已經(jīng)是企業(yè)高管,、比大部分人更懂商業(yè)邏輯的田澤明,，也沒有玩轉共享充電寶的“門道”。成為代理商僅僅半年多,，他決定跟隨其他代理商們一起起訴這個品牌,。

共享充電寶,，在許多人眼里曾是一門絕佳的生意——投入小，門檻低,，回本快,，不用維護，后期純賺錢,。在品牌銷售的鼓動下,，許多手里有點閑錢的普通人涌入這個市場，希望能夠分得一杯羹,。然而,，隨著市場愈發(fā)飽和,，這個行業(yè)逐漸變得像一片被過度耕作的土地，后來者不僅更難賺錢,，稍有不慎就可能成為被收割的人,。

"韭菜們"，是一些代理商自嘲的稱呼,。在運營的過程中,，他們意識到，輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的幻象下隱藏著大大小小的陷阱,。田澤明把這些陷阱歸結到品牌方頭上,，“我沒有想到這么大的公司，會連續(xù)地坑我們,，給代理商設套”,。

從前期對接過程中的流水承諾，到鋪設過程中的混亂,，真正完成鋪設投入運營后,，田澤明才發(fā)現(xiàn)，流水根本對不上銷售承諾的數(shù)字,。他意識到,，銷售說的回本周期是不考慮現(xiàn)實情況、純理論計算出來的,，依據(jù)現(xiàn)在的流水,，他估計3、4年也收不回成本,。

在一茬接一茬的代理商中,，田澤明的遭遇顯然不是個例，代理商踩的坑也五花八門,。近日,，新浪科技報道稱，多地代理商已經(jīng)準備聯(lián)合起訴怪獸充電,，這些代理商累計投資數(shù)百萬元,，購入設備以及售后鋪設等服務后，卻出現(xiàn)鋪設爛尾現(xiàn)象,，導致設備大面積掉線,，投資虧損嚴重。

風險是層層轉嫁的,。品牌方直營轉代理,，賺上加盟商的錢，在內卷中掙扎的加盟商和品牌又一道推動共享充電寶的價格一路上漲,，成了消費者用不起的“刺客”,。目前,，2-3元/小時已經(jīng)是常規(guī)價格，一些熱門區(qū)域的價格甚至提升到了10元/小時或者更多,。

共享充電寶,，這個共享經(jīng)濟中的幸存者，如今面臨利潤下降,、市場爭搶,、矛盾激化，再也不是一門好生意了,。

誘人的好生意

剛需,、小投入、低門檻,、純賺錢,，這樣的完美生意,，是共享充電寶品牌和銷售口中的噱頭,，也是大部分代理商心動、選擇進場的理由,。

單從回本周期來看,，相較于加盟咖啡、奶茶,，加盟共享充電寶的回本速度的確快得多,。即使是咖啡行業(yè)已經(jīng)做到第一的瑞幸，加盟商的回本周期也在15-18個月甚至更長,，而在共享充電寶銷售的口中,，僅需6個月就能回本，更激進的數(shù)字則是3個月,。

這并非空穴來風,。

廣東的小代理商陳文錦，在2021年之前,，是一家共享充電寶公司的區(qū)域經(jīng)理,，專門負責制定門店計劃、梳理門店榜單,。那時候,，他每天都能看到后臺實時流水數(shù)據(jù)，幾乎所有項目的日流水都能達到千元以上,。特別是他親自負責的一個代理商,，前期投資了20萬元，3個月就已經(jīng)完全回本,，隨后每天的流水更是穩(wěn)定在3000元以上,。

這讓陳文錦動了辭職創(chuàng)業(yè)的心思,。彼時的共享充電寶正處于行業(yè)高點，“共享充電寶第一股”怪獸充電也在這一年成功上市,。但在陳文錦的公司里,，業(yè)務反而不斷調整，他和團隊被要求離開深耕許久的老戰(zhàn)場,，調往新城市,，這也意味著他們要拿著底薪，從零開始,。

于是,，掌握一手商家資源的陳文錦，決定不再幫品牌打工,。他和團隊中的一半成員都選擇了辭職,，自立門戶成為了代理商。

2021年,，陳文錦拿出50萬,，一口氣買下幾百臺設備。由于已經(jīng)和商家打過幾年交道,，轉變身份的過程很順利,，自稱了解“行業(yè)機制”的陳文錦，僅僅用了2周就把設備全部鋪設完成,，并用3個月如期收回了本錢,。

“陳文錦”式的敘事在共享充電寶銷售的口中廣為流傳，被改名換姓,、夸大,、再傳播。低成本,、零門檻,、高收益，成了共享充電寶行業(yè)的標簽,，吸引著越來越多的人加盟,。

相較于加盟"茶飲品牌"，共享充電寶的入行門檻要低得多,。一位瑞幸濟南代理商林雨行告訴鏡相,，開啟一家瑞幸門店的總體成本要近百萬，更不必說后續(xù)店鋪運營,、人力成本等等其他成本項,。相比之下，共享充電寶的代理則親民許多,。按照代理最低門檻計算,，最便宜的6孔柜機1200元/臺,，最少10臺起購，總投資只需1萬多元,。

田澤明也被這套共享充電寶的敘事所吸引,，身為企業(yè)高管的他小有積蓄，正好希望尋求一些投資機會,。

今年年初,，他被短視頻平臺反復推送代理共享充電寶的廣告，每條視頻都在宣傳小投入,、回報快,，僅需6-8個月就可以回本。廣告里那些誘人的數(shù)字和成功故事,，讓他心動不已,。他抱著試試看的心態(tài)，點擊了廣告鏈接,，在跳出的網(wǎng)頁上填上了自己的聯(lián)系方式,。

田澤明很快就收到了當?shù)劁N售BD的好友請求。在首次通話時,，銷售BD花了足足兩小時給他講述這門生意有多掙錢,，按銷售所說，每臺設備日均流水能達到3.3元,，如果買下3000臺，一個月的流水就能達到30萬,。

為了打消他的疑慮,，在接下來的半個月里，銷售還給他發(fā)來了其他渠道商的后臺數(shù)據(jù)截圖,。田澤明自己也做了一番計算,，如果按照截圖里的金額，的確可以一年之內回本,。

“拿點小錢去測試一下也OK,。”小算了一筆賬之后,，年入300萬的田澤明覺得,，半年工資在自己的預算范圍之內。于是他拿出了獎金200萬元,，買下了3000臺共享充電寶柜機,。由于他并沒有線下地推的經(jīng)驗，銷售人員還承諾稱,，公司會提供配套的地推服務,，公司有專門的幫鋪團隊幫田澤明完成鋪設,。

輕資本、輕運營,、穩(wěn)定收益,，一切都顯得井井有條。但是在田澤明未看到的地方,，共享經(jīng)濟的泡沫開始提前破滅,。一個佐證是：在行業(yè)上升的2021年至2022年，怪獸充電虧損額分別為1.25億元,、7.11億元,，直到大規(guī)模轉型代理加盟模式的2023年，怪獸才首次實現(xiàn)全年盈利,。

紛至沓來的代理商們共同撐起了行業(yè)熱火朝天的景象,，也幫品牌承擔了成本和風險。

在陳文錦看來,，“大部分代理商都是不懂‘機制’的,，像是個體老板或者小白做副業(yè)的，可能一年半載都沒法把投資款收回來”,。陳文錦看得很明白,，“他們以為把設備鋪出去了，有人用,，就直接賺錢了,。很多后續(xù)問題，銷售是不會主動提的,，他只會跟你說,，你買了我們的設備，你盡管去鋪設就好了”,。

很快,，田澤明迎來了鋪設團隊的七天驗收期限。真正上手運營后,，他意識到事情沒有銷售所承諾的那么簡單,。

一個接一個的陷阱

現(xiàn)實是，承諾變成了一個代價高昂的陷阱,。

面對3000臺設備的鋪設任務,，毫無地推經(jīng)驗的田澤明不得不依賴幫鋪團隊。幫鋪團隊稱,，如果想把設備在一個月內全部鋪完,，每臺設備的幫鋪費用是210元，算下來總共是60萬。雖然心里有點打鼓,，田澤明還是接受了,，他覺得這是必要的前期投入。

但當幫鋪團隊到達深圳,，他們突然提出要租13輛5座轎車,，兩人一車，還要放設備,。這讓田澤明心里不是滋味,，這些費用此前銷售從未提起過。他聯(lián)系了之前的銷售,，希望能有個說法,，結果銷售只是含糊其辭，說可以在鋪設費上打個折,，算是對他的安慰,。這時，田澤明開始覺得事情不對勁,，但設備已經(jīng)買了,，只能硬著頭皮繼續(xù)交錢。

一個月下來,，租車,、油費、停車費等雜七雜八的費用,，又讓他多掏了將近20萬,。

時間一到，鋪設團隊就離開了深圳,，而此時,，各種問題才開始逐一顯現(xiàn)。田澤明發(fā)現(xiàn),，有同一點位被擺放了2臺、甚至多臺設備,，盡管他曾特別強調,，增加設備數(shù)量需要事先得到批準，但實際是大部分重復擺放并沒有經(jīng)過他的同意,。為了省事,，鋪設團隊在一個點位上偷懶多放設備，每多放一臺,，就能多收210元,。

更糟糕的是，一直承諾的3.3元的日均流水標準也沒有達到。鋪設完成后的一段時間里,，田澤明發(fā)現(xiàn)很多點位的流水持續(xù)低于預期,。只有在鋪設完成的7天驗收期內，這些設備曾勉強達到過標準,。驗收期一結束,，設備要不就沒有流水，要不因為租借率低直接被商家斷電,。田澤明甚至懷疑,，幫鋪團隊是不是在后臺操縱了數(shù)據(jù)，以蒙混過關,，拿到尾款,。

田澤明這才意識到，銷售之前信誓旦旦承諾的7天驗收期和尾款免付承諾,，可能只是吸引代理商加入的誘餌,。

這則被稱為“主動退讓”的條款在合同中被巧妙地包裝，允許在業(yè)績不達標或雙方協(xié)議未果的情況下,，免除支付剩下一半尾款的責任,。最后，田澤明沒有再支付這筆30萬的費用,，但品牌方因此拒絕交給他調整分成的后臺權限,，導致所有收入都流向了合作商戶。直到他向上繼續(xù)投訴施壓,，才拿回權限,。

對于田澤明這種大代理商，后續(xù)的運營成本也相對較高,。他需要專門租賃一個倉庫,，用來存放空閑和要維修的設備，還要請專人負責日常的運營和維護,，每一項,、每月都需要支出3、4萬的成本,，加起來超過一半流水,。而像陳文錦這樣，只擁有幾百臺設備的小代理商,，雖然只需要雇傭1-2名員工,，但每月的人力成本也要花費上千元。

代理商們不僅要應對接連不斷的問題,，還得經(jīng)常簽署更新的“補充協(xié)議”,。“新內容都是強加進來的，都是有利于品牌方的,?！标愇腻\有些無奈地解釋道，每個月他都會因為充電寶丟失被罰款幾千塊左右,。而對于丟失由誰來承擔損失的內容,，并沒有出現(xiàn)在正式合同里，而是在后續(xù)的補充協(xié)議里加上去的,。

和陳文錦一樣,，田澤明每月也需要交上千塊的丟寶罰款。在之前的補充協(xié)議里,，品牌對充電寶的賠償定價是80元,，也就是代理商需要按照80元/個的價格來交罰款，如果后續(xù)充電寶被找回,，則會退回這筆錢,。但是后面補充協(xié)議再次更改，將定價下調為68元,。這意味著即使商家最初按80元的標準繳納了罰款,，最終卻只能收到68元的退款，每個丟失又找回的充電寶都得損失12元,。

這次,，田澤明不愿意簽了。但是他申請的補寶流程,，卻以沒有簽補充協(xié)議為由,，3個月都沒有發(fā)貨。

充電樁里沒有寶,，意味著代理商的收益也跟著下滑,，陳文錦也遇到了同樣的問題。以前的補寶申請流程3,、4天就能走完,，但有一次遲遲未能通過。面對每天數(shù)百元的損失以及不斷接到的商鋪投訴,，陳文錦順著申請流程找到了一直沒有通過審核的品牌方員工,。他嘗試了各種方式與他溝通，卻發(fā)現(xiàn)所有聯(lián)系方式都被對方拉黑,，后面他才發(fā)現(xiàn)這位所謂的內部員工，自己也是當?shù)氐拇砩?。折騰下來,，配送整整花了三周時間。

在沒有補寶的時間里，找不到其他解決辦法的陳文錦,，跟著員工跑遍了整個市區(qū),。但陳文錦發(fā)現(xiàn)，很多小程序上顯示滿倉的機器都是壞的,，要不就是充電寶無法彈出,，要不就是機器太臟。結果跑了一圈,，他們幾個人也只收到了不到10個充電寶,。

在內卷中明爭暗斗

雖然設備是自己買的，但代理商在這場利益分配的游戲中,，上有品牌,，下有商家，夾在中間賺不了錢,。有限的優(yōu)質點位和商鋪,，才是拿走分成大頭的贏家。

代理商與商家之間有兩種常見的合作模式,。一是KTV,、便利店等人流量大的優(yōu)質點位，采用入場費模式,，即代理商按約定每月給商家一筆費用,，但這筆費用不受流水影響。另外一種則是更為普遍的分成模式,，代理商根據(jù)每月實際流水,，按照約定比例與商家分成。

隨著入場選手越來越多,，點位成為了稀缺資源,，商家也因此獲得了更高的話語權。

不同的商鋪,，被按照"吸金"能力分了檔次,。流水高的分為頭部門店和腰部門店，流水低的低端門店,，則直接不在代理商的鋪設范圍內,。但位置好、流水高的點位本就是稀缺的,，想要從別的代理商手里搶下那些黃金點位,，就需要給到商家更具誘惑力的價格。

鏡相了解到,，濟南當?shù)刈畲蟮腒TV奧斯卡就與“小電”簽訂了獨家協(xié)議,，協(xié)議中規(guī)定“小電”每月支付3萬元作為入場費,，這一金額不受流水高低影響。此前《中國企業(yè)家》也曾報道稱,，某游樂園光是入場費就要70多萬,，而且還是年付款。

對于手里的腰部商家,，陳文錦一般會按月給到70%的收益,。而對于那些來之不易的頭部門店，陳文錦更加慷慨,，一般會直接簽下年包合同,，并將分成比例提高到80%-85%。再減掉固定上交給品牌的10%分成,，陳文錦能揣進自己口袋的,，也只剩下5%的零頭了。

月流水能達到上千元的便利店點位,，是爭奪最激烈的一類地方,。有一次，田澤明的團隊在上門維護時發(fā)現(xiàn),，一個擺放在便利店門口的設備丟失了,，短短幾個月里，同樣的情況就發(fā)生了18次,。

田澤明在警局調取了監(jiān)控,，發(fā)現(xiàn)拿走設備的是直營團隊的員工。在被警察詢問時,，他解釋稱,，設備斷線7天，就可以直接把設備收走,。這18個點位都是同樣的情況,，以類似的理由重新回到了直營團隊手里，他們帶著新進入的代理商,，又把點位鋪設了一遍,。在田澤明的管理后臺，原本商戶的聯(lián)系電話也被更新為新代理商的號碼,。

陳文錦此前有一個年收益超過十萬的連鎖酒店點位,，被他視為高收益門店。但2022年底,，這個點位被當?shù)刂睜I團隊,，以內部爭搶點位為由回收。更令人頭疼的是,，當月總共12萬多的收益,，也被直營團隊罰沒了,。

在陳文錦看來，這家店是他們辛苦談下來的,，設備是自己投放進去的、錢也是自己出的,，就應該是自己的點位,。但當時怪獸剛剛放開“直代共贏”（直營與代理共贏），管理并不清晰,，陳文錦談下來的商鋪,，合同卻歸屬在直營團隊的后臺里，這也成了直營把點位拿走的理由,。

陳文錦嘗試過向上申訴,，監(jiān)察人員給出的理由就是與直營團隊爭奪點位。監(jiān)察人員并沒有從中協(xié)調,，只是說這筆罰款,，可以算作以后購買設備的預購款。但對于已經(jīng)回本的陳文錦來說,，他并不需要再買新的設備了,，最終這個罰款也不了了之。

除了直營團隊爭搶點位外,，品牌方合作的鋪設團隊為了更快完成任務,，還在背后給了商家高分成和月租費的口頭承諾，而這些都是在田澤明被蒙在鼓里的情況下,，悄悄進行的,。鋪設團隊給了商家90%分成的口頭承諾，如果按照這一比例分配,，代理商一分錢都掙不到,。

只有代理商付完鋪設尾款、通過驗收,，才有資格更改分成比例,。等田澤明想擠出一點收益，和商家重新商量分成比例的時候,，其中一些商家并不相信田澤明的話,，因為他們可以找到能夠給到高分成的代理商繼續(xù)合作。甚至還有幾十家的商戶直接投訴了代理商和品牌欺詐,，他們最終選擇了終止合作,、撤掉機器，而這也意味著田澤明之前投入的鋪設費用就白費了,。

這種非標準化的商業(yè)操作并非局限于單一品牌,，而是在行業(yè)內多個品牌中普遍存在的現(xiàn)象,。不斷涌入的代理商，被一遍遍地收割,。品牌將定價權交給代理商后,，他們?yōu)榱速嶅X，消費者端使用共享充電寶的價格也節(jié)節(jié)攀升,。

多位代理商認為,，修改定價已經(jīng)是業(yè)內的共識。獲取優(yōu)質點位往往伴隨著高昂的入場費或較大的分成比例,，代理商需要提高定價來確保自身的利潤空間,，因此漲價成了實現(xiàn)回本的唯一方法。

在陳文錦看來,，共享充電寶行業(yè)里隱藏著不少不為外人所知的"門道",。能夠真正賺到錢的，往往是那些對盈利機制了如指掌的內部員工,，或者是那些已經(jīng)離職,、對行業(yè)規(guī)則摸得門清的前員工。對于那些缺乏實地維護經(jīng)驗,、不懂如何在競爭中占據(jù)優(yōu)勢的新手來說,，即便他們辛勤鋪設設備，最終可能也只能面對一堆無人問津,、電量耗盡的充電寶,。