Helena Lizo至今都記得團隊接到第50單時的激動心情,。當(dāng)時他們的業(yè)務(wù)非常新,，甚至前期有不少訂單都是團隊自己下的,。但當(dāng)?shù)?0單出現(xiàn)在電腦屏幕上時，大家還是非常興奮,，專門買了披薩來慶祝這個特別的日子,。

這一幕發(fā)生在2019年巴西圣保羅的一處簡易辦公區(qū)內(nèi)。數(shù)字貨運品牌“Lalamove”在這一年走出亞洲市場,，組建了一個15人的初始團隊來到圣保羅,。團隊中包括參與過菲律賓宿務(wù)、越南河內(nèi)地區(qū)市場開拓的骨干,，還有一些熟悉葡萄牙語和巴西市場的當(dāng)?shù)厝?。Helena Lizo就是一位巴西女性。

近年來,，隨著中國企業(yè)出海步伐加速,，菜鳥、極兔,、Lalamove成為物流出海的重要力量,，為國內(nèi)出海企業(yè)提供基建服務(wù)，同時也在海外市場尋找更多增量空間,。不同于前兩家公司主要依賴電商,，Lalamove作為數(shù)字貨運平臺需要深入當(dāng)?shù)厥袌觯c當(dāng)?shù)氐乃緳C和中小企業(yè)貨主建立密切聯(lián)系,。

Lalamove從決定拓展巴西市場到完成第一單只用了一個半月的時間,。2019年6月中旬，團隊確定拓展巴西市場,，7月初抵達圣保羅進行調(diào)研分析,，8月1日即完成第一單。一個月后,，公司在里約熱內(nèi)盧開辟了第二市場,。

巴西人普遍享受慢生活，智能手機普及率較低,，這給完全依賴線上交付的Lalamove帶來了不小的困難,。此外，巴西獨特的支付環(huán)境也迫使Lalamove不斷調(diào)整適應(yīng),。進入新市場的第一步是招募足夠數(shù)量的合作伙伴司機,，隨后通過數(shù)字營銷和大量線下曝光的方式繼續(xù)推廣。團隊會在司機車輛上貼滿巨大的Lalamove車貼廣告,，提高知名度,。

在每個新市場，Lalamove都會采用相似的運營策略：由具有豐富海外經(jīng)驗的員工在當(dāng)?shù)貙ふ覂?yōu)秀員工負(fù)責(zé)市場推廣，并將在其他地區(qū)的經(jīng)驗復(fù)制到新市場,。例如,，在里約熱內(nèi)盧，首批當(dāng)?shù)貑T工主要來自另一家全球化頭部公司,，這些員工擁有豐富的市場推廣經(jīng)驗,。一個多月的時間里，Lalamove吸引了1000多位司機認(rèn)證加入,。

盡管如此,，巴西的語言、時差,、文化和社會環(huán)境與國內(nèi)有明顯不同,，這也給當(dāng)?shù)貓F隊帶來挑戰(zhàn)。團隊密集走訪了律師事務(wù)所,、金融機構(gòu),、本地企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐用瘢M快理解本土法律政策,。由于圣保羅與總部的時差有11個小時,，出海團隊經(jīng)常要和國內(nèi)開會到凌晨，第二天仍準(zhǔn)時工作,。

巴西智能手機普及率問題也給Lalamove帶來了挑戰(zhàn),。許多當(dāng)?shù)乜蛻粜枰獔F隊不斷進行市場教育，讓他們明白線上按需交付的概念,。Lalamove還設(shè)置了避開危險區(qū)域的路線,，并限制了每個城市的覆蓋范圍,，以確保用戶和司機的安全。

在Lalamove看來,，巴西當(dāng)?shù)財?shù)字貨運市場的發(fā)展階段類似移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮來臨前的中國大陸市場。Lalamove進入巴西市場之前,，當(dāng)?shù)赝撬妮嗆囏涍\市場相對零散,，導(dǎo)致物流成本較高。中國特有的“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式迅速吸引了許多司機和商家,。

新冠疫情改變了當(dāng)?shù)厝说南M習(xí)慣和物流運輸習(xí)慣,。疫情期間，大部分物流需求轉(zhuǎn)向即時需求和基本生活服務(wù),，如食品配送,、雜貨配送等。不少巴西大型線下連鎖店開發(fā)了自己的應(yīng)用程序,，消費者從網(wǎng)上下單,，然后由物流平臺直接配送,。這種變化促使Lalamove的競爭策略發(fā)生變化,。

盡管Lalamove在巴西面臨眾多競爭對手,，包括本地品牌Loggi、全球性玩家Uber和滴滴（在巴西以“99”的名稱運營）,，以及專注于摩托車送貨的Mottu等,，但Lalamove的最大競爭力在于通過數(shù)字化連接零散運力和中小企業(yè)，幫助他們降低物流成本,。

不同于國內(nèi)的“燒錢大戰(zhàn)”，Lalamove在海外市場很少通過補貼獲取市場份額,。Helena Lizo認(rèn)為,，巴西市場仍有發(fā)展機會，如逆向物流,、新能源汽車及貨車租賃等領(lǐng)域。Lalamove已準(zhǔn)備好駛向這些潛力市場,。

作為一家數(shù)字貨運平臺，貨拉拉于2013年10月誕生在中國香港,，注定了其雙向擴張的戰(zhàn)略——既向內(nèi)地，又向海外,。如今,，貨拉拉和Lalamove的業(yè)務(wù)已覆蓋全球11個大市場的超過400座城市,。Lalamove首席運營官盧家培表示，公司在考察國際市場時主要看市場需求,、基建發(fā)展和手機滲透率。他認(rèn)為,，中國公司的海外競爭力在于成功經(jīng)驗和模式能否在大多數(shù)海外市場復(fù)制,，以及公司在海外市場的本土化能力。

以巴西市場為例,，Lalamove結(jié)合東南亞的摩托車運營經(jīng)驗和中國的四輪車市場開拓經(jīng)驗，優(yōu)化巴西市場的運力構(gòu)成,。今年，Lalamove分別正式進駐日本及土耳其,。盧家培強調(diào)，全球物流行業(yè)正向數(shù)字化,、智慧化轉(zhuǎn)型，中國物流企業(yè)在激烈競爭中積攢的經(jīng)驗和創(chuàng)新商業(yè)模式在海外有著明顯的競爭優(yōu)勢,。出海團隊必須有耐心等待收獲期,，切忌急功近利，要有長期部署才能得到穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的回報,。