■記者 蘇向杲

“利用互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售產(chǎn)品，一方面突破了一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)公司不得超過3家的限制,，另一方面能更好的規(guī)避監(jiān)管關(guān)于柜面銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品需要進(jìn)行的雙錄,、銷售過程繁瑣、時(shí)間較長(zhǎng)等問題,，因此明年一季度分支銀行通過網(wǎng)銷渠道銷售保費(fèi)占比應(yīng)在70%以上，為明年開門紅（2018年一季度）銷售保險(xiǎn)做好準(zhǔn)備,?！边@是近期“雙錄”（錄音錄像）落地后，某銀行針對(duì)保險(xiǎn)代銷作出的策略調(diào)整,。

有銀行銀保負(fù)責(zé)人表示,，隨著銀行代銷產(chǎn)品的雙錄標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提高，除錄制話術(shù)對(duì)答,，還要求把整個(gè)銷售過程錄制下來,，并且越詳盡越好。近期分支機(jī)構(gòu)將對(duì)雙錄話術(shù)模板進(jìn)行多輪更新,，將框架式的銷售前言,、銷售后續(xù)話術(shù)也加入話術(shù)模板，網(wǎng)點(diǎn)人員在誦讀話術(shù)模板時(shí)也一并完成了銷售過程的錄制,，以減少雙錄時(shí)間,，合規(guī)銷售。

監(jiān)管政策與代銷對(duì)策

雙錄要求愈加嚴(yán)格,，促使兼業(yè)代理渠道的銀行也加快銷售渠道轉(zhuǎn)型,。一方面，銀行加大了技術(shù)投入,，保證合規(guī)經(jīng)營(yíng),；另一方面，銀行也在加強(qiáng)渠道轉(zhuǎn)型,，促進(jìn)保費(fèi)增長(zhǎng),。

為進(jìn)一步保證消費(fèi)者的權(quán)益，2017年,，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)了《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)銷售專區(qū)錄音錄像管理暫行規(guī)定》,，保監(jiān)會(huì)也下發(fā)了《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》。

其中,，《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》第六條規(guī)定：除電話銷售業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外,，人身保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)在取得投保人同意后,，對(duì)銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以現(xiàn)場(chǎng)同步錄音錄像的方式予以記錄,，包括：通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)期間超過一年的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品,，包括利用保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)自助終端等設(shè)備進(jìn)行銷售。

也就是說,，如果險(xiǎn)企與銀行將客戶在銀行網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)銀等電子銀行購買保險(xiǎn)渠道歸入網(wǎng)銷渠道,，則不需要“雙錄”。

正是基于此,，今年以來一些銀行計(jì)劃充分利用網(wǎng)銀,、手機(jī)銀行等渠道的便捷和即時(shí)性，豐富單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可代理銷售產(chǎn)品的資源,，使電子化服務(wù)方式成為客戶資產(chǎn)配置的重要手段和媒介,。通過與多家保險(xiǎn)公司合作，充分利用保險(xiǎn)公司產(chǎn)品資源,。

例如,，某銀行分行近期提到，下一步將積極利用互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售產(chǎn)品,，一方面突破了一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)公司不得超過3家的限制,，另一方面能更好的規(guī)避監(jiān)管關(guān)于柜面銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品需要進(jìn)行雙錄、銷售過程繁瑣,、時(shí)間較長(zhǎng)的問題,，為明年開門紅銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品做好準(zhǔn)備。

借助銀行官網(wǎng)賣保險(xiǎn)

事實(shí)上,，為解決一些銀行“規(guī)避”雙錄監(jiān)管的問題，10月31日,，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于落實(shí)<保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法>有關(guān)事項(xiàng)的通知》又進(jìn)行了補(bǔ)充：利用保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)自助終端等設(shè)備進(jìn)行銷售時(shí),，應(yīng)在自助終端等設(shè)備的初始頁面明確提示消費(fèi)者此次購買保險(xiǎn)未經(jīng)過銷售人員營(yíng)銷推介，完全由消費(fèi)者自主購買,，并突出提示“如有銷售人員營(yíng)銷推介,，應(yīng)停止自助終端購買操作”，由消費(fèi)者點(diǎn)擊確認(rèn),。這也就是說,，一旦有銷售人員介入，就不能通過自助終端購買,。而純粹的消費(fèi)者自助投保行為,，無需“雙錄”。但該通知也沒有明確規(guī)定通過銀保自助終端銷售屬于網(wǎng)銷還是線下業(yè)務(wù),。

事實(shí)上,，銀行熱衷于將將保費(fèi)遷移到銀行官網(wǎng)，一方面可以為客戶提供更多險(xiǎn)企的產(chǎn)品,；另一方面可以解決銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理,、理財(cái)經(jīng)理短缺的問題,。今年上半年，一些銀行系險(xiǎn)企已經(jīng)開始通過母行的官網(wǎng),、手機(jī)銀行等電子銀行渠道銷售保險(xiǎn),，并取得了較高的保費(fèi)收入。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2017年上半年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行狀況報(bào)告》顯示,，上半年,，銀行系保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷保費(fèi)規(guī)模仍領(lǐng)跑。數(shù)據(jù)顯示,，截止2017年6月,，工銀安盛人壽以246.3億元位列首位，建信人壽,、農(nóng)銀人壽,、光大永明人壽等前十家公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)944.8億元，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)總保費(fèi)的93.5%,。

《報(bào)告》同時(shí)顯示,，第三方平臺(tái)（含銀行電子銀行）聚合資源優(yōu)勢(shì)明顯。截至2017年6月,，在經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的61家人身險(xiǎn)公司中,， 53家公司與第三方電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行深度合作。2017年上半年通過第三方渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)929.9億元,，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)的92.0%,。

在近期舉辦的一次有關(guān)銀保渠道的會(huì)議中，保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部副主任王敘文在提及銀行與保險(xiǎn)的合作中所存在的問題時(shí),，就指出,，傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)線下轉(zhuǎn)線上的新趨勢(shì)，2017年上半年銀保業(yè)務(wù)規(guī)模中超過一半的保費(fèi)來自電子銀行,、官網(wǎng),、官微等電子化渠道。有的公司將該項(xiàng)業(yè)務(wù)劃歸互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),，從而徹底規(guī)避了銀保業(yè)務(wù)需要全面實(shí)施雙錄的制度規(guī)定,。

值得一提的是，由于雙錄之后,，加之保險(xiǎn)產(chǎn)品更加趨向保障型,，這對(duì)銀行理財(cái)人員的梳理要求較高，為解決這一問題,，在增加網(wǎng)銷的同時(shí),，一些銀行也寄希望于建立專職保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，根據(jù)營(yíng)銷員的營(yíng)銷業(yè)績(jī)支付傭金，專職營(yíng)銷隊(duì)伍擔(dān)任網(wǎng)點(diǎn)大堂理財(cái)經(jīng)理所營(yíng)銷的柜面業(yè)務(wù)計(jì)入代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入,。