原標(biāo)題：屈臣氏店員黏人推銷，買瓶水都被建議辦卡,！同款產(chǎn)品會(huì)員價(jià)比其他平臺(tái)貴20,？

不少消費(fèi)者在社交平臺(tái)上分享自己被引導(dǎo)購買會(huì)員卡的經(jīng)歷，買瓶水都會(huì)被建議購買會(huì)員卡,，并戲稱自己是“綠卡怨種”,，坦言再不想去門店進(jìn)行二次消費(fèi)。

記者丨趙述評(píng)王思琦

店員推銷付費(fèi)會(huì)員的方式讓消費(fèi)者感到不適,。4月18日,，北京商報(bào)記者走訪多家屈臣氏門店發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者想以會(huì)員價(jià)購買商品時(shí),，店員會(huì)優(yōu)先推薦購買付費(fèi)會(huì)員,，不會(huì)主動(dòng)告知消費(fèi)者0元入會(huì)也可享受會(huì)員價(jià)。該行為讓部分消費(fèi)者在社交平臺(tái)吐槽屈臣氏,，買瓶水都會(huì)被建議購買會(huì)員卡,，坦言再不想二次消費(fèi)。

成為會(huì)員可享受低價(jià)是屈臣氏的賣點(diǎn),，但價(jià)差難以驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者持續(xù)買單,，多渠道多平臺(tái)讓價(jià)格更為透明，甚至?xí)苯酉魅醺顿M(fèi)會(huì)員的優(yōu)勢(shì),。分析指出,，會(huì)員制并不是引導(dǎo)消費(fèi)者為其付費(fèi)的“噱頭”,，若沒有高質(zhì)量的內(nèi)容做支撐，那付費(fèi)會(huì)員制度只會(huì)讓消費(fèi)者離品牌越來越遠(yuǎn),。

引導(dǎo)購買付費(fèi)會(huì)員卡

過度推薦付費(fèi)會(huì)員,，讓服務(wù)變了形。北京商報(bào)記者以消費(fèi)者身份實(shí)地走訪多家屈臣氏門店看到,，店員們?cè)谫u力地推銷付費(fèi)會(huì)員業(yè)務(wù),。在結(jié)賬柜臺(tái)，即便是消費(fèi)者沒有詢問會(huì)員卡,，店員還是會(huì)主動(dòng)介紹并多次詢問消費(fèi)者是否購買付費(fèi)會(huì)員卡,。

在門店，付費(fèi)會(huì)員在店員介紹時(shí)享有優(yōu)先級(jí),，不需要花錢購買的粉絲卡似乎被隱藏了,。北京商報(bào)記者在以消費(fèi)者身份在大望路附近的一家屈臣氏主動(dòng)問起會(huì)員卡辦理情況時(shí)，店員僅介紹了付費(fèi)會(huì)員卡,，稱“屈臣氏的會(huì)員卡有2種,，35元和99元的會(huì)員卡”。隨后記者繼續(xù)追問“已經(jīng)沒有免費(fèi)的會(huì)員卡了嗎”時(shí),，店員肯定回復(fù)“對(duì)”。

上述情況在屈臣氏的其他門店也有發(fā)生,，店員會(huì)主動(dòng)介紹付費(fèi)會(huì)員,，只有消費(fèi)者詢問是否有免費(fèi)會(huì)員時(shí)，店員才會(huì)告知,。

近日,，屈臣氏付費(fèi)會(huì)員卡遭到大量消費(fèi)者吐槽。不少消費(fèi)者在社交平臺(tái)上分享自己被引導(dǎo)購買會(huì)員卡的經(jīng)歷,，買瓶水都會(huì)被建議購買會(huì)員卡,，并戲稱自己是“綠卡怨種”，坦言再不想去門店進(jìn)行二次消費(fèi),。

據(jù)屈臣氏相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,，屈臣氏會(huì)員卡分為粉絲卡、綠卡和黑卡三種類型,。

其中,，粉絲卡可以免費(fèi)注冊(cè)領(lǐng)取。

綠卡會(huì)員則需付費(fèi)購買,，除了享受購物積分和會(huì)員價(jià)權(quán)益外,，還可享受積分兌換、會(huì)員日更可5倍積分抵現(xiàn)等權(quán)益,。

黑卡會(huì)員則是綠卡會(huì)員在滿足一定年度累計(jì)消費(fèi)金額和消費(fèi)頻次的基礎(chǔ)上自動(dòng)變更的,。

在享受所有綠卡權(quán)益外，黑卡會(huì)員還能享受指定商品黑卡尊享價(jià),、消費(fèi)2倍積分及周年禮、額外會(huì)員服務(wù)體驗(yàn)券領(lǐng)取等專屬權(quán)益,。

此外，上文提及的大望路附近屈臣氏店員引導(dǎo)消費(fèi)者在店內(nèi)開通付費(fèi)會(huì)員時(shí),，稱會(huì)贈(zèng)送一些小物品,，隨后出示了帶有工號(hào)和掛靠門店的開卡二維碼。

屈臣氏如何看待線下門店店員引導(dǎo)付費(fèi)的行為？后續(xù)是否會(huì)采取相對(duì)應(yīng)的措施,？截至發(fā)稿，屈臣氏并未給出答復(fù),。

價(jià)差優(yōu)勢(shì)能消除

為何要購買付費(fèi)會(huì)員卡,？

商品會(huì)員價(jià)低于非會(huì)員價(jià)，且價(jià)差明顯或許是消費(fèi)者購買付費(fèi)會(huì)員卡的主要原因,。

以屈臣氏店內(nèi)一款高姿水感光護(hù)親膚防曬乳為例,，非會(huì)員價(jià)與會(huì)員價(jià)售價(jià)分別為每支189元、129元,，相差60元,；28毫升卓沿賦妍緊致彈力抗皺精華液敏肌時(shí)光瓶的非會(huì)員價(jià)格為每瓶349元,，高于會(huì)員價(jià)110元。

值得注意的是,，高價(jià)差集中在屈臣氏的“獨(dú)家好物”,，對(duì)于消費(fèi)者能在多渠道購買到的商品,，價(jià)差并不是屈臣氏的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。

以440毫升巴黎歐萊雅玻尿酸水光洗發(fā)露為例,，屈臣氏會(huì)員價(jià)85元，盡管較119元非會(huì)員價(jià)低34元，但相較于歐萊雅美發(fā)淘寶官方旗艦店65元的到手價(jià)，前者仍貴了20元,。

可見,，屈臣氏所售的部分品牌均有其他的銷售渠道,，同樣的產(chǎn)品在電商平臺(tái)的售價(jià)可能低于屈臣氏會(huì)員價(jià),。

如果單純以價(jià)格判斷付費(fèi)會(huì)員的價(jià)值高低,，電商渠道、代理商網(wǎng)店,、官方旗艦店乃至黃牛代購,，都會(huì)削弱付費(fèi)會(huì)員的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

不僅限于屈臣氏,，在山姆,、FUDI、COSTCO等付費(fèi)會(huì)員超市,，一些以代購牟利的黃牛,，會(huì)通過低價(jià)出售會(huì)員權(quán)益、代下單等手段,，模糊會(huì)員價(jià)與非會(huì)員價(jià)之間的價(jià)格差異,。

“9.9元代下單”“租借會(huì)員碼”等隱秘生意普遍存在,。

在二手交易平臺(tái)搜索“屈臣氏會(huì)員卡”“山姆代下單”等關(guān)鍵詞,，消費(fèi)者就能找到出售會(huì)員權(quán)益并以此牟利的黃牛們。

以山姆為例，400克Member's?Mark?精選手剝松子非會(huì)員價(jià)比188元會(huì)員價(jià)高出37.6元，但是消費(fèi)者花9.9元購買黃牛代下單服務(wù)后，就等于用會(huì)員價(jià)下單,，價(jià)差也就不是限制非會(huì)員下單的門檻,。

消費(fèi)者選購商品的渠道越發(fā)多樣,，商家僅靠?jī)r(jià)差并不能凸顯付費(fèi)會(huì)員的優(yōu)勢(shì),，還會(huì)導(dǎo)致付費(fèi)會(huì)員價(jià)值進(jìn)一步縮水。

零售專家胡春才坦言,，如果商家不能確保付費(fèi)會(huì)員可享有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者花錢購買會(huì)員的意愿下降，將不利于付費(fèi)會(huì)員制的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，“會(huì)員連會(huì)員卡應(yīng)有的價(jià)值都無法享受,，何談愿意為其付費(fèi)呢”,。

需明確會(huì)員訴求

“付費(fèi)會(huì)員是否有意義,，一要看產(chǎn)品，二要看服務(wù)”,，中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜表示,，商家就應(yīng)該為付費(fèi)會(huì)員提供差異化服務(wù)：如專屬客服,、優(yōu)先配送,、會(huì)員額外積分等。

商家也應(yīng)該確保提供的產(chǎn)品具有獨(dú)特性,，除了低于市場(chǎng)價(jià)格的會(huì)員價(jià),，更需要有競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)家產(chǎn)品,，用高效和高價(jià)值的購物體驗(yàn)培養(yǎng)會(huì)員忠誠(chéng)度，增加用戶黏性,。

對(duì)于屈臣氏這些想要發(fā)展付費(fèi)會(huì)員的商家來講,，調(diào)研主要客群的訴求更為迫切。

在胡春才看來,，當(dāng)消費(fèi)者質(zhì)疑付費(fèi)會(huì)員卡的合理性時(shí),，商家應(yīng)該重新評(píng)估會(huì)員價(jià)值，了解會(huì)員群體真正的需求,，“可通過與品牌合作推出更具競(jìng)爭(zhēng)性的獨(dú)家限量版商品,，也可為會(huì)員提供個(gè)性化的專業(yè)美妝咨詢服務(wù)”。

此外,，商家還需要根據(jù)消費(fèi)需求提供不同等級(jí)的會(huì)員卡,，以適應(yīng)不同消費(fèi)者的預(yù)算和需求。

付費(fèi)會(huì)員,，為會(huì)員提供定制服務(wù),，也為商家?guī)砹丝捎^收益。

今年2月,，山姆會(huì)員超市的母公司沃爾瑪發(fā)布2024財(cái)年全年業(yè)績(jī)顯示,，2024財(cái)年沃爾瑪會(huì)員費(fèi)和其他收入達(dá)54.88億美元。

COSTCO公布截至2024年2月18日的第二財(cái)季業(yè)績(jī)顯示,，COSTCO季度會(huì)員費(fèi)收入達(dá)11.11億美元,。

付費(fèi)會(huì)員的會(huì)員收入正成為企業(yè)營(yíng)收的重要組成部分，但同時(shí)也對(duì)付費(fèi)會(huì)員制的發(fā)展提出了更高要求,。