“打擊痛點”轉(zhuǎn)報專業(yè)

在培訓中，探員了解到2018年北京自考有78個開考專業(yè)，尚德機構只做其中十幾個專業(yè)的培訓,。

“如果學員問了我們沒有的專業(yè),，不能說沒有，否則學員就走了,?！迸嘤枎熜祆o說，對于尚德機構未開設培訓班的專業(yè),，銷售人員先假稱有這個專業(yè),，再勸說學員轉(zhuǎn)換專業(yè)。

尚德學員薛女士表示,，她本想報考美術教育專業(yè),，被尚德機構的銷售人員“忽悠”報名了漢語言文學專業(yè)，實際學習后才發(fā)現(xiàn)與自己想學的專業(yè)差距較大,，想要退費,。

尚德機構的培訓資料稱，轉(zhuǎn)專業(yè)需要根據(jù)原因進行個況分析,、打擊,。

“抓住學員痛點，很容易打擊他,?！迸嘤枎熗跹┱f，比如學員要考機電一體化,，你就對他說“您報這個專業(yè)也可以,，但是這個專業(yè)要考高數(shù)、英語,、線性代數(shù),、微積分，非常難，就算能考過也要三四年時間,?！苯又N售人員再替學員分析,，應該報考簡單好考的專業(yè),，“您已經(jīng)工作這么久了，工作經(jīng)驗可以說是很豐富了,，再學這些基礎的東西對您來講說實話已經(jīng)沒用了,，而且非常困難，您現(xiàn)在需要的是簡單好考快速地拿到畢業(yè)證,，畢竟要把通過放在第一位,。”

而探員首次與尚德機構銷售員溝通時,，曾表示希望報考機械自動化專業(yè),。自稱是尚德機構周老師的銷售人員稱，尚德有這個專業(yè),，但是這個專業(yè)要考高數(shù),、線性代數(shù)等，難度非常大,，轉(zhuǎn)而向記者推薦了工商管理專業(yè),。

只要是尚德提供的專業(yè)，都是簡單好考的,。培訓師徐靜（化名）說,，對學員分析打擊后，銷售員就會推薦一個尚德提供的專業(yè),?！八袑I(yè)推薦方式都是一個模子里刻出來的?！毙祆o說,，所有尚德推薦的專業(yè)特點都是三句話，簡單好考拿證快,、含金量高,、就業(yè)面廣。對于學員認準的報考專業(yè),，銷售員就要說這個是所有專業(yè)里最簡單好考的,，即使該專業(yè)要考難考的高數(shù)，或者涉及十幾門課程,，“不能讓學員覺得難而糾結報不報名,?！?/p>

▲3月13日，尚德機構培訓師正在為新入職者授課,，講解如何為客戶推薦課程,。新京報記者 大路 攝

先提價再優(yōu)惠“截殺”學員

對于正糾結于報不報名的客戶，尚德的銷售們也有自己的殺手锏,。

“先把課程價格提價1000元,，再告訴學員現(xiàn)在有1000元優(yōu)惠，過了今天再報名就沒有了,?！鄙械履充N售部門的主管高晶（化名）給手下員工支招，實際上仍以原價把課程賣出去了,。

高晶支的招,，只是尚德機構多種截殺話術之一?！敖貧⒕褪菍W員現(xiàn)在買單的理由”,，尚德機構培訓PPT中如此定義,。

在培訓資料里,，還有這樣一句示范語：“您好，我這邊是北京總部負責保留名額的項目主管某老師,，之所以給您打電話呢,，是看到之前某老師在我這邊給您預留的18年上半年學籍注冊名額和1000元助學金某月某日就要過期了?！?/p>

高晶說,，預留學籍注冊名額、1000元助學金到期,，這些都是截殺話術,。比如原價7899元的課程，銷售人員會先抬價至8899元,，然后告訴學員,，在今晚12點之前付款報名，可以獲得1000元優(yōu)惠,。

相似的,，銷售人員也會告訴學員，今晚12點報名截止,，如果錯過截止時間,，學員就無法報名。對于過了所謂報名截止時間的學員，銷售人員又會改口稱有幾個補錄名額,。

廣東東莞的尚德學員李萌（化名）就遭遇了相似的“忽悠”,。2017年3月上旬，李萌接到尚德機構電話稱“學校校慶,，三天內(nèi)報名,，學費可以打折優(yōu)惠?！碑敃r李萌沒有報名,，幾天后再次接到尚德機構的電話，依然是校慶報名的說辭,。李萌反問對方,，“不是說三天時間嗎？早就過了啊,?！睂Ψ椒Q廣東又申請了幾個名額?？墒赂粢惶?，李萌再次接到對方電話，稱最后一天優(yōu)惠,?！?/p>

培訓資料顯示，除了報考時間截殺,、名額截殺,，還有一種政策截殺?！罢呤俏覀儾聹y的,，說的時候加個可能，說了沒影響,?！蓖跹┱f，如果學員是本地戶籍的,，就告訴他一定要現(xiàn)在報考,，明年本地考試難度可能加大；如果學員是外地戶籍,，就告訴他明年可能要回原籍報考了,。

另外，高晶告訴手下的銷售員,，“校慶期間優(yōu)惠,、開班典禮截止時間,，也是常用的截殺話術?！?/p>

在一場銷售新人的培訓會上,，一名新入職的銷售員說“沒法心安理得地冒充身份，截殺話術說不出口”,。而培訓師則鼓勵他“語氣要堅定,、淡定”。

未報名者成銷售練習對象

培訓材料顯示,，尚德還存在一個被稱為“公?！钡臄?shù)據(jù)庫，這里全是因為種種原因沒報名或沒聯(lián)系上的學員的數(shù)據(jù)庫,。

“（老人）不要的學員數(shù)據(jù)掉進公海,，新人先打這個數(shù)據(jù)庫。什么問題不明白,，哪里聊不下去,，你們就拿他們練手?！蓖跹┰谛聠T工培訓中說道,。

▲尚德機構內(nèi)部數(shù)據(jù)庫所顯示的潛在客戶信息，包含基本的學歷情況,、報考意愿等,。新京報記者 大路 攝

重案組37號操作撥號系統(tǒng)發(fā)現(xiàn),，任何銷售員都可以從本部門的“公?！敝袚迫?shù)據(jù)撥打，每條數(shù)據(jù)都包含學員的電話號碼和基本情況,，大量數(shù)據(jù)的首次撥打時間是2016年或2017年,。

在操作過程中，電話銷售員一次可以領取30條數(shù)據(jù),。備注顯示在探員領取的這些電話號碼中,，少則被撥打兩三次，多則超過10次,。其中三條數(shù)據(jù)被撥打了60,、69和88次，時間跨度分別為7個月,、4個月和8個月,。

“尚德機構每天給我打兩三個電話,，打到接電話為止，吵醒孩子,?！崩钍|（化名）是一名哺乳期的媽媽，平時帶孩子很忙,，自從3月底咨詢了尚德機構的自考相關問題,，已經(jīng)接到幾十個尚德機構的電話。

“明確說明不需要,，對方還在糾纏,，問我為什么不需要，甚至指責我沒有上進心,。電話中我都說了吵醒了孩子,，在哭，對方還是糾纏不放,?！崩钍|說。

除了李蕓,，還有多人反映尚德機構電話騷擾的問題,。有網(wǎng)友稱，尚德機構曾連續(xù)三年給他打騷擾電話,。

數(shù)據(jù)庫中,，即便有的學員數(shù)據(jù)備注了“受到騷擾”、“不要再打電話了”,，但是他的數(shù)據(jù)依然存在“公?！敝校簧械聶C構的后來者們反復撥打,，以此練習“話術”,。

多家教育培訓機構涉虛假宣傳

學員們反映的尚德機構涉嫌虛假宣傳等問題，并非某家教育培訓機構獨有,。

2017年12月,，北京兩家教育培訓機構——北京巨人時代教育咨詢有限公司和新思路培訓學校相繼被曝出“老板跑路”消息。

一部分學員在這兩家培訓機構報名輕信了不用考試包過的虛假承諾,，繳納數(shù)千至上萬元不等的包過費,，然而考試過后卻無法從學信網(wǎng)上查到成績，也無法和培訓機構的老師取得聯(lián)系,。

其實,，近年來，巨人時代和新思路曾因宣傳不考試“包過”,、退款難等問題被指“劣跡斑斑”,。新思路更是因違規(guī)辦學,、教學管理混亂，被教育部門取消招生資格,。另一家名為超圣教育的網(wǎng)絡教育機構,，也被曝虛假宣傳與知名高校存在合作關系，收取學員9500元,、12500元報考?？坪捅究频膶W費后，還用山寨學信網(wǎng)上的假學籍糊弄學員,。

“學歷繼續(xù)教育行業(yè)頻頻曝出虛假宣傳問題,。”21世紀教育研究院副院長熊丙奇表示,，有的機構把繼續(xù)教育宣傳為可以拿與全日制教育同等的文憑,，涉嫌虛假宣傳。

熊丙奇稱,，要改變這種現(xiàn)狀,，需要政府部門加大相關政策的信息公開力度，也要求考生了解各種自考政策,，識別培訓機構的虛假宣傳,，政府部門更要加強監(jiān)管，對虛假宣傳加強處罰,。

北京市京師律師事務所張新年律師在接受采訪時稱,，近年來教育培訓類糾紛激增，從根本上看是因不少民辦培訓機構是以企業(yè)形式登記注冊,，在未取得辦學資格的情況下就宣傳和從事教學培訓業(yè)務,，導致亂象叢生。張新年表示,，希望這種現(xiàn)象能引起教育,、工商等有關部門的高度重視，予以專項檢查整治,，構成違法辦學的,，堅決予以查處,，追究行政責任,，涉嫌犯罪的，依法移送公安機關,，追究刑事責任,，確保民辦教育行業(yè)有序健康發(fā)展。