■本報(bào)記者 蘇向杲

本報(bào)記者從業(yè)內(nèi)獲悉，隨著一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)，為順應(yīng)監(jiān)管要求的變化,，2018整個(gè)銀保市場(chǎng)將僅有少量短期理財(cái)型產(chǎn)品可供銷售。尤其是,，一些險(xiǎn)企將不再銷售一年期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，其他5年期以下產(chǎn)品額度也將減少,。這給明年銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入造成一定影響,。

為避免2018年保費(fèi)增量出現(xiàn)“缺口”，一些銀行近期計(jì)劃增加合作保險(xiǎn)公司數(shù)量,，以搶占保險(xiǎn)公司短期產(chǎn)品額度資源,，增加明年短期產(chǎn)品的銷售額度，增強(qiáng)客戶的黏度,，保證銀保代銷規(guī)模,。

短期產(chǎn)品稀缺

銀保渠道的特質(zhì)決定其更加適合銷售簡(jiǎn)單,、短期的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型追求的是長(zhǎng)期價(jià)值,，這與銀保渠道產(chǎn)生了矛盾,。

“初步預(yù)測(cè)，分公司明年保險(xiǎn)收入缺口在5000萬元以上,。因此,，在保持規(guī)模型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的同時(shí)必須開拓新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，創(chuàng)新銷售模式,，以彌補(bǔ)部分收入缺口,。”有銀行分公司人士近期表示,。

為拓寬中短期產(chǎn)品資源的渠道,，該銀行目前從兩大方面著手：一是引入多家保險(xiǎn)公司，從總行準(zhǔn)入的保險(xiǎn)公司中加大引入力度,。二是積極引入簡(jiǎn)易險(xiǎn),，拓寬產(chǎn)品種類，增強(qiáng)客戶黏度,，防止流失,。“簡(jiǎn)易保險(xiǎn)”作為普惠保險(xiǎn),，具有“兩高一低”特征，“賠付比例較高”,，“手續(xù)費(fèi)比例高”,，“保費(fèi)相對(duì)較低”。雖然單筆保費(fèi)相對(duì)較低,，但對(duì)于增強(qiáng)客戶粘度,，防止客戶流失有一定效果。

該行要求各分支機(jī)構(gòu)要在11月中下旬開始,，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司聯(lián)系,，一方面要盡可能的爭(zhēng)取熱銷產(chǎn)品的銷售份額，另一方面做好產(chǎn)品培訓(xùn)等支撐工作,，并通過專推活動(dòng)等模式來推動(dòng)產(chǎn)品銷售,，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力。突出資源配置的經(jīng)營(yíng)理念,，以提供多樣化產(chǎn)品,、“線上+線下”聯(lián)動(dòng)發(fā)展、專業(yè)化,、精細(xì)化服務(wù)為主要措施,，最大程度深挖存量客戶,，拓展增量客戶，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,，確保2018年開門紅,。

具體來看，第一階段,，該行要求各分支機(jī)構(gòu)組織下屬網(wǎng)點(diǎn)在11月15日之前完成2018年一季度保險(xiǎn)到期客戶,、意向客戶的梳理工作，在12月份開始對(duì)保險(xiǎn)意向客戶的登記追蹤,。第二階段,，從12月開始，網(wǎng)點(diǎn)須對(duì)梳理出來的客戶做好三次邀約,，分別為提前一個(gè)月,、提前兩周、提前一周,，登記客戶信息,，并優(yōu)先為購(gòu)買金額大的客戶或VIP客戶辦理，并結(jié)合手機(jī)銀行等營(yíng)銷活動(dòng),、綜平站點(diǎn)各類活動(dòng),，加大宣傳，增強(qiáng)對(duì)客戶吸引力,。