■本報(bào)記者 冷翠華

距離《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（保監(jiān)會(huì)134號(hào)文）的正式實(shí)施還有二十多天的時(shí)間,?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者了解到，部分壽險(xiǎn)公司已經(jīng)陸續(xù)停售與該通知規(guī)定不相符的產(chǎn)品,，還有部分壽險(xiǎn)公司正在抓住最后的時(shí)間窗口進(jìn)行“促銷(xiāo)”,，搶抓保費(fèi)。

在采訪中,，記者了解到,，人身險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)134號(hào)文的沖擊主要采取了兩大措施：一是調(diào)整產(chǎn)品體系，二是狠抓銷(xiāo)售隊(duì)伍,。從進(jìn)度來(lái)看,，公司間各不相同，有的已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一批符合新政規(guī)定的產(chǎn)品,，有的還在研究討論之中,。

新型年金產(chǎn)品

消除“快返”烙印

在保監(jiān)會(huì)134號(hào)文發(fā)布之后,，不少壽險(xiǎn)公司陸續(xù)停止銷(xiāo)售與新政不相符合的產(chǎn)品?！拔覀児敬蟾艃蓚€(gè)月前就已經(jīng)停售了理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品,，據(jù)說(shuō)近期會(huì)推出新的理財(cái)險(xiǎn)，不過(guò)我們還沒(méi)看到,?！蹦炒笮蛪垭U(xiǎn)公司北京地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員劉女士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者稱。她表示,，在這兩個(gè)月,，該公司主推的產(chǎn)品是重疾類保險(xiǎn)。

某人壽公司在接受記者采訪時(shí)表示,，該公司從4月份開(kāi)始停售34款產(chǎn)品,，產(chǎn)品策略由理財(cái)型向保障型轉(zhuǎn)化。截至8月底,，該公司在售的30款產(chǎn)品中,，保障類產(chǎn)品的占比達(dá)到73%。

一大波舊的保險(xiǎn)產(chǎn)品停售,，保險(xiǎn)公司必須開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)銜接。其中,，比較受市場(chǎng)關(guān)注的是年金類保險(xiǎn)產(chǎn)品,，因?yàn)樵摦a(chǎn)品曾是保險(xiǎn)公司的寵兒，也是人身險(xiǎn)市場(chǎng)上的明星,。

“新型年金產(chǎn)品和以前熱銷(xiāo)的此類產(chǎn)品有很大區(qū)別,，最主要的是領(lǐng)取方式的變化?！币患覊垭U(xiǎn)公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)記者稱,。

此前，年金市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)產(chǎn)品以“主險(xiǎn)分紅型年金+附加萬(wàn)能賬戶”的形式為主流結(jié)構(gòu),，即交即領(lǐng),，由于這類產(chǎn)品具有快速返還、收益高等特點(diǎn),，因此比較受市場(chǎng)青睞,。

而根據(jù)134號(hào)文規(guī)定，最遲在10月1日之后,，保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品,、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，首次生存保險(xiǎn)金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后,，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過(guò)已交保險(xiǎn)費(fèi)的20%,?！八行略O(shè)計(jì)申報(bào)并獲得批準(zhǔn)的年金產(chǎn)品都符合這一監(jiān)管規(guī)定，這也是基本要求,?！鄙鲜鰤垭U(xiǎn)公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)人表示。

《證券日?qǐng)?bào)》記者了解到,，部分公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)了新型年金保險(xiǎn)并進(jìn)行了市場(chǎng)測(cè)試,，有的正在積極開(kāi)發(fā)之中。例如,，某壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)了分紅型終身年金保險(xiǎn),，該產(chǎn)品主打養(yǎng)老保障，并在養(yǎng)老責(zé)任上進(jìn)行創(chuàng)新,。同時(shí),，在客戶18-21歲階段還設(shè)計(jì)了教育金責(zé)任，使其覆蓋不同階段的需求,?！靶滦湍杲鸨ｋU(xiǎn)需要提升其保障功能來(lái)彌補(bǔ)無(wú)法‘快速返還’導(dǎo)致的吸引力下降?！痹摴井a(chǎn)品部負(fù)責(zé)人表示,。

在年金保險(xiǎn)之外，上述壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人表示,，“保險(xiǎn)姓保,，回歸保障”已經(jīng)成為壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的共識(shí)，各家壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略也已經(jīng)從“單純追求規(guī)?！毕颉百|(zhì)量齊增”轉(zhuǎn)變,。在這種大環(huán)境下，保障程度和價(jià)值貢獻(xiàn)較高的重大疾病保險(xiǎn)已經(jīng)展現(xiàn)出成為各家公司招牌產(chǎn)品的潛質(zhì),。同時(shí),，各家公司也在積極研究、開(kāi)發(fā)富有特色的產(chǎn)品,，例如中端醫(yī)療保險(xiǎn),、定期壽險(xiǎn)等產(chǎn)品近期也在市場(chǎng)上頗為活躍。

轉(zhuǎn)型難改慣性思維

還是要靠人海戰(zhàn)術(shù)

新政之后,，年金類保險(xiǎn)必須進(jìn)行大幅調(diào)整,，人身險(xiǎn)產(chǎn)品整體上都更加強(qiáng)調(diào)保障屬性。而在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間,，無(wú)論保險(xiǎn)公司還是消費(fèi)者都對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理財(cái)屬性給予了過(guò)多關(guān)注,。因此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,，在產(chǎn)品調(diào)整之初,，人身險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)受到之前慣性思維的一些影響,。保險(xiǎn)公司要依靠保障型產(chǎn)品來(lái)銜接市場(chǎng)，現(xiàn)階段還必須壯大營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍,，人海戰(zhàn)術(shù)一時(shí)難以改變,。

從幾大上市壽險(xiǎn)公司的情況來(lái)看，截至6月底,，國(guó)壽股份的個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍達(dá)157.8萬(wàn)人,，比去年年底增長(zhǎng)5.6%；平安壽險(xiǎn)的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模為132.5萬(wàn)人,，比年初增長(zhǎng)19.3%,；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力33.3萬(wàn)人，較上年同期凈增5.2萬(wàn)人,；太保壽險(xiǎn)月均總?cè)肆_(dá)87萬(wàn)人,，同比增長(zhǎng)49%?！懊髂觊_(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品近期的市場(chǎng)測(cè)試數(shù)據(jù)之所以明顯增長(zhǎng),，主要還是依靠人力拉動(dòng)?！比吮垭U(xiǎn)總裁傅安平表示,。

在壯大營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的同時(shí)，保險(xiǎn)公司投入了大量精力來(lái)提升有效人力,。例如,，平安壽險(xiǎn)的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人人均每月首年規(guī)模保費(fèi)12438元，同比增長(zhǎng)18.2%,。太保壽險(xiǎn)人均首年傭金收入同比增長(zhǎng)超12%。新華保險(xiǎn)月均人均綜合產(chǎn)能7032元,，同比增長(zhǎng)2.8%,。

“個(gè)險(xiǎn)渠道作為價(jià)值渠道，在公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)程中承擔(dān)重要的基礎(chǔ)性作用,。我們通過(guò)優(yōu)化個(gè)險(xiǎn)基本法政策,、加大激勵(lì)考核力度，以保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)為核心進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),?！鄙鲜鰤垭U(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

在銀保渠道,，壽險(xiǎn)公司也在謀求轉(zhuǎn)型,。某壽險(xiǎn)公司江蘇分公司銀保渠道負(fù)責(zé)人對(duì)記者稱，以前銀保渠道主要依靠柜面銷(xiāo)售,，現(xiàn)在主要策略轉(zhuǎn)為和銀行共享高凈值客戶資源,，通過(guò)組織說(shuō)明會(huì)等活動(dòng)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售,，實(shí)質(zhì)上實(shí)現(xiàn)銀保渠道和個(gè)險(xiǎn)渠道的對(duì)接。

對(duì)不少壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),，銀保渠道依然是重要的保費(fèi)貢獻(xiàn)渠道,，但在產(chǎn)品進(jìn)行大幅調(diào)整后，傳統(tǒng)的銀保銷(xiāo)售方式已經(jīng)難以拓展市場(chǎng),。因此,，尋找途徑連接銀保渠道和個(gè)險(xiǎn)渠道，促進(jìn)保障型產(chǎn)品銷(xiāo)售,，是險(xiǎn)企當(dāng)前須重點(diǎn)考慮的問(wèn)題,。