老牌零售商國美正在轉(zhuǎn)型的路上謹慎前行。從國美電器改名國美零售,，并購家裝公司等等,，國美的轉(zhuǎn)型邏輯是，圍繞生活和家的場景,，從原先專營電器的傳統(tǒng)賣場,，跨界擴張至4.5萬億元規(guī)模的家居和家裝市場等等，變成一個生活館,，并逐漸從一二線城市擴張至以前幾乎空白的三四線以下地區(qū),。

幾天前，國美零售交出一份轉(zhuǎn)型的成績單：2017年上半年公司銷售收入380.7億元,，同比增長7.8%,，綜合毛利率增17.8%，GMV同比增長23%,，然而股價走向顯現(xiàn)出資本市場似乎不太買賬,。今天，國美零售首席財務(wù)官方巍對話新浪財經(jīng)指出,，這背后體現(xiàn)出投資者的一些疑慮：中國市場存在機遇,，但隨著競爭格局加大，國美未來對互聯(lián)網(wǎng)的投入會繼續(xù)加大,，這勢必會蠶食利潤,。

但他認為，目前公司的股價嚴重被低估,，投資者沒有完全看到國美的核心亮點,，如客群量的增長、毛利的提升等等,，并且國美不會虧損,。就在昨天，國美零售剛剛斥資4880萬港元回購6000萬股,。方巍透露,，未來公司會繼續(xù)選擇在低點回購,，用業(yè)績提升投資者的信心。

國美董事會認為股價被嚴重低估

8月28日,，國美零售控股有限公司發(fā)布2017年中期業(yè)績：集團整體GMV同比增長23%至人民幣617億元,，其中線下GMV達412億，線上GMV達205億,；移動端GMV同比大幅增75%,，占線上GMV的74%。另外,，國美零售的銷售收入為380.7億元,，同比增長7.8%；綜合毛利率17.8%,，第二季度可比門店增長率高達8.5%,；可比門店銷售收入達人民幣229.2億元，比去年同期增長2.3%,。,；息稅折舊攤銷前利潤（EBITDA）同比增長59.1%至人民幣6.72億元；純利達人民幣1.22億元,。

問：公司毛利的增長主要來自于哪些因素,？

答：很多友商在增加流量的同時，毛利壓力很大,，流量意味著可能犧牲商品端的價值,。目前標準化商品競爭很激烈，毛利低,，唯有兩種東西毛利高，一是差異化商品,，包銷,、定制、買斷的商品,，另外就是跟大品牌的深度合作能產(chǎn)生利潤,。國美的差異化商品達48%，與多個廠家存在深度合作,。另外供應(yīng)鏈功能不錯,，所以國美能很快提升核心競爭能力，毛利快速提升,。

另外,，國美經(jīng)營費用跟管理費用率是下降的，國美的線上線下已互為一體,。以前最貴的地方是地段,，現(xiàn)在最貴的是流量,，未來最貴的是鏈接。現(xiàn)在線下反而成香餑餑了,，很多線上企業(yè)開始往下走,。如果單一從線上引流，一個普通的電商新客成本達到180塊錢,，如果是金融類的用戶這個數(shù)字約為400塊錢,，流量成本是很高的。目前線下的實體門店,，成了一個相對低成本的入口,。

問：國美零售發(fā)布中報后，股價出現(xiàn)下跌,，這是什么原因,？

答：我們跌了兩天。從投資人角度看,，特別是海外投資人,，他們認為中國市場的機遇肯定有，不是過去說的國美的實體門店會滅亡,，但他們認為國美互聯(lián)網(wǎng)的投入會繼續(xù)加大,，這勢必會蠶食利潤，競爭格局加大,，這是他們的疑慮,。

我們的股價是嚴重被低估的，大家看到很多市場壓力,，卻沒有看到一些核心亮點,。GMV增長了20%，意味著國美線上線下的客群在增加,，人流沒有從這個平臺失去,，反而回流。線上GMV增加,，預(yù)計今年可能達到460億,，比去年翻倍，意味著線上客群在增長,；毛利提升,，說明國美的供應(yīng)鏈在繼續(xù)發(fā)揮效能；EBITDA增長,，說明開源節(jié)流是合適的,。董事會認為股價被低估，低點的回購我們還是繼續(xù),，會用業(yè)績提升大家的信心,。

問：客群量的增長,，是偶發(fā)還是可持續(xù)的呢？

答：還要再觀察,。GMV目前高位數(shù)在增長,，同店在增長，毛利沒降,，另外原來基本是35歲到45歲的男性買電器,，目前女性客戶在增加，看年齡段跟客群的數(shù)據(jù),，我有信心保持持續(xù)性增長,。去年我們改造了130多家店，3月份至今已經(jīng)一年了,，相對同店增長超過10%,，說明新的場景化店鋪能產(chǎn)生動能。另外,，雖然空調(diào)銷量往上走,，但整個家電市場的數(shù)據(jù)并不是很好，這種情況我們二季度還能往上走,，說明不是簡單的恢復(fù)性增長,，而是持續(xù)性增長。

問：去年國美在全國范圍關(guān)閉了不少店面,，未來店鋪的計劃是什么,？

答：我們在一二線城市減少了150家，去年跟今年上半年有些特殊原因,，去年把非上市注入以后,，有些重合的店關(guān)掉或者調(diào)整，今年一季度末全都弄完了,。未來一線城市店鋪還是會調(diào),，比如北京的趨勢是開大店、場景化的生活館,。

國美未來的新戰(zhàn)場是四五線市場

問：財報顯示，國美將在2-3年內(nèi)覆蓋80%縣級城市,，開設(shè)2000家實體店,，面積在100平米到500平米。國美發(fā)力四五線市場的邏輯是什么,？

答：三四五線市場的增量很大,。目前一二線市場的家電類增量基本持平，三四五線是雙位數(shù)?，F(xiàn)在農(nóng)村市場開始升級換代,，大城市有的,，四五線全有。你的物流,，你的商品只要能到那,，你就能贏利，因為這個市場是膨脹市場,，在一個膨脹市場,，去的人越多越紅火，而且這個進程在加快,。

原來國美拓展四五線有壓力,，考慮到門店空間，商品擺放等等,，說白了就是不賺錢,，不敢開。國美的店型一開就是500平米,，人員等各方面組織不了?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)工具使得地域打破了，后臺的供應(yīng)鏈并庫了,，今天我可以賣全國的貨,，只要物流組配好。我們向下沉的時候,，不需要那么大的店面和那么多人,，就一個小店面，展示優(yōu)選出來的主流商品,，其他標準化的商品全是圖片,，簡單的掃碼器就可以賣產(chǎn)品。小店不用局限于成本來考慮投入產(chǎn)出比,，一家100平的店成本不到50萬,，一家500平的店的成本不到100萬。四五線我們可以贏利的,，不贏利我們肯定不去,。

問：四五線市場未來在國美的戰(zhàn)略中處于什么地位？

答：目前四五線占集團銷售收入的占比不到1%?，F(xiàn)在開了2000家店,，我們認為2020年占比可達到15%到20%左右。

問：包括天貓,、蘇寧,、京東等零售板塊均發(fā)力渠道下沉，對國美有沒有壓力,？存在哪些競爭和沖突,？

答：沒有,。我們屬于掠奪者，有壓力的是一些地方連鎖,。一開始農(nóng)村市場都是分散的,，連鎖也沒成氣候。現(xiàn)在天貓,、京東,、蘇寧、國美都往下沉了,，一些夫妻老婆店或者稍大一點的店型,，慢慢會被這幾個大的平臺型品牌商擠掉。

競爭肯定有,，但這個市場很大?，F(xiàn)在四五線的市場占有率極其分散。為什么國美一開始沒有去搶食,？因為一開始去的全部是砸錢的,。你看看京東虧了多少錢，天貓?zhí)澚硕嗌馘X,？我們新增店以自營為主,，加盟為輔，自營我有選品能力?，F(xiàn)在這個時代已不追求SKU無限大,，而是追求SKU精選品，自營有可能（盈利）,，加盟不一定,。

物流投入每年可能耗費約4億成本

問：國美零售未來將以現(xiàn)有家電倉儲、家居家裝,、送裝一體業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),，大力發(fā)展物流自建倉庫，規(guī)劃新增倉庫面積達196萬平方米,。在三四五線布局物流和倉儲的難點在哪里,？

答：難點在于，你要不斷進行二三線的日配送,，才能保證四五線的供貨體系,。我們建了7到8個全國倉進行統(tǒng)配，以三線庫為主導(dǎo),，向四五線并庫?，F(xiàn)在我們還做不到一日兩次的配送,，大約一日一次,。四五線的配送是三天到貨,。隨著單量越來越大，可縮到兩天配送,。

問：目前國美的一系列轉(zhuǎn)型,，何時才能看到明顯提升業(yè)績和凈利潤的效果？

答：我們目前還在投入期,，其實向四五線城市下沉,，商品端、店面端沒什么問題,，都是低成本,，但有個問題就是物流，這也是國美為什么融入那么多錢,，在國內(nèi)融了90億,，海外融了5億美金，國內(nèi)的錢重點是物流,，一是四五線物流的重要環(huán)境組配,，二是重要城市物流基地的建設(shè)。原來是租,，但物流倉儲改造不敢改,，改完了十年以后人家不租你了。現(xiàn)在我們不是完全做電器,，開始有各種各樣的品類,，并且全國統(tǒng)配沒有分地域，把物流向四五線城市沉,，必然會有財務(wù)成本,。

從盈利的角度來說，未來我們的利潤將保持在17.5%到18.5%之間,，預(yù)計集團GMV呈現(xiàn)20%以上的增長,，線上GMV繼續(xù)保持高位的增長。但確實我承認,，我現(xiàn)在有財務(wù)成本,，一年可能會多出4個億，今年,、明年,、后年的凈利潤方面增速不一定很大，但EBITDA會保持較高增長,。

問：如果轉(zhuǎn)型的模型運營得比較順利,，國美零售的業(yè)績或者銷售收入能達到什么樣的量級？

答：電器的銷售收入預(yù)計每年單位數(shù)的增長，如果我們進行擴品,，國美從大的方向保持增長率10%以上的銷售收入,，平臺保持在40%到50%的GMV增長。

我們是從一個電器商變成一個生活家的系統(tǒng)集成商,。1.4萬億家電,，加上4.5億家裝家居市場，以及7萬億的后服務(wù)市場,，就是小10萬億的市場,，現(xiàn)在100億盤子頂多占1%，希望未來三年市場占有率再提升一個百分點,。

問：京東,、蘇寧的物流公司正策劃獨立上市，國美對此有何計劃,？

方?。阂粯樱瑯伺?。安旭物流從品牌長出來的那一天開始,，一定會有這個目標。我覺得一兩年就能看到它的動作,。