日入8萬,、獎(jiǎng)勵(lì)SU7,、月入4000,，短劇投流手的AB人生

找出短劇的賣點(diǎn),，將其做成“鉤子”,，投手通過短視頻投流的方式“喂”到用戶嘴里,，令其為該部短劇充值付費(fèi),，這個(gè)過程可以簡(jiǎn)稱為投流。

去年,，400億的短劇市場(chǎng)上,，320多億都是投流買量的成本。因此,，與其說短劇是內(nèi)容產(chǎn)品,，更不如說是流量產(chǎn)品。

一天消耗20萬,、一晚虧損10萬,、一個(gè)月流水1000萬、一天賺了8萬……這些短劇中常有的爽文數(shù)字,，便是投流行業(yè)的常態(tài),。這背后，則是一個(gè)個(gè)投手日常,。

看劇,、消耗、放量,、爆量,、調(diào)充值面板……在算法的洪流中，投手既是內(nèi)容與觀眾的連接者,，為劇找到合適的觀眾,；也是平臺(tái)上西西弗斯一樣的流量掘金者，不厭其煩地投放素材,，探索算法喜好,，找到成為爆款的可能性；更是一個(gè)個(gè)鮮活的打工者,，怕淘汰,、想上進(jìn)，在付出和得到之間興奮,、徘徊和幻滅,。

日入8萬、獎(jiǎng)勵(lì)SU7,、月入4000,，短劇投流手的AB人生

,。從4月中旬開始，娛樂資本論走訪杭州,、上海,、廣州等多家投流公司，試圖看到短劇投流行業(yè)的過去,、現(xiàn)在和未來,。

這也是我們?cè)诙虅⌒袠I(yè)最難尋找采訪對(duì)象的一次，有人堅(jiān)定的拒絕讓我們認(rèn)識(shí)他們家的投手,，怕被挖走,，“都是50萬以上的真金白銀養(yǎng)出來的”；有人非常敏感來自北京的媒體,，“我們北京投都不投,，何況接受采訪”。

如果想要了解他們的故事,，這一萬字或許只是剛剛開始……

采訪短劇投手王晨時(shí),，他正在公司的團(tuán)建活動(dòng)上喝酒。也是那一天,，他的老板說公司將會(huì)設(shè)置CEO大獎(jiǎng),，給做的好投手，獎(jiǎng)勵(lì)小米SU7,。這是他的第三份工作,，第二種職業(yè)身份。

對(duì)于投手的未來,，他清晰也迷茫,。不過總的來說，他還是滿意的,，“我進(jìn)到了一個(gè)發(fā)展快的行業(yè)里,，現(xiàn)在能月薪過萬嘗試不同的崗，還是很開心的,?！?/p>

去年6月，王晨畢業(yè)后,，進(jìn)了杭州的一家短劇分銷A公司做投流剪輯，工資是底薪+提成的模式,，他每天都在期待著能剪出爆款素材,。干了一個(gè)月后，他轉(zhuǎn)崗到了投手,。

“剪輯的KPI是一天剪40個(gè)左右的素材,，我不知道哪條素材能爆,，測(cè)一個(gè)劇可能需要400條素材，量還是少了,，可能這個(gè)月賺2萬,，下個(gè)月5000，不可控性很高,。而且一個(gè)素材別人爆了之后你再抄,，爆的可能性就很小。但是投手一天需要投幾百條素材,，爆量的可能性更大,。”

剪輯的日常工作,，是從全劇中找金句,，選素材，拎出原劇的高潮情節(jié),，再對(duì)原素材進(jìn)行混剪和配音解說,。

王晨回憶，做剪輯時(shí),，最痛苦的事情是看劇,，“看多了都快看成腦殘了，剪多了,，人也麻了,。晚上做夢(mèng)都是重生為公司老板，掌握了公司機(jī)密,，和心上人頂峰相見,。”

被打,、被罵,、被奚落、被羞辱,，視覺化就是扇耳光,、下跪、接吻,、擦邊……

無論在哪里,，想讓人為你駐足，總要撩撥他的情緒,，這時(shí),，激發(fā)負(fù)面情緒比正面情緒更有效。怎么才能做到尖銳、緊扣人心,、沖突迭起,、有反轉(zhuǎn)，怎么才能起量,，是投手最主要的工作目標(biāo),。

日復(fù)一日重復(fù)中，很多人在順應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí),，也馴化了用戶,，找到了模板，干吐了自己,。

剛工作時(shí),，王晨也想過自己要做一名有創(chuàng)意的剪輯師，工作上精益求精,，但是一天出30條素材,，忙的時(shí)候甚至要翻倍，一部短劇剪出上百條素材,，“我要是天天想創(chuàng)新,，那就是和自己作對(duì)，工作肯定做不完,?！?/p>

轉(zhuǎn)做投手后，王晨說自己輕松了很多,，“我只要找到付費(fèi)卡點(diǎn)就可以了,，不用看完全集，解脫了,?！?/p>

搭賬戶、建計(jì)劃,、上素材,、盯戶調(diào)整策略，投手的日常工作主要是這些,。

投放的時(shí)候,，王晨會(huì)先從自己公司的后臺(tái)，拿短劇的鏈接和數(shù)據(jù),，再在巨量引擎上做投放,。一般而言，他會(huì)同時(shí)負(fù)責(zé)5-10個(gè)賬戶,，每個(gè)賬戶創(chuàng)建40個(gè)左右的計(jì)劃,，一個(gè)計(jì)劃里再放上不同的素材，即一個(gè)視頻素材加上一條解說文案，后者有參考模板,。

“看了第一集，想看第二集,，看了第二集,，想看第三集的短劇……”

“一口氣看完100集，這部短劇讓我意猶未盡,，真好看,！”

“這部劇太好看了，看過的算你牛,！”

“這部短劇有毒,，熬夜看完，一個(gè)字爽,！”

平時(shí),，王晨一周測(cè)兩三部劇，同時(shí)用幾個(gè)新賬戶測(cè),，一個(gè)賬戶一次最多承受400個(gè)素材,。

一般而言，分銷公司測(cè)承接其他公司的劇,，測(cè)試金是5000,，如果是測(cè)自己家的劇，測(cè)試金會(huì)更高,。

國內(nèi)某頭部短劇平臺(tái)的負(fù)責(zé)人傅某介紹,，自家測(cè)新劇的時(shí)候一般會(huì)花到2萬左右，“拍攝的成本就要30萬以上,，不能說花了5000投不出去就不投了,。”日入8萬,、獎(jiǎng)勵(lì)SU7,、月入4000，短劇投流手的AB人生,。

被問及工作難點(diǎn)時(shí),，王晨說最難的不是搭建賬戶這些細(xì)活，而是盯消耗,，“搭賬戶就是個(gè)體力活,，還有工具可以用，沒什么難的,，主要是盯消耗,。不要造成空耗，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃，別越虧越多了,?！?/p>

“一天不看虧一天，一周不看賬戶虧完了,。你去找投手問怎么虧了,，他給你一堆理由。這不重要,，關(guān)鍵是錢沒了,。”廣東玄潤數(shù)字科技股份有限公司短劇事業(yè)部負(fù)責(zé)人范威,，這兩年逐漸從游戲投流轉(zhuǎn)到了短劇投流業(yè)務(wù),，現(xiàn)在，他依舊會(huì)保持一線工作的習(xí)慣,，自己做投手,，找手感。

四月的杭州街頭氤氳著潮濕的氣息,，氣候宜人,。最近，范威特地趕到從廣州飛到杭州面基網(wǎng)友,，也在找新的合作方,，“我和杭州的好幾家版權(quán)方都有合作，都是線上溝通工作,，線下一直沒見過,。這次來一是見見他們，二是找點(diǎn)新的版權(quán)合作方和分銷合作方,，一起投更多的好劇,。”

禿頭,、熬夜,，沒錢沒前途

“要禿了，互聯(lián)網(wǎng)民工的活真不好干,?！?/p>

96年出生的小伙子陳魚，如此形容自己去年做深圳投手的經(jīng)歷,，“8小時(shí)工作制是不可能的,，每天都有搭建不完的戶，上不完的素材,。上劇的時(shí)候要一直盯數(shù)據(jù),。熬到夜里1點(diǎn)是常態(tài),。去年加班留下的黑眼圈，現(xiàn)在還沒消,?！?/p>

今年初，陳魚從投手轉(zhuǎn)行到了分銷商務(wù),，負(fù)責(zé)給公司的短劇找分銷商,。

一般而言，投流公司主要有平臺(tái)方和分銷方,。代理方負(fù)責(zé)給這兩者開戶和返點(diǎn)。代理方擁有抖音,、快手等平臺(tái)的授權(quán),，是其代理商，服務(wù)于投流公司,。

陳魚將這個(gè)關(guān)系,，形象地比喻為，“如果說抖音快手是生產(chǎn)布料的工廠,，那代理商就是賣布料的,，分銷公司就是布料做成衣服，在市場(chǎng)上流通的,?！?/p>

對(duì)于傳言中的投流是高薪崗位，在杭州的投手顧言給小娛分享了一組數(shù)據(jù),，“Boss上寫的投手工資好多都是假的,。新人一般5-600k，工資是底薪+提成,。有的公司會(huì)對(duì)你有2萬的保底利潤,，之后再給你算提成，平臺(tái)一般給凈利潤的2%-6%,，分銷對(duì)投手的要求更高,，會(huì)給到凈利潤的5%-15%?！?/p>

“聽起來是不是還不錯(cuò),？實(shí)際上，就算你給公司賺了20萬,，能拿到5000塊錢就不錯(cuò)了,。更多時(shí)候因?yàn)殡x職、要給同事分等各種原因,，拿不了多少,?！?/p>

對(duì)于顧言的說法，范威則說,，“公司也不容易,，撲街的劇也是成本?！?/p>

仔細(xì)回憶時(shí),，王晨想起來了去年8月有個(gè)投手一個(gè)月賺了16萬，“準(zhǔn)確地說,，他是兩天賺的,，劇爆了，一天充值上千萬,。但是今年,，別說同事了，同行這樣賺的我也沒聽到幾個(gè),。反而工資縮水得越來越多,。”

“投手都不接受采訪的,，最怕被別人挖走了,。”采訪中,，不止一個(gè)人這樣對(duì)小娛說到,，王小書對(duì)此提出了反對(duì)意見，“投手挺好招聘的,，跟銷售很像,，人的流動(dòng)性很強(qiáng)，業(yè)績(jī)好就拿提成,，不合適就離職,，沒外界傳得那么夸張?！?/p>

OpenAI爆火時(shí),，其離職的程序員傳聞身價(jià)千萬。一個(gè)計(jì)算方法是,，他經(jīng)手過上千萬美金的項(xiàng)目,。與此類似，投流手的身價(jià),，會(huì)不會(huì)也隨著總消耗的增加水漲船高呢,？

“編劇會(huì)隨著職業(yè)技能的提升，工資越來越高,，但投手基本不會(huì),，漲幅有限,，工資最多也就是兩三萬。而且你要真的很貴了,，那老板不如多招幾個(gè)年輕,，用工作量來替代你?！蓖醭繉?duì)此進(jìn)行了否認(rèn),。

“厲害的投手能厲害到哪里去呢？投放的核心是主體和劇,，公司都在總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作流程,，你只要搭戶就能賺。公司與其招聘一個(gè)高薪有經(jīng)驗(yàn)的,，不如多招幾個(gè)新人,，讓他模仿老員工的思路海量投，一樣能賺個(gè)八九不離十,。”

嘉書冰甜的創(chuàng)始人王小書也提到,，“做投流要能吃苦耐勞,，有規(guī)模化優(yōu)勢(shì)才能賺錢,。從員工底薪來看,，投手肯定不如導(dǎo)演編劇這些?！?/p>

游戲公司跑步轉(zhuǎn)型入場(chǎng)

薄利,、卷，所有短劇人共同面臨的盈利困境,。

多銷,、做全產(chǎn)業(yè)鏈，是不少人的解決之道,。

陳魚提及,，“你要想賺大錢，最終一定是做平臺(tái),。在這個(gè)過程中,，你要讓自己懂內(nèi)容、懂市場(chǎng),，要么是做制作,，要么是投投流?！?/p>

今年,，短劇愈加走精品化制作的道路,，制作一部短劇的成本多是30萬左右，兩周完成,。而投一部短劇的項(xiàng)目時(shí)間,，如文章開頭所言，快的話只需要2天就能得到結(jié)果,。

“所以說,，做投流才是進(jìn)入短劇行業(yè)的捷徑。而且投流賺的都是辛苦錢,，其實(shí)門檻不高,。”陳魚告訴小娛,，身邊不少做投流的朋友都自己創(chuàng)業(yè)了,，“3萬塊招聘一個(gè)懂投流的，再給他配五六個(gè)普通員工,，每個(gè)人6000一個(gè)月,，加上場(chǎng)地費(fèi)雜七雜八的，一個(gè)月頂天了15萬,。虧完了,，3個(gè)月也就虧個(gè)50萬。投廣告的時(shí)候還能找代理商墊資,，這生意能做,。”

短劇平臺(tái),、內(nèi)容承制公司,、甚至代剪輯、代投放的公司也在轉(zhuǎn)行做短劇投流,。

對(duì)于陳魚對(duì)短劇投流創(chuàng)業(yè)的展望,，重慶品戈的短劇投流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馬燕君說，“我轉(zhuǎn)行前也是這樣想的,，轉(zhuǎn)行后發(fā)現(xiàn)不是這樣的,。”

2016年起來,，品戈開始做游戲投流,，經(jīng)過多年運(yùn)營，沉淀了一些游戲客戶,。這兩年,，游戲投流市場(chǎng)增長乏力，公司在找新的業(yè)務(wù)方向,。短劇,，走入了品戈的視線,。

“短劇發(fā)展就像游戲市場(chǎng)一樣，制作和發(fā)行是分開的,。后期,，游戲投流獲得用戶越來越少，大的游戲公司也開始自研自發(fā)?，F(xiàn)在做短劇投流還算是進(jìn)場(chǎng)的好時(shí)機(jī),，做短劇的人都需要投流，兩者有差異,，也有共通之處,。”

為此,，馬燕君招聘了投手和剪輯共9個(gè)人,，組建了部門，

具體到項(xiàng)目上,，馬燕君一般會(huì)用5000萬到1萬塊測(cè)試短劇素材,，如果ROI還沒有回正的話，一般就會(huì)放棄,，“我們的商業(yè)模式是收四五個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi),，主要是配合客戶做投放，具體到賬戶操作,，素材儲(chǔ)備等,，怎么投,，都會(huì)和客戶商量,。”

跑到100萬的充值額公司賺5萬,，再加上10個(gè)人團(tuán)隊(duì)的人力成本,。一般來說，公司每個(gè)月至少要把流水跑到300萬才能盈利,。

現(xiàn)在,，品戈會(huì)服務(wù)各種類型的短劇。馬燕君直言合作這么多短劇,，精品短劇還是比較少,。

“劇不好，再好的投手也投不出來,。整個(gè)市場(chǎng)上真正在做內(nèi)容的人不及20%,，多的是魚目混珠的團(tuán)隊(duì)，什么火拍什么,，各種模仿復(fù)刻,，用戶很容易審美疲勞?，F(xiàn)在很多短劇質(zhì)量非常差，根本沒法看,。投的時(shí)候剪了一堆素材,，但也跑出來?！?/p>

上海的一家影視劇上市公司,，去年11月開始轉(zhuǎn)型做短劇業(yè)務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈，公司招聘了4個(gè)人組建了投流部門,，投自家買的短劇,，ROI是0.4，每天虧3000左右,。

“他們是上市公司,，一個(gè)月也就虧幾萬塊，對(duì)內(nèi)反正不差錢,，對(duì)外可以說是搭建自己的團(tuán)隊(duì),，探索新業(yè)務(wù)?！憋堊郎?，短劇制片人竇漪對(duì)我說道，“他們是老板選劇,，還在跑模式,，很難做出來的?！?/p>

“只看見狼吃肉,，沒看見狼挨揍?！睂?duì)于轉(zhuǎn)行做投流的人,，范威如此形容道。

“現(xiàn)在好劇也不好拿,。短劇投流多是多家聯(lián)合首發(fā),，你要和同行搶流量，和大公司競(jìng)爭(zhēng),，沒底線的同行也多,，不好干?！?/p>

怕不賺錢,，更怕花不出去錢

“我花了50萬，才培養(yǎng)了一個(gè)優(yōu)秀的投手，他的秘密怎么能讓你知道呢,?！?/p>

采訪投流手，幾乎是小娛在短劇行業(yè)最難尋找采訪對(duì)象的一次,。其中,，杭州一家短劇投流負(fù)責(zé)人，以上述回答拒絕了小娛的采訪邀約,。這也反映出投手成長的一大特點(diǎn)是需要真金白銀地花過錢,。

投放時(shí)，王晨會(huì)從幾千開始花,，過程中設(shè)定充值面板,，后來對(duì)應(yīng)著不同的出價(jià)。如果測(cè)試時(shí)ROI是0.5,。這時(shí),，王晨就會(huì)考慮重新剪輯素材，調(diào)整出價(jià),。

流量池中購買付費(fèi)用戶的價(jià)格會(huì)不斷變化,，但不管怎么變，能不能賺錢是最重要的,。一般而言,，只要ROI超過1.1都可以跑。有些公司ROI是1.02,、1.03,，甚至0.85，就可以放量,。

投流時(shí),，投手會(huì)設(shè)置不同的充值面板對(duì)應(yīng)不同的出價(jià)“購買用戶”。流量池子是固定的,，投手們要不斷競(jìng)價(jià),，購買用戶的成本都在變,。因此,，投手不怎么看出價(jià)和付費(fèi)人數(shù)，主要看ROI是否回正,。只要ROI回正,，就可以接著投。

一般而言,，普通盈利短劇的生命周期是一周左右,。投流金額在千萬級(jí)別的一些大爆劇，充值能跑幾個(gè)月，比如《哎呀,，皇后娘娘來打工》,。

王晨一天最多的時(shí)候投出去了十幾萬，也不覺得是多少錢,，一是錢會(huì)迅速回來,，二是花的老板的錢。

“每天都在用老板的錢買小額彩票,?！蓖醭咳绱诵稳萆习嗷ㄥX的感受。

虧,，是投手成長的必經(jīng)之路,，每個(gè)月虧損兩萬以內(nèi)很正常。

王晨的一位朋友曾經(jīng)因?yàn)榘迅顿M(fèi)設(shè)置成激活,，一次虧了七八萬,，好在月底的時(shí)候又給公司賺回來了，沒有被辭退,。小娛也在采訪中了解到,，一位公司的投手因?yàn)樵O(shè)置錯(cuò)誤一晚上虧了10萬多，直接引咎辭職,。不過一般而言,，新投手也會(huì)注意投出去的規(guī)模，一般入職第一周一天只投幾千塊,，虧也虧不了多少,。

投流開始時(shí)，投手們會(huì)每半個(gè)小時(shí)盯一次賬戶,，賬戶一開始放幾千,，后面再放幾萬，能起量了,，再大規(guī)模充錢,。一般來說，充值能到500萬就是爆款了,，能到千萬以上就是能被市場(chǎng)看到的爆款了,。而如果兩天內(nèi)ROI都不能回正，這部劇就會(huì)被放棄,。

卷價(jià)格,，追放量，一個(gè)點(diǎn)也很賺

“血?！?，王小書如此形容投流行業(yè)的現(xiàn)狀，“分銷一般就賺10點(diǎn)，利潤率很薄,。而且入行的人越來越多,，太卷了?！?/p>

和點(diǎn)眾,、九州等短劇平臺(tái)的頭部效應(yīng)愈加明顯類似，現(xiàn)在投流公司也在往頭部聚攏,。此外,，平臺(tái)制作成本高，擁有的好劇多,，怕別的投流方搶流量,，都是自己發(fā)。小的分銷公司很難拿到好劇形成規(guī)?；男?yīng),，持續(xù)經(jīng)營。

此外,，分銷方還面臨著被扣量的難題,。真金白銀給平臺(tái)投流后，充值金都在平臺(tái)手里,。平臺(tái)說多少就多少,。

不像電商賣產(chǎn)品有實(shí)物，好定價(jià),。一部短劇到底賣多少錢,，是需要試的。一般而言,，短劇的充值面板上有大額,、小額、超小幾個(gè)維度,。

大額起充39.9元,，3元一集；小額起沖9.9元,，1.5元一集,；超小起沖2元，0.5元一集,。全集解鎖大額150元左右,，小額30到40元,，超小5到10元,。以上是收益，但成本方面，大額投手一個(gè)用戶大概給抖音付100元,，小額30元,，超小7元。

“有的超小一個(gè)用戶才賺5塊,，怎么賺,？而且用戶沖了超小就不會(huì)再花高價(jià)看了，相當(dāng)于損失了用戶,，太傷劇了,。”陳魚說道,，“不過也許跑超小的公司,，有其他的回款渠道，每家打法不一樣吧,?！?/p>

聊天中，陳魚和小娛說了好多次,，“跑超小,，就是自己卷自己，很難做起來量級(jí),?！?/p>

“你不跑，有的是人跑,?！标愻~對(duì)此則提出了相反的觀點(diǎn)，“現(xiàn)在市面上有好幾家公司都在跑超小,，也賺到錢了,。比如他們會(huì)通過超小測(cè)素材，后期再提價(jià),。方法多得很,，只要能放量，錢自然就來了,?！?/p>

放量，是每個(gè)投手的夢(mèng)想,。

“投流方跑得量級(jí)越大,，分給版權(quán)方的收益越高，才能拿到更多的好劇,。如果你一個(gè)月只跑個(gè)幾十萬,，人家根本不會(huì)理你的,，所以除了賺錢，我們也會(huì)追求量,，必須用真金白銀占市場(chǎng),。”陳魚說道,。

范威也補(bǔ)充道,，“分銷商在短劇上的投入越多，實(shí)力才越強(qiáng),，版權(quán)方才更愿意和你合作,，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一起做大市場(chǎng)?！?/p>

外界經(jīng)常說,，ROI要跑到1.2，投流方才能開始賺錢,。范威則直言到,，“那是基本面，是給外人看的,。真正做起來的話,，你能到1.03、1.05也能賺錢,，比如說通過平臺(tái)返點(diǎn),。”

抖音等平臺(tái)為了鼓勵(lì)代理商多投放,，會(huì)和代理商簽訂一定的消耗年框,，當(dāng)代理商完成了一定的任務(wù)后，就能收到相應(yīng)的返點(diǎn),。

陳魚指出,，實(shí)際執(zhí)行的過程中，有些代理商跑到0.8也能放量,，“雖然不賺錢,，但是可以賭一個(gè)爆款。投流賺的是分成,，不起量拿不到等于白干,。”

聊到這里時(shí),，陳魚也和小娛說起了代理商的商業(yè)邏輯,，“國內(nèi)做短劇代理商的公司，兩雙手就能數(shù)得過來,，入行門檻其實(shí)挺高的,，你得有資質(zhì),，有墊款。他們占了投流方一個(gè)月的賬期,，還有抽點(diǎn),。就這點(diǎn)優(yōu)勢(shì),，就能搞死很多企業(yè),，上億流水，就算只賺1個(gè)點(diǎn)也很高的,?！?/p>

總之，這個(gè)模式越來越像傳統(tǒng)廣告商了,。

現(xiàn)在,，國內(nèi)不少頭部的投流公司，都在走全網(wǎng)漫灌的策略,。即一個(gè)投手跟三四個(gè)助理,，投流時(shí)多開賬戶，傾銷素材,。

范威表示自己更常用的策略,，是走精細(xì)化運(yùn)作，盡量投好每一部劇,，“我們更愿意和平臺(tái)方研究劇本,，在雙方都達(dá)到共識(shí)的情況下對(duì)內(nèi)容進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，做好剪輯,、找到爆點(diǎn),，這才是最重要的?！?/p>

好劇難有,，擔(dān)心審查，突遭下架遇巨虧

“上次白嫖來的劇,，投了2萬,，就回了7000。下次怎么合作,？”小李在上海的一家短劇分銷公司負(fù)責(zé)商務(wù),，日常混跡于各個(gè)短劇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),、酒局,、飯局，以期遇到更多的版權(quán)方,，從他們手里拿到短劇,，在自己的平臺(tái)發(fā)行,。

“現(xiàn)在短劇市場(chǎng)不好，尤其是六一新監(jiān)管政策實(shí)施后可能更差,。咱們趕緊發(fā),，一起做大做強(qiáng)，賺了錢一起分,?！睍?huì)場(chǎng)上，小娛在一個(gè)上午,，看到了小李對(duì)三位短劇制作方說了類似的話,。

“現(xiàn)在你想白嫖劇來投，還是能找到,，質(zhì)量可能沒有那么好罷了,。”小李說道,。

對(duì)此,，陳魚直接反駁，“我不發(fā)二輪劇,，剪了一堆素材,，錢也投了，還跑不出來,，白耗費(fèi)人力物力,。”

此外,，短劇行業(yè)門檻低,，很多從業(yè)者沒有道德底線，短劇投流方的充值金最終流向短劇平臺(tái),，到底充值了多少,，都是平臺(tái)說了算，行業(yè)里存在著不少平臺(tái)扣量的情況,。

被同行舉報(bào)也是投流方們需要注意的點(diǎn),。

業(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在,，短劇投流的大盤,，水面上之上基本是6000萬左右。而無論何時(shí),，一部短劇爆量后,，引來同行羨慕的同時(shí)，也會(huì)給自己招來危險(xiǎn),。

“池子就這么大,，你要是跑起來了,，我的量就少了。那我直接找你的問題,，把你舉報(bào)掉,，我的增長空間不是又大了?！鼻鄭u某投流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周澤對(duì)小娛說道,。

去年11月底，短劇行業(yè)因?yàn)閷覍页霈F(xiàn)被禁短劇而迎來了大規(guī)模的審查,。此前,，不少人說短劇被禁投是因?yàn)槊襟w的一些負(fù)面報(bào)道,。周澤對(duì)此說法提出了否定,，“根本原因還是因?yàn)橥信e報(bào)。用戶不會(huì)舉報(bào)的,，媒體又不懂行,。而且舉報(bào)對(duì)他們來講，費(fèi)事也沒啥好處,，基本是同行干的,。”

今年1月,，一部爆款短劇爆量后迎來了禁投,。當(dāng)時(shí)該劇走的是大額，單日消耗過千萬,，突然被全網(wǎng)下架時(shí)來不及回收成本,，一天虧了400多萬。

“這種你只能認(rèn),。但如果你是小公司的話賠不起,，可能直接關(guān)門歇業(yè)了?！?/p>

擦邊短劇能做嗎,？

去年11月15日，廣電總局宣布啟動(dòng)為期一個(gè)月的專項(xiàng)短劇治理工作,，抖音,、快手等各大播出平臺(tái)迅速響應(yīng)政策，下架了上千部,、上萬集短劇,，處理了上千個(gè)違規(guī)賬號(hào)。

與此同時(shí),，巨量引擎等平臺(tái)將曾經(jīng)每天公布的充值排行榜,，換成了被禁短劇名單,。有些被禁短劇即使換了名字，也會(huì)被放出來反復(fù)鞭尸,。

這對(duì)投流行業(yè)帶來的影響是,，之前一些很好投的擦邊短劇不好投了。去年,，一些以擦邊鏡頭為賣點(diǎn)的男頻劇集,，ROI有時(shí)甚至能跑到2。

但是,，因?yàn)槿鄙倬?，擦邊短劇也更賺了?/p>

2天就決定著一部短劇能不能通過投流跑出來，這也給了一些擦邊短劇的發(fā)展空間,。周澤坦言自己看過各種擦邊的短劇,，之前被下架的《老師不要跑》，在他看來還算輕的,，“還有那種直接上手摸的,，靈堂里的，擦得各種離譜的都有,?！?/p>

短劇制片人蘆洲介紹道，“它的重點(diǎn)都是擦邊了,，拍攝成本也不會(huì)高的,，20萬就能搞定一部，能在網(wǎng)上跑兩天流水跑到千萬以上,，那可是翻倍地賺,。雖然一部劇也就賺個(gè)幾百萬，對(duì)我來講,，財(cái)富自由了,，買車買房沒問題，我為啥不去干呢,？”

去年12月,，王晨跑了一部短劇第一天爆量很賺，第二天就被下架,，“素材里有八字,、沖喜這些關(guān)鍵詞，之前機(jī)審的時(shí)候給過了,。后來起量了可能人工審核的時(shí)候就給禁了,，素材被下架了。后來我們就把關(guān)鍵詞“嗶”掉再投，但是越投越虧,，只能放棄了,。”

“遇到這樣的事情也沒有辦法,，就是看命,。我們當(dāng)時(shí)努力了，剪了很多素材上去,，但是沒有用,，最后面的時(shí)候我們上IAA跑免費(fèi)+廣告短劇的模式，回了一點(diǎn)本,?！?/p>

一般來講，一天付費(fèi)短劇的流水是7000萬,，免費(fèi)短劇只有幾百萬,。當(dāng)短劇跑免費(fèi)模式時(shí)，基本就只能小賺了,。

版權(quán)方為了盡可能多的回收成本,，在和分銷方談合作的時(shí)候,，也會(huì)對(duì)充值面板有要求,，希望價(jià)格盡可能地更高。

對(duì)擦邊,，王小書直言不是一個(gè)行業(yè)的,，“我很反感擦邊劇，一顆老鼠屎壞了一鍋湯,，會(huì)敗壞整個(gè)行業(yè)的形象,。”

蘆洲則不無遺憾地表示,，自己想做擦邊但是沒有章法,，只要眼紅著別人賺錢，“擦邊劇要怎么過審,，怎么起量,，怎么注冊(cè)賬戶，都是學(xué)問,，也是在和平臺(tái)做對(duì)抗,。這是一系列復(fù)雜的打法?！?/p>

“節(jié)假日或者深夜上劇,，找審核松的時(shí)候，及時(shí)下架投流素材，用馬甲小程序收錢,?！碧J洲旁聽過投擦邊劇的一些辦法，但是不敢嘗試,，這相當(dāng)于在和平臺(tái)規(guī)則做對(duì)抗,。

現(xiàn)在，蘆洲了解到平臺(tái)對(duì)擦邊短劇的監(jiān)管主要有三種,，一種是一次性罰款,，分為紅黃藍(lán)不同的等級(jí)，代表不同的嚴(yán)重程度,；一種是下架小程序平臺(tái),；一種是罰總賬戶的百分之多少。

“前兩種都還好,，一次罰個(gè)二十三十萬的沒啥,，就當(dāng)給平臺(tái)繳買路財(cái)了。最怕的是罰總賬戶中的百分之多少,，那我公司充值上千萬,，你一罰不就虧大了?！?/p>

曾在國內(nèi)某頭部平臺(tái)做運(yùn)營的方茴說道,，“你賬戶做得越大，傳播路徑越廣,，影響程度越大,。你要是搞擦邊想賺一波錢，那不就亂套了,，肯定要重罰你的,。”

當(dāng)小娛把這個(gè)理由和蘆洲講了后,，他在電話那頭嘆了口氣說道,，“我們現(xiàn)在經(jīng)常開玩笑說上面做政策的人里，混進(jìn)了一個(gè)短劇退休人員,，政策出的太懂行業(yè)了,。”

“現(xiàn)在短劇監(jiān)管越來越嚴(yán),，就算你短時(shí)間找到了漏洞,，發(fā)行了擦邊短劇，但肯定不長久,。抖音和騰訊有能力監(jiān)管所有的事情,，漏洞肯定會(huì)被堵上,。”

4月,，周澤到北京參加了巨量引擎的開發(fā)者大會(huì)時(shí),，期待能在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)關(guān)于審查的人員，“我得好好請(qǐng)他喝個(gè)酒,，這關(guān)系要是處好了,，能給我開點(diǎn)口子，不愁發(fā)家致富,?！?/p>

之前周澤聽說，有一些直客為了完成業(yè)績(jī),，會(huì)給部分代理商開白名單,，他也想遇到這種好事。

抖騰等平臺(tái)需要短劇的充值,，但也很愛游戲,、電商的充值，還要扛著監(jiān)管的壓力,。相較于寄希望于平臺(tái),，和同行合作當(dāng)下是投流方更優(yōu)的選擇。

走聯(lián)合首發(fā),，擴(kuò)大投流受眾

現(xiàn)在市面上的首發(fā)獨(dú)家劇,，一般要花40萬，中小型投流公司很難負(fù)擔(dān)得起,，一般是多家聯(lián)合首發(fā),。

傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)銷模式里，一個(gè)家電品牌在全國幾個(gè)省市建立了銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí),，也發(fā)展分銷團(tuán)隊(duì)。與此類似,，短劇平臺(tái)為了追求利潤的最大化,，盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，也會(huì)和更多的分銷合作,，獲得更多的流水,。

具體到數(shù)量上，現(xiàn)在一般一部爆款劇,，會(huì)有七八家一起做,。平臺(tái)自建團(tuán)隊(duì)多的話，會(huì)三四家一起做,。對(duì)此,，王小書指出，“大平臺(tái)的劇質(zhì)量好，而且數(shù)量多,，一周可能上五部十部,。就會(huì)將劇分給幾家常合作的分銷方，讓擅長投萌寶的投萌寶,，擅長投甜寵的投甜寵,。每家都會(huì)精細(xì)化地運(yùn)營短劇?！?/p>

“像我們這種小平臺(tái)每周就上三四部,，就會(huì)多分幾家，七八家一起做,，盡量把盤子做大,。”

此外,，嘉書冰甜也會(huì)接其他家的分銷,，“劇少的時(shí)候就投別人家的，我們劇以女頻為主,，會(huì)比較擅長捕捉情感,，解析戀愛類的素材。這就是一個(gè)互動(dòng)交融的過程,，大家一起干唄,。”

平臺(tái)要和不同的投流公司合作,，其中,，除了團(tuán)隊(duì)特長外，也涉及模型優(yōu)勢(shì),。

王小書指出,，“投放的過程中，不同的團(tuán)隊(duì)會(huì)注冊(cè)賬戶不斷測(cè)試,，也會(huì)養(yǎng)成一批擅長投某一類型短劇的投手,，剪輯素材上，有擅長做解說的,，有擅長做二創(chuàng)的,，都不一樣。此外,，投放賬戶做久了,，就像廣告系統(tǒng)一樣，會(huì)有模型優(yōu)勢(shì),。某個(gè)賬戶會(huì)在初次曝光時(shí),，更容易觸達(dá)到哪些用戶,。”

也就是說,，投流公司在投投流的時(shí)候,，抖音會(huì)慢慢地給賬號(hào)打標(biāo)簽。如果這個(gè)賬號(hào)能夠越做越好,，平臺(tái)也會(huì)讓這個(gè)賬號(hào)的投放內(nèi)容更精準(zhǔn),。從這個(gè)角度來看，投流公司也是在給抖音等平臺(tái)打工,。

投流,，也是對(duì)本能的投喂

到底是誰在看短劇,？對(duì)這個(gè)問題,，投手大概是最有資格回答的人。

“不要以年齡劃分,，要以職業(yè)劃分,，比如外賣員的工作時(shí)間很瑣碎，短劇的形式就很適合他,?！?/p>

“主要是50歲以上的老年人，老年人充值的多,?！?/p>

AI作圖 by娛樂資本論

“很多用戶會(huì)花200塊錢看一部劇，他們有錢,，看上頭了就充,，用戶群體也在發(fā)生變化。之前主要是都市銀發(fā),、小鎮(zhèn)中老年?，F(xiàn)在有很多年輕人也會(huì)看，我身邊也有一些做主播的朋友會(huì)付費(fèi)看短劇,?！?/p>

不同的投手，給出了小娛不同的答案,。

在此之前，小娛也曾聽到過傳言,，有人說優(yōu)秀的投手,，知道該將這部短劇投給誰。

王晨對(duì)此說法提出了否定,，“投流的時(shí)候你一般只需要選男頻女頻就可以了,，系統(tǒng)會(huì)自己幫你優(yōu)化模型,，如果你一開始就限制得很死，什么地區(qū),、多少歲,、什么手機(jī)，反而會(huì)縮小受眾,，做不起來量,。比如有些男頻的劇，女生也愛看,。真正跑起來量的時(shí)候,，我就不選男頻女頻了?！?/p>

轉(zhuǎn)寫短劇后,，小娛不止一次地疑惑，為什么自己很少刷到短劇的投流推廣視頻,。

性別,、年齡、人群包,，地區(qū)一列,，他在去除了香港和澳門之外，去除了北京……半夜11點(diǎn),，王晨迅速地在電腦上,，勾選掉短劇投流后臺(tái)的這些選項(xiàng)，準(zhǔn)備發(fā)布新上短劇的投放計(jì)劃,。

“我們一般沒有港澳的發(fā)行權(quán),，北京政府人員和退休老干部多，雖然收入水平高,，短劇還是盡量別碰,，有的錢不能賺，別把行業(yè)給搞沒了,?！蓖醭拷忉尩馈?/p>

娛樂資本論曾經(jīng)推出過關(guān)于短劇CPS分發(fā)推廣的商業(yè)模式,，達(dá)人,、撮合中介、短劇制作方（也稱劇方）,、短視頻平臺(tái)等在流量池中掘金,，這樣屬于短劇獲取流量的方式之一，戳鏈接了解：陪聊與微商入局,，“傳銷”與炒股齊飛,，淘金短劇切片｜調(diào)查,。

對(duì)此，傅某指出了該模式發(fā)展空間有限,，“切片的主要收入都給到了KOL和KOC,，不在抖音，所以抖音不會(huì)扶持這種模式的,。投流的發(fā)展主要看抖音的政策,，抖音如果想讓你發(fā)展，它有100種方法,，如果不想讓你發(fā)展,，它也有100種方法。歸根到底,，要看你符不符合平臺(tái)的利益,。”

無人知曉里,，投流的路還很長

飯桌上酒過三巡,，陳魚不無遺憾的說到，“你看各大短劇活動(dòng)都有給導(dǎo)演,、制片,、演員各個(gè)工種頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)，唯獨(dú)沒有頒給投流的,，我想做一個(gè)投流協(xié)會(huì),，給投流方頒獎(jiǎng)。我們值得,?！?/p>

事實(shí)上，現(xiàn)在確實(shí)鮮有針對(duì)投流的獎(jiǎng)項(xiàng),。對(duì)此,，王小書說到，“投流是偏向于人力密集型的工種,，不像導(dǎo)演,、制片人那種，會(huì)對(duì)作品產(chǎn)生那么重要的影響,。而且,，投流很看運(yùn)氣，你可以一兩個(gè)月業(yè)績(jī)都好,，但是很難一兩年運(yùn)氣都好,，個(gè)人的積累沒有那么重要?！?/p>

對(duì)于投手的未來發(fā)展空間,，王晨并不看好，“編劇會(huì)隨著職業(yè)技能的提升,，工資越來越高，但投手基本不會(huì)，漲幅有限,，工資最多也就是兩三萬,。而且你要真的很貴了，那老板不如多招幾個(gè)年輕,，用工作量來替代你,。”

王小書也提到,，“做投流要能吃苦耐勞,，有規(guī)模化優(yōu)勢(shì)才能賺錢,。從員工工資來看,，投手肯定不如導(dǎo)演編劇這些?！?/p>

陳魚和小娛強(qiáng)調(diào)了好幾次,，“分銷商的最終出路，就是做平臺(tái),，做自己的品牌,。”

對(duì)此,，范威也提出了未來的發(fā)展之路,，“我之前做過動(dòng)漫、小說,，一直在內(nèi)容行業(yè)深耕,，能更好的做分銷。但分銷的最終出路不只是做平臺(tái)?，F(xiàn)在做平臺(tái)的門檻很低,，花不了多少錢。甚至有免費(fèi)給你做平臺(tái)的,，只抽你很小的流水做服務(wù)費(fèi),。以后我們還可以做內(nèi)容，做短劇+品牌,，短劇+電商等,，發(fā)展空間很大?！?/p>

范威希望,，短劇制作人能把投流納入最開始的考慮環(huán)節(jié)中,，“你看像《腹黑女傭》能火，一定是因?yàn)樗麄儼炎悦襟w文案的思維加在劇本中了,。你要從劇本階段就考慮到傳播,，投放的效果才能更好?！?/p>

陳魚也表示,，入職之前公司選劇都是商務(wù)負(fù)責(zé)，現(xiàn)在也會(huì)給投手看,，參考他們的想法,，“投手更懂市場(chǎng)，需要前置他們的想法,?！?/p>

此外，陳魚也在想著組織一個(gè)投流協(xié)會(huì),，尋找更大的生存空間,，“這個(gè)行業(yè)不應(yīng)該是頭部獨(dú)大，越來越卷,，而要中小公司都團(tuán)隊(duì)起來,，大家才能都欣欣向榮，發(fā)展好,?！?/p>

在小娛之前的采訪中，也有多家平臺(tái)表示在建App,，沉淀私域,。王晨說到，“投手發(fā)揮作用的平臺(tái)主要是短視頻,。但現(xiàn)在流量越來越貴,、ROI越來越低了，大家也都想繞過短視頻,，做私域,。如果大家成功了，用戶直接APP看劇了,，那就沒有投手啥事了,。”

“短劇平臺(tái)要是能成優(yōu)愛騰就好了,，宣發(fā)比投流省錢多了,。投手就投別的唄，電商、app,，投啥都一樣,。”周澤說道,。

“現(xiàn)在說這個(gè)還早,，短劇投流不會(huì)這么快消失。就怕一個(gè)政策過來很多小公司資金撐不住,。只有大廠卷，我們的擇業(yè)機(jī)會(huì)就小了,?！标愻~說到，“要不我早點(diǎn)學(xué)外語,，投海外短?。炕蛘攥F(xiàn)在就開始學(xué)AI,，讓AI幫我干活嗎,？但是真到了那個(gè)時(shí)候，系統(tǒng)應(yīng)該能搞定很多,，投手也許只是個(gè)看戶的工具人吧,。”日入8萬,、獎(jiǎng)勵(lì)SU7,、月入4000，短劇投流手的AB人生,。