李斌稱2020年的核心目標之一是提高毛利率,，在第二季度實現(xiàn)毛利率轉正,，年底達到兩位數(shù)。

原標題：虧損114億元,，蔚來如何走出艱難時刻,？

文|《中國企業(yè)家》記者郭佳瑩

編輯|馬吉英

北京時間3月18日晚間，蔚來于美股開盤前發(fā)布2019年第四季度和全年業(yè)績報告,。

根據(jù)報告,，蔚來2019年第四季度共交付車輛8224臺，環(huán)比第三季度增長71.4%,，銷售收入為26.8億人民幣,，環(huán)比增加54.8%；全年交付20565臺,，同比上漲81.2%,，全年營收78.2億元，上漲58%,。

同時,，蔚來在2019年凈虧損114.13億元，上年虧損233.28億元,。其中,，蔚來在2019第四季度的毛利為-8.9%，環(huán)比上漲3.2%；全年毛利-15.3%,。

蔚來創(chuàng)始人,、董事長、CEO李斌提到,，2019年第四季度由于一次性產(chǎn)生調(diào)整的費用等原因,，虧損相對第三季度有一定的上升。他強調(diào),，“這些調(diào)整已經(jīng)基本完成,，為2020年目標的實現(xiàn)打下了良好的基礎?！?/p>

據(jù)《中國企業(yè)家》了解,，李斌提到的“一次性產(chǎn)生調(diào)整的費用”，包括為了提高運營效率,，進行團隊精簡的遣散費用,，以及辦公室縮減、門店調(diào)整等的一次性賠付及資產(chǎn)減值,。

財報發(fā)布后,，蔚來盤前股價跌幅一度擴大至逾28%。截至美國時間3月18日收盤,，蔚來股價下跌16.21%至2.43美元,，市值為25.58億美元。

“經(jīng)過2019年的組織調(diào)整和效率提升,，我們團隊做好了充分的準備,，確保完成2020年的銷量目標，并且持續(xù)提升毛利率,、改善整體運營效率,。”李斌說,。

提高毛利率是蔚來2020年的核心目標之一,。2019年，蔚來做了大量組織優(yōu)化和業(yè)務調(diào)整的工作,，人員總數(shù)從2019年初的近1萬人,，減少至目前不到7000人；與此同時,，蔚來為2020年設定了嚴格的費用控制和效率提升的目標,，包括供應鏈優(yōu)化、電池包成本降低等方面,。

在財報電話會上,，有分析師提到,，2019年第一季度時，蔚來需要給電池供應商寧德時代提前支付全年的費用,，今年是不是同樣的支付節(jié)奏,？李斌表示，蔚來成為寧德時代越來越重要的客戶,，二者在2020年的合作關系更加緊密,，在賬期、價格等很多方面,，蔚來可以談到好的條件,，“我們現(xiàn)在在付款方面的條件比去年好很多”。

蔚來CFO奉瑋提到,，2019年第四季度,，蔚來研發(fā)費用為10.3億元人民幣，同比減少32.3%,。據(jù)《中國企業(yè)家》了解,，這很大程度上來自于研發(fā)效率的提升。

基于此,，蔚來的目標是,，在2020年第二季度實現(xiàn)毛利率轉正，且于年底達到二位數(shù),。“即使面臨疫情帶來的壓力,，我們在第一季度的虧損仍有望比2019年第四季度下降35%,。”李斌說,。

在產(chǎn)品方面,，4月份，全新ES8將開始交付,。9月份,，蔚來將交付智能電動轎跑SUV EC6。四季度,，100度電池包將上市,。

在銷售網(wǎng)絡方面，預計蔚來空間年底將達到200家,。截至2月29日,，蔚來空間的數(shù)量為61家。

但疫情仍是眼下不可忽視的變量因素,。

受疫情影響,，2月份中國乘用車銷量同比下滑78.5%，蔚來的交付數(shù)也同比下滑12.8%。

據(jù)李斌介紹,，合肥的整車工廠于2月10日恢復生產(chǎn),，大部分供應鏈合作伙伴的生產(chǎn)已基本恢復正常，但位于湖北省的合作伙伴的生產(chǎn)恢復還需要一個過程,。

受疫情影響,，蔚來在2020年1月和2月一共交付了2305輛車，低于疫情暴發(fā)前蔚來設定的目標,。蔚來預計2020年第一季度的交付量在3400-3600輛,。第一季度營收在12.1億-12.7億元之間，而此前預估為24.8億元,。

隨著中國境內(nèi)疫情逐步得到控制,，銷售情況正逐步恢復。過去30天,，蔚來新增大定2183臺,，日均新增訂單已恢復到了去年12月份的七成。李斌預計,，日均新增訂單將在4月份恢復到去年高峰時期的水平,。

財報發(fā)布后，李斌,、蔚來CFO奉瑋以及財務副總裁曲玉出席了財報電話會議,，并現(xiàn)場回答了分析師提問。以下為財報電話會議實錄整理,，有刪節(jié)：

毛利率是重要指標

Q：你們說在2020年將有毛利的提升,，這指的是汽車銷售毛利還是總毛利？

曲玉：對我們來說最重要就是汽車銷售毛利率的提升,，因為汽車的銷售占我們總收入94%,，而我們總的毛利率也會和汽車的毛利率緊密相連。我們其他銷售的毛利率實際上在第四季度也有提升,，所以整體來說我們有信心通過努力來實現(xiàn)這個目標,。我們接下來的汽車和其他銷售的毛利率都會有所提升。

Q：第四季度和第三季度相比,，銷量明顯增加,，但毛利的增加非常小，可否解釋一下原因,？

曲玉：主要原因是來自于銷量中的車型組成,，我們第四季度主要銷量來自ES6基準版，它的售價比ES8低,，這是我們的毛利增加有限的主要原因,。

Q：你說到2020年毛利率轉負為正,，這是基于電池包成本降低多少的假設？

李斌：我們從過去一年半到現(xiàn)在,，價格方面在持續(xù)降低,。今年下降的幅度會大一點，從第二季度開始每一個季度有下降,，第四季度有新的電池包像100度電的電池包出來,，在不影響車輛性能和續(xù)航的情況下，我們能夠做到每瓦時成本和去年第四季度相比下降20%,。從整包角度來看,，這是很大的下降。

Q：具體對EC6,，毛利有怎樣的目標,？投產(chǎn)后，EC6的毛利水平與ES6,、ES8相比,，會更高還是更低？

李斌：就目前來說,，EC6在去年年底發(fā)布以后,，用戶的反響非常不錯，我們會根據(jù)市場的情況,，特別是根據(jù)Model Y交付的情況制定我們的價格,，大體是7月左右發(fā)布最終的價格。

我們后續(xù)把毛利率當成一個很重要的指標,，EC6和ES6共用件非常多,，EC6上市的時候我們電池包成本應該下降比較多。不管是什么定價策略,，我們對EC6的毛利率有信心。

Q：你提到2020年底毛利率會實現(xiàn)兩位數(shù),，如果要實現(xiàn)兩位數(shù)的毛利率,，銷量要達到什么規(guī)模？如果要實現(xiàn)這樣的銷量,，需要多少現(xiàn)金支出來支持,？

奉瑋：剛才也提到了，雖然今天不便披露具體的銷量預期數(shù)字,，但我們很有信心實現(xiàn)這一目標,。

李斌：合肥復產(chǎn)以后，一般來說每個月4000臺是比較經(jīng)濟的點,，我們認為在今年往后有機會達到這個數(shù)量,，每月4000臺的量,。

曲玉：我們毛利率和幾個參數(shù)有關，一個是銷量,，二是售價,，三是成本。我們的2020年銷售目標已經(jīng)確定,，我們有信心實現(xiàn)銷量目標,；同時，通過NIO Pilot（自動輔助駕駛系統(tǒng)）等更具吸引力的選裝包,，我們有信心保持甚至實現(xiàn)更好的平均整車銷售價格,；成本方面，電池成本將會進一步下降,。在其他物料成本上,，比如說其他供應商伙伴提供的零部件，我們相信可以減少10%,。另外,，從我們之前的財報記錄來看，我們對江淮蔚來工廠進行制造補虧,，這意味著,，隨著產(chǎn)量的增加，生產(chǎn)補虧會逐步減少,，這會幫助我們在2020年實現(xiàn)制造成本降低30%左右,。

提升銷量的策略

Q：蔚來預計2020年第一季度的交付量在3400-3600輛，是否可以透露未來一整年的銷量目標,？

李斌：交付數(shù)主要是受生產(chǎn)的影響,，雖然我們合肥工廠已于2月10日復工，但2-3月的產(chǎn)量還是會受到湖北地區(qū)的供應鏈影響,，因為湖北地區(qū)的供應鏈最近才復工,，而我們前期的零部件庫存可以支持的產(chǎn)量有限，好消息是湖北主要供應鏈在逐漸恢復,。

過去30天,，我們新增的大定數(shù)量接近2200臺，平均到每天已經(jīng)超過70臺了,，這已經(jīng)接近去年12月的七成了,。而且訂單每天都在增加，我們現(xiàn)在還有5000多輛的訂單等著交付,。從全年來說,，我無法給你很具體的數(shù)字，當然我們內(nèi)部有具體的數(shù)字,，團隊是非常有信心（完成）的,。

Q：能不能說一下第一季度ES6和ES8各自的銷量,？

李斌：第一季度銷量主要是ES6，我們4月會交付新款的ES8,?；旧系谝患径冉桓兜能嚴镏挥泻苌俚睦峡頔S8，我們現(xiàn)在訂車基本就是訂新款的ES8,，ES8交付的量在4月以后會上來,。

Q：現(xiàn)在中國電動車需求整體仍不是非常強勁，你們具體會采取什么樣的策略提振銷量,？

李斌：電池相關的創(chuàng)新是我們的特點,。今年我們有一個總體的策略就是Battery as a Service（BaaS，電池即服務）,，我們的電池可以換電,，以及我們?nèi)珖鴵Q電站的部署，這是我們非常重要的體系優(yōu)勢,。全世界只有蔚來可以把所有電的部分打通,，用戶可以租電池，可以快速換電,，并且根據(jù)自己的需要靈活升級不同容量的電池包,。最近用戶已經(jīng)可以開始在我們的電池流通體系里選擇84度的電池包更換，用戶反響也非常好,。

BaaS是我們提升銷量的一個很重要的策略,，我們和國家一些有關部門進行非常緊密的交流，在政策方面會進行一些小的突破,?？傮w來說這是非常正面的，合適的時候我們可以和大家進一步的交流,。

Q：具體在換電和充電設施方面,，你們的資本支出預期有多少？

李斌：關于整個體系和周轉電池的投入來講,，我們今年會增加一些,，因為我們的用戶量也在增加。我們這個方面的總體投入規(guī)模在1個億人民幣左右,。

Q：目前原油價格意外下跌，并將波及汽油價格,，和燃油車相比的話,，你們對電動車行業(yè)接下來的銷量和定價展望是什么？

李斌：現(xiàn)在的國際油價到30多美金了,，總體來說沒有進一步下調(diào)的空間,。即使按照今天這樣一個價格來看,，電動車每公里的使用成本和汽油車相比還是有顯著優(yōu)勢。

從長遠趨勢來看,，我們認為電動車取代汽油車不止是因為使用成本,，更多是因為技術和組合，包括ADAS在內(nèi)的技術發(fā)展趨勢,，電機方面有顯著響應速度等方面的優(yōu)勢,；另外，中國政府在節(jié)能減排方面的決心非常大,，包括針對電動車的補貼政策,、牌照方面的優(yōu)待、稅收的優(yōu)待,，我們認為這些政策對購買電動車的用戶來說還是主要動力,。

關于資本和融資

Q：我們發(fā)現(xiàn)你們的銷售和市場營銷費用較上季度有所增加，這會否成為常態(tài),？你們也提到預計會在年底開設200家NIO Space（蔚來空間）,。

李斌：在NIO Space方面，從去年第四季度開始我們模式是和合作伙伴合作進行拓展,，我們基本上用的是按成交付費的結算模式,，根據(jù)線下流量，按照每臺成交的車我們支付一個成交的費用,。在這個方式下,，NIO Space對SG&A（銷售支出、一般性支出和管理支出）的影響比較有限,。NIO Space和NIO House（蔚來中心）不一樣,，NIO House今年基本不會再增加。

Q：我記得去年第一季度你們要給寧德時代提前支付全年的費用,，今年是不是同樣的支付節(jié)奏,？

李斌：大家知道去年補貼退坡以后，中國電動乘用車的銷量下降,。因為我們的車主要是賣給個人用戶,，不像中國本土別的公司很多車是作為運營車輛進行銷售，補貼退坡以后銷售上有壓力,。但我們沒有這種壓力,，因為這樣我們成為寧德時代越來越重要的客戶。

今年可以看到我們和CATL的合作關系更加緊密,，在賬期,、價格等很多方面我們越來越可以談到好的條件，我們現(xiàn)在在付款方面的條件比去年好很多,。

Q：你們對今年的資本支出有沒有什么計劃,？因為你們提到要打造第二個制造基地和新的研發(fā)中心,。

李斌：我們在2020年的資本支出主要是一些新的車型投產(chǎn)和模具方面的支出，總體來說不到2億美金,，就是十幾億人民幣的量級,，不會特別多。我們和合肥的合作,，可以簽署最終協(xié)議的話,，我們自己不會投資去建這樣一些研發(fā)中心，這個不會占用我們的capex（資本性支出）,。

Q：關于與合肥政府簽署的協(xié)議,，這部分的合作和投資具體將在哪一層面進行？是以中國公司還是以本上市公司為主體,？

李斌：根據(jù)我們框架協(xié)議的方向,，蔚來汽車在中國的業(yè)務會作為一個獨立主體去吸引人民幣的投資人，合肥市政府會通過人民幣投資的方式對蔚來汽車的中國業(yè)務進行支持,，這不是上市公司層面的融資,。最終協(xié)議還沒有簽署，最終協(xié)議簽署以后,，我們會第一時間披露這些細節(jié),。

Q：你們有沒有其他的融資計劃？比如市場傳聞提到的吉利或廣汽的投資計劃,，是否能給一些回應,？你們是否有計劃與其他車企共享資源來降低成本？

李斌：我們和一些比較大的汽車公司通過各種方式有很多合作,。廣汽蔚來的車最近也會量產(chǎn),，后續(xù)我們會持續(xù)加強兩家公司的合作關系；我們也會和其他公司就供應鏈,、技術分享,、研發(fā)分享等方面展開合作；資本方面的合作,，到目前為止我們沒有太多可以披露的內(nèi)容,，有需要披露的時候我們可以和大家及時交流。