2022年3月,，王自如出任數(shù)字化渠道改革項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。這場改革的關(guān)鍵動(dòng)作包括逐步取消代理商,，銷售公司轉(zhuǎn)為區(qū)域服務(wù)商,，經(jīng)銷商通過線上渠道直接向格力交錢提貨。這顯然觸動(dòng)了很多人的利益,。2020年春節(jié)后,，董明珠首次公開變革策略,，當(dāng)年11月河南省代轉(zhuǎn)投美的,，河北省代在2022年8月轉(zhuǎn)投飛利浦。山東省代早在2019年就轉(zhuǎn)做奧克斯,。董明珠迅速平息了這些“叛亂”,，安排新人接手,，并重點(diǎn)發(fā)展直播間。2020年,，董明珠開展了13場直播帶貨,，累計(jì)GMV達(dá)476億，幾乎是一個(gè)季度的空調(diào)收入,。這種新模式繞開了省代和銷售公司,，2020年和2022年，京?；ヂ?lián)兩次減持格力電器股份,。

王自如負(fù)責(zé)更新經(jīng)銷商數(shù)字化系統(tǒng)管理，避免各地經(jīng)銷商互相打價(jià)格戰(zhàn),、串貨,。他推出了云網(wǎng)批系統(tǒng)、終端管理系統(tǒng),、派工4.0系統(tǒng),。2023年,，這套模式迅速從安徽擴(kuò)展至多個(gè)銷售大省,。不過，王自如在今年8月離職,，具體原因不明,。幾天后，董明珠宣布格力渠道變革基本到位,，接下來是進(jìn)一步梳理與完善,。

從數(shù)據(jù)來看，格力確實(shí)通過渠道變革實(shí)現(xiàn)了一定程度的降本控費(fèi),。2024年第三季度期間,，格力電器的銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用合計(jì)占據(jù)營業(yè)收入的7.91%，低于前幾年的水平,。費(fèi)用降低,，凈利率提升,，2024年第二,、三季度，格力的凈利率分別為14.58%,、15.61%,，同比增長。然而,，格力電器在2024年前三季度期間的營業(yè)收入僅有1467億元,，同比減少5.34%,。據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)，今年前九個(gè)月格力空調(diào)出貨量為3677萬臺(tái),，同比下滑5.8%,。據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至今年11月24日,，格力在線上空調(diào)銷售額市占比為24.57%,，同比減少2.83%，排名從第一掉至第二,。

美的憑借低價(jià)策略搶占市場,，砍掉中間商讓利消費(fèi)者。格力堅(jiān)持自己的價(jià)格力,，2024年前9個(gè)月，格力和美的在空調(diào)方面的線下銷售額均價(jià)差額為520元,，較2023年的370元有明顯上升,。在線上,，格力的均價(jià)雖然有所下降,，但仍高于其他品牌。董明珠認(rèn)為靠低價(jià)搶市場是無能的表現(xiàn),，她強(qiáng)調(diào)格力每年可以節(jié)約20%-30%的電費(fèi),。但她似乎對(duì)消費(fèi)市場有些誤解，一款售價(jià)29999元的玫瑰空調(diào)被網(wǎng)友吐槽又丑又貴,。這種偏差可能影響到格力渠道變革的效果,。

董明珠今年70歲，可能在2025年退休,。自從1990年加入格力,，她與企業(yè)共榮辱，講述了奮斗,、堅(jiān)持與創(chuàng)新的故事,。格力渠道改革可能是她在任上的最后一項(xiàng)大動(dòng)作，效果可能具備滯后性,。但對(duì)于經(jīng)銷商而言,，開門營業(yè)的每一天都要付出成本,。曾經(jīng),，格力與經(jīng)銷商有過一段甜蜜時(shí)光,，銷售公司和代理商聯(lián)手賺取近14%-18%的價(jià)差。經(jīng)銷商也支持董明珠贏下與小米雷軍關(guān)于2018年?duì)I收的賭局,。最終,，2018年格力的營業(yè)收入達(dá)到2000.24億元，但庫存問題也隨之而來,。如今,，昔日的確定性正被重塑，格力或許需要更加靈活地?fù)肀ё兓?，才能保住?jīng)銷商們的好日子,。