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“134號(hào)文”推高銀保銷(xiāo)售難度 銀行代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)水漲船高

2017-09-28 07:32:51    中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)  參與評(píng)論()人

本報(bào)記者也獲悉,,近期,工商銀行個(gè)人金融部發(fā)給與其合作保險(xiǎn)公司的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險(xiǎn)產(chǎn)品的函》中就提到,,對(duì)從今年起超過(guò)約定持有年期卻未退保的產(chǎn)品,,將按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn),逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi),。如果銀行和保險(xiǎn)公司雙方未就上述情況達(dá)成一致,,銀行將對(duì)尚未如期退保的客戶推送信息,建議客戶及時(shí)退保,,輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接,。

對(duì)于這一做法的原因,工商銀行稱(chēng),,以往,,保險(xiǎn)公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)時(shí)是按產(chǎn)品約定持有的1年-3年期作為手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù),而非按照產(chǎn)品合同實(shí)際保障期間定價(jià),。隨著監(jiān)管政策的調(diào)整,,部分險(xiǎn)企向工行提出訴求希望過(guò)往購(gòu)買(mǎi)中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶可以延長(zhǎng)產(chǎn)品持有時(shí)間。因此,,工商銀行認(rèn)為其可與合作保險(xiǎn)公司一起對(duì)超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù),,并對(duì)繼續(xù)持有的保單收取一定手續(xù)費(fèi)。

舊話術(shù)難以包裝新產(chǎn)品

新規(guī)在抬高銀保保費(fèi)獲取成本的同時(shí),,也考驗(yàn)銀行業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力以及對(duì)保障型產(chǎn)品的掌握程度,。

在過(guò)去,在銷(xiāo)售快速返還產(chǎn)品的過(guò)程中,,銀行業(yè)務(wù)員可以有更多的包裝話術(shù),,更加容易與客戶溝通,也意味著資金更快地進(jìn)入萬(wàn)能賬戶,,享受萬(wàn)能結(jié)算收益,,從而實(shí)現(xiàn)資金更加快速的增值。

而新規(guī)之下,,類(lèi)似“即領(lǐng)即返生存金”,、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝,,同時(shí),,從客戶的角度考慮,由于前五年不得給付生存金,,因此購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有對(duì)流動(dòng)性的顧慮,。

東北證券研報(bào)表示,,從收益性的角度考慮,新規(guī)對(duì)萬(wàn)能型(主險(xiǎn))的保障性提出了更高要求,。直觀上看,,以每年轉(zhuǎn)入1000元為例,按萬(wàn)能賬戶年復(fù)利4.5%,,30年后賬戶價(jià)值約為6.4萬(wàn)元,,而當(dāng)扣除保障成本(實(shí)務(wù)中會(huì)隨著被保險(xiǎn)人年齡的增加不斷提升)后,期末賬戶價(jià)值為5.42萬(wàn)元,,因此單純從理財(cái)?shù)慕嵌认蚩蛻敉扑]時(shí),,難度或?qū)⒓哟螅珜?duì)于具有保險(xiǎn)保障需求的投保人來(lái)說(shuō)影響有限,。因此,,新規(guī)將進(jìn)一步考驗(yàn)各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力以及對(duì)產(chǎn)品的掌握程度。

與之相對(duì)的是,,對(duì)于主要依靠代理人銷(xiāo)售產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),,其面對(duì)的客戶群體多是以滿足風(fēng)險(xiǎn)保障需求為主的消費(fèi)者,這類(lèi)人群看重保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的保額和保障期限,,對(duì)利率和返還期限的敏感度相對(duì)較低,,因此受新規(guī)的沖擊較小。

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