中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)在《2016年度石化產(chǎn)能預(yù)警報(bào)告》中指出,，2016年中國(guó)新增煉油產(chǎn)能3000萬(wàn)噸,，總產(chǎn)能達(dá)到8億噸,，產(chǎn)能超過(guò)需求1.2億噸,，其中，國(guó)內(nèi)地?zé)捵罴械氖》萆綎|地?zé)捯淮渭庸つ芰_(dá)到1.44億噸/年,，占國(guó)內(nèi)地?zé)挼?8%。

成品油產(chǎn)能持續(xù)過(guò)剩，民營(yíng)加油站將搶占更大市場(chǎng)份額

近日,，記者走訪了有著超過(guò)20年成品油零售經(jīng)驗(yàn)的車到加油董事長(zhǎng)于暢(原殼牌中國(guó)加油站業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理)。他認(rèn)為,，隨著國(guó)內(nèi)成品油產(chǎn)能持續(xù)過(guò)剩和成品油消費(fèi)量增幅的下降,，未來(lái)兩年內(nèi)加油站高毛利水平(1500-2000元/噸)還將持續(xù)。全國(guó)成品油零售量在未來(lái)的3-5年內(nèi)將會(huì)維持在3%左右的增長(zhǎng)幅度,，汽油預(yù)計(jì)將保持5%-8%的穩(wěn)定增長(zhǎng),。在現(xiàn)有成品油銷售總量不會(huì)高速增長(zhǎng)的狀況下，包括國(guó)有,、外資及民營(yíng)在內(nèi)的所有油企將面臨著一個(gè)此起彼伏的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,。當(dāng)所有玩家需要在一個(gè)相對(duì)固定的體量里去爭(zhēng)奪獲取更大銷量及利潤(rùn)的時(shí)候，大家對(duì)于專業(yè)的加油站管理營(yíng)銷需求將會(huì)愈發(fā)迫切,。

于暢認(rèn)為,，在未來(lái)5年內(nèi)，兩桶油和外資品牌的市場(chǎng)份額會(huì)受到民營(yíng)油企的擠壓,。民營(yíng)油企憑借重資產(chǎn)整合及輕資產(chǎn)加盟模式,、更靈活的營(yíng)銷手段，以及其自身更強(qiáng)烈的生存意識(shí)和狼性發(fā)展策略,，有機(jī)會(huì)將油站總數(shù)提升超過(guò)全國(guó)油站總數(shù)的50%,，并將油品銷量占全國(guó)總量比例從現(xiàn)有的20%增加到30%以上，增幅會(huì)超過(guò)市場(chǎng)平均增長(zhǎng)水平。當(dāng)然行業(yè)高毛利的下降調(diào)整及其他政策性變化也可能延緩或改變民營(yíng)油企的發(fā)展軌跡,。

加油站資產(chǎn)整合提速,，輕資產(chǎn)加盟待破題

從一些具有一定規(guī)模的地方民營(yíng)加油站網(wǎng)絡(luò)、上游民營(yíng)煉化企業(yè)及跨界資本開始布局加油站收購(gòu)和租賃不難看出,，加油站資源整合開始加速,。在品牌方面，部分民營(yíng)油企開始去兩桶油山寨版,，打造自有品牌,。但重資產(chǎn)整合模式的挑戰(zhàn)在于，目前行業(yè)利潤(rùn)處于歷史高點(diǎn),，資產(chǎn)價(jià)格也一路攀升,，如果整合方?jīng)]有建設(shè)品牌及運(yùn)營(yíng)大規(guī)模加油站網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)與能力，將無(wú)法釋放被收購(gòu)或租賃油站的潛在價(jià)值,，過(guò)快的發(fā)展反而會(huì)使企業(yè)面臨投資回報(bào)率低下及資金壓力的風(fēng)險(xiǎn),。

另一方面，在國(guó)外比較流行的加油站輕資產(chǎn)加盟模式,，國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)成功案例,。究其原因，一方面外資品牌在國(guó)內(nèi)暫無(wú)成品油直供能力,，為維護(hù)其自身品牌價(jià)值,，其對(duì)輕資產(chǎn)加盟模式在國(guó)內(nèi)的推進(jìn)始終持保守觀望態(tài)度，而兩桶油在全國(guó)范圍內(nèi)的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已經(jīng)過(guò)大,，大規(guī)模推廣加盟模式可能會(huì)影響其已有直營(yíng)業(yè)務(wù),。

于暢認(rèn)為，民營(yíng)油企在穩(wěn)步發(fā)展重資產(chǎn)整合,、提升品牌及運(yùn)營(yíng)能力的同時(shí),，誰(shuí)能試水輕資產(chǎn)加盟模式并成功提速，誰(shuí)將會(huì)是未來(lái)幾年的最大贏家,。

加油站營(yíng)銷,，價(jià)值釋放最大化是關(guān)鍵

在今天的高毛利時(shí)代，民營(yíng)油企都在努力提升銷量及收益,，但短期面臨著人才及專業(yè)營(yíng)銷能力的瓶頸,。據(jù)車到統(tǒng)計(jì)，民營(yíng)油企里油站站長(zhǎng)及其以上的管理人員中有超過(guò)5年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)并受過(guò)專業(yè)加油站管理營(yíng)銷培訓(xùn)的比例不超過(guò)10%,。因此,，民營(yíng)油企在品牌打造，油站硬件升級(jí),，油品質(zhì)量控制,，員工績(jī)效管理,，數(shù)據(jù)分析及數(shù)字營(yíng)銷等方面需要更多借力外部第三方專業(yè)服務(wù)商，才能抓住機(jī)遇,，更快發(fā)展,。

成油品市場(chǎng)這幾年的變化，確實(shí)是越來(lái)越多吸引了資本市場(chǎng)的關(guān)注,。除了直接參與重資產(chǎn)油站資源整合,、投資之外，資本也在成品油行業(yè)生態(tài)圈內(nèi)的各類創(chuàng)新模式,、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)中試水,。從2年前的加油站O2O導(dǎo)流/便捷支付/引流汽車后市場(chǎng)，到成油品供應(yīng)鏈線上整合,，再到SaaS平臺(tái)的CRM系統(tǒng)輸出,，3年內(nèi)這個(gè)相對(duì)封閉的傳統(tǒng)行業(yè)涌現(xiàn)了上百家的互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新型企業(yè)。無(wú)論單個(gè)企業(yè)的成功與否,，這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)中有一些一定會(huì)在長(zhǎng)遠(yuǎn)對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的變革產(chǎn)生影響,。但于暢認(rèn)為，在短期3-5年內(nèi),，民營(yíng)加油站管理者的主要痛點(diǎn)還在于專業(yè)人員及營(yíng)銷手段的缺失，特別是對(duì)新的營(yíng)銷手段的學(xué)習(xí)能力及營(yíng)銷落地的執(zhí)行力,。

目前民營(yíng)油企油站數(shù)量占全國(guó)油站數(shù)量的40%多,，而成品油銷量只有20%左右。如果民營(yíng)成品油銷量在五年內(nèi)達(dá)到30%以上,，意味著全國(guó)民營(yíng)加油站年利潤(rùn)總額會(huì)比現(xiàn)階段增加400億元/年,。這個(gè)潛在價(jià)值能夠被最大化以及更早的釋放，一定需要借助整個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新及整體營(yíng)銷能力的提升,。

記者了解到,，車到目前主要的業(yè)務(wù)方向是為民營(yíng)油企提供以增加銷量及利潤(rùn)為目的、結(jié)果導(dǎo)向的綜合服務(wù),。產(chǎn)品及服務(wù)內(nèi)容包括車到自主研發(fā)的CRM系統(tǒng),、2年多來(lái)服務(wù)近千座加油站總結(jié)出來(lái)的幾十套有效的數(shù)字化營(yíng)銷手段、完整的專業(yè)品牌輸出方案,、結(jié)合國(guó)內(nèi)外知名品牌管理經(jīng)驗(yàn)為國(guó)內(nèi)民營(yíng)油企定制的運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范,，及由資深行業(yè)專家領(lǐng)銜的車到加油零售學(xué)院。

車到認(rèn)為,，只有以增量提效的結(jié)果為導(dǎo)向,，在提供數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)及營(yíng)銷工具的同時(shí)，還能夠輸出培訓(xùn)及執(zhí)行落地的線下能力,，才能幫助民營(yíng)油企最大化的釋放加油站的潛在價(jià)值,。車到經(jīng)過(guò)2年多發(fā)展，三輪融資，已在全國(guó)合作近千座加油站,，月活躍用戶過(guò)百萬(wàn),，2017年初已實(shí)現(xiàn)當(dāng)期盈利。車到和民營(yíng)油企的合作為增量分潤(rùn),，不會(huì)觸及到油企已有利益,，因此對(duì)油企更有說(shuō)服力。而車到這種獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式也是基于其團(tuán)隊(duì)在過(guò)去十幾年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及管理快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)的能力,。這種分潤(rùn)模式下,，車到合作的油企半年內(nèi)都實(shí)現(xiàn)了50%以上的汽油銷量增長(zhǎng)。這使車到有信心下一步提速,，為更多的油企提供結(jié)果為導(dǎo)向的綜合營(yíng)銷解決方案,，助力民營(yíng)油企未來(lái)5年的跨越式發(fā)展。