聚焦保監(jiān)會(huì)“134號(hào)文”

記者 蘇向杲

距離5月中旬保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》（簡(jiǎn)稱“134號(hào)文”）“大限”還有2天時(shí)間,，各險(xiǎn)企在個(gè)險(xiǎn),、銀保等渠道加緊備戰(zhàn)新品,。而引人關(guān)注的是,，此次保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新升級(jí),，對(duì)銀行的銷售成本,、銷售人員銷售技能提出更高要求,，這也將促使銀行手續(xù)費(fèi)“水漲船高”。

一家中型壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示,，各家險(xiǎn)企與銀行簽訂的產(chǎn)品代理手續(xù)費(fèi)不一,，通常理財(cái)型躉交產(chǎn)品在2.5%左右，期交產(chǎn)品在6%左右,，而一些重疾險(xiǎn)等純保障型產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)更高,。10月1日之后，會(huì)有更多純保障型產(chǎn)品在銀保渠道銷售,，手續(xù)費(fèi)自然會(huì)更高,。

與此同時(shí)，險(xiǎn)企保險(xiǎn)產(chǎn)品更新升級(jí)使得銀行也加緊轉(zhuǎn)型,。一家銀行業(yè)務(wù)人員對(duì)記者表示,，由于保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型，為應(yīng)對(duì)跨年度營(yíng)銷活動(dòng),，該行采取了四大措施加強(qiáng)營(yíng)銷：一是與保險(xiǎn)公司溝通發(fā)展策略,，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品額度；二是完成產(chǎn)品更新升級(jí),、保證產(chǎn)品供給,；三是嘗試推進(jìn)以保障功能分類的產(chǎn)品模塊化營(yíng)銷模式；四是開展保障型產(chǎn)品專項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng),。

銀保保費(fèi)獲取成本抬高

“134號(hào)文”中的一項(xiàng)重要內(nèi)容是,，自2017年10月1日之后，年金類保險(xiǎn)5年內(nèi)不得返還,，5年以后每年返還金額不能超過(guò)已交保費(fèi)的20%,；萬(wàn)能險(xiǎn)不能以附加險(xiǎn)形式存在。

目前隨著新規(guī)“大限”臨近,，各家保險(xiǎn)公司普遍采用的應(yīng)對(duì)策略是拉長(zhǎng)產(chǎn)品的負(fù)債久期,，將開發(fā)銷售長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型、風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品作為主攻方向,。

西南證券分析師郎達(dá)群認(rèn)為,，10月1日之后，預(yù)計(jì)以銀行為主要銷售渠道的保險(xiǎn)公司所受影響將大于以個(gè)險(xiǎn)渠道為主的保險(xiǎn)公司,。

首先,，對(duì)于銀保渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更看重保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資理財(cái)屬性,，因而對(duì)產(chǎn)品期限和利率更加敏感,，延長(zhǎng)產(chǎn)品的保費(fèi)返還期限，無(wú)疑增加了銀行渠道銷售該類保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度；同時(shí),，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),，近年來(lái)隨著銀行內(nèi)部風(fēng)控監(jiān)管門檻抬高，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金費(fèi)率也水漲船高,。

郎達(dá)群認(rèn)為,，保險(xiǎn)公司付出的渠道成本本就高昂，而延長(zhǎng)產(chǎn)品的返還期限無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步抬高保費(fèi)的獲取成本,，進(jìn)一步擠壓險(xiǎn)企的利潤(rùn),。

本報(bào)記者也獲悉，近期,，工商銀行個(gè)人金融部發(fā)給與其合作保險(xiǎn)公司的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險(xiǎn)產(chǎn)品的函》中就提到,，對(duì)從今年起超過(guò)約定持有年期卻未退保的產(chǎn)品，將按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn),，逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi),。如果銀行和保險(xiǎn)公司雙方未就上述情況達(dá)成一致，銀行將對(duì)尚未如期退保的客戶推送信息,，建議客戶及時(shí)退保,，輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。

對(duì)于這一做法的原因,，工商銀行稱,，以往，保險(xiǎn)公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)時(shí)是按產(chǎn)品約定持有的1年-3年期作為手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù),，而非按照產(chǎn)品合同實(shí)際保障期間定價(jià),。隨著監(jiān)管政策的調(diào)整，部分險(xiǎn)企向工行提出訴求希望過(guò)往購(gòu)買中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶可以延長(zhǎng)產(chǎn)品持有時(shí)間,。因此,，工商銀行認(rèn)為其可與合作保險(xiǎn)公司一起對(duì)超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù)，并對(duì)繼續(xù)持有的保單收取一定手續(xù)費(fèi),。

舊話術(shù)難以包裝新產(chǎn)品

新規(guī)在抬高銀保保費(fèi)獲取成本的同時(shí),，也考驗(yàn)銀行業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售能力以及對(duì)保障型產(chǎn)品的掌握程度。

在過(guò)去,，在銷售快速返還產(chǎn)品的過(guò)程中,，銀行業(yè)務(wù)員可以有更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通,，也意味著資金更快地進(jìn)入萬(wàn)能賬戶,，享受萬(wàn)能結(jié)算收益，從而實(shí)現(xiàn)資金更加快速的增值,。

而新規(guī)之下,，類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝,，同時(shí),，從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金,，因此購(gòu)買時(shí)會(huì)有對(duì)流動(dòng)性的顧慮。

東北證券研報(bào)表示,，從收益性的角度考慮,，新規(guī)對(duì)萬(wàn)能型（主險(xiǎn)）的保障性提出了更高要求。直觀上看,，以每年轉(zhuǎn)入1000元為例,，按萬(wàn)能賬戶年復(fù)利4.5%，30年后賬戶價(jià)值約為6.4萬(wàn)元,，而當(dāng)扣除保障成本（實(shí)務(wù)中會(huì)隨著被保險(xiǎn)人年齡的增加不斷提升）后,，期末賬戶價(jià)值為5.42萬(wàn)元，因此單純從理財(cái)?shù)慕嵌认蚩蛻敉扑]時(shí),，難度或?qū)⒓哟?，但?duì)于具有保險(xiǎn)保障需求的投保人來(lái)說(shuō)影響有限。因此,，新規(guī)將進(jìn)一步考驗(yàn)各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售能力以及對(duì)產(chǎn)品的掌握程度,。

與之相對(duì)的是，對(duì)于主要依靠代理人銷售產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),，其面對(duì)的客戶群體多是以滿足風(fēng)險(xiǎn)保障需求為主的消費(fèi)者,，這類人群看重保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的保額和保障期限，對(duì)利率和返還期限的敏感度相對(duì)較低,，因此受新規(guī)的沖擊較小,。

例如，太保壽險(xiǎn)發(fā)展企劃部總經(jīng)理陸惠其表示：“由于我們已經(jīng)做了約六年的聚焦?fàn)I銷,、聚焦期繳的壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型,，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已進(jìn)入了新保和續(xù)期‘雙輪驅(qū)動(dòng)’的發(fā)展周期?！?34號(hào)文’實(shí)施后,，我們更加注重客戶需要的保額更高、保齡更寬,、保障更廣,、保費(fèi)更省的產(chǎn)品創(chuàng)新?！?/p>

實(shí)際上,，目前，除四大上市保險(xiǎn)公司外，中小險(xiǎn)企多通過(guò)銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,，自有代理人隊(duì)伍規(guī)模較小,。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，10月1日之后,，中小險(xiǎn)企在銀保渠道和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面面臨的調(diào)整壓力加大,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局預(yù)計(jì)將進(jìn)一步向大型上市險(xiǎn)企聚攏。

銀保雙方利益分配不夠科學(xué)

值得一提的是,，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)黃潤(rùn)中在9月22日舉行的“2017中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展論壇”上指出,，現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)在取得長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí),，還存在一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)：一是銀行保險(xiǎn)規(guī)模的不穩(wěn)定變化,，影響行業(yè)健康發(fā)展；二是產(chǎn)品特性單一,，存續(xù)風(fēng)險(xiǎn)較高,；三是銀行和保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作的深度有待提升；四是銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的利益分配不夠科學(xué),；五是服務(wù)專業(yè)化程度有待提高,。

黃潤(rùn)中提到，隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)金融行業(yè)的發(fā)展變革,，銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展受到前所未有的關(guān)注,。但傳統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)服務(wù)已經(jīng)不能滿足當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展需要。他建議,，銀行保險(xiǎn)要實(shí)現(xiàn)以客戶需求為中心的深度融合發(fā)展,；加強(qiáng)金融科技運(yùn)用，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)線上線下融合,；深化銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的合作，為下一步銀行保險(xiǎn)的發(fā)展提供根本支撐,；加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè),，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)有序競(jìng)合發(fā)展；進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)平臺(tái)作用,，助力銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí),。

在當(dāng)天的論壇上，中國(guó)保監(jiān)會(huì)人身保險(xiǎn)監(jiān)管部副主任王敘文也提出,，未來(lái)銀行保險(xiǎn)應(yīng)主動(dòng)調(diào)整內(nèi)部生態(tài)以適應(yīng)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)內(nèi)涵式轉(zhuǎn)型。王敘文強(qiáng)調(diào),，銀保雙方要并肩前行,、深化合作,，銀保業(yè)務(wù)要加速轉(zhuǎn)型、完善機(jī)制,，銀保領(lǐng)域要加強(qiáng)協(xié)同,，完善監(jiān)管，銀保創(chuàng)新要順應(yīng)時(shí)代,、善用科技,，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、回歸行業(yè)本源,。