傳統(tǒng)煙酒店的小老板們正面臨前所未有的挑戰(zhàn),。一名河南煙酒店老板感嘆，今年夏天連空調(diào)都舍不得開(kāi),，因?yàn)槊總€(gè)月的成本又要多幾百元。

自20世紀(jì)80年代末國(guó)家開(kāi)放酒水專賣(mài)權(quán)后,，成千上萬(wàn)的煙酒店在城市的大街小巷迅速興起，成為白酒流通系統(tǒng)中末端的重要環(huán)節(jié),。這些店鋪曾是社區(qū)里最穩(wěn)定的生意,，大多經(jīng)營(yíng)時(shí)間已有十余二十年，依靠幾個(gè)穩(wěn)定的單位團(tuán)購(gòu)大客戶維持生計(jì),，年賺十幾萬(wàn)元,。

然而,，近兩年來(lái),，白酒市場(chǎng)面臨深度調(diào)整，加上線上銷售渠道的沖擊,，末端煙酒店的生存空間不斷被擠壓,。中國(guó)煙酒流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，到2025年全國(guó)煙酒零售店數(shù)量將減少17%-22%,，個(gè)體小店將成為閉店潮的重災(zāi)區(qū),。

這些盤(pán)踞在白酒銷售鏈條終端的傳統(tǒng)煙酒店老板如今迷茫地站在十字路口，密切關(guān)注著某一款酒的行情變化,、庫(kù)存情況以及每天的營(yíng)業(yè)額是否能勉強(qiáng)抵過(guò)房租,。

早上九點(diǎn)，黃靜把孩子送進(jìn)學(xué)校后匆匆趕往自家的煙酒店,。推上卷簾,、清點(diǎn)貨架，她開(kāi)始了一天的“守店”,。這家店位于城市核心地段,，周邊有多棟寫(xiě)字樓和兩家商場(chǎng)，但一公里內(nèi)就有七八家煙酒店,。黃靜的店面積大約50多平方米,，店面前廳擺滿了白酒、香煙,，角落里還擺放著一個(gè)售賣(mài)飲料與瓶裝水的冰柜,。在一個(gè)工作日下午4點(diǎn)前后的近一小時(shí)內(nèi)，店里只有三撥客人,，且都是附近的熟客,，多是買(mǎi)一瓶水或者買(mǎi)包煙便離開(kāi),，鮮少有人問(wèn)詢買(mǎi)酒。

黃靜指出,，現(xiàn)在千元左右的名酒基本賣(mài)不動(dòng),，而定價(jià)不到百元的35度勁酒、53度黃蓋玻汾十分熱銷,，尤其是黃蓋玻汾經(jīng)常賣(mài)斷貨,。這與中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的趨勢(shì)一致：2025年1-6月，市場(chǎng)動(dòng)銷最好的價(jià)格帶包括100-300元,、300-500元,、100元及以下。

對(duì)傳統(tǒng)煙酒店而言,，更穩(wěn)定的收入來(lái)源其實(shí)是團(tuán)購(gòu)客戶,，如企業(yè)、事業(yè)單位,、策展機(jī)構(gòu)及婚慶宴席團(tuán)隊(duì)等,。這類客戶通常貢獻(xiàn)60%-70%的銷售額。今年以來(lái),，董亮明顯感受到團(tuán)購(gòu)客戶的消費(fèi)頻次與客單價(jià)有了較大變化。董亮在北京經(jīng)營(yíng)的煙酒行已有20年,，門(mén)店投資超200萬(wàn)元,。他透露，部分民企及機(jī)構(gòu)客戶收緊預(yù)算,，團(tuán)購(gòu)量下滑,，所消費(fèi)的白酒檔次也下降了。

多位受訪老板表示,，門(mén)店?duì)I業(yè)額出現(xiàn)不同程度下滑,。南京的華子酒業(yè)煙酒行負(fù)責(zé)人杜玉寶稱，往年非春節(jié)月份的月銷量通常能達(dá)200多萬(wàn)元,，而今年銷售最好的月份也僅有十幾萬(wàn)元,。高端名酒的價(jià)格倒掛讓煙酒店的生存更加困難。以一款年銷百億級(jí)別的名酒單品為例,，黃靜記得之前線下進(jìn)貨價(jià)還要900元/瓶,，眼下市場(chǎng)終端售價(jià)卻已跌破800元。

高庫(kù)存壓力下,，煙酒店呈現(xiàn)出分化的應(yīng)對(duì)策略,。資金雄厚的經(jīng)銷大商選擇硬扛，等待市場(chǎng)回暖,；而資金相對(duì)有限的中大商則以接近成本價(jià)或微虧方式清理高庫(kù)存,。更多規(guī)模小,、抗壓能力薄弱的街邊夫妻店則陷入被動(dòng)局面，為避免資金鏈斷裂,，只能快速出清庫(kù)存,。

中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)發(fā)布的報(bào)告顯示，今年上半年白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)宴請(qǐng)送禮需求減少,、價(jià)格倒掛等問(wèn)題,，超過(guò)40%的經(jīng)銷商、零售商面臨現(xiàn)金流壓力,，庫(kù)存周期延長(zhǎng),。據(jù)姜飛勇觀察，不少煙酒店雖能維持穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額,，但利潤(rùn)同比降幅已達(dá)30%-50%,。董亮也表示，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)多數(shù)門(mén)店的綜合利潤(rùn)率已不足10%,，部分小型門(mén)店的利潤(rùn)水平甚至低于5%,。

這讓眾多中小煙酒店老板處在困境中。進(jìn)貨,、打款等經(jīng)營(yíng)動(dòng)作按下暫停鍵,，以往動(dòng)輒百箱囤貨的現(xiàn)象已鮮少見(jiàn)到。上游酒廠長(zhǎng)期依賴的壓貨,、搭售等模式逐漸失效,。今年以來(lái)，各家酒廠紛紛放低姿態(tài),，密集召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì),，“重構(gòu)廠商關(guān)系”成為高頻詞。黃靜感受到,，酒廠拿貨政策更加人性化,，從過(guò)去的捆綁模式轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活機(jī)制。

即便如此,，多數(shù)受訪煙酒店老板的拿貨意愿仍較低,，普遍以清庫(kù)存為主。黃靜仔細(xì)盤(pán)算著店里的各項(xiàng)成本,，從進(jìn)貨成本到水電,、人工開(kāi)支，他們正絞盡腦汁壓縮各項(xiàng)支出,。有部分煙酒店沒(méi)能撐過(guò)行業(yè)調(diào)整期,，一些社交平臺(tái)上煙酒店鋪轉(zhuǎn)讓信息扎堆出現(xiàn)，大多標(biāo)注著“虧本轉(zhuǎn)讓”的字樣。

市場(chǎng)生態(tài)正經(jīng)歷顛覆性變革,，這倒逼中小商家加速轉(zhuǎn)型,。拓寬銷售渠道成為煙酒店的主要轉(zhuǎn)型方向。過(guò)去數(shù)十年,，白酒行業(yè)高度依賴線下鋪貨渠道,，形成多級(jí)分銷體系,。近幾年，直播電商、即時(shí)零售等新興渠道崛起,，盡管當(dāng)前線上銷售僅占白酒市場(chǎng)總?cè)萘康牟坏?0%,，但分流傳統(tǒng)煙酒行客源的趨勢(shì)已愈演愈烈,。

不少傳統(tǒng)煙酒店老板對(duì)加碼線上渠道態(tài)度復(fù)雜,，既有被動(dòng)接納，也有抵觸排斥,。一方面,，他們擔(dān)心線上價(jià)格沖擊私域定價(jià)體系，導(dǎo)致習(xí)慣線下購(gòu)酒的老客戶流失,；另一方面,，又顧慮接入平臺(tái)后要承擔(dān)高額傭金，還可能失去經(jīng)營(yíng)自主權(quán),。但現(xiàn)實(shí)是,，商家已沒(méi)有太多猶豫與選擇的空間。

在今年618大促中,，白酒品類迎來(lái)爆發(fā),。越來(lái)越多傳統(tǒng)煙酒門(mén)店投身線上戰(zhàn)場(chǎng)。華子酒業(yè)煙酒行在線下開(kāi)店近30年,，今年4月接入1919快喝即時(shí)零售業(yè)務(wù)，并在618期間首次試水大促,。負(fù)責(zé)人杜玉寶第一次感受到線上的爆發(fā)力,，大促首日訂單量達(dá)到日常的10倍，單日銷售額突破十萬(wàn)元,。

大促爆單過(guò)后,，煙酒店的訂單量也將回落，日常線下生意仍是支撐門(mén)店?duì)I收的主力,。線上銷量要真正扛起銷售大旗,，顯然還需要些時(shí)間。姜飛勇認(rèn)為,，目前部分門(mén)店即時(shí)零售占比已達(dá)20%-30%,，預(yù)計(jì)未來(lái)線上線下銷量有望實(shí)現(xiàn)“五五平分”，成為門(mén)店核心增長(zhǎng)引擎,。

另有一批傳統(tǒng)煙酒店老板活躍在抖音,、小紅書(shū)等社交平臺(tái),。他們通過(guò)拍攝短視頻、上架引流單品,、提升門(mén)店曝光度等方式,，持續(xù)培育新客戶。董亮今年4月開(kāi)始在多個(gè)平臺(tái)上分享自己的開(kāi)店日常,，希望通過(guò)打造個(gè)人IP帶動(dòng)門(mén)店成交,。他表示，目前單條視頻最高播放量已突破200萬(wàn),，也吸引到部分線上訂單,。

盡管這些新嘗試尚未成為穩(wěn)定的增長(zhǎng)引擎，但他們不得不逐一摸索試錯(cuò),。多數(shù)傳統(tǒng)煙酒店老板內(nèi)心仍更依賴門(mén)店周邊一公里內(nèi)的熟人生意圈,，習(xí)慣守著自己的“一畝三分地”度日。黃靜感慨,，要是沒(méi)這些老客戶撐著,，門(mén)店早就開(kāi)不下去了。