中美關(guān)稅風(fēng)暴下一個外貿(mào)人的自救,！當(dāng)?shù)貢r間4月22日，美國總統(tǒng)特朗普在白宮新聞發(fā)布會上表示,，對中國商品累計加征的145%關(guān)稅相當(dāng)高了,，稅率將會“大幅下降，但不會為零”,。這是特朗普在對華關(guān)稅問題上釋放的最新信號,，似乎也是準(zhǔn)備讓步妥協(xié)的信號。但是，美國的對華關(guān)稅會怎么降,，降到什么程度，仍然是個懸念,。

外貿(mào)從業(yè)者們是最希望盡早揭開這個懸念的人。過去幾周,，在特朗普掀起的這場關(guān)稅風(fēng)暴中,，他們承受了最直接的沖擊，在不斷變化的關(guān)稅政策面前尤其感到迷茫,。盡管如此,，本刊接觸的不少外貿(mào)企業(yè)仍在積極尋找應(yīng)對之策，并展現(xiàn)出靈活的身段,。徐川（化名）是其中一位從事外貿(mào)行業(yè)20多年的企業(yè)家,，他幾年之前就在為特朗普的重新上臺做打算，甚至斥重金在柬埔寨投資建廠,，只為留下一條后路,。但今年的變化仍然超出了他的意料，從2月份以來,，他的心情隨著特朗普的加稅節(jié)奏而經(jīng)歷了過山車式的變化。以下為他的口述：

“關(guān)稅大棒”祭出后,，

美國客戶不敢下訂單了

我是70后,，2003年開始做外貿(mào)工廠,，主要生產(chǎn)按摩床,、按摩椅、醫(yī)療床等產(chǎn)品,，早年是給海外客戶代工,，2014年開始做自有品牌。做了一年,，發(fā)現(xiàn)不行,，2015年，我們就收購了一家美國公司,，把他們的品牌和渠道都拿過來,，這才有了起色。我們公司現(xiàn)在一年的營收在4億人民幣左右,，屬于中等體量的企業(yè),。我們在美國、加拿大,、歐洲都設(shè)了倉庫,，也在亞馬遜平臺上做電商,。去年，美國市場占我們公司營收約30%,，僅次于占比45%的歐洲市場,。而且我們在美國還開了分公司，有十幾個人的團(tuán)隊,。所以現(xiàn)在關(guān)稅戰(zhàn)一打,，對我們的沖擊就蠻大，很可能這個市場就堪憂了,。

按摩床被劃分在醫(yī)療器械產(chǎn)品目錄里,，在特朗普上臺前是免征關(guān)稅的。但他去年競選的時候就一直放話,，說要對中國加關(guān)稅,，所以我們心里也有預(yù)期。去年年底,，特朗選勝選后,，我們就趕緊出了一批貨，幾乎是把手里能出的貨全給出了,。但當(dāng)時有的美國客戶還不是很著急,，有個客戶在我們這堆了七八個集裝箱的貨，我們勸他先運過去,，等特朗普上臺了不知道形勢會怎么變化,，但對方反應(yīng)比較慢，說他們的倉庫也接不了這么多貨,。就這么拖了一兩個月,，到今年2月份，特朗普以“芬太尼”問題為借口,，對中國所有進(jìn)口商品加征10%的關(guān)稅,，我們也屬于被加稅的行列。所以這期間出去的貨,，就憑空多出了10%的關(guān)稅,，他們后悔都來不及了。美國客戶下到我們工廠的訂單,，之前大都是按照FOB（船上交貨價,，也即離岸價）來報關(guān)的，所以關(guān)稅主要是對方來承擔(dān),。

《我的前半生》劇照

沒多久,，稅率又加碼到了20%多。其實到這時候，客戶都覺得還能承受,。今年二三月份,，我們都還在陸陸續(xù)續(xù)接新訂單。直到4月2日,，特朗普宣布了“對等關(guān)稅”計劃,，之后就沒人敢下單了。

我們國內(nèi)的工廠最早在上海,，后來搬到了江蘇,，有300多人。我們上游還有200來家供應(yīng)商,，用的面料,、五金件、皮革主要來自浙江,，板材都是山東的,，電子類零部件基本是從廣東過來的。前兩年,，我們就擔(dān)心特朗普會重新上臺,，對中國企業(yè)不利。所以,，2023年年中,，我們花了300多萬美元在柬埔寨買了一塊地，建了工廠,。但我們主要的產(chǎn)能還是放在國內(nèi),，因為供應(yīng)鏈都在這邊，柬埔寨工廠只招了三四十個工人,，主要目的是給我們留一條出路。

但這次關(guān)稅戰(zhàn)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)料,，一個是沒想到特朗普加稅的幅度這么高,，范圍這么廣，另一個是沒想到中國的態(tài)度會這么堅決,。在特朗普最早公布的“對等關(guān)稅”計劃里,，居然對柬埔寨要加49%的關(guān)稅。我們當(dāng)時看到這個數(shù)字都傻掉了,，覺得怎么會對柬埔寨加這么高,。但沒幾天，特朗普又改主意了,，宣布暫緩對其他國家的“對等關(guān)稅”,，只按照10%的標(biāo)準(zhǔn)征收，為期90天。這等于給我們留了一口喘氣的機(jī)會,。

說實話,，按摩床是個比較小眾的行業(yè)，國內(nèi)接受度不高,，市場主要就在歐美,。因為他們的消費者還是比較注重休閑娛樂，很多家庭會購買相對高端一點的產(chǎn)品,，像我們有的產(chǎn)品在海外已經(jīng)賣了20多年,，一直保持穩(wěn)定增長。過去這些年,，我們也經(jīng)歷過危機(jī),，特別是新冠疫情初期的時候，物流受阻,，工廠開不了工,，也很難熬，但今年的這次危機(jī)是前所未有的,。

《奇跡·笨小孩》劇照

美國的消費者最關(guān)心的問題還是東西會不會漲價。我們現(xiàn)在在電商平臺上還是維持原來的價格,，所以4月份的銷售情況還挺好的,，但最近我們已經(jīng)給消費者群發(fā)了郵件，告知他們在5月份要漲價的消息,。說實話,，關(guān)稅都漲到145%了，很難再通過漲價去覆蓋掉關(guān)稅帶來的成本,。一方面,，按摩床這個品類，利潤空間沒那么大,。另一方面,，我們漲價還要看競爭對手的臉色。因為不像義烏的小商品,，美國基本沒人做了,，按摩床這個產(chǎn)業(yè)美國本土還是一直保留著。我們在美國的競爭對手主要有三家,，最近我們從側(cè)面了解到,，他們從今年5月1日開始也會提價，但具體提多少還不知道,。他們也受到關(guān)稅的影響,，進(jìn)口的原材料成本提高了,。不管怎么樣，照這個趨勢,，我們今后相對于美國對手的競爭優(yōu)勢肯定會越來越小,。

為什么要拆掉成品遠(yuǎn)赴柬埔寨？

現(xiàn)在這個階段,，中國大部分外貿(mào)企業(yè)要想繼續(xù)進(jìn)入美國市場,，基本就只剩下兩個選擇——要么做轉(zhuǎn)口貿(mào)易，要么做低價申報,。兩種辦法都存在風(fēng)險,。

我們現(xiàn)在手里也有幾批貨還沒交付，貨值大概四五百萬人民幣,，是美國的客戶今年二三月份下的訂單,。產(chǎn)品都已經(jīng)在國內(nèi)工廠生產(chǎn)好了，現(xiàn)在只能拆掉,，運到柬埔寨去重新組裝,，然后再出口到美國。中國和柬埔寨有一個關(guān)于來料加工的協(xié)議,，凡是進(jìn)入這個協(xié)議范圍的企業(yè),，從中國運原材料到柬埔寨是免關(guān)稅的，也不需要交增值稅,。這樣一來,，對我們來說，轉(zhuǎn)到柬埔寨去的主要成本就是運費,。我做過一個統(tǒng)計,，把原材料從上海運到柬埔寨去組裝出口，整體的成本會比原來增加20%左右,。這對按摩床這個品類來說,，也是挺大的一個增幅，但在現(xiàn)在這個情況下只能接受了,。

如果不拆成原材料,，直接把成品運過去，按照柬埔寨的法律,，我們要被收取8%的關(guān)稅和10%的增值稅。有些人也會直接運成品過去,，通過一些操作,，可以免掉這些稅費。不過,，一旦被海關(guān)查到就很麻煩,。我們在柬埔寨建了實體工廠，不像有些只做貿(mào)易的公司膽子那么大,，所以我們都是拆掉之后再運過去組裝,。最近這段時間,，從中國到美國的船都少了，在跑的船很多也都是空船跑,，或者卸完貨直接走,，不再等貨了。我知道有些小的貨代干脆不做美國業(yè)務(wù)了,。反而很多運力都投到了越南,、柬埔寨或者馬來西亞,，有的甚至跑到了南美，這背后都是轉(zhuǎn)口貿(mào)易的需求在推動,。

《邊水往事》劇照

其實做轉(zhuǎn)口貿(mào)易還是有風(fēng)險,。美國這幾年也在嚴(yán)查這一塊,，按照他們的要求,，必須是一定比例以上的原材料都來自柬埔寨才能認(rèn)定原產(chǎn)地是柬埔寨,。但實際上,，柬埔寨工廠里的很多產(chǎn)品,，原材料大都進(jìn)口自中國,，只是到那邊去拿個原產(chǎn)地證,，以便享受從當(dāng)?shù)馗偷年P(guān)稅,。你想想,，柬埔寨的工業(yè)基礎(chǔ)是什么樣的,，鋼鐵,、塑料,、電子,，等等，那邊幾乎什么都缺,，如果不從中國進(jìn)口,，工廠怎么生產(chǎn),？總之就是,，這么操作只要短期內(nèi)不出事沒問題，但如果美國政府真要追究起來,，企業(yè)就有可能會被溯源,、被倒查,，最后這條通道就會被堵死。所以我們現(xiàn)在心里也沒底,，只能走一步看一步,。

除了轉(zhuǎn)口貿(mào)易,，另一個選擇就是做低價申報。比如我們在美國銷售的產(chǎn)品,，差不多六成是以自主品牌銷售,，還有四成是給美國企業(yè)做貼牌。以自主品牌銷售的,，是我們在美國的分公司給國內(nèi)工廠下單,，我們過去報關(guān)都是做DDP（Delivered Duty Paid，完稅后交貨）模式,，由賣方來負(fù)責(zé)貨物的整個運輸,、報關(guān)清關(guān),、裝卸等手續(xù)和費用,，一直到對方倉庫為止,。因為實際上買賣雙方都是我們自己，而且當(dāng)時沒什么關(guān)稅,，所以比較方便,。

今年2月份,，美國開始對我們的產(chǎn)品加關(guān)稅后,，我們就改成了EX work（工廠交貨）模式，等于貨從國內(nèi)工廠提出來后，后續(xù)的整個流程和費用都由美國的公司來負(fù)責(zé)。這樣做的好處是可以在美國報關(guān)的時候把貨值做低一點，少交點關(guān)稅。但是現(xiàn)在,，我們需要繞到柬埔寨出口,，我們不想讓美國的分公司承擔(dān)更多的風(fēng)險,，就又改成了DDP模式。變來變?nèi)?，確實很折騰,，但實在沒辦法。給美國客戶貼牌的那部分貨,，現(xiàn)在也只能從柬埔寨出去,，我們要求客戶來承擔(dān)多出來的關(guān)稅，他們大多數(shù)也同意了,。有幾個不同意的客戶,，我們就商量了一下，跟他們分擔(dān)了一部分,，先把貨運出去再說,。

《西部世界4》劇照

在報關(guān)清關(guān)這個環(huán)節(jié),，確實存在很多操作的空間,，這在行業(yè)里面也不是什么秘密，尤其是在這么畸形的關(guān)稅政策之下,，這是必然的,。我知道，美國那邊就有一幫華人在各個港口專門幫別的企業(yè)做低價清關(guān),。過去七八年,，自從美國開始針對中國商品加征關(guān)稅后，這個行業(yè)可以說非常火爆,。假如我有美國綠卡,，可以一口氣去注冊二三十家公司，今天用A公司,，明天用B公司,，專門幫人清關(guān)。你一個集裝箱過來,，如果本來的貨值是5萬美元,，我就給你報1萬美元。如果是20%的關(guān)稅,，你原本要付1萬美元,，現(xiàn)在加上給這些中間人的傭金，可能花4千美元就可以搞定,。當(dāng)然，這會有被查的風(fēng)險,。但這個賬其實很好算：美國海關(guān)部門的查驗率大概是2.5%,，我們被查到后，有30%的可能性解釋不過去,，用這兩個數(shù)字一乘,，等于有0.75%的概率這批貨就被沒收了。很多人其實還是愿意冒這個風(fēng)險的,。

最近,，國內(nèi)有些港口也出現(xiàn)了一些專門做低價申報的公司。他們可以把七八家公司的貨拼到一個集裝箱里,，尤其是那些體積小,、單價高的電子產(chǎn)品，混在一塊,，然后按照電子垃圾或者工藝品等標(biāo)準(zhǔn)去美國申報,，有的甚至可以做到按立方米來報關(guān)。比如我這批貨是筋膜槍,、耳機(jī)這樣的電子產(chǎn)品,，一個立方米的貨值原本是6000美元，他們就報600美元,。這樣,，即使你加了200%的關(guān)稅，實際上就相當(dāng)于加了20%,，對企業(yè)來說,，就大大降低了成本。美國的海關(guān)部門也不可能一個個去追查你每個產(chǎn)品的原產(chǎn)地在哪里、你的品牌是什么,，市場真實價格到底是多少,。

《江河水》劇照

不過,，這些都只是臨時的救急措施,，兩個國家的貿(mào)易不可能靠這種方式進(jìn)行下去。再說,，現(xiàn)在加稅的幅度已經(jīng)高得離譜,，靠做低價格去報關(guān)的風(fēng)險也越來越大。

關(guān)稅能降到一定區(qū)間,，

企業(yè)就有辦法

做出口的企業(yè),，哪個沒有點美國業(yè)務(wù)。大家現(xiàn)在首先面臨的損失就是已經(jīng)生產(chǎn)好的貨物,，如果不給客戶運出去,，就只能爛在倉庫里。而且,，這些貨大都貼著客戶的標(biāo),，你想打折賣給別人，也沒人要,。我也看到有很多人在提出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的口號,，我不知道其他行業(yè)怎么樣，我們這個品類轉(zhuǎn)起來確實比較困難,。我通過什么渠道來轉(zhuǎn),，政府接下來如果要刺激消費，能不能刺激到我們這個行業(yè),，這些都很難說,。而且，外貿(mào)企業(yè)都來轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，也不太現(xiàn)實,。

過去這些年，我們其實也一直沒有完全放棄國內(nèi)市場,，在各個主流電商平臺也開了自己的店,，加起來有七八家。單從產(chǎn)品上看,，國內(nèi)市場的利潤率也不錯,，但是各種成本過高。我們做外貿(mào)訂單,，一個業(yè)務(wù)員帶著一個助理,，就可以完成兩三千萬人民幣的業(yè)績,，最高的可以做到五千萬人民幣。但是在國內(nèi),，要靠電商平臺去做兩三千萬元的業(yè)績,，算上客服、美工,、運營,、管理等等，得配十幾個人的團(tuán)隊,，還得有倉庫,，每天光是處理退貨，就忙得不可開交,。而且平臺上的各種規(guī)則,、束縛也比較多，稍微沒做好,，就會惹上各種麻煩,。所以我們也不是那么熱衷于做國內(nèi)市場，國內(nèi)現(xiàn)在占到我們公司整體業(yè)務(wù)的大概10%,。

還有很多人覺得應(yīng)該往歐洲市場去開拓,，我覺得長遠(yuǎn)來看可以努力，但短期內(nèi)靠這個補缺口也難,。歐洲的經(jīng)濟(jì)增長也比較慢，而且不是說你一降價就可以馬上去搶占市場,。歐洲的客戶普遍講究信任,，他們?nèi)绻粋€中國工廠達(dá)成合作，可能很多年都不會換供應(yīng)商,，不是隨便來一個人,，說便宜5%，他們就會跟你合作,。而且,，在歐洲，我們主要也是跟中國同行在卷,，蛋糕就那么大,，你多吃一塊，你的對手就少吃一塊,。

《未生》劇照

從今年2月份到現(xiàn)在，對我們來說,，真是沒有任何好消息,，全是壞消息,，接踵而來，刀刀致命,。所以現(xiàn)在,，沒有消息，就是最好的消息,。最近我們也一直在跟美國的客戶溝通,，他們也很沮喪、很焦慮,。但凡我們能給他一個解決方案,，比如我們說你以前訂的貨可以走柬埔寨出去，他們都非常愿意配合,。他們?nèi)靸深^就會用社交軟件跟我溝通,，一會兒說關(guān)稅又漲了，問我怎么辦,；一會兒提醒我,，說從馬來西亞和柬埔寨出貨，一定要把采購合同,、生產(chǎn)工藝流程圖提前準(zhǔn)備好,，萬一遇到美國海關(guān)追查，好應(yīng)付他們,。

柬埔寨現(xiàn)在對美出口的10%的關(guān)稅率,，有效期是3個月，過了這段時間也不確定會怎么樣?，F(xiàn)在很多中國企業(yè)都往那邊轉(zhuǎn)口,，美國政府可能也不會答應(yīng)。所有已經(jīng)有不少客戶建議我再走遠(yuǎn)一點,，比如去哥倫比亞開工廠,。那邊的人均月工資就310美元，而且從那邊裝船去美國西海岸,，三天時間就到了,。但我不敢做這個承諾，我覺得當(dāng)局勢不明朗的時候,，最好不要做大的決策,。

我們把手里的這批貨出完以后，也要看后面的情況,，如果關(guān)稅政策持續(xù)下去,，美國的訂單肯定會萎縮。那國內(nèi)的工廠就只能裁員了,。我估計要裁掉15%左右的員工,，差不多就是五十人,。我們的情況還算好的。我有個在浙江平湖做童車的朋友,，他90%的貨都是出口到美國,，他們工廠現(xiàn)在已經(jīng)停產(chǎn)半個月了，給所有工人放了假,，只發(fā)最低工資,。沒辦法，貨出不去,，工廠不敢開工,。

《狂飆》劇照

我們和美國客戶的判斷都是,，現(xiàn)在即便中美之間能達(dá)成協(xié)議,，可能還會有一定的關(guān)稅，兩邊不會讓步太多,。但不管怎么樣,，談總比不談好。其實我們回頭看,，當(dāng)時就算加到了45%,，我們也是可以接受的。因為如果是45%的關(guān)稅,，我們通過DDP的模式去申報,，降低一部分成本，那我們的產(chǎn)品競爭力還有,。美國其實要想在全世界把貿(mào)易的路徹底堵死也很難,。2020年新冠疫情初期的時候，中國的貨也出不去,，當(dāng)時有很多企業(yè)就從韓國轉(zhuǎn)口，做了一陣也被封堵了,，有的就去新加坡轉(zhuǎn)口,，后來又被堵，他們甚至跑到中國臺灣去轉(zhuǎn)口,。我估計未來也是這個趨勢,，反正生意還是要做的。