原標(biāo)題：[解局]突然跟中國領(lǐng)導(dǎo)人套近乎,？特朗普的談判術(shù)你要懂

“盡管中美兩國發(fā)生貿(mào)易紛爭，習(xí)主席跟我永遠(yuǎn)是好朋友,。我們兩國一定會(huì)有美好的未來,！”

8日晚，特朗普最新的推特這樣寫,。一會(huì)兒殺氣騰騰,，一會(huì)兒橫生指責(zé)，一會(huì)兒又打個(gè)巴掌揉三揉,，特朗普的推特真的可以看作是情緒轉(zhuǎn)化的范本,。

不過，問題都是可以研究的,。

一以貫之

假期左右,，有不少島友在俠客島的用戶群里發(fā)一個(gè)小視頻，內(nèi)容是1988年脫口秀主持人奧普拉對(duì)時(shí)年42歲的特朗普的一段采訪視頻,。整整30年前,，當(dāng)時(shí)的老特還是中特，但發(fā)型已經(jīng)基本固定下來,。

之所以大家都在轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)視頻,，是因?yàn)槿藗凅@訝地看到，

30年前,，特朗普對(duì)美國外交政策,、對(duì)美國政客的批評(píng)中，已有許多觀點(diǎn)與今日驚人地類似,。

其實(shí),，在這段視頻前一年，1987年,，41歲的特朗普在連線CNN,、接受名記者Larry King的采訪時(shí)也是類似的觀點(diǎn)，只不過那一次他反復(fù)在強(qiáng)調(diào),，美國通過當(dāng)下的世界貿(mào)易體系,，

“每年都在損失2000億美元”,，“很虧”。

從這個(gè)角度看,，特朗普對(duì)于國際形勢的看法倒是30年來“一以貫之”,。其上臺(tái)后的諸多手段，倒像是在踐行著30年前就已成型的世界觀,、外交政策觀——只不過當(dāng)下他眼中的“挑戰(zhàn)者”,、“不公平貿(mào)易者”，從日本變成了中國,。

這個(gè)視頻也給我們一些啟發(fā)意義,。

在沒有當(dāng)上總統(tǒng)之前，特朗普是一個(gè)成功的地產(chǎn)商,，同時(shí)也是一名暢銷書作者,。

他的《The Art Of The Deal》，曾經(jīng)數(shù)十次登上《紐約時(shí)報(bào)》最暢銷書榜,。

這本書的中譯本有很多名字,，“交易的藝術(shù)”，“做生意的藝術(shù)”,，以及“特朗普自傳：從商人到總統(tǒng)的成功之道”,，等等。這本書也是在上述兩個(gè)視頻那個(gè)年代寫就的,，當(dāng)時(shí)特朗普剛過完40歲生日,。

既然30年前的特朗普已經(jīng)形成了一些今日得以實(shí)踐的“政觀”，那么他的行為方式,、思維方式,，或許我們也可以在這本書中，尋得他當(dāng)下依然在踐行的“交易觀”,、“叫價(jià)法”,、“商戰(zhàn)守則”。

知己知彼,。在貿(mào)易戰(zhàn)的大背景下,，這種梳理大約也是有益的。

計(jì)算與強(qiáng)硬

40歲時(shí)的特朗普比較謙虛,。當(dāng)然,，在書中提到的，都是他的得意之作,、經(jīng)典案例,。

他時(shí)刻把自己稱為在紐約“市郊”長大的孩子，記得自己剛?cè)胄袝r(shí)手里只有20萬美元，第一次跟Tiffany的老板談生意讓他覺得自己真的沒見過大世面,，而他的父親則是一名給窮人造廉價(jià)房起家的普通地產(chǎn)商,。

但從今天看，如書中所言,，他繼承了父親的一些特質(zhì)：精于計(jì)算、遇事強(qiáng)硬,。

直言不諱地說出自己認(rèn)為其他國家占了美國便宜,，直言不諱地向軍事盟友和貿(mào)易伙伴要錢、要彌補(bǔ)逆差,，可以看作是這種作風(fēng)從商場到政界的延續(xù),。在書中，40歲的特朗普這樣說——

“我父親知道這行的所有價(jià)格,，沒有人騙得了他,。”

“我從不亂花錢,，從父親那兒我學(xué)到了積少成多的道理,，每一分錢都是有價(jià)值的，它們積聚起來就是財(cái)富,。直到今天,，如果我覺得承包商跟我要價(jià)過高，我都會(huì)直言不諱地提出來,，哪怕是為了5000或1萬美元,。有人不理解，問我：何必為了這些小錢斤斤計(jì)較呢,？我的答案是,，如果哪天我不能拿起電話，花25美分的電話費(fèi)講下1萬美金的價(jià)錢,，我就該破產(chǎn)了,。”

這種強(qiáng)硬和好斗來自于每一次與人的交鋒,，以及勝利,。交鋒對(duì)象，包括政府,，包括下游商人,、干活兒的工人、租客,、律師,、以及生意伙伴、對(duì)手,、媒體——“我從父親那里學(xué)到,，棘手的生意要強(qiáng)硬”,。

有一次，他的承包商想要在原來要價(jià)的基礎(chǔ)上索取額外報(bào)酬,。特朗普直接打電話,，“別跟我說這些沒用的，把活兒給我干好,，立馬走人,。你聽著，你提的這些額外報(bào)酬簡直就是在宰我,。有事直接聯(lián)系我,，

如果你再敢玩花樣，我讓你吃不了兜著走,?！?/p>

同樣是這座大廈，對(duì)付工人,，他則軟硬兼施,，強(qiáng)硬不行就“利誘”——“特朗普公司以后會(huì)有很多活讓你們做，這一點(diǎn)任何其他一家公司都辦不到,，別人破產(chǎn)的樓我都會(huì)接手重建,，所以把這次活干好，以后還有很多機(jī)會(huì),?！?/p>

他評(píng)價(jià)自己是“基本來說，是一個(gè)很好相處的人”,，“誰對(duì)我好,，我也對(duì)他們好”。

“但是,，如果有人對(duì)我態(tài)度惡劣,，或者不公平，甚至想利用我,，我的原則就是有力反擊”

,。他堅(jiān)信，雖然這一過程可能有風(fēng)險(xiǎn),，可能疏遠(yuǎn)某些人,，但是“事情到最后都會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)?！?/p>

如果對(duì)照今日特朗普在軍費(fèi),、關(guān)稅、貿(mào)易等事上，對(duì)歐盟,、對(duì)亞洲盟友,、對(duì)北美、南美的“分而治之”,、“各個(gè)擊破”的手法,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一手法幾乎如出一轍，只不過對(duì)象從具體的人變成了國家,。有的服軟了,，有的疏遠(yuǎn)了，但總體都在他的利益框架之下,。

國際政治這個(gè)舞臺(tái)，看上去就像是特朗普對(duì)紐約地產(chǎn)市場的看法：

“跟你打交道的,，都是業(yè)界最厲害的人物,。幸運(yùn)的是，我愿意跟他們打交道,，跟他們斗智斗勇,，然后打敗他們?！?/p>

要價(jià)與牽制

在商業(yè)談判,、營銷自己和項(xiàng)目上，特朗普也有自己的交易原則,。

作為商人,，他擅長“追漲殺跌”。

比如買海湖莊園,。這座別墅也是他招待習(xí)近平主席的地方,。1982年，他開價(jià)1500萬美元想買,，但是當(dāng)時(shí)賣方的要價(jià)則是2500萬,。特朗普了解到，之后賣方跟多個(gè)買方洽談過,，這些人的出價(jià)都比他高,。

但每一次交易談崩，特朗普就再報(bào)一次價(jià),，一次比一次低,。

很匪夷所思？但最終,，1985年,，特朗普用“500萬現(xiàn)金買房+300萬買室內(nèi)家具”的方式就最終買下來了。

“做生意講究時(shí)機(jī)。光那些家具都比我買整個(gè)房子的價(jià)格貴,。

再喜歡的東西我也要等到價(jià)格合適出手,。”

當(dāng)他自己賣特朗普大廈的公寓時(shí),，他信奉的則是“欲擒故縱”,。在當(dāng)時(shí)，這種營銷手段還比較反常規(guī),。他會(huì)告訴買家,，很多人排著隊(duì)等著買，自己看上去則一點(diǎn)不著急,。

用這種方法,，他一共提價(jià)12次，高層住宅價(jià)格翻了一番,，大廈還沒蓋好,，房子就賣出了大半

——當(dāng)然，這種手法,，帝都的人民見得多了,。

特朗普有自己的原則：

“做生意，一定要想辦法牽制對(duì)手”,。

這個(gè)對(duì)手,，就是交易對(duì)象——在今天，對(duì)手的涵義則可能更廣,。

所謂“牽制對(duì)手”,，就是“你手里要握有對(duì)方想要、需要,、離不了的東西”,。特朗普在暢銷書里寫，

“在一筆生意中,，千萬不要表現(xiàn)出你為了生意奮不顧身,，這會(huì)讓對(duì)手輕而易舉地把你干掉。

在生意中,，要善于發(fā)揮優(yōu)勢,，能夠牽制對(duì)手，就是一大優(yōu)勢”,。

要做到這一點(diǎn),，需要多方面的手段，“發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和營銷手段”,。比如他在大西洋城建賭場,，有投資者感興趣,，他就“想盡一切辦法，讓對(duì)方相信賭場已經(jīng)基本建好了”,，雖然事實(shí)并非如此,；但是他“所做的，只是將他們腦中預(yù)設(shè)的情景進(jìn)行了確認(rèn),，從而成功牽制了對(duì)方”,。

營造幻象、制造名詞和噱頭,，抓住交易對(duì)手心理

,，特朗普成功地在地產(chǎn)市場上閃轉(zhuǎn)騰挪，這種商場成功的經(jīng)驗(yàn),，沒有理由不用到現(xiàn)實(shí)政治當(dāng)中來,。

他也喜歡并且享受“虛張聲勢”——

“很多人不敢從大的方面想問題，但是當(dāng)他們看別人這么做,，自己也會(huì)跟著興奮,。所以，適度的夸大可以接受,，有的人就是喜歡那些’最大型、最重要,、最氣派’的東西,。

我把這叫作真實(shí)的夸大，它是夸張的溫和手法,，也是營銷當(dāng)中的一種有效策略,。”

30年后,，當(dāng)特朗普在競選時(shí)和上任后喊出一個(gè)又一個(gè)讓政客和媒體目瞪口呆的“離經(jīng)叛道”的口號(hào)的時(shí)候,，他會(huì)不會(huì)想起自己當(dāng)初寫下的這段話？

特朗普大廈

與強(qiáng)者相處

島叔也想起了40年前一個(gè)中國人寫下的話,。最近正好在讀他的書,，也有感。雖然時(shí)移勢易,，但是依然有參考價(jià)值,，值得美國聽一聽。

“坦率地說,，里根先生在競選綱領(lǐng)中說的有些話確實(shí)使我們有所不安……我們理解在你們國家競選中的語言執(zhí)政后不一定付諸實(shí)施,，我們重視的是里根先生就任后將采取什么行動(dòng)?！?/p>

“我們有‘塊頭大’這個(gè)好處,，還有就是不信邪,。中國人向來是根據(jù)自己的見解行事的?！诜浅＠щy的時(shí)候,，我們也敢于正視現(xiàn)實(shí)?！瓕?duì)中國在世界政治中的地位發(fā)生錯(cuò)誤判斷的人,，起碼不會(huì)有一個(gè)正確的國際戰(zhàn)略?！?/p>

“（美國有）觀點(diǎn)說中國現(xiàn)在有求于美國，美國無求于中國,。中國是很窮,，但有一個(gè)長處，就是中國本身的生存能力比較強(qiáng),，還有就是窮日子過慣了……即使現(xiàn)在世界發(fā)生大的動(dòng)亂和各種難測的變化,，中國自己也能夠活下去。以為中國有求于人的判斷,，會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤的決策,。”

“（美國有觀點(diǎn)）認(rèn)為如果美國政府……采取強(qiáng)硬政策,，……（其后果）中國可以吞下去,。吞不下去，不會(huì)吞下去的,。如果真的出現(xiàn)這樣的情況……中國不會(huì)吞下去,。中國肯定要做出相應(yīng)的反應(yīng)。我們說中美關(guān)系停滯不好,，倒退更不好,，但是一旦發(fā)生某種事情迫使我們的關(guān)系倒退的話，我們也只能正視現(xiàn)實(shí),。”

“從發(fā)達(dá)國家取得資金和先進(jìn)技術(shù)不是容易的事情,。有那么一些人還是老殖民主義者的頭腦,，他們企圖卡住我們窮國的脖子,，不愿意我們得到發(fā)展。所以,，我們一方面實(shí)行開放政策,，另一方面……必須在自力更生的基礎(chǔ)上爭取外援,，主要依靠自己的艱苦奮斗,。”

對(duì),，這種語言風(fēng)格你們也看出來了,，是鄧小平。

40歲的特朗普也在書中回憶了當(dāng)年自己在紐約軍校時(shí)的經(jīng)歷,。他提到了一個(gè)教官,，學(xué)校棒球隊(duì)的教練，當(dāng)時(shí)特朗普是隊(duì)長,。這個(gè)教練很嚴(yán)厲,，尤其對(duì)那些有背景的學(xué)生如此,。特朗普“很快就發(fā)覺,，自己在身體上不是他的對(duì)手”。結(jié)果呢,？有一部分不服,，都被收拾了；大部分則對(duì)教官唯命是從,，成了膽小怕事的人,。

但特朗普呢？他自己總結(jié)的秘訣是,，“以智取勝,、討他喜歡”,。

“我讓他知道,，我不怕你，但是非常尊敬你,。這是一種微妙的制衡,。……這樣強(qiáng)勢的人,，如果你跟他對(duì)著干,，一旦他發(fā)現(xiàn)你的弱點(diǎn)，就能輕而易舉擊敗你,。但是,，如果你也很強(qiáng)勢，卻又尊重他,，他就會(huì)真誠對(duì)你,。明白了這一點(diǎn),，我們相處得非常愉快?！?/p>

有趣的是,，當(dāng)時(shí)他寫在書中的一段頗有點(diǎn)“不堪其擾”之感的話，今天到可以在某種程度上,，拿來給當(dāng)下的中美關(guān)系做一個(gè)注腳——

“即使我不犯人,，也總有那么一些人想置我于死地。要知道,，當(dāng)你成功之后,，別人的很多羨慕和嫉妒就會(huì)接踵而至。

這種人認(rèn)為阻止別人成功就是本事,，我稱他們?yōu)樯畹氖≌?。如果他們真的有本事，?yīng)該去積極構(gòu)建自己的人生才對(duì),，而不是處處給別人使壞下絆,。”

看來,，都是經(jīng)驗(yàn)之談,。