在過(guò)去的5年里,，互聯(lián)網(wǎng)金融上演了一場(chǎng)盛宴,。截至2015年底，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到12-15萬(wàn)億元人民幣,，占GDP近20%,，互聯(lián)網(wǎng)金融用戶人數(shù)超過(guò)5億，為世界第一,。作為互聯(lián)網(wǎng)金融的四個(gè)細(xì)分板塊之一,，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正在異軍突起。國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安保險(xiǎn)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)直銷,，將保險(xiǎn)的理念引入生活的各類場(chǎng)景,，率先向傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)起沖擊。隨后,，大量互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司跟進(jìn)成立并獲得巨額融資,。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2015年度保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告》顯示,，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入2234億元，比2011年增長(zhǎng)近69倍,，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)在總保費(fèi)收入中的占比從2011年的0.2%上升到2015年的9.2%,。那么，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的大洗牌,，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司是否會(huì)選擇“坐以待斃”,，他們又將為世人上演一場(chǎng)怎樣的“華麗轉(zhuǎn)身”呢？

●保險(xiǎn)行業(yè)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,，很多行業(yè)研究者認(rèn)為科技金融（Fintech）的興起會(huì)改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)代理人地推的銷售模式,，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的種種挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)日漸式微將是定局,。

挑戰(zhàn)1：海量存量客戶能有多少被有效地轉(zhuǎn)化至線上,？

傳統(tǒng)大型保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)十余年的線下推廣，積蓄和培養(yǎng)了海量線下存量客戶數(shù)據(jù),。比如陽(yáng)光保險(xiǎn)目前擁有1億量級(jí)的投保人數(shù)據(jù),，安邦人壽擁有500萬(wàn)投保人數(shù)據(jù)，中國(guó)太平擁有3000萬(wàn)個(gè),。那么,，如此龐大的客戶存量該借助何種平臺(tái)高效地轉(zhuǎn)移至線上呢？

挑戰(zhàn)2：如何通過(guò)社交媒體與會(huì)員對(duì)話,，如何加強(qiáng)粘性,？

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)社交媒體與會(huì)員對(duì)話的有效途徑。微信月活躍用戶達(dá)8.06億,，同時(shí)在線用戶高達(dá)2.17億,，通過(guò)微信等社交媒體與潛在客戶對(duì)話無(wú)疑能夠快速高效地加強(qiáng)粘性，但保險(xiǎn)公司如何獲取社交媒體入口呢,？

挑戰(zhàn)3：傳統(tǒng)代銷模式瓜分大量利潤(rùn),，如何實(shí)現(xiàn)去中介化，直達(dá)目標(biāo)購(gòu)買者,？

目前,，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品線上化是主流，第三方電商平臺(tái)分走某些險(xiǎn)種一半以上收入,，保險(xiǎn)公司該如何運(yùn)作自主電商，跳過(guò)中介直達(dá)客戶呢,？

多年來(lái)專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域的北京隨視傳媒市場(chǎng)分析員表示,，互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊并不意味著傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的“休克”，互聯(lián)網(wǎng)金融崛起帶來(lái)眾多挑戰(zhàn)的同時(shí),，也為保險(xiǎn)公司提供了諸多千載難逢的歷史性機(jī)遇,。

機(jī)會(huì)1：去中介化

長(zhǎng)期以來(lái),，如何去除中介以保留更多銷售額是保險(xiǎn)公司面臨的難題。金融科技趨勢(shì)下,，大數(shù)據(jù)分析,、人工智能、多媒體技術(shù)等被引入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn),，幫助保險(xiǎn)公司直接到達(dá)潛客,，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)直接對(duì)話會(huì)員?；ヂ?lián)網(wǎng)金融觸點(diǎn)更多,、更快、更多元,、更精準(zhǔn),，也更易實(shí)現(xiàn)去中介化。

機(jī)會(huì)2：連接會(huì)員

社交媒體兩大屬性為企業(yè)快速降低成本連接會(huì)員提供了可能,。社交媒體不僅是溝通傳播的新平臺(tái),，還是拓展銷售的新渠道，更能夠挖掘有效客戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,，同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)的可視化,。2015年，尼爾森對(duì)近400家企業(yè)品牌調(diào)研發(fā)現(xiàn)：社交平臺(tái)幾乎已成為品牌營(yíng)銷的“規(guī)定動(dòng)作”,。調(diào)研中,，85.1%的企業(yè)為社交平臺(tái)營(yíng)銷指派了專門人員，76%的企業(yè)提高了本年度社交媒體預(yù)算,，還有63.8%的企業(yè)為社交平臺(tái)營(yíng)銷設(shè)立了專門的團(tuán)隊(duì),。

機(jī)會(huì)3：可追蹤數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)的采集、分析和應(yīng)用能夠分層激活會(huì)員,、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的來(lái)源歸因和標(biāo)簽化管理,。通過(guò)建立模型，客戶的行為能夠得到精準(zhǔn)的預(yù)測(cè),，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用改善了用戶體驗(yàn)，促進(jìn)了產(chǎn)品創(chuàng)新,。

●行業(yè)困惑：自營(yíng)平臺(tái)蘊(yùn)藏商機(jī),，保險(xiǎn)公司搭建起來(lái)為什么卻捉襟見肘？

挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存,，勢(shì)必伴隨著巨大的商機(jī),。先看一組數(shù)據(jù)，從艾瑞咨詢發(fā)布的《2016年中國(guó)創(chuàng)新保險(xiǎn)行業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)可以看到，2011年至2015年,，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)用戶從0.1億人增長(zhǎng)到3.3億人,，增幅高達(dá)3200%。目前越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司積極布局自營(yíng)平臺(tái),，整合資源,，尋求線上線下融合的業(yè)務(wù)模式，圍繞客戶的一系列核心需求提供組合服務(wù),，意圖構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)生態(tài)閉環(huán),。上海譽(yù)好曾經(jīng)通過(guò)代理商和第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)比如攜程和去哪網(wǎng)兩種方式售賣人保的航延險(xiǎn)。這兩種方式分走了大量的銷售額,，降低了上海譽(yù)好的利潤(rùn)率,。目前，上海譽(yù)好開始著手自建微商城,，跳過(guò)中介直達(dá)潛在客戶銷售產(chǎn)品,。可見,，去中介化將大大提高保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)率,，自營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建將為保險(xiǎn)公司保留大量的銷售利潤(rùn)。2015年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)銷與電銷數(shù)據(jù)顯示,，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入768.36億元,，同比增長(zhǎng)51.94%，其中80%的規(guī)模是從財(cái)險(xiǎn)公司官網(wǎng)銷售出去的,，而且主要是車險(xiǎn),。傳統(tǒng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的線上渠道出現(xiàn)了“人保”和“平安”雙寡頭現(xiàn)象,，這兩家的互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為336億元,、236億元，占據(jù)去年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)的74.44%,。 但是,，保險(xiǎn)公司自營(yíng)平臺(tái)之路并不一帆風(fēng)順！保險(xiǎn)公司搭建起來(lái)的自營(yíng)平臺(tái)銷售額屢屢令人大跌眼鏡,！以國(guó)內(nèi)某頂級(jí)保險(xiǎn)公司為例,，其斥資十幾億人民幣搭建微信商城，吸引粉絲數(shù)量達(dá)1000萬(wàn),，但結(jié)果每月線上銷售額卻僅有50萬(wàn)元,。這個(gè)低到甚至令人有些匪夷所思的投入產(chǎn)出比背后投射出整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型中面臨的問(wèn)題：缺少并無(wú)從獲得一個(gè)行之有效的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

●隨視傳媒領(lǐng)跑大數(shù)據(jù)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

為了解決這個(gè)令國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司頭疼的問(wèn)題,，隨視傳媒和很多大數(shù)據(jù)營(yíng)銷公司一樣,，都試圖通過(guò)重塑保險(xiǎn)行業(yè)的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式,，幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融崛起背景下的模式轉(zhuǎn)型。 然而不同的是,，隨視傳媒領(lǐng)先一步。

隨視的社交營(yíng)銷方法論強(qiáng)調(diào)通過(guò)媒體流量和會(huì)員管理實(shí)現(xiàn)流量拉新,，借助銷售應(yīng)用開發(fā)創(chuàng)新活動(dòng)并完成二次營(yíng)銷,。

購(gòu)買場(chǎng)景化是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的突出特征,，除此之外互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品還具有低門檻,，低風(fēng)險(xiǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化,，依賴大數(shù)據(jù)的特征,。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)購(gòu)買場(chǎng)景化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和場(chǎng)景的結(jié)合,。隨視團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)陽(yáng)光保險(xiǎn)投保人大數(shù)據(jù)的分析,，為陽(yáng)光明星產(chǎn)品“隨e保系列”意外險(xiǎn)產(chǎn)品分析了3種互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買場(chǎng)景。其一是經(jīng)常熬夜的“程序猿”會(huì)在結(jié)束一夜工作后,，購(gòu)買意外健康險(xiǎn),，關(guān)注身體狀況，呵護(hù)身體健康,；其二是校門外等待孩子放學(xué)的媽媽們更容易通過(guò)移動(dòng)端APP為自己,、孩子、丈夫和家人購(gòu)買意外健康險(xiǎn),；其三是那些經(jīng)常去鍛煉的型男靚女通常都有較強(qiáng)的健康意識(shí),，他們也會(huì)在健身之余通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端購(gòu)買健康意外險(xiǎn)。

除了社交營(yíng)銷方法論,，隨視傳媒還有一套完整的社交營(yíng)銷“流水線”,。

隨視傳媒掌握著六大社交流量平臺(tái),，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)存量客戶線上導(dǎo)流,。其中“號(hào)碼通廣告”為廣告主提供“精準(zhǔn)投放用戶”對(duì)應(yīng)的手機(jī)號(hào)碼包；“短信 推廣鏈接”能夠?qū)崿F(xiàn)服務(wù)內(nèi)容短信3%的轉(zhuǎn)化率和含激勵(lì)內(nèi)容短信6%的轉(zhuǎn)化率,；“VSO微信站內(nèi)搜索功能”通過(guò)微信內(nèi)SEO將公眾號(hào)圖文消息優(yōu)化至朋友圈熱文榜,，提高曝光度——北京隨視傳媒為“海爾日日順?lè)?wù)兵”策劃的一人一碼案例充分利用了微信搜索引擎優(yōu)化與移動(dòng)精準(zhǔn)廣告優(yōu)化的方法，通過(guò)將微信端當(dāng)作流量入口,，在短短5個(gè)月的時(shí)間里,，“海爾日日順?lè)?wù)兵”用戶便突破百萬(wàn)，至今已有700多萬(wàn)真實(shí)有效的粉絲數(shù),，手機(jī)號(hào)綁定率高達(dá)85%以上,；“自媒體KOL資源”依靠大V自帶的粉絲,、流量，使傳播視角更為立體,、真實(shí)和親民,；目前直播平臺(tái)的活躍用戶達(dá)到2700萬(wàn)人，網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)到3.25億,，直播行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)200億元,，“直播平臺(tái)”特有的互動(dòng)場(chǎng)景和網(wǎng)紅粉絲效應(yīng)，增添真實(shí)感和親民感,，將品牌,、營(yíng)銷、用戶,、交易和社區(qū)無(wú)縫銜接,。

隨視傳媒還擁有三大流量和會(huì)員管理平臺(tái)，諸如社交媒體流量管理平臺(tái)——米鋪,、對(duì)接入口觸點(diǎn)的會(huì)員體系工具——mCRM和全融點(diǎn)管理工具,，比如掃一掃、搖一搖,、搖周邊和搖電視等,。社交流量平臺(tái)和社交媒體流量管理平臺(tái)為搭建具有支付功能的服務(wù)號(hào)提供了流量入口，通過(guò)微信號(hào)碼通廣告,、短信等實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)流,，借助圖文推送和流量干預(yù)實(shí)現(xiàn)粉絲活化。 此外,，隨視傳媒還擁有諸多銷售應(yīng)用,，比如線上活動(dòng)模塊的建立、微商城的搭建,、理賠服務(wù)和可視化數(shù)據(jù)管理工具等實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和會(huì)員消費(fèi)行為分析,。 隨視掌握的會(huì)員福利社和品牌合伙人完成了品牌方和資源方的資源整合，以多種形式和有趣有利的主題活動(dòng)幫助安邦人壽和招商信諾實(shí)現(xiàn)了二次營(yíng)銷,。具體來(lái)說(shuō),，招商信諾借助微信官方廣告平臺(tái)、微信自媒體和母嬰社區(qū)實(shí)現(xiàn)了微信端廣告投放,、閉環(huán)的數(shù)據(jù)監(jiān)控和精準(zhǔn)的用戶觸達(dá),。在提升注冊(cè)量和預(yù)約用戶量的同時(shí)，降低了獲取新客的成本,。

2015年是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的元年,，保險(xiǎn)行業(yè)流量為王的時(shí)代已然到來(lái)，尋找到符合自身發(fā)展需求,，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的重要性也隨著保險(xiǎn)企業(yè)日益迫切的轉(zhuǎn)型需求而日漸凸顯,?？梢哉f(shuō)，最先獲得高效可行的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的保險(xiǎn)企業(yè)將最有可能成為保險(xiǎn)行業(yè)新秩序的制定者和執(zhí)牛耳者,。

●總結(jié)

盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)來(lái)勢(shì)洶洶,，新產(chǎn)品層出不窮，但是目前真正能夠借助互聯(lián)網(wǎng)金融重塑保險(xiǎn)行業(yè)新格局的企業(yè)并未出現(xiàn),。多年來(lái)專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域的北京隨視傳媒市場(chǎng)分析員認(rèn)為：當(dāng)前,，老牌保險(xiǎn)公司需要更大的耐心，更多的資源和更有力的團(tuán)隊(duì),，以傳統(tǒng)資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合社交媒體整合營(yíng)銷、微信搜索引擎優(yōu)化,、移動(dòng)精準(zhǔn)廣告優(yōu)化方法等,，幫助互聯(lián)網(wǎng)概念下的傳統(tǒng)品牌再塑造，優(yōu)化“移動(dòng)時(shí)代顧客所期望的消費(fèi)體驗(yàn)”,。

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