原標題：三只羊網絡CEO回應上市傳聞：上市不是目標

據報道，三只羊集團CEO杜剛回應三只羊成立投資證券部原因時表示,，其實只是為了投資,，或者與上市公司合作更加方便，而不是在為將來上市做準備,。

“從當前的情況看,，我們不需要那么多資金”

11月26日夜，小楊臻選演唱會在合肥體育中心上演,，一場千萬人狂歡的熱情,，消解了室外6℃的低溫。

@九派財經當日在三只羊集團新總部對話公司CEO杜剛,。

采訪中,，杜剛回應三只羊成立投資證券部原因時表示“我思考過，上市能為三只羊帶來什么,，不外乎更高的融資金額和一份強有力的背書,。

從當前的情況看，我們不需要那么多資金,，而規(guī)范合規(guī)是我們的內在約束,，寫進了公司創(chuàng)業(yè)的信條?！?/p>

舞臺中央,，“帶貨主播”小楊哥以標志性的破音拉開演唱會序幕，伴隨歌曲《平凡之路》前奏響起,，三萬“兄弟們”揮舞熒光棒,，歡呼、跟唱,。

互聯(lián)網上,，6000萬觀眾涌入瘋狂小楊哥直播間，一度擠爆抖音服務器,。

“這簡直太crazy了,?！本瓦B三只羊的員工也不免發(fā)出感嘆,。

很難想象,，這場耗時近五個月、斥資3000萬的演唱會,，僅源自一位粉絲的建議和小楊哥的臨時起意,。

更令外界詫異的是，3小時的群星演唱會,，事先卻沒有賣票,、中途也不插帶貨廣告，甚至關閉了直播間打賞,。

這樣的做派,，在滿是銅銹味的商業(yè)世界又顯得極其克制,。

事實上，在過去的三年里,，這種“瘋狂與克制”一直烙印在三只羊基因里,，但外界往往將注意力放在三只羊和小楊哥的瘋狂進程上,。

從安徽六安的留守兒童,，到一億粉絲的“網紅主播”,，再到產值百億集團的董事長,，每每兄弟倆的成功故事出現(xiàn)在互聯(lián)網上,，總能掀起輿論浪花。

可倘若故事到此為止,，我們便無法了解真實的三只羊,，以及它背后正在發(fā)生的奇跡。

為此,，在演唱會當天,，九派財經記者探訪了三只羊網絡總部,，與演唱會狂熱的氛圍不同,，這里的辦公大樓正默默地做最后修繕，主樓頂部掛著“中國（合肥）內容電商產業(yè)園”牌匾,，園區(qū)門口擺放著一座三羊開泰的石像雕塑,。

也正是在這里，九派財經和一眾媒體見到了三只羊集團的CEO杜剛——一個瘋狂帝國的掌舵者,、外界戲稱的“大小楊哥背后的男人”,。

與大小楊“瘋狂”的人物色彩不同,，在公司內部杜剛被喚作“杜老師”。

加入三只羊之前,，杜剛在高校當了十余年電商教師,；2021年，他加入了面臨變現(xiàn)困境的三只羊,。

也正是此刻起,，三只羊迎來了真正的爆發(fā)，并持續(xù)“瘋狂”,。

面對媒體,，杜剛顯得十分健談。

從公司的真實定位,、談到近期圍繞三只羊的種種爭議,，再到三只羊是否走出合肥、走出抖音的戰(zhàn)略布局,，這位掌舵者清晰而周密向外傳達三只羊未來的圖景規(guī)劃,，但每每收尾，又總會落到四個字——“順勢而為”,。

“一切都是時代紅利帶來的,，只是三只羊把握得更精準、執(zhí)行得更快而已,?！倍艅傉f。

整場對話中,，杜剛也始終保持著審慎的一面,，委婉地否認了外界貼在他身上的諸多“標簽”。

在他看來,，三只羊背后的“高人”是小楊哥自己,，是他孜孜不倦的內容創(chuàng)作造就了時代風口上的三只羊。

而他自己,，則更愿意回歸到一位老師和業(yè)務執(zhí)行者的角色,。

在呈指數(shù)級變化的瘋狂世界中，冷靜且克制地審視一切,。

三只羊網絡CEO杜剛,。

以下為采訪實錄（有刪改）：

【1】定位中臺服務公司，無意再造小楊哥

Q：外界圍繞三只羊的標簽有很多,，作為實際業(yè)務的執(zhí)行者,，您認為三只羊究竟是家怎樣的公司？

杜剛：外界或許認為三只羊最強的標簽是瘋狂小楊哥,，其次是直播帶貨,、切片,、MCN公司，但我們對自己的定義為是一家中臺服務型公司,，所有的業(yè)務都是在做服務,，包括達人前端和后端的內容。

Q：中臺服務型公司作何理解,？業(yè)務架構是怎樣的,？

杜剛：早期三只羊就是為小楊哥服務的公司，服務內容包括前端的法務,、財務,，后端的供應鏈等。這個過程的分工是明確的,，小楊哥只需要負責內容創(chuàng)作,，其余交給團隊就好。三只羊體系下,，我們有一個40人的財務團隊,、近30人的法務團隊，還有招商,、品控,、售后等等,，這些團隊以子公司的形式獨立運作管理。

經過兩年的摸索,，我們建立了兩個系統(tǒng)，一個是供應鏈系統(tǒng),，另一個是眾小二APP,，即切片業(yè)務。憑借這兩個系統(tǒng),，各部門間可以很好地聯(lián)動,，既能服務小楊哥這樣的頭部達人，也可以賦能中腰部達人,，任何一個達人進來，把這套體系嫁接過去,，就可以運轉，我們稱之為動態(tài)服務,。今年5月之后，我們對達人服務的模式逐漸穩(wěn)定,。

Q：三只羊選擇合作達人的標準是什么,？是否有野心再復刻一個小楊哥,？

杜剛：三只羊已經不需要再出現(xiàn)一個小楊哥來吸引流量,，我們現(xiàn)在更注重達人的轉化能力和承接能力,。高流量一定意味著低轉化，這是必然的，我們現(xiàn)在有很多直播間，人氣雖然不高但是轉化率很高,。另一個重要的點是,，當我們把小楊哥吸收的粉絲輸送出去,，新人能不能接住“潑天的富貴”,，考驗的是達人輸出內容的能力,。

關于合作達人，三只羊看中的是適配性,。第一,，是做好內容的達人，可以是娛樂性,、專業(yè)性強的內容，不局限于一種形式；第二，也是最重要的一點，價值觀趨同,，我們希望達人能把心“安”在三只羊,，“安”在合肥，而不是只是看中我們的流量和服務,，賺一票就走,。

舉個例子，在直播電商最成熟的杭州,，達人們已經形成了固化的模式，比如簽約了就要搞大促，準備一個億的貨盤,，以及直播間福袋和投流,，但這和我們觀念是不一致的,，就像我們不會把演唱會辦成大型促銷。其實找我們的達人客觀來講已經很多了,，也有磨合出現(xiàn)問題,、感覺不舒適,，大家只能散伙,。

Q：今年三只羊簽了很多不同地區(qū)的網紅,，是否計劃通過簽約各地達人覆蓋到各地？如果是,，選擇簽約達人在地區(qū)上有何偏重,？

杜剛：我們過去在東北、華南,、西南市場等都做了試水,，但總體遵循的原則是不強求也不將就，碰到了合適的可能會做,，刻意去找是很累的,。我們也不會每到一個省都注冊一家公司，這沒有必要,。

【2】三只羊不會用高價給直播間背書

Q：在外界看來,，三只羊直播帶貨業(yè)務主打的是低價和下沉市場，三只羊是怎么獲取到這些低價商品,？

杜剛：首先,，我并不覺得三只羊和瘋狂小楊哥賣的東西是低價格和下沉，我們沒有去錨定某類群體,。只能說在當下消費環(huán)境中,，隨著粉絲體量覆蓋面變大，下沉市場人群占比自然多些,。

其次,，不論是哪方市場，大家都不會只想著低價,，但都一定想占便宜,。今天的直播間，實際上是通過批量化采購等方式,，讓大家占到便宜,。只要做到這點，幾千塊的高端產品依然賣得很好,。

對于三只羊來說,，不是為了低價而低價，低價商品是通過優(yōu)化進價拿到的,。打個比方,，物流過程中，不同重量的快遞價格不一樣,，傳統(tǒng)企業(yè)只關注產品本身,，不會考慮重量和包裝問題,。但經過我們反推，發(fā)現(xiàn)一公斤和不到一公斤的運費差別很大,，反饋到廠家,，將產品加包裝做到985克，這15克可以省掉很多成本,。

Q：那您怎么看待今年“雙十一”發(fā)生在頭部主播間的最低價競爭,？

杜剛：本質上都是為了粉絲,。從我們的角度,，賣一個產品的時候，本來價格已經談好了,，突然間商品鏈接和庫存沒了,，一次就算了，在我們日常銷售中類似情況反復發(fā)生,，而大小楊哥都是真性情的人,，就有感而發(fā),。實際上,，三只羊無意參與口水戰(zhàn),，最后傷害的還是各自粉絲,。

Q：依舊圍繞價格問題，業(yè)界是有一個聲音是說三只羊直播風格難以吸引到高端廣告主,，您怎么看待這一說法,？后續(xù)是否會開設專門針對高價值商品的垂類直播間,？

杜剛：我認為沒有高端和低端之分，我也不覺得三只羊哪個直播間低端了,。三只羊非常明確,，我們不會用高價產品給自己的直播間做背書，來說明直播間高端與否,。高端應該是在品牌調性上的定性,，但它并不一定對應高收入、高知人群,。在我們的觀察中，上述兩類人群,，對我們的內容很喜歡,。

從三只羊的角度,，我們追求的是好物,。而好物的定義有很多,，不能說價格貴或者被高端人士使用就是好物，這不是唯一的結果。況且，也不是每一個品牌都適合做成高價,，品牌向著高品質形象去努力,、但商品賣出來平價，才是真正消費者想要的,。尤其是在當下的市場環(huán)境中，更要貼近于實際情況來做事。

Q：說到好物方面,，小楊臻選被外界認為是三只羊今年品牌升級的重點,，您此前更是將其稱之為三只羊“安身立命的地方”,，為什么內部會給小楊瑧選如此高的定位,？

杜剛：我不知道是不是每一個直播公司最終會涉足供應鏈層面，但三只羊是自成立之初就想做的一個屬于自己的產品,。小楊哥之前提到“好東西,，用得起”的理念,，我認為這也是直播電商最終的核心,。

其次，小楊哥雖然年輕,，但也會惆悵自己孩子長大后,，要留什么東西給他。直播不可能做幾十年,，但是品牌和產品是有生命周期,，可以活得很久，所以我們現(xiàn)在把小楊臻選放在一個很高的位置,。

Q：您之前說過小楊瑧選的利潤率是7%,，相對于其他零售比較低，那這么低的利潤率怎么讓它轉起來,？

杜剛：我們也常常反思7%這個數(shù)字是否科學,，因為絕大部分時候是我們是“摳著”成本來定價，可能后面忽視了損耗和市場波動風險,，很多產品目前做不到7%的利潤率了,。但總的來說，至少小楊瑧選還沒虧錢,，支撐我們持續(xù)做下去信心來自于對供應鏈流程的持續(xù)優(yōu)化,，比如包裝箱的改進,、發(fā)貨倉的位置的調整……我們的成本依然是可降的，就像微積分一樣,。

【3】一切都是順勢而為的結果

Q：為什么三只羊和小楊哥會想著花3000萬辦演唱會,？通常這樣的決策在三只羊內部是怎么產生的？

杜剛：小楊哥直播間經常會請一些明星,，久而久之粉絲會就提議,，你們辦演唱會一定很精彩，小楊哥在直播間看到這條評論時,，當即就說“行,，兄弟們我一定辦一場演唱會”，它完全是即興的,、用來回饋粉絲的,，沒有做招商策劃，因此從6月中旬立項到11月底舉辦,，進展很快,。

這也在一定程度上也說明我們粉絲很強大，三只羊很多的決策來自粉絲建議,，然后由大楊哥,、小楊哥、盧總三位股東溝通決策,，再分步驟執(zhí)行,，這是順勢而為的過程。

其實,，類似決策流程已經貫穿在我們眾多業(yè)務上,。比如我們的切片業(yè)務是從2021年11月份開始立項，這個設想同樣來自一位粉絲,。對方給小楊哥發(fā)信息，詢問能不能授權讓他剪小楊哥的視頻傳播,，小楊哥覺得完全問題,，這也是一個宣傳的途徑。

甚至眾多垂類直播間的出現(xiàn),，也是自下而上涌現(xiàn),。已經打造出某個垂類直播間的運營者，會問能不能再去開另外一個直播間,？此時,，我只需要告訴他，yes or no就行了,。發(fā)力垂類直播間是我們2023年努力在做的事情,，目前我們產出了運動戶外,、水果生鮮、生活家居等多個垂類模型,。

Q：最新的跨境電商業(yè)務也是這么出現(xiàn)的嗎,？

杜剛：跨境電商業(yè)務主要是我們通過分析大量數(shù)據發(fā)現(xiàn)，三只羊的內容在TikTok上受到了很多懂中文,、懂中國文化的外國用戶的歡迎,，一些假冒賬號甚至已經積累了百萬粉絲。這意味著,，我們在內容上是可以互相理解的,，在轉化上也相對容易。

Q：您之前提到過,，今年5月出海的業(yè)務進度是0,，那么現(xiàn)在進度是多少？

杜剛：已經在做布局,，我們很明確,，出海是肯定會做的。但一開始認為的潛力市場——印度尼西亞,，今年因為當?shù)卣叩年P系,，無法繼續(xù)執(zhí)行。在推進的過程中,，會遇到很多諸如法律,、物流等問題，這些限制決定了我們無法大規(guī)模鋪開,，下一步可能會先拓展新加坡市場,。

Q：今年三只羊在杭州和沈陽成立分公司，這種布局是刻意為之嗎,？是否意味著三只羊網絡想走出合肥,、覆蓋全國？

杜剛：在不同地區(qū)經營分公司同樣是順勢而為,。以沈陽分公司為例,，它是以達人李炮兒為核心建立的，他老家在沈陽,，留在在沈陽更開心,，也適合他發(fā)展；而杭州分公司則是我們剛剛開始做電商,、供應鏈體系還沒搭建起來,，杭州在供應鏈和達人的資源要比合肥的好太多，我們和杭州的遙望和遠景合作,，它們成為我們的招商服務商,。

但無論如何,，三只羊扎根和立足合肥，我們希望能夠創(chuàng)造出一個合肥模式,，未來大家想到內容電商的時候,，第一個想到的是合肥，就像我們今天提起電商會想到杭州,、廣州一樣,。因為合肥是一座懂三只羊的城市，這是很難得的事情,。其中最大的支持應該是不過問太多,，不干預經營。

【4】從“正常世界”到“瘋狂世界”

Q：三只羊公司變化快的一個原因之一,，便是極強的執(zhí)行力,，比如您之前在接受采訪時曾說過，決策“今天晚上定下來,，明后天就開始行動了,。”但您是否擔心,，這種快會帶來一些新問題,？

杜剛：某種程度上，今天我們的世界變化速度是呈現(xiàn)指數(shù)級的,，可以理解為從正常世界到瘋狂世界的變化,。但變化快一定意味著問題嗎？我覺得不然,。

盡管外界看到三只羊體量成長很快,、業(yè)務拓展很快，但這種快并沒有分離我們的精力,。本質上管理層一直沒有脫離三只羊的主線,，最多只是從瘋狂小楊哥賬號的一個點，發(fā)展成不同達人的一條線,，到現(xiàn)在整個內容電商的整個面,，我們最終要打造的是內容電商產業(yè)生態(tài)，正如我們對三只羊園區(qū)的命名,。

另一方面，三只羊的人員并不是成倍出現(xiàn),，在人員擴充的過程中,，我們并沒有增加新的業(yè)務人員，而是服務團隊的擴大,。比如客服,，我們從最初的4個客服,，擴大到現(xiàn)在300個客服，但對這些人員有一套標準的培養(yǎng)體系和工作流程,，大概率不會出現(xiàn)什么問題,。

Q：隨著三只羊業(yè)務規(guī)模，目前是否有明確的戰(zhàn)略目標,，還是說現(xiàn)在隨著這種發(fā)展在調整,？

杜剛：我們在上周剛開了個戰(zhàn)略研討大會，這個會上我們討論了三個事情：高速發(fā)展下,，三只羊需要什么樣的管理人才,，需要服務什么達人，需要什么樣的產品,。

三只羊不會像傳統(tǒng)企業(yè)一樣做長遠規(guī)劃,，在一個新興的行業(yè)中，更重要的是精準把握紅利和快速執(zhí)行,，我們站在風口上,。但無論怎么發(fā)展，都離不開優(yōu)秀的人才,、優(yōu)質的內容,，強大的后端供應鏈的支撐。

Q：未來,，三只羊有沒有上市計劃,？

杜剛：上市不是三只羊追求的目標，但我們會以一家上市公司的標準來要求自己,，其中包括財務報表的披露,。有人看到我們設立了投資證券部，認為我們好像是在為將來上市做準備,，其實只是為了投資,，或者與上市公司合作更加方便。

我思考過,，上市能為三只羊帶來什么,，不外乎更高的融資金額和一份強有力的背書。從當前的情況看,，我們不需要那么多資金,，而規(guī)范合規(guī)是我們的內在約束，寫進了公司創(chuàng)業(yè)的信條,。

Q：三只羊是否想過走出抖音,，覆蓋更多平臺或自建平臺的計劃？

杜剛：眼下,，很多機構都在布局多平臺,，大家也習慣性地認為要多生態(tài),、用來分攤風險,。但對我們而言,，我們秉承的信念是，如果今年抖音做得好,，我為什么非要離開它,。享有并擁有是多么好的事情，明明是賣豆?jié){的,，干嘛要去種黃豆,？我們不會去做無謂的假設和對未知風險的判斷。

就像之前的視頻號,，可能湊巧有人在上面播,，小楊總從直播畫面經過、同時講了一下話,，就造成了很大的輿情,，覺得三只羊要進視頻號了，其實并不是,，我們沒有專職用心來做這塊市場,。

Q：外界一般會稱您為瘋狂小楊哥背后的高人，您怎么看,？

杜剛：這只是外界看到的結果,，瘋狂小楊哥背后的高人永遠是他自己。大小楊哥并不是在2021年突然就火了,。2015年左右,，瘋狂小楊哥的賬號就開始進行內容創(chuàng)作了，從300,、500個粉絲一點一點在這條路上摸索了七八年,，最終厚積薄發(fā)。任何一個行業(yè)只要做到頭部都會有很大收益,，只是這條路上面充滿了艱辛和荊棘,，太多人選擇放棄。

Q：相比大小楊哥,，您很少站到臺前接受媒體采訪,。如果要您用一句話向外界介紹自己的身份和角色，你會說什么,？

杜剛：因為之前一直在大學當老師,，如果讓我來講的話，更習慣喊我杜老師，而不是杜總,。我覺得在三只羊，自己還是做好老師的這個角色,，公司里的大家也是這么喊我的,。