浦田說,，日本消費者在購車后往往希望得到諸如免費維修等后續(xù)服務(wù),。當(dāng)他們的汽車需要檢修時，經(jīng)銷商把車取走,，修好后再把車送回來,。美國經(jīng)銷商往往不提供這樣的服務(wù)?！按蛟爝@樣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成本高昂,，維護費用也很貴，這也是美國汽車制造商決定退出的原因之一,?！?/p>

大橋秀雄一直只買豐田車。他曾考慮買一輛奔馳車,，但他擔(dān)心如果車壞了,，買新的零部件會太貴，而且要等太長時間,。大橋的一個朋友有一輛歐洲品牌的汽車,，每次換個零件,，都要花上幾周的時間才能拿到貨。相反,，豐田車有一套完備的維護網(wǎng)絡(luò),。大橋和豐田經(jīng)銷商認(rèn)識快10年了，他們每個季度至少會聯(lián)系他一次,，“有專人長期負(fù)責(zé)照顧我家的車”,。

歐洲經(jīng)銷商更接地氣

其實，近年來,，外國汽車公司在日本的銷量已有顯著增長,。根據(jù)浦田給出的數(shù)據(jù)，2013年至2016年,，日本國內(nèi)歐盟進(jìn)口汽車的銷量增長了5%,，超過2.5萬輛。2012年至2016年,，梅賽德斯—奔馳和寶馬等品牌的銷量分別增長了60%和23%,。而形成強烈反差的是，進(jìn)口美國車的銷量卻減少了15%,，近2萬輛,。

為什么歐洲汽車經(jīng)銷商的表現(xiàn)比美國經(jīng)銷商更好？一家位于東京灣新開張的寶馬經(jīng)銷店或許能說明問題,，該店緊鄰計劃中的奧林匹克公園,，占地2.7萬平方米。走進(jìn)經(jīng)銷店,，迎面是一家咖啡店,。在那里，顧客不僅對汽車感興趣,，還能坐在桌子旁,，悠閑地點上特制的咖啡飲料和甜點。在一間巨大的陳列室里,，井然有序地停放著汽車和自行車,，而另一間展廳則出售汽車配件和寶馬紀(jì)念品。周末,，那里通常會舉辦活動,，邀請孩子們到賽道上玩遙控車?！霸谌毡?，一切都圍繞著殷勤的服務(wù)”，寶馬集團日本首席執(zhí)行官皮特·克朗斯納布爾說,，“如果你不這么做,，很難在日本市場上取得成功,。”

克朗斯納布爾說,，三年前,，寶馬決定為打開日本市場加倍努力。他們花費了5.8億歐元來翻新經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在,，任何進(jìn)入寶馬經(jīng)銷店的人都有一位迎賓員和一位“產(chǎn)品天才”作陪，后者可以告訴顧客汽車的特點——傳統(tǒng)銷售人員的推銷辭令說得太快,，并不符合日本消費者的口味,。寶馬正試圖改變流程，以便員工與客戶建立更多一層的關(guān)系,。他們?yōu)橘徿囌吲渌推嚕⒃O(shè)立一個“送貨灣”,。在那里,，顧客可以擁有一場他們所期望的新車交付儀式。

回過頭看,，口口聲聲抱怨貿(mào)易壁壘的美國公司,，并沒有做出同樣的努力。（安崢/編譯）