謝淵是個(gè)90后,，香港某大學(xué)畢業(yè)后就做了保險(xiǎn)代理，最鼎盛的時(shí)候,，她年薪上百萬(wàn),，年紀(jì)輕輕瀟灑人生,。然而,，這些都已經(jīng)成為了過(guò)去。過(guò)去這半年,，謝淵兩個(gè)月簽一單也是常有的事,，這與早兩年每個(gè)月高峰期幾十單形成了鮮明對(duì)比。

　　謝淵感覺(jué)自己玩了一把過(guò)山車(chē),，一開(kāi)始就沖刺到最高點(diǎn),，然后又跌落到谷底。因此,，她比以往更為期待這個(gè)長(zhǎng)假的到來(lái),，按照過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)地人會(huì)利用這個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)密集投保,，也是她每年銷(xiāo)售額的重要支撐,。

　　謝淵早在兩個(gè)月前就開(kāi)始撒網(wǎng)式和客戶(hù)預(yù)約國(guó)慶的簽單時(shí)間了，但最終能夠順利簽單多少,，她完全沒(méi)有把握,。越來(lái)越難簽單,，是她過(guò)去半年最大的體會(huì)。她很清楚,，去年國(guó)慶期間內(nèi)地人瘋狂赴港簽單的情景,，在今年不可能再出現(xiàn)了。

　　“撿錢(qián)”的日子一去不返了

　　據(jù)香港保監(jiān)局最近公布的數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年香港保險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)同比下滑0.9%,，為809億港元。這是香港保險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)首次下滑,。

　　2016年同期,，這個(gè)數(shù)據(jù)為815億港元，其中內(nèi)地客戶(hù)占了36.9%,。但是從去年第四季起,，香港保監(jiān)局就不再單獨(dú)公布內(nèi)地客戶(hù)投保數(shù)據(jù)。

　　盡管暫未可知內(nèi)地客戶(hù)具體數(shù)據(jù),，但是所有受訪(fǎng)的香港保險(xiǎn)銷(xiāo)售們都對(duì)騰訊財(cái)經(jīng)表示：內(nèi)地客戶(hù)確實(shí)減少了很多,。

　　“內(nèi)地客戶(hù)少了，今年市場(chǎng)確實(shí)冷淡得多了,?！北ｋU(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)香港海外投資中心合伙人鐘民對(duì)騰訊財(cái)經(jīng)分析稱(chēng)。

　　和大多數(shù)在香港做保險(xiǎn)代理的內(nèi)地人一樣,，鐘民曾經(jīng)親眼目睹并受益于香港保險(xiǎn)在過(guò)去三年的瘋狂爆發(fā),。

　　在他的記憶里，2015年和2016年,，整個(gè)香港保險(xiǎn)都是沸騰的：“保單隨便都可以撿到,，賺錢(qián)就像路上撿的一樣簡(jiǎn)單?！?/p>

　　投行出身的他,，至今都不敢相信在香港這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市，能夠有一個(gè)行當(dāng)讓人如此容易的賺錢(qián),。從美國(guó)畢業(yè)后,，他不想過(guò)得太安逸，也想?yún)⑴c熱氣騰騰的中國(guó)發(fā)展,，但又不甘心直接回內(nèi)地,，便于2013年來(lái)香港讀了工程管理碩士。

　　2015年,，當(dāng)他還在投行辛苦的做單子時(shí),，卻發(fā)現(xiàn)身邊那些內(nèi)地過(guò)來(lái)的學(xué)弟學(xué)妹都瘋狂的扎入到了保險(xiǎn)代理行業(yè)，“當(dāng)時(shí)覺(jué)得有點(diǎn)不可思議”,。在他看來(lái),，香港保險(xiǎn)并不是一個(gè)有門(mén)檻的行業(yè),，這些內(nèi)地過(guò)來(lái)的大學(xué)生們都算得上是比較優(yōu)秀的，卻紛紛丟棄自己的專(zhuān)業(yè),，直接進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè),。

　　“但是，又無(wú)話(huà)可說(shuō),?！币粋€(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，就可以輕松的年薪過(guò)百萬(wàn),。這樣的案例,，在他身邊隨處可見(jiàn)。對(duì)于很多年輕人來(lái)說(shuō),，保險(xiǎn)行業(yè)的賺錢(qián)速度非常具有誘惑力,。鐘民了解到，當(dāng)時(shí)內(nèi)地赴港投保的基本都是大單客戶(hù)：“大到不可信,，幾百萬(wàn)美金的單子非常多,，上千萬(wàn)美金的單子也不少?！?/p>

　　隨著國(guó)內(nèi)過(guò)去這些年的飛速發(fā)展,，財(cái)富積累暴漲，更為重要的是,，這些高凈值人群,，甚至就是普通中產(chǎn)，都有了海外投資的需求,。相較于其他金融機(jī)構(gòu),，當(dāng)時(shí)香港保險(xiǎn)是唯一不審核資金來(lái)源的?！爸灰清X(qián),，就可以投保,，然后通過(guò)投保再抵押貸款，從銀行出去,。這樣,，錢(qián)在海外就合規(guī)了,。”鐘民觀(guān)察到,，這是當(dāng)時(shí)很多投?？蛻?hù)的做法。

　　他當(dāng)時(shí)在投行的工作與海外資產(chǎn)配置相關(guān),，涉及了部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù),，也因此而獲得了非?？捎^(guān)的收入。

　　瘋狂總是短暫,。

　　去年11月,，銀聯(lián)國(guó)際發(fā)布的《境外保險(xiǎn)類(lèi)商戶(hù)受理境內(nèi)銀聯(lián)卡合規(guī)指引》中要求,境內(nèi)居民在境外購(gòu)買(mǎi)與意外、疾病等旅游消費(fèi)相關(guān)的經(jīng)常項(xiàng)目保險(xiǎn),可以使用銀聯(lián)卡支付,其他保險(xiǎn)項(xiàng)目嚴(yán)禁使用銀聯(lián)卡支付;要嚴(yán)格落實(shí)外匯政策規(guī)定的境外保險(xiǎn)類(lèi)商戶(hù)單筆交易不超過(guò)5000美元或其他等值外幣的消費(fèi)金額限制,。

　　2016年的最后一天,，外管局發(fā)聲稱(chēng)，自2017年1月1日起,，改進(jìn)個(gè)人購(gòu)匯信息申報(bào),，加強(qiáng)對(duì)購(gòu)匯意圖的真實(shí)性審查，這也意味著作為未開(kāi)放的資本項(xiàng)下交易之一的香港壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)將不能通過(guò)正常換匯手段進(jìn)行交易,。

　　這些政策在很大程度上對(duì)此前瘋狂的內(nèi)地赴港投保熱潮進(jìn)行了規(guī)范和抑制,。

　　就鐘民自己現(xiàn)在接觸的投保單子看來(lái)，和此前相比,，目前內(nèi)地來(lái)港投保的都以小單子為主,。“即使是幾十萬(wàn)美金的保單現(xiàn)在都已經(jīng)算是大單了,，而百萬(wàn)美金的保單非常少了,。”而且,，客戶(hù)主要是新興的中產(chǎn)階級(jí),，投保集中在重疾險(xiǎn)以及小額的儲(chǔ)蓄之類(lèi)——鐘民倒是覺(jué)得這才是香港保險(xiǎn)應(yīng)有的市場(chǎng)，也僅有這些領(lǐng)域的香港保險(xiǎn)相較于內(nèi)地保險(xiǎn)有明顯優(yōu)勢(shì),。

　　多位受訪(fǎng)的香港保險(xiǎn)代理都對(duì)騰訊財(cái)經(jīng)稱(chēng),，受累前述因素，內(nèi)地客戶(hù)保費(fèi)驟減,，他們的收入早已今非昔比,。騰訊財(cái)經(jīng)獲悉，今年以來(lái),，有些保險(xiǎn)代理們?nèi)膫€(gè)月沒(méi)有單都是家常便飯,。對(duì)于純靠傭金收入的保險(xiǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，日子的確難過(guò)了,。

　　“違規(guī)操作的中介遲早會(huì)死掉”

　　同鐘民一樣,，阿汝娜也覺(jué)得目前這種情況才應(yīng)該是香港保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)有的常態(tài)。阿汝娜是2015年底接觸到香港保險(xiǎn)行業(yè)的,，在此之前,，她一直在香港某外資投行工作。

　　阿汝娜也親歷過(guò)2016年香港保險(xiǎn)爆發(fā)的瘋狂。但和很多人不一樣,，畢業(yè)于沃頓商學(xué)院的阿汝娜進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)就覺(jué)得香港保險(xiǎn)的瘋狂不會(huì)持續(xù)太久,，遲早會(huì)進(jìn)入洗牌階段。而洗牌對(duì)于她這樣有著經(jīng)濟(jì)學(xué)背景的投行人士來(lái)說(shuō),，就是機(jī)會(huì),。

　　這也是，她當(dāng)時(shí)和在資管公司的先生雙雙離職加入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷,。

　　過(guò)去的幾年里,，香港保險(xiǎn)行業(yè)徹底成了一個(gè)沒(méi)有門(mén)檻的行業(yè)——這是和阿汝娜一樣出身于投行的香港保險(xiǎn)代理們一致的觀(guān)點(diǎn)。

　　在他們看來(lái),，香港保險(xiǎn)本來(lái)應(yīng)該是和其他金融行業(yè)一樣,，由專(zhuān)業(yè)人士提供資產(chǎn)配置方案的行業(yè)，卻被賺快錢(qián)的銷(xiāo)售們弄得烏煙瘴氣,，“什么師奶大媽都可以來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)”,。

　　作為香港某知名保險(xiǎn)公司的代理，阿汝娜的先生回憶稱(chēng),，自他入行以來(lái),，已經(jīng)聽(tīng)聞太多關(guān)于香港保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為了拉客戶(hù)而“返傭”的案例了。在他看來(lái),，靠返傭來(lái)做保單不僅是違規(guī)的,，對(duì)于保險(xiǎn)代理們來(lái)說(shuō)，實(shí)際也是一種侮辱,。

　　和內(nèi)地保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)類(lèi)似,，香港保險(xiǎn)主要分為代理和中介兩種銷(xiāo)售模式。代理是指,，某一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售,，收入主要靠傭金和公司給的獎(jiǎng)勵(lì);中介，實(shí)際是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人,，他們類(lèi)似超市,，可以賣(mài)市場(chǎng)上的各種產(chǎn)品(只要中介公司拿到銷(xiāo)售資質(zhì))。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的牌照掛在中介公司,，中介和保險(xiǎn)公司之間是靠傭金和走量掛鉤,。

　　據(jù)了解，香港保險(xiǎn)公司支付傭金比例遠(yuǎn)高于內(nèi)地保險(xiǎn)公司,，期繳保單傭金約占首期保費(fèi)的70%-80%,，有的甚至高達(dá)100%;躉繳保單傭金約占總保費(fèi)的5%-7%。這也是謝淵們能夠迅速致富的原因,。

　　然而，對(duì)于很多赴港投保的內(nèi)地人來(lái)說(shuō),，到底是從保險(xiǎn)代理處購(gòu)買(mǎi)還是從中介處購(gòu)買(mǎi)的保單,，自己并不是很清楚,。這是因?yàn)椋芏鄡?nèi)地人都是通過(guò)朋友介紹而來(lái),，有些甚至輾轉(zhuǎn)多次介紹,。

　　就香港現(xiàn)有的保險(xiǎn)法規(guī)要求，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)介紹人必須為實(shí)際的投保代辦業(yè)務(wù)人,，而不可以存在中介介紹人,，更不能存在返傭。但是,，這些內(nèi)地來(lái)的香港保險(xiǎn)銷(xiāo)售們都是依靠國(guó)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng),，介紹轉(zhuǎn)介紹并不奇怪。

　　更甚的是,，香港保險(xiǎn)是嚴(yán)格規(guī)定不可以跨境銷(xiāo)售的,，即香港保險(xiǎn)銷(xiāo)售們不可回內(nèi)地介紹香港保險(xiǎn)。現(xiàn)實(shí)情況是,，大多數(shù)的在港的內(nèi)地保險(xiǎn)銷(xiāo)售們頻繁往返于中港兩地,，經(jīng)常回內(nèi)地參與各種活動(dòng),，實(shí)際就是推銷(xiāo)保險(xiǎn),。而投保人所有往返中港兩地的行程，這些保險(xiǎn)銷(xiāo)售們都會(huì)負(fù)責(zé),，儼然一個(gè)地陪服務(wù)團(tuán),。

　　隨著政策收緊，香港保險(xiǎn)越來(lái)越難做,。更多代理和中介希望能夠通過(guò)“返傭”模式獲取客戶(hù)——實(shí)際上,，這是違規(guī)的。一位中介保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)對(duì)騰訊財(cái)經(jīng)透露,，今年客戶(hù)少,，香港保險(xiǎn)中介的價(jià)格戰(zhàn)非常激烈，大多數(shù)都僅留傭金的3%-5%,，甚至有些中介直接將所有的傭金都給到下面的渠道商,。以某重疾險(xiǎn)保單為例，投保人相當(dāng)于可以一次性節(jié)約好幾萬(wàn),。

　　他表示,，其實(shí)不管是保險(xiǎn)代理還是經(jīng)紀(jì)，都會(huì)有返傭情況,，直接隸屬于保險(xiǎn)公司的雇員進(jìn)行返傭的也不在少數(shù),。因?yàn)樵谫I(mǎi)方市場(chǎng)下，產(chǎn)品同質(zhì)化，中介很難提供更多價(jià)值,，價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法避免,。

　　“價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)持續(xù)太久的，這種代理,、中介遲早會(huì)死掉的,。”阿汝娜夫婦和鐘民都表示,。他們都認(rèn)為,，洗牌對(duì)他們這種持有高凈值客戶(hù)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，是一件好事,。

　　轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行?

　　現(xiàn)在,，擺在香港保險(xiǎn)代理們面前的問(wèn)題就是：如何能夠更好的留下客戶(hù)?

　　過(guò)去近兩年里，阿汝娜的客戶(hù)主要集中在受過(guò)高等教育的中產(chǎn)家庭,，比如投行,、咨詢(xún)公司等中高管們。阿汝娜透露稱(chēng),，這些高凈值的客戶(hù)們標(biāo)配基本都會(huì)選擇保額較高的重疾險(xiǎn),，其次是環(huán)球高端醫(yī)療以及一個(gè)較長(zhǎng)期的美國(guó)教育基金類(lèi)。大多數(shù)的這些高凈值客戶(hù)也愿意補(bǔ)充一個(gè)較高的人壽保險(xiǎn),。

　　即使今年香港保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體不景氣,，但是阿汝娜及其老公早在7月份就完成了今年的銷(xiāo)售目標(biāo)。用她的話(huà)來(lái)說(shuō),，這些高質(zhì)量的客戶(hù)除了投保單都比較大外,，更為重要的是，這些客戶(hù)忠誠(chéng)度比較高,，愿意為阿汝娜他們提供的服務(wù)買(mǎi)單,。

　　為了能夠更好的服務(wù)這些客戶(hù)，阿汝娜和團(tuán)隊(duì)希望能夠區(qū)別化其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售的模式,。他們今年開(kāi)始招聘了一些有家族辦公室經(jīng)驗(yàn)的成員,，甚至一些財(cái)團(tuán)家族成員，以便未來(lái)能為客戶(hù)提供家族信托等增值服務(wù),。

　　阿汝娜同時(shí)也表示,，未來(lái)并不會(huì)直接幫客戶(hù)管理資產(chǎn)，只是提供服務(wù)以留住客戶(hù)的保單,。比如,，他們可以利用保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶(hù)建立信托的架構(gòu)——這是他們進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前就很熟悉的業(yè)務(wù)。

　　與此同時(shí),，阿汝娜還會(huì)為客戶(hù)提供一些海外的股權(quán)投資以及地產(chǎn)投資等服務(wù)——對(duì)于他們來(lái)說(shuō),，這只是將從前的工作資源做些整合,，類(lèi)似私人銀行的做法。這是他們未來(lái)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì),，甚至還為此設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的公司以及官網(wǎng),。

　　阿汝娜毫不避諱自己未來(lái)的保險(xiǎn)客戶(hù)依舊是內(nèi)地人為主,，她寄希望于自己差異化服務(wù)能夠搶奪更多的內(nèi)地高凈值人群,。

　　“這肯定是未來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售們的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)?！卑ㄧ娒裨趦?nèi)的香港保險(xiǎn)銷(xiāo)售們都一致認(rèn)可阿汝娜及其團(tuán)隊(duì)的做法,。但并不是所有的人都能夠擁有阿汝娜團(tuán)隊(duì)這樣的資源。

　　除了和阿汝娜一樣提供更多資產(chǎn)配置的增值服務(wù)外,，90后的鐘民更為看重香港保險(xiǎn)行業(yè)在技術(shù)方面的革新,。除了他自身對(duì)于技術(shù)革新的偏愛(ài)外，他也希望能夠?qū)⑾愀郾ｋU(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有的客戶(hù)端和資產(chǎn)端產(chǎn)品打通,，再通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式將匹配的產(chǎn)品推送至客戶(hù)端,。

　　香港在科技方面的創(chuàng)新實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于香港金融的發(fā)展。這也是鐘民覺(jué)得有商機(jī)的地方,，并希望能從他最熟悉的保險(xiǎn)行業(yè)切入?，F(xiàn)在的香港保險(xiǎn)仍處于人海戰(zhàn)術(shù)，鐘民想要通過(guò)技術(shù)來(lái)解放人力,。

　　過(guò)去的半年里,，鐘民及其合伙人一直在招兵買(mǎi)馬，并于今年8月份組建了一個(gè)完整的技術(shù)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。鐘民頗為自豪的是,，他的團(tuán)隊(duì)成員大多都是90后，而且對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)比較一致,。

　　這件事未來(lái)是否能成,，鐘民并沒(méi)有很大的把握，但是他覺(jué)得應(yīng)該試一試：用技術(shù)來(lái)打破現(xiàn)在香港保險(xiǎn)的銷(xiāo)售模式未嘗不是一個(gè)趨勢(shì),。

　　這個(gè)國(guó)慶,，鐘民正和技術(shù)團(tuán)隊(duì)就產(chǎn)品demo做一些新的調(diào)整，但對(duì)于謝淵這樣的毫無(wú)任何資源背景而進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)賺快錢(qián)的人來(lái)說(shuō),，國(guó)慶就成了她下半年收入高低的核心,。同時(shí)，她也在考慮轉(zhuǎn)行的事情了,。（應(yīng)受訪(fǎng)者要求,，謝淵、鐘民為化名）