蘇昕心里有預(yù)期，但也的確沒料到上市的第一款充電樁模塊就在行業(yè)里這么“炸”,。

“有個(gè)客戶的技術(shù)負(fù)責(zé)人跟我說，你們最先賣出去的500臺(tái)，有490臺(tái)會(huì)被別家買過去做逆向研發(fā),，不到半年就會(huì)有‘抄襲’的產(chǎn)品上市,。”蘇昕告訴《中國企業(yè)家》,。

他是易能時(shí)代的創(chuàng)始人,，正在嘗試帶領(lǐng)公司完成重要轉(zhuǎn)型。從油車時(shí)代最大的線上加油平臺(tái),，全面轉(zhuǎn)向新能源汽車充電樁最核心部分——充電模塊的研發(fā)和生產(chǎn),。

這看上去很“跳躍”，不符合商業(yè)常規(guī)邏輯,，內(nèi)外部對(duì)他的“質(zhì)疑”也已經(jīng)持續(xù)五六年了,。而且他押注的那個(gè)賽道過于重要，直接決定了新能源汽車是否能進(jìn)入“超充時(shí)代”——十分鐘內(nèi)便宜地充滿一臺(tái)電車,，現(xiàn)在市面上的服務(wù)要么慢,，要么貴。

這事連特斯拉創(chuàng)始人馬斯克都沒搞定,，超充對(duì)于他的意義不言而喻,。2019年特斯拉推出的使用液冷方案（物理降溫的方案，充電樁需要快速散熱）的超級(jí)充電樁,，功率高達(dá)250KW,，比常規(guī)充電樁多了至少5倍。但價(jià)格隨之飛漲,，一方面,，電價(jià)升至普通充電價(jià)格的兩倍；另一方面

,，

如果全部采用液冷方案,，充電樁成本將會(huì)上升到0.7元/W,，一根樁要十幾萬元，而現(xiàn)在絕大部分的樁是0.1元/W,，不超過1萬元一根,。

完全沒有充電站運(yùn)營者跟進(jìn)采購，“超充時(shí)代”因此遲遲無法到來,。馬斯克自己的想法也是充電樁不賺錢,，把利潤體現(xiàn)在賣車環(huán)節(jié)。今年上半年,，他自己也坐不住了,，宣布開放該業(yè)務(wù)給其他車企使用，共攤運(yùn)營費(fèi)用,。

因此蘇昕的愿景被行業(yè)稱為“騙子”“PPT公司”……他如果能做成,，相當(dāng)于狠狠扇了馬斯克一記耳光。

第一代產(chǎn)品的功率達(dá)到了60KW,，按蘇昕介紹,，路徑跑通之后，超過100KW會(huì)很快,。關(guān)鍵是第一個(gè)模塊的定價(jià)只有0.079元/W,，比非超充模塊還要便宜。新的技術(shù)路徑也解決了散熱和噪音這兩個(gè)大問題,，一根樁輕松裝四個(gè)模塊（共240KW,，接近于特斯拉的超級(jí)充電樁），價(jià)格比非超充樁還便宜幾千元,，而且充滿一臺(tái)特斯拉只需要14分鐘,。

“超充時(shí)代”不僅來了，還一下子成了白菜價(jià),。

至少投資人有了“野心”,。產(chǎn)品發(fā)布同時(shí)，易能時(shí)代完成今年新能源領(lǐng)域最大的一筆融資,，網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)PPTV創(chuàng)始人姚欣宣布以個(gè)人名義注資公司20億元,。

按照蘇昕的測(cè)算，如果國內(nèi)為3億輛新能源汽車的保有量,，只是公用充電樁就至少需要3000億瓦以上的設(shè)施配置,，以現(xiàn)有的模塊售價(jià)，對(duì)應(yīng)著300億元的市場(chǎng)盤子,。如果再加上私人充電樁,，市場(chǎng)規(guī)模可能達(dá)到千億元。

“反正我對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的要求就是‘十倍好’的產(chǎn)品,?！碧K昕說，“一點(diǎn)都不能折中,，因?yàn)橐坏┪彝饬?，就意味著最高方案的‘死刑’。他們也問我,，最高方案有沒有可能是錯(cuò)的,？有可能！我經(jīng)常說如果做不出來就認(rèn)了,，這個(gè)市場(chǎng)跟我沒關(guān)系,，我就不做了?！?/p>

多次跳坑,，又多次從坑里爬出來。蘇昕心里清楚,，就當(dāng)下這個(gè)市場(chǎng)狀況,，國內(nèi)有幾萬家充電樁制造商，如果自己不卷,，就一定會(huì)被別人卷死。

“出坑”

他早就滿腦子焦慮了,，2010年時(shí)新能源汽車的年銷量不到一萬輛,。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部反復(fù)討論之后有一個(gè)共識(shí)：以十年來計(jì)算，新能源車對(duì)于易能時(shí)代沒有任何影響,。

但他心里完全沒底,，他擔(dān)心危機(jī)會(huì)提前到來。果真,，2018年前后油車銷量開始以每年百萬輛級(jí)別下滑,，電車銷量走勢(shì)則完全相反。而那時(shí),，核心業(yè)務(wù)“易加油”在用戶端有數(shù)千萬用戶,，覆蓋了中石油、中海油,、道森,、科發(fā)等多個(gè)全國性的連鎖點(diǎn)位，市占率穩(wěn)穩(wěn)的行業(yè)第一,。

雖然大勢(shì)不可逆,，但蘇昕要拼死保住戰(zhàn)果。

他對(duì)自己的評(píng)估是“出坑能力”特別強(qiáng),。2015年當(dāng)他停掉用戶端補(bǔ)貼,，全面轉(zhuǎn)向加油站的B端服務(wù)時(shí),，日訂單從近萬單驟降至1000多單，迅速跌出行業(yè)第一陣營,。在O2O盛行的時(shí)代,，易能時(shí)代的商業(yè)模式并不被看好，但蘇昕就是覺得之前的模式“不對(duì)”,。

他讓團(tuán)隊(duì)開發(fā)了很多其他平臺(tái)根本不在意的服務(wù)或功能,。比如開發(fā)票，為此特地申請(qǐng)了國家防爆許可,，就為了能把二維碼放到加油機(jī)旁邊,。再比如他想盡辦法幫油站節(jié)省油品采購成本，在很多區(qū)域甚至成立了自己的車隊(duì),。這使得易能時(shí)代拿住了很多中小型油站客戶,，要知道這種類型的站點(diǎn)數(shù)量占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的一半以上。直到O2O進(jìn)入資本寒冬,，95%的競對(duì)破產(chǎn)倒閉,，易能時(shí)代毫不費(fèi)力地重回市場(chǎng)第一。

新能源汽車來勢(shì)洶洶,，他要再次“出坑”,。一開始他想的是把易加油的模式復(fù)制到充電市場(chǎng)，這個(gè)邏輯直接且簡單,。但這個(gè)名為“易能電”的項(xiàng)目上線沒多久就被砍掉了,。“你為什么砍掉行業(yè)里最好的充電平臺(tái)呢,？”公司內(nèi)外都在質(zhì)疑這個(gè)決定,，認(rèn)為他簡直是瘋了。

但他告訴記者,，充電服務(wù)軟件不是門好生意,，這是他認(rèn)真調(diào)研了100多個(gè)充電站之后得出的結(jié)論。

首先是市場(chǎng)規(guī)模不夠大,。蘇昕說2018年全國汽油年消費(fèi)量超過1億噸,，其中90%用于汽車，折算下來市場(chǎng)規(guī)模近萬億元,。而當(dāng)新能源汽車保有量為3億輛時(shí),，年充電費(fèi)大概3000億元。關(guān)鍵是這個(gè)市場(chǎng)總量中三分之二都是純電費(fèi),，易能電屬于軟件服務(wù),，還要跟充電站運(yùn)營商、充電設(shè)備商，以及其他的軟件服務(wù)商分剩下的市場(chǎng),?！?/p>

軟件服務(wù)商這個(gè)賽道對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)空間可能就幾十億元。

”蘇昕說,。

而且,，這中間還存在政府的電價(jià)補(bǔ)貼。從某種角度上講,，電站運(yùn)營商賺的是補(bǔ)貼的錢,，他們從用戶端收的使用費(fèi)，比電網(wǎng)供電的價(jià)格要低,。沒有額外的利潤能讓易能電在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中找到固定的位置,。

另一方面易能電能切入的服務(wù)站點(diǎn)很少。

“加油行業(yè)里,，中石油,、中石化等巨頭只是控制了50%的加油站，剩下的都是個(gè)體經(jīng)營者,。這些人沒有能力把客戶,、訂單、供應(yīng)鏈等搬到線上,，因此愿意付費(fèi)給我們,。有了這些個(gè)體加油站，再去談大客戶就比較容易,。而充電行業(yè)里,，國家電網(wǎng)、特來電等頭部公司控制了80%以上的充電站,。”蘇昕說,。

中金的研報(bào)顯示,，前五名充電站運(yùn)營商企業(yè)市占率高達(dá)79%。

“只有當(dāng)充電站盈利比較多,，尤其是對(duì)價(jià)格不敏感的私家車車主變多,，這個(gè)鏈條才會(huì)有變化，產(chǎn)生更多的服務(wù),?！碧K昕沒直說，但這條路明顯不通,。

場(chǎng)站運(yùn)營和充電樁也不通

蘇昕也考慮過自己來做充電站,。團(tuán)隊(duì)有易能電的業(yè)務(wù)，也有全國范圍內(nèi)服務(wù)加油站的經(jīng)驗(yàn)，這夠不夠做出來一個(gè)“多快好省”的充電站連鎖品牌,？這個(gè)想法也很快被他自己否決了,，這條路徑太冒險(xiǎn)了。

充電站已經(jīng)是資本高度密集型的行業(yè)了,，而且規(guī)?；埠茈y改善成本結(jié)構(gòu)。公開信息顯示,，市占率19.19%的特來電從2014年成立以來,，長期處于虧損狀態(tài)，直到去年底才實(shí)現(xiàn)扭虧為盈,。

這還是建立在它的充電站地理位置優(yōu)越的情況下,。

根據(jù)東海證券的測(cè)算，2023年特來電充電樁利用率為9.05%,，遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)平均的6.72%,，而業(yè)內(nèi)的盈虧平衡點(diǎn)是6.38%。

南京證券研報(bào)顯示,，投資一個(gè)有10個(gè)充電樁的充電站,，大約需要105.76萬元，算上政府補(bǔ)貼,，回本周期大約在2~6年,。設(shè)備一般8年報(bào)廢期，如果沒有補(bǔ)貼,，大部分充電站可能回本都難,。

更重要的是，核心競爭力不在運(yùn)營上,。

決定一個(gè)充電站能否賺錢的核心因素有兩個(gè)：一是電站建在哪,，因?yàn)樾履茉窜嚴(yán)m(xù)航距離有限，距離遠(yuǎn)近直接決定了車主的選擇,；另一個(gè)是跟電網(wǎng)的合作關(guān)系,，是否能拿到電網(wǎng)的低價(jià)電是財(cái)務(wù)模型中至關(guān)重要的一環(huán)。

因此,，2019~2023年之間入局的充電站運(yùn)營商,，主力是地方國企或掌握土地資源的小工商業(yè)主。對(duì)于蘇昕這樣的新入局者,，能拿到的只能是“高電價(jià)+郊區(qū)”點(diǎn)位,，自己的軟件服務(wù)所省下的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能覆蓋競爭劣勢(shì)，這種充電站完全沒有競爭力,。

他也看過充電樁的整樁生產(chǎn)行業(yè),，但他認(rèn)為機(jī)會(huì)更小,。充電樁的整樁生產(chǎn)，本質(zhì)上是對(duì)產(chǎn)品零部件進(jìn)行組裝,。一臺(tái)充電樁的生產(chǎn)環(huán)節(jié)幾乎沒有壁壘,，設(shè)備成本、終端安裝成本和運(yùn)維成本三項(xiàng)的成本占比就超過75%,。

“這個(gè)賽道最核心的競爭力是渠道和墊款能力,，也即大客戶服務(wù)能力，因?yàn)槌梢?guī)模的終端充電站就那么幾家,?！碧K昕說。

根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，全國的充電樁整樁生產(chǎn)企業(yè)有幾萬家,，而且很多充電站運(yùn)營企業(yè)本身就是充電樁生產(chǎn)企業(yè)出身，比如特來電就是充電樁整樁市占率第一特銳德的子公司,。

必須“十倍好”

充電模塊算是蘇昕最后想到的一條路,。只是簡單地計(jì)算，模塊是充電樁的核心部分,，成本占比達(dá)到40%,，至少是一個(gè)百億元級(jí)別的市場(chǎng)。根據(jù)國內(nèi)充電模塊頭部企業(yè)優(yōu)優(yōu)綠能的招股書顯示,，其充電模塊的毛利率在30%左右,，凈利潤率在20%左右。

2023年,，新能源汽車加速推出超充車型,，成為重要賣點(diǎn)，中金研報(bào)預(yù)測(cè)今年超充車型銷售量有望達(dá)到50萬~100萬輛,。

而配套的充電樁則是“湊合版”,，就是在樁里安裝更多的非超充模塊，從原有的一兩個(gè),，升級(jí)到四個(gè),，甚至八個(gè)。

但之前的充電樁都是風(fēng)冷方案,，也就是利用風(fēng)扇給設(shè)備散熱。多裝模塊,，就只能多裝電扇,，最后充電樁運(yùn)行時(shí)噪音可能高達(dá)80分貝。完全無法在小區(qū)內(nèi)安裝,，散熱問題也是重大安全隱患,。

這也是包括特斯拉,、華為等公司嘗試液冷方案的原因所在，但那個(gè)技術(shù)路徑目前的市場(chǎng)定義并不清晰,，如何解決成本問題是大的挑戰(zhàn),，當(dāng)下大多數(shù)的新能源車品牌還是基于風(fēng)冷方案的充電樁做車型開發(fā)規(guī)劃。

蘇昕毫無這方面的經(jīng)驗(yàn),，唯一的交集是他在華中科技大學(xué)讀書時(shí)學(xué)過電子電路,，但這也僅能保證他能及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)是不是在“偷懶”。

不過他堅(jiān)信充電時(shí)長一定是消費(fèi)者最大的痛點(diǎn),，這是各大車企必須要重視和解決的事,。而且充電模塊的下游對(duì)應(yīng)的是幾萬家充電樁企業(yè)，不是大客戶導(dǎo)向,，他多年跟中小型加油站打交道的經(jīng)驗(yàn),，可以完美復(fù)制到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上?！拔覀冏鳛橐患倚鹿?，有進(jìn)入的機(jī)會(huì)，也有一定的利潤空間,?！碧K昕說。

2018年,，他決定把命運(yùn)押在這個(gè)賽道上,。在一次項(xiàng)目討論會(huì)上，他把內(nèi)心里的想法頭一次寫在黑板上：目標(biāo)是要有十倍好的產(chǎn)品,，因此最好有100億元人民幣,，以及最好的人才。他對(duì)“十倍好”的解釋是既要實(shí)現(xiàn)超充性能,，又要實(shí)現(xiàn)模塊價(jià)格不變,。結(jié)果當(dāng)場(chǎng)就被潑冷水，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為“不可能實(shí)現(xiàn)”,。

“我當(dāng)時(shí)并不覺得這實(shí)現(xiàn)不了,。首先是都沒做過，能出現(xiàn)什么問題大家都不知道,。其次是我骨子里比較反傳統(tǒng),，別人實(shí)現(xiàn)不了，我為什么就不能實(shí)現(xiàn),？我當(dāng)時(shí)甚至還覺得2~3年就能做出來,。”蘇昕其實(shí)也沒什么概念,，他只是內(nèi)心里堅(jiān)定地認(rèn)為這是唯一的破局之路,。

的確是有技術(shù)難度的?，F(xiàn)有的充電模塊研發(fā)與生產(chǎn)一直采用的是上世紀(jì)90年代提出的電路設(shè)計(jì)方案，按照這個(gè)方案,，性價(jià)比最高的最大充電功率就是40KW,。這也是為什么模塊企業(yè)在理解超充時(shí)，不是推出功率數(shù)更高的新產(chǎn)品,，而是增加模塊數(shù)量,，40KW就是老方案一直無法突破的“天花板”。

不過蘇昕沒有去跟液冷方案,，而是延續(xù)風(fēng)冷方案,，啃硬骨頭。因?yàn)樵谒睦斫庵?，大量處于盈虧邊緣的公共充電樁運(yùn)營者不會(huì)去做大的投資,，如果只是換個(gè)模塊就可以把現(xiàn)有的樁變成超充樁，那會(huì)極大降低市場(chǎng)的進(jìn)入門檻,。

團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)了電能轉(zhuǎn)換效率這個(gè)參數(shù),，蘇昕的目標(biāo)是在價(jià)格不變的前提下，把這個(gè)數(shù)值從90%提高到99%,。如果真能實(shí)現(xiàn),，就不牽扯到散熱，也就不需要風(fēng)冷,、液冷等輔助設(shè)備了,。邏輯聽上去很簡單，但在電路設(shè)計(jì)行業(yè),，這相當(dāng)于開辟一條新的路去爬珠穆朗瑪峰：要有全新的電路圖設(shè)計(jì)方案,，還要有能力去量產(chǎn)。

易能時(shí)代團(tuán)隊(duì)規(guī)模300人,，在研發(fā)上,，蘇昕一開始就堆了100多人。優(yōu)優(yōu)綠能招股書顯示,，其研發(fā)團(tuán)隊(duì)在2020年為42人,，2022年底為129人。

蘇昕也每天都在挑戰(zhàn)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的“人性”,。以至于研發(fā)已經(jīng)進(jìn)行了兩三年了,，還有人不贊同他的想法，提出能不能“五倍好”就行了,，搞得他哭笑不得,。

他們最終在軟件算法層面實(shí)現(xiàn)了突破，解決了大電流下電路板的散熱以及穩(wěn)定性問題,。

如蘇昕所說,，其他廠商在硬件層面也完成了他們團(tuán)隊(duì)的突破，但是最終沒有解決最核心的問題,。有些就是邏輯轉(zhuǎn)換的問題,，比如在散熱方面，易能時(shí)代基于智能溫控系統(tǒng)有針對(duì)性地提前降溫,，而不是用傳統(tǒng)方式等電路產(chǎn)生熱量之后再降溫,。

據(jù)蘇昕介紹，今年產(chǎn)品會(huì)逐漸放量,，已經(jīng)在接觸很多充電樁企業(yè),。處在新能源汽車向超充轉(zhuǎn)換的節(jié)點(diǎn)，或許他真的迎來大機(jī)會(huì),。

他就是這樣一個(gè)人,，總是會(huì)否決一些看上去更合理的方案，提出自己“瘋狂”的想法,。但如果去闡述,，他的所有理念都是在圍繞著客戶和市場(chǎng)需求。

姚欣提到當(dāng)年蘇昕在創(chuàng)辦易加油時(shí)找他融資的場(chǎng)景,，“從書包里拿出來一臺(tái)車,，一套加油站模型，就在那里講,，而不是像其他的創(chuàng)業(yè)者那樣講商業(yè)計(jì)劃書,，我覺得他是一個(gè)很注重市場(chǎng)需求的人?！?/p>

這可能也正是他自信的地方,，“老有人問我，競對(duì)抄你怎么辦,？抄就抄吧,，我也管不了，還不如想想,，如果別人抄出來了,，我們?cè)谑袌?chǎng)上還有什么優(yōu)勢(shì)?！碧K昕說,。