短暫又混亂的窗口期

抱著“反正虧不了多少錢”的心態(tài),，安嵐（化名）在TikTok上試著把中國汽車賣給老外,。短短一個季度，她就拿下了2000萬元的營收,，而投入僅2000元左右,。

在此之前，她從未有過任何銷售工作經(jīng)驗,。

去年8月初,，安嵐帶著一身的疲憊從某互聯(lián)網(wǎng)大廠裸辭,，“想躺一段時間”。但一條新聞讓她打消了休息的念頭：2023年上半年,，中國汽車出口量同比增超70%,。“我一直以為,，中國汽車在國外賣不動的,。”

她模模糊糊覺得,，這其中可能有賺錢的機會,。雖然對汽車、對出口貿(mào)易都處于“很懵”的狀態(tài),，但安嵐還是決定盡快出國看一看,。

從零起步，用了一個多月時間,，安嵐摸索出了一套低成本的獲客方式,，并在解決資金周轉(zhuǎn)的大問題后，跑通了整個交易流程,。去年10月開始,，她迎來了“打開水龍頭般”的訂單。

讓安嵐“一季暴富”的生意,，用專業(yè)術(shù)語描述的話,，就是“汽車平行出口”——非官方授權(quán)經(jīng)銷商，將國內(nèi)的新車以二手車的形式出口到國外,。據(jù)乘聯(lián)會秘書長崔東樹估算,，2023年,，中國的汽車平行出口量超過30萬輛,，是2021年二手車出口總量的20倍有余。

2024年,，躊躇滿志的安嵐制定了2億元的營收目標,。但與此同時，也有不少同行正在悄悄撤離這個行業(yè),。

混亂是階梯

比什凱克,，吉爾吉斯斯坦的首都，目前是中國汽車出口到俄羅斯的中轉(zhuǎn)站,，也是安嵐的考察地,。

混亂，是這里給她的第一印象,。行色匆忙的中國商人,，滿載著中國汽車的托運車,，是她在比什凱克看到最多的景象，“就像一個巨型露天集市一樣”,。

所有混亂都指向一個判斷：目前在俄羅斯,，中國汽車不愁賣不動。

據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù),，2023年,，中國出口俄羅斯汽車銷量為91萬輛，同比增長459%,，是中國汽車出口增量最大的單一市場,。

混亂也讓安嵐意識到，這一行還沒有明顯的壁壘,，這意味著普通人也可以參與,。她摸索出了一個低成本的商業(yè)模式：把汽車素材發(fā)到TikTok、Facebook和instagram上,，吸引吉國的經(jīng)銷商私信下單,，她再從國內(nèi)4S店或車企的大客戶渠道拿到車發(fā)給客戶。

注冊賬號,、線上展示,、獲取流量、在線溝通......對有互聯(lián)網(wǎng)大廠工作經(jīng)驗的安嵐而言,，這一套可謂輕車熟路,。她在社交平臺上投入的推廣費一共只有2000元左右，“公司就我和老公兩個人,，辦公場地在家,，辦公設(shè)施就是兩臺電腦，兩部手機”,。

不過安嵐很快就發(fā)現(xiàn),，她把這件事想簡單了。

客戶找安嵐下單后,，需要先向她支付訂單總金額30%的預付款,，再由她全款訂購客戶需要的汽車，這就需要安嵐先墊付剩下70%的資金,。

在等待第一筆訂單到來的時間里,，安嵐是在忐忑中度過的，因為她無法預測第一筆訂單會有多少輛車,、需要墊多少錢,、這筆錢家里能不能拿出來。

9月下旬,，安嵐從Instagram上收獲了第一筆訂單：4輛藍色吉利星越L,，客戶來自俄羅斯,。想完成這筆訂單，她得墊付近60萬元,?！斑@筆錢對我來說已經(jīng)壓力很大了，下次如果客戶下單40輛,，又該怎么辦,？”

她想起來自己有一位做外貿(mào)的朋友，通過朋友介紹,，她向一家二手汽車出口試點企業(yè)提交了墊資申請,。因為手中有訂單，申請得到了批準,，這筆訂單也順利成交,。

通過這筆交易，安嵐跑通了賣車的整個流程,。

在這次淘金之旅中,，帶給安嵐最多收益的是新能源汽車。2023年第四季度,，新能源汽車出口帶來的營收占了安嵐總營收的80%,，其中理想汽車貢獻了近一半。

第一筆新能源汽車訂單是10月初拿到的,，6輛理想L9,。安嵐告訴雪豹財經(jīng)社，一直到10月底,，理想的詢單量占比一直在六成左右,，那段時間，她經(jīng)?；貜驮儐蔚搅璩績牲c,，“早上醒來，就躺在床上繼續(xù)回復”,。

安嵐也鬧不清為什么理想汽車的訂單突然增加,，“可能因為有俄羅斯的網(wǎng)紅在推吧,？”她沒空琢磨這些,，暴增的詢單量和尋找車源的工作已經(jīng)讓她忙得焦頭爛額。

安嵐狂飆的“小生意”,，亦是中國新能源汽車海外銷量走勢的縮影,。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2023年,，中國新能源汽車出口量達120.3萬輛,，同比增長77.6%,，創(chuàng)歷史新高，占乘用車出口總量的24.5%,。

風口從何而來

與安嵐一樣在俄羅斯市場賺到錢的,，還有某汽貿(mào)公司合伙人方超（化名）。在2023年3月決定去俄羅斯試水后,，他的公司利潤翻了近一倍,，俄羅斯市場貢獻了總盈利的近60%。

2022年2月,，俄烏沖突爆發(fā),。因為戰(zhàn)爭原因，大眾,、本田,、寶馬、奔馳,、通用和捷豹路虎等多家汽車制造商宣布暫停向俄羅斯市場供貨,。

歐美日車企的退出，為中國汽車讓出了市場空間,。某車企銷售部門主管表示,，豐田關(guān)閉了俄羅斯工廠，導致豐田CR-V在當?shù)爻霈F(xiàn)缺貨,、缺零部件的情況,，這有利于其競品銷售。

在方超印象中,，從2022年下半年起,，俄羅斯就成了國內(nèi)汽車出口行業(yè)的高頻詞。但面對機會,，一向謹慎的他決定先觀望,，一是先看看別人能不能跑通交易鏈路，二是再觀察下市場趨勢,。

2019年,，中國開放了二手車出口試點工作。據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,，2022年,，二手車出口量由上一年的1.5萬輛增至6.9萬輛?！捌叫谐隹诘谋举|(zhì)就是二手車出口,，當時這個數(shù)量級的樣本還是太小了?！?/p>

進入2023年,，國內(nèi)車市愈演愈烈的價格戰(zhàn)讓方超將試水俄羅斯市場提上了日程,。“國內(nèi)太卷,，必須要出去找找機會了,。”

進入俄羅斯市場后,，他很快發(fā)現(xiàn),，當?shù)乇就疗嚬I(yè)孱弱，產(chǎn)品難以與中國汽車競爭,。

國金證券在一份研報中表示,，俄羅斯所處的東歐地區(qū)汽車產(chǎn)業(yè)薄弱，自上世紀90年代初期之后就停滯不前,，俄羅斯國民汽車品牌拉達所銷售的均是低端產(chǎn)品,。

在方超經(jīng)手的品牌中，有一個新能源汽車品牌被俄羅斯客戶稱贊科技感強,、內(nèi)飾精致,，是合格的富人玩具?！翱蛻艚邮找慌撈放频能嚭?，很快就會復購下單?！边@個品牌,，是最近深陷停工停產(chǎn)風波的高合。

何去何從

有20年汽車內(nèi)貿(mào)從業(yè)經(jīng)歷的高鵬（化名）,，曾因車企的壓貨和價格內(nèi)卷萌生了改行的想法,。去年從俄羅斯客戶那里賺到的錢，挽救了他對汽車行業(yè)的熱情,。

但進入11月之后,，這份熱情又開始逐漸消散，“也就6月到10月這段時間過得比較舒服”,。

高鵬向雪豹財經(jīng)社表示,，在去年11月之前，以吉利星越L這款車為例,，算上差價和退稅,，“一輛車最多能賺3000美元左右”。與之對比,，據(jù)國泰君安（香港）估算,，2023年，國內(nèi)汽車龍頭公司比亞迪的單車利潤約為1萬元人民幣,。

但進入11月后,，吉利星越L的利潤空間幾乎每天都在縮小。12月,，高鵬已經(jīng)無法從該車型中賺到差價,。

信息差被逐漸抹平，是差價消失的原因之一,。

去年年底,，一位俄羅斯客戶曾給他發(fā)來了一張表格，里面羅列了他出售汽車的每項費用,?！昂軐擂危粚Ψ娇赐傅着屏?，以前賺了人家多少錢,，現(xiàn)在對方都能算出來?！备啭i告訴雪豹財經(jīng)社,。

高鵬回憶，一直到去年10月,，他的俄羅斯客戶都不懂退稅是什么,。但兩個月之后，幾乎所有客戶都知道退稅的事了,，這導致他在交易中需要將稅點金額提前算到訂單總金額中,，然后為客戶墊付，相當于讓稅點,。

安嵐比高鵬更早感受到了價格的內(nèi)卷,。早在她去比什凱克考察時，就已經(jīng)了解到有中國商人在給國外客戶讓稅點,。

覓食者越來越多也加速了差價的消失,。據(jù)高鵬估算，在他入局之初的2023年4月,，有約800家中國公司從事向俄羅斯市場出口汽車的業(yè)務(wù),，到年底，這一數(shù)字已至少增加到2000家,。

涌進的人越來越多,，邁進俄羅斯市場的門檻卻越來越高。

2023年8月初,，俄羅斯上調(diào)了進口汽車報廢稅,，其中乘用車報廢稅系數(shù)將增加1.7～3.7倍。財通證券在一份研報中表示，報廢稅新規(guī)實施后將提升進口車的價格,，有利于保護俄羅斯本土汽車制造商的利益,。

另一把達摩克利斯之劍也在緩緩落下。

自2023年7月起,，長城,、比亞迪相繼宣布在烏茲別克斯坦實現(xiàn)本地化生產(chǎn)和建廠。11月,，極氪在哈薩克斯坦最大城市阿拉木圖舉辦上市發(fā)布會,，宣布旗下部分車型開始在當?shù)厥圪u。車企入局將進一步改變俄羅斯市場的供求關(guān)系,。

高鵬的判斷是,，“現(xiàn)在已經(jīng)供過于求了”。方超則表示,，自己之所以沒去對新能源汽車更友好的東南亞市場,，就是因為比亞迪和哪吒都在該地區(qū)建了廠，并建立了銷售網(wǎng)絡(luò),。

面對越來越擁擠的環(huán)境,，從業(yè)者們開始尋找新出路。

方超打算今年去歐洲尋找新增量,。他深知進入歐洲市場的資金,、專業(yè)和信息門檻都比俄羅斯要高得多，但門檻高也意味著玩家少,，“風浪越大,，魚越貴”。

高鵬則轉(zhuǎn)型為“賣水人”,?！拔艺陂_拓汽車出口咨詢業(yè)務(wù)，讓之前的俄羅斯客戶能更方便地買到中國汽車,?！备啭i告訴雪豹財經(jīng)社。通過這樣的服務(wù),，他希望能從老客戶那里賺取穩(wěn)定增長的服務(wù)費,，“（直接賣車）已經(jīng)不是一個能賺到快錢的行業(yè)了”。

作者|王亞駿

封面來源|攝圖網(wǎng)