“打擊痛點(diǎn)”轉(zhuǎn)報(bào)專業(yè)

在培訓(xùn)中,，探員了解到2018年北京自考有78個(gè)開考專業(yè),，尚德機(jī)構(gòu)只做其中十幾個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)。

“如果學(xué)員問了我們沒有的專業(yè),，不能說(shuō)沒有，否則學(xué)員就走了,。”培訓(xùn)師徐靜說(shuō),，對(duì)于尚德機(jī)構(gòu)未開設(shè)培訓(xùn)班的專業(yè)，銷售人員先假稱有這個(gè)專業(yè),，再勸說(shuō)學(xué)員轉(zhuǎn)換專業(yè),。

尚德學(xué)員薛女士表示,，她本想報(bào)考美術(shù)教育專業(yè),，被尚德機(jī)構(gòu)的銷售人員“忽悠”報(bào)名了漢語(yǔ)言文學(xué)專業(yè),，實(shí)際學(xué)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)與自己想學(xué)的專業(yè)差距較大,，想要退費(fèi),。

尚德機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)資料稱，轉(zhuǎn)專業(yè)需要根據(jù)原因進(jìn)行個(gè)況分析,、打擊。

“抓住學(xué)員痛點(diǎn),，很容易打擊他?！迸嘤?xùn)師王雪說(shuō),，比如學(xué)員要考機(jī)電一體化，你就對(duì)他說(shuō)“您報(bào)這個(gè)專業(yè)也可以,，但是這個(gè)專業(yè)要考高數(shù),、英語(yǔ),、線性代數(shù)、微積分,，非常難，就算能考過(guò)也要三四年時(shí)間,?！苯又?，銷售人員再替學(xué)員分析,，應(yīng)該報(bào)考簡(jiǎn)單好考的專業(yè)，“您已經(jīng)工作這么久了,，工作經(jīng)驗(yàn)可以說(shuō)是很豐富了,，再學(xué)這些基礎(chǔ)的東西對(duì)您來(lái)講說(shuō)實(shí)話已經(jīng)沒用了，而且非常困難,，您現(xiàn)在需要的是簡(jiǎn)單好考快速地拿到畢業(yè)證,，畢竟要把通過(guò)放在第一位?！?/p>

而探員首次與尚德機(jī)構(gòu)銷售員溝通時(shí),，曾表示希望報(bào)考機(jī)械自動(dòng)化專業(yè),。自稱是尚德機(jī)構(gòu)周老師的銷售人員稱,，尚德有這個(gè)專業(yè),，但是這個(gè)專業(yè)要考高數(shù)、線性代數(shù)等,，難度非常大，轉(zhuǎn)而向記者推薦了工商管理專業(yè),。

只要是尚德提供的專業(yè)，都是簡(jiǎn)單好考的,。培訓(xùn)師徐靜（化名）說(shuō),，對(duì)學(xué)員分析打擊后，銷售員就會(huì)推薦一個(gè)尚德提供的專業(yè),?！八袑I(yè)推薦方式都是一個(gè)模子里刻出來(lái)的,。”徐靜說(shuō),，所有尚德推薦的專業(yè)特點(diǎn)都是三句話,，簡(jiǎn)單好考拿證快、含金量高,、就業(yè)面廣,。對(duì)于學(xué)員認(rèn)準(zhǔn)的報(bào)考專業(yè)，銷售員就要說(shuō)這個(gè)是所有專業(yè)里最簡(jiǎn)單好考的,，即使該專業(yè)要考難考的高數(shù)，或者涉及十幾門課程,，“不能讓學(xué)員覺得難而糾結(jié)報(bào)不報(bào)名,。”

▲3月13日,，尚德機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師正在為新入職者授課,，講解如何為客戶推薦課程,。新京報(bào)記者 大路 攝

先提價(jià)再優(yōu)惠“截殺”學(xué)員

對(duì)于正糾結(jié)于報(bào)不報(bào)名的客戶，尚德的銷售們也有自己的殺手锏,。

“先把課程價(jià)格提價(jià)1000元,，再告訴學(xué)員現(xiàn)在有1000元優(yōu)惠，過(guò)了今天再報(bào)名就沒有了,?！鄙械履充N售部門的主管高晶（化名）給手下員工支招，實(shí)際上仍以原價(jià)把課程賣出去了,。

高晶支的招,，只是尚德機(jī)構(gòu)多種截殺話術(shù)之一?！敖貧⒕褪菍W(xué)員現(xiàn)在買單的理由”,，尚德機(jī)構(gòu)培訓(xùn)PPT中如此定義。

在培訓(xùn)資料里,，還有這樣一句示范語(yǔ)：“您好,，我這邊是北京總部負(fù)責(zé)保留名額的項(xiàng)目主管某老師，之所以給您打電話呢,，是看到之前某老師在我這邊給您預(yù)留的18年上半年學(xué)籍注冊(cè)名額和1000元助學(xué)金某月某日就要過(guò)期了,。”

高晶說(shuō),，預(yù)留學(xué)籍注冊(cè)名額,、1000元助學(xué)金到期，這些都是截殺話術(shù),。比如原價(jià)7899元的課程,，銷售人員會(huì)先抬價(jià)至8899元,，然后告訴學(xué)員,，在今晚12點(diǎn)之前付款報(bào)名，可以獲得1000元優(yōu)惠,。

相似的,，銷售人員也會(huì)告訴學(xué)員，今晚12點(diǎn)報(bào)名截止,，如果錯(cuò)過(guò)截止時(shí)間,，學(xué)員就無(wú)法報(bào)名。對(duì)于過(guò)了所謂報(bào)名截止時(shí)間的學(xué)員,，銷售人員又會(huì)改口稱有幾個(gè)補(bǔ)錄名額,。

廣東東莞的尚德學(xué)員李萌（化名）就遭遇了相似的“忽悠”。2017年3月上旬,，李萌接到尚德機(jī)構(gòu)電話稱“學(xué)校校慶,，三天內(nèi)報(bào)名,，學(xué)費(fèi)可以打折優(yōu)惠?！碑?dāng)時(shí)李萌沒有報(bào)名,，幾天后再次接到尚德機(jī)構(gòu)的電話，依然是校慶報(bào)名的說(shuō)辭,。李萌反問對(duì)方,，“不是說(shuō)三天時(shí)間嗎？早就過(guò)了啊,?！睂?duì)方稱廣東又申請(qǐng)了幾個(gè)名額?？墒赂粢惶?，李萌再次接到對(duì)方電話，稱最后一天優(yōu)惠,?！?/p>

培訓(xùn)資料顯示，除了報(bào)考時(shí)間截殺,、名額截殺,，還有一種政策截殺?！罢呤俏覀儾聹y(cè)的,，說(shuō)的時(shí)候加個(gè)可能，說(shuō)了沒影響,?！蓖跹┱f(shuō)，如果學(xué)員是本地戶籍的,，就告訴他一定要現(xiàn)在報(bào)考,，明年本地考試難度可能加大；如果學(xué)員是外地戶籍,，就告訴他明年可能要回原籍報(bào)考了,。

另外，高晶告訴手下的銷售員,，“校慶期間優(yōu)惠,、開班典禮截止時(shí)間，也是常用的截殺話術(shù),?！?/p>

在一場(chǎng)銷售新人的培訓(xùn)會(huì)上，一名新入職的銷售員說(shuō)“沒法心安理得地冒充身份,，截殺話術(shù)說(shuō)不出口”,。而培訓(xùn)師則鼓勵(lì)他“語(yǔ)氣要堅(jiān)定,、淡定”。

未報(bào)名者成銷售練習(xí)對(duì)象

培訓(xùn)材料顯示,，尚德還存在一個(gè)被稱為“公?！钡臄?shù)據(jù)庫(kù)，這里全是因?yàn)榉N種原因沒報(bào)名或沒聯(lián)系上的學(xué)員的數(shù)據(jù)庫(kù),。

“（老人）不要的學(xué)員數(shù)據(jù)掉進(jìn)公海,，新人先打這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。什么問題不明白,，哪里聊不下去,，你們就拿他們練手?！蓖跹┰谛聠T工培訓(xùn)中說(shuō)道,。

▲尚德機(jī)構(gòu)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)所顯示的潛在客戶信息，包含基本的學(xué)歷情況,、報(bào)考意愿等,。新京報(bào)記者 大路 攝

重案組37號(hào)操作撥號(hào)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，任何銷售員都可以從本部門的“公?！敝袚迫?shù)據(jù)撥打,，每條數(shù)據(jù)都包含學(xué)員的電話號(hào)碼和基本情況，大量數(shù)據(jù)的首次撥打時(shí)間是2016年或2017年,。

在操作過(guò)程中,，電話銷售員一次可以領(lǐng)取30條數(shù)據(jù)。備注顯示在探員領(lǐng)取的這些電話號(hào)碼中,，少則被撥打兩三次,，多則超過(guò)10次。其中三條數(shù)據(jù)被撥打了60,、69和88次,，時(shí)間跨度分別為7個(gè)月,、4個(gè)月和8個(gè)月,。

“尚德機(jī)構(gòu)每天給我打兩三個(gè)電話，打到接電話為止,，吵醒孩子,。”李蕓（化名）是一名哺乳期的媽媽,，平時(shí)帶孩子很忙,，自從3月底咨詢了尚德機(jī)構(gòu)的自考相關(guān)問題,，已經(jīng)接到幾十個(gè)尚德機(jī)構(gòu)的電話。

“明確說(shuō)明不需要,，對(duì)方還在糾纏,，問我為什么不需要，甚至指責(zé)我沒有上進(jìn)心,。電話中我都說(shuō)了吵醒了孩子,，在哭，對(duì)方還是糾纏不放,?！崩钍|說(shuō)。

除了李蕓,，還有多人反映尚德機(jī)構(gòu)電話騷擾的問題,。有網(wǎng)友稱，尚德機(jī)構(gòu)曾連續(xù)三年給他打騷擾電話,。

數(shù)據(jù)庫(kù)中,，即便有的學(xué)員數(shù)據(jù)備注了“受到騷擾”、“不要再打電話了”,，但是他的數(shù)據(jù)依然存在“公?！敝校簧械聶C(jī)構(gòu)的后來(lái)者們反復(fù)撥打,，以此練習(xí)“話術(shù)”,。

多家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)涉虛假宣傳

學(xué)員們反映的尚德機(jī)構(gòu)涉嫌虛假宣傳等問題，并非某家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獨(dú)有,。

2017年12月,，北京兩家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——北京巨人時(shí)代教育咨詢有限公司和新思路培訓(xùn)學(xué)校相繼被曝出“老板跑路”消息。

一部分學(xué)員在這兩家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)報(bào)名輕信了不用考試包過(guò)的虛假承諾,，繳納數(shù)千至上萬(wàn)元不等的包過(guò)費(fèi),，然而考試過(guò)后卻無(wú)法從學(xué)信網(wǎng)上查到成績(jī)，也無(wú)法和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師取得聯(lián)系,。

其實(shí),，近年來(lái)，巨人時(shí)代和新思路曾因宣傳不考試“包過(guò)”,、退款難等問題被指“劣跡斑斑”,。新思路更是因違規(guī)辦學(xué)、教學(xué)管理混亂,，被教育部門取消招生資格,。另一家名為超圣教育的網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)，也被曝虛假宣傳與知名高校存在合作關(guān)系，收取學(xué)員9500元,、12500元報(bào)考?？坪捅究频膶W(xué)費(fèi)后，還用山寨學(xué)信網(wǎng)上的假學(xué)籍糊弄學(xué)員,。

“學(xué)歷繼續(xù)教育行業(yè)頻頻曝出虛假宣傳問題,。”21世紀(jì)教育研究院副院長(zhǎng)熊丙奇表示,，有的機(jī)構(gòu)把繼續(xù)教育宣傳為可以拿與全日制教育同等的文憑,，涉嫌虛假宣傳。

熊丙奇稱,，要改變這種現(xiàn)狀,，需要政府部門加大相關(guān)政策的信息公開力度，也要求考生了解各種自考政策,，識(shí)別培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的虛假宣傳,，政府部門更要加強(qiáng)監(jiān)管，對(duì)虛假宣傳加強(qiáng)處罰,。

北京市京師律師事務(wù)所張新年律師在接受采訪時(shí)稱,，近年來(lái)教育培訓(xùn)類糾紛激增，從根本上看是因不少民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是以企業(yè)形式登記注冊(cè),，在未取得辦學(xué)資格的情況下就宣傳和從事教學(xué)培訓(xùn)業(yè)務(wù),，導(dǎo)致亂象叢生。張新年表示,，希望這種現(xiàn)象能引起教育,、工商等有關(guān)部門的高度重視，予以專項(xiàng)檢查整治,，構(gòu)成違法辦學(xué)的,，堅(jiān)決予以查處，追究行政責(zé)任,，涉嫌犯罪的,，依法移送公安機(jī)關(guān)，追究刑事責(zé)任,，確保民辦教育行業(yè)有序健康發(fā)展,。