短暫又混亂的窗口期

抱著“反正虧不了多少錢(qián)”的心態(tài)，安嵐（化名）在TikTok上試著把中國(guó)汽車(chē)賣(mài)給老外,。短短一個(gè)季度,，她就拿下了2000萬(wàn)元的營(yíng)收，而投入僅2000元左右,。

在此之前,，她從未有過(guò)任何銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。

去年8月初,，安嵐帶著一身的疲憊從某互聯(lián)網(wǎng)大廠裸辭,，“想躺一段時(shí)間”。但一條新聞讓她打消了休息的念頭：2023年上半年,，中國(guó)汽車(chē)出口量同比增超70%,。“我一直以為,，中國(guó)汽車(chē)在國(guó)外賣(mài)不動(dòng)的,。”

她模模糊糊覺(jué)得,，這其中可能有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),。雖然對(duì)汽車(chē)、對(duì)出口貿(mào)易都處于“很懵”的狀態(tài),，但安嵐還是決定盡快出國(guó)看一看,。

從零起步，用了一個(gè)多月時(shí)間,，安嵐摸索出了一套低成本的獲客方式,，并在解決資金周轉(zhuǎn)的大問(wèn)題后，跑通了整個(gè)交易流程,。去年10月開(kāi)始,，她迎來(lái)了“打開(kāi)水龍頭般”的訂單。

讓安嵐“一季暴富”的生意,，用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)描述的話(huà),，就是“汽車(chē)平行出口”——非官方授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，將國(guó)內(nèi)的新車(chē)以二手車(chē)的形式出口到國(guó)外,。據(jù)乘聯(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)估算,，2023年,，中國(guó)的汽車(chē)平行出口量超過(guò)30萬(wàn)輛，是2021年二手車(chē)出口總量的20倍有余,。

2024年,，躊躇滿(mǎn)志的安嵐制定了2億元的營(yíng)收目標(biāo)。但與此同時(shí),，也有不少同行正在悄悄撤離這個(gè)行業(yè),。

混亂是階梯

比什凱克,，吉爾吉斯斯坦的首都,，目前是中國(guó)汽車(chē)出口到俄羅斯的中轉(zhuǎn)站，也是安嵐的考察地,。

混亂,，是這里給她的第一印象。行色匆忙的中國(guó)商人,，滿(mǎn)載著中國(guó)汽車(chē)的托運(yùn)車(chē),，是她在比什凱克看到最多的景象，“就像一個(gè)巨型露天集市一樣”,。

所有混亂都指向一個(gè)判斷：目前在俄羅斯,，中國(guó)汽車(chē)不愁賣(mài)不動(dòng)。

據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù),，2023年,，中國(guó)出口俄羅斯汽車(chē)銷(xiāo)量為91萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)459%,，是中國(guó)汽車(chē)出口增量最大的單一市場(chǎng),。

混亂也讓安嵐意識(shí)到，這一行還沒(méi)有明顯的壁壘,，這意味著普通人也可以參與,。她摸索出了一個(gè)低成本的商業(yè)模式：把汽車(chē)素材發(fā)到TikTok、Facebook和instagram上,，吸引吉國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商私信下單,，她再?gòu)膰?guó)內(nèi)4S店或車(chē)企的大客戶(hù)渠道拿到車(chē)發(fā)給客戶(hù)。

注冊(cè)賬號(hào),、線上展示,、獲取流量、在線溝通......對(duì)有互聯(lián)網(wǎng)大廠工作經(jīng)驗(yàn)的安嵐而言,，這一套可謂輕車(chē)熟路,。她在社交平臺(tái)上投入的推廣費(fèi)一共只有2000元左右，“公司就我和老公兩個(gè)人,，辦公場(chǎng)地在家,，辦公設(shè)施就是兩臺(tái)電腦,，兩部手機(jī)”。

不過(guò)安嵐很快就發(fā)現(xiàn),，她把這件事想簡(jiǎn)單了,。

客戶(hù)找安嵐下單后，需要先向她支付訂單總金額30%的預(yù)付款,，再由她全款訂購(gòu)客戶(hù)需要的汽車(chē),，這就需要安嵐先墊付剩下70%的資金。

在等待第一筆訂單到來(lái)的時(shí)間里,，安嵐是在忐忑中度過(guò)的,，因?yàn)樗裏o(wú)法預(yù)測(cè)第一筆訂單會(huì)有多少輛車(chē)、需要墊多少錢(qián),、這筆錢(qián)家里能不能拿出來(lái),。

9月下旬，安嵐從Instagram上收獲了第一筆訂單：4輛藍(lán)色吉利星越L,，客戶(hù)來(lái)自俄羅斯,。想完成這筆訂單，她得墊付近60萬(wàn)元,?！斑@筆錢(qián)對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)壓力很大了，下次如果客戶(hù)下單40輛,，又該怎么辦,？”

她想起來(lái)自己有一位做外貿(mào)的朋友，通過(guò)朋友介紹,，她向一家二手汽車(chē)出口試點(diǎn)企業(yè)提交了墊資申請(qǐng),。因?yàn)槭种杏杏唵危暾?qǐng)得到了批準(zhǔn),，這筆訂單也順利成交,。

通過(guò)這筆交易，安嵐跑通了賣(mài)車(chē)的整個(gè)流程,。

在這次淘金之旅中,，帶給安嵐最多收益的是新能源汽車(chē)。2023年第四季度,，新能源汽車(chē)出口帶來(lái)的營(yíng)收占了安嵐總營(yíng)收的80%,，其中理想汽車(chē)貢獻(xiàn)了近一半,。

第一筆新能源汽車(chē)訂單是10月初拿到的,，6輛理想L9。安嵐告訴雪豹財(cái)經(jīng)社，一直到10月底,，理想的詢(xún)單量占比一直在六成左右,，那段時(shí)間，她經(jīng)?；貜?fù)詢(xún)單到凌晨?jī)牲c(diǎn),，“早上醒來(lái)，就躺在床上繼續(xù)回復(fù)”,。

安嵐也鬧不清為什么理想汽車(chē)的訂單突然增加,，“可能因?yàn)橛卸砹_斯的網(wǎng)紅在推吧,？”她沒(méi)空琢磨這些,，暴增的詢(xún)單量和尋找車(chē)源的工作已經(jīng)讓她忙得焦頭爛額,。

安嵐狂飆的“小生意”,，亦是中國(guó)新能源汽車(chē)海外銷(xiāo)量走勢(shì)的縮影,。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù),，2023年，中國(guó)新能源汽車(chē)出口量達(dá)120.3萬(wàn)輛,，同比增長(zhǎng)77.6%,，創(chuàng)歷史新高，占乘用車(chē)出口總量的24.5%,。

風(fēng)口從何而來(lái)

與安嵐一樣在俄羅斯市場(chǎng)賺到錢(qián)的,，還有某汽貿(mào)公司合伙人方超（化名）。在2023年3月決定去俄羅斯試水后,，他的公司利潤(rùn)翻了近一倍,，俄羅斯市場(chǎng)貢獻(xiàn)了總盈利的近60%。

2022年2月,，俄烏沖突爆發(fā),。因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)原因，大眾,、本田,、寶馬、奔馳,、通用和捷豹路虎等多家汽車(chē)制造商宣布暫停向俄羅斯市場(chǎng)供貨,。

歐美日車(chē)企的退出，為中國(guó)汽車(chē)讓出了市場(chǎng)空間,。某車(chē)企銷(xiāo)售部門(mén)主管表示,，豐田關(guān)閉了俄羅斯工廠，導(dǎo)致豐田CR-V在當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)缺貨、缺零部件的情況,，這有利于其競(jìng)品銷(xiāo)售,。

在方超印象中，從2022年下半年起,，俄羅斯就成了國(guó)內(nèi)汽車(chē)出口行業(yè)的高頻詞,。但面對(duì)機(jī)會(huì)，一向謹(jǐn)慎的他決定先觀望,，一是先看看別人能不能跑通交易鏈路,，二是再觀察下市場(chǎng)趨勢(shì)。

2019年,，中國(guó)開(kāi)放了二手車(chē)出口試點(diǎn)工作,。據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2022年,，二手車(chē)出口量由上一年的1.5萬(wàn)輛增至6.9萬(wàn)輛,。“平行出口的本質(zhì)就是二手車(chē)出口,，當(dāng)時(shí)這個(gè)數(shù)量級(jí)的樣本還是太小了,。”

進(jìn)入2023年,，國(guó)內(nèi)車(chē)市愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)讓方超將試水俄羅斯市場(chǎng)提上了日程,。“國(guó)內(nèi)太卷,，必須要出去找找機(jī)會(huì)了,。”

進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)后,，他很快發(fā)現(xiàn),，當(dāng)?shù)乇就疗?chē)工業(yè)孱弱，產(chǎn)品難以與中國(guó)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng),。

國(guó)金證券在一份研報(bào)中表示，俄羅斯所處的東歐地區(qū)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)薄弱,，自上世紀(jì)90年代初期之后就停滯不前，俄羅斯國(guó)民汽車(chē)品牌拉達(dá)所銷(xiāo)售的均是低端產(chǎn)品,。

在方超經(jīng)手的品牌中，有一個(gè)新能源汽車(chē)品牌被俄羅斯客戶(hù)稱(chēng)贊科技感強(qiáng),、內(nèi)飾精致，是合格的富人玩具?！翱蛻?hù)接收一批該品牌的車(chē)后,，很快就會(huì)復(fù)購(gòu)下單?！边@個(gè)品牌,，是最近深陷停工停產(chǎn)風(fēng)波的高合。

何去何從

有20年汽車(chē)內(nèi)貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷的高鵬（化名）,，曾因車(chē)企的壓貨和價(jià)格內(nèi)卷萌生了改行的想法,。去年從俄羅斯客戶(hù)那里賺到的錢(qián)，挽救了他對(duì)汽車(chē)行業(yè)的熱情,。

但進(jìn)入11月之后,，這份熱情又開(kāi)始逐漸消散，“也就6月到10月這段時(shí)間過(guò)得比較舒服”,。

高鵬向雪豹財(cái)經(jīng)社表示,，在去年11月之前，以吉利星越L這款車(chē)為例,，算上差價(jià)和退稅,，“一輛車(chē)最多能賺3000美元左右”。與之對(duì)比,，據(jù)國(guó)泰君安（香港）估算,，2023年,，國(guó)內(nèi)汽車(chē)龍頭公司比亞迪的單車(chē)?yán)麧?rùn)約為1萬(wàn)元人民幣,。

但進(jìn)入11月后，吉利星越L的利潤(rùn)空間幾乎每天都在縮小,。12月,，高鵬已經(jīng)無(wú)法從該車(chē)型中賺到差價(jià)。

信息差被逐漸抹平,，是差價(jià)消失的原因之一,。

去年年底，一位俄羅斯客戶(hù)曾給他發(fā)來(lái)了一張表格,，里面羅列了他出售汽車(chē)的每項(xiàng)費(fèi)用,。“很尷尬,，被對(duì)方看透底牌了,，以前賺了人家多少錢(qián)，現(xiàn)在對(duì)方都能算出來(lái),?！备啭i告訴雪豹財(cái)經(jīng)社。

高鵬回憶，一直到去年10月,，他的俄羅斯客戶(hù)都不懂退稅是什么,。但兩個(gè)月之后，幾乎所有客戶(hù)都知道退稅的事了,，這導(dǎo)致他在交易中需要將稅點(diǎn)金額提前算到訂單總金額中,，然后為客戶(hù)墊付，相當(dāng)于讓稅點(diǎn),。

安嵐比高鵬更早感受到了價(jià)格的內(nèi)卷,。早在她去比什凱克考察時(shí)，就已經(jīng)了解到有中國(guó)商人在給國(guó)外客戶(hù)讓稅點(diǎn),。

覓食者越來(lái)越多也加速了差價(jià)的消失,。據(jù)高鵬估算，在他入局之初的2023年4月,，有約800家中國(guó)公司從事向俄羅斯市場(chǎng)出口汽車(chē)的業(yè)務(wù),，到年底，這一數(shù)字已至少增加到2000家,。

涌進(jìn)的人越來(lái)越多,，邁進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)的門(mén)檻卻越來(lái)越高。

2023年8月初,，俄羅斯上調(diào)了進(jìn)口汽車(chē)報(bào)廢稅,，其中乘用車(chē)報(bào)廢稅系數(shù)將增加1.7～3.7倍。財(cái)通證券在一份研報(bào)中表示,，報(bào)廢稅新規(guī)實(shí)施后將提升進(jìn)口車(chē)的價(jià)格,，有利于保護(hù)俄羅斯本土汽車(chē)制造商的利益,。

另一把達(dá)摩克利斯之劍也在緩緩落下,。

自2023年7月起，長(zhǎng)城,、比亞迪相繼宣布在烏茲別克斯坦實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)和建廠,。11月，極氪在哈薩克斯坦最大城市阿拉木圖舉辦上市發(fā)布會(huì),，宣布旗下部分車(chē)型開(kāi)始在當(dāng)?shù)厥圪u(mài),。車(chē)企入局將進(jìn)一步改變俄羅斯市場(chǎng)的供求關(guān)系。

高鵬的判斷是,，“現(xiàn)在已經(jīng)供過(guò)于求了”,。方超則表示，自己之所以沒(méi)去對(duì)新能源汽車(chē)更友好的東南亞市場(chǎng),，就是因?yàn)楸葋喌虾湍倪付荚谠摰貐^(qū)建了廠,，并建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),。

面對(duì)越來(lái)越擁擠的環(huán)境，從業(yè)者們開(kāi)始尋找新出路,。

方超打算今年去歐洲尋找新增量,。他深知進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的資金、專(zhuān)業(yè)和信息門(mén)檻都比俄羅斯要高得多,，但門(mén)檻高也意味著玩家少,，“風(fēng)浪越大，魚(yú)越貴”,。

高鵬則轉(zhuǎn)型為“賣(mài)水人”,。“我正在開(kāi)拓汽車(chē)出口咨詢(xún)業(yè)務(wù),，讓之前的俄羅斯客戶(hù)能更方便地買(mǎi)到中國(guó)汽車(chē),。”高鵬告訴雪豹財(cái)經(jīng)社,。通過(guò)這樣的服務(wù),，他希望能從老客戶(hù)那里賺取穩(wěn)定增長(zhǎng)的服務(wù)費(fèi)，“（直接賣(mài)車(chē)）已經(jīng)不是一個(gè)能賺到快錢(qián)的行業(yè)了”,。

作者|王亞駿

封面來(lái)源|攝圖網(wǎng)