問題很大程度在于美國(guó)汽車經(jīng)銷商自身。他們一直不愿投資像浦田這樣的消費(fèi)者所期望的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),。“日本消費(fèi)者購(gòu)買汽車的方式非常不同”，亞洲貿(mào)易中心執(zhí)行董事黛博拉·埃爾姆斯指出,。然而,，美國(guó)人并沒有投資于一個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，去打開日本市場(chǎng),。事實(shí)上,，福特去年從日本撤出，因?yàn)樗赇N售車輛僅為5000輛,。通用汽車在日本只有28家經(jīng)銷商,，去年賣了大約1000輛車。

浦田說,，日本消費(fèi)者在購(gòu)車后往往希望得到諸如免費(fèi)維修等后續(xù)服務(wù),。當(dāng)他們的汽車需要檢修時(shí)，經(jīng)銷商把車取走,，修好后再把車送回來,。美國(guó)經(jīng)銷商往往不提供這樣的服務(wù)?！按蛟爝@樣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成本高昂,，維護(hù)費(fèi)用也很貴，這也是美國(guó)汽車制造商決定退出的原因之一,?！?/p>

大橋秀雄一直只買豐田車。他曾考慮買一輛奔馳車,，但他擔(dān)心如果車壞了,，買新的零部件會(huì)太貴,，而且要等太長(zhǎng)時(shí)間。大橋的一個(gè)朋友有一輛歐洲品牌的汽車,，每次換個(gè)零件,，都要花上幾周的時(shí)間才能拿到貨。相反,，豐田車有一套完備的維護(hù)網(wǎng)絡(luò),。大橋和豐田經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)快10年了，他們每個(gè)季度至少會(huì)聯(lián)系他一次,，“有專人長(zhǎng)期負(fù)責(zé)照顧我家的車”,。

歐洲經(jīng)銷商更接地氣

其實(shí)，近年來,，外國(guó)汽車公司在日本的銷量已有顯著增長(zhǎng),。根據(jù)浦田給出的數(shù)據(jù)，2013年至2016年,，日本國(guó)內(nèi)歐盟進(jìn)口汽車的銷量增長(zhǎng)了5%,，超過2.5萬輛。2012年至2016年,，梅賽德斯—奔馳和寶馬等品牌的銷量分別增長(zhǎng)了60%和23%,。而形成強(qiáng)烈反差的是，進(jìn)口美國(guó)車的銷量卻減少了15%,，近2萬輛,。

為什么歐洲汽車經(jīng)銷商的表現(xiàn)比美國(guó)經(jīng)銷商更好？一家位于東京灣新開張的寶馬經(jīng)銷店或許能說明問題,，該店緊鄰計(jì)劃中的奧林匹克公園,，占地2.7萬平方米。走進(jìn)經(jīng)銷店,，迎面是一家咖啡店,。在那里，顧客不僅對(duì)汽車感興趣,，還能坐在桌子旁，悠閑地點(diǎn)上特制的咖啡飲料和甜點(diǎn),。在一間巨大的陳列室里,，井然有序地停放著汽車和自行車，而另一間展廳則出售汽車配件和寶馬紀(jì)念品,。周末,，那里通常會(huì)舉辦活動(dòng)，邀請(qǐng)孩子們到賽道上玩遙控車,?！霸谌毡?，一切都圍繞著殷勤的服務(wù)”，寶馬集團(tuán)日本首席執(zhí)行官皮特·克朗斯納布爾說,，“如果你不這么做,，很難在日本市場(chǎng)上取得成功?！?/p>

克朗斯納布爾說,，三年前，寶馬決定為打開日本市場(chǎng)加倍努力,。他們花費(fèi)了5.8億歐元來翻新經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在，任何進(jìn)入寶馬經(jīng)銷店的人都有一位迎賓員和一位“產(chǎn)品天才”作陪,，后者可以告訴顧客汽車的特點(diǎn)——傳統(tǒng)銷售人員的推銷辭令說得太快,，并不符合日本消費(fèi)者的口味。寶馬正試圖改變流程,，以便員工與客戶建立更多一層的關(guān)系,。他們?yōu)橘?gòu)車者配送汽車，并設(shè)立一個(gè)“送貨灣”,。在那里,，顧客可以擁有一場(chǎng)他們所期望的新車交付儀式。

回過頭看,，口口聲聲抱怨貿(mào)易壁壘的美國(guó)公司,，并沒有做出同樣的努力。（安崢/編譯）