1）你為啥非要采用經(jīng)銷模式,？（必要性）

2）經(jīng)銷模式和定牌制造模式有什么區(qū)別,？存不存在終端客戶重疊問(wèn)題,？你的同行都采取什么銷售模式？（合理性）

3）為什么經(jīng)銷模式的收入占比在逐年下降,？（可持續(xù)性）

以上這些問(wèn)題，實(shí)際在拷問(wèn)經(jīng)銷模式的必要性,、合理性,，以及可持續(xù)性。

對(duì)此,，云克隆是這么回復(fù)的：

必要性——

之所以采用經(jīng)銷商模式,，是因?yàn)樯嫌蔚鞍住⒖贵w的多樣性,，行業(yè)下游終端用戶也不知道選擇哪家廠商合適,。這時(shí)候，經(jīng)銷商模式就可以整合上下游供需關(guān)系,，起到橋梁的作用,。

合理性——

定牌制造模式就是“貼牌生產(chǎn)”，借用客戶（品牌方）的商標(biāo)和品牌,，可以快速拓寬渠道,。這種模式下，云克隆可以減少售后服務(wù)成本和銷售拓展成本,。

很顯然,，大家同干一行，那么,，定制模式下的品牌方銷售網(wǎng)絡(luò),，會(huì)不會(huì)和自己的經(jīng)銷模式下的銷售網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)“終端用戶重疊”的現(xiàn)象,？

云克隆老實(shí)承認(rèn)會(huì)有終端用戶重疊,，但是他解釋，自家產(chǎn)品與品牌方產(chǎn)品不完全相同,，就算相同,，由于科研試驗(yàn)的不確定性，客戶也不會(huì)錨定一家供應(yīng)商,。

所以,，盡管與品牌方存在一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是和品牌方合作能夠間接拓展了銷售網(wǎng)絡(luò),，豈不樂(lè)哉,？（但是，招股書(shū)在其他多處表示,，兩者又不存在客戶重疊,，這保代的邏輯有漏洞啊……）

此外，監(jiān)管層還是不放心,，又追問(wèn)云克隆跟同行業(yè)的銷售模式是否有重大差異,。（說(shuō)到底,，就是死揪著商業(yè)合理性不放）

云克隆列舉了4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：Abcam、BIO-TECHNE,、BD,、亞諾法。其中,，Abcam為“直銷+經(jīng)銷”,，BIO-TECHNE為“直銷+代理”，BD為經(jīng)銷,，亞諾法為“經(jīng)銷+直銷+OEM”,。

然而，這4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，各自不同渠道收入的占比,，卻沒(méi)有披露，云克隆僅通過(guò)這么簡(jiǎn)單的對(duì)比,，就認(rèn)定自己的商業(yè)模式與同行沒(méi)有重大差異，顯然,，云克隆的披露是不夠充分和謹(jǐn)慎的,。

可持續(xù)性——

2014年-2017年上半年，云克隆經(jīng)銷商渠道的收入占比,，從87.2%降至64.54%,。2016年較2015年，經(jīng)銷渠道收入同比減少了14.96%,。經(jīng)銷模式是否存在重大變化,，有沒(méi)有可持續(xù)性？

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