的發(fā)展拉動(dòng)很大,，通過線上賦能給商家很多機(jī)會(huì),，此外還能夠下沉到低線城市，給沒有購(gòu)物機(jī)會(huì)的消費(fèi)者下單的可能性,。不過現(xiàn)在興趣電商等崛起對(duì)商家的操盤能力提出了新的要求,，最大的挑戰(zhàn)來(lái)自直播電商的不穩(wěn)定性，比如過高的退貨率,。

618期間,，“珠寶退貨率高達(dá)90%”登上了熱搜第一，一位商家感慨投了一大筆流量,，還沒高興幾天,，發(fā)現(xiàn)退貨率飆升到90%，客服忙都忙不過來(lái),，本來(lái)就是小本生意,，快遞費(fèi)一來(lái)一回，扣完什么都不剩,，還要倒貼錢進(jìn)去,。

鐘衛(wèi)平指出，現(xiàn)在想要做好珠寶直播的門檻實(shí)際上越來(lái)越高,，競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,，虧本的多，賺錢的少,，小玩家進(jìn)來(lái)基本都成為炮灰,。

一位深圳的珠寶直播商從2022年初入局直播，主要售賣的是玉石孤品,，平均售價(jià)在幾萬(wàn)左右,，然而2023年初期就停掉了直播。主要原因就在于高退貨率,，他們并沒有過分投流,，只靠自然流量直播，退貨率為60%,，然而毛利率只有20%,。這樣算下來(lái)，直播一年虧損小三百萬(wàn),。

上述從業(yè)者提到,，珠寶的退貨率平均在80%-90%，但9塊9的石頭反而很受歡迎,，退貨率沒那么高,。這是因?yàn)橹辈⒅閷毜墓τ煤秃每磦鞑コ鋈ィ羝鹆讼M(fèi)者的欲望,，而這些“石頭”的成本往往只有1塊錢,，“越便宜利潤(rùn)率越高”。

珠寶直播的繁榮催生了暴利亂象,。由于并非人人都懂珠寶知識(shí),，門檻較高，所以大部分直播間都是通過“套路”和“話術(shù)”來(lái)進(jìn)行售賣,，讓不少消費(fèi)者都能夠最終心動(dòng)下單,，這也是造成高退貨率的一個(gè)原因。

馮文婷指出,，目前珠寶直播電商存在最大的問題就是由于消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)以及產(chǎn)品到手后不滿意引發(fā)的高退貨率問題,。想要解決這個(gè)問題需要從產(chǎn)品本身出發(fā)，例如減少秒殺,、撿漏等描述,，改為科普及介紹等內(nèi)容，讓消費(fèi)者在了解后的購(gòu)買行為更加深思熟慮從而減少?zèng)_動(dòng)消費(fèi)帶來(lái)的高退貨率,。

她進(jìn)一步強(qiáng)調(diào),，當(dāng)下的珠寶直播電商需要專業(yè)化、規(guī)范化的管理,，從而減少此類售后問題,，做到真正的高銷售額,、低退貨率。行業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)監(jiān)管力度,，確保上架售賣的每一件產(chǎn)品都附帶權(quán)威鑒定機(jī)構(gòu)出具的鑒定證書,，同時(shí)監(jiān)管直播間燈光、濾鏡欺騙,，讓消費(fèi)者在直播間看到的產(chǎn)品是所見即所得,，從而降低消費(fèi)者在收到產(chǎn)品后不滿意引發(fā)的高退貨率問題。