“客戶需求和產地掉果量（產出量）匹配不上，國內商家都要A果,?！宾螛s懋集團負責榴蓮采銷業(yè)務的周天煥有些發(fā)愁,，8月份他正在馬來西亞收購鮮食榴蓮，他所說的A果指的是形狀圓潤,、包含4房以上果肉的榴蓮,。

A果實屬稀罕物，馬來西亞當?shù)胤N植榴蓮的果農告訴界面新聞,，每棵樹產出的A果不足20%,。

8月24號，周天煥目送著首批鮮食榴蓮上了飛機,。這批鮮果總共僅有15噸,，供應給包括鑫榮懋、京東,、百果園在內的多家中國企業(yè)在中國國內銷售,。

在馬來西亞農業(yè)及糧食安全部部長沙布的號召下，更多的榴蓮樹被種到地里,，這個東南亞農業(yè)大國看好中國日益增長的榴蓮消費市場,。當前，中國是世界上最大的榴蓮進口國和消費國,。

2024年是中馬建交50周年,，6月19日，《中華人民共和國海關總署與馬來西亞農業(yè)及糧食安全部關于馬來西亞鮮食榴蓮輸華植物檢疫要求議定書》簽署,。9月20日,，訪華的馬來西亞國家元首依布拉欣在與中國國家主席會面時，向中國方面贈送兩箱A級品質的貓山王榴蓮和黑刺榴梿,。

周天煥8月24日在機場送出的那一批次榴蓮,，正是首批馬來西亞出口中國的鮮食榴蓮，它們從吉隆坡機場啟程飛往中國中部城市鄭州,。這攪動著本就競爭激烈的中國鮮食榴蓮消費市場,。

此前，中國僅從泰國,、越南和菲律賓等三個國家進口鮮食榴蓮,，其中，泰國榴蓮占比最大,。

2023年,，中國從泰國進口鮮食榴蓮約92萬噸，總價值約45.66億美元,，占中國鮮食榴蓮進口總量的65.15%,。越南、菲律賓分列第二,、三位,。

目前,，中國從東南亞各國進口的榴蓮產品包括鮮食榴蓮、整顆液氮榴蓮,，以及冷凍榴蓮果肉,、榴蓮果泥等。圍繞著中國市場,，東南亞的榴蓮生意正掀起熱浪,。

中國人只要A果

28日，距離首批鮮果落地過去了4天,，周天煥回到了辦公室處理分貨工作,。產季進入尾聲，掉果少,，A果更少,。作為全國知名的水果供應鏈公司，鑫榮懋集團向山姆,、Olé,、永旺、盒馬鮮生等渠道供貨,。中國商家對于優(yōu)質果的需求難以平衡,，周天煥的電話、微信不斷,。

從馬來西亞吉隆坡國際機場駕車一路向東,，穿行約200公里，曲折蜿蜒的鄉(xiāng)村公路兩側開始有榴蓮樹閃過,。司機指出一片片新開辟的榴蓮園,，剛種下的樹苗只有成年人的小臂粗。馬來西亞北部的彭亨州,，是頗負盛名的貓山王榴蓮之故鄉(xiāng),。

七八月之間，周天煥連著跑了兩趟馬來西亞榴蓮產區(qū),，每次待上大半個月,，為的就是提前鎖定馬來西亞首批鮮果出口企業(yè)手里的優(yōu)質貨源。

榴蓮買手周天煥每天走訪不同的果園和工廠,，拍小視頻給同事,。一方面為了采銷團隊掌握產地情況，決定拿貨量,。另外他也需要“監(jiān)工”,，以保證一批果的品質，美觀程度不高的果子運進中國不好賣給消費者。有中國企業(yè)的員工在現(xiàn)場盯著,，周天煥覺得工人分揀時能仔細些,。

做東南亞業(yè)務，榴蓮的采銷是周天煥工作中最重要的一部分,。最近兩個月，他說,，趕上產季,，所有工作都湊到一起了，泰國榴蓮果肉大量到貨,，馬來西亞的整顆液氮榴蓮,，以及剛拿到準入許可的鮮榴蓮都需要對接。中國的榴蓮消費市場越做越大,。

8月底,，馬來西亞的榴蓮產季已經進入尾聲，掉果量逐漸減少,。在彭亨州的榴蓮園,，鋪滿一整片小山丘的果園，面積達到上百畝,，走近榴蓮樹細看發(fā)現(xiàn),，只有個別樹上還掛著一兩顆果子。

周天煥又飛到了吉隆坡,，日行四五百公里跑果園，就是為了鎖定貨源,，以滿足鑫榮懋向全渠道供應A果榴蓮的需求,。

中國市場認可A果，因為它代表肉眼可見的品質——出肉率達到30%以上,，皮薄餡大,，外形規(guī)整，就是直播間和網紅博主常說的“報恩榴蓮”,。與之相比,，干癟、房中無肉的榴蓮則被戲稱為“報仇的”,。

京東是首批鮮果進入中國的銷售渠道之一,。在京東電商平臺的評價中，拿到榴蓮的買家給榴蓮稱重,，再剝離出果肉稱重,，檢查房數(shù)和出肉率，才會給出好評。這樣評選榴蓮的消費者不在少數(shù),。

近兩個月以來,，尋找A果也是京東超市榴蓮采銷團隊的工作。七月,，買手王安祺和團隊一起飛往馬來西亞彭亨州做產地直采業(yè)務溝通,。

馬來西亞有上百種已經獲得命名的榴蓮品種，中國消費者最熟悉的就是貓山王,。王安祺告訴界面新聞,，去產地就是為了鎖定優(yōu)質貨源，同時盡可能減少中間環(huán)節(jié),，把這部分錢讓利給消費者,。

即便如此，一顆重量4-4.5斤,，保4房的貓山王鮮榴蓮,，在京東APP的售價達到359.9元。重4.5-5斤,，保4房果的貓山王售價則為416.9元,。如果是保5房肉，售價還會更高,。

貓山王盯上中國高端消費者

“我們目前只做A果,。預售保4房果肉，另有兩款高規(guī)格的保5房肉,?！蓖醢察髡f。

8月15號,，距離首批馬來西亞鮮食榴蓮飛往中國還有9天,。京東搶先在網上發(fā)起預售，在采訪中,，王安祺毫不諱言京東是最早銷售產品的平臺,，在京東百億農補的加持下做到了市場最低價。王安祺說：“

當時沒有競品可以參考,，我們的定價邏輯就是成本,，以及對比此前液氮榴蓮的價格?！?/p>

界面新聞從產地了解到,，產季進入尾聲時果量有限，參與首批鮮果出口的又只有8家馬方企業(yè),，來源透明,，幾乎不存在價格戰(zhàn)的空間。也就是說，不管從什么渠道買,，中國消費者最近吃到貓山王榴蓮的價格相差不會太多,，都貴。

以中國消費者熟悉的泰國金枕榴蓮來對比,，價差更加明顯,。京東自營約5斤以上重的金枕鮮榴蓮，售價145.9元,。規(guī)格相似的情況下,，對比泰國金枕，貓山王貴了三倍,。

高昂的價格像是水果刺客。

馬來西亞榴蓮為什么這么貴,？

并非所有馬來西亞榴蓮都貴,。界面新聞搜索發(fā)現(xiàn)，京東直采的馬來西亞整顆液氮貓山王榴蓮,，重量約五斤,，保四房，售價279元,。采收方式,、銷售渠道、品種,、重量相同,，兩款榴蓮的價格相差大約150元。

液氮榴蓮從馬來西亞巴生港出發(fā),，經由亞洲交通要道馬六甲海峽,，歷時一周抵達中國深圳蛇口入關，保存期限為一年,，經銷商有著更充足的時間去銷售,，不擔心水果變質。周天煥表示,，從高端精品超市流向批發(fā)市場,，降價之后“就沒有賣不出去的貨”，液氮榴蓮可以等市場,，但鮮果等不起,。

樹上熟的鮮榴蓮更加注重運輸和銷售時效，貴在了“等不了”,。

在馬來西亞,，貓山王榴蓮需要近120天的生長，才能從樹上自然脫落。公開資料顯示,，泰國金枕榴蓮自然成熟通常也需要120天左右,，和貓山王持平。

馬來西亞國際榴蓮產業(yè)發(fā)展聯(lián)合會秘書長張健豪向界面新聞表示,，泰國榴蓮和馬來西亞榴蓮最大的不同在于采收方式,，泰國榴蓮提前采收，而馬來西亞長久以來的習慣是等待榴蓮自然成熟脫落,。

泰國當?shù)仉m然也能吃到樹熟的榴蓮,，但為了便于出口時的運輸，做出口的泰國榴蓮通常在七八成熟時由工人提前采割,。這不僅縮短了種植周期,，節(jié)省人力和農藥等成本，更重要是可以花時間走陸運,，并且無需大量使用干冰保鮮,。

這也導致樹上熟的馬來西亞榴蓮需要快馬加鞭趕往消費者手中，界面新聞了解到,，下樹超過5天,，榴蓮的品質就難以保證了。

在柔佛州從事榴蓮種植和榴蓮加工生意的馬庫斯告訴界面新聞,，此前出口鮮果到香港,，最快可以次日達。

首批鮮果運送到中國選擇落地鄭州,，為的是地處中部,，可以輻射到更多城市。王安祺向我們透露,，京東要求國內的運送時間不超48小時,，全程冷鏈。對每個環(huán)節(jié)的要求都更高無疑提高了成本,，同時也可能帶來更多損耗風險,。樹上熟的榴蓮想要做出口，短時間內很難把價格打下來,。

更重要的是,，中國消費者吃到的是產量本就不足20%的A果，自然需要高價,。

大公司買手如何選擇

8月中下旬,，正是貓山王榴蓮的產季。周天煥推薦我們到馬來西亞首都吉隆坡有名的ss2榴蓮批發(fā)市場去看看,。這里有著東南亞榴蓮生意的另一個側面,。

塑料布搭建而成的大棚四面敞開,，圍著塑料桌，不少食客正在吃榴蓮,。貓山王,、D101、紅蝦,、竹腳……現(xiàn)場榴蓮品種多樣,，幾個大電扇搖晃著送出熱風，裹挾著陣陣“臭味”,。沿街有多家這樣的榴蓮大排檔,。

王安祺說，進入九月果越來越少,，目前京東只提供保4房,，根據(jù)單果重量區(qū)分價格。

即便最近果少且貴,，都沒有讓中國商家放棄做A果的思路,。這讓人感到好奇，是否對于生產端和銷售端來說,，A果意味著更高的利潤？

王安祺告訴界面新聞,，站在商家角度,，A果并不代表更高的利潤率，其原因是這類果產量少,。此外,，京東等中國企業(yè)的拿貨方式并不是包下一棵樹長出的全部果子，而是只要A果,，因此拿貨價也高,。

除了中國消費者吃到的A果，馬來西亞榴蓮當然還有分級更低的BCD果,，甚至有達不到分級標準的貓山王榴蓮,。

“圓圓的、出肉率高的榴蓮都到你們中國去了,?！瘪R來西亞的榴蓮種植者和批發(fā)商向我們感嘆?！跋襁@種沒果型的,，你們中國不要?！?/p>

走訪產地期間,，多位從業(yè)者都做出相似的表述,。

在ss2批發(fā)市場，消費者可以看到形態(tài)各異的榴蓮鮮果,。有的榴蓮僅有成年男性的巴掌大,，現(xiàn)場售價5-10林吉特一顆。按照匯率計算,，花上不到20元人民幣,，就能吃到一小顆貓山王榴蓮了。

除了個別低價款,，ss2的貓山王榴蓮根據(jù)果徑和品相不同區(qū)分售價,，小個貓山王100林吉特6顆，大一點的25林吉特一顆,。25林吉特約合40元人民幣,。雖然品相好的榴蓮也能賣到100多人民幣一顆，但整體來看,，產地的貓山王并不貴,。

中國的貓山王比產地的貴了十倍,，除了運輸環(huán)節(jié)的費用,，消費者也是在為A果所代表的標準化付費。

界面新聞走訪馬來西亞榴蓮的兩個主要產區(qū)彭亨州,、柔佛州時,，當?shù)氐姆N植戶和批發(fā)商表示，當?shù)厝撕軔鄢怨筒缓玫牧裆?，原因是風味更濃,。

“養(yǎng)分只供給到一房肉，和供給到五房肉比,，你覺得哪個香甜,？”

做了20多年榴蓮批發(fā)生意的當?shù)毓と烁嬖V界面新聞。

從農產品商品化的角度來看,，香甜和風味濃郁是無法量化計算的指標,，主要仰賴于個體感受的口耳相傳。面對消費者時,，企業(yè)的營銷賣點和利潤則來源于個大,、肉多、甜,。

界面新聞此前在報道水果甜度時了解到,，在自然生長中出現(xiàn)畸形現(xiàn)象，有可能導致水果更甜,。歪瓜裂棗的口感風味更佳,，是也是馬來西亞當?shù)亓裆弿臉I(yè)者普遍認可的觀點,。但這樣的榴蓮往往售價不太高，也難以出口,，原因是它無法進入這套標準化的評價體系,，自然更難追求商業(yè)價值，因此不會成為大企業(yè)的選項,。

對標知名的跨國水果企業(yè),，這套讓精品水果標準化邏輯早已得到應用并大獲成功。以佳沛公司在全球大賣的陽光金果為例,，按照果徑區(qū)分售價,，整箱奇異果如同復制粘貼一樣規(guī)整。百果園也是依靠水果分級,，將高端水果選拔出來單獨銷售,，實現(xiàn)了業(yè)績增長。

這套方案當然也適用于榴蓮,。中國企業(yè)選擇了更加美觀,、出肉率高的榴蓮，可以量化的指標代表著頭部公司拿貨的品質,。品質穩(wěn)定,、減少投訴，也意味著更可觀的利潤空間,。

從另一個角度來看,，泰國金枕價格便宜，名氣大,。對于企業(yè)來說，只做高價款也是馬來西亞榴蓮區(qū)別于泰國金枕的差異化賣點,，來填補高端榴蓮消費市場的空缺,。

除了因為果型和房數(shù)被淘汰，馬來西亞的有機榴蓮也賣不上價,，其原因則是,，它們大多為不知名的土種榴蓮，并未被納入以品牌為核心標準的價值體系中,。

“土種榴蓮每個都像開盲盒,，每顆果子味道不一樣?！?/p>

因為每斤賣不到5林吉特,，馬庫斯對這片傳承自父輩的老樹土種榴蓮園疏于照顧。中國人,、新加坡人都要有名的貓山王,，土種榴蓮只能供給本地市場,，或者攪打成果泥，用于制作甜點,。

“根據(jù)市場需求,，未來保三房的B果可能也會陸續(xù)做起來?！蓖醢察髡f,。在樹上熟的前提下，這也許是在未來,，中國消費者能以更便宜的價格,，吃到馬來西亞榴蓮的方式。

不是馬來西亞榴蓮只能做高端化,，而是現(xiàn)階段中國市場的馬來西亞榴蓮只做高端化,。

泰國金枕如何成為中國市場贏家

最近一個月，馬來西亞鮮果鬧出的市場動靜不小,，各大頭部水果公司開直播,、發(fā)廣告宣傳。更有榴蓮老饕在社交媒體上發(fā)布分享貼,，介紹樹熟榴蓮的風味,。

然而多家中國知名水果企業(yè)的銷售情況都顯示出，泰國金枕榴蓮才是真正的市場贏家,。

“就算是首批空運,，也真敢賣這價格。后味偏苦的榴蓮,，很多國人吃不慣,。”甚至有網友則直接在評論區(qū)唱衰高價馬來西亞鮮榴蓮的未來走勢,。

馬來西亞高端榴蓮在市場遇冷的猜測并不是空穴來風,，界面新聞了解到，在鮮食榴蓮進入中國市場之前,，馬來西亞的液氮榴蓮出現(xiàn)了壓貨跡象,。據(jù)一名從事水果經銷的工作人員透露，2023年進入中國的馬來西亞液氮榴蓮還沒賣完,。與之形成對比,，泰國的金枕榴蓮在中國市場極為暢銷。

百果園告訴界面新聞,，這一階段,，該公司銷售情況最好的就是泰國榴蓮。百果園認為原因包含三個方面,，首先是消費者已經在此前多年形成了消費習慣,，對金枕榴蓮認知度高,；此外，從產地來看,，泰國榴蓮整年有貨,，能夠滿足中國消費者全年的消費需求；另一方面,，就2024年的情況來看,，上半年泰國東部主產區(qū)中，金枕榴蓮的品質和貨源都比較穩(wěn)定,，優(yōu)于同期其他國家的榴蓮,。

其中還有一個隱含的邏輯是,，消費者對于鮮活農產品的青睞程度更高,。凍果是在鮮果產季結束后，被市場需求催生出的替代品,。全年供應的鮮食榴蓮比保質期1年的冷凍榴蓮吸引力高,，甚至鮮榴蓮還更便宜，消費者在做出選擇時幾乎不需要糾結,。

然而,，泰國榴蓮也感受到了壓力。據(jù)多家媒體報道,，2024年3月開始,，中國市場上的榴蓮價格一路走低。大量進口榴蓮集中到貨,，市場供給充足是國內榴蓮價格走低的主要原因,。中國榴蓮進口量在過去20年間增長了約50倍。

另一方面,，自從越南,、菲律賓榴蓮進入中國之后，泰國榴蓮一家獨大的市場格局改變了,，更豐富的貨源與品種進入市場，為了吸引消費者,，商家開始“卷”價格,。

東南亞榴蓮混戰(zhàn)

如果說馬來西亞榴蓮和泰國榴蓮只是存在高端化和平民化的“路線之爭”，那么放眼整個東南亞,，榴蓮的市場競爭更加復雜,。

海南省農業(yè)科學院熱帶果樹研究所所長馮學杰向《環(huán)球時報》表示，東南亞對華榴蓮貿易目前呈“三足鼎立”格局：泰國一家獨大,，越南占據(jù)一定優(yōu)勢,，馬來西亞奮起直追,。

2018年至2022年間，馬來西亞榴蓮出口增長了256.3%,，中國是馬來西亞榴蓮出口的第一大目的地,。2022年的該國對中國的榴蓮出口額達到了8.87億馬幣，約13.66億元人民幣,。

比起泰國榴蓮在中國的市場份額,，馬來西亞還有很長一段路。泰國商業(yè)部的數(shù)據(jù)顯示,，2022年中國是泰國榴蓮最大的出口市場,，占其總出口量的96%，出口額達210億人民幣,。

2023年這一數(shù)字增長至238.8億人民幣,。越南方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年,，越南共出口60.3多萬噸榴蓮,，其中，中國市場超59.5萬噸,，占98.6%,。2024年初兩個月越南榴蓮出口量達4.1萬噸，相當于2022年全年的榴蓮出口量,。

近期,，越南冷凍榴蓮獲準出口中國。越南農業(yè)與農村發(fā)展部植物保護局此前表示,，若冷凍榴蓮肉獲得中國市場準入,，越南榴蓮產品出口金額將增長30%。

印度尼西亞也看好中國的榴蓮消費市場,。新華社報道稱,，印尼政府已經與中國科學院北京基因組研究所達成了協(xié)議，將進行研究以確保出口輸華榴蓮的高品質,。印尼方面工作人員表示,，該國榴蓮對華出口額有潛力達到80億美元，即約合人民幣581億元,。

根據(jù)各國披露的資料可以看出,，越南、馬來西亞等東南亞的幾個主產區(qū)仍在擴種榴蓮,，以增加出口份額,。另一方面，其他非傳統(tǒng)產區(qū)也在自主研發(fā)，想要實現(xiàn)榴蓮自由,。

海南省自2023年首次培育出國產榴蓮,，售價120元一斤，2024年價格下降至60元一斤,。不過海南國產榴蓮尚未實現(xiàn)規(guī)?；N植。此外,，中國臺灣地區(qū)屏東縣已經開始小范圍自產榴蓮,，導致臺灣從泰國進口榴蓮量下跌。華人愛吃榴蓮,，非傳統(tǒng)產區(qū)通過技術手段培育榴蓮蔚然成風,，也將成為榴蓮貿易市場的新變量。

小小榴蓮已經做成了百億人民幣的跨國大生意,，而榴蓮的全球化競爭,，就是聚焦于中國市場的競爭。