老牌零售商國(guó)美正在轉(zhuǎn)型的路上謹(jǐn)慎前行,。從國(guó)美電器改名國(guó)美零售,，并購(gòu)家裝公司等等,，國(guó)美的轉(zhuǎn)型邏輯是，圍繞生活和家的場(chǎng)景,，從原先專(zhuān)營(yíng)電器的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng),，跨界擴(kuò)張至4.5萬(wàn)億元規(guī)模的家居和家裝市場(chǎng)等等，變成一個(gè)生活館,，并逐漸從一二線(xiàn)城市擴(kuò)張至以前幾乎空白的三四線(xiàn)以下地區(qū),。

幾天前，國(guó)美零售交出一份轉(zhuǎn)型的成績(jī)單：2017年上半年公司銷(xiāo)售收入380.7億元,，同比增長(zhǎng)7.8%,，綜合毛利率增17.8%，GMV同比增長(zhǎng)23%,，然而股價(jià)走向顯現(xiàn)出資本市場(chǎng)似乎不太買(mǎi)賬,。今天，國(guó)美零售首席財(cái)務(wù)官方巍對(duì)話(huà)新浪財(cái)經(jīng)指出,，這背后體現(xiàn)出投資者的一些疑慮：中國(guó)市場(chǎng)存在機(jī)遇,，但隨著競(jìng)爭(zhēng)格局加大，國(guó)美未來(lái)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的投入會(huì)繼續(xù)加大,，這勢(shì)必會(huì)蠶食利潤(rùn),。

但他認(rèn)為,，目前公司的股價(jià)嚴(yán)重被低估，投資者沒(méi)有完全看到國(guó)美的核心亮點(diǎn),，如客群量的增長(zhǎng),、毛利的提升等等，并且國(guó)美不會(huì)虧損,。就在昨天,，國(guó)美零售剛剛斥資4880萬(wàn)港元回購(gòu)6000萬(wàn)股。方巍透露,，未來(lái)公司會(huì)繼續(xù)選擇在低點(diǎn)回購(gòu),，用業(yè)績(jī)提升投資者的信心。

國(guó)美董事會(huì)認(rèn)為股價(jià)被嚴(yán)重低估

8月28日,，國(guó)美零售控股有限公司發(fā)布2017年中期業(yè)績(jī)：集團(tuán)整體GMV同比增長(zhǎng)23%至人民幣617億元,，其中線(xiàn)下GMV達(dá)412億，線(xiàn)上GMV達(dá)205億,；移動(dòng)端GMV同比大幅增75%,，占線(xiàn)上GMV的74%,。另外,，國(guó)美零售的銷(xiāo)售收入為380.7億元，同比增長(zhǎng)7.8%,；綜合毛利率17.8%,，第二季度可比門(mén)店增長(zhǎng)率高達(dá)8.5%；可比門(mén)店銷(xiāo)售收入達(dá)人民幣229.2億元,，比去年同期增長(zhǎng)2.3%,。；息稅折舊攤銷(xiāo)前利潤(rùn)（EBITDA）同比增長(zhǎng)59.1%至人民幣6.72億元,；純利達(dá)人民幣1.22億元,。

問(wèn)：公司毛利的增長(zhǎng)主要來(lái)自于哪些因素？

答：很多友商在增加流量的同時(shí),，毛利壓力很大,，流量意味著可能犧牲商品端的價(jià)值。目前標(biāo)準(zhǔn)化商品競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，毛利低,，唯有兩種東西毛利高，一是差異化商品,，包銷(xiāo),、定制、買(mǎi)斷的商品,，另外就是跟大品牌的深度合作能產(chǎn)生利潤(rùn),。國(guó)美的差異化商品達(dá)48%,，與多個(gè)廠家存在深度合作。另外供應(yīng)鏈功能不錯(cuò),，所以國(guó)美能很快提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力,，毛利快速提升。

另外,，國(guó)美經(jīng)營(yíng)費(fèi)用跟管理費(fèi)用率是下降的,，國(guó)美的線(xiàn)上線(xiàn)下已互為一體。以前最貴的地方是地段,，現(xiàn)在最貴的是流量,，未來(lái)最貴的是鏈接。現(xiàn)在線(xiàn)下反而成香餑餑了,，很多線(xiàn)上企業(yè)開(kāi)始往下走,。如果單一從線(xiàn)上引流，一個(gè)普通的電商新客成本達(dá)到180塊錢(qián),，如果是金融類(lèi)的用戶(hù)這個(gè)數(shù)字約為400塊錢(qián),，流量成本是很高的。目前線(xiàn)下的實(shí)體門(mén)店,，成了一個(gè)相對(duì)低成本的入口,。

問(wèn)：國(guó)美零售發(fā)布中報(bào)后，股價(jià)出現(xiàn)下跌,，這是什么原因,？

答：我們跌了兩天。從投資人角度看,，特別是海外投資人,，他們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇肯定有，不是過(guò)去說(shuō)的國(guó)美的實(shí)體門(mén)店會(huì)滅亡,，但他們認(rèn)為國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)的投入會(huì)繼續(xù)加大,，這勢(shì)必會(huì)蠶食利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)格局加大,，這是他們的疑慮,。

我們的股價(jià)是嚴(yán)重被低估的，大家看到很多市場(chǎng)壓力,，卻沒(méi)有看到一些核心亮點(diǎn),。GMV增長(zhǎng)了20%，意味著國(guó)美線(xiàn)上線(xiàn)下的客群在增加,，人流沒(méi)有從這個(gè)平臺(tái)失去,，反而回流。線(xiàn)上GMV增加，預(yù)計(jì)今年可能達(dá)到460億,，比去年翻倍,，意味著線(xiàn)上客群在增長(zhǎng)；毛利提升,，說(shuō)明國(guó)美的供應(yīng)鏈在繼續(xù)發(fā)揮效能,；EBITDA增長(zhǎng)，說(shuō)明開(kāi)源節(jié)流是合適的,。董事會(huì)認(rèn)為股價(jià)被低估,，低點(diǎn)的回購(gòu)我們還是繼續(xù)，會(huì)用業(yè)績(jī)提升大家的信心,。

問(wèn)：客群量的增長(zhǎng),，是偶發(fā)還是可持續(xù)的呢？

答：還要再觀察,。GMV目前高位數(shù)在增長(zhǎng),，同店在增長(zhǎng)，毛利沒(méi)降,，另外原來(lái)基本是35歲到45歲的男性買(mǎi)電器,，目前女性客戶(hù)在增加，看年齡段跟客群的數(shù)據(jù),，我有信心保持持續(xù)性增長(zhǎng),。去年我們改造了130多家店，3月份至今已經(jīng)一年了,，相對(duì)同店增長(zhǎng)超過(guò)10%,，說(shuō)明新的場(chǎng)景化店鋪能產(chǎn)生動(dòng)能,。另外,，雖然空調(diào)銷(xiāo)量往上走，但整個(gè)家電市場(chǎng)的數(shù)據(jù)并不是很好,，這種情況我們二季度還能往上走,，說(shuō)明不是簡(jiǎn)單的恢復(fù)性增長(zhǎng)，而是持續(xù)性增長(zhǎng),。

問(wèn)：去年國(guó)美在全國(guó)范圍關(guān)閉了不少店面,，未來(lái)店鋪的計(jì)劃是什么？

答：我們?cè)谝欢€(xiàn)城市減少了150家,，去年跟今年上半年有些特殊原因,，去年把非上市注入以后，有些重合的店關(guān)掉或者調(diào)整,，今年一季度末全都弄完了,。未來(lái)一線(xiàn)城市店鋪還是會(huì)調(diào)，比如北京的趨勢(shì)是開(kāi)大店,、場(chǎng)景化的生活館,。

國(guó)美未來(lái)的新戰(zhàn)場(chǎng)是四五線(xiàn)市場(chǎng)

問(wèn)：財(cái)報(bào)顯示,，國(guó)美將在2-3年內(nèi)覆蓋80%縣級(jí)城市，開(kāi)設(shè)2000家實(shí)體店,，面積在100平米到500平米,。國(guó)美發(fā)力四五線(xiàn)市場(chǎng)的邏輯是什么？

答：三四五線(xiàn)市場(chǎng)的增量很大,。目前一二線(xiàn)市場(chǎng)的家電類(lèi)增量基本持平,，三四五線(xiàn)是雙位數(shù)。現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)始升級(jí)換代,，大城市有的,，四五線(xiàn)全有。你的物流,，你的商品只要能到那,，你就能贏利，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是膨脹市場(chǎng),，在一個(gè)膨脹市場(chǎng),，去的人越多越紅火，而且這個(gè)進(jìn)程在加快,。

原來(lái)國(guó)美拓展四五線(xiàn)有壓力,，考慮到門(mén)店空間，商品擺放等等,，說(shuō)白了就是不賺錢(qián),，不敢開(kāi)。國(guó)美的店型一開(kāi)就是500平米,，人員等各方面組織不了?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)工具使得地域打破了，后臺(tái)的供應(yīng)鏈并庫(kù)了,，今天我可以賣(mài)全國(guó)的貨,，只要物流組配好。我們向下沉的時(shí)候,，不需要那么大的店面和那么多人,，就一個(gè)小店面，展示優(yōu)選出來(lái)的主流商品,，其他標(biāo)準(zhǔn)化的商品全是圖片,，簡(jiǎn)單的掃碼器就可以賣(mài)產(chǎn)品。小店不用局限于成本來(lái)考慮投入產(chǎn)出比,，一家100平的店成本不到50萬(wàn),，一家500平的店的成本不到100萬(wàn)。四五線(xiàn)我們可以贏利的，不贏利我們肯定不去,。

問(wèn)：四五線(xiàn)市場(chǎng)未來(lái)在國(guó)美的戰(zhàn)略中處于什么地位,？

答：目前四五線(xiàn)占集團(tuán)銷(xiāo)售收入的占比不到1%。現(xiàn)在開(kāi)了2000家店,，我們認(rèn)為2020年占比可達(dá)到15%到20%左右,。

問(wèn)：包括天貓、蘇寧,、京東等零售板塊均發(fā)力渠道下沉,，對(duì)國(guó)美有沒(méi)有壓力？存在哪些競(jìng)爭(zhēng)和沖突,？

答：沒(méi)有,。我們屬于掠奪者，有壓力的是一些地方連鎖,。一開(kāi)始農(nóng)村市場(chǎng)都是分散的,，連鎖也沒(méi)成氣候。現(xiàn)在天貓,、京東,、蘇寧、國(guó)美都往下沉了,，一些夫妻老婆店或者稍大一點(diǎn)的店型,，慢慢會(huì)被這幾個(gè)大的平臺(tái)型品牌商擠掉。

競(jìng)爭(zhēng)肯定有,，但這個(gè)市場(chǎng)很大?，F(xiàn)在四五線(xiàn)的市場(chǎng)占有率極其分散。為什么國(guó)美一開(kāi)始沒(méi)有去搶食,？因?yàn)橐婚_(kāi)始去的全部是砸錢(qián)的,。你看看京東虧了多少錢(qián)，天貓?zhí)澚硕嗌馘X(qián),？我們新增店以自營(yíng)為主,，加盟為輔，自營(yíng)我有選品能力?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代已不追求SKU無(wú)限大，而是追求SKU精選品,，自營(yíng)有可能（盈利）,，加盟不一定。

物流投入每年可能耗費(fèi)約4億成本

問(wèn)：國(guó)美零售未來(lái)將以現(xiàn)有家電倉(cāng)儲(chǔ),、家居家裝,、送裝一體業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，大力發(fā)展物流自建倉(cāng)庫(kù)，規(guī)劃新增倉(cāng)庫(kù)面積達(dá)196萬(wàn)平方米,。在三四五線(xiàn)布局物流和倉(cāng)儲(chǔ)的難點(diǎn)在哪里,？

答：難點(diǎn)在于，你要不斷進(jìn)行二三線(xiàn)的日配送,，才能保證四五線(xiàn)的供貨體系,。我們建了7到8個(gè)全國(guó)倉(cāng)進(jìn)行統(tǒng)配，以三線(xiàn)庫(kù)為主導(dǎo),，向四五線(xiàn)并庫(kù)?，F(xiàn)在我們還做不到一日兩次的配送，大約一日一次,。四五線(xiàn)的配送是三天到貨,。隨著單量越來(lái)越大，可縮到兩天配送,。

問(wèn)：目前國(guó)美的一系列轉(zhuǎn)型,，何時(shí)才能看到明顯提升業(yè)績(jī)和凈利潤(rùn)的效果？

答：我們目前還在投入期,，其實(shí)向四五線(xiàn)城市下沉,，商品端、店面端沒(méi)什么問(wèn)題,，都是低成本,，但有個(gè)問(wèn)題就是物流，這也是國(guó)美為什么融入那么多錢(qián),，在國(guó)內(nèi)融了90億,，海外融了5億美金，國(guó)內(nèi)的錢(qián)重點(diǎn)是物流,，一是四五線(xiàn)物流的重要環(huán)境組配,，二是重要城市物流基地的建設(shè)。原來(lái)是租,，但物流倉(cāng)儲(chǔ)改造不敢改,，改完了十年以后人家不租你了。現(xiàn)在我們不是完全做電器,，開(kāi)始有各種各樣的品類(lèi),，并且全國(guó)統(tǒng)配沒(méi)有分地域，把物流向四五線(xiàn)城市沉,，必然會(huì)有財(cái)務(wù)成本,。

從盈利的角度來(lái)說(shuō)，未來(lái)我們的利潤(rùn)將保持在17.5%到18.5%之間,，預(yù)計(jì)集團(tuán)GMV呈現(xiàn)20%以上的增長(zhǎng),，線(xiàn)上GMV繼續(xù)保持高位的增長(zhǎng),。但確實(shí)我承認(rèn)，我現(xiàn)在有財(cái)務(wù)成本,，一年可能會(huì)多出4個(gè)億,，今年、明年,、后年的凈利潤(rùn)方面增速不一定很大,，但EBITDA會(huì)保持較高增長(zhǎng)。

問(wèn)：如果轉(zhuǎn)型的模型運(yùn)營(yíng)得比較順利,，國(guó)美零售的業(yè)績(jī)或者銷(xiāo)售收入能達(dá)到什么樣的量級(jí),？

答：電器的銷(xiāo)售收入預(yù)計(jì)每年單位數(shù)的增長(zhǎng)，如果我們進(jìn)行擴(kuò)品,，國(guó)美從大的方向保持增長(zhǎng)率10%以上的銷(xiāo)售收入,，平臺(tái)保持在40%到50%的GMV增長(zhǎng)。

我們是從一個(gè)電器商變成一個(gè)生活家的系統(tǒng)集成商,。1.4萬(wàn)億家電,，加上4.5億家裝家居市場(chǎng)，以及7萬(wàn)億的后服務(wù)市場(chǎng),，就是小10萬(wàn)億的市場(chǎng),，現(xiàn)在100億盤(pán)子頂多占1%，希望未來(lái)三年市場(chǎng)占有率再提升一個(gè)百分點(diǎn),。

問(wèn)：京東,、蘇寧的物流公司正策劃獨(dú)立上市，國(guó)美對(duì)此有何計(jì)劃,？

方?。阂粯樱瑯?biāo)配,。安旭物流從品牌長(zhǎng)出來(lái)的那一天開(kāi)始,，一定會(huì)有這個(gè)目標(biāo)。我覺(jué)得一兩年就能看到它的動(dòng)作,。