莆田醫(yī)院三步曲
孫捷對部分莆田系辦的民營醫(yī)院有長時間關(guān)注,。他把有些莆田人的辦院行為歸納為三步曲,。
“第一步,，醫(yī)院房子是租的,，設(shè)備是租的，醫(yī)生是臨時聘用的,，他們這么做,，這部分成本就很低?！睂O捷這樣告訴《瞭望東方周刊》記者,。
“第二步曲，就是大量做廣告,，然后造一些假信息,，比如把主治醫(yī)師說成是北京什么大醫(yī)院的教授、專家等,，他們看的病,，基本上是不孕不育,、性病、皮膚病等,?！睂O捷認為，莆田系民營醫(yī)院的廣告成本很高,。
“第三步,，就要分兩種情況，如果醫(yī)院牌子做響了,，就立住腳擴大經(jīng)營，如果辦砸了,，就再換個地方搞,。”
在職業(yè)打假人王?？磥?，部分莆田系民營醫(yī)院的手法和以前的性病游醫(yī)時期的賺錢理念是相通的，他向本刊記者介紹：“現(xiàn)在民營醫(yī)院騙錢的辦法有這么幾種,，首先,，沒病說你有病，甭管你有病沒病,，先用各種醫(yī)療器械檢查一番,，光檢查就可以產(chǎn)生很多費用?！?/p>
“小病說成大病,，能一個禮拜治好的病，非要拖到一個月,，直到你身邊帶的看病錢花光為止,。”
“可以用20塊錢一盒的藥的時候,，給你用200元一盒的藥,。多數(shù)民營醫(yī)院是營利性醫(yī)院，藥價自定,?！?/p>
事實上，孫捷和王海們講的一些莆田系民營醫(yī)院的手法,，在部分莆田系民營醫(yī)院流傳的員工閱讀或培訓(xùn)資料上,，就可以看出端倪。
本刊記者通過某種途徑拿到了一份名為《醫(yī)院電話接診技巧》(以乙肝為例)的文本,，該接診技巧旨在完成一個任務(wù)：就是讓接線生接到電話后,，把咨詢者拉到醫(yī)院來,。
該文本應(yīng)用了大量“心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)”，比如,，“必要時可以炫耀一下醫(yī)生,，有時患者會沖著醫(yī)生的名望而來，尤其是農(nóng)村的,?！薄氨匾獣r嚇唬患者,，尤其是很在意自己的健康的人,，睡覺、做飯,、或干其他事情都小心謹慎的患者,。”
如果說對接線生的培訓(xùn)還有些含蓄的話,，一份旨在激發(fā)“醫(yī)生銷售潛能”的《醫(yī)生銷售技巧10法》的資料,，則更為露骨。該資料開門見山地指出,，“如果不去判斷病人的支付能力,，不靈活運用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額,，無異于‘殺雞取卵’,。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟效益的方法,。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后,，循序漸進，逐漸加壓的方法,?！?/p>
醫(yī)生要具備算賬技巧：“當(dāng)病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時,，醫(yī)生就可用算賬技巧,。對于算賬技巧，醫(yī)護人員要注意主動使用,，不要只在病人說出‘這么貴’才用,。以凝固刀手術(shù)為例：‘雖然凝固刀手術(shù)費用是2500元，但手術(shù)后不需要耽誤工作,，不需要特別的營養(yǎng)護理,，還不用冒手術(shù)風(fēng)險，實際上要便宜多了?！@個藥其實只比普通的藥貴幾十塊錢,，但療效好得多，少請一天假都不止幾十塊錢了,！’”
醫(yī)生給病人開處方,，不是根據(jù)病人病情實際需要，而是要根據(jù)病人的心理狀態(tài),。資料稱,，“給病人開處方時，試探病人的反應(yīng),，逐漸增加治療方法和藥品,。例如：‘這個藥給你多開兩天，好不好,？免得你再跑’,。或者在病人整個治療過程中,，在復(fù)診里逐漸增加壓力,，增加營業(yè)額,?！?/p>
醫(yī)生要在病人面前樹立權(quán)威，還要學(xué)會“嚇?！辈∪?。“在病人的心理中,，病例的說服力很強,，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴重,，當(dāng)他聽到其他人的病更重都能很快治好,，病人治病的愿望、沖動以及對醫(yī)生的信任感都會增強,。案例對比法醫(yī)生,、護士都常用。當(dāng)某些病人滿不在乎想治不想治的時候,，醫(yī)生也可使用案例對比法來‘嚇?！幌虏∪恕＠纾骸洗斡袀€病人,，輸液兩天后,，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完,，把感染徹底治愈比較好,。結(jié)果他沒聽,，一個星期后，感染又復(fù)發(fā)了,，花的錢更多,。’”
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