如今,，對許多賣房人來說，他們正在經(jīng)歷一種“斷崖式賣房”的體驗,。當(dāng)初他們以為手里握著房子,，就是握著一種不會貶值的資產(chǎn)。然而,，隨著被現(xiàn)實的涼水一次次地澆醒,，他們每一次覺得價格到“底”了,，但又有更低的“底”出現(xiàn)。

他們因此得出一個慘痛的教訓(xùn)：要珍惜第一個出價的人。就像周星馳在《大話西游》里那段名臺詞——曾經(jīng)有一位真誠的買房人出現(xiàn)在我面前,，我沒有珍惜,，等到失去的時候才后悔莫及,。如果上天再給我一次機(jī)會,，我想對他說兩個字：“我賣！”

文| 李清揚

編輯| 易方興

運營| 泡芙

后悔時刻

楊晨璐做夢也沒想到,，3月初,，被他們拒絕的“提著三十米砍價大刀”的那位買家，現(xiàn)在看來,，竟然是出價最高的那個,。

她要賣的是杭州余杭區(qū)一套89平方米的小三房，買入價在290萬,，算上五年來的利息和稅費,，成本超過330萬。

經(jīng)過三次降價后,，她終于等來了第一個出價的買家,。對方是一位剛需年輕人，想在杭州買房立足,，像極了當(dāng)初買房時的自己,。不過，對方砍價很兇,，給出站到談判桌前的價格是220萬上下,，比他們的買房成本足足低了110萬。

中介勸夫妻倆去談,，丈夫不愿意,，“這個價格沒有談的必要”,。

那天，楊晨璐只身一人,，從晚上六點多談到八點,。最后，買家同意加價,，價格距離楊晨璐的心理底價235萬還差七八萬,。對她來說，心理底線的235萬是一個微妙的數(shù)字,，正好能把虧損控制在百萬以內(nèi),。不過，丈夫仍然不同意,。

會面不歡而散之后,，楊晨璐沒有放棄，經(jīng)過談判,，買家再次加價——與心理底線的差距縮小到了三四萬,。為了再爭取空間，楊晨璐甚至向中介要求降低中介費,，相當(dāng)于賣房成本再降低了一些。

萬事俱備,，她覺得已經(jīng)可以點頭同意了,，丈夫卻不肯，“很堅持,，不想賤賣”,。他們買下這個房子是在2019年，是夫妻倆的婚房,，自住僅有五年,，無論是從虧損程度還是對房子的感情來說，都讓丈夫下不了降價這么多的決心,。

中介的電話天天打過來催,，夫妻倆為此產(chǎn)生了巨大的意見分歧。直到兩周后,，她終于說服了丈夫,，同意了買家的出價。結(jié)果就如同每一個擦肩而過的故事,，“對方已經(jīng)去考慮別的房子了”,。

楊晨璐有時候會想，自己是不是已經(jīng)錯過了最好的買家了,？像她一樣,，在今年的賣房市場里，無數(shù)人證明，錯過了第一個出價的人,，基本就等于錯過了賣出的最高價,。

▲在簽約前一切都不是定局。圖/《賣房子的女人》

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)也顯示,，2024年2月份,，70個大中城市中，各線城市線城市二手住宅銷售價格同比繼續(xù)下降,。一線城市二手住宅銷售價格降幅最大,，其中，其中北京,、上海,、廣州和深圳分別下降0.9%、0.6%,、1.0%和0.5%,。

但對許多人來說，他們心中的降幅要比這個數(shù)據(jù)明顯得多,。

生活在北京的章偉至今還記得第一個找他出價的人,。那是去年9月，他要賣一套位于昌平的小兩居,。剛把房子掛上平臺,，沒等幾天，就有一個買家出價395萬,。當(dāng)時掛牌的價格是425萬,，“雖然沒到心理預(yù)期，但是想出手的”,。

這時,，父親卻犯了嘀咕：“算上裝修和利息，得賠四五十萬啊,?！闭聜ヒ宦牐q豫了,。第一次賣房的他,，像一個還沒學(xué)會游泳就踏入大海的小白，只懂得最眼前紙面價值的計算,，不了解市場的走向,，更不知道賣房市場的深淺。

實際上,，去年10月,，隨著認(rèn)房不認(rèn)貸政策的效應(yīng)逐漸削弱,，北京的新房與二手房交易均由升轉(zhuǎn)降，跌幅擴(kuò)大,。根據(jù)諸葛數(shù)據(jù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,，2023年10月北京二手住宅成交10653套，環(huán)比下降25.3%,；同比下降5%,，同比降幅較9月擴(kuò)大4.5個百分點。

事實證明,，在如今的市場,，每多猶豫一天，價格就有可能降一天,。當(dāng)時章偉想不到,，這將是他長達(dá)五個月的賣房時間里出價最高的買家。

▲圖/《邊緣戰(zhàn)士》

被反復(fù)突破的底線

在這場堪稱“斷崖式賣房”的拉鋸戰(zhàn)中,，幾乎所有人都面臨一個最頭痛的問題——究竟底在哪里,？

對楊晨璐來說，她的底線被一次又一次反復(fù)突破,，“沒有最低,，只有更低”。

那是去年10月,，第一次掛牌時,，楊晨璐還抱著“不虧太多”的心態(tài)，掛牌315萬,，這是她最開始的“底”?！爱?dāng)時覺得虧15萬已經(jīng)不少了,。”然而,，掛上去一個月,，一個看房人都沒有，反倒是同小區(qū)內(nèi)的成交價一降再降,。

在當(dāng)今買房市場,，買房人少，房源太多,。以杭州為例,，它面臨著掛牌量高企和需求乏力的雙重壓力。根據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù),，2024年2月,，杭州二手房網(wǎng)簽2543套,，環(huán)比下滑62%，價格跌幅也在擴(kuò)大,。截至2月底,，杭州二手房掛牌量已經(jīng)達(dá)到14.99萬套，環(huán)比新增3815套,。

因此,，二手房掛價需要根據(jù)成交價即時調(diào)整，如果掛價高于上一套的成交價,，基本沒有客流,。也就是說，賣得越晚,，價格就越低,。到了元旦，楊晨璐不得不把自己的價格底線降到260萬——因為同小區(qū),，已經(jīng)出現(xiàn)了250萬的成交價了,。

這還不夠。過年回來,，小區(qū)內(nèi)的成交價已經(jīng)突破240萬,。楊晨璐只好咬一咬牙，再次調(diào)整到248萬,。

像很多賣房人一樣,，她不甘心比當(dāng)時的底價賣得更低，“總得稍微定高點,，好留個談價的空間”,，但也正因為如此，她就像是陷入了一場追不上對手的追逐游戲,，她徒勞地追逐著那個“底”,，弄得自己身心俱疲。

尤其是夫妻兩人心里的底線常常不同步,，這也加劇了賣房的困難,。由于楊晨璐是主力賣房談價的那個，往往是她接受了,，丈夫那邊還得過段時間才能接受,，因此，等到丈夫反應(yīng)過來,，“（房價）基本就直線下來了”,。

更為重要的是，許多賣房者發(fā)現(xiàn),，過去評估房價的那些要素似乎在一夜之間失效了,。在房價上升的年代,，包括配套、裝修,、區(qū)位,、學(xué)區(qū)等在內(nèi)，所有的一切都被明碼標(biāo)價,，要估算出一套房子的價值并不難,。但現(xiàn)在，過去的那套價格體系失靈后,，買房者看中的最主要因素,，變成了降價幅度。

在拒絕了第一個買家后,，迎來國慶節(jié),，章偉收到了第二個買家的報價——370萬。時間僅隔半個月,，“和上次價格還低了25萬”,。

對方一眼看中了房子，覺得自帶裝修,、樓層合適,，樓下還有幼兒園，設(shè)施齊全,，后續(xù)加價了3萬,。章偉沒有立刻點頭。過了十余天,，中介勸他：“370萬,，賣了吧?！苯?jīng)過一段時間的內(nèi)心建設(shè),，他終于決定同意了。

然而沒想到,，這回角色調(diào)轉(zhuǎn)，“落花有意流水無情”,，買家反而又不急了,。

▲當(dāng)賣家終于同意賣房，買家卻又不急了,。圖/《黑色星期一》

章偉成了越發(fā)著急的那個,。過了房地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的金九銀十，房子出價越來越低,，當(dāng)收到360萬報價的時候,，他心態(tài)崩了,，“一下差價了30多萬，接受不了”,。

他感到,，自己的底線被逼得一步步往后退，“不僅是價格,，也是心理上的,。”每一次有人報價,，他都要花上幾天做思想建設(shè),。

一氣之下，章偉告訴中介,，“不賣了”,。

底線被反復(fù)突破的滋味并不好受，因為它象征著一次又一次地自我懷疑,，與此同時,，還要承受來自中介的壓力。

27歲的北京女孩張沁,，一度為賣房一事失眠,，甚至做噩夢夢到房子賣不出去。她的房子位于望京中心地段,，擁有北京市的重點學(xué)區(qū),，與萬柳書院屬于同一開發(fā)商。然而,，由于戶型是一居室,，且位于29層的頂樓，掛牌數(shù)月,，至今無人談價,。

張沁第一次掛牌是在去年3月份，當(dāng)時小區(qū)的成交價在630萬,，為了留出砍價空間,，她定價670萬。

中介不斷地用各種話術(shù)向張沁施壓：“不再降一點,，就上不了必看好房,，就買不出去?！边€拿同小區(qū)同戶型與她對比,，“樓下掛了530萬，你是頂樓,，要至少比他便宜兩個點”,。

她的底價不斷往后退,，從525萬到509萬，比之去年最開始的掛牌價,，整整差了161萬,。

有一回，她忍無可忍發(fā)了火：“我說我不可能再調(diào)價了,，大不了我把新房退了,。”她感到無比氣憤,，“太欺負(fù)人了,，這個房子被說得好像一文不值?！?/p>

但是氣惱過后,，她不敢真的和中介翻臉——不僅不能翻臉，甚至還需要討好,，請喝奶茶,、請吃飯，因為賣房還得靠他們,。

▲氣惱也不能和中介翻臉,，因為賣房還要靠他們。圖/《安家》

必須賣房的理由

孩子,，是許多人選擇賣房并置換房子的最大原因,。

杭州的楊晨璐想換房，“100%為了孩子”,。一年前,，她迎來了第二個女兒，七十平方米的小三房,，容納包括老人在內(nèi)的一家五口略顯擁擠,。大女兒即將上小學(xué)，自己在余杭區(qū),，教育資源偏弱,，她想換到學(xué)區(qū)更好的位置去，為此,，“虧了也認(rèn)了”,。

而在沒有孩子的時候，楊晨璐一度不認(rèn)為“學(xué)區(qū),、教育”是她考慮范圍里的因素。她是在2019年房價高點的時候買下的房子,，預(yù)算300萬以內(nèi),，“本身選擇不多”,。

在學(xué)區(qū)、生活環(huán)境,、離主城區(qū)遠(yuǎn)近多個因素中,，楊晨璐選擇弱化了第一項，“有一個學(xué)校就行,，不想卷”,。

她最后挑中的是一個二手房，由萬科開發(fā),，賣給她的業(yè)主在2016年買下,，三年后均價從一萬五漲到三萬，翻了一倍,，“前業(yè)主凈賺100多萬”,。

如今，時過境遷,，輪到她賣房,，卻是“要虧100多萬”。但另一方面,，她也安慰自己,，換了更好的學(xué)區(qū)房，兩個孩子都能享受到,，“也不是那么虧”,。

在賣房買房的潮流里，楊晨璐深切感到了自己作為普通人的無措,。錯過了買房的高點,，錯過了房價上漲期，還經(jīng)常陷入后悔,，“如果我很清楚我的底線在哪兒,，可能這房子已經(jīng)賣掉了”。

她偶爾還會想,，如果當(dāng)年選擇買新房,，“怎么也不會虧”。再或者,，倘若能早些賣,，去年8月、9月選擇拋售,，“還能保本”,。想得再美好一些，如果在2022年房價上漲到4萬一平方米的時候就能想到賣掉，楊晨璐停頓了一下,，“……誰知道后來會這樣呢,？”

除此之外，對于賣房者們來說,，還有一個賣房的重要理由,，是因為他們想買的改善房也降價了，一出一進(jìn),，虧損似乎就被抵消了,。

多名賣房者甚至表示，他們?nèi)绻?00萬賣掉了自己的房子,，那么,，他們就會抱著砍價200萬的決心，去買新的房子,。于是,，在這個擊鼓傳花的游戲中，誰都不希望自己成為最后背鍋的那一個,。

對張沁這樣置換型業(yè)主來說,，她甚至覺得，此時是置換上車的好時機(jī),?！芭蛞粔蚓湍苜I到?！币虼?，對于想置換的人而言，面積大,、環(huán)境好的房子更有市場,，而相比之下，張沁手里的一居室,，受眾群體窄小,，賣房變得難上加難。

但動作一定要快,。由于張沁已經(jīng)先定下了新房,，所以必須馬上處理掉她現(xiàn)在的房子，要不然資金鏈就斷了,。

還有一些人賣房,，則是因為工作變動或是出國等原因。

比如在安徽蚌埠從事房產(chǎn)工作數(shù)年的孫盈,，她的房子買在2018年,，那是個“誰都在買房”的年代,，“只要有點錢都去買房”。她所在的行業(yè),，幾乎人人手里都有房,，甚至買幾套房。親戚朋友凡是聚在一起,，房子是必不可少的話題，誰買了新房,，誰買的房子升值了,，沒有房子，就失去了一部分社交屬性,，在攀比中落了下風(fēng),。

風(fēng)氣推動之下，孫盈腦海里只有一個念頭,，“我要有一套屬于自己的房子,。”那時候,，她將近30歲,，房子成為未婚的她的依靠。

▲房子成為未婚的人的依靠,。圖/視覺中國

沒想到,，買下之后，她工作變動,，在另一個城市結(jié)婚定居,，屬于自己的房子一天都沒住過。從去年國慶到今年2月底,，每每看到“掛牌一年沒出手,，虧50萬”的新聞，孫盈就感到一陣揪心,，“上班辛辛苦苦攢的錢,，就因為一個選擇，虧得血本無歸,?！?/p>

但沒辦法，等到新房的兩年契稅一滿,，她趕緊掛牌出售,，不然，她害怕虧得更多,。

賣房的代價

最后,，許多業(yè)主都不得不面對一個令人心碎的事實——房子想賣也是能賣掉的,，無非是自己愿意支付什么代價。

對張沁來說,，她付出的是極大的精力和耐心,。甚至，還為此改變了自己的生活狀態(tài),。

此番賣房,，她向出手了兩套房的鄰居討教，對方告訴她：“房主自己住在房間里,，自己給客戶介紹最好,。”

于是,，出現(xiàn)了頗為荒誕的一幕——三年前,，買下房子后，為了償還高額的房貸,，張沁一直選擇租房住,，“以租養(yǎng)貸”。而現(xiàn)在,，她終于第一次正式住進(jìn)了自己買的房子里,，卻是因為想把房子賣掉。

從前租房住時,，她隨性慣了,，東西隨手亂放。現(xiàn)在,，搬進(jìn)家里,，到家拆完快遞，她立刻把垃圾箱清理干凈,，每天上班前把床鋪鋪好,，窗簾拉開，“保證屋子采光良好,，沒有異味”,。

這一切，都是為了給過來看房的人留下個好印象,。

▲收拾房子,，都是為了給過來看房的人留下好印象。圖/視覺中國

即使周末在家,，她也保持“隨時進(jìn)入戰(zhàn)時看房狀態(tài)”,。中介通知“十分鐘后過來看房”，她會從床上蹦起來,，飛速收拾,。遇上不在家的時候,，她通常選擇讓中介晚點來，預(yù)留出飛奔回家的時間,，“我希望盡量是我在家給客戶講解”,。

為了推銷房子，她還總結(jié)了一套優(yōu)點,，從學(xué)區(qū)到治安,，從車位價格到小區(qū)密度，甚至搬出了玄學(xué)：“租客租了房子后實現(xiàn)薪資翻倍,，我搬進(jìn)來之后也拿到了理想的工作offer,。”她把手機(jī)壁紙換成“賣房符”,，每逢刷到賣房成功的帖子，都在下面留言,，“接好運”,。

不過，盡管誠心且努力,，張沁所作的充其量是錦上添花的事,，最重要的仍然是價格。沒有“低價”這朵鮮花吸引客戶,，有時候再多綠葉襯托也無濟(jì)于事,。

而章偉則選擇繼續(xù)降價。他重新找回中介,，聯(lián)系之前有出價意向的買家,。買方市場下，作為房東的話語空間不斷縮小,，掛牌價與成交價之間的議價空間最少20萬,，有的甚至能達(dá)到四五十萬，“很恐怖的”,。

價格下滑到340萬左右時,，曾經(jīng)出價370萬的第二位買家，再次報價,，344萬,。這回，章偉已經(jīng)吃了足夠多的虧,，萬萬不敢錯過,，對方說想要多一點家具，他也同意了,，“實在是熬不住了”,。

▲房東作為賣家的話語空間不斷縮小,。圖/《賣房子的女人》

章偉簽完合同回家的那天，母親正好來北京陪看孩子,。進(jìn)門看到母親,，想到為了買下這個房子父母操心前后的奔波、借錢,，他們幾十年辛苦攢下的錢,，轉(zhuǎn)頭變成竹籃打水一場空，章偉心里的難受達(dá)到了頂點,。

房子賣掉之后好幾天,，他都處在恍惚里。

買房的時候,，遇到第一個出價買家的時候,，章偉都沒有想到這幾個月會如此難熬。經(jīng)歷無數(shù)次對心理底線拷打的煎熬,，在夜里為賣房唉聲嘆氣輾轉(zhuǎn)反側(cè),，無數(shù)次計算虧了越來越多錢時的后悔和心疼，這些情緒擰成一股繩子,，把他勒得難受,。

也有人快刀斬亂麻，賣房時把頭埋進(jìn)土里,，相當(dāng)于是“鴕鳥式賣房”,。

31歲的方婷，生活在杭州,，她在制造業(yè)私企工作,，負(fù)責(zé)外貿(mào)業(yè)務(wù)，買下房子后便被外派墨西哥,，房子的裝修皆交由同在杭州的親妹妹打理,。

買下房子的時候，方婷對房子的所有構(gòu)想都圍繞家人展開,。她想把父母接來山水宜人的杭州居住,，不過房子買在郊區(qū)，每天上班通勤要花費三個小時,，周末規(guī)劃出行必須計算路上的時間,。

對她來說，房子已經(jīng)成為包袱,。這四年,，她算了一筆賬，她一共還款25萬,，其中只有5萬是本金,。

同一時刻,，她在賣房平臺上刷到了鄰居正在出售毛坯房，掛牌才85萬,，按照這個價格,，等于她前面四年都在為跌掉的房價打工。這一刻,，關(guān)于房子的美好想象突然化為泡影,。

她花了三天思考，決定不想再經(jīng)歷痛苦漫長的讓價折磨,，把目標(biāo)設(shè)立得很清晰,，“賺是不可能的，只要求收回還沒還完的房貸”,。

3月10日當(dāng)天,，她聯(lián)系中介；一天后,，中介上門了解房子,；又過了一天，攝影師上門拍照,；再過了一天，她在社交媒體為房子發(fā)帖引流,。

當(dāng)天晚上八點左右,，其中一個上門看房的客戶，當(dāng)場便把房子定了下來,。

過去一年,，對方婷來說頗具戲劇性。她走完了拿到房產(chǎn)證,、裝修,、入住，再到賣房全部流程,。如今,，她準(zhǔn)備再次買房，這次她的目的就是撿漏一個流通性和抗跌屬性都不錯的房子,，“一定要以一個非常好的價格打動我,，讓我心甘情愿地再次背上負(fù)債”。

更多的人,，還在這個斷崖式賣房的現(xiàn)狀中熬著,。

▲許多人仍在斷崖式賣房中煎熬。圖/《賣房子的女人》

“虧100萬”,，是楊晨璐給自己劃定的最終底線,。她也有過備選方案,，比如把孩子的臥室換成雙層床，“怎么也能住”,。她家在三樓,，如果望向窗外，正好能看見小區(qū)里盛開的櫻花樹,。在很多個心情郁悶的時刻,，這些景色總能給她帶來一些撫慰。

“大不了,，我們就不賣了,。”楊晨璐說,，接下來,，她準(zhǔn)備把老大的課外培訓(xùn)班再取消幾個，日常開銷也要更加謹(jǐn)慎,。無論如何,，她都決定開始省錢了，這也是經(jīng)歷了斷崖式賣房之后,，她所經(jīng)歷的轉(zhuǎn)變,。

（文中受訪者均為化名）