“別的不說,，光是廣告效應(yīng),，就不亞于在央視投了一個(gè)億”,、“格局一下子打開了,，原來連鎖藥店還能這么玩”,、“讓子彈再飛一會(huì)兒”……

過去一周,，重慶鑫斛藥房成了醫(yī)藥圈里無人不知的存在,，其發(fā)起的近底價(jià)賣藥活動(dòng)震驚了整個(gè)醫(yī)藥圈,。這家扎根重慶,，坐擁450多家直營(yíng)門店的知名連鎖藥房宣布，從4月20日起調(diào)整價(jià)格模式——所有商品按出廠價(jià)順加1%-14%對(duì)會(huì)員進(jìn)行銷售,，而成為會(huì)員的條件是繳納100元的年費(fèi),。

一時(shí)間，這個(gè)消息在醫(yī)藥圈掀起軒然大波,，絲毫不亞于2001年益豐和老百姓兩家連鎖藥店發(fā)起的平價(jià)藥房改革,。有人稱頌重慶鑫斛的魄力和膽識(shí)，雖然得罪了一部分人,，但讓消費(fèi)者得到了實(shí)惠,。也有人批評(píng)它不守行規(guī)，把最敏感的藥品價(jià)格體系公之于眾,，是亂價(jià)之舉,。

這兩種評(píng)價(jià)其實(shí)都出自于同一個(gè)邏輯原點(diǎn)。過去幾年,，線下藥店的無序擴(kuò)張,，電商體系的價(jià)格沖擊，再加上政策引發(fā)的患者回流醫(yī)院,，都讓醫(yī)藥零售行業(yè)陷入了“不是你死,，就是我亡”的極致內(nèi)卷當(dāng)中。

在這個(gè)時(shí)候,，任何人的冒險(xiǎn)自救,，都會(huì)被解讀為是“掀了桌子”。

鯰魚已入池

任何零售商業(yè)的本質(zhì),，都是賺取售價(jià)減去進(jìn)價(jià)的差額,。

通俗來理解，重慶鑫斛這次的舉動(dòng)就是向消費(fèi)者公開自己的進(jìn)價(jià),，并明確告知將賺取的差額（1%-14%）,。以某款藿香正氣口服液（5支裝）為例,，重慶鑫斛的進(jìn)價(jià)為9元，售價(jià)為9.3元,，加價(jià)幅度為3.3%。

“如果它只是短期的降價(jià)促銷,，并不會(huì)引發(fā)那么大的爭(zhēng)議,。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴《健聞咨詢》,，在藥品流通領(lǐng)域,，藥店能拿到多少扣率的進(jìn)價(jià)，以及按照什么價(jià)格銷售,，一般都是由上游廠家決定的,。藥店可以對(duì)售價(jià)做微調(diào)，但不能偏離太多,，否則會(huì)沖亂全國的價(jià)格體系,。

但在這次事件中，鑫斛不僅確立了自己的定價(jià)體系,，還公開了廠家設(shè)定的進(jìn)價(jià)和售價(jià),。比如以某款醫(yī)用修復(fù)敷料為例，鑫斛的進(jìn)價(jià)為102.92元,，售價(jià)定為117.3元,，加價(jià)幅度是14%，而在鑫斛出具的一份《告顧客書》中,，該產(chǎn)品的全國統(tǒng)一零售底價(jià)為248元,。

“這就相當(dāng)于把行業(yè)里的機(jī)密給曝光了，其它按照行規(guī)賣藥的藥店就會(huì)很被動(dòng),。尤其是當(dāng)?shù)氐乃幍?，銷量影響會(huì)很大?！?/p>

因此,，鑫斛公布調(diào)價(jià)方案后不久，出于維價(jià)考慮,，上述兩款產(chǎn)品的廠家或代理商已經(jīng)暫停向其供貨,。

這只是鑫斛引起風(fēng)波的冰山一角?！督÷勛稍儭帆@悉,，在其它連鎖藥店的持續(xù)施壓下，有多個(gè)品牌廠商正在考慮對(duì)鑫斛“收貨”,。另一方面,，重慶已經(jīng)有藥店通過價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行反擊,，打出“無需充值，直接降價(jià)”的標(biāo)語,，大有一種“同歸于盡”的架勢(shì),。

“我們今天討論的一切，人家在幾個(gè)月前早就考慮到了,，包括同行的反應(yīng),，廠商的態(tài)度，甚至輿情的走向,?！币晃会t(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人表示，在他看來,，鑫斛作為一家有3000多名員工的中型連鎖藥店,，不可能是一時(shí)沖動(dòng)，“他一定留了后手,?！?/p>

根據(jù)相關(guān)人士測(cè)算，即便鑫斛把藥品毛利降到了10%,，但通過收取會(huì)員費(fèi)和品牌效應(yīng)帶來的銷售增長(zhǎng),，也有機(jī)會(huì)把整體毛利做到30%左右。關(guān)鍵在于,，它是否能夠轉(zhuǎn)化足夠多的會(huì)員,，以及在部分廠家斷供的情況下，找到合適的替代產(chǎn)品,，保證品類的完整,。

一個(gè)可供參考的案例是，幾個(gè)月前,，在吉林省延邊市,，一家名為“延邊正道”的連鎖藥店也進(jìn)行了“會(huì)員制+低價(jià)營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)型，一些藥品的價(jià)格甚至打到了負(fù)利潤(rùn),。但與此同時(shí),，它入賬了3600多萬元的會(huì)員費(fèi)，并且規(guī)劃了許多增值服務(wù),，比如糖尿病患者管理,，艾灸項(xiàng)目等等，用這部分的收入來彌補(bǔ)藥價(jià)的折損,。

“我覺得會(huì)員制的策略沒有問題,，只是執(zhí)行上還有一些漏洞?！彼庂x能CEO,、資深醫(yī)藥從業(yè)者邵清告訴《健聞咨詢》,，在他看來，鑫斛的做法略顯激進(jìn),，如果能夠先在小范圍試點(diǎn)后再推開,，并且和藥企多做一些溝通，成功的概率會(huì)更大,。

但他并不掩飾對(duì)鑫斛此舉的贊賞,，“這個(gè)行業(yè)需要鑫斛這樣的企業(yè)，它只要能抗一年,，市場(chǎng)就是它的了?！?/p>

破釜沉舟

“我一點(diǎn)不感到震驚,，如果不是鑫斛，也會(huì)有別人來做這件事”,。

采訪中,，一位醫(yī)藥零售行業(yè)的資深人士告訴《健聞咨詢》，過去的5-10年,，零售藥店已經(jīng)徹底告別暴利,，進(jìn)入了貼身肉搏的新階段，“畢竟這么多藥店,，卷來卷去,，調(diào)價(jià)是最后一步?！?/p>

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，2018年全國零售藥店總數(shù)為48.9萬家，對(duì)應(yīng)近14億的人口總量,，店均服務(wù)人數(shù)在3000人左右,。而到了2023年，全國零售藥店總數(shù)約65萬家,，人口總量依然為14億,，店均服務(wù)人數(shù)降至2100多人。再算上醫(yī)藥電商B2C和O2O的接連沖擊,，線下藥店的客流量下滑明顯,。

“行業(yè)里好一點(diǎn)的上市連鎖，大概能做到1拖1,、1拖2,，就是一家盈利門店，對(duì)應(yīng)1-2家虧損門店,。如果是經(jīng)營(yíng)困難一點(diǎn)的中小連鎖,，1拖4,，甚至1拖7都有?！鄙鲜鋈耸勘硎?，重慶是國內(nèi)藥店競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的城市之一，店均服務(wù)人數(shù)在1800人以下,，過去幾年,，陸續(xù)有藥店打出45折、38折的促銷活動(dòng),，可見生存狀況之慘烈,。

因此，在多數(shù)人看來,，鑫斛調(diào)價(jià)更像是一種被逼至絕境的自救行為,，而這種自救，或許是改變行業(yè)格局的第一把火,。

對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)的諸多參與者來說,，藥店同行和代理商顯然是利益受損的一方，消費(fèi)者毫無疑問會(huì)因此得利,，而上游廠家的態(tài)度是最值得玩味的——一方面,，它會(huì)因?yàn)轹熙谋±噤N收獲更大的市場(chǎng)銷量，但另一方面,，其它連鎖藥店一定會(huì)以亂價(jià)為由,，要求其中止和鑫斛的合作。

“我覺得鑫斛模式最大的一個(gè)看點(diǎn)是,，有多少上游品牌廠家會(huì)對(duì)它斷供,，以及斷供以后，它能不能找到二線或者自有品牌進(jìn)行替代,，如果藥品這塊不能到位,，這個(gè)模式基本就失敗了?！?/p>

一位上游工業(yè)廠商老板表示,，理論上來說，現(xiàn)有藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化程度很高,，替代方案不少,，但藥店也需要考慮到消費(fèi)者的用藥習(xí)慣和接受度。而一旦這種模式走通,，不僅是鑫斛能活下來,，國內(nèi)藥品工業(yè)的格局也會(huì)被徹底改變，“那些非品牌的工業(yè)廠家，會(huì)有機(jī)會(huì)快速彎道超車,?！?/p>

當(dāng)一家藥店不再以主流品牌為銷售重心時(shí)，另一個(gè)撬動(dòng)行業(yè)格局的支點(diǎn)也會(huì)隨之到來,，那就從渠道品牌向自有品牌過渡,。簡(jiǎn)單來說，它必須建立一種新的用戶心智——我之所以到你這兒來買藥,，并不是奔著某款藥,，而是奔著你的某一個(gè)店員，奔著你能給我提供專業(yè)的藥事咨詢和服務(wù),。

一位長(zhǎng)期給藥店做品牌管理的專家表示,，如果連鎖藥店能夠給患者推薦合理的用藥方案，會(huì)大幅增加藥店經(jīng)營(yíng)的藥品品類,，提高客單價(jià),。他們?cè)?jīng)做過測(cè)算，在配套患者管理的基礎(chǔ)上,，單個(gè)用戶一年的花費(fèi)從1000塊增加到了3000-5000塊，“患者在藥店的花費(fèi)是提高了,，但不用去醫(yī)院,，整體還是獲益的?！?/p>

“大家不要小看鑫斛這次創(chuàng)新,，我覺得它會(huì)開啟一個(gè)醫(yī)藥零售的新紀(jì)元?！鄙矍灞硎?，經(jīng)驗(yàn)證明，會(huì)員制+薄利多銷的模式在零售業(yè)態(tài)中是有生命力的,，就像O2O塑造了“半小時(shí)送藥”的用戶心智,，鑫斛模式很有可能跨越線上線下，真正塑造出“平價(jià)品牌”的用戶心智,。

邵清說,，“過去那么多年，不管是DTP藥房,，還是慢病管理業(yè)態(tài),，都沒有從本質(zhì)上改變行業(yè)，會(huì)員制是有機(jī)會(huì)做到這一點(diǎn)的,。無論成敗,，我都希望行業(yè)能有更多這樣的創(chuàng)新。”

藥店好日子到頭了

過去,，藥店是門非常好的生意,。

老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍?jiān)寡裕?015年以前,，特別是2010年以前,，我們整個(gè)行業(yè)中沒有哪一家藥店不掙錢。無論是夫妻老婆店還是我們?nèi)珖B鎖,，都可以掙錢,。”現(xiàn)如今,，藥店不復(fù)往日的風(fēng)光,。“我們的好日子到頭了,?！敝x子龍沒少在公開場(chǎng)合提醒同行，一語道破零售藥店的處境,。

我國醫(yī)藥零售行業(yè)市場(chǎng)集中度較低,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。特別是近幾年來,，行業(yè)內(nèi)大型藥店連鎖企業(yè)通過自主擴(kuò)張和兼并重組,，不斷擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展,，行業(yè)的市場(chǎng)集中度逐步提高,，零售藥店企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

一些全國性和區(qū)域性的大型連鎖企業(yè)逐步形成,，這些企業(yè)借助其資本,、品牌和供應(yīng)鏈管理等方面的優(yōu)勢(shì)迅速壯大。比如,，在益豐藥房新近發(fā)布的2023年財(cái)報(bào)中,，其披露全年凈增門店2982家，門店總數(shù)已達(dá)13250家,，在財(cái)務(wù)年度內(nèi)共發(fā)起了22起同行業(yè)的并購?fù)顿Y業(yè)務(wù),。

另外，集采常態(tài)化直接導(dǎo)致藥店經(jīng)營(yíng)的高毛利時(shí)代一去不返,，面臨更大的經(jīng)營(yíng)壓力,；即便有處方外流、網(wǎng)售處方藥等利好,，但也遲遲未能兌現(xiàn)或難成氣候,。

因此，近年來的連鎖藥店行業(yè)，除了并購和擴(kuò)張常態(tài)化外,，藥店+互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院,、藥店+加油站、藥店+郵政網(wǎng)點(diǎn),、藥店+電商等新的跨界模式更是層出不窮,。

包括本次重慶鑫斛近底價(jià)銷售賣會(huì)員的模式在內(nèi)，層出不窮的各種模式,，無非都是掙扎著求生存的嘗試,。

2023年年底，商務(wù)部發(fā)布的《2022年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》指出,，截至2022年底,，全國共有《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》持證企業(yè)64.39萬家。而相比之下,，中國的奶茶店門店數(shù)量也不過才50余萬家,。

可以肯定的是，未來將會(huì)有愈來愈多的藥店出局,。