熟悉于東來（胖東來創(chuàng)始人）的人都知道,，在原則面前寸步不讓的他，也是一個不太會拒絕的人,。

一次活動上,，主辦方提前告知不要找嘉賓簽名,，但當人群圍攏過來,，剛剛起身要走的于東來又坐了回來，一直簽到最后一個人,，他寫每個字，都一筆一畫,，認真又用力,，有人請他再畫個心，他口中說著“不會”,，仍思索著畫了一個。

所以,，當相識超過20年的王填（步步高董事長）連著四次請他“出山解圍”之后,，于東來最終被誠意打動。盡管就在不久前,，他剛剛為此前對嘉百樂（江西上饒連鎖超市）的幫扶而向胖東來團隊道歉,，“保證不會再做這種傻事了”。

他自稱“傻壞蛋”,，抖音號,、微信名都是這個,，“你看做這個事兒不就傻子嗎？”他對《中國企業(yè)家》說,。他口中的“事情”,，不只眼前的改造，還有長達20多年的理念分享,。那些道理,，是他走過太多的彎路,，受過太多的屈辱獲得的：他曾經(jīng)瘋狂地想賺錢，并在這個念頭的驅使下鋌而走險,，最后身負巨債；他說自己心眼小,，有過兩次自殺的念頭；他見過極端的惡,，也感受過巨大的善，并由此獲得了關于生命的哲學啟示,。而他覺得,，“這些獲得不是自己的東西，你的能力,、智慧都屬于這個社會”,。

改造企業(yè)，也是分享的一種方式,。

5月14日，步步高九華店調改動員會現(xiàn)場,，圖為于東來和王填,。攝影：鄧攀

4月初，胖東來20個人的幫扶團隊來到長沙,，他們剛剛從嘉百樂長達9個月的改造前線撤回沒多久,，又投入到步步高的調整中。而這僅僅是個開始,，越來越多的企業(yè)找了過來,，既有如嘉百樂一樣區(qū)域性的，也不乏像永輝那種規(guī)模型的,，他們有的堵到許昌,，有的則一路追到了湖南,。

這打亂了于東來的計劃。他今年58歲,，是屬馬的獅子座,，天生自由隨性，喜歡到處玩,，用他自己的話說,，一年在辦公室的時間加起來也不超過5個小時。

“從去年3月份到今年,，我都沒怎么玩了,，這兩年可能失去了一些（自由）”，他坦言有些累,，但企業(yè)身上發(fā)生的變化讓他欣慰,。在他看來，中國商業(yè)正走入一個轉型時點,，“希望通過改造這種方式多幫一些企業(yè),，讓更多行業(yè)往品質的方向去走，也希望激發(fā)中國企業(yè)對發(fā)展理念的反思和校準,?！彼运麤Q定，“今年會把時間更多用在走企業(yè)上面,。”

5月15日,，湘潭這座城市正處于太陽火辣辣的炙烤中,，這里是步步高的大本營，因盛產(chǎn)湘蓮又被稱為“蓮城”——跟胖東來的大本營許昌有著一樣的別稱,；除此之外,，兩家企業(yè)還有另外一層緣分，它們都是在1995年創(chuàng)辦的,。

那是中國零售市場蓬勃初起的年代,，外資零售商家樂福剛剛在中國內地開出第一家門店，中國本土零售商也先后冒頭,。數(shù)據(jù)顯示,，1992年中國社會消費品零售總額突破萬億元，2003年接近5萬億元,，5年后猛增到10萬億元,，之后4年又翻番到20萬億元，2015年達到30萬億元,，2019年超過了40萬億元,。

大多數(shù)企業(yè)狂奔在上市,、擴張的路上。2008年,，步步高作為首家上市的民營連鎖超市出盡了風頭,，這種態(tài)勢一路延續(xù)到2019年的鼎盛期，當時步步高門店數(shù)量超400家,，營收近200億元,；2001年成立的永輝更如一匹黑馬，狂飆9年之后上市,，2017年又成功闖關千億元市值,。

在其他企業(yè)忙著開店的時候，胖東來則先后關閉了十多家門店,，而這些門店盈利情況都還不錯,；在其他企業(yè)不分晝夜搶市場的時候，胖東來從2012年開始“每周二閉店休息”,，“不只讓員工休息,，也讓商品、賣場休息,，因為都是有生命的,。”于東來解釋,，“改革開放讓我們高速發(fā)展,，但在很多方面，我們沒有真的跟上,，我們走得太快了,，產(chǎn)生了很多駕馭不了的東西。很多企業(yè)家還不具備真正做企業(yè)的能力,?！?/p>

美國作家梭羅在《瓦爾登湖》里寫道，“我們?yōu)槭裁慈绱思庇诔晒?？假如有個人落在其同伴的后面,，或許是因為他聽到了不同的鼓聲?！痹邳S金時代的喧囂中,，很少有人能接收到于東來聽到的聲音；如今時代的潮水退去,，曾經(jīng)被忽略的聲音具象為殘酷的現(xiàn)實：激進擴張的步步高退守湖南本土,，掙扎在破產(chǎn)重整的進程中；永輝的營收依然足以傲視同業(yè),，卻掙脫不出虧損的泥淖,；不只步步高和永輝,，商業(yè)世界也日益陷入倦怠、內卷的癥候中,。

就像一則商業(yè)寓言,。2023年，在零售業(yè)普遍虧損,、關店的大潮中,，胖東來超市板塊收入超過30億元，凈利達到1.4億元,。在世俗的價值坐標中已然“成功”的胖東來,，也給于東來曾經(jīng)少有人懂的理念鍍上了現(xiàn)實的金邊，“十幾年前我說的時候,，他們也學一點,，但是不會那么堅信；現(xiàn)在他們更相信了,，改起來就會更快,。”于東來希望,，“這次的幫扶行動能讓中國企業(yè)家去思考：化敵人為朋友,，為戰(zhàn)友?！?/p>

真的可以嗎,？只有13家門店的胖東來，真的能撬動十倍于自己體量的步步高,，甚至百倍于自己體量的永輝嗎,？胖東來的改造之路，真能通向一個新的商業(yè)生態(tài)嗎,？胖東來的理念，真的學得會嗎,？

3月到5月,，《中國企業(yè)家》跟隨胖東來的團隊，先后走訪了許昌,、新鄉(xiāng),、長沙、湘潭四地,，試圖找到一個答案,。

第一法則

“胖東來來了?！?/p>

步步高梅溪湖的超市賣場也有了久違的人氣：有人在正式開門前一個小時就過來排隊,，為了多搶兩盒胖東來的網(wǎng)紅月餅,，還拽上了上小學的兒子；一位附近的居民,，近一年都沒來光顧過,，“現(xiàn)在就想看看有什么變化”。

這家近7000平方米的門店已經(jīng)冷落多時,，平日里的客流差不多2000人,，日銷15萬元左右，最差的時候,，一天只入賬三四萬元,。步步高超市湖南總經(jīng)理鄧靜坦言“很煎熬，心理落差特別大”,。

自救也救了,。用鄧靜的話說，“為了把客人拉過來,，各種方法都用盡了”——促銷打折,，甚至用上了百貨業(yè)“滿100送100”的大招。現(xiàn)在回想,，這些看似能夠拉動人流的法寶,，反而摧毀了步步高所剩不多的市場信任。

攝影：梁宵

對于大多數(shù)陷入經(jīng)營困局的超市來說,，惡性循環(huán)總是這樣開始的：資金鏈斷裂——供應商斷供——商品斷貨,，無貨可賣的超市為了兌現(xiàn)消費者手中的購物卡，將所剩不多的商品提價銷售,，最后在一片罵聲中倉皇關店,。當時的步步高，就站在這樣的懸崖邊上,。

但在于東來看來,，步步高的情況并不算糟糕，胖東來之前改造的嘉百樂,，用他的話說幾乎“死透了”,，等同于“空殼”公司——只是一個賺取扣點的租賃賣場，業(yè)務團隊,、運營團隊,、財務團隊、管理團隊都沒有,，在9個月的調改后,，嘉百樂的日均銷售額穩(wěn)定在了30萬元以上，是原來的兩倍。

“企業(yè)活不下去,，肯定是團隊不成熟,，說白了就是企業(yè)對員工不好；我們去改變也很簡單,，就是要員工愿意干,。”于東來說,。

每到一個商超,，于東來第一看的就是賣場狀態(tài)，第一打聽的就是員工薪水,，企業(yè)的經(jīng)營狀況也就掌握得八九不離十了,。第一次去嘉百樂，他發(fā)現(xiàn)就像個養(yǎng)老院,，一問果然,，員工每天上班早8晚10，每月工資卻只有1800元,，“這點錢還想讓人干活,？站在這里就不錯了”。之后他做了兩件事,，上班時間壓縮到早9晚9,，工資提到3000元以上。調改的第二天,，他和嘉百樂的兩個老板一起去賣場,，快70歲的保安主動向他打招呼，“東來哥好”,，于東來調侃道,，“估計他還以為我是老板?！?/p>

“調整企業(yè)走向美好,，其實是很簡單的事情。主要是要出臺科學的收入政策,、對員工好,、對管理者好，再堅定賣好的商品,，對顧客好、對社會好,，結果自然越來越好,。”于東來經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是，“最好的營銷是真誠,，最好的服務是商品,。”

這是胖東來經(jīng)營之道的元點,，就像“第一性原理”,，這個由古希臘哲學家亞里士多德提出的哲學概念，因馬斯克的推崇而成為商業(yè)箴言,，后者經(jīng)常說,，“按照第一性原理，這么做沒有理由不成功”,；如果讓于東來說,，“只要真誠，就沒有理由不成功,?！碧厮估勒铡暗谝恍栽怼眲?chuàng)建了一整套工作方法，胖東來也在真誠法則下推演出一套獨特的運營標準：

真誠的商品價格是怎樣的,？胖東來的商品價簽上除了標出售價,，還標明進價、供應商信息,；真誠的售后服務是怎樣的,？胖東來建立了商品評價、退換,、召回,、賠償?shù)囊幌盗惺酆罅鞒蹋拖裼跂|來說的,，胖東來商品雖然不完美,，但最起碼能保證顧客的消費安全，放心購物,。一位新鄉(xiāng)本地人說得更直白,，“買胖東來的東西，如果遇到問題,，才算是中大獎了,。”

攝影：鄧攀

與胖東來的團隊接觸時間久了,，鄧靜發(fā)現(xiàn)了曾經(jīng)習以為常的很多“不真誠”：原來步步高超市到處掛著笑臉,，要求迎賓員工90度鞠躬歡迎，更多是形式主義,；此前賣場的通道都堆滿了商品,，為的就是增加銷售,，從沒想過讓顧客能逛得舒適；以往商品定價虛高,，之后再打折,，現(xiàn)在看起來，“就是一種欺騙”,。

如今（5月15日）,，步步高梅溪湖超市的調整已經(jīng)過去一個多月，淘汰了70%的商品,，超過3000個品類降價,，自有烘焙區(qū)也在重新改造升級?！拔逡弧奔倨?，超市平均每天客流達到7萬人，5天的總銷售額超過1060萬元,?！拔蚁脒^會變好，但沒想到會這么好,?！痹谂哆@個數(shù)字的時候，王填感慨道,。

理念生長

張力（某地方連鎖超市總經(jīng)理,，化名）還記得，自家企業(yè)正式調改后的第一天,。

那天像步步高一樣,，超市門外早早排起了長隊；不一樣的是,，當時已經(jīng)入夏,，天氣很熱，在外面排了一個多小時的顧客滿身是汗,，門開了,，他沒有見到期待中的喜笑顏開，反而聽到的都是罵罵咧咧,；人群中,，有一個上了歲數(shù)的老人家，看上去快暈倒了,，公司的高管,、員工徑直走過去，沒有察覺到任何異樣,，反倒是旁邊兩位顧客扶住了她,。

本想第一時間記錄開業(yè)盛況的張力,，拍到的卻是這樣的一幕——就像一個諷刺，他一下子想到了于東來經(jīng)常說的,，“你眼里只有錢，所以看不到顧客”,；這句話他聽了無數(shù)次,，不過直到那天、那個時候,，他才驚覺自己的問題所在：“賣場也改了,、工資也調了，可理念還停留在原地,?！?/p>

對那些希望做出改變的企業(yè)，于東來的第一建議就是,，“老板要覺醒,，想開了，調改的事情就太簡單了,，做企業(yè)就太簡單了,。”但他也理解大家的“難”——“最大的阻礙就是習慣,?！?/p>

胖東來的很多經(jīng)營理念都是反傳統(tǒng)的。一位同行得知胖東來與供應商的合作模式,，覺得很不可思議：一般企業(yè)都會進行供應鏈的成本管理,，采購量增大，就壓低采購價格,，但胖東來卻正好相反,，如果采購量多了，他們反而會主動給供應商加價,，因為按照他們的邏輯,，生產(chǎn)規(guī)模增加之后，管理難度也會提升,，這樣會相應加大生產(chǎn)成本,，侵蝕原有利潤，長期下去的話,，供應商很有可能犧牲品質來維持利潤,，所以“先去成就他，而不是操控他”,。

這個邏輯對于胖東來順理成章,，這是近30年的理念土壤上長出來的經(jīng)營慣性,，但對于其他企業(yè)來說，則是在跟過往的慣性交戰(zhàn),，很多時候,，道理上明白，但實踐中卻“經(jīng)常反復”,。

“就像健身減肥,，一松懈就會被打回原形?！碧臀穆眉瘓F董事長趙淑紅打了一個比方,。太和從2016年開始推出胖東來游學業(yè)務，接待過的企業(yè)已有五六千家,，領著別人學,，自己也學，學了幾百次,，但按照趙淑紅的話說,，每次見到于東來，還是像見到“照妖鏡”,，照出自己的理念偏差,。

去年春節(jié)前，她帶了一個馬來西亞的學習團到胖東來物流園區(qū)參觀,，看到員工洗浴間里戴森的吹風機,，高管辦公室價值幾十萬元的音響，一下子就想到了自己：太和每年會拿出利潤的30%分給員工,，她本來打算年前分一半,，剩下一半留到來年6月后再分，表面上的理由也說得過去：旅游本身有淡旺季,，上半年公司用錢的地方會更多,；但她也有藏在心里的小心思：年前都發(fā)了，員工跑了怎么辦,？

“東來哥一直強調企業(yè)要對員工好,，讓員工幸福，但很多企業(yè)會把這個當成手段而不是目標,，結果自然會不一樣,。”趙淑紅說,，這也是很多企業(yè)學不好胖東來的原因,，就拿她自己來說，即便理解到了,，在現(xiàn)實處理中也會搖擺——分錢還是為了拴住員工,。

那次回來之后,，趙淑紅把獎金在年前一次性分出去了，并沒抱什么期待,。結果呢,？電話那頭的她笑出了聲，“其實真沒想到,，一些之前不怎么積極的部門,，竟然主動開始配合其他部門的工作了?！?/p>

實際上，胖東來不是今天才成為“取經(jīng)”圣地,，早在20年前,，就因為開一店火一店而成為業(yè)內神話，吸引很多同行慕名而來,，但后來這些企業(yè)或者掉隊,，或者改道，有的走遠又繞了回來,，一家地方連鎖超市企業(yè)負責人就跟于東來說,，“一直是按你的路子走的，走了十幾年了,，意志不堅定,，走走退退?！睂τ谶@些企業(yè)來說,，理念頑固難移，像是西西弗斯永遠都推不到山頂?shù)木奘?，每到半山又再滾落,。但多推幾次，或許就能推得再高一點,，推得更快一點,。

在江西南昌經(jīng)營著近40家旺中旺超市的胡溶就是如此。她自1991年大學畢業(yè)后開始創(chuàng)業(yè),，那個時候國內超市不多,，她就向西方企業(yè)學經(jīng)營管理，核心的一條是以低成本獲取高利潤——與胖東來的幾乎南轅北轍,，理念的差異讓她頗有些“水土不服”,，4月12日，在長沙接受《中國企業(yè)家》采訪的時候,，她直言“還有一些迷茫和困惑的地方”,，盡管如此,，她還是按照胖東來的調改建議，給員工漲了工資,、增了福利,，縮短了上班時間，一個多月后的變化超出了她的想象——調改門店的客流穩(wěn)步回升,，業(yè)績也實現(xiàn)了正增長,。

實際上，就連胖東來自己的員工,，也是在無數(shù)次的現(xiàn)實操作中反復體會,、不斷磨煉對理念的理解和認知的?！罢f實話,，有時候對理念的理解，跟東來哥還是不一樣,，認知高度達不到,，但不理解的時候，我們依然會去執(zhí)行,，過程當中就會發(fā)現(xiàn),，真的像他說的那樣，就慢慢懂了,?！迸謻|來新鄉(xiāng)區(qū)域負責人袁雪芳說。她印象特別深,，有一次,，于東來在紙上用筆一直畫圈，畫成一個解不開的線團,，然后在中間點個點,，告訴那就是她——“迷茫”,。

她1995年加入胖東來,，那個時候公司還叫“望月樓胖子店”，但直到2012年,，她才感覺“開竅”,。那一年，于東來宣布胖東來周二閉店,，并取消所有的節(jié)假日促銷,，也不允許再有任何營銷噱頭。一開始，包括袁雪芳在內的很多主管都有些擔心,，大促是百貨業(yè)慣用的手法,，胖東來這樣做相當于主動退下火線，測算下來,，一年可能會少1個億的收入,。慢慢沉下心來，才發(fā)現(xiàn)甩開那些花里胡哨的熱鬧,，員工真正靜下心來思考商品,、鉆研品類，生意反而比原來做得還順利,，“簡單又輕松,。”袁雪芳說,。

袁雪芳 攝影：鄧攀

這是一條漫長而艱難的進化之路,，于東來很清楚這一點，也不希望這些企業(yè)帶著壓力上路,，他在接受《中國企業(yè)家》采訪時強調，“對改造這件事,，大家期望也不能太高,，以為都能像胖東來一樣，那是不可能的,，因為我們經(jīng)歷了這么多年的沉淀,，其他企業(yè)也需要經(jīng)歷這個時間，慢慢縮小與胖東來的差距,，但肯定比原來好太多了,。”

“不是神話,，是科學”

即便是初次見面,，也不難感受到于東來的坦誠和熱情。他打招呼的方式很特別,，見面的時候總會問：“吃了沒,？”不管是早上10點還是晚上10點；分別的時候,，他會囑咐一句,，“一定要開心快樂?！?/p>

攝影：鄧攀

兩句話,，也道出了胖東來現(xiàn)實和理念的兩面。

一面,，它身處零售業(yè),，做的是面向普通人吃穿用度的煙火生意,，它的基層員工很多來自周邊農(nóng)村，高管的文化程度普遍不高,，于東來本人也只上到初中二年級,；但另一面，他思考的卻是人生哲學,，他讀盧梭、黑格爾,、蘇格拉底,、亞里士多德……辦公室里擺的是哈佛、牛津,、劍橋等世界名校的理念與校訓,，他想要引領員工追求的，是自由,、幸福,、陽光的生命狀態(tài)。

“有些東西靠大家想象,，就像神話一樣,，但胖東來不是神話，是科學,?！庇跂|來始終相信科學的理念才能指引人們走向更輕松的生活，“胖東來能做到,，大家也都能做到,。”

悟到與做到之間,，是胖東來近30年的標準和制度建設,。在鄧靜看來，胖東來真正是把文化滲透進了員工的行為之中,?！昂芏嗥髽I(yè)把文化寫在墻上，是口號,，但胖東來的文化是做出來的,，整個團隊都在做?！痹绞墙嚯x接觸胖東來,，鄧靜的感受就越深，“這幾年的文化做得越來越細”。

胖東來的標準包羅各個維度,，有與賣場工作相關的專業(yè)標準,、衛(wèi)生標準、安全標準,，還有與個人相關的健康標準,、休閑標準，甚至愛情標準,、孩子的教育標準,、對待朋友的標準……仍在不斷細化之中。

這也是于東來始終強調的,，“整個企業(yè)發(fā)展首先是制度高于一切,，理念鞭策制度?！彼诜窒碇刑岬?，胖東來的員工因為不認真對待工作而犯錯，代價是非常高的,，“不開心可以請假,，誰都有有事的時候，但是上班就要專心投入,，這是對職業(yè)最基本的尊重,，不見得每個胖東來人都能做到，但是做不到要離開,。”

“不要誤以為胖東來是感情第一,，感情如果放在第一位,，社會永遠不會穩(wěn)定，必須有法律支撐,。我們就是把企業(yè)制度當成法律一樣去制定,，在法律的基礎上體現(xiàn)出人的友善，讓生命在法律基礎上永遠保證是自由的,?！痹谟跂|來看來，好的制度會讓笨蛋成為智者,，胖東來不是要去尋找優(yōu)秀的人,，而是通過好的環(huán)境培養(yǎng)優(yōu)秀的人。

他常說“幸福是狀態(tài),，而非心態(tài)”,。兩者的區(qū)別是什么？按照于東來的說法，心態(tài)是無奈地勸自己想開點,，調整自己心情的結果,，最終所有的情緒都沉于心底，在身上它永遠存在,，存在的過多了,，就失衡了。而狀態(tài)則是好的環(huán)境,，比如希望員工走向品質生活,，就讓休假“制度化”，比如每周二,、春節(jié)閉店,、一年30天年休假等；倡導員工更好地休閑娛樂,，就給他們提供豐富的藏書,、十幾萬元一臺的跑步機、車間里也配置上高品質的音響……“讓員工逐步懂得理解和享受生命和生活的美好”,。

胖東來的員工圖書館藏書豐富,。攝影：梁宵

胖東來一直在做的，就是把大道理拆成小標準,，并融入身處其中的環(huán)境之中,。

所以學習胖東來，說簡單也簡單,，它在官網(wǎng)上公開了所有文化標準,，中央廚房也對外展示了自有商品的生產(chǎn)設備和制作工藝，但難度就在于,，文化,、標準和環(huán)境是統(tǒng)一的。曾經(jīng)有一個企業(yè)老板,，把胖東來保潔人員打掃衛(wèi)生的流程照搬回去,，要求員工依葫蘆畫瓢，結果員工都辭職了,。

“很多企業(yè)都是第一時間想學考核制度,，但實際上，如果員工還沒有形成這個觀念,，制度是推不下去的,。”袁雪芳說,，胖東來的企業(yè)制度,，都是通過員工討論,，意見統(tǒng)一后才固定為標準的，而且不斷迭代,，往往一個制度出來之后沒多久,，就又更新了。

比如2024年的“面條事件”,。2月15日,，有網(wǎng)友爆料胖東來美食城員工嘗面后，直接拿未清洗的筷子在鍋里攪拌,。一天之后,，經(jīng)多方核實，胖東來認定該行為屬于嚴重食品加工安全事故,，按照公司制度對當事員工做出“解除勞動合同”的處罰,；但通報發(fā)布后，很多網(wǎng)友留言和電話反饋處理過重,，胖東來隨即啟動內部“合議庭”,，在包括集團輪值總經(jīng)理,、餐飲部主管及當事員工等28人的投票決議之后,，胖東來更改處理為“當事員工調離、轉崗為非食品加工崗位”,。

那次合議,，胖東來形成了13頁的文件并對外公布,，里面記錄了合議庭成員及審議流程，并表示將由此“展開對公司各項管理制度標準的討論,，形成一個更科學,、更人性化的制度標準”。

于東來一直以來所希望的,，就是胖東來的制度要更加科學,、理性，不取決于任何一個管理者的喜怒好惡,，能力高低,。

2019年,，胖東來開始實行輪值制度,，集團輪值總經(jīng)理由各個業(yè)態(tài)“一把手”組成，每次輪值會有3~4個人協(xié)商決策,；每個門店也有輪值店長,，由門店內各個業(yè)務條線的負責人擔任。同時,，胖東來強調跨級輪值,，這就意味著下一級要掌握上一級的能力,。這兩年，胖東來還逐步建立起合議庭制度,，重大制度的頒發(fā)都要經(jīng)過委員會投票,，獲得2/3的票數(shù)才能通過，如果有被辭退的員工感到不公,，本人也可以發(fā)起申訴,。

“胖東來任何方面都有標準可依，不依靠任何一個人來運行,，只要是這種體制,，未來無論誰在誰不在都無所謂，發(fā)展路徑都會是比較清晰的,?！庇跂|來說。

也有他放心不下的,。4月中旬,，一起在泰國購物中心考察的時候，于東來對袁雪芳下了最后通牒,，“6月份前一定要出去（離開胖東來）一個月”,。他對記者說，“雪芳不像紅麗（胖東來超市總經(jīng)理）她們一直在我身邊,，她對美的感受力很強,，但思想還是放不開，責任感太重,，”在他看來,，這樣不僅高管自己不能從工作中脫身，也無法給下屬提供鍛煉的機會,，他希望胖東來的高管都能在理念上獨當一面,，而不僅僅是他的追隨者。

回國之后,，袁雪芳帶著20個人的團隊到了長沙,，到現(xiàn)在（5月15日）將近一個月了，這段時間,，除了店長級別的同事一周跟她通個電話之外,，關于胖東來的各項日常運營，她不過問,，也沒人問她,，以至于有一天，于東來問起銷售數(shù)據(jù)的時候,，她差點脫口而出的是步步高的數(shù)字,。

“以前不懂,，聽他說‘我死了怎么著’的時候，我們都不敢想,，也不想讓他提,，”袁雪芳說，“后來真正懂了,，不管誰不在,，團隊都會堅定地走下去?！?/p>

商業(yè)的術與道

5月14日,，步步高九華新天地購物中心正式啟動調改，加上先前的梅溪湖,、星城新天地,，胖東來的百貨團隊將同時對接到三個賣場的調改項目，問題比想象中復雜,，但碰撞出來的辦法總是更多,。還有一些“小確幸”，比如她們在這里能吃到自家的DL面包,，如今這些產(chǎn)品在胖東來的賣場經(jīng)常斷貨,、買不到。

這是胖東來幫扶“工具箱”中的一項,，通過DL商品（胖東來自有品牌）的導入優(yōu)化幫扶企業(yè)的商品結構,。據(jù)了解，DL商品目前已有超過400個品類,，其中烘焙,、精釀啤酒、橙汁等網(wǎng)紅產(chǎn)品已成為快速引流的大單品,。按照于東來的要求,，這些自有商品產(chǎn)能的一半會配往幫扶企業(yè)，而隨著后者的增多,，調配比重會進一步傾斜,。一位胖東來的工作人員透露，這些產(chǎn)品都是以成本價給到各家企業(yè)的,。

攝影：鄧攀

如此勞師動眾,，胖東來圖什么？

王填就曾遇到這樣的“盤問”,。一次,，他與幾位好友一起吃飯,，當中有商界的,，也有政府機構的,，一個半小時沒說別的，對方一直在追問胖東來的調改,，繞著彎子地就想知道,，“胖東來到底收了多少錢？是明著給還是暗著給的,？”王填反復解釋“不收錢”,，但對方直到最后也將信將疑，他們想不通的是,，胖東來這樣做有什么意義,？難道真有思想境界這么高的人？

實際上,，如果只是“在商言商”,，于東來的很多想法和做法都讓人難以理解。

在一次與幫扶企業(yè)的內部溝通中,，有企業(yè)提議胖東來可以多建幾個“生產(chǎn)加工廠”,，因為很多自營商品在各地都供不應求，于東來不以為然,，“那豈不是光剩干活,，啥都沒有了?！?/p>

他自己不想一心撲在“干活”上,，也不希望他的員工如此。今年一季度,，胖東來很多板塊業(yè)務量暴漲,，比如原來一天賣出三四萬元的茶葉店，高的時候沖到了100萬元,，賣得越好,，于東來感到“越苦惱”，因為無法保證員工“穩(wěn)定的生活狀態(tài)”,。后來胖東來出臺政策,，壓縮了茶葉店的營業(yè)時間，關店時間提前到下午4點,，實行線上預約排號,，因為“幸福大于一切”。

在于東來的心目中,，賺錢從來不是他做企業(yè)的目的,，“我不喜歡做企業(yè)，我喜歡講道理,，胖東來基本上就按照這個理念,、這種道理來展開經(jīng)營的,。”于東來說,，“我經(jīng)歷了那么多事,，也有這個能力，就希望喚醒更多的人,，懂得科學的,、先進的生活方式，懂得讓自己健康地展開自己的生命,?！?/p>

20多年來，他通過各種方式進行分享,，最早在微博,、在公司網(wǎng)站發(fā)布“東來隨筆”，最近兩年開始在抖音直播,。

“其實我也不是什么都想得很成熟,，也是在慢慢進步，慢慢成長,。當時沒有想到（分享）會受這么多的苦難,，但是遇到事情想一想，價值大于自己的苦難,，就想開了,。甚至有時間哭一哭，重新再來,?！庇跂|來對《中國企業(yè)家》說，“還是要理解他人,，因為他們也不成熟,。同時要量力而行，善良也不能急功近利,，否則也是痛苦的,，也會走向邪惡?！?/p>

一位參加過胖東來游學的企業(yè)家回憶,，當時連他都覺得，現(xiàn)場問題與于東來的理念格格不入,，他能感受到后者那種不被理解的無奈和勉力分享的堅持,，“于東來說‘你們這些人完全不了解、不理解胖東來，問的問題都讓我覺得你們還應該好好去學習,，我特別后悔今天來跟你們交流’,，但他還是特別真誠地回答了那些問題，甚至把原定2個小時的交流延長到了4個小時,。”

大多數(shù)人,，都想一窺胖東來的經(jīng)營“大法”,，而于東來想告訴大家的，是人生的“活法”,，他對胖東來的定位從來不是一家企業(yè),，而是一所學校，“用做企業(yè)的方式進行傳授”,；過去的29年,，他堅持把胖東來這家企業(yè)打造成理念的樣板間，現(xiàn)在,，他希望通過改造的方式將理念更廣泛地傳遞下去,。

“不需要一個胖東來開遍全國，而需要更多像胖東來這樣的企業(yè),?！边@是于東來始終堅持的一點，在他看來,，步步高改造好的話,，不僅對零售業(yè)，對很多行業(yè)都會是一個觸動,，“無論哪個行業(yè),，只要按照這個理念去做，沒有做不好的”,。據(jù)他透露,，未來，從超市和百貨業(yè)態(tài)出發(fā),，胖東來還會做出生產(chǎn)制造,、物流配送領域的樣本，現(xiàn)在正在籌劃建設一個更先進的商業(yè)綜合體,。

胖東來中央廚房對外展示了自有商品的生產(chǎn)設備和制作工藝,。攝影：梁宵

這無疑是一個更大的改造“工程”。一位接受采訪的企業(yè)家就表示,，他認同于東來的理念,，但文化是層層延續(xù)的，如何保證這些企業(yè)不走回之前的老路？

當把這個問題轉給于東來時,，他反問道,，“當你明白了這個道理以后，還會重新回到原來嗎,？”

“20多年來,，我接觸的企業(yè)沒有改不好的，可能后來很多又膨脹了,，再去開店了,，但最起碼有一樣保持住了，員工工資一直是在行業(yè)中等靠上,，員工愿意干,，所以企業(yè)生存基本上都沒問題，到目前為止,，一個倒閉的也沒有,，大部分都活得挺好的，只是說未來有可能會因急功近利,、盲目擴張而倒,。”

當然,，他也想過最壞的情況,。

那是決定對嘉百樂進行幫扶之前。那一次,，胖東來不僅要出動團隊,，還要借出3000萬元給企業(yè)用于周轉，“我不擔心救不活,，我擔心我們走了以后,，他們是不是又會回到原來，那3000萬元不是白扔了嗎,？”但后來一想,，“如果不救，以我的性格會有遺憾,，所以救不活就拉倒了,，錢扔就扔了，總之我自己沒有遺憾——這就是愛自己,?！?/p>

蝴蝶效應

對于一位企業(yè)家來說，怎么做才叫“愛自己”,？

過去的于東來也不明白,。早年間，他曾連續(xù)一個月帶著團隊開賣場，連睡覺的時間都沒有,，當時“以此為榮”,，覺得“犧牲自己，造福大家,，多么驕傲”,，卻沒有意識到早已迷失在盲目的追逐中，后來他身體的多處部位健康告急,，現(xiàn)在回想起來,，當初“犧牲自己，影響別人,，多么無知”,。

“首先是一個健康的企業(yè)家,，而不是奴隸主,，你想老板都整天干，員工也整天干,，干到最后,，還談什么生活？都成工具了,?！庇跂|來說，企業(yè)家改變了,，也能輻射出更大的影響力,，老板幸福，企業(yè)的員工,、團隊才會幸福,，顧客也才會幸福，還能營造出一個美好的商業(yè)生態(tài),，帶動社會氛圍,。

最初聽到于東來這些“道理”的時候，一位學員班的老板并沒有太多的觸動,，“做企業(yè)不就是為了賺錢嗎,？”真正讓他醍醐灌頂?shù)哪且豢蹋锹牭接跂|來如數(shù)家珍地講哈拉湖,、青海湖,、祁連山，講河西走廊文化,，這些地方別說遠的,，就連家門口的他都沒有去過，“真的不值得，一直都在干,，想想真的非常悲壯”,。之后的他也是說走就走，如今,，他也正泡在步步高的調改現(xiàn)場,，一個多月沒有回去過。

老板變了,，團隊也跟著變,。一次開會的時候，張力提出要暫停之前一家門店的關店計劃,，他的理由是他們已經(jīng)學到了好的運營方法,，場地本身不錯，丟掉太可惜,。如果在過去,，即便下面人不同意，也會按照他的主意去實施,，結果第二天,，負責運營、人力資源的兩個副總堅決提出反對,。這也讓他一下子意識到,，“團隊有了信任，你犯了錯,，他們會提醒你,。”

曾經(jīng)他們都是胖東來的“學徒”,，如今,，又與其他“種子班”“總裁班”的20多家企業(yè)負責人一樣，投入到步步高的改造中,，成為胖東來的戰(zhàn)友,。閉店后，這些人抓緊拆貨架,、調布局,，一忙就到了凌晨；開店后,，他們加入銷售的隊伍,，在藍莓攤位吆喝的大哥是浙江的一位企業(yè)主，拿著切好的菠蘿邀請試吃的大姐,，在當?shù)亟?jīng)營著幾十家超市,。說起這些,，鄧靜很感慨，“這應該是中國最高級的改造團隊了,，都是董事長和總經(jīng)理級別的,。”

攝影：鄧攀

此時提起這些,，于東來也有些動容,，在他看來，改造價值要遠超事情本身,，“說句實在話,，就像諾亞方舟一樣，非常有意義,，也能讓中國企業(yè)家反思,，化敵人為朋友，為戰(zhàn)友,。只要我們心懷善念,，堅定地往這個方向去走，我們的生命一定像陽光一樣充滿無限的光芒和力量,?！?/p>

聽上去,，又是一個“烏托邦式”的夢想,，但眼前看不到的未必就不會存在?；蛘呖梢赃@樣問：一只南美洲的蝴蝶扇動翅膀,，真的會引發(fā)美國得克薩斯州的一場龍卷風嗎？

在6人游定制旅行創(chuàng)始人賈建強看來,，胖東來的爆熱,，正是中國商業(yè)進入新的結構性變革的縮影?！斑^去40年,，我們所有的商業(yè)模式都圍繞著低成本，現(xiàn)在則要追求好商品和好服務,，所以未來會出現(xiàn)一些新型企業(yè),，核心就是創(chuàng)造社會價值，利潤則是附加產(chǎn)品,?！彼霸?60、酷訊任職,，2013年開始創(chuàng)業(yè),，身邊有很多像他一樣出身互聯(lián)網(wǎng),，之后又加入創(chuàng)業(yè)大軍的朋友，他們經(jīng)常一起討論,。賈建強越來越覺察到,，“如果商業(yè)核心只是逐利的話，最后很多事情會讓大家覺得不舒服,?！?/p>

實際上，對現(xiàn)代商業(yè)的反思,，已逐漸匯聚成一種共鳴,。《領導者的心智模型》一書的寫作者和研究團隊,，對100多個國家中數(shù)千家企業(yè)的3萬多名領導者進行調查評估,，訪談了數(shù)百名高層管理者，其中很多人意識到,，“未來的成功領導者,，將是那些能為人們帶來真正幸福的人?！?/p>

趙淑紅也發(fā)現(xiàn),，與過去相比，很多“圈外”企業(yè)也開始學習胖東來,，之前報名的更多來自餐飲,、商超領域，從去年開始,，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都找過來了,，比如貝殼、百果園,、餓了么等,，其中還有八九家上市公司。

學習的,、參觀的,、購物的、旅游的——人潮從四面八方涌入許昌這座三線小城,?！拔逡弧逼陂g，胖東來天使城,、時代廣場,、生活廣場3個門店日均客流量超過30萬人，許昌全市接待游客480萬人,，旅游收入37.44億元,，同比分別增長115%,、118%。

于東來甚至在想,，未來能借助胖東來的影響力,，把許昌打造成一個商業(yè)之都、幸福之都,?！安灰欢ㄕf商業(yè)非常發(fā)達，但會成為文化經(jīng)濟的交流平臺之一,，就像博鰲論壇一樣,。”他對《中國企業(yè)家》說,。

那次去胖東來,，賈建強是帶著問題去的：企業(yè)與員工、與客戶,、與合作伙伴,、與社會之間應該有著怎樣的關系？而幾乎從踏上許昌的第一步,，“答案”就向他迎面而來了：遇到的每一個當?shù)厝?，都會稱“我們胖東來”，一進酒店,，服務人員就遞上了毛巾,，“他們也在學胖東來”。每到周末,、節(jié)假日,，胖東來的網(wǎng)紅購物中心天使城旁的政府大院,、醫(yī)院都向大眾開放,，免費停車。

超市周的時候,，于東來也分享了一個小故事：前兩天,，一位大娘聽說總裁班開班，一早烙好200張河南烙饃送到酒店,，托工作人員轉交給學員們,，說最起碼讓他們感受到許昌的溫暖和美好。差不多一個月后,，相似的一幕出現(xiàn)在700公里之外的長沙,，一名酒店員工早晨拿著河南本地有名的胡辣湯，希望胖東來的團隊能嘗嘗家里的味道,，他們也是后來一查才知道,，那家“老字號”在長沙只有一家門店,，與酒店相隔15公里。

當時,，胖東來對步步高梅溪湖超市的改造啟動半月有余,，引發(fā)的熱度一天勝過一天，于東來儼然成了不折不扣的商業(yè)明星,，每次巡場都會引來一大波追隨者,，其中有胖東來、步步高的員工,，也有前來學習的企業(yè)學員,，還有不斷匯入的顧客，隊伍像滾動的雪球一樣越來越大,。一次巡場的時候,，一位媽媽提出想拍個合照，于東來一把把那個三四歲的小男孩抱了起來,。

巡完場,，于東來站定，面向人群說,，“散了吧,，不能老讓我當猴看，都去做事,，我們一起戰(zhàn)斗,。”