“別的不說,，光是廣告效應，就不亞于在央視投了一個億”,、“格局一下子打開了,，原來連鎖藥店還能這么玩”、“讓子彈再飛一會兒”……

過去一周,，重慶鑫斛藥房成了醫(yī)藥圈里無人不知的存在,，其發(fā)起的近底價賣藥活動震驚了整個醫(yī)藥圈。這家扎根重慶,，坐擁450多家直營門店的知名連鎖藥房宣布,，從4月20日起調整價格模式——所有商品按出廠價順加1%-14%對會員進行銷售，而成為會員的條件是繳納100元的年費,。

一時間,，這個消息在醫(yī)藥圈掀起軒然大波，絲毫不亞于2001年益豐和老百姓兩家連鎖藥店發(fā)起的平價藥房改革,。有人稱頌重慶鑫斛的魄力和膽識,，雖然得罪了一部分人，但讓消費者得到了實惠,。也有人批評它不守行規(guī),，把最敏感的藥品價格體系公之于眾，是亂價之舉,。

這兩種評價其實都出自于同一個邏輯原點,。過去幾年，線下藥店的無序擴張，電商體系的價格沖擊,，再加上政策引發(fā)的患者回流醫(yī)院,，都讓醫(yī)藥零售行業(yè)陷入了“不是你死，就是我亡”的極致內卷當中,。

在這個時候,，任何人的冒險自救，都會被解讀為是“掀了桌子”,。

鯰魚已入池

任何零售商業(yè)的本質,，都是賺取售價減去進價的差額。

通俗來理解,，重慶鑫斛這次的舉動就是向消費者公開自己的進價,，并明確告知將賺取的差額（1%-14%）。以某款藿香正氣口服液（5支裝）為例,，重慶鑫斛的進價為9元,，售價為9.3元，加價幅度為3.3%,。

“如果它只是短期的降價促銷,，并不會引發(fā)那么大的爭議?！币晃粯I(yè)內人士告訴《健聞咨詢》,，在藥品流通領域，藥店能拿到多少扣率的進價,，以及按照什么價格銷售,，一般都是由上游廠家決定的。藥店可以對售價做微調,，但不能偏離太多,，否則會沖亂全國的價格體系。

但在這次事件中,，鑫斛不僅確立了自己的定價體系,，還公開了廠家設定的進價和售價。比如以某款醫(yī)用修復敷料為例,，鑫斛的進價為102.92元,，售價定為117.3元，加價幅度是14%,，而在鑫斛出具的一份《告顧客書》中,，該產品的全國統(tǒng)一零售底價為248元。

“這就相當于把行業(yè)里的機密給曝光了,，其它按照行規(guī)賣藥的藥店就會很被動,。尤其是當地的藥店,，銷量影響會很大?！?/p>

因此,，鑫斛公布調價方案后不久，出于維價考慮,，上述兩款產品的廠家或代理商已經暫停向其供貨,。

這只是鑫斛引起風波的冰山一角,?！督÷勛稍儭帆@悉，在其它連鎖藥店的持續(xù)施壓下,，有多個品牌廠商正在考慮對鑫斛“收貨”,。另一方面，重慶已經有藥店通過價格戰(zhàn)進行反擊,，打出“無需充值,，直接降價”的標語，大有一種“同歸于盡”的架勢,。

“我們今天討論的一切,，人家在幾個月前早就考慮到了，包括同行的反應,，廠商的態(tài)度,，甚至輿情的走向?！币晃会t(yī)藥公司的負責人表示,，在他看來，鑫斛作為一家有3000多名員工的中型連鎖藥店,，不可能是一時沖動,，“他一定留了后手?！?/p>

根據相關人士測算,，即便鑫斛把藥品毛利降到了10%，但通過收取會員費和品牌效應帶來的銷售增長,，也有機會把整體毛利做到30%左右,。關鍵在于，它是否能夠轉化足夠多的會員,，以及在部分廠家斷供的情況下,，找到合適的替代產品，保證品類的完整,。

一個可供參考的案例是,，幾個月前，在吉林省延邊市，一家名為“延邊正道”的連鎖藥店也進行了“會員制+低價營銷”的轉型,，一些藥品的價格甚至打到了負利潤,。但與此同時，它入賬了3600多萬元的會員費,，并且規(guī)劃了許多增值服務,，比如糖尿病患者管理，艾灸項目等等,，用這部分的收入來彌補藥價的折損,。

“我覺得會員制的策略沒有問題，只是執(zhí)行上還有一些漏洞,?！彼庂x能CEO、資深醫(yī)藥從業(yè)者邵清告訴《健聞咨詢》,，在他看來,，鑫斛的做法略顯激進，如果能夠先在小范圍試點后再推開,，并且和藥企多做一些溝通,，成功的概率會更大。

但他并不掩飾對鑫斛此舉的贊賞,，“這個行業(yè)需要鑫斛這樣的企業(yè),，它只要能抗一年，市場就是它的了,?！?/p>

破釜沉舟

“我一點不感到震驚，如果不是鑫斛,，也會有別人來做這件事”,。

采訪中，一位醫(yī)藥零售行業(yè)的資深人士告訴《健聞咨詢》,，過去的5-10年,，零售藥店已經徹底告別暴利，進入了貼身肉搏的新階段,，“畢竟這么多藥店,，卷來卷去，調價是最后一步,?！?/p>

統(tǒng)計數據顯示，2018年全國零售藥店總數為48.9萬家,，對應近14億的人口總量,，店均服務人數在3000人左右,。而到了2023年，全國零售藥店總數約65萬家,，人口總量依然為14億,，店均服務人數降至2100多人。再算上醫(yī)藥電商B2C和O2O的接連沖擊,，線下藥店的客流量下滑明顯,。

“行業(yè)里好一點的上市連鎖，大概能做到1拖1,、1拖2,，就是一家盈利門店，對應1-2家虧損門店,。如果是經營困難一點的中小連鎖,，1拖4，甚至1拖7都有,。”上述人士表示,，重慶是國內藥店競爭最為激烈的城市之一,，店均服務人數在1800人以下，過去幾年,，陸續(xù)有藥店打出45折,、38折的促銷活動，可見生存狀況之慘烈,。

因此,，在多數人看來，鑫斛調價更像是一種被逼至絕境的自救行為,，而這種自救,，或許是改變行業(yè)格局的第一把火。

對于這個市場的諸多參與者來說,，藥店同行和代理商顯然是利益受損的一方,，消費者毫無疑問會因此得利，而上游廠家的態(tài)度是最值得玩味的——一方面,，它會因為鑫斛的薄利多銷收獲更大的市場銷量,，但另一方面，其它連鎖藥店一定會以亂價為由,，要求其中止和鑫斛的合作,。

“我覺得鑫斛模式最大的一個看點是，有多少上游品牌廠家會對它斷供,，以及斷供以后,，它能不能找到二線或者自有品牌進行替代,，如果藥品這塊不能到位，這個模式基本就失敗了,?！?/p>

一位上游工業(yè)廠商老板表示，理論上來說,，現有藥品市場的同質化程度很高,，替代方案不少，但藥店也需要考慮到消費者的用藥習慣和接受度,。而一旦這種模式走通,，不僅是鑫斛能活下來，國內藥品工業(yè)的格局也會被徹底改變,，“那些非品牌的工業(yè)廠家,，會有機會快速彎道超車?！?/p>

當一家藥店不再以主流品牌為銷售重心時,，另一個撬動行業(yè)格局的支點也會隨之到來，那就從渠道品牌向自有品牌過渡,。簡單來說,，它必須建立一種新的用戶心智——我之所以到你這兒來買藥，并不是奔著某款藥,，而是奔著你的某一個店員,，奔著你能給我提供專業(yè)的藥事咨詢和服務。

一位長期給藥店做品牌管理的專家表示,，如果連鎖藥店能夠給患者推薦合理的用藥方案,，會大幅增加藥店經營的藥品品類，提高客單價,。他們曾經做過測算,，在配套患者管理的基礎上，單個用戶一年的花費從1000塊增加到了3000-5000塊,，“患者在藥店的花費是提高了,，但不用去醫(yī)院，整體還是獲益的,?！?/p>

“大家不要小看鑫斛這次創(chuàng)新，我覺得它會開啟一個醫(yī)藥零售的新紀元,?！鄙矍灞硎荆涷炞C明,，會員制+薄利多銷的模式在零售業(yè)態(tài)中是有生命力的,，就像O2O塑造了“半小時送藥”的用戶心智,，鑫斛模式很有可能跨越線上線下，真正塑造出“平價品牌”的用戶心智,。

邵清說,，“過去那么多年，不管是DTP藥房,，還是慢病管理業(yè)態(tài),，都沒有從本質上改變行業(yè)，會員制是有機會做到這一點的,。無論成敗,，我都希望行業(yè)能有更多這樣的創(chuàng)新?！?/p>

藥店好日子到頭了

過去,，藥店是門非常好的生意。

老百姓大藥房董事長謝子龍曾坦言,，“2015年以前,，特別是2010年以前，我們整個行業(yè)中沒有哪一家藥店不掙錢,。無論是夫妻老婆店還是我們全國連鎖,，都可以掙錢?！爆F如今，藥店不復往日的風光,?！拔覀兊暮萌兆拥筋^了?！敝x子龍沒少在公開場合提醒同行,，一語道破零售藥店的處境。

我國醫(yī)藥零售行業(yè)市場集中度較低,，行業(yè)競爭激烈,。特別是近幾年來，行業(yè)內大型藥店連鎖企業(yè)通過自主擴張和兼并重組,，不斷擴大營銷網絡,，實現跨區(qū)域發(fā)展，行業(yè)的市場集中度逐步提高,，零售藥店企業(yè)之間的競爭日趨激烈,。

一些全國性和區(qū)域性的大型連鎖企業(yè)逐步形成，這些企業(yè)借助其資本,、品牌和供應鏈管理等方面的優(yōu)勢迅速壯大,。比如,，在益豐藥房新近發(fā)布的2023年財報中，其披露全年凈增門店2982家,，門店總數已達13250家,，在財務年度內共發(fā)起了22起同行業(yè)的并購投資業(yè)務。

另外,，集采常態(tài)化直接導致藥店經營的高毛利時代一去不返,，面臨更大的經營壓力；即便有處方外流,、網售處方藥等利好,，但也遲遲未能兌現或難成氣候。

因此,，近年來的連鎖藥店行業(yè),，除了并購和擴張常態(tài)化外，藥店+互聯網醫(yī)院,、藥店+加油站,、藥店+郵政網點、藥店+電商等新的跨界模式更是層出不窮,。

包括本次重慶鑫斛近底價銷售賣會員的模式在內,，層出不窮的各種模式，無非都是掙扎著求生存的嘗試,。

2023年年底,，商務部發(fā)布的《2022年藥品流通行業(yè)運行統(tǒng)計分析報告》指出，截至2022年底,，全國共有《藥品經營許可證》持證企業(yè)64.39萬家,。而相比之下，中國的奶茶店門店數量也不過才50余萬家,。

可以肯定的是,，未來將會有愈來愈多的藥店出局。