盡管天貓、京東在幾乎所有品類上都向傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)發(fā)起了進(jìn)攻,，但至今電商在大家具領(lǐng)域的滲透率也僅有2%,，對(duì)于單價(jià)較高且非標(biāo)準(zhǔn)化的大家具，用戶還是傾向于在做出購(gòu)買(mǎi)決策前,，能夠“現(xiàn)場(chǎng)”感受一下,。這也是為何相比于很多綜合商場(chǎng)，紅星美凱龍,、居然之家,、集美等屹立至今的重要原因。

不過(guò),，對(duì)于紅星美凱龍們而言,，天貓京東沒(méi)做到的，也許會(huì)被自己曾經(jīng)的“租戶”做到,。

“生活家”模式

挑戰(zhàn)大賣(mài)場(chǎng)模式

日前,，互聯(lián)網(wǎng)家居分享直購(gòu)平臺(tái)“我在家”宣布完成A+輪500萬(wàn)美元融資，由云九資本領(lǐng)投,，今日資本跟投,。此前，“我在家”于2016年7月份獲得了蔡文勝旗下隆領(lǐng)投資的1500萬(wàn)元天使輪融資,，2017 年1月份獲得了今日資本領(lǐng)投,，金沙江創(chuàng)投、隆領(lǐng)投資和王剛天使跟投的A輪5400萬(wàn)元融資,。

值得一提的是,，“我在家”的創(chuàng)始人趙啟明曾經(jīng)是一位刑事律師，一番機(jī)緣巧合后跨界,，開(kāi)始是為紅星美凱龍招商,，后來(lái)又變身為紅星美凱龍賣(mài)場(chǎng)中的家具經(jīng)銷商。如今,，趙啟明關(guān)閉了全部線下門(mén)店,，創(chuàng)辦了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“我在家”。

作為“內(nèi)部人士”,，趙啟明對(duì)行業(yè)有著自己的思考,，“大家具的毛利很高,，但終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格非常貴。不管是工廠還是經(jīng)銷商,，他們的利潤(rùn)很微薄,，絕大部分利潤(rùn)是被紅星美凱龍等第三方拿走。現(xiàn)在的家具行業(yè)還在賺信息不對(duì)稱的錢(qián),，我覺(jué)得這個(gè)模式不太合理,。如果其早晚是要顛覆的，還不如我們做這個(gè)事情”,。

如果僅僅在線銷售大家具,，趙啟明做的無(wú)非還是天貓、京東的事,，其創(chuàng)新在于,，其推出了“生活家”概念，即凡是在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò)1.5萬(wàn)元且其中有一件是沙發(fā)的用戶,，申請(qǐng)并通過(guò)審核后,，可以將自己的家變?yōu)椤吧罴摇保┖罄m(xù)的潛在消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn),?！斑@種模式下，盡管我沒(méi)有在賣(mài)場(chǎng)租用場(chǎng)地,，但卻有大量共享的體驗(yàn)門(mén)店,，不僅場(chǎng)地成本降低了40%，而且用戶體驗(yàn)更好”,，趙啟明表示,。

體驗(yàn)的提升一是來(lái)自于居家氛圍相比賣(mài)場(chǎng)環(huán)境更為真實(shí)，二是“生活家”的服務(wù)更人性化,。“我們統(tǒng)計(jì)過(guò),，這種模式下轉(zhuǎn)化率非常高,，能達(dá)到70%。用戶平均參觀1.4個(gè)‘生活家’之后就會(huì)產(chǎn)生成交,。我們按成交金額的5%返給相關(guān)的‘生活家’”,，趙啟明透露，“目前平臺(tái)上的‘生活家’月均收入約為2000元,?！罴摇梢岳盟槠瑫r(shí)間來(lái)做這個(gè)事，有些是讓保姆來(lái)做,，這樣頻次會(huì)更高,。截至目前,，我們單筆最高一次獎(jiǎng)勵(lì)是8000元，有人去‘生活家’體驗(yàn)之后,，買(mǎi)了16萬(wàn)元的家具”,。

對(duì)此，有分析人士指出,，按照3萬(wàn)元消費(fèi)額計(jì)算,，如果月均獲得獎(jiǎng)勵(lì)2000元，年化收益率為80%,。這種消費(fèi)行為的回報(bào)率,，已超出了很多投資行為。

據(jù)趙啟明透露,，從去年年底啟動(dòng)至今,，“生活家”在北京、武漢,、廈門(mén)已有200多家,，目前正在大舉向全國(guó)范圍拓展?！拔覀円殉山坏挠脩糁杏?0%是愿意成為‘生活家’的,，其中有50%是能通過(guò)我們審核的，審核的標(biāo)準(zhǔn)主要是地理位置,、家居組合搭配等”,。

巨大成本優(yōu)勢(shì)

打動(dòng)投資方

在趙啟明看來(lái)，除了用戶在‘生活家’的體驗(yàn)更好之外,，最能刺激用戶下單的還是價(jià)格因素,，由于減少了紅星美凱龍等第三方賣(mài)場(chǎng)的“盤(pán)剝”，同樣產(chǎn)品在“我在家”平臺(tái)上的銷售價(jià)格僅有賣(mài)場(chǎng)的1/2甚至是1/3,。

趙啟明透露：“有負(fù)責(zé)投資的同事去盡調(diào)時(shí),，進(jìn)到我們的一個(gè)‘生活家’，看到沙發(fā)跟他的一模一樣,，他買(mǎi)的是兩萬(wàn)多,，一問(wèn)‘生活家’說(shuō)是7000多元買(mǎi)的，然后他就崩潰了,，一出門(mén)就跟徐新說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目我們一定要投,，因?yàn)檫@個(gè)成本優(yōu)勢(shì)實(shí)在是太大了。徐新是一個(gè)很敬業(yè)的投資人,，每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)親自去盡調(diào),。她親自去‘生活家’盡調(diào)的時(shí)候，一看那個(gè)餐桌覺(jué)得眼熟,，后來(lái)想起是她香港辦公室的餐桌,，一問(wèn)價(jià)格,，是她買(mǎi)的價(jià)格的不到1/2”，趙啟明透露,，“我們是去年12月底開(kāi)始與今日資本接觸的,，那時(shí)美元基金都準(zhǔn)備年會(huì)、圣誕節(jié)了,。當(dāng)時(shí)跟徐新聊完,，她覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目特別好，就把整個(gè)公司在香港訂好酒店,、機(jī)票的年會(huì)都取消了,，然后帶著團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)盡調(diào)，把這個(gè)項(xiàng)目做了”,。

在O2O領(lǐng)域,，上門(mén)服務(wù)的安全問(wèn)題也是一個(gè)重要考量。對(duì)此,，趙啟明表示：我以前做過(guò)刑事案件律師,，清楚在這個(gè)模式下犯罪是很不符合犯罪心理學(xué)的，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)預(yù)約流程是非常嚴(yán)格的,，包括拍照,、身份證、人數(shù)等等,，后臺(tái)會(huì)留有大量痕跡,，犯罪成本太高。而且我們也正在籌備給‘生活家’買(mǎi)財(cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn),。