日入8萬,、獎(jiǎng)勵(lì)SU7、月入4000,，短劇投流手的AB人生

找出短劇的賣點(diǎn),，將其做成“鉤子”，投手通過短視頻投流的方式“喂”到用戶嘴里，令其為該部短劇充值付費(fèi),，這個(gè)過程可以簡(jiǎn)稱為投流,。

去年，400億的短劇市場(chǎng)上,，320多億都是投流買量的成本。因此,，與其說短劇是內(nèi)容產(chǎn)品,，更不如說是流量產(chǎn)品。

一天消耗20萬,、一晚虧損10萬,、一個(gè)月流水1000萬、一天賺了8萬……這些短劇中常有的爽文數(shù)字,，便是投流行業(yè)的常態(tài),。這背后，則是一個(gè)個(gè)投手日常,。

看劇,、消耗、放量,、爆量,、調(diào)充值面板……在算法的洪流中，投手既是內(nèi)容與觀眾的連接者,，為劇找到合適的觀眾,；也是平臺(tái)上西西弗斯一樣的流量掘金者，不厭其煩地投放素材,，探索算法喜好,，找到成為爆款的可能性；更是一個(gè)個(gè)鮮活的打工者,，怕淘汰,、想上進(jìn)，在付出和得到之間興奮,、徘徊和幻滅,。

日入8萬、獎(jiǎng)勵(lì)SU7,、月入4000,，短劇投流手的AB人生

。從4月中旬開始,，娛樂資本論走訪杭州,、上海、廣州等多家投流公司，試圖看到短劇投流行業(yè)的過去,、現(xiàn)在和未來,。

這也是我們?cè)诙虅⌒袠I(yè)最難尋找采訪對(duì)象的一次，有人堅(jiān)定的拒絕讓我們認(rèn)識(shí)他們家的投手,，怕被挖走,，“都是50萬以上的真金白銀養(yǎng)出來的”；有人非常敏感來自北京的媒體,，“我們北京投都不投,，何況接受采訪”。

如果想要了解他們的故事,，這一萬字或許只是剛剛開始……

采訪短劇投手王晨時(shí),，他正在公司的團(tuán)建活動(dòng)上喝酒。也是那一天,，他的老板說公司將會(huì)設(shè)置CEO大獎(jiǎng),，給做的好投手，獎(jiǎng)勵(lì)小米SU7,。這是他的第三份工作,，第二種職業(yè)身份。

對(duì)于投手的未來,，他清晰也迷茫,。不過總的來說，他還是滿意的,，“我進(jìn)到了一個(gè)發(fā)展快的行業(yè)里,，現(xiàn)在能月薪過萬嘗試不同的崗，還是很開心的,?！?/p>

去年6月，王晨畢業(yè)后,，進(jìn)了杭州的一家短劇分銷A公司做投流剪輯,，工資是底薪+提成的模式，他每天都在期待著能剪出爆款素材,。干了一個(gè)月后,，他轉(zhuǎn)崗到了投手。

“剪輯的KPI是一天剪40個(gè)左右的素材,，我不知道哪條素材能爆,，測(cè)一個(gè)劇可能需要400條素材，量還是少了,，可能這個(gè)月賺2萬,，下個(gè)月5000,，不可控性很高。而且一個(gè)素材別人爆了之后你再抄,，爆的可能性就很小,。但是投手一天需要投幾百條素材，爆量的可能性更大,?！?/p>

剪輯的日常工作，是從全劇中找金句,，選素材,，拎出原劇的高潮情節(jié)，再對(duì)原素材進(jìn)行混剪和配音解說,。

王晨回憶，做剪輯時(shí),，最痛苦的事情是看劇,，“看多了都快看成腦殘了，剪多了,，人也麻了,。晚上做夢(mèng)都是重生為公司老板，掌握了公司機(jī)密,，和心上人頂峰相見,。”

被打,、被罵,、被奚落、被羞辱,，視覺化就是扇耳光,、下跪、接吻,、擦邊……

無論在哪里,，想讓人為你駐足，總要撩撥他的情緒,，這時(shí),，激發(fā)負(fù)面情緒比正面情緒更有效。怎么才能做到尖銳,、緊扣人心,、沖突迭起、有反轉(zhuǎn),，怎么才能起量,，是投手最主要的工作目標(biāo)。

日復(fù)一日重復(fù)中，很多人在順應(yīng)市場(chǎng)的同時(shí),，也馴化了用戶,，找到了模板，干吐了自己,。

剛工作時(shí),，王晨也想過自己要做一名有創(chuàng)意的剪輯師，工作上精益求精,，但是一天出30條素材,，忙的時(shí)候甚至要翻倍，一部短劇剪出上百條素材,，“我要是天天想創(chuàng)新,，那就是和自己作對(duì)，工作肯定做不完,?！?/p>

轉(zhuǎn)做投手后，王晨說自己輕松了很多,，“我只要找到付費(fèi)卡點(diǎn)就可以了,，不用看完全集，解脫了,?！?/p>

搭賬戶、建計(jì)劃,、上素材,、盯戶調(diào)整策略，投手的日常工作主要是這些,。

投放的時(shí)候,，王晨會(huì)先從自己公司的后臺(tái)，拿短劇的鏈接和數(shù)據(jù),，再在巨量引擎上做投放。一般而言,，他會(huì)同時(shí)負(fù)責(zé)5-10個(gè)賬戶,，每個(gè)賬戶創(chuàng)建40個(gè)左右的計(jì)劃，一個(gè)計(jì)劃里再放上不同的素材,，即一個(gè)視頻素材加上一條解說文案,，后者有參考模板。

“看了第一集,，想看第二集,，看了第二集,，想看第三集的短劇……”

“一口氣看完100集，這部短劇讓我意猶未盡,，真好看,！”

“這部劇太好看了，看過的算你牛,！”

“這部短劇有毒,，熬夜看完，一個(gè)字爽,！”

平時(shí),，王晨一周測(cè)兩三部劇，同時(shí)用幾個(gè)新賬戶測(cè),，一個(gè)賬戶一次最多承受400個(gè)素材,。

一般而言，分銷公司測(cè)承接其他公司的劇,，測(cè)試金是5000,，如果是測(cè)自己家的劇，測(cè)試金會(huì)更高,。

國內(nèi)某頭部短劇平臺(tái)的負(fù)責(zé)人傅某介紹，自家測(cè)新劇的時(shí)候一般會(huì)花到2萬左右,，“拍攝的成本就要30萬以上,，不能說花了5000投不出去就不投了?！比杖?萬,、獎(jiǎng)勵(lì)SU7、月入4000,，短劇投流手的AB人生,。

被問及工作難點(diǎn)時(shí)，王晨說最難的不是搭建賬戶這些細(xì)活,，而是盯消耗,，“搭賬戶就是個(gè)體力活，還有工具可以用,，沒什么難的,，主要是盯消耗。不要造成空耗,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不優(yōu)質(zhì)的計(jì)劃,，別越虧越多了?！?/p>

“一天不看虧一天,，一周不看賬戶虧完了,。你去找投手問怎么虧了，他給你一堆理由,。這不重要,，關(guān)鍵是錢沒了?！睆V東玄潤(rùn)數(shù)字科技股份有限公司短劇事業(yè)部負(fù)責(zé)人范威,，這兩年逐漸從游戲投流轉(zhuǎn)到了短劇投流業(yè)務(wù)，現(xiàn)在,，他依舊會(huì)保持一線工作的習(xí)慣,，自己做投手，找手感,。

四月的杭州街頭氤氳著潮濕的氣息,，氣候宜人。最近,，范威特地趕到從廣州飛到杭州面基網(wǎng)友,，也在找新的合作方，“我和杭州的好幾家版權(quán)方都有合作,，都是線上溝通工作,，線下一直沒見過。這次來一是見見他們,，二是找點(diǎn)新的版權(quán)合作方和分銷合作方,，一起投更多的好劇?！?/p>

禿頭,、熬夜，沒錢沒前途

“要禿了,，互聯(lián)網(wǎng)民工的活真不好干,。”

96年出生的小伙子陳魚,，如此形容自己去年做深圳投手的經(jīng)歷,，“8小時(shí)工作制是不可能的，每天都有搭建不完的戶,，上不完的素材,。上劇的時(shí)候要一直盯數(shù)據(jù)。熬到夜里1點(diǎn)是常態(tài),。去年加班留下的黑眼圈,，現(xiàn)在還沒消?！?/p>

今年初,，陳魚從投手轉(zhuǎn)行到了分銷商務(wù),，負(fù)責(zé)給公司的短劇找分銷商。

一般而言,，投流公司主要有平臺(tái)方和分銷方,。代理方負(fù)責(zé)給這兩者開戶和返點(diǎn)。代理方擁有抖音,、快手等平臺(tái)的授權(quán),，是其代理商，服務(wù)于投流公司,。

陳魚將這個(gè)關(guān)系,，形象地比喻為，“如果說抖音快手是生產(chǎn)布料的工廠,，那代理商就是賣布料的,，分銷公司就是布料做成衣服，在市場(chǎng)上流通的,?！?/p>

對(duì)于傳言中的投流是高薪崗位，在杭州的投手顧言給小娛分享了一組數(shù)據(jù),，“Boss上寫的投手工資好多都是假的,。新人一般5-600k，工資是底薪+提成,。有的公司會(huì)對(duì)你有2萬的保底利潤(rùn),，之后再給你算提成，平臺(tái)一般給凈利潤(rùn)的2%-6%,，分銷對(duì)投手的要求更高,，會(huì)給到凈利潤(rùn)的5%-15%,?！?/p>

“聽起來是不是還不錯(cuò)？實(shí)際上,，就算你給公司賺了20萬,，能拿到5000塊錢就不錯(cuò)了。更多時(shí)候因?yàn)殡x職,、要給同事分等各種原因,，拿不了多少?！?/p>

對(duì)于顧言的說法,，范威則說，“公司也不容易,，撲街的劇也是成本,?！?/p>

仔細(xì)回憶時(shí)，王晨想起來了去年8月有個(gè)投手一個(gè)月賺了16萬,，“準(zhǔn)確地說,，他是兩天賺的，劇爆了,，一天充值上千萬,。但是今年，別說同事了,，同行這樣賺的我也沒聽到幾個(gè),。反而工資縮水得越來越多?！?/p>

“投手都不接受采訪的,，最怕被別人挖走了?！辈稍L中,，不止一個(gè)人這樣對(duì)小娛說到，王小書對(duì)此提出了反對(duì)意見,，“投手挺好招聘的,，跟銷售很像，人的流動(dòng)性很強(qiáng),，業(yè)績(jī)好就拿提成,，不合適就離職，沒外界傳得那么夸張,?！?/p>

OpenAI爆火時(shí)，其離職的程序員傳聞身價(jià)千萬,。一個(gè)計(jì)算方法是,，他經(jīng)手過上千萬美金的項(xiàng)目。與此類似,，投流手的身價(jià),，會(huì)不會(huì)也隨著總消耗的增加水漲船高呢？

“編劇會(huì)隨著職業(yè)技能的提升,，工資越來越高,，但投手基本不會(huì)，漲幅有限,，工資最多也就是兩三萬,。而且你要真的很貴了，那老板不如多招幾個(gè)年輕,，用工作量來替代你,?！蓖醭繉?duì)此進(jìn)行了否認(rèn)。

“厲害的投手能厲害到哪里去呢,？投放的核心是主體和劇,，公司都在總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，你只要搭戶就能賺,。公司與其招聘一個(gè)高薪有經(jīng)驗(yàn)的,，不如多招幾個(gè)新人，讓他模仿老員工的思路海量投,，一樣能賺個(gè)八九不離十,。”

嘉書冰甜的創(chuàng)始人王小書也提到,，“做投流要能吃苦耐勞,，有規(guī)模化優(yōu)勢(shì)才能賺錢,。從員工底薪來看,，投手肯定不如導(dǎo)演編劇這些?！?/p>

游戲公司跑步轉(zhuǎn)型入場(chǎng)

薄利,、卷，所有短劇人共同面臨的盈利困境,。

多銷,、做全產(chǎn)業(yè)鏈，是不少人的解決之道,。

陳魚提及,，“你要想賺大錢，最終一定是做平臺(tái),。在這個(gè)過程中,，你要讓自己懂內(nèi)容、懂市場(chǎng),，要么是做制作,，要么是投投流,?！?/p>

今年，短劇愈加走精品化制作的道路,，制作一部短劇的成本多是30萬左右,，兩周完成。而投一部短劇的項(xiàng)目時(shí)間,，如文章開頭所言,，快的話只需要2天就能得到結(jié)果,。

“所以說，做投流才是進(jìn)入短劇行業(yè)的捷徑,。而且投流賺的都是辛苦錢,，其實(shí)門檻不高?！标愻~告訴小娛,，身邊不少做投流的朋友都自己創(chuàng)業(yè)了，“3萬塊招聘一個(gè)懂投流的,，再給他配五六個(gè)普通員工,，每個(gè)人6000一個(gè)月，加上場(chǎng)地費(fèi)雜七雜八的,，一個(gè)月頂天了15萬,。虧完了，3個(gè)月也就虧個(gè)50萬,。投廣告的時(shí)候還能找代理商墊資,，這生意能做?！?/p>

短劇平臺(tái),、內(nèi)容承制公司、甚至代剪輯,、代投放的公司也在轉(zhuǎn)行做短劇投流,。

對(duì)于陳魚對(duì)短劇投流創(chuàng)業(yè)的展望，重慶品戈的短劇投流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馬燕君說,，“我轉(zhuǎn)行前也是這樣想的,，轉(zhuǎn)行后發(fā)現(xiàn)不是這樣的?！?/p>

2016年起來,，品戈開始做游戲投流，經(jīng)過多年運(yùn)營,，沉淀了一些游戲客戶,。這兩年，游戲投流市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力,，公司在找新的業(yè)務(wù)方向,。短劇，走入了品戈的視線,。

“短劇發(fā)展就像游戲市場(chǎng)一樣,，制作和發(fā)行是分開的。后期,，游戲投流獲得用戶越來越少,，大的游戲公司也開始自研自發(fā)。現(xiàn)在做短劇投流還算是進(jìn)場(chǎng)的好時(shí)機(jī),，做短劇的人都需要投流,，兩者有差異，也有共通之處,?！?/p>

為此，馬燕君招聘了投手和剪輯共9個(gè)人,，組建了部門,，

具體到項(xiàng)目上，馬燕君一般會(huì)用5000萬到1萬塊測(cè)試短劇素材,，如果ROI還沒有回正的話,，一般就會(huì)放棄，“我們的商業(yè)模式是收四五個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi),，主要是配合客戶做投放,，具體到賬戶操作，素材儲(chǔ)備等,，怎么投,，都會(huì)和客戶商量?！?/p>

跑到100萬的充值額公司賺5萬,，再加上10個(gè)人團(tuán)隊(duì)的人力成本。一般來說,，公司每個(gè)月至少要把流水跑到300萬才能盈利,。

現(xiàn)在，品戈會(huì)服務(wù)各種類型的短劇,。馬燕君直言合作這么多短劇,，精品短劇還是比較少。

“劇不好,，再好的投手也投不出來,。整個(gè)市場(chǎng)上真正在做內(nèi)容的人不及20%，多的是魚目混珠的團(tuán)隊(duì),，什么火拍什么,，各種模仿復(fù)刻，用戶很容易審美疲勞?，F(xiàn)在很多短劇質(zhì)量非常差,，根本沒法看。投的時(shí)候剪了一堆素材,，但也跑出來,。”

上海的一家影視劇上市公司,，去年11月開始轉(zhuǎn)型做短劇業(yè)務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈,，公司招聘了4個(gè)人組建了投流部門，投自家買的短劇,，ROI是0.4,，每天虧3000左右。

“他們是上市公司,，一個(gè)月也就虧幾萬塊,，對(duì)內(nèi)反正不差錢，對(duì)外可以說是搭建自己的團(tuán)隊(duì),，探索新業(yè)務(wù),。”飯桌上,，短劇制片人竇漪對(duì)我說道,，“他們是老板選劇，還在跑模式,，很難做出來的,。”

“只看見狼吃肉,，沒看見狼挨揍,。”對(duì)于轉(zhuǎn)行做投流的人,，范威如此形容道,。

“現(xiàn)在好劇也不好拿。短劇投流多是多家聯(lián)合首發(fā),，你要和同行搶流量,，和大公司競(jìng)爭(zhēng)，沒底線的同行也多,，不好干,。”

怕不賺錢,，更怕花不出去錢

“我花了50萬,，才培養(yǎng)了一個(gè)優(yōu)秀的投手，他的秘密怎么能讓你知道呢,?！?/p>

采訪投流手,，幾乎是小娛在短劇行業(yè)最難尋找采訪對(duì)象的一次。其中,，杭州一家短劇投流負(fù)責(zé)人,，以上述回答拒絕了小娛的采訪邀約。這也反映出投手成長(zhǎng)的一大特點(diǎn)是需要真金白銀地花過錢,。

投放時(shí),，王晨會(huì)從幾千開始花，過程中設(shè)定充值面板,，后來對(duì)應(yīng)著不同的出價(jià),。如果測(cè)試時(shí)ROI是0.5。這時(shí),，王晨就會(huì)考慮重新剪輯素材,，調(diào)整出價(jià)。

流量池中購買付費(fèi)用戶的價(jià)格會(huì)不斷變化,，但不管怎么變,，能不能賺錢是最重要的。一般而言,，只要ROI超過1.1都可以跑,。有些公司ROI是1.02、1.03,，甚至0.85,，就可以放量。

投流時(shí),，投手會(huì)設(shè)置不同的充值面板對(duì)應(yīng)不同的出價(jià)“購買用戶”,。流量池子是固定的，投手們要不斷競(jìng)價(jià),，購買用戶的成本都在變,。因此，投手不怎么看出價(jià)和付費(fèi)人數(shù),，主要看ROI是否回正,。只要ROI回正，就可以接著投,。

一般而言,，普通盈利短劇的生命周期是一周左右。投流金額在千萬級(jí)別的一些大爆劇,，充值能跑幾個(gè)月,，比如《哎呀，皇后娘娘來打工》,。

王晨一天最多的時(shí)候投出去了十幾萬,，也不覺得是多少錢,，一是錢會(huì)迅速回來，二是花的老板的錢,。

“每天都在用老板的錢買小額彩票,。”王晨如此形容上班花錢的感受,。

虧,，是投手成長(zhǎng)的必經(jīng)之路,，每個(gè)月虧損兩萬以內(nèi)很正常,。

王晨的一位朋友曾經(jīng)因?yàn)榘迅顿M(fèi)設(shè)置成激活，一次虧了七八萬,，好在月底的時(shí)候又給公司賺回來了,，沒有被辭退。小娛也在采訪中了解到,，一位公司的投手因?yàn)樵O(shè)置錯(cuò)誤一晚上虧了10萬多,，直接引咎辭職。不過一般而言,，新投手也會(huì)注意投出去的規(guī)模,，一般入職第一周一天只投幾千塊，虧也虧不了多少,。

投流開始時(shí),，投手們會(huì)每半個(gè)小時(shí)盯一次賬戶，賬戶一開始放幾千,，后面再放幾萬,，能起量了，再大規(guī)模充錢,。一般來說,，充值能到500萬就是爆款了，能到千萬以上就是能被市場(chǎng)看到的爆款了,。而如果兩天內(nèi)ROI都不能回正,，這部劇就會(huì)被放棄。

卷價(jià)格,，追放量,，一個(gè)點(diǎn)也很賺

“血海”,，王小書如此形容投流行業(yè)的現(xiàn)狀,，“分銷一般就賺10點(diǎn)，利潤(rùn)率很薄,。而且入行的人越來越多,，太卷了,。”

和點(diǎn)眾,、九州等短劇平臺(tái)的頭部效應(yīng)愈加明顯類似,，現(xiàn)在投流公司也在往頭部聚攏。此外,，平臺(tái)制作成本高,，擁有的好劇多，怕別的投流方搶流量,，都是自己發(fā),。小的分銷公司很難拿到好劇形成規(guī)模化的效應(yīng),，持續(xù)經(jīng)營,。

此外，分銷方還面臨著被扣量的難題,。真金白銀給平臺(tái)投流后,，充值金都在平臺(tái)手里。平臺(tái)說多少就多少,。

不像電商賣產(chǎn)品有實(shí)物,，好定價(jià)。一部短劇到底賣多少錢,，是需要試的,。一般而言，短劇的充值面板上有大額,、小額,、超小幾個(gè)維度。

大額起充39.9元,，3元一集,；小額起沖9.9元，1.5元一集,；超小起沖2元，0.5元一集,。全集解鎖大額150元左右,，小額30到40元，超小5到10元,。以上是收益，但成本方面,，大額投手一個(gè)用戶大概給抖音付100元,，小額30元,，超小7元,。

“有的超小一個(gè)用戶才賺5塊，怎么賺,？而且用戶沖了超小就不會(huì)再花高價(jià)看了,，相當(dāng)于損失了用戶，太傷劇了,。”陳魚說道,，“不過也許跑超小的公司,，有其他的回款渠道,，每家打法不一樣吧?！?/p>

聊天中,，陳魚和小娛說了好多次，“跑超小,，就是自己卷自己,，很難做起來量級(jí)?！?/p>

“你不跑,，有的是人跑?！标愻~對(duì)此則提出了相反的觀點(diǎn)，“現(xiàn)在市面上有好幾家公司都在跑超小,，也賺到錢了,。比如他們會(huì)通過超小測(cè)素材，后期再提價(jià),。方法多得很,，只要能放量，錢自然就來了,?！?/p>

放量，是每個(gè)投手的夢(mèng)想,。

“投流方跑得量級(jí)越大,，分給版權(quán)方的收益越高,，才能拿到更多的好劇。如果你一個(gè)月只跑個(gè)幾十萬,，人家根本不會(huì)理你的,，所以除了賺錢，我們也會(huì)追求量,，必須用真金白銀占市場(chǎng),。”陳魚說道,。

范威也補(bǔ)充道,，“分銷商在短劇上的投入越多，實(shí)力才越強(qiáng),，版權(quán)方才更愿意和你合作,，雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合一起做大市場(chǎng)?！?/p>

外界經(jīng)常說,，ROI要跑到1.2，投流方才能開始賺錢,。范威則直言到,，“那是基本面，是給外人看的,。真正做起來的話,，你能到1.03,、1.05也能賺錢，比如說通過平臺(tái)返點(diǎn),?！?/p>

抖音等平臺(tái)為了鼓勵(lì)代理商多投放，會(huì)和代理商簽訂一定的消耗年框,，當(dāng)代理商完成了一定的任務(wù)后,，就能收到相應(yīng)的返點(diǎn)。

陳魚指出,，實(shí)際執(zhí)行的過程中,，有些代理商跑到0.8也能放量，“雖然不賺錢,，但是可以賭一個(gè)爆款,。投流賺的是分成，不起量拿不到等于白干,。”

聊到這里時(shí),，陳魚也和小娛說起了代理商的商業(yè)邏輯，“國內(nèi)做短劇代理商的公司,，兩雙手就能數(shù)得過來，入行門檻其實(shí)挺高的,，你得有資質(zhì)，有墊款,。他們占了投流方一個(gè)月的賬期,，還有抽點(diǎn)。就這點(diǎn)優(yōu)勢(shì),，就能搞死很多企業(yè),，上億流水，就算只賺1個(gè)點(diǎn)也很高的,?！?/p>

總之，這個(gè)模式越來越像傳統(tǒng)廣告商了,。

現(xiàn)在,，國內(nèi)不少頭部的投流公司，都在走全網(wǎng)漫灌的策略。即一個(gè)投手跟三四個(gè)助理,，投流時(shí)多開賬戶，傾銷素材,。

范威表示自己更常用的策略,，是走精細(xì)化運(yùn)作，盡量投好每一部劇,，“我們更愿意和平臺(tái)方研究劇本,，在雙方都達(dá)到共識(shí)的情況下對(duì)內(nèi)容進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，做好剪輯,、找到爆點(diǎn),，這才是最重要的?！?/p>

好劇難有,，擔(dān)心審查，突遭下架遇巨虧

“上次白嫖來的劇，投了2萬，就回了7000,。下次怎么合作？”小李在上海的一家短劇分銷公司負(fù)責(zé)商務(wù),，日常混跡于各個(gè)短劇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),、酒局,、飯局，以期遇到更多的版權(quán)方,，從他們手里拿到短劇,，在自己的平臺(tái)發(fā)行。

“現(xiàn)在短劇市場(chǎng)不好,，尤其是六一新監(jiān)管政策實(shí)施后可能更差。咱們趕緊發(fā),，一起做大做強(qiáng),，賺了錢一起分?！睍?huì)場(chǎng)上,，小娛在一個(gè)上午，看到了小李對(duì)三位短劇制作方說了類似的話,。

“現(xiàn)在你想白嫖劇來投,，還是能找到，質(zhì)量可能沒有那么好罷了?！毙±钫f道,。

對(duì)此，陳魚直接反駁,，“我不發(fā)二輪劇,，剪了一堆素材，錢也投了,，還跑不出來,，白耗費(fèi)人力物力?！?/p>

此外,，短劇行業(yè)門檻低，很多從業(yè)者沒有道德底線,，短劇投流方的充值金最終流向短劇平臺(tái),，到底充值了多少，都是平臺(tái)說了算,，行業(yè)里存在著不少平臺(tái)扣量的情況,。

被同行舉報(bào)也是投流方們需要注意的點(diǎn)。

業(yè)內(nèi)人士透露,，現(xiàn)在,，短劇投流的大盤，水面上之上基本是6000萬左右,。而無論何時(shí),，一部短劇爆量后，引來同行羨慕的同時(shí),，也會(huì)給自己招來危險(xiǎn),。

“池子就這么大，你要是跑起來了,，我的量就少了,。那我直接找你的問題，把你舉報(bào)掉,，我的增長(zhǎng)空間不是又大了,。”青島某投流業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人周澤對(duì)小娛說道,。

去年11月底,，短劇行業(yè)因?yàn)閷覍页霈F(xiàn)被禁短劇而迎來了大規(guī)模的審查。此前,，不少人說短劇被禁投是因?yàn)槊襟w的一些負(fù)面報(bào)道,。周澤對(duì)此說法提出了否定,，“根本原因還是因?yàn)橥信e報(bào)。用戶不會(huì)舉報(bào)的,，媒體又不懂行,。而且舉報(bào)對(duì)他們來講，費(fèi)事也沒啥好處,，基本是同行干的,。”

今年1月,，一部爆款短劇爆量后迎來了禁投,。當(dāng)時(shí)該劇走的是大額，單日消耗過千萬,，突然被全網(wǎng)下架時(shí)來不及回收成本,，一天虧了400多萬。

“這種你只能認(rèn),。但如果你是小公司的話賠不起,，可能直接關(guān)門歇業(yè)了?！?/p>

擦邊短劇能做嗎,？

去年11月15日，廣電總局宣布啟動(dòng)為期一個(gè)月的專項(xiàng)短劇治理工作,，抖音、快手等各大播出平臺(tái)迅速響應(yīng)政策,，下架了上千部、上萬集短劇,，處理了上千個(gè)違規(guī)賬號(hào)。

與此同時(shí),，巨量引擎等平臺(tái)將曾經(jīng)每天公布的充值排行榜，換成了被禁短劇名單,。有些被禁短劇即使換了名字，也會(huì)被放出來反復(fù)鞭尸,。

這對(duì)投流行業(yè)帶來的影響是,，之前一些很好投的擦邊短劇不好投了,。去年,，一些以擦邊鏡頭為賣點(diǎn)的男頻劇集,，ROI有時(shí)甚至能跑到2,。

但是,，因?yàn)槿鄙倬罚吝叾虅∫哺嵙恕?/p>

2天就決定著一部短劇能不能通過投流跑出來,，這也給了一些擦邊短劇的發(fā)展空間。周澤坦言自己看過各種擦邊的短劇,，之前被下架的《老師不要跑》，在他看來還算輕的,，“還有那種直接上手摸的，靈堂里的,，擦得各種離譜的都有?！?/p>

短劇制片人蘆洲介紹道，“它的重點(diǎn)都是擦邊了,，拍攝成本也不會(huì)高的,，20萬就能搞定一部,，能在網(wǎng)上跑兩天流水跑到千萬以上，那可是翻倍地賺,。雖然一部劇也就賺個(gè)幾百萬，對(duì)我來講,，財(cái)富自由了，買車買房沒問題,，我為啥不去干呢,？”

去年12月,，王晨跑了一部短劇第一天爆量很賺，第二天就被下架,，“素材里有八字、沖喜這些關(guān)鍵詞,，之前機(jī)審的時(shí)候給過了。后來起量了可能人工審核的時(shí)候就給禁了,，素材被下架了。后來我們就把關(guān)鍵詞“嗶”掉再投,，但是越投越虧，只能放棄了,?！?/p>

“遇到這樣的事情也沒有辦法,，就是看命。我們當(dāng)時(shí)努力了,，剪了很多素材上去，但是沒有用,，最后面的時(shí)候我們上IAA跑免費(fèi)+廣告短劇的模式,，回了一點(diǎn)本?！?/p>

一般來講,，一天付費(fèi)短劇的流水是7000萬，免費(fèi)短劇只有幾百萬,。當(dāng)短劇跑免費(fèi)模式時(shí),，基本就只能小賺了,。

版權(quán)方為了盡可能多的回收成本,，在和分銷方談合作的時(shí)候,，也會(huì)對(duì)充值面板有要求,，希望價(jià)格盡可能地更高,。

對(duì)擦邊,，王小書直言不是一個(gè)行業(yè)的,，“我很反感擦邊劇,，一顆老鼠屎壞了一鍋湯,，會(huì)敗壞整個(gè)行業(yè)的形象?！?/p>

蘆洲則不無遺憾地表示，自己想做擦邊但是沒有章法,，只要眼紅著別人賺錢，“擦邊劇要怎么過審,，怎么起量,，怎么注冊(cè)賬戶，都是學(xué)問,，也是在和平臺(tái)做對(duì)抗,。這是一系列復(fù)雜的打法,?！?/p>

“節(jié)假日或者深夜上劇，找審核松的時(shí)候,，及時(shí)下架投流素材,，用馬甲小程序收錢?！碧J洲旁聽過投擦邊劇的一些辦法,，但是不敢嘗試，這相當(dāng)于在和平臺(tái)規(guī)則做對(duì)抗,。

現(xiàn)在,，蘆洲了解到平臺(tái)對(duì)擦邊短劇的監(jiān)管主要有三種，一種是一次性罰款,，分為紅黃藍(lán)不同的等級(jí),，代表不同的嚴(yán)重程度；一種是下架小程序平臺(tái),；一種是罰總賬戶的百分之多少,。

“前兩種都還好，一次罰個(gè)二十三十萬的沒啥,，就當(dāng)給平臺(tái)繳買路財(cái)了,。最怕的是罰總賬戶中的百分之多少，那我公司充值上千萬,，你一罰不就虧大了,。”

曾在國內(nèi)某頭部平臺(tái)做運(yùn)營的方茴說道,，“你賬戶做得越大,，傳播路徑越廣，影響程度越大,。你要是搞擦邊想賺一波錢,，那不就亂套了，肯定要重罰你的,?！?/p>

當(dāng)小娛把這個(gè)理由和蘆洲講了后，他在電話那頭嘆了口氣說道，“我們現(xiàn)在經(jīng)常開玩笑說上面做政策的人里,，混進(jìn)了一個(gè)短劇退休人員,，政策出的太懂行業(yè)了,?！?/p>

“現(xiàn)在短劇監(jiān)管越來越嚴(yán)，就算你短時(shí)間找到了漏洞,，發(fā)行了擦邊短劇，但肯定不長(zhǎng)久,。抖音和騰訊有能力監(jiān)管所有的事情,，漏洞肯定會(huì)被堵上?！?/p>

4月,，周澤到北京參加了巨量引擎的開發(fā)者大會(huì)時(shí)，期待能在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)關(guān)于審查的人員,，“我得好好請(qǐng)他喝個(gè)酒,，這關(guān)系要是處好了，能給我開點(diǎn)口子,，不愁發(fā)家致富,。”

之前周澤聽說,，有一些直客為了完成業(yè)績(jī),，會(huì)給部分代理商開白名單，他也想遇到這種好事,。

抖騰等平臺(tái)需要短劇的充值,，但也很愛游戲,、電商的充值，還要扛著監(jiān)管的壓力,。相較于寄希望于平臺(tái),，和同行合作當(dāng)下是投流方更優(yōu)的選擇,。

走聯(lián)合首發(fā),，擴(kuò)大投流受眾

現(xiàn)在市面上的首發(fā)獨(dú)家劇,，一般要花40萬,，中小型投流公司很難負(fù)擔(dān)得起,，一般是多家聯(lián)合首發(fā),。

傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)銷模式里,，一個(gè)家電品牌在全國幾個(gè)省市建立了銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也發(fā)展分銷團(tuán)隊(duì),。與此類似,，短劇平臺(tái)為了追求利潤(rùn)的最大化，盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,，也會(huì)和更多的分銷合作，獲得更多的流水,。

具體到數(shù)量上,，現(xiàn)在一般一部爆款劇，會(huì)有七八家一起做,。平臺(tái)自建團(tuán)隊(duì)多的話,，會(huì)三四家一起做,。對(duì)此，王小書指出,，“大平臺(tái)的劇質(zhì)量好,，而且數(shù)量多，一周可能上五部十部,。就會(huì)將劇分給幾家常合作的分銷方,，讓擅長(zhǎng)投萌寶的投萌寶，擅長(zhǎng)投甜寵的投甜寵,。每家都會(huì)精細(xì)化地運(yùn)營短劇,。”

“像我們這種小平臺(tái)每周就上三四部,，就會(huì)多分幾家,，七八家一起做，盡量把盤子做大,?！?/p>

此外，嘉書冰甜也會(huì)接其他家的分銷,，“劇少的時(shí)候就投別人家的,，我們劇以女頻為主，會(huì)比較擅長(zhǎng)捕捉情感,，解析戀愛類的素材,。這就是一個(gè)互動(dòng)交融的過程，大家一起干唄,。”

平臺(tái)要和不同的投流公司合作,，其中,，除了團(tuán)隊(duì)特長(zhǎng)外，也涉及模型優(yōu)勢(shì),。

王小書指出,，“投放的過程中，不同的團(tuán)隊(duì)會(huì)注冊(cè)賬戶不斷測(cè)試,，也會(huì)養(yǎng)成一批擅長(zhǎng)投某一類型短劇的投手,，剪輯素材上，有擅長(zhǎng)做解說的,，有擅長(zhǎng)做二創(chuàng)的,，都不一樣。此外,，投放賬戶做久了,，就像廣告系統(tǒng)一樣,，會(huì)有模型優(yōu)勢(shì)。某個(gè)賬戶會(huì)在初次曝光時(shí),，更容易觸達(dá)到哪些用戶,。”

也就是說,，投流公司在投投流的時(shí)候,，抖音會(huì)慢慢地給賬號(hào)打標(biāo)簽。如果這個(gè)賬號(hào)能夠越做越好,，平臺(tái)也會(huì)讓這個(gè)賬號(hào)的投放內(nèi)容更精準(zhǔn),。從這個(gè)角度來看，投流公司也是在給抖音等平臺(tái)打工,。

投流,，也是對(duì)本能的投喂

到底是誰在看短劇,？對(duì)這個(gè)問題,，投手大概是最有資格回答的人。

“不要以年齡劃分,，要以職業(yè)劃分,，比如外賣員的工作時(shí)間很瑣碎，短劇的形式就很適合他,?！?/p>

“主要是50歲以上的老年人，老年人充值的多,?！?/p>

AI作圖 by娛樂資本論

“很多用戶會(huì)花200塊錢看一部劇，他們有錢,，看上頭了就充,，用戶群體也在發(fā)生變化。之前主要是都市銀發(fā),、小鎮(zhèn)中老年?，F(xiàn)在有很多年輕人也會(huì)看，我身邊也有一些做主播的朋友會(huì)付費(fèi)看短劇,?！?/p>

不同的投手，給出了小娛不同的答案,。

在此之前,，小娛也曾聽到過傳言，有人說優(yōu)秀的投手,，知道該將這部短劇投給誰,。

王晨對(duì)此說法提出了否定,，“投流的時(shí)候你一般只需要選男頻女頻就可以了，系統(tǒng)會(huì)自己幫你優(yōu)化模型,，如果你一開始就限制得很死,，什么地區(qū)、多少歲,、什么手機(jī),，反而會(huì)縮小受眾，做不起來量,。比如有些男頻的劇,，女生也愛看。真正跑起來量的時(shí)候,，我就不選男頻女頻了,。”

轉(zhuǎn)寫短劇后,，小娛不止一次地疑惑,，為什么自己很少刷到短劇的投流推廣視頻。

性別,、年齡,、人群包，地區(qū)一列,，他在去除了香港和澳門之外,，去除了北京……半夜11點(diǎn)，王晨迅速地在電腦上,，勾選掉短劇投流后臺(tái)的這些選項(xiàng),，準(zhǔn)備發(fā)布新上短劇的投放計(jì)劃。

“我們一般沒有港澳的發(fā)行權(quán),，北京政府人員和退休老干部多,，雖然收入水平高，短劇還是盡量別碰,，有的錢不能賺，別把行業(yè)給搞沒了,?！蓖醭拷忉尩馈?/p>

娛樂資本論曾經(jīng)推出過關(guān)于短劇CPS分發(fā)推廣的商業(yè)模式,，達(dá)人,、撮合中介、短劇制作方（也稱劇方）,、短視頻平臺(tái)等在流量池中掘金,，這樣屬于短劇獲取流量的方式之一,，戳鏈接了解：陪聊與微商入局，“傳銷”與炒股齊飛,，淘金短劇切片｜調(diào)查,。

對(duì)此，傅某指出了該模式發(fā)展空間有限,，“切片的主要收入都給到了KOL和KOC,，不在抖音，所以抖音不會(huì)扶持這種模式的,。投流的發(fā)展主要看抖音的政策，抖音如果想讓你發(fā)展,，它有100種方法,，如果不想讓你發(fā)展，它也有100種方法,。歸根到底,，要看你符不符合平臺(tái)的利益?！?/p>

無人知曉里,，投流的路還很長(zhǎng)

飯桌上酒過三巡，陳魚不無遺憾的說到,，“你看各大短劇活動(dòng)都有給導(dǎo)演,、制片、演員各個(gè)工種頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng),，唯獨(dú)沒有頒給投流的，我想做一個(gè)投流協(xié)會(huì),，給投流方頒獎(jiǎng),。我們值得,?！?/p>

事實(shí)上,，現(xiàn)在確實(shí)鮮有針對(duì)投流的獎(jiǎng)項(xiàng)。對(duì)此,，王小書說到,，“投流是偏向于人力密集型的工種,，不像導(dǎo)演,、制片人那種，會(huì)對(duì)作品產(chǎn)生那么重要的影響,。而且,，投流很看運(yùn)氣，你可以一兩個(gè)月業(yè)績(jī)都好,，但是很難一兩年運(yùn)氣都好,，個(gè)人的積累沒有那么重要?！?/p>

對(duì)于投手的未來發(fā)展空間,，王晨并不看好，“編劇會(huì)隨著職業(yè)技能的提升,，工資越來越高,，但投手基本不會(huì)，漲幅有限,，工資最多也就是兩三萬,。而且你要真的很貴了，那老板不如多招幾個(gè)年輕,，用工作量來替代你,。”

王小書也提到,，“做投流要能吃苦耐勞,，有規(guī)模化優(yōu)勢(shì)才能賺錢,。從員工工資來看,，投手肯定不如導(dǎo)演編劇這些?！?/p>

陳魚和小娛強(qiáng)調(diào)了好幾次,，“分銷商的最終出路，就是做平臺(tái),，做自己的品牌,。”

對(duì)此,，范威也提出了未來的發(fā)展之路，“我之前做過動(dòng)漫,、小說，一直在內(nèi)容行業(yè)深耕,，能更好的做分銷,。但分銷的最終出路不只是做平臺(tái)?，F(xiàn)在做平臺(tái)的門檻很低，花不了多少錢,。甚至有免費(fèi)給你做平臺(tái)的,，只抽你很小的流水做服務(wù)費(fèi)。以后我們還可以做內(nèi)容,，做短劇+品牌,，短劇+電商等，發(fā)展空間很大,?！?/p>

范威希望，短劇制作人能把投流納入最開始的考慮環(huán)節(jié)中,，“你看像《腹黑女傭》能火,，一定是因?yàn)樗麄儼炎悦襟w文案的思維加在劇本中了。你要從劇本階段就考慮到傳播,，投放的效果才能更好,。”

陳魚也表示,，入職之前公司選劇都是商務(wù)負(fù)責(zé),，現(xiàn)在也會(huì)給投手看，參考他們的想法,，“投手更懂市場(chǎng),，需要前置他們的想法?！?/p>

此外,，陳魚也在想著組織一個(gè)投流協(xié)會(huì)，尋找更大的生存空間,，“這個(gè)行業(yè)不應(yīng)該是頭部獨(dú)大,，越來越卷，而要中小公司都團(tuán)隊(duì)起來,，大家才能都欣欣向榮,，發(fā)展好?！?/p>

在小娛之前的采訪中,，也有多家平臺(tái)表示在建App，沉淀私域,。王晨說到,，“投手發(fā)揮作用的平臺(tái)主要是短視頻。但現(xiàn)在流量越來越貴、ROI越來越低了,，大家也都想繞過短視頻,，做私域。如果大家成功了,，用戶直接APP看劇了,，那就沒有投手啥事了?！?/p>

“短劇平臺(tái)要是能成優(yōu)愛騰就好了,，宣發(fā)比投流省錢多了。投手就投別的唄,，電商,、app，投啥都一樣,?！敝軡烧f道。

“現(xiàn)在說這個(gè)還早,，短劇投流不會(huì)這么快消失,。就怕一個(gè)政策過來很多小公司資金撐不住。只有大廠卷,，我們的擇業(yè)機(jī)會(huì)就小了,。”陳魚說到,，“要不我早點(diǎn)學(xué)外語,，投海外短劇,？或者現(xiàn)在就開始學(xué)AI,，讓AI幫我干活嗎？但是真到了那個(gè)時(shí)候,，系統(tǒng)應(yīng)該能搞定很多,，投手也許只是個(gè)看戶的工具人吧?！比杖?萬,、獎(jiǎng)勵(lì)SU7、月入4000,，短劇投流手的AB人生,。