為何我們的衣服越來越難買了 行業(yè)倒退與內(nèi)卷之困！你有多久沒有買到一件心儀的衣服了,？早起上班,，出門聚餐，外出游玩,，我們或多或少都要挑選,、搭配服裝，在鏡子前撥弄一下衣領(lǐng),，或者整理一下袖子,，總想穿得合適，穿得好看,。但這卻莫名其妙地變成了一種“奢望”,。

社交平臺上彌漫著對“衣服越來越難買”的抱怨,，行業(yè)內(nèi)女裝電商平均退貨率已經(jīng)達到五成以上。不僅僅是不滿意價格,，更重要的是尺碼混亂,、版型敷衍、毫無審美,。買回來一堆衣服,，只能勉強穿個幾次。隨著電商,、直播成為主流渠道,，服裝行業(yè)價格戰(zhàn)、爆款,、走量盛行,，慢慢成為“劣幣驅(qū)逐良幣”的市場。

孟緯霖是入行23年的服裝人,，他在杭州“一條龍”裁縫街長大,，從小跟著老板去進貨，2002年開始做服裝零售,，開到三家店后轉(zhuǎn)做批發(fā),，2015年組建起了自己的團隊做原創(chuàng)。如今他在深圳有3個檔口,，杭州有1個檔口,、1個零售店，線上入駐了1688,，業(yè)務的80%是實體批發(fā),，不算門店銷售，公司有10名員工,。他見證了三十年來服裝行業(yè)的繁華,、混亂、停滯,，甚至倒退,。近幾年來，生產(chǎn)的工廠,、拿貨的批發(fā)商,、銷售的零售店的生存空間都在被擠壓。選擇效率高,、更賣得出去的低價服飾、爆品服飾,，似乎才是聰明的選擇,。于是,，抄襲屢見不鮮，衣服質(zhì)量越來越難以得到保證,。

孟緯霖已經(jīng)虧了幾年,，每天都處于關(guān)門的邊緣，但他還在靠著對這行的熱愛勉力維持,。他認為衣服可以分為兩種,，一種是成衣，一種是時裝,。成衣是剛需,，用來御寒遮羞；時裝是對生活品質(zhì)的要求,，需要搭配,、工藝等等。現(xiàn)在很多商場里的衣服,，普通品牌的1000元以內(nèi)的衣服都很low,，但凡商場里能讓他看得上眼的衣服，吊牌價基本都得3000元以上,。

那個年代,，像樣的衣服、鞋子至少得要300元,?？催^《繁花》里爺叔對寶總衣服的要求就知道了，衣服講究料子,、版型,、工藝、做工,，缺一不可,。假的LV和真的LV，照片上看起來差不多,，但真的好衣服是能感覺出來的,。看衣服第一個步驟就是拿到手里摸,，不管材質(zhì),，哪怕都是聚酯纖維，高級的跟便宜的摸出來手感是不一樣的,；真絲雪紡和化纖雪紡,，照片上看起來90%相似，但是一個6元一米,，一個100元一米,；做褲子口袋的布,，有三塊錢一米的、五塊錢一米的,、八塊錢一米的,。爆款的原版用雙拉頭的拉鏈，改版可能就是單拉頭,；原版用復雜工藝,，改版可能是普通線裁，看起來是同一款,，但各個細節(jié)都不同,。

現(xiàn)在大家都喜歡這樣的衣服：尺碼大一點，胖一點也能穿的,；款式基本一點,，但是也不能太基本，得帶一點點小設(shè)計,；價格相對便宜一點,。你會看到從18歲的小姑娘到58歲的阿姨，從外賣小哥到快遞小哥,，都在穿同一款衣服,。版本不一樣，但是一看都是同一個款,，面料質(zhì)地大同小異,。但如果都是這樣的衣服，服裝行業(yè)就不會有進步,。

可以說,，現(xiàn)在整個電商平臺90%以上的衣服，連20年前的衣服都不如,。因為電商里做衣服的人不是專業(yè)從業(yè)者,，根本看不懂衣服是好是壞，只是懂流量,、會運營,，只測數(shù)據(jù)：這個款式賣得好，我也做這個款式,，這就是“爆款”,。每件衣服其實都不是標品。買衣服你總得試,，除了尺碼,，還得看這個衣服適不適合你的氣質(zhì)。

在平臺上，看不見顧客長什么樣,，但實體店可以通過顧客的穿衣風格和氣質(zhì),，一眼看出來對方適不適合穿你家的衣服。但現(xiàn)在逛實體店的人,，估計平均年齡得在45歲以上，大多數(shù)年輕人都在平臺上買衣服,，逛街只去網(wǎng)紅店,。其實電商賣衣服不對。以前是貨比貨,，現(xiàn)在是看誰的照片氛圍感好,，誰刷單多，誰的托比較多,。

當代95后,、00后的年輕人，都是看著平臺上的衣服照片長大的,，對衣服的概念永遠是圖片的樣子,，拿到手里覺得差不多，就認為達到預期了,。一家淘寶店如果全都是網(wǎng)圖,，照片P了又P，買家秀里都是大美女,，絕對不看,，肯定是刷出來的；反而一家店里商品照片是平鋪圖,，買家秀里有的人穿著好看,，有的人穿著不好看，照片拍得也不咋地,，可能還要去研究一下這件衣服到底好不好,。

大家都喜歡好東西，但是都不想多花錢?，F(xiàn)在的消費者看到所有的東西都很便宜,，會覺得理所當然，衣服就應該是便宜的?，F(xiàn)在的服裝就是：你比我便宜,，我比你更便宜，只有便宜的衣服才能賣得出去,。

為什么電商市場上幾乎都是便宜的衣服,？成本上，電商要去拼價格、拼流量,，得有更高的性價比,，還得保證有利潤空間，只能什么便宜照什么來,；生產(chǎn)上,，為了打開銷量，往往會出現(xiàn)需要一天內(nèi)下單500條褲子現(xiàn)貨的情況,，那就必須用市場上能買到的現(xiàn)貨原材料,。但質(zhì)量好的東西，基本上沒有現(xiàn)貨——要便宜又要快,，只能拿便宜的面輔料做,。

比如拉鏈，YKK品牌的隱形拉鏈,，2018年以前現(xiàn)貨只有黑色,、白色，后來很多YKK經(jīng)銷商自己也會備其他顏色,；而金屬拉鏈,，市場上所有的現(xiàn)貨全是普通牙，高檔服裝用的很多拉鏈需要定做,。市場上的五金扣大多數(shù)都用的滾鍍工藝,，金屬表面的光澤度沒那么好；而做好一點就需要用掛鍍工藝,，要求更高的話,，比如做到霧金顏色效果，需要掛鍍3~4次,，同樣也要定做,。

高端的工廠，比如做日本單,、歐洲單的工廠,，下單、運輸來面輔料之后,，可能得過個半個月才能上手做,，得排隊，等上一單做完,。但電商的預售最多只有7天或15天,，可能定做拉鏈都來不及，只能弄現(xiàn)貨,。

剛做服裝的時候,，孟緯霖沒有自己的團隊,，基本上也是以仿制為主。別人批發(fā)價300元的連衣裙,，他拿過來200元就能做出來,，批發(fā)價250元。仿到后面,，他慢慢覺得這個路不長遠,。他賣250元，別人再去仿,，改一改再賣200元,，就不能往質(zhì)量好的方向去做，只能往差的做,。

每一款衣服，每仿一次都可以降低成本,，可以偷工減料地方太多了,。面輔料用替代的便宜貨，找個低價的,、low一點的工廠,，復雜工藝改簡單，都能省下錢來,。最后很多人覺得“貨不對板”,，就只做了個形似，沒有做到神似?，F(xiàn)在很多“抄襲”其實是山寨,，還不是一比一還原?？雌饋聿畈欢?，穿上去感覺差好遠。

孟緯霖最開始仿市場爆款,，后來仿奢侈品,。模仿是在抄襲中學到東西，他在仿奢侈品的過程中學到了很多東西,。比如巴寶莉的風衣所有的工藝細節(jié)做得非常好,，不光是配布染色，還有很多設(shè)計,。他會想：什么時候可以做到那么好,？如果說奢侈品牌做衣服的水準是博士后，現(xiàn)在中國做衣服的平均水準可能只有小學三年級,，他大概相當于本科,。

2015年找到現(xiàn)在的設(shè)計師組建起團隊之前,，他先把設(shè)計交給工廠，但工廠里一般沒有設(shè)計師,，只有“買手”,，找款回來告訴版師怎么改。后來不滿意工廠的,，他就自己合作設(shè)計師?，F(xiàn)在很多設(shè)計師叫做“商業(yè)設(shè)計師”，老板說什么好賣就只能做什么,，剛開始做原創(chuàng)時也是這樣的老板,，得看市場上什么款好賣，告訴設(shè)計師照著做,。但慢慢地,，發(fā)現(xiàn)服裝永遠都很滯后，每年做的款都差不多,，沒有突破和創(chuàng)新,。

后來做原創(chuàng)，發(fā)現(xiàn)代價很大,，很難賺錢,。開發(fā)成本很高。這是一套很復雜的流程：設(shè)計師畫好設(shè)計圖,，構(gòu)思款式,，確認能凸顯風格的料性（面料的特性），再去市場上找面料,，回來讓版師制版,、樣衣工做胚樣，如果不合適再去找,。滿意了,，再打二次樣、三次樣來調(diào)整,、確認,。過程中很可能出現(xiàn)廢版，就得重新設(shè)計,。而樣衣確認后,，還得再做一次產(chǎn)前樣，最后才能生產(chǎn)大貨,，要求高的話還得跟單,。大貨產(chǎn)完，如果是外貿(mào)還需要第三方質(zhì)檢,，最后出貨,。

綜合下來,，一款復雜工藝的連衣裙的開發(fā)成本平均要兩三千元，需要賣100件,，每件賺20元,，才能回本。理解不一樣,，開發(fā)成本也不一樣,，最后做出來的衣服也不一樣。就算是同一個設(shè)計圖,，有人覺得只需要20元一米的面料,，現(xiàn)貨的輔料；他就覺得要做成一件高級成衣,，需要80元一米的真絲,，使用復雜工藝和YKK輔料，才能達到效果,。

到了生產(chǎn)環(huán)節(jié),，產(chǎn)業(yè)里面水很深,。很多衣服上都有特殊工藝，比如激光切割,、各種染色方法,、印花、繡花方法,，杭州本地的工廠技術(shù)達不到要求,，還得運到廣州去。一年開發(fā)500多個款式,，里面有些是做不了大貨的廢版,，就算能做時間周期也長，從打樣到真正做大貨可能需要小半年,，花了很多心血,，也未必掙得到錢。

但服裝電商的流程就簡化太多了,。先測款,，看某個客單價區(qū)域里同行哪個款賣得好，把衣服買過來,，再交給工廠來找面料,、打樣、生產(chǎn)就可以,，技術(shù)難度降低很多,，開發(fā)成本很低,，可能只要幾百塊錢。比如有一件爆款連衣裙的樣衣,，普通版師改一下長度,、胸圍、腰圍,，打個版,，基本上兩個小時就能搞定，版費300元,。也不需要養(yǎng)版師,，找兼職就行。而他們的版師一個月工資一萬八,，加上社保得兩萬,。

這也是為什么現(xiàn)在電商有那么多差不多的款，大家都賣差不多的衣服,，因為抄襲實在是太容易了,。

認識的服裝行業(yè)人，現(xiàn)在大部分都不賺錢,，一部分在虧錢,，唯一賺得多的是個主播。他去淘寶找賣得特別好的,、寬松的爆款衣服,，買回來把面料換成香云紗，賣給50+的中老年群體,。香云紗面料成本很高,，但他的工藝很簡單，只要把面料裁個五六片,，一拼就是一件衣服,，本身沒難度，也不容易出錯,。

這行其實門檻很低,，做便宜貨很簡單。很多年前在杭州有個朋友,，每天工作很輕松,，經(jīng)常約我去釣魚。我說沒空,，要去買面料,。他說，面料需要買嗎,？他一個夏天全是做連衣裙,，所有的衣服都是用同一種面料,，只是不同的顏色、不同的花型,，款式做出來大同小異?，F(xiàn)在很多服裝商，不是在賣衣服,，而是在賣面料,，像是面料商為了展示自己的面料，做一些簡單的衣服掛在那里,。

當然面料也是重要的,，真正的香云紗也需要經(jīng)過很多工藝?？涩F(xiàn)在很多人都是在投機取巧,，是在抓風口，為了賺錢把衣服做成“標品”,，所有衣服都是一個版型,，這樣的衣服什么工廠都能做。衣服不是標品,，每個款式都不一樣,，這其實是行業(yè)一直有的共識。現(xiàn)在的衣服是全品類的,，面料沒有那么高檔,，但每一件衣服的面料、輔料都不同,，一件衣服可能有38個裁片,，再拼成一件衣服,，出貨慢,，對技術(shù)要求特別高。

假設(shè)一年做500個款式,，每一個款式用三種面料,、三種輔料，平均每一件要采購6樣東西,，就需要采購3000次,，可能得找300家面料商。每天都要去服裝的輔料市場,，配拉鏈,、扣子、染色的東西,。這么多年來,，認識的工廠應該不下于100家,，但有95%的服裝工廠根本做不好衣服，那些能挑出來合作的工廠都能給江南布衣,、OTT代工,。

曾經(jīng)有工廠會說，他們做服裝已經(jīng)做了30年了,，肯定能做得好,。以前也會覺得，給他多一點錢,，讓他做好一點不行嗎,？做得好的工廠，裙子工價150元,，做的差的工廠工價只收80元,，那給他120元，是不是能省30元,？但這些工廠其實已經(jīng)習慣做保量的便宜貨,，給他再多錢也做不了好的。去車間看,，如果縫紉機“噠噠噠”的聲音跑得比火車還快,，這種工廠一般都是做快銷服裝的。如果是有難度的工藝,，比如卷一個弧度,，車一個圓，他就快不起來,，短時間根本做不好,。

比如那件巴寶莉的風衣，原價18000港幣,，當時讓5個精品工廠都試做了,，唯獨只有一家20年前拿到過巴寶莉的生產(chǎn)許可證、給巴寶莉代工過的工廠能把這個衣服做到與原版有95%的相似,，其他只能達到70%相似,。這主要就是工人的手法問題。同一個工藝,，不同師傅做出來也會不一樣,。給巴寶莉代工過的工廠老板60多歲，廠里的工人年紀最小的也50歲了,，晚上都不加班,，因為老師傅們都眼花了，動作也很慢，但只有他們能把這衣服做好,?？尚鹿と艘搽y招、難培養(yǎng),，老板告訴他,，過幾年就和工人一起退休好了。

老師傅的手藝傳不下去,，現(xiàn)在大多數(shù)衣服都是流水線做的,，衣服的生產(chǎn)數(shù)量越多，相對來說越容易做得好,；生產(chǎn)數(shù)量越少,，對技術(shù)要求會越高。生產(chǎn)量再大,，就可以使用模板替代難度大的地方,，比如有弧度的卷邊，那工人就只需要會沿著模板車縫紉機,。所以現(xiàn)在的工廠都想接那些量大的單子,。這也是為啥說那個工廠就算做了30年，也都是在做“窗簾布”,，再給30年也達不到精品的標準,。

但問題是，做精品的工廠越來越少,，很多已經(jīng)活不下去了,。外貿(mào)越來越不景氣，合作的工廠以前都是以外貿(mào)為主,，疫情之前下一個200件的訂單,，得求著他們接；現(xiàn)在都是他們向討,，“不要忘記給我安排單子啊”?，F(xiàn)在的服裝廠，普遍90%都是電商訂單,。電商對工藝基本上沒有要求,，只要把衣服拼起來,，沒有線頭就可以,。像衣品天成這種大的電商公司，每天都有單子,，標價掛出來：T恤衫15塊,，誰要？有的工廠會虧,，有的不賺錢,，有的覺得自己動作快點,，說不定能賺錢，就接走了?，F(xiàn)在單量都少,，那個外貿(mào)工廠如果實在沒活干，哪怕虧錢也得接點電商訂單,，養(yǎng)活工人,。

小時候住的街有一個裁縫攤，是80年代杭州最有名的裁縫攤,，有20個裁剪師傅,、30臺縫紉機。杭州城里凡是愛時髦的,、喜歡做衣服的人都到這個地方來,。杭州人管叫這個地方叫“一條龍”，剪裁一體,。到了90年代,，這里變成了一條步行街，街上全是賣服裝的,。每天就在這里逛,，后來那些做服裝的老板都認識了。他們有時候挑得審美疲勞了,，進貨也會帶著一起去看,，覺得做生意好簡單，就是便宜買過來,，加上利潤賣出去,。雖然很多人說生意不好做，但看他們一臺20多萬的別克君威也買得起,，感覺他們做服裝好賺錢,，不好做也能有錢買房、買車,。

可現(xiàn)在的服裝行業(yè)太難了,，生意起伏很大?？赡艹掷m(xù)半個月都沒什么人,，突然間這一個星期生意就好了，但也就是19年之前的水平,?？偸墙o大家一點希望，接下來又讓大家失望。服裝行業(yè)里,，便宜有便宜的客戶,，貴有貴的客戶，可大環(huán)境不好,，競爭壓力太大,，便宜的、貴的很多都做不下去了,。杭州做便宜衣服的朋友,，后來去了廣州十三行，現(xiàn)在已經(jīng)不干了,。電商很多也不掙錢,，幾乎都是百分之七八十的退貨率。大家都互相卷,，你虧一塊錢賣,，我虧五塊錢賣，中高客單價的也是這樣,。從2019年開始,，生意越來越難，這幾年都是虧的,，用房子做抵押去貸款,，哪天虧不起了就只能破產(chǎn)了。

如今的收入是原來的三分之一,，但開支是一樣的,，甚至比原來還要多。銷量下降,，開發(fā),、生產(chǎn)、運輸成本相對地就會提高,。人工成本也在增加,，工資低年輕人都不愿意來，每年社保都在往上漲,。這些年雖然原料產(chǎn)能增加成本降低,，但這幾年很多面輔料供應商只備便宜現(xiàn)貨，高端貨要定做,，價格相應地也高了,。而且過去只需要一個隱蔽的檔口，就是要讓別的客戶找不到,，靠二批去擴大口碑,；但之前穩(wěn)定合作的六七個二批都沒再找來，實體也沒有人,，就需要更多的流量,，開更多的檔口，裝修,、租金全要花錢,，去年三個檔口租金分別漲了10%到15%。

批發(fā)不好做,，也有零售的客戶,，只要你給錢就能賣，都是為了生存,。辛苦錢不好賺,，做品牌也很難，需要很大的資本,。給衣服起了個品牌名,，但做市場實體批發(fā)的，賣給別人不會打上自己的商標,，客戶不希望容易被搜到,，他們進貨之后會貼牌、溢價去賣,?？蛻艉芏嗍琴I手店。他們集合一些國內(nèi)一線有名氣的設(shè)計師品牌,，但從它們那打折買衣服,，利潤空間不大，要賺錢就只能在這些品牌衣服里混一些沒品牌,、進價低一些,，但質(zhì)量也高的衣服。

去年小紅書官方店小二主動找做推廣,，投入了快五萬元,，但沒有什么投入產(chǎn)出比。做品牌都是靠錢堆出來的,。知道廣州有家淘寶店,，銷量很多，廣告很多,，前幾年一直都在虧損,，目的就是拉到風投的投資。但的衣服,，投資人看了會覺得不行,，見效慢,，不能達到最大的產(chǎn)出效果。要做就做優(yōu)衣庫,。1688的店小二也找過,，說平臺很欣賞、看好,，可以幫做成服裝里的韓都衣舍,，食品里的三只松鼠，只是后來發(fā)現(xiàn)他對每個商家都這么說,。邀請去總部培訓,，發(fā)了一個電子表格，需要填寫意向廣告投入,。寫了20萬,，對方說，20萬不行,，要達到目標水準,，每年預算不能低于100萬，去買首頁流量位,。

像淘寶首頁的位置,，有的叫“海景房”，有的叫“山景房”,，每個位置有不同的價格,。以前是“酒香不怕巷子深”，現(xiàn)在只要不充錢,，氣味就飄不出巷子,。昨天去賣扣子的店鋪里，看老板娘在做手工,，一毛錢一條的繩子,，一個小時賺15元。她說,，在店里閑著也是閑著,。做服裝的朋友們倒閉、破產(chǎn),、轉(zhuǎn)行的都有,，他們可能是把服裝當成一門生意，但的熱愛可能更多一點,。對服裝一直挺感興趣的,，把一件漂亮的衣服賣給一個能駕馭好、穿得很好看的顧客,，很有成就感,，心里很舒服,。感覺一件衣服做得好，是有靈魂的,，是一個作品,。做原創(chuàng)得提前開發(fā)衣服，現(xiàn)在在研究秋冬款,，如果不做了,，這些開發(fā),、面料,、樣衣，全是損失,，反正現(xiàn)在能堅持就盡量堅持,。總會想：說不定后面就會好一點了,。