董明珠沒能復(fù)制30年前的自己渠道變革成效待考

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2024-12-05 10:12:19 略大參考

董明珠沒能復(fù)制30年前的自己

董明珠希望在退休前重現(xiàn)自己年輕時的輝煌。今年8月,，她宣布格力渠道變革已在各省基本到位,。30年前，正是她推動的經(jīng)銷商渠道改革讓格力迅速崛起,。5年前,，意識到格力錯失了互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇后，她開始新的渠道變革,，推動線上線下融合,。

2020年，美的實(shí)現(xiàn)了暖通空調(diào)收入對格力的超越,。當(dāng)時,，董明珠感嘆“渠道變革晚了一點(diǎn)”。盡管格力在渠道變革上采取了許多與美的相似的措施,，但尚未實(shí)現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)。目前,，格力電器的市值僅為美的的一半,，半年度空調(diào)營業(yè)收入比美的少235.4億元。

渠道變革并未使格力業(yè)績顯著提升,，許多跟隨或被動參與改革的經(jīng)銷商成為犧牲品,。上海格力經(jīng)銷商李思表示，拿貨價2599元，售出價2699元,，生意不好做,，他把店鋪分租給早點(diǎn)攤以獲取每月2000元的固定收入。北京的格力銷售員劉琦稱,，門店一年只能賣出1000多臺空調(diào),，而租金和人力成本導(dǎo)致虧損。一些老經(jīng)銷商反映,，線上渠道搶走了很多銷量,，門店收入下滑，主要依靠服務(wù)費(fèi)維持,。

財報顯示,，2018年格力在國內(nèi)擁有26家區(qū)域性銷售公司和4萬多家網(wǎng)點(diǎn)，而2024年中期報告中,，這一數(shù)字減少到超3萬家線下網(wǎng)點(diǎn),。改革總是需要付出代價，這些消失的網(wǎng)點(diǎn)與經(jīng)銷商可能是格力渠道改革的犧牲品,。

董明珠在90年代早期推行返點(diǎn)激勵的大經(jīng)銷模式,，1995年格力成為中國空調(diào)銷售之王。幾年后,，她推動成立股份制區(qū)域經(jīng)銷公司,，通過股份分紅確保利益。2007年,，10家區(qū)域經(jīng)銷公司聯(lián)合組建京?；ヂ?lián)，成為格力電器第二大股東,。當(dāng)格力決心進(jìn)行渠道改革,，更多借助線上力量時，省代和銷售公司成為發(fā)展的障礙,，他們的選擇只有跟隨變化或離開,。

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