■本報(bào)記者 蘇向杲

本報(bào)記者從業(yè)內(nèi)獲悉,，隨著一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)，為順應(yīng)監(jiān)管要求的變化,，2018整個(gè)銀保市場(chǎng)將僅有少量短期理財(cái)型產(chǎn)品可供銷(xiāo)售,。尤其是,，一些險(xiǎn)企將不再銷(xiāo)售一年期分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品,，其他5年期以下產(chǎn)品額度也將減少,。這給明年銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入造成一定影響,。

為避免2018年保費(fèi)增量出現(xiàn)“缺口”,，一些銀行近期計(jì)劃增加合作保險(xiǎn)公司數(shù)量,，以搶占保險(xiǎn)公司短期產(chǎn)品額度資源，增加明年短期產(chǎn)品的銷(xiāo)售額度,，增強(qiáng)客戶(hù)的黏度,，保證銀保代銷(xiāo)規(guī)模。

短期產(chǎn)品稀缺

銀保渠道的特質(zhì)決定其更加適合銷(xiāo)售簡(jiǎn)單,、短期的保險(xiǎn)產(chǎn)品,，而險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型追求的是長(zhǎng)期價(jià)值，這與銀保渠道產(chǎn)生了矛盾,。

“初步預(yù)測(cè),，分公司明年保險(xiǎn)收入缺口在5000萬(wàn)元以上。因此,，在保持規(guī)模型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)必須開(kāi)拓新的收入增長(zhǎng)點(diǎn),，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式,，以彌補(bǔ)部分收入缺口?！庇秀y行分公司人士近期表示,。

為拓寬中短期產(chǎn)品資源的渠道，該銀行目前從兩大方面著手：一是引入多家保險(xiǎn)公司,，從總行準(zhǔn)入的保險(xiǎn)公司中加大引入力度,。二是積極引入簡(jiǎn)易險(xiǎn)，拓寬產(chǎn)品種類(lèi),，增強(qiáng)客戶(hù)黏度,，防止流失?！昂?jiǎn)易保險(xiǎn)”作為普惠保險(xiǎn),，具有“兩高一低”特征，“賠付比例較高”,，“手續(xù)費(fèi)比例高”,，“保費(fèi)相對(duì)較低”。雖然單筆保費(fèi)相對(duì)較低,，但對(duì)于增強(qiáng)客戶(hù)粘度,，防止客戶(hù)流失有一定效果。

該行要求各分支機(jī)構(gòu)要在11月中下旬開(kāi)始,，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司聯(lián)系，一方面要盡可能的爭(zhēng)取熱銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額,，另一方面做好產(chǎn)品培訓(xùn)等支撐工作,，并通過(guò)專(zhuān)推活動(dòng)等模式來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力,。突出資源配置的經(jīng)營(yíng)理念,，以提供多樣化產(chǎn)品、“線上+線下”聯(lián)動(dòng)發(fā)展,、專(zhuān)業(yè)化,、精細(xì)化服務(wù)為主要措施，最大程度深挖存量客戶(hù),，拓展增量客戶(hù),，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確保2018年開(kāi)門(mén)紅,。

具體來(lái)看,，第一階段，該行要求各分支機(jī)構(gòu)組織下屬網(wǎng)點(diǎn)在11月15日之前完成2018年一季度保險(xiǎn)到期客戶(hù),、意向客戶(hù)的梳理工作,，在12月份開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)意向客戶(hù)的登記追蹤,。第二階段，從12月開(kāi)始,，網(wǎng)點(diǎn)須對(duì)梳理出來(lái)的客戶(hù)做好三次邀約,，分別為提前一個(gè)月、提前兩周,、提前一周,，登記客戶(hù)信息，并優(yōu)先為購(gòu)買(mǎi)金額大的客戶(hù)或VIP客戶(hù)辦理,，并結(jié)合手機(jī)銀行等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),、綜平站點(diǎn)各類(lèi)活動(dòng)，加大宣傳,，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)吸引力,。

銀保產(chǎn)品趨于保障型

從保險(xiǎn)業(yè)的角度來(lái)看，銀保渠道是驅(qū)動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)的重要引擎,，2017年上半年銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)總保費(fèi)的比重達(dá)到了45%,。從銀行業(yè)角度看，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占銀行中間業(yè)務(wù)收入的比重持續(xù)提升,，個(gè)別銀行甚至接近了10%,。

但隨著“保險(xiǎn)姓保”的監(jiān)管要求得到深化落實(shí),，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)正從原來(lái)以中短期為主的偏理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品向長(zhǎng)期偏養(yǎng)老和保障型產(chǎn)品和中長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)變,，產(chǎn)品形態(tài)與個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)正逐步靠攏，這給銀保渠道規(guī)模保費(fèi)的增速帶來(lái)壓力,。

2017年6月份保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》規(guī)定：兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品,、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，首次生存保險(xiǎn)金給付應(yīng)在保單生效滿(mǎn)5年之后,，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過(guò)已交保險(xiǎn)費(fèi)的20%,；保險(xiǎn)公司不得以附加險(xiǎn)形式設(shè)計(jì)萬(wàn)能型保險(xiǎn)產(chǎn)品或投資連結(jié)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而在此前,，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定,，自2016年1月1日起，保險(xiǎn)公司中短存續(xù)期產(chǎn)品年度保費(fèi)收入應(yīng)控制在公司最近季度末投入資本和凈資產(chǎn)較大者的2倍以?xún)?nèi),。保險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時(shí)間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入,，2016年應(yīng)控制在總體限額的90%以?xún)?nèi)，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以?xún)?nèi),，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以?xún)?nèi),。

多項(xiàng)監(jiān)管措施使險(xiǎn)企感到壓力，給銀行也帶來(lái)陣痛,。伴隨中短存續(xù)期產(chǎn)品的全面收緊,，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)的下滑,，銀行中間收入已經(jīng)受到影響。據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)黃潤(rùn)中在“2017年中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展論壇”上披露的數(shù)據(jù),，今年上半年,，工農(nóng)中建四大行代理銀行保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)和傭金收入經(jīng)歷了2016年爆炸式增長(zhǎng)之后出現(xiàn)了不同程度的下滑，四大行上半年代理手續(xù)費(fèi)的傭金收入合計(jì)545億,，較去年同期668億同比減少153億,，負(fù)增長(zhǎng)18%。