無案可辦的律師涌進醫(yī)院掃樓

“不到一天時間，‘律師’來了一二十個,?！碧稍诓〈采系闹炖蝮@訝地發(fā)現(xiàn)，自己住院這兩天見到的律師比醫(yī)生護士還多,。

今年11月的一個下午,，朱莉在路上被電瓶車撞倒，小腿骨折,，住進了位于上海市普陀區(qū)的某三甲醫(yī)院骨科,。剛?cè)朐簺]多久，就有好幾個自稱律師的人走過來,，說能幫她代理交通事故賠償?shù)陌缸?。從來沒跟律師打過交道的朱莉沒想到，因為車禍住院,，自己成了律師的“香餑餑”,。一天下來,，她的床頭柜上已經(jīng)放了近20張律師的名片。

和朱莉一樣,，幾乎每一個在病房里見過這些律師的人都覺得,，眼前這些年輕人與他們心里律師的樣子相去甚遠。在大家的印象里,，律師總是與“精英”“白領(lǐng)”這些詞匯畫上等號,，影視劇里的律師，或重回案發(fā)現(xiàn)場調(diào)查取證,，或在法庭上侃侃而談維護公平正義,，或是手拿公文包、踩著高跟鞋出入高端明亮的CBD……

然而,，現(xiàn)實似乎并非如此,。

當(dāng)“等客上門”時代遠去，越來越多資歷尚淺,、缺乏案源的律師不得不“下沉”到市場一線——醫(yī)院,，尋找客戶。骨科病房,，見證了這些法律人在理想與現(xiàn)實之間的掙扎與堅持,。

“掃樓”律師

穿著運動鞋、手拎公文包的李明岳一進病房就湊到朱莉床前,，熟門熟路地問：“你的腳怎么受傷的,？在哪條道路？對方是主責(zé)還是全責(zé),？我是律師事務(wù)所的,。”話音剛落,，他的同伴趙慧也走進來,，在一旁幫腔。沒過一會兒,，又推門進來了一位穿條紋衫的年輕男律師,。短短10分鐘，這間不大的三人病房擠進了三位律師,。

“昨天折騰了一天,，直到晚上10點還有人來，都是你們的同行,?！敝炖蛘f。這些不請自來的律師在問過基本情況后,，一般都會告訴她：她有正式工作,，可以申請工傷賠償,；肇事方是快遞小哥，有公司買的保險,，賠付能力較有保障……她和家人覺得新鮮,，又疑惑：“每個人的說法，甚至話術(shù)都差不多,，我們也搞不清楚該相信誰,。”

李明岳在朱莉病床前溝通,。

不僅在上海,，在全國很多城市，越來越多的律師和自稱“律師”的法律咨詢公司人員正“潛入”醫(yī)院的骨科或急診病房,，尋找客戶,、推銷服務(wù)，以獲得案源,。行業(yè)內(nèi)，大家把這種做法形象地稱為“掃樓”,。

“掃樓”時間長了,，“律師”們各有各的訣竅。

“遇到老年人或者旁邊沒有家屬的,，我一般不會去問,。如果是年輕人，因為工傷或交通事故受傷的可能性就很大,，他們就是我們的潛在客戶,。”因為長期“掃樓”積累的經(jīng)驗,，李明岳基本上站在病房門口向里面望一眼,，就能知道這間病房值不值得走進去。

遇到有醫(yī)生查房,、護士換藥,，李明岳會退到走廊或避到樓梯口。骨科病房里,，律師們要讓自己在醫(yī)護面前的存在感降到最低,；又要在病人和家屬面前，顯得比任何人都更專業(yè),、可靠,，從而賭一個大海撈針的簽約機會。

一番交談后,，李明岳給出了自己的報價——15%,，即收取朱莉最終所獲賠償金的15%,，作為律師服務(wù)費。而此前朱莉聽到有律師的最低報價只收6%,?！澳莻€價格根本不可能做，當(dāng)心被忽悠,。我們是正規(guī)律所,，就在法院立案庭對面。你們好好考慮一下,?！崩蠲髟肋f出名片，上面印著一行字：“望我之所想,，即你之所愿,，用我之所長，解你之所難,?！?/p>

從朱莉的病房出來，李明岳又立刻拐進了隔壁病房,。這個下午,，他和趙慧要跑完骨科住院部兩層樓的所有病房，還要去一趟急診住院區(qū),?！坝袝r間的話，晚上再去另一家醫(yī)院,?！壁w慧說，“這些骨科比較好的醫(yī)院是我們‘掃樓’的重點,?！?/p>

“從去年底開始，這樣的人一下子多了,?！痹谶@家醫(yī)院骨科病房干了多年的護工王阿姨說。有一次,，她推著患者去手術(shù)室,，旁邊一直跟著一位自稱是患者朋友的年輕人，“我以為他真的是親友,，就讓他幫忙洗衣服,，對方這才說自己是律師。”

下沉到骨科病房發(fā)名片,、搶案源的律師越來越多,，這與律師人數(shù)的激增不無關(guān)系。根據(jù)2024年11月國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國統(tǒng)計年鑒2024》,，截至2023年底,，全國律師人數(shù)為731637人，同比增長12.51%,。而2018年,，全國律師僅423758人。五年時間,，全國多了30萬律師,。大量新的從業(yè)者在短時間內(nèi)涌入，并沒有帶來更多機會,，反而成為一種壓力,。

“一方面是律師人數(shù)的增加，另一方面是某些領(lǐng)域法律服務(wù)市場的需求在萎縮,，一些大的律師團隊出于節(jié)約成本的考慮會精簡團隊,，青年律師被迫獨立走向市場?！北本╁吐蓭熓聞?wù)所合伙人安志軍說,。

對新入行的律師們來說，在“僧多粥少”的環(huán)境下,，如何獲取案源成了他們面臨的最大挑戰(zhàn)。安志軍解釋：“青年律師沒有足夠的社會資源和從業(yè)經(jīng)驗,、能力,，只能選擇那些服務(wù)對象有迫切需求、而對律師專業(yè)要求比較低,、辦案程序模式化的領(lǐng)域,，比如交通事故和工傷案件。于是,，青年律師們開始涌向骨科和急診病房,。”

爭奪“低端市場”

傍晚5點,，急診住院部,，護工推著餐車經(jīng)過擁擠的走廊。李明岳瞅準(zhǔn)時機,，閃身進入病房,，向一位因為車禍肩部受傷的上海阿姨自我介紹，“我們是律師……”他剛開口就被打斷：“我已經(jīng)和其他律師簽過合同了,?！?/p>

“對方抽幾個點,？”他極力說服對方，“你可能合同簽得太快,，有點草率了”,。聽到對方律師只抽成6%-8%，李明岳依然堅持爭取,，“多了解了解沒壞處,，我們律所……”阿姨有點他被說動，又擔(dān)心違約“不道德”,，李明岳告訴她：“他還沒帶你做鑒定,，合同都可以退的?！?/p>

在醫(yī)院病房,，“掃樓”律師之間彼此防備、猜忌與競爭,，他們像銷售一樣探聽對方報價,，然后自降身價、推銷自己,，甚至拉踩同行,，以此來搶奪客戶。

趙慧覺得這并不是一件壞事,，“去一個醫(yī)院,，如果一個同行都沒有，我反而害怕,。人家不知道你是來干嘛的,，你就得解釋半天。同行多了,，競爭壓力就大,，病人也有更多選擇?！壁w慧是上海某知名律所的獨立執(zhí)業(yè)律師,，那天下午她試圖拉“條紋衫”入伙：“你來幫我做，我給你更高提成,?！薄皸l紋衫”卻含糊其詞，始終不肯透露現(xiàn)在的報價,。趙慧私下吐槽,，“他不真誠”。

即便剛剛“撬”了同行的客戶，李明岳仍然堅稱自己不是行業(yè)里最“卷”的那一類,。他總說自己偶爾才來“掃樓”,，一個月只跑一兩次，“不像有的同行非?！怼?，早上7點就到醫(yī)院，一直干到晚上七八點”,?？伤置鲗Σ》康姆植际扉T熟路，記者蹲點的幾天,，也都遇到了他在“掃樓”,，并且不放過任何一間病房……

李明岳和趙慧在一位受傷女士的病床前勸說對方與自己簽約。

十年前,，競爭遠沒有這么激烈,。

“我在律所實習(xí)時沒師傅帶，只能自己‘野蠻生長’,，做的也是交通事故,、工傷等人損類案件，熬過最初幾個月后,，自己東跑西竄也能掙到錢,，所以實習(xí)期還沒結(jié)束我就‘獨立’了。一年下來,，萬把塊錢的案件能做二三十個,，再簽一兩家顧問單位，二三十萬的年收入不成問題,，只要勤奮都能掙到錢,。”北京市中聞(深圳)律師事務(wù)所律師周斌說,。

他從山東大學(xué)機械工程學(xué)院畢業(yè)后，就一直從事本專業(yè)工作,，直到2014年“半路出家”,，通過法考轉(zhuǎn)行成了律師。剛工作時,，周斌還雇了兩位助理幫他“掃樓”,，因為他“覺得律師是個社會地位比較高的工作”，自己實在拉不下臉去“掃樓”,。

可僅僅過了十年,，一切都變了。大量執(zhí)業(yè)律師開始出現(xiàn)在醫(yī)院病房，“以前是5個人爭兩萬元律師費,，現(xiàn)在是20個人去爭,，一家醫(yī)院一天要被掃好幾遍。這個市場已經(jīng)不只是‘紅?！?，是‘紅得發(fā)紫’?！敝鼙笳f,。

在許萬林用鉛筆手繪的一幅“鄭州市及周邊醫(yī)院分布圖”上，鄭州的各大醫(yī)院被分為東,、南,、西、北四個象限,，每個象限里用五角星標(biāo)出了“掃樓”的重點,，還用箭頭指示了“掃樓”的路線。這是2020年他在鄭州一家律所實習(xí)時,，掃了一個月樓才精心繪制出的“秘籍”,。

“70后”的他當(dāng)時剛從體制內(nèi)技術(shù)崗轉(zhuǎn)行，即便年齡早已算不上青年律師,，因為資歷淺,、沒案源，他依然得像年輕人一樣,，游走于鄭州各大醫(yī)院的病房,。

“基本上每家律所都有自己固定‘掃樓’的區(qū)域，即便在同一個律所內(nèi)部,，不同律師之間也對各自的‘領(lǐng)地’心照不宣,。”許萬林說,，“以前,，這類錢少事多的案子都是‘正規(guī)律師’看不上的活兒，而現(xiàn)在越來越多人發(fā)現(xiàn),，這個市場是很大的,，機會很多?！?/p>

律師“掃樓”,，本質(zhì)上是一種對法律服務(wù)“低端市場”的爭搶。

“骨科這種案子面對的是普通老百姓,，律師費不高,，案源又不穩(wěn)定,。愿意去‘掃樓’找客戶的，都是初出茅廬,、沒有穩(wěn)定案源的律師,，稍微有點資歷的律師都不會接這種案子，更不愿意去‘掃樓’,?！泵．厴I(yè)，曾在浙江某知名律所做過三年律師的謝雯說,，“觀察低端市場,，你會發(fā)現(xiàn)大家都在卷，有點類似于惡性競爭,?！?/p>

周斌也認為，現(xiàn)在的市場“內(nèi)卷到了極致，尤其是底層的法律服務(wù)市場，免費咨詢,、免費起草文書,、超低費用代理,、全風(fēng)險代理……低價、惡性競爭成了常態(tài)”。

“負債上班”

李明岳之所以到醫(yī)院“掃樓”，純粹是因為收入的壓力,。

“去年有一個月，我不但沒接到新案子,，還碰上了退案,，扣除五險一金，那個月我的收入算下來是負數(shù),?！彼哉J為比較務(wù)實，“沒有案子,，賺不到錢,，那就去線下掃樓”。

李明岳畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學(xué),，讀書時就通過了司法考試,。兩年前畢業(yè)后，他和許多年輕人一樣想來大城市闖一闖,，“上海是一個可以實現(xiàn)理想的地方”。但沒想到,，現(xiàn)實和理想“落差太大了”,。

前幾天,，山東一家律所的高級合伙人閑聊時告訴周斌，今年他律所里幾位剛執(zhí)業(yè)的年輕律師人均創(chuàng)收還不到5萬元,，“還不夠覆蓋要繳的社保,、管理費、個稅,，更不用說還要租房子,。辛苦一年，到頭來生活都成問題,?！敝鼙蠛芨锌骸艾F(xiàn)在入行的律師，可能還沒機會進入某個領(lǐng)域深耕,，就已經(jīng)做不下去了,。”

曾任貴州省律協(xié)副會長的某律所主任在接受媒體采訪時曾表示,，初步估算,，可能有50%的律師生活在溫飽線上?！渡虾Ｂ蓞f(xié)第十二屆理事會2023年度工作報告》中也明確指出“青年律師面臨生存困境”,，并將“加強對青年律師的扶持”列入未來主要工作任務(wù)之一。

北京市中聞(上海)律師事務(wù)所律師胡孫承還記得,，自己在南京一家律所當(dāng)實習(xí)律師時,，雖然遇到了一個對自己不錯的帶教律師，但每周一都要坐一兩個小時地鐵去某街道進行法律服務(wù),，此外,，幫帶教律師跑法院、送材料,、當(dāng)司機,，甚至是帶小孩，都成了他的分內(nèi)事,。而他每個月只能拿到2000元實習(xí)工資,，靠著家里接濟才撐過了一年半的實習(xí)期。

胡孫承做實習(xí)律師時記錄自己工作的朋友圈,。

2022年拿到律師證后,，胡孫承沒有選擇成為律所的授薪律師(即領(lǐng)取律所固定工資，案件提成沒有或很少的律師)或加入其他大律師的團隊,，而是來了上海,，成為一名獨立的執(zhí)業(yè)律師。

入這行之前沒有人告訴他,，作為一名獨立執(zhí)業(yè)律師,，如果他想要在律所擁有一張屬于自己的辦公桌,，需要租用律所滿足自家團隊使用外分租出來的工位，每年繳1萬元到2萬元的座位費,；還要自己繳納五險一金和個人所得稅,；要自己尋找案源；律所要抽成律師費的20%到30%,；很多律所甚至?xí)颡毩⒙蓭焸兪杖≡谵k公室的打印費和快遞費……

這些令其他行業(yè)打工人瞠目結(jié)舌的“行規(guī)”,，在律師圈里卻是正常?！氨举|(zhì)上和個體戶在菜市場租用一個攤位差不多,，獨立律師對自己負責(zé)，接受監(jiān)管,，盈虧自負,。”胡孫承說,。

“整個行業(yè)的案源壓力越來越大,，沒有固定案源的律師不在少數(shù)?！备＝ǜ褚宦蓭熓聞?wù)所合伙人律師曾明泉說,，“一些簡單的案件或糾紛，當(dāng)事人上網(wǎng)搜搜法條甚至用AI自己摸索就能處理了,。真正需要請律師代理的案子,，客戶面對越來越多的選擇時也會更加挑剔?！庇袠I(yè)內(nèi)人士透露,，一些過去代理費用超過萬元的案子，現(xiàn)在已經(jīng)降到了1000元到2000元的水平,。

業(yè)績不好的時候,，自己貼錢工作或“負債上班”，發(fā)生在很多青年獨立律師身上,，刷信用卡生活成了常態(tài),。南京、深圳等城市甚至為應(yīng)對“律師行業(yè)競爭激烈,、收入波動大,、市場收益不確定性增加等難題”，由當(dāng)?shù)芈蓭焻f(xié)會與銀行合作,，推出了專門針對律師的貸款產(chǎn)品,，“以幫助律師緩解生活壓力、尋求發(fā)展”,。

“韭菜是一茬接一茬的,?！焙鷮O承無奈地調(diào)侃道。幾天前,，他在朋友圈憤怒地寫道：“青年律師被白嫖吃點虧是常有的事，但這么無恥的,，還是鮮有聽說,！”他在為自己一位同為律師的朋友打抱不平。

他的朋友在這一年里,，為一位身在國外的資深律師做了三四個案子,，律師費高達數(shù)百萬元，結(jié)果到年底結(jié)算報酬時,，這位資深律師卻玩起了“消失”,，微信從已讀不回到后來直接拉黑了他的朋友，以至于這位律師朋友不但沒有拿到此前被許諾的報酬,，自己為了辦案往返的差旅費也無從報銷,。

在律師這個被公認為“二八定律”明顯的行業(yè)，大量客戶資源都集中在少數(shù)頭部大律所和大律師手里,，剛?cè)胄械男侣蓭煻枷Ｍ氨毁Y深律師帶帶”,，以獲得辦案經(jīng)驗和案源。而在“傳幫帶”的關(guān)系里,，青年律師是絕對的弱勢方,，很容易成為為前輩打工的廉價勞動力。在律師圈內(nèi)甚至流傳著這樣一個笑話：花3000元只能雇一個司機,，但只花1000元就可以雇一個有法律職業(yè)資格證的司機,。

離開還是進擊

法律咨詢公司的入局也讓市場變得更加魚龍混雜，律師們甚至不得不彎下腰來,，跟那些還沒跨入律師行業(yè)的人競爭,。

就拿交通事故領(lǐng)域來說，早在2019年,，以“公司+法律服務(wù)”模式運營的某“交通事故聯(lián)盟”就打出廣告稱要“打破傳統(tǒng)律師辦案模式”,，首創(chuàng)“先理賠后收費”的服務(wù)模式，在它的公司介紹中還能看到其標(biāo)榜的一套“標(biāo)準(zhǔn)化”的營銷話術(shù),、跟案話術(shù)等,。

“律師有嚴格的職業(yè)規(guī)范和法律規(guī)定，包括不能承諾案件辦理結(jié)果,，不能超高或超低收費代理案件,。但法律咨詢公司是企業(yè)，不受這些條款限制,，他們歸工商管,?！敝鼙笳f，“某些公司前期會以‘包贏’‘打不贏不收錢’‘我和某某法官認識’等話術(shù)來搶客戶,，老百姓也很難分辨誰是真正的律師,。”

社交媒體上不少“掃樓”者討論熱烈,。

李明岳深深覺得,，有時自己的律師身份在那些專業(yè)的市場營銷人員面前，一文不值,，“甚至還比不上一個中介”,。他注銷了自己的律師資格證，只提供法律咨詢服務(wù),，遇到需要立案和開庭的客戶,，他會讓有證的趙慧出面。他在更多場合,，搶著向人遞名片,、加微信，還增加了“掃樓”的頻率和時長……

從律所出來后,，許萬林放棄成為一名律師,，在鄭州開起了一家法律咨詢公司，他坦言自己確實“把法律當(dāng)作一門生意在做”,，也看到了這行的諸多亂象,。但他想為自己正名：“我們是掙差異化的錢，是做那些正規(guī)律師看不上的服務(wù),。一些律師收費高,，服務(wù)也不透明，有的甚至沒有服務(wù),，當(dāng)事人問他什么,，只能得到一句‘到時候等開庭吧’。我們提供服務(wù)又有何不可呢,？”

律師正在成為一個流動性越來越強的行業(yè),。

“因為看不到前景，有兩個同行直接轉(zhuǎn)行了,，一個人自謀職業(yè),，寫小說去了；還有一個人去做網(wǎng)紅,，搞直播帶貨了,。”周斌說。大家都發(fā)現(xiàn),，這兩年自己身邊因為熬不下去選擇改行的同齡人多了起來,。

有人離開的同時，更多人加入其中,。就像一個巨大的蓄水池,，出水量不小，而進水量永遠大于出水量,?！啊I(yè)三件套’聽過嗎？送外賣,，做自媒體，還有法考當(dāng)律師,?！焙鷮O承開玩笑地形容現(xiàn)在律師的人才過剩。很多人被律師行業(yè)的精英光環(huán)吸引,，覺得做律師自由,、高薪，等到入了行才發(fā)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的“天花板”已經(jīng)越來越低了,，而且越來越難以突破,。

當(dāng)“等客上門”的時代一去不返，主動“進擊”似乎是青年律師們的唯一出路了,?！盃I銷”自己不再是一件羞于啟齒的事。越來越多的律師開始在社交媒體上開設(shè)賬號,，分析案件,、講解法律知識；各種論壇和行業(yè)會議也越來越多地出現(xiàn)年輕人的身影,；他們更加樂于接受媒體采訪,，或者發(fā)表專業(yè)文章，以提高自己的知名度和曝光率……每個人都在用自己的方式展示價值,、樹立個人品牌,。

李明岳的名片上面印著：“望我之所想，即你之所愿,，用我之所長,，解你之所難?！?/p>

“跟風(fēng)抱怨永遠是loser(失敗者),。只有持續(xù)地精進自己，才有希望?！崩蠲髟勒f,，“有一天，我一定會拿回我的律師證,?！?/p>

那天，李明岳再一次走進朱莉病房,，正開口向朱莉的老公介紹自己,，隔壁床一位上海老阿婆突然大罵起來：“你們怎么回事？這一天來了多少人了,？會影響別的病人休息你們不知道嗎,？我看你們這個行業(yè)真應(yīng)該好好規(guī)范規(guī)范！”

李明岳不作任何回應(yīng),，硬著頭皮講完了推銷自己的話,。

只是阿婆家的保姆和一旁的護工連聲安撫道：“別說了別說了，年輕人不容易的,，也是為了工作,，為了掙口飯吃……”