前段時(shí)間,，某集團(tuán)營銷總向明源君吐槽，最近在招聘營銷總,，面試了很多人,，卻找不到合適的人才。他提到,，要求其實(shí)不高,，希望候選人綜合能力強(qiáng)，最好帶過銷售團(tuán)隊(duì)也做過策劃,，經(jīng)歷過難賣的項(xiàng)目,，也賣過現(xiàn)房項(xiàng)目，并重視客戶經(jīng)營,。但即便如此,，依然難以找到合適的人選。很多地產(chǎn)營銷總的基本功較差,，很多是在高周轉(zhuǎn)時(shí)代被“硬提拔”上來的,，能力和職位不匹配。

淡市下,，房企對營銷總的要求不斷提高,，考核越來越嚴(yán)苛，既要賣得貴又要賣得快,，還要不斷降低營銷費(fèi)用,。那些職位和能力錯(cuò)配，或者只會(huì)用分銷賣房的地產(chǎn)營銷總,，這一輪可能真的要被淘汰出局,。不過,，也有不少有能力的地產(chǎn)營銷總，項(xiàng)目銷售慘淡是因?yàn)榇嬖谒季S誤區(qū),，走出這些誤區(qū),，問題也能得到解決。

許多地產(chǎn)營銷總特別關(guān)注宏觀政策和市場數(shù)據(jù),，但對客戶畫像和客戶需求卻不甚了解,。做地產(chǎn)營銷肯定要關(guān)注政策和市場，但只關(guān)注市場很容易被對手牽著走,，項(xiàng)目的路也會(huì)越走越窄,。市場上賣得好的項(xiàng)目通常有兩個(gè)特點(diǎn)：一是產(chǎn)品很好地解決了目標(biāo)客群的痛點(diǎn),，二是在營銷階段能找準(zhǔn)目標(biāo)客群的購買理由,。如果客戶研究做得好，可以幫助營銷總找到項(xiàng)目的微觀機(jī)會(huì),，否則很難找到項(xiàng)目破解的關(guān)鍵點(diǎn),。

為了搶客戶，很多項(xiàng)目砍掉了暖場活動(dòng)和推廣,，只剩下高額傭金給渠道,。這種做法看似合理，實(shí)際上非常危險(xiǎn),。項(xiàng)目不推廣等于在市場上不發(fā)聲,，沒有話語權(quán)，競品或渠道說了算,。市場容量有限,，不做推廣就等于放大了競品的機(jī)會(huì)。然而,，很多營銷總表示,，不用分銷就沒業(yè)績，最終只能依賴分銷保業(yè)績,。高度依賴分銷不僅會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力,，還會(huì)使甲方變成乙方的打工者。

很多營銷總認(rèn)為線上營銷只是噱頭,，不可能有實(shí)際成交,。但實(shí)際上，頭部房企已經(jīng)意識到線上獲客的重要性,。線上應(yīng)該是項(xiàng)目獲客的重要渠道之一,。通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引客戶注意力已成為必選項(xiàng)。目前,，線上營銷做得好的房企,，線上成交占比可以達(dá)到10%甚至更高,。而依賴中介的項(xiàng)目，中介成交占比最高可達(dá)80%,，等于自己在幫渠道打工,。

近兩年，“營銷無用論”在行業(yè)盛行,，很多營銷人認(rèn)同產(chǎn)品為王,，營銷只能錦上添花。一些營銷總認(rèn)為項(xiàng)目轉(zhuǎn)化不行一定是產(chǎn)品不好,。然而,，一個(gè)案例表明，接待時(shí)長不足,、控場能力不足等問題同樣會(huì)影響轉(zhuǎn)化率,。銷售人員需要控制客戶的心理節(jié)奏，提前鋪墊,，否則客戶可能會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)細(xì)節(jié)而流失,。

很多房企在市場不好時(shí)取消品牌活動(dòng)和老客戶維系，試圖節(jié)約費(fèi)用,。但實(shí)際上,，老帶新是成本最低的銷售模式之一。高頻的社區(qū)活動(dòng),、有效的溝通和服務(wù)可以提升老業(yè)主的認(rèn)同感,，從而提高老帶新效率。社群營銷因此又開始火起來,，很多房企組建了社群團(tuán)隊(duì)去服務(wù)業(yè)主,，通過組織各種活動(dòng)篩選出適合做“老帶新”的業(yè)主進(jìn)行運(yùn)營。