■本報記者 冷翠華

距離《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》（保監(jiān)會134號文）的正式實施還有二十多天的時間?！蹲C券日報》記者了解到,，部分壽險公司已經(jīng)陸續(xù)停售與該通知規(guī)定不相符的產(chǎn)品，還有部分壽險公司正在抓住最后的時間窗口進行“促銷”,，搶抓保費,。

在采訪中，記者了解到,，人身險公司應(yīng)對134號文的沖擊主要采取了兩大措施：一是調(diào)整產(chǎn)品體系,，二是狠抓銷售隊伍。從進度來看,，公司間各不相同,，有的已經(jīng)開發(fā)了一批符合新政規(guī)定的產(chǎn)品，有的還在研究討論之中。

新型年金產(chǎn)品

消除“快返”烙印

在保監(jiān)會134號文發(fā)布之后,，不少壽險公司陸續(xù)停止銷售與新政不相符合的產(chǎn)品,。“我們公司大概兩個月前就已經(jīng)停售了理財型保險產(chǎn)品,，據(jù)說近期會推出新的理財險,，不過我們還沒看到?！蹦炒笮蛪垭U公司北京地區(qū)營銷員劉女士對《證券日報》記者稱,。她表示，在這兩個月,，該公司主推的產(chǎn)品是重疾類保險,。

某人壽公司在接受記者采訪時表示，該公司從4月份開始停售34款產(chǎn)品,，產(chǎn)品策略由理財型向保障型轉(zhuǎn)化,。截至8月底，該公司在售的30款產(chǎn)品中,，保障類產(chǎn)品的占比達到73%,。

一大波舊的保險產(chǎn)品停售，保險公司必須開發(fā)新產(chǎn)品來進行市場銜接,。其中,，比較受市場關(guān)注的是年金類保險產(chǎn)品，因為該產(chǎn)品曾是保險公司的寵兒,，也是人身險市場上的明星,。

“新型年金產(chǎn)品和以前熱銷的此類產(chǎn)品有很大區(qū)別，最主要的是領(lǐng)取方式的變化,?！币患覊垭U公司產(chǎn)品負責(zé)人對記者稱。

此前,，年金市場上的熱銷產(chǎn)品以“主險分紅型年金+附加萬能賬戶”的形式為主流結(jié)構(gòu),，即交即領(lǐng)，由于這類產(chǎn)品具有快速返還,、收益高等特點,，因此比較受市場青睞。

而根據(jù)134號文規(guī)定,，最遲在10月1日之后，保險公司銷售的兩全保險產(chǎn)品,、年金保險產(chǎn)品,，首次生存保險金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險費的20%,?！八行略O(shè)計申報并獲得批準的年金產(chǎn)品都符合這一監(jiān)管規(guī)定,，這也是基本要求?！鄙鲜鰤垭U公司產(chǎn)品負責(zé)人表示,。

《證券日報》記者了解到，部分公司已經(jīng)開發(fā)了新型年金保險并進行了市場測試,，有的正在積極開發(fā)之中,。例如，某壽險公司開發(fā)了分紅型終身年金保險,，該產(chǎn)品主打養(yǎng)老保障,，并在養(yǎng)老責(zé)任上進行創(chuàng)新。同時,，在客戶18-21歲階段還設(shè)計了教育金責(zé)任,，使其覆蓋不同階段的需求?！靶滦湍杲鸨ｋU需要提升其保障功能來彌補無法‘快速返還’導(dǎo)致的吸引力下降,。”該公司產(chǎn)品部負責(zé)人表示,。

在年金保險之外,，上述壽險公司產(chǎn)品部負責(zé)人表示，“保險姓保,，回歸保障”已經(jīng)成為壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型的共識,，各家壽險公司的經(jīng)營策略也已經(jīng)從“單純追求規(guī)模”向“質(zhì)量齊增”轉(zhuǎn)變,。在這種大環(huán)境下,，保障程度和價值貢獻較高的重大疾病保險已經(jīng)展現(xiàn)出成為各家公司招牌產(chǎn)品的潛質(zhì)。同時,，各家公司也在積極研究,、開發(fā)富有特色的產(chǎn)品，例如中端醫(yī)療保險,、定期壽險等產(chǎn)品近期也在市場上頗為活躍,。

轉(zhuǎn)型難改慣性思維

還是要靠人海戰(zhàn)術(shù)

新政之后，年金類保險必須進行大幅調(diào)整,，人身險產(chǎn)品整體上都更加強調(diào)保障屬性,。而在此前很長一段時間，無論保險公司還是消費者都對保險產(chǎn)品的理財屬性給予了過多關(guān)注,。因此,，業(yè)內(nèi)人士分析認為，在產(chǎn)品調(diào)整之初，人身險市場會受到之前慣性思維的一些影響,。保險公司要依靠保障型產(chǎn)品來銜接市場,，現(xiàn)階段還必須壯大營銷員隊伍，人海戰(zhàn)術(shù)一時難以改變,。

從幾大上市壽險公司的情況來看,，截至6月底，國壽股份的個險銷售隊伍達157.8萬人,，比去年年底增長5.6%,；平安壽險的個人壽險代理人隊伍規(guī)模為132.5萬人，比年初增長19.3%,；新華保險個險渠道規(guī)模人力33.3萬人,，較上年同期凈增5.2萬人；太保壽險月均總?cè)肆_87萬人,，同比增長49%,。“明年開門紅產(chǎn)品近期的市場測試數(shù)據(jù)之所以明顯增長,，主要還是依靠人力拉動,。”人保壽險總裁傅安平表示,。

在壯大營銷員隊伍的同時,，保險公司投入了大量精力來提升有效人力。例如,，平安壽險的個人壽險代理人人均每月首年規(guī)模保費12438元,，同比增長18.2%。太保壽險人均首年傭金收入同比增長超12%,。新華保險月均人均綜合產(chǎn)能7032元,，同比增長2.8%。

“個險渠道作為價值渠道,，在公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進程中承擔(dān)重要的基礎(chǔ)性作用,。我們通過優(yōu)化個險基本法政策、加大激勵考核力度,，以保障型和長期儲蓄型業(yè)務(wù)為核心進行產(chǎn)品營銷,。”上述壽險公司相關(guān)負責(zé)人表示,。

在銀保渠道,，壽險公司也在謀求轉(zhuǎn)型。某壽險公司江蘇分公司銀保渠道負責(zé)人對記者稱,，以前銀保渠道主要依靠柜面銷售,，現(xiàn)在主要策略轉(zhuǎn)為和銀行共享高凈值客戶資源,，通過組織說明會等活動來促進銷售，實質(zhì)上實現(xiàn)銀保渠道和個險渠道的對接,。

對不少壽險公司來說，銀保渠道依然是重要的保費貢獻渠道,，但在產(chǎn)品進行大幅調(diào)整后,，傳統(tǒng)的銀保銷售方式已經(jīng)難以拓展市場。因此,，尋找途徑連接銀保渠道和個險渠道,，促進保障型產(chǎn)品銷售，是險企當(dāng)前須重點考慮的問題,。