盡管天貓、京東在幾乎所有品類(lèi)上都向傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻,，但至今電商在大家具領(lǐng)域的滲透率也僅有2%,，對(duì)于單價(jià)較高且非標(biāo)準(zhǔn)化的大家具，用戶還是傾向于在做出購(gòu)買(mǎi)決策前,，能夠“現(xiàn)場(chǎng)”感受一下,。這也是為何相比于很多綜合商場(chǎng)，紅星美凱龍,、居然之家,、集美等屹立至今的重要原因。

不過(guò),，對(duì)于紅星美凱龍們而言,，天貓京東沒(méi)做到的，也許會(huì)被自己曾經(jīng)的“租戶”做到,。

“生活家”模式

挑戰(zhàn)大賣(mài)場(chǎng)模式

日前,，互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購(gòu)平臺(tái)“我在家”宣布完成A+輪500萬(wàn)美元融資，由云九資本領(lǐng)投,，今日資本跟投,。此前，“我在家”于2016年7月份獲得了蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資的1500萬(wàn)元天使輪融資,，2017 年1月份獲得了今日資本領(lǐng)投,，金沙江創(chuàng)投、隆領(lǐng)投資和王剛天使跟投的A輪5400萬(wàn)元融資,。

值得一提的是,，“我在家”的創(chuàng)始人趙啟明曾經(jīng)是一位刑事律師,，一番機(jī)緣巧合后跨界，開(kāi)始是為紅星美凱龍招商,，后來(lái)又變身為紅星美凱龍賣(mài)場(chǎng)中的家具經(jīng)銷(xiāo)商,。如今，趙啟明關(guān)閉了全部線下門(mén)店,，創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“我在家”,。

作為“內(nèi)部人士”，趙啟明對(duì)行業(yè)有著自己的思考,，“大家具的毛利很高,，但終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格非常貴。不管是工廠還是經(jīng)銷(xiāo)商,，他們的利潤(rùn)很微薄,，絕大部分利潤(rùn)是被紅星美凱龍等第三方拿走。現(xiàn)在的家具行業(yè)還在賺信息不對(duì)稱(chēng)的錢(qián),，我覺(jué)得這個(gè)模式不太合理,。如果其早晚是要顛覆的，還不如我們做這個(gè)事情”,。

如果僅僅在線銷(xiāo)售大家具,，趙啟明做的無(wú)非還是天貓、京東的事,，其創(chuàng)新在于,，其推出了“生活家”概念，即凡是在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò)1.5萬(wàn)元且其中有一件是沙發(fā)的用戶,，申請(qǐng)并通過(guò)審核后，可以將自己的家變?yōu)椤吧罴摇?，供后續(xù)的潛在消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn),。“這種模式下,，盡管我沒(méi)有在賣(mài)場(chǎng)租用場(chǎng)地,，但卻有大量共享的體驗(yàn)門(mén)店，不僅場(chǎng)地成本降低了40%,，而且用戶體驗(yàn)更好”,，趙啟明表示。

體驗(yàn)的提升一是來(lái)自于居家氛圍相比賣(mài)場(chǎng)環(huán)境更為真實(shí),，二是“生活家”的服務(wù)更人性化,。“我們統(tǒng)計(jì)過(guò),，這種模式下轉(zhuǎn)化率非常高,，能達(dá)到70%,。用戶平均參觀1.4個(gè)‘生活家’之后就會(huì)產(chǎn)生成交。我們按成交金額的5%返給相關(guān)的‘生活家’”,，趙啟明透露,，“目前平臺(tái)上的‘生活家’月均收入約為2000元?！罴摇梢岳盟槠瑫r(shí)間來(lái)做這個(gè)事,，有些是讓保姆來(lái)做，這樣頻次會(huì)更高,。截至目前,，我們單筆最高一次獎(jiǎng)勵(lì)是8000元，有人去‘生活家’體驗(yàn)之后,，買(mǎi)了16萬(wàn)元的家具”,。