在距離國(guó)際商貿(mào)城8公里的蘇溪鎮(zhèn),，金小濤和胡佳奇負(fù)責(zé)的展廳正在嘗試改革傳統(tǒng)義烏商人的貿(mào)易方式,。他們放棄高租金的黃金地段，通過(guò)抖音,、小紅書等平臺(tái)打造線上流量矩陣,，以豐富品類與優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引國(guó)內(nèi)外客戶。短短兩年,，外貿(mào)占比從零升至50%,。金小濤表示，通過(guò)自媒體獲客是與傳統(tǒng)商業(yè)模式最大的不同,。

土生土長(zhǎng)的義烏商人虞晨航是典型的“義烏二代”,。曾經(jīng)，他的父輩面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境是貨物供不應(yīng)求,，商品利潤(rùn)空間可觀,。但在當(dāng)下利潤(rùn)空間被壓縮、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下,，他開始將生意“化整為零”,，面向普通消費(fèi)者做零售。

當(dāng)然,，義烏仍有大量外貿(mào)商選擇堅(jiān)守,。在國(guó)際商貿(mào)城的店鋪里，竣熙箱包創(chuàng)始人陳麗秀和一可箱包創(chuàng)始人邱小南依然延續(xù)著“守株待兔”的坐商模式,。她們憑借多年積累的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),，維系著與老客戶的緊密聯(lián)系。她們認(rèn)為深耕實(shí)體,、服務(wù)好每一位客戶比盲目轉(zhuǎn)型更有價(jià)值,。

過(guò)去幾年，全球經(jīng)濟(jì)的起伏,、國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的波動(dòng),、互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊，都在迫使義烏商人們不斷調(diào)整步伐,。就像四十年前的第一代義烏商人那樣,，他們不去想象多年后的義烏會(huì)是哪般景象，但在當(dāng)下，他們依舊涌動(dòng)著那股“買賣全球”的野心,。

虞晨航的祖父生于義烏農(nóng)村,，做生意從最原始的“雞毛換糖”起步。20世紀(jì)90年代,，虞晨航的祖父開始到廣州做箱包生意,，主要經(jīng)由烏魯木齊出口至中亞、東歐國(guó)家,。當(dāng)時(shí)的利潤(rùn)非?？捎^，外國(guó)采購(gòu)商直接把現(xiàn)金擺在外面,，一卸貨就結(jié)清貨款,。批發(fā)價(jià)甚至能達(dá)到出廠價(jià)的2倍—3倍，只要有貨就照單全收,。

2002年10月22日,，義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)落成，標(biāo)志著義烏小商品市場(chǎng)迎來(lái)了新的飛躍,。虞晨航的父母嗅到了商機(jī),，回到義烏創(chuàng)業(yè)。他們?cè)诹x烏開辦了玩具廠,，并在國(guó)際商貿(mào)城租下了一間9平方米的店鋪,，繼續(xù)通過(guò)烏魯木齊對(duì)外出口產(chǎn)品。兩年后,，他們花了十余萬(wàn)元在國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)買下了兩間店面,。如今這兩間店鋪的售價(jià)相比2004年翻了100倍。目前,，虞晨航的父母僅保留了工廠與烏魯木齊的經(jīng)銷處,，這兩間店鋪已經(jīng)轉(zhuǎn)租出去,，每年租金收入就有數(shù)十萬(wàn)元,。

耳濡目染之下,，2012年剛畢業(yè),，虞晨航跟隨父輩的腳步開始闖蕩義烏。他在大四時(shí)察覺到珠寶行業(yè)的市場(chǎng)前景,，試著把一些和田玉帶到珠寶店銷售,，發(fā)現(xiàn)銷路不錯(cuò)。于是,，虞晨航一畢業(yè)就盤下了位于國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)四樓的店鋪，開了一家珠寶店,，至今已有13年,。一開始，他的店鋪主要作為批發(fā)商提貨的樣品展示區(qū),，客戶主要是國(guó)內(nèi)的客商,。但近些年來(lái),，來(lái)到店鋪內(nèi)選購(gòu)商品的散客越來(lái)越多，且國(guó)內(nèi)外客戶均有,。于是,，他改變思路,，開始將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向零售生意。

虞晨航表示,，相較于國(guó)際商貿(mào)城外的商家,，外國(guó)人對(duì)義烏國(guó)際商貿(mào)城內(nèi)的環(huán)境更為熟悉，對(duì)其中的商戶信任度也更高,。同時(shí)，公司的產(chǎn)品帶有濃厚的中國(guó)元素,，對(duì)外國(guó)人來(lái)說(shuō)吸引力很強(qiáng),。許多在國(guó)際商貿(mào)城內(nèi)的外國(guó)采購(gòu)商往往會(huì)買一兩件作為伴手禮帶回國(guó)內(nèi)。為了進(jìn)一步吸引散客,，他也進(jìn)一步壓縮了產(chǎn)品定價(jià),。同一件珠寶飾品，網(wǎng)上或線下店的價(jià)格在1000元,，而虞晨航能將價(jià)格壓到600元,。他認(rèn)為，更靠近源頭的貨品與低于預(yù)期的價(jià)格更能激發(fā)游客的購(gòu)買力,，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是消費(fèi)者作出消費(fèi)選擇的主要原因,。

現(xiàn)在，每天到虞晨航店內(nèi)選購(gòu)珠寶飾品的人大概有100人,，成交率約為30%。他認(rèn)為,，珠寶具有奢侈品屬性,，客單價(jià)較高,。大多數(shù)人短時(shí)間內(nèi)作出大額支出的決策難度較大,，因此在高客單價(jià)之下，成交率相對(duì)較低,。目前，虞晨航計(jì)劃完善店鋪布局，在店鋪門口增加一些單價(jià)在數(shù)十元左右的珠寶飾品作為引流商品,，以吸引更多人入店選購(gòu)其他商品,。他預(yù)計(jì),，這一舉措可以將成交率提升到70%以上,。

金小濤、胡佳奇兩人負(fù)責(zé)的臨沂天添美百貨義烏展廳位于國(guó)際商貿(mào)城以北8公里的蘇溪鎮(zhèn),，占地面積約1000平方米,，在4年前落成。租金低廉是他們選擇這一地塊的重要原因,。金小濤表示,，由于該地段多為工業(yè)園區(qū)，地價(jià)較低,，他們展廳每年的租金僅有20余萬(wàn)元,。相比之下，在建成最早的義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū),，同樣的房租只能租下10平方米的店面,，甚至不能靠近主通道的位置,。在百貨公司相對(duì)密集的五區(qū),，一個(gè)不大的展廳的年租金也至少要上百萬(wàn)元,。

造成兩者租金顯著差異的原因是人流量。胡佳奇表示,，國(guó)際商貿(mào)城內(nèi)的商戶大多是傳統(tǒng)的“坐商”,，依賴來(lái)往的采購(gòu)商進(jìn)店選購(gòu)。因此店鋪位置至關(guān)重要,，國(guó)際商貿(mào)城店鋪?zhàn)饨鸶咭睬橛锌稍?。但他們選擇了一條與傳統(tǒng)義烏外貿(mào)商截然不同的道路——將運(yùn)營(yíng)與投入的重心放在線上。

金小濤說(shuō),，以前找客戶要么去展會(huì),，要么自己去國(guó)外找客戶。通過(guò)自媒體獲客是與傳統(tǒng)商業(yè)模式最大的不同,。他們?cè)诙兑?、小紅書、微信視頻號(hào)等平臺(tái)借助短視頻推廣產(chǎn)品,，并搭建了自己的微信小程序,，用戶可以通過(guò)小程序直接下單。搭建互聯(lián)網(wǎng)傳播矩陣需要前期投入,。胡佳奇表示,，他大學(xué)專業(yè)是文化產(chǎn)業(yè)管理，并且選修了攝影課程,，具備一定基礎(chǔ),。而從法國(guó)留學(xué)歸來(lái)的金小濤在傳播領(lǐng)域摸索數(shù)年，中途還花了19800元購(gòu)買了學(xué)習(xí)抖音短視頻拍攝與賬號(hào)運(yùn)營(yíng)的課程,。

除租金優(yōu)勢(shì)以外,，與國(guó)際商貿(mào)城相比，他們還有起訂量低,、商品種類豐富兩大優(yōu)勢(shì),。對(duì)于國(guó)際商貿(mào)城的商戶來(lái)說(shuō)，由于店面較小,、補(bǔ)貨較為頻繁,，許多主營(yíng)外貿(mào)的商戶不愿意做零售。而由于倉(cāng)儲(chǔ)空間大,，胡佳奇與金小濤可以直接從義烏的展廳小批量發(fā)貨,。此外，相較于國(guó)際商貿(mào)城每個(gè)店鋪只經(jīng)營(yíng)一兩個(gè)品類和有限的款式,，他們展出的貨物覆蓋數(shù)十個(gè)品類,，共有近4萬(wàn)個(gè)SKU,，使得他們得以提供一站式的采購(gòu)服務(wù)。

在2023年以前,，這家公司主營(yíng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，沒有任何的外貿(mào)客戶。而從2023年起,，隨著各類限制的逐漸放開,，國(guó)際客戶開始陸陸續(xù)續(xù)走進(jìn)義烏的展廳。短短兩年,，外貿(mào)的占比已接近50%,。胡佳奇并不擔(dān)心國(guó)外客戶看不到他們的宣傳內(nèi)容。他表示,，他們的外貿(mào)客戶主要為海外華人華僑,，使用的社交媒體與國(guó)內(nèi)基本一致。國(guó)內(nèi)外客戶之間的最大差異在成本構(gòu)成上,。對(duì)于內(nèi)銷來(lái)說(shuō),，客戶支付的成本主要用于覆蓋產(chǎn)品本身，物流費(fèi)少到可以忽略不計(jì),。而對(duì)于外銷客戶來(lái)說(shuō),，物流的成本甚至可能會(huì)與產(chǎn)品價(jià)格接近。以一個(gè)出貨價(jià)為1.5元的馬克杯為例,，在國(guó)內(nèi),，物流成本平攤到每個(gè)杯子不到5分錢，而對(duì)于美洲的客戶來(lái)說(shuō),，他們則要為每個(gè)杯子支付1—1.5元的物流費(fèi)用,。

與此同時(shí)，由于利潤(rùn)豐厚,，國(guó)外客戶事實(shí)上對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不敏感,。同樣以1.5元的馬克杯為例，國(guó)內(nèi)客戶或許會(huì)為了2%的利潤(rùn)點(diǎn)與公司反復(fù)砍價(jià),，這是因?yàn)樗麄冏陨淼睦麧?rùn)點(diǎn)僅在10%—15%左右,。而國(guó)外客戶盡管支付了2.5元—3元的成本，他們卻能以2倍—3倍的價(jià)錢賣出商品,。因此,，胡佳奇認(rèn)為，外貿(mào)市場(chǎng)的前景十分廣闊,，投身其中仍大有可為,。正是“擺脫內(nèi)卷”的策略使得他們公司的生意越發(fā)紅火。

竣熙箱包創(chuàng)始人陳麗秀在她16歲那年離開了江西老家,。在珠三角,、杭州各待了一年后,，她選擇在義烏扎根。來(lái)義烏之后,，她在市場(chǎng)里做營(yíng)業(yè)員,，這份工作要求她會(huì)講英語(yǔ)、能操作電腦,。這對(duì)初中畢業(yè)的陳麗秀來(lái)說(shuō)并非易事,。為了彌補(bǔ)能力上的欠缺,，陳麗秀白天在市場(chǎng)看店,，晚上利用閑暇時(shí)間學(xué)習(xí)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)知識(shí),。一年以后,，她憑借自己的能力入職了一家外貿(mào)公司。在外貿(mào)公司,，她每天帶著國(guó)外的采購(gòu)客戶滿市場(chǎng)跑,，幫他們做翻譯,。幾年下來(lái),，她的英語(yǔ)進(jìn)步很快，對(duì)市場(chǎng)也有了更為深刻的理解,。

彼時(shí)的陳麗秀認(rèn)為,，義烏的廣闊市場(chǎng)大有可為。于是在14年前,，她選擇創(chuàng)辦了自己的店鋪,。一開始，她仍在外貿(mào)公司工作,，運(yùn)營(yíng)的主要職責(zé)交給她的弟弟,，但效果并不好。于是她辭掉了工作,，全心全意投入到店鋪的運(yùn)營(yíng)上,。目前，她已將20平方米的店鋪全款買下,。陳麗秀從多年打拼的經(jīng)歷中總結(jié)出“一心不能二用”的原則,。她認(rèn)為，人的精力是有限度的,，如果全面出擊則會(huì)顧此失彼,。這一理念也貫徹到了她的運(yùn)營(yíng)策略中。

目前,，陳麗秀仍舊堅(jiān)守國(guó)際商貿(mào)城傳統(tǒng)的“坐商”模式,，即自己在店鋪內(nèi)處理貨單,，與客戶、廠家溝通洽談,。等到有采購(gòu)商走進(jìn)店鋪問(wèn)價(jià),，她就會(huì)上前介紹商品、敲定訂單,。她將這一模式形容為“守株待兔”,。在采訪的過(guò)程中，一位來(lái)自中東的客戶進(jìn)店問(wèn)價(jià),。他首先選中幾件商品咨詢價(jià)格,，陳麗秀逐一報(bào)價(jià)?？蛻艨硟r(jià),，陳麗秀給出保持原價(jià)的理由?？蛻襞南聨讖堈掌涗泿准唐返目钍?，陳麗秀向他提供名片。這就是國(guó)際商貿(mào)城商戶達(dá)成交易最傳統(tǒng)的方式,。

陳麗秀表示,，每天進(jìn)店來(lái)問(wèn)價(jià)的新客戶大約有10個(gè)，成交率約為20%—30%,。與此同時(shí),，她還通過(guò)微信與老客戶進(jìn)行聯(lián)系，一些客戶無(wú)須到店,，直接通過(guò)線上就能完成交易,。談及不做電商的理由，陳麗秀表示,，運(yùn)營(yíng)電商前期必然要投入很大的精力,，不僅要自己親力親為，還要聘請(qǐng)專業(yè)人士,、打造團(tuán)隊(duì),。即便電商走上正軌之后，也沒法全部交給別人,。因此,，對(duì)陳麗秀來(lái)說(shuō)，把實(shí)體店開好,，服務(wù)好每一個(gè)客戶,，在價(jià)格上、質(zhì)量上抓牢一點(diǎn),，或許比新開拓電商業(yè)務(wù)更有效果,。

一可箱包創(chuàng)始人邱小南持有相同的觀點(diǎn),。她與陳麗秀是好友，都在做箱包生意,。與陳麗秀不同的點(diǎn)在于,，陳麗秀的客戶以拉丁美洲、中東,、印度客戶為主,，而她在此之外還在做歐盟國(guó)家的生意。邱小南觀察到,，以上兩類客戶存在著較大的差異,。來(lái)自歐盟的客戶更看重箱包的款式、質(zhì)量,，每年都有新的潮流,，因此不能指望同一款產(chǎn)品連續(xù)兩年出口給歐盟客戶。而來(lái)自發(fā)展中國(guó)家的客戶對(duì)價(jià)格更為敏感,，因此單件商品的利潤(rùn)較低，只能靠出貨量來(lái)對(duì)沖,。

邱小南2009年從湖南來(lái)到義烏,，一開始主營(yíng)業(yè)務(wù)是手電筒，期間曾到迪拜工作一年,。在2019年,，她受前往墨西哥做生意的姑姑啟發(fā)，開始經(jīng)營(yíng)箱包業(yè)務(wù),。在疫情期間,，許多海外客戶以線上下單的方式進(jìn)行批發(fā)。因此,，邱小南也一度考慮過(guò)通過(guò)電商進(jìn)行銷售,。最終沒有選擇電商，固然有考慮到上述時(shí)間,、金錢上的種種成本的緣故,，但更主要是由于外貿(mào)客戶多數(shù)并不喜歡線上下單。邱小南說(shuō),，疫情期間線上下單的海外客戶多為華人,，其他客戶由于對(duì)中國(guó)電商并不熟悉，加上習(xí)慣線下看貨之后再?zèng)Q定是否下單,，所以線上交易的意愿并不強(qiáng),。疫情后，海外華人客商也多會(huì)選擇來(lái)到義烏親自挑選貨品,。