年入2.2億，日本是最大海外市場,，68歲創(chuàng)始人沖擊“沙棘第一股”

提到“沙棘”，很多人會感到有些陌生,。

它的植株帶刺,，耐干旱，多種植于我國西北地區(qū),，被廣泛應用于風沙治理,。沙棘又名醋柳、酸刺,，果子珍珠大小,，味道酸甜，果皮柔軟,，易腐壞,，鮮果主要以冷鏈運輸?shù)姆绞皆诨ヂ?lián)網平臺上銷售。沙棘VC含量豐富,，每100g沙棘就含有600-1200mgVC,，是蘋果68倍,，柑橘6倍，被稱為“天然維生素的寶庫”,。由沙棘制成的NFC原漿,、沙棘籽油、沙棘干等產品也備受消費者喜愛,。

近日,，全球最大的沙棘產品供應商“內蒙古宇航人沙”（以下簡稱“宇航人沙”）遞交了IPO招股書，擬赴香港上市,。據(jù)了解,，這是一家成立三十年的老牌企業(yè)，總部位于呼和浩特,，與蒙牛乳業(yè)集團僅一墻之隔,。

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創(chuàng)始人邢國良今年68歲，1993年,，一次意外的工作機會讓他接觸了沙棘的相關課題,。自此，“沙棘”從他的兒時回憶變成了終生事業(yè),。雖然已經踏上了IPO進程,，但宇航人沙依然面臨產銷鏈路長、品類切口小,、市場認知度低等諸多難題,。企業(yè)能否講出讓資本市場信服的故事，依然是個未知數(shù),。

小小沙棘,，有哪些生意？

全產業(yè)鏈發(fā)展,，是宇航人沙最顯著的特點之一,。據(jù)《中國農村科技報》報道稱，刑國良于1998年就開始帶領團隊實施沙棘標準化種植,。團隊一邊從俄羅斯引進優(yōu)質的沙棘品種,，另一邊也發(fā)展沙棘育苗基地，培育中國的沙棘品種,。

但在原料獲取上,，宇航人沙依然處于比較保守的姿態(tài)。財報顯示,，他們并未擁有任何沙棘林,，沒有采取直接種植的方式獲取漿果，而是依賴農戶供應,。這種模式投入小,，但農戶收成的不穩(wěn)定,，以及物流天氣等客觀原因，都有可能對他們的原料獲取產生不利影響,。

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產品端，宇航人的淘寶旗艦店上的產品主要有三種類型,，分別是飲品,、保健品和食品。招股書顯示,，公司也推出了化妝品,，但在電商渠道上并沒有看到相關產品。

宇航人沙飲品的價格并不算便宜,。以淘寶上銷售量第一的V9沙棘飲料為例,，頁面顯示果汁含量大于20%，300ml的單瓶價格約為8.3元,。而對比大眾認知度更高的農夫山泉NFC橙汁,，果汁含量為100%，同樣的產品規(guī)格,，單瓶售價僅為6元左右,。

保健品是公司的核心產線。淘寶平臺上,，宇航人沙保健品SKU數(shù)量產品占比達到近1/3,。除此之外，宇航人沙也開發(fā)了沙棘紅茶這種較有創(chuàng)意的新產品,，但目前新品牌在淘寶平臺上銷售情況較為一般,，銷量不到10份。

年收益2.2億元,，向C端人群靠攏

和蘋果,、橙子、藍莓不同,，很多消費者購買沙棘相關的產品看中的不是它的味道,，而是它的功效。所以在電商平臺上,，即便是沙棘汁這種飲品下面的評論,，也會出現(xiàn)“降血壓、補充氣血,、通便潤腸”等字眼,。

招股書顯示，宇航人沙的核心銷售渠道依然是經銷商,、品牌方這類的B端采購渠道,。但從數(shù)據(jù)上也能明顯觀察到,，C端客戶正逐漸成為企業(yè)的發(fā)力重點。

招股書顯示,，宇航人沙2023財年年收益為2.2億人民幣,。公司的主要收益來自桶裝原漿、保健食品,、小包裝原漿,、飲料和其他這五大類。

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其中,，桶裝原漿的核心客戶是以品牌方為主的B端客戶,，收益占比較為穩(wěn)定。相較于2021財年,，桶裝原漿在2023財年的收益提升了約58%,。其產線利用率也有明顯提升，從2021財年的56.8%提升至2023財年的75.1%,。但業(yè)務提升最明顯的,，是面向C端客戶的保健食品。同期收益提升近79%,。而在財報列舉的主要產品產線里,，五條產線有四條和保健品相關。

為了推動C端市場的發(fā)展,，渠道端宇航人沙已經布局了淘寶,、京東、抖音等核心的電商渠道和內容渠道,，并在直播電商業(yè)務上與烈兒寶貝等頭部主播展開合作,。《野馬財經》報道顯示,，2020年宇航人產品的線上銷售增至5000萬元,，比2019年提高近30倍。

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招股書顯示,，目前,，宇航人沙的收益大多來自于國內市場，2023財年其在國內市場的收益占比為62.3%,。但企業(yè)同樣布局了成熟的海外市場,，業(yè)務輻射了日本、馬來西亞,、德國,、韓國等國家。在眾多海外國家中,，日本的收益占比最大,，2021,、2022、2023財年收益占比分別為33.4%,、43.6%和35.7%,。

出圈的關鍵，除了產品,，還有渠道

隨著消費者健康意識的不斷加強,，像沙棘汁這樣帶有“養(yǎng)生”屬性，或者NFC果汁打著“健康”標簽的果飲開始相繼出圈,。以去年天貓雙11飲料店鋪銷售榜為例，創(chuàng)建于2016年的果飲品牌黑馬英貝健,，憑借一款西梅汁力壓三得利,、元氣森林等大品牌。

這些健康果汁最大的特點就是天然,、添加少,、營養(yǎng)豐富。艾瑞咨詢發(fā)布的《2023年中國NFC果汁消費者洞察報告》顯示,，消費者選擇NFC果汁的其中一個原因就是營養(yǎng)成分需求,。其中膳食纖維和維生素C是消費者最期待的兩大營養(yǎng)成分，這與宇航人沙的產品優(yōu)勢十分吻合,。

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但與此同時,，宇航人沙在產品上也面臨著不少爭議。今年2月2日,，內蒙古自治區(qū)烏蘭察布市的一家分銷超市里,，宇航人沙生產的有機沙棘果汁飲料，被查出鉛檢驗值不符合食品安全國家標準,。經調查,，產品是在運輸轉移過程中受到污染的。公司安排召回了相關批次產品合計11900瓶,，銷售總額為18445元,。

宇航人沙在渠道端的表現(xiàn)同樣讓人堪憂，其線下銷售模式一度與傳銷掛上了鉤,。2020年,，中國裁判文書網就曾發(fā)出過一則關于“宇航人廣和百草事業(yè)部涉嫌發(fā)展21人參與傳銷活動，吸納資金308.79萬元”的相關通知,。

而這一次IPO進程中,，宇航人沙也特意進行了業(yè)務重組，新公司摘除了直銷牌照,。有相關人士表示,，這很有可能是為了規(guī)避直銷法規(guī)風險的一種做法,。

渠道的不穩(wěn)定性同樣表現(xiàn)在招股書里。招股書顯示,，公司有相當一部分收益來自宇航人日本有限公司,，但由于該公司并沒有與其簽訂長期合同，所以如果兩者之間不合作,，將極大影響業(yè)務的穩(wěn)定性,。其次，公司在超市,、便利店等線下渠道采取的是賒銷模式,。這種模式也存在隨著時間積累應收款項變多、渠道難以支付的風險,。

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對于宇航人沙而言,，IPO并不是解決問題的關鍵。只有憑借產品在C端市場找到破圈口,，并尋找穩(wěn)定可持續(xù)的銷售渠道,，才能讓這個30年的老品牌煥發(fā)生機。