謝淵是個90后，香港某大學(xué)畢業(yè)后就做了保險代理,，最鼎盛的時候,，她年薪上百萬，年紀(jì)輕輕瀟灑人生,。然而,，這些都已經(jīng)成為了過去。過去這半年,，謝淵兩個月簽一單也是常有的事,，這與早兩年每個月高峰期幾十單形成了鮮明對比。

　　謝淵感覺自己玩了一把過山車,，一開始就沖刺到最高點(diǎn),，然后又跌落到谷底。因此,，她比以往更為期待這個長假的到來,，按照過往經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)地人會利用這個時間過來密集投保,，也是她每年銷售額的重要支撐,。

　　謝淵早在兩個月前就開始撒網(wǎng)式和客戶預(yù)約國慶的簽單時間了，但最終能夠順利簽單多少,，她完全沒有把握,。越來越難簽單，是她過去半年最大的體會,。她很清楚,，去年國慶期間內(nèi)地人瘋狂赴港簽單的情景，在今年不可能再出現(xiàn)了,。

　　“撿錢”的日子一去不返了

　　據(jù)香港保監(jiān)局最近公布的數(shù)據(jù)顯示,，今年上半年香港保險新單業(yè)務(wù)同比下滑0.9%，為809億港元,。這是香港保險新單業(yè)務(wù)首次下滑。

　　2016年同期,，這個數(shù)據(jù)為815億港元,，其中內(nèi)地客戶占了36.9%。但是從去年第四季起,，香港保監(jiān)局就不再單獨(dú)公布內(nèi)地客戶投保數(shù)據(jù),。

　　盡管暫未可知內(nèi)地客戶具體數(shù)據(jù)，但是所有受訪的香港保險銷售們都對騰訊財經(jīng)表示：內(nèi)地客戶確實(shí)減少了很多。

　　“內(nèi)地客戶少了,，今年市場確實(shí)冷淡得多了,。”保險中介機(jī)構(gòu)香港海外投資中心合伙人鐘民對騰訊財經(jīng)分析稱,。

　　和大多數(shù)在香港做保險代理的內(nèi)地人一樣,，鐘民曾經(jīng)親眼目睹并受益于香港保險在過去三年的瘋狂爆發(fā)。

　　在他的記憶里,，2015年和2016年,，整個香港保險都是沸騰的：“保單隨便都可以撿到，賺錢就像路上撿的一樣簡單,?！?/p>

　　投行出身的他，至今都不敢相信在香港這個競爭激烈的城市,，能夠有一個行當(dāng)讓人如此容易的賺錢,。從美國畢業(yè)后，他不想過得太安逸,，也想?yún)⑴c熱氣騰騰的中國發(fā)展,，但又不甘心直接回內(nèi)地，便于2013年來香港讀了工程管理碩士,。

　　2015年,，當(dāng)他還在投行辛苦的做單子時，卻發(fā)現(xiàn)身邊那些內(nèi)地過來的學(xué)弟學(xué)妹都瘋狂的扎入到了保險代理行業(yè),，“當(dāng)時覺得有點(diǎn)不可思議”,。在他看來，香港保險并不是一個有門檻的行業(yè),，這些內(nèi)地過來的大學(xué)生們都算得上是比較優(yōu)秀的,，卻紛紛丟棄自己的專業(yè)，直接進(jìn)入保險行業(yè),。

　　“但是,，又無話可說?！币粋€剛畢業(yè)的大學(xué)生,，就可以輕松的年薪過百萬。這樣的案例,，在他身邊隨處可見,。對于很多年輕人來說，保險行業(yè)的賺錢速度非常具有誘惑力,。鐘民了解到,，當(dāng)時內(nèi)地赴港投保的基本都是大單客戶：“大到不可信,，幾百萬美金的單子非常多，上千萬美金的單子也不少,?！?/p>

　　隨著國內(nèi)過去這些年的飛速發(fā)展，財富積累暴漲,，更為重要的是,，這些高凈值人群，甚至就是普通中產(chǎn),，都有了海外投資的需求,。相較于其他金融機(jī)構(gòu)，當(dāng)時香港保險是唯一不審核資金來源的,?！爸灰清X，就可以投保,，然后通過投保再抵押貸款,，從銀行出去。這樣,，錢在海外就合規(guī)了,。”鐘民觀察到,，這是當(dāng)時很多投?？蛻舻淖龇ā?/p>

　　他當(dāng)時在投行的工作與海外資產(chǎn)配置相關(guān),，涉及了部分保險業(yè)務(wù),，也因此而獲得了非常可觀的收入,。

　　瘋狂總是短暫,。

　　去年11月，銀聯(lián)國際發(fā)布的《境外保險類商戶受理境內(nèi)銀聯(lián)卡合規(guī)指引》中要求,境內(nèi)居民在境外購買與意外,、疾病等旅游消費(fèi)相關(guān)的經(jīng)常項(xiàng)目保險,可以使用銀聯(lián)卡支付,其他保險項(xiàng)目嚴(yán)禁使用銀聯(lián)卡支付;要嚴(yán)格落實(shí)外匯政策規(guī)定的境外保險類商戶單筆交易不超過5000美元或其他等值外幣的消費(fèi)金額限制,。

　　2016年的最后一天，外管局發(fā)聲稱,，自2017年1月1日起,，改進(jìn)個人購匯信息申報，加強(qiáng)對購匯意圖的真實(shí)性審查,，這也意味著作為未開放的資本項(xiàng)下交易之一的香港壽險和分紅險將不能通過正常換匯手段進(jìn)行交易,。

　　這些政策在很大程度上對此前瘋狂的內(nèi)地赴港投保熱潮進(jìn)行了規(guī)范和抑制。

　　就鐘民自己現(xiàn)在接觸的投保單子看來,，和此前相比,，目前內(nèi)地來港投保的都以小單子為主?！凹词故菐资f美金的保單現(xiàn)在都已經(jīng)算是大單了,，而百萬美金的保單非常少了?！倍?，客戶主要是新興的中產(chǎn)階級，投保集中在重疾險以及小額的儲蓄之類——鐘民倒是覺得這才是香港保險應(yīng)有的市場,，也僅有這些領(lǐng)域的香港保險相較于內(nèi)地保險有明顯優(yōu)勢,。

　　多位受訪的香港保險代理都對騰訊財經(jīng)稱，受累前述因素,，內(nèi)地客戶保費(fèi)驟減,，他們的收入早已今非昔比。騰訊財經(jīng)獲悉,，今年以來,，有些保險代理們?nèi)膫€月沒有單都是家常便飯。對于純靠傭金收入的保險銷售來說,，日子的確難過了,。

　　“違規(guī)操作的中介遲早會死掉”

　　同鐘民一樣，阿汝娜也覺得目前這種情況才應(yīng)該是香港保險業(yè)應(yīng)有的常態(tài),。阿汝娜是2015年底接觸到香港保險行業(yè)的,，在此之前，她一直在香港某外資投行工作,。

　　阿汝娜也親歷過2016年香港保險爆發(fā)的瘋狂,。但和很多人不一樣，畢業(yè)于沃頓商學(xué)院的阿汝娜進(jìn)入這個行業(yè)時就覺得香港保險的瘋狂不會持續(xù)太久,，遲早會進(jìn)入洗牌階段,。而洗牌對于她這樣有著經(jīng)濟(jì)學(xué)背景的投行人士來說，就是機(jī)會,。

　　這也是,，她當(dāng)時和在資管公司的先生雙雙離職加入保險行業(yè)的初衷。

　　過去的幾年里,，香港保險行業(yè)徹底成了一個沒有門檻的行業(yè)——這是和阿汝娜一樣出身于投行的香港保險代理們一致的觀點(diǎn),。

　　在他們看來，香港保險本來應(yīng)該是和其他金融行業(yè)一樣,，由專業(yè)人士提供資產(chǎn)配置方案的行業(yè),，卻被賺快錢的銷售們弄得烏煙瘴氣，“什么師奶大媽都可以來賣保險”,。

　　作為香港某知名保險公司的代理,，阿汝娜的先生回憶稱,，自他入行以來，已經(jīng)聽聞太多關(guān)于香港保險中介機(jī)構(gòu)為了拉客戶而“返傭”的案例了,。在他看來,，靠返傭來做保單不僅是違規(guī)的，對于保險代理們來說,，實(shí)際也是一種侮辱,。

　　和內(nèi)地保險機(jī)構(gòu)類似，香港保險主要分為代理和中介兩種銷售模式,。代理是指,，某一家保險公司的產(chǎn)品銷售，收入主要靠傭金和公司給的獎勵;中介,，實(shí)際是保險經(jīng)紀(jì)人,，他們類似超市，可以賣市場上的各種產(chǎn)品(只要中介公司拿到銷售資質(zhì)),。保險經(jīng)紀(jì)的牌照掛在中介公司，中介和保險公司之間是靠傭金和走量掛鉤,。

　　據(jù)了解,，香港保險公司支付傭金比例遠(yuǎn)高于內(nèi)地保險公司，期繳保單傭金約占首期保費(fèi)的70%-80%,，有的甚至高達(dá)100%;躉繳保單傭金約占總保費(fèi)的5%-7%,。這也是謝淵們能夠迅速致富的原因。

　　然而,，對于很多赴港投保的內(nèi)地人來說,，到底是從保險代理處購買還是從中介處購買的保單，自己并不是很清楚,。這是因?yàn)?，很多?nèi)地人都是通過朋友介紹而來，有些甚至輾轉(zhuǎn)多次介紹,。

　　就香港現(xiàn)有的保險法規(guī)要求,，保險業(yè)務(wù)介紹人必須為實(shí)際的投保代辦業(yè)務(wù)人，而不可以存在中介介紹人,，更不能存在返傭,。但是，這些內(nèi)地來的香港保險銷售們都是依靠國內(nèi)的關(guān)系網(wǎng),，介紹轉(zhuǎn)介紹并不奇怪,。

　　更甚的是，香港保險是嚴(yán)格規(guī)定不可以跨境銷售的,，即香港保險銷售們不可回內(nèi)地介紹香港保險?，F(xiàn)實(shí)情況是,，大多數(shù)的在港的內(nèi)地保險銷售們頻繁往返于中港兩地，經(jīng)?；貎?nèi)地參與各種活動,，實(shí)際就是推銷保險。而投保人所有往返中港兩地的行程,，這些保險銷售們都會負(fù)責(zé)，儼然一個地陪服務(wù)團(tuán),。

　　隨著政策收緊,，香港保險越來越難做。更多代理和中介希望能夠通過“返傭”模式獲取客戶——實(shí)際上,，這是違規(guī)的,。一位中介保險經(jīng)紀(jì)對騰訊財經(jīng)透露，今年客戶少,，香港保險中介的價格戰(zhàn)非常激烈,，大多數(shù)都僅留傭金的3%-5%，甚至有些中介直接將所有的傭金都給到下面的渠道商,。以某重疾險保單為例,，投保人相當(dāng)于可以一次性節(jié)約好幾萬。

　　他表示,，其實(shí)不管是保險代理還是經(jīng)紀(jì),，都會有返傭情況，直接隸屬于保險公司的雇員進(jìn)行返傭的也不在少數(shù),。因?yàn)樵谫I方市場下,，產(chǎn)品同質(zhì)化，中介很難提供更多價值,，價格戰(zhàn)無法避免,。

　　“價格戰(zhàn)不會持續(xù)太久的，這種代理,、中介遲早會死掉的,。”阿汝娜夫婦和鐘民都表示,。他們都認(rèn)為,，洗牌對他們這種持有高凈值客戶的銷售來說，是一件好事,。

　　轉(zhuǎn)型還是轉(zhuǎn)行?

　　現(xiàn)在,，擺在香港保險代理們面前的問題就是：如何能夠更好的留下客戶?

　　過去近兩年里，阿汝娜的客戶主要集中在受過高等教育的中產(chǎn)家庭,，比如投行,、咨詢公司等中高管們,。阿汝娜透露稱，這些高凈值的客戶們標(biāo)配基本都會選擇保額較高的重疾險,，其次是環(huán)球高端醫(yī)療以及一個較長期的美國教育基金類,。大多數(shù)的這些高凈值客戶也愿意補(bǔ)充一個較高的人壽保險。

　　即使今年香港保險業(yè)務(wù)整體不景氣,，但是阿汝娜及其老公早在7月份就完成了今年的銷售目標(biāo),。用她的話來說，這些高質(zhì)量的客戶除了投保單都比較大外,，更為重要的是,，這些客戶忠誠度比較高，愿意為阿汝娜他們提供的服務(wù)買單,。

　　為了能夠更好的服務(wù)這些客戶,，阿汝娜和團(tuán)隊(duì)希望能夠區(qū)別化其他保險銷售的模式。他們今年開始招聘了一些有家族辦公室經(jīng)驗(yàn)的成員,，甚至一些財團(tuán)家族成員,，以便未來能為客戶提供家族信托等增值服務(wù)。

　　阿汝娜同時也表示,，未來并不會直接幫客戶管理資產(chǎn),，只是提供服務(wù)以留住客戶的保單。比如,，他們可以利用保險產(chǎn)品為客戶建立信托的架構(gòu)——這是他們進(jìn)入保險行業(yè)之前就很熟悉的業(yè)務(wù),。

　　與此同時，阿汝娜還會為客戶提供一些海外的股權(quán)投資以及地產(chǎn)投資等服務(wù)——對于他們來說,，這只是將從前的工作資源做些整合,，類似私人銀行的做法。這是他們未來轉(zhuǎn)型的趨勢,，甚至還為此設(shè)立了專門的公司以及官網(wǎng),。

　　阿汝娜毫不避諱自己未來的保險客戶依舊是內(nèi)地人為主，她寄希望于自己差異化服務(wù)能夠搶奪更多的內(nèi)地高凈值人群,。

　　“這肯定是未來保險銷售們的轉(zhuǎn)型趨勢,。”包括鐘民在內(nèi)的香港保險銷售們都一致認(rèn)可阿汝娜及其團(tuán)隊(duì)的做法,。但并不是所有的人都能夠擁有阿汝娜團(tuán)隊(duì)這樣的資源,。

　　除了和阿汝娜一樣提供更多資產(chǎn)配置的增值服務(wù)外，90后的鐘民更為看重香港保險行業(yè)在技術(shù)方面的革新,。除了他自身對于技術(shù)革新的偏愛外,，他也希望能夠?qū)⑾愀郾ｋU市場現(xiàn)有的客戶端和資產(chǎn)端產(chǎn)品打通，再通過大數(shù)據(jù)的方式將匹配的產(chǎn)品推送至客戶端。

　　香港在科技方面的創(chuàng)新實(shí)際上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于香港金融的發(fā)展,。這也是鐘民覺得有商機(jī)的地方,，并希望能從他最熟悉的保險行業(yè)切入。現(xiàn)在的香港保險仍處于人海戰(zhàn)術(shù),，鐘民想要通過技術(shù)來解放人力,。

　　過去的半年里，鐘民及其合伙人一直在招兵買馬,，并于今年8月份組建了一個完整的技術(shù)及銷售團(tuán)隊(duì),。鐘民頗為自豪的是，他的團(tuán)隊(duì)成員大多都是90后,，而且對于技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)比較一致,。

　　這件事未來是否能成，鐘民并沒有很大的把握,，但是他覺得應(yīng)該試一試：用技術(shù)來打破現(xiàn)在香港保險的銷售模式未嘗不是一個趨勢。

　　這個國慶,，鐘民正和技術(shù)團(tuán)隊(duì)就產(chǎn)品demo做一些新的調(diào)整,，但對于謝淵這樣的毫無任何資源背景而進(jìn)入保險行業(yè)賺快錢的人來說，國慶就成了她下半年收入高低的核心,。同時,，她也在考慮轉(zhuǎn)行的事情了。（應(yīng)受訪者要求,，謝淵,、鐘民為化名）