5月28日,，杰斯特拉在MCN機構(gòu)的工作室進(jìn)行美妝類視頻拍攝,。新京報記者 羅亦丹 攝

短視頻網(wǎng)紅如何煉成 MCN成“網(wǎng)紅工廠”，頭部播主月接300萬廣告

頭部短視頻播主月廣告流水可上百萬,，一個月收入十幾萬到幾十萬,；機構(gòu)、紅人廣告分成按六四或七三開,，機構(gòu)占大頭

“從我發(fā)微博到現(xiàn)在,，找過我想簽約的MCN或廣告公司差不多有十幾二十家。最早的一家在我有2000粉絲時就發(fā)來私信了,?！?月28日，美妝播主彭美麗說,。

短視頻的風(fēng)還在吹,，在微視入局，各類平臺戰(zhàn)火升級之時,，短視頻MCN機構(gòu)也掀起了“簽人”大戰(zhàn)：papi醬,、大胃王密子君、辦公室小野等知名短視頻網(wǎng)紅的背后,，都有著MCN機構(gòu)的影子,。在越來越多的網(wǎng)紅播主看來，加入MCN“抱團(tuán)取暖”已是自己在短視頻“下半場”能否取得競爭優(yōu)勢的必要條件,。

目前,，尚未有對MCN機構(gòu)的嚴(yán)格定義，MCN(Multi-Channel Network),，是一種多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài),，將PGC內(nèi)容聯(lián)合起來，在資本的支持下,，保障內(nèi)容的持續(xù)輸出,，從而最終實現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定變現(xiàn)。一般而言,，國內(nèi)的MCN對短視頻內(nèi)容創(chuàng)作者提供技術(shù)支持,、流量扶持以及幫忙對接商業(yè)合作，相應(yīng)的,，短視頻播主要向MCN分成自己的廣告費收入,。換言之，國內(nèi)的MCN機構(gòu)承擔(dān)了類似于網(wǎng)紅“經(jīng)紀(jì)公司”的角色,。與MCN機構(gòu)合作也成為了多數(shù)短視頻平臺提高自己內(nèi)容質(zhì)量的選擇,，如美拍的“MCN戰(zhàn)略”,、抖音的“MCN雙周榜”等。

在MCN的幫助下,，有的頭部美妝播主可以一個月接到300萬的廣告,，但播主也要與機構(gòu)分成。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,，通常機構(gòu)拿大頭,，機構(gòu)紅人廣告分成六四或七三開。

“當(dāng)前短視頻內(nèi)容創(chuàng)作進(jìn)入了組織進(jìn)化階段,，就是MCN的崛起,，過去的個體單打獨斗越來越困難，MCN通過集約化的形式解決個體化生存難以解決的問題,?！币幌驴萍几呒壐笨偛脧垊︿h此前表示。

頭部短視頻播主月收入十幾萬到幾十萬

業(yè)內(nèi)人士介紹,，表現(xiàn)中游或往上的美妝播主能月接上百萬的廣告,。頭部播主月入十幾萬到幾十萬的都有,。

“我算是第一批短視頻播主中最后進(jìn)入的,，趕上了短視頻紅利的尾巴?！?月28日,，MCN機構(gòu)青藤文化旗下美妝類播主杰斯特拉告訴新京報記者,。

2016年9月,，杰斯特拉辭去了工作去泰國旅游，順便去了當(dāng)?shù)氐乃帄y店,，采購了不少化妝品，他的第一條測試類美妝視頻就這樣新鮮出爐,，一周之內(nèi)在bilibili網(wǎng)站上獲得了三四千的播放量,。

“這個播放量我還是挺滿意的,，它堅持了我走下去全職做美妝視頻的信心,?！苯芩固乩f,，“雖然短視頻播主們有全職也有兼職，但實際上做一個視頻的用心程度粉絲們一看便知,，如果不全職,，不把心思全部放在這上面，很難做好,?！?/p>

全職做短視頻的最大弊端就是如何變現(xiàn)以維持生活,，以及如何度過初期粉絲量從零到一的“冷啟動”環(huán)節(jié)，不少短視頻播主都倒在了最開始的這條路上,。在記者所在的數(shù)個“抖音紅利變現(xiàn)群”、“短視頻行業(yè)交流群”中,，最常見的問題就是“發(fā)了視頻沒人看沒人點贊怎么辦,？”

杰斯特拉表示,，在開始做短視頻時，只能先往里面砸錢,。“化妝品要自己掏錢買,，產(chǎn)品名冊也要自己編寫,，成本都是自己在投入,，雖然有些成績但很慢,，很難熬,，就是覺得自己做的事在未來會有市場,，所以才一直堅持,。”

2017年春節(jié)前夕,，杰斯特拉拿到了第一筆廣告收入,。“那筆收入有差不多4000到8000塊,，當(dāng)時感覺很雀躍,，終于有錢收回來了?！?/p>

隨著知名度的提升,，找杰斯特拉聯(lián)系合作的廠商日漸增多。2017年9月,，杰斯特拉簽約了青藤文化,，將商務(wù)合作業(yè)務(wù)都移交給了機構(gòu)負(fù)責(zé)，自己則專心投入短視頻的創(chuàng)作,。

“我有幾個欄目和板塊,。對于短視頻的創(chuàng)作過程，一般是下一期要做什么,，就提前買東西,，試用以及把控。這一行的成本主要其實并不來自于錢,，而是來自于心血,，耗費的是腦力和時間，這樣才能有好的內(nèi)容和作品,。同時一點運氣成分也是必要的,，因為如果現(xiàn)在再進(jìn)入美妝短視頻領(lǐng)域，可能會很難,，因為這一領(lǐng)域已經(jīng)有很多播主在競爭了,?！?/p>

對于廣告植入，杰斯特拉毫不避諱,?！拔覐膩聿荒糜脩艉头劢z當(dāng)傻子，對于哪些化妝品屬于推廣,，粉絲一看就能看出來,。”

在剛剛涉及變現(xiàn)時,，不少播主都面臨廣告主需求和自己視頻調(diào)性不符的兩難抉擇,。

彭美麗告訴記者：“我每次打廣告都會老老實實地告訴粉絲我在打廣告，其實只要誠懇,，觀眾并不反感這種形式,。打廣告不能作假，我最討厭廣告主讓我照著念他們產(chǎn)品含有哪種成分,?！苯芩固乩瓌t表示，“有時一些廣告會傷害粉絲,，比如我曾經(jīng)做過一則微商的廣告,，由于說得不多，粉絲開始反應(yīng)不大,，但后來這個廠商又找了我一次,，基于合作過我就又打了一次廣告，這時一些粉絲就開始反感了,?！?/p>

隨著知名度的提升，杰斯特拉現(xiàn)在已經(jīng)不需要面臨這個問題了,?！敖衲陮τ谝呀?jīng)有粉絲基礎(chǔ)的播主來說是紅利很大的一年，有越來越多的廣告主認(rèn)可短視頻的推廣效果,，因此我也可以對他們進(jìn)行選擇,，擇優(yōu)而播?！?/p>

“短視頻的廣告形式很靈活,。比如杰斯特拉這邊，商家客戶并非給一個硬推廣,，而是會給我們一個清單,，讓我們來選擇哪類產(chǎn)品適合哪個視頻，比如旅拍視頻可能會適合測試防曬護(hù)膚品,?！鼻嗵傥幕?fù)責(zé)運營業(yè)務(wù)的文文告訴記者,。

“美妝類播主的收入也要看季節(jié)?！迸砻利愓f,，“網(wǎng)購平臺開始促銷的前夕我們的收入就會高些，比如雙十一之前,，是淘寶商家找美妝播主打廣告最頻繁的時節(jié),，廣告也很多?！?/p>

對于廣告收入,，有業(yè)內(nèi)人士表示，季節(jié)好的時候,，一名表現(xiàn)中游或往上的美妝播主每月能接到的廣告流水可達(dá)上百萬。她舉例說,，3月份公司的一個美妝播主的廣告月流水就有300萬到400萬,。

青藤文化CEO紀(jì)方圓告訴記者，目前市場上好的播主月收入可能達(dá)到十幾萬,，超大型紅人則可能月入幾十萬,。

“網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司”年花500萬-1000萬買流量

有業(yè)內(nèi)人士對記者表示，目前MCN機構(gòu)與播主的主流分配方式是六四或七三開不等,。

“就像現(xiàn)在創(chuàng)業(yè),，光靠個人實力很難了，也要靠團(tuán)隊協(xié)作,。我認(rèn)為MCN機構(gòu)對于播主來說,，不是誰投靠誰，而更像是一種聯(lián)姻,，雙方是合作關(guān)系,，互相扶持，兩方共同創(chuàng)業(yè)和成長,?！苯芩固乩硎尽?/p>

上個月,，微博粉絲數(shù)量近80萬的彭美麗簽約了MCN機構(gòu)青藤文化,。“之前有很多公司找過我,，最后選擇這里是因為我比較懶,，想把重心放在學(xué)業(yè)上，這里有一個屬于我的團(tuán)隊,，后期修片商務(wù)合作可以交給他們,?！?/p>

杰斯特拉和彭美麗的“東家”青藤文化是一家以視頻制作起家的公司。2015年起,，該公司由視頻制作公司逐漸轉(zhuǎn)型為原創(chuàng)內(nèi)容生產(chǎn)公司,，之后又成為了培植和簽約網(wǎng)紅的MCN機構(gòu)。

“最開始我們做視頻制作時一直在賺錢,，但2015年我們開始做自己的IP時,，一下子賠了兩千萬?！鼻嗵傥幕疌EO紀(jì)方圓告訴新京報記者,，“我們曾推出一檔節(jié)目，叫做明白看世界,，內(nèi)容很好,，流量上一個視頻的點擊量也有1000萬，但我們當(dāng)時同時開了好多IP,，在沒有銷售團(tuán)隊的情況下,，招商引資出現(xiàn)了問題，最后‘顧不過來’全部的節(jié)目,，只得忍痛割愛,。”

在紀(jì)方圓看來,，當(dāng)時青藤文化屬于“起了大早”,，但“趕了晚集”?！?015年大家還不知道短視頻怎么玩,，抖音和快手都沒有火，廣告主也不清楚這個行業(yè)的廣告效益,，所以導(dǎo)致收支難以平衡,。”

在摸索中,，紀(jì)方圓發(fā)現(xiàn)，自己做IP總有失敗率,，而簽約已有一定知名度的網(wǎng)紅更保險,。“自己研發(fā)視頻產(chǎn)品成本高,，周期長,，而且根據(jù)馬太效應(yīng)，只有10%的頭部賬號可以獲得可觀的收入，如果我們100%投入成本,，就有90%的失敗率,，商業(yè)上并不劃算。所以選擇MCN模式,，在制作和孵化網(wǎng)紅的同時,，簽約已經(jīng)有一定粉絲量的網(wǎng)紅，就可以篩選優(yōu)質(zhì)IP,，降低風(fēng)險,。”

“目前我們既培育網(wǎng)紅,，也簽約網(wǎng)紅?！奔o(jì)方圓表示，如目前參加《創(chuàng)造101》的鹿小草就是我們最開始培育的網(wǎng)紅,，而杰斯特拉和彭美麗則是在小有名氣之后簽約的網(wǎng)紅。

然而培育和簽約網(wǎng)紅,，都存在一定門檻,?！耙淳W(wǎng)紅本人的努力程度,，比如最開始鹿小草我們招來只是想給另一位播主‘凹凸君’在節(jié)目里做模特，后來這個節(jié)目沒有做下去,，但人已經(jīng)招過來了,，就想讓她試試自己做內(nèi)容編導(dǎo)，當(dāng)網(wǎng)紅,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)她很努力,，特別適合這個行業(yè)?！奔o(jì)方圓說,。

在青藤文化的簽約標(biāo)準(zhǔn)下，培育及簽約的主播都需要具有一定能力,，自己剪輯編導(dǎo)是最基本的能力之一,，鹿小草和杰斯特拉都可以獨立制作并剪輯節(jié)目。

紀(jì)方圓表示,，“目前市面上主流的MCN機構(gòu)與紅人的分成比例有七三也有六四,，對于頂級紅人，平臺為了留住他可能給得更多,，但一般都是機構(gòu)占大頭,。目前,，給MCN機構(gòu)貢獻(xiàn)最高收入的一般都是腰部主播?！?/p>

構(gòu)成MCN機構(gòu)經(jīng)營成本的主要有拍攝視頻本身的成本和推廣成本,。但相比拍攝成本，MCN機構(gòu)承擔(dān)的主要責(zé)任是為主播導(dǎo)流,，在這里花費的真金白銀更多,。

“我們一年在采買流量上大概要花費500萬-1000萬元?！奔o(jì)方圓說,，“目前很多紅人的背后都有MCN機構(gòu)在助推，推廣方式多種多樣,，如微博官方推出了需要花錢的粉絲通和粉絲頭條,，我們通過這種方式讓簽約的播主能有更好的曝光度。我們內(nèi)部其實也在做評級,，根據(jù)紅人的流量表現(xiàn),，分為四個等級，紅人每做一個視頻,，我們就會拿這個視頻進(jìn)行投放,，如果投放成本是兩三塊錢，我會先投放一塊錢的,，然后通過數(shù)據(jù)來判斷市場對這個視頻內(nèi)容的喜愛程度,，如果程度夠高就會持續(xù)投放。投放的平臺則多種多樣,，抖音,、微視等都有?！?/p>

網(wǎng)紅競爭升級,，今年短視頻MCN預(yù)計3300家

在不少播主看來，只有加入MCN才能發(fā)展得更好,。不少平臺已經(jīng)發(fā)布了與MCN的合作戰(zhàn)略,。

根據(jù)易觀《2017年短視頻MCN行業(yè)發(fā)展白皮書》，2017年中國互聯(lián)網(wǎng)泛內(nèi)容MCN機構(gòu)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2300家,，預(yù)計2018年將達(dá)4500家,，其中短視頻MCN機構(gòu)的數(shù)量占比達(dá)73%。2018年短視頻MCN機構(gòu)預(yù)計將達(dá)3300家,。

對于短視頻平臺來說,，直接引入MCN機構(gòu)，并給與一定扶持是能夠最快捷方便提升平臺內(nèi)容質(zhì)量的方法之一。因此,，目前各個平臺都旗幟鮮明地公布了與短視頻MCN的合作戰(zhàn)略,。

早在2016年9月,，微博就率先啟動了MCN管理系統(tǒng)內(nèi)測,；2017年4月,，大魚號推出了針對MCN機構(gòu)的“大魚計劃”,；2017年9月，美拍舉行“MCN戰(zhàn)略啟動儀式”,，成為國內(nèi)首個正式開展MCN戰(zhàn)略的短視頻平臺,，并在同年12月宣布MCN戰(zhàn)略再升級。2017年底,，抖音也推出了自己的MCN戰(zhàn)略,，并推出了“抖音多元化MCN雙周TOP榜”，對于上榜的賬號和機構(gòu)給與流量扶持,。

目前,，雖然MCN生產(chǎn)的視頻一般都在全網(wǎng)分發(fā)，但每個平臺都擁有與自己合作關(guān)系最為緊密的MCN機構(gòu),。例如青藤文化與騰訊體系下的企鵝號有著合作,。而其他平臺也都擁有各自的代表MCN機構(gòu)。像蜂群影視,、橘子娛樂之于微博；川上傳媒之于大魚號,；自娛自樂,、洋蔥視頻之于美拍,。而這些MCN機構(gòu)旗下運營的IP則包括日食記,、辦公室小野、百思不得姐等眾多頭部網(wǎng)紅賬號,。

在不少播主看來,，只有加入MCN，才能發(fā)展得更好,，因為同一公司的播主之間往往可以進(jìn)行流量互推,，“大號帶小號”。甚至目前已經(jīng)有紅人自己去做MCN機構(gòu)了,，像papi醬就在2017年4月成立了papitube,，簽約了近30位短視頻內(nèi)容創(chuàng)作者，開始孵化自己旗下的賬號，并通過影響力較大的“papi醬”賬號轉(zhuǎn)發(fā)旗下網(wǎng)紅的視頻鏈接進(jìn)行導(dǎo)流,。

在這樣的模式下,，網(wǎng)紅與網(wǎng)紅的競爭已經(jīng)脫離了1對1的模式，而是分別投靠一個強勢戰(zhàn)隊,，并轉(zhuǎn)向流量矩陣模式的新一輪競爭,。

“實際上，任何短視頻播主在早期都是很難賺到錢的,，而MCN增加了播主未來變紅的可能性,，如果自己‘單打獨斗’，這種可能性會驟降,?！奔o(jì)方圓總結(jié)。

MCN的下一步目標(biāo)是追求壟斷某一細(xì)分領(lǐng)域,。

易觀統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，2017年針對中國短視頻MCN市場的投資約有19筆，涉及融資金額超過2.8億元,。從獲投MCN來看,，面向多種垂直類的泛內(nèi)容短視頻MCN目前更受資本青睞，美妝時尚,、美食生活等內(nèi)容類型由于目標(biāo)人群清晰,，變現(xiàn)相對成熟也受到一定認(rèn)可。

目前,，青藤文化主要擁有兩大內(nèi)容IP,。基于此,，青藤衍生出母嬰,、二次元和美妝等垂直領(lǐng)域的MCN業(yè)務(wù)?！拔椅磥碛媱澓灱s或孵化60%到80%的微博前50母嬰類賬號,。”紀(jì)方圓表示,，占有了市場份額之后,，再孵化更多的同類賬號，將大號的流量倒給新人,，進(jìn)行正向循環(huán),。

在紀(jì)方圓看來，真正有價值的“垂直領(lǐng)域”,，不僅需要有垂直人群,，同時也需要是垂直市場,，即內(nèi)容受眾與消費市場高度重合，看完內(nèi)容就能直接影響到消費,。

簽網(wǎng)紅好過自制網(wǎng)?。縈CN分流廣告生意

部分MCN機構(gòu)已經(jīng)登陸資本市場,。他們也開始分食廣告代理公司的蛋糕,。

目前，一些發(fā)展較早的MCN機構(gòu),，如新片場和青藤文化均已登陸了新三板,。

新片場2017年財報顯示，該公司2017年實現(xiàn)營業(yè)收入1.48億元,，同比增長102.195%,，但凈利潤虧損3202.33萬元，虧損擴大400%,。青藤文化2017年財報顯示,，該公司2017年實現(xiàn)營業(yè)收入6586.46萬元，相比上年同期增長近400%,；凈利潤131.87萬元,，實現(xiàn)扭虧。

新京報記者對比發(fā)現(xiàn),，造成二者業(yè)績表現(xiàn)不同的一個原因是業(yè)務(wù)重心的不同：雖然都屬于培育和簽約網(wǎng)紅的MCN機構(gòu),，但新片場屬于“新媒體影視全產(chǎn)業(yè)鏈運營模式”，同時具備網(wǎng)絡(luò)電影制作公司,、宣發(fā)公司和短視頻MCN公司三塊業(yè)務(wù),。該公司認(rèn)為，其2017年收入增加但虧損增大的原因,，一方面受樂視網(wǎng)影響播放渠道減少,，公司全年重點影片檔期排布受到重大影響，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)院線電影出品發(fā)行業(yè)務(wù)毛利率降低,；另一方面,，公司加大短視頻欄目矩陣的推廣成本，導(dǎo)致短視頻定制業(yè)務(wù)毛利率降低,。

而青藤文化的業(yè)務(wù)以原創(chuàng)IP內(nèi)容產(chǎn)品及商業(yè)整合營銷為主,，“通過采購微博流量,、深度綁定各大網(wǎng)絡(luò)視頻平臺、深耕垂直領(lǐng)域以及自建MCN品牌簽約紅人等手段,，提高了業(yè)務(wù)競爭力”,。

“國際的化妝品品牌對國內(nèi)廣告的投放多是按播放量來的,，所以他們大多會選擇綜藝節(jié)目的前貼片或者暫停時的貼片廣告。而國貨化妝品則要看廣告的轉(zhuǎn)化率,，所以投放給播主是一個好的選擇,。我認(rèn)為播主和行業(yè)是相互促進(jìn)的關(guān)系?！苯芩固乩f,。

在一名業(yè)內(nèi)人士看來，MCN的未來不止于此：“實際上MCN的發(fā)展搶了廣告公司的生意,。過去企業(yè)的營銷方式是找奧美,、藍(lán)標(biāo)等廣告公司，廣告公司再利用其策略和整合能力對標(biāo)合適的內(nèi)容生產(chǎn)者生產(chǎn)內(nèi)容,。但現(xiàn)在很多公司都有了自己的市場部,，不再需要廣告公司提供策略，他們可以直接找到MCN機構(gòu)或網(wǎng)紅本人,，直接進(jìn)行內(nèi)容定制,，甚至有些公司可以直接開通自媒體賬號，在抖音等平臺進(jìn)行推廣,?！?/p>

“短視頻MCN將加速內(nèi)容營銷市場的去中介化，一定程度上將成為廣告代理公司的補充和替代,?！币子^分析師馬思聰在研報中這樣解讀。

新京報記者 羅亦丹