原標題：那些年，醫(yī)藥代表咋成的“藥蟲兒”（民生調查·聚焦醫(yī)藥代表①）
開欄的話
前不久,，國務院辦公廳印發(fā)《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》,，意見明確：“醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動,，不得承擔藥品銷售任務”,。醫(yī)藥代表從事藥品銷售會帶來哪些亂象？學術推廣,、技術咨詢的路應該怎么走好,？本版今日起推出“聚焦醫(yī)藥代表”系列報道，聽醫(yī)藥代表吐露心聲,，聚焦意見如何落地，探討醫(yī)藥代表如何轉型,。
曾經有一段時間,，醫(yī)院內活躍著一些“特殊人物”，他們總在固定的時間出現,，手里沒有病例,，在快到中午的時候接連進入好幾個醫(yī)生的辦公室，談話間神神秘秘,。這些人被人們厭惡地稱作“藥蟲兒”,，正式說法是“醫(yī)藥代表”。
談到這份職業(yè),，高薪,、黑幕、回扣……一大波關鍵詞襲來,。醫(yī)藥代表到底用什么手段賣藥,？行業(yè)內的潛規(guī)則為何難杜絕呢？醫(yī)藥代表有哪些心聲,？記者對此進行了調查,。
從受人尊重的專家，變成買早點,、送大衣的推銷員
早上8點左右,，28歲的醫(yī)藥代表李達來到自己“負責”的河北一家三甲醫(yī)院，開始了一天的工作。
作為一家跨國企業(yè)的“藥代”,，盡管工作僅3年多,，但李達已對藥品銷售的技巧和套路了如指掌。每天,，他最核心的工作就是給醫(yī)生推薦新藥,，讓藥劑房采購，另外就是想盡一切辦法,，讓醫(yī)生在病人處方中,，多開自己代理的藥品。
而在上世紀八九十年代,，醫(yī)藥代表這個職業(yè)剛剛進入國內時,，干的可不是這樣的活兒。離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來年,、如今在廣州開辦一家醫(yī)療器械公司的趙新有話說,，“當時（上世紀90年代）很多進口藥、新藥,，國內臨床是沒有的,，需要專業(yè)人士向醫(yī)生推廣，介紹相關用法,，特別是臨床效果,、副作用等方面的信息。所以,，當時做醫(yī)藥代表的普遍具有藥學或醫(yī)學專業(yè)知識背景,，社會地位受人尊敬，收入也比較高,?！?/p>
但是若干年后，游戲規(guī)則發(fā)生變化,。推廣咨詢成了表面工作,，銷售賣藥成了實際工作。
上世紀末,，我國采用了非處方藥和處方藥分類管理,，醫(yī)生對藥品的使用有絕對決定權；從2000年左右開始推行的藥品招標制度,，使得藥企之間的競爭越來越多地圍繞醫(yī)院展開,，大量的醫(yī)藥代表去醫(yī)院“拜碼頭”，向醫(yī)生“搞公關”,?！翱傊?，回扣、感情牌等等都會用上,，醫(yī)藥代表越多,、越濫，工于銷售,、拉關系的人越吃香,。”趙新說,。
為了完成任務，從早上8點到12點,，下午2點到4點，晚上7點到10點,，李達一直在醫(yī)院做各種“游說”,。“現在同類藥品競爭很激烈,，有時候攻下一位關鍵的醫(yī)生,，前后得耗上大半年的時間”。李達說,，他們會定期向醫(yī)生獻獻殷勤，邀請他們參加一些研討會,，地點通常選在氣候宜人,、風景秀麗的地方,，讓醫(yī)生們放松放松,，目的是進一步拓展業(yè)務,。
據趙新介紹,，有一個年輕的女醫(yī)藥代表，就住在醫(yī)院附近,，每天7：30給主任們發(fā)短信問候,，有時還給工作緊張的醫(yī)生買早餐送點心,。
除了感情牌，關系維護更要真金白銀,?！拔抑霸谀车貐^(qū)做藥代，醫(yī)生出差時隨便給我打一電話,，從出家門口一系列的行程安排花銷我就全負責了。這只是建立感情初期,，等真拿到合同了,，8年前一個常務副院長最少是一件3萬多的貂皮大衣,，一個醫(yī)院至少3個副院長，都得給,?！痹涀鲞^醫(yī)生,、也做過醫(yī)藥代表的王美蘭說,。
在趙新看來,，藥企最大的成本是審批和推廣,，刨去這兩塊,，賺到的利潤可能也就一兩成,，所以不得不千方百計提高銷售量,，做大規(guī)模,，這又得拼命和醫(yī)生搞好關系，進一步助長用藥過多,、過濫，形成惡性循環(huán),。
提高銷量很多時候是藥企的硬性要求,?！氨热缥胰ツ甑娜蝿罩笜耸?70萬元的藥品銷量,，而今年就增到了240萬元,。這意味著我去年跑20個醫(yī)生，今年估計得跑30個”,，李達說,。這種工作上的壓力也傳導到了李達的生活中,?！爸饕巧缃簧?，這個職業(yè)還是太敏感了,，很多時候真的羞于和別人亮明身份，感覺會受到歧視”,。
然而,，在天平的另一端，醫(yī)藥代表的高薪收入誘惑力太強,。在這樣一家跨國藥企中,，李達每月的底薪可達七八千，加上銷售提成,，月收入可達15000元左右,。而他所在城市的月平均工資僅有兩三千元。
醫(yī)生待遇普遍偏低,，“以藥補醫(yī)”助長行業(yè)潛規(guī)則
在藥品的銷售環(huán)節(jié),，除了醫(yī)藥代表的主動為之，醫(yī)生作為另一方,，也在交易中扮演著不可或缺的角色。
今年43歲的黃亦林是河北另一家三甲醫(yī)院放療科主任,。他表示,，部分醫(yī)生之所以心甘情愿地配合醫(yī)藥代表完成銷售任務,，是因為在此過程中有不少油水可撈,。
“每賣出一盒藥品,，醫(yī)藥代表可以獲得藥價10%的提成,，而醫(yī)生則可獲得藥價20%至30%的回扣”,，黃亦林說，“所以醫(yī)院里出現了一些‘大處方’醫(yī)生，本來只需要用一支的劑量,，他筆鋒一轉，就寫成了3支”,。
王美蘭深諳此道：“‘環(huán)丙沙星’這種消炎藥剛出來時,，那時我還在醫(yī)院實習,，這個藥是13元錢進的,，只是很小的一小瓶我們賣到115元,。帶我們的大夫就說,，消炎藥就開這個,。開一瓶30塊提成,，算科里面的收入，到時大家再分,。藥從進到醫(yī)院,，到開給患者，所有的環(huán)節(jié)都有好處,。院長,、財務、藥房,、科主任,、醫(yī)生包括護士所有人都有提成,，就是比例不一樣罷了,。”
目前，由于國家對基本藥物使用有著較為嚴格的規(guī)定,，可操作的空間有限,，因而不少醫(yī)生則把觸角伸向了具有保健,、增進營養(yǎng)功能的輔助用藥上,，使得這一領域成為“重災區(qū)”,。
每到中午，醫(yī)院里的患者開始減少,，醫(yī)藥代表趁機集中進入醫(yī)生的辦公區(qū)，除了完成藥品推銷任務外,，還要進行另一項重要的工作：統方,，即把最近一段時間某名醫(yī)生使用自己代理的藥品數量計算出來，以便發(fā)放回扣,。
為了遏制這種行為,，黃亦林所在地市的一些醫(yī)院已經相繼上移了醫(yī)院內部統方的權限，使得必須經過一些院內特定部門或院領導的審批,，才能進行統方工作,。“然而,，醫(yī)藥代表們總能找到一些渠道,，來獲得醫(yī)生的用藥量統計”。
這種包含回扣的“帶金售藥”行為,，不僅造成藥價虛高,，也給我國的醫(yī)保資金造成了沉重的負擔。黃亦林表示,，造成這種局面的原因之一是醫(yī)生的待遇普遍偏低,。“醫(yī)生的專業(yè)技能服務無法通過薪資來體現,，而‘以藥補醫(yī)’則給醫(yī)藥代表的暗箱操作提供了牟利的空間,，并逐漸成為行業(yè)內的潛規(guī)則”。
出臺政策凈化身份,，需要厘清銷售與推廣邊界
對于正處在事業(yè)上升期的李達而言,，最近的一個消息，很有可能讓他的職業(yè)生涯發(fā)生轉折,。
2月9日,，國務院辦公廳印發(fā)《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》。其中提到,，“食品藥品監(jiān)管部門要加強對醫(yī)藥代表的管理,，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開”,。與此同時,，“醫(yī)藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務”,。
對此,，河北滄州市衛(wèi)計委副主任胡朝陽表示，“這應該是官方首次把‘醫(yī)藥代表’寫入正式文件中,，以往使用的都是類似‘藥品銷售人員’這樣的稱謂,。這彰顯了國家對于行業(yè)整治的決心和思路?！?/p>
然而,，要把銷售行為這樣的“頑疾”剔除出去，胡朝陽認為,，有一點需要注意：“醫(yī)藥代表當下所做的都是‘帶有銷售性質的推廣’,，推廣的目的就是銷售，二者水乳交融,，相互滲透,。如果要分開，必須明確二者的界限,。比如什么算推廣,？推廣到什么程度算銷售？須出臺實施細則,，讓執(zhí)行者有明確的判斷和行為戒尺,。”
對于文件中提到的“學術推廣”等描述,，河北多名醫(yī)療衛(wèi)生系統的從業(yè)人員均表示,，這對醫(yī)藥代表專業(yè)能力的要求很高，但目前不少醫(yī)藥代表停留在“藥品講解員”的程度,，而更多的則更像是一個純粹的銷售人員,。
河北邢臺市食藥監(jiān)局局長柳金鐘表示，“一方面,，行業(yè)內要加大宣傳和培訓力度,，提高醫(yī)藥代表的專業(yè)知識儲備和職業(yè)素養(yǎng)，淘汰一批低素質的從業(yè)者,。另一方面,，文件中提到要對醫(yī)藥代表進行備案，不能只是簡單的信息登記,，而更應該是一種‘資質備案’,。通過對從業(yè)者進行資格認證，提高準入門檻,，凈化行業(yè)風氣,?！?/p>
此外，柳金鐘表示,，由于對醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范涉及到醫(yī)院,、藥企、備案等多個環(huán)節(jié),，因而食藥監(jiān)局,、衛(wèi)計委、監(jiān)察等部門要強化溝通聯絡,，建立聯合執(zhí)法機制,，通過加強監(jiān)督檢查，推動重點難點問題的解決,。
（應采訪對象要求，李達,、黃亦林,、趙新、王美蘭均為化名）
