中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)北京9月14日訊 “堅(jiān)果老少咸宜,，既健康又美味,，上午下單，下午就送到,，走親訪友再也不用提著大包小包的禮品擠地鐵了,?！弊鳛橘Y深網(wǎng)購(gòu)愛好者，逢年過(guò)節(jié),，齊敏喜歡在京東上挑挑選選,，“像這個(gè)三只松鼠京東專供裝，包裝精美不說(shuō),，價(jià)格也合適,，味道更是十分棒！”

近幾年來(lái),，“網(wǎng)紅零食”三只松鼠與京東的合作已為越來(lái)越多的消費(fèi)者帶來(lái)了優(yōu)質(zhì),、便捷的購(gòu)物體驗(yàn),，這與過(guò)去5年中雙方在大數(shù)據(jù)、營(yíng)銷,、供應(yīng)鏈等方面的深度合作密不可分,。那么，三只松鼠究竟與京東是如何齊心并力,，締造出了電商時(shí)代的“堅(jiān)果神話”?

經(jīng)歷叢林殘酷一課三只松鼠發(fā)現(xiàn)電商新大陸

2012年,，當(dāng)大家都認(rèn)為電商已是一片紅海的時(shí)候，章燎原辭去一家農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)總經(jīng)理的工作開始創(chuàng)業(yè),，他看到了互聯(lián)網(wǎng)可以創(chuàng)建一個(gè)全國(guó)化的品牌的機(jī)會(huì)：2012年6月,，三只松鼠品牌正式成立，并只在線上銷售,。

三只松鼠定位高端品牌,，賣給白領(lǐng)。生于互聯(lián)網(wǎng)的三只松鼠擁有強(qiáng)烈的“個(gè)性”,，比如,，它創(chuàng)造了一個(gè)對(duì)顧客的稱呼——主人，由此也形成了三只松鼠獨(dú)有的主人文化,。三只松鼠的所有員工名字也都以“鼠”為開頭,，章燎原自稱為“鼠老爹”,，這是三只松鼠賣萌式營(yíng)銷最顯著的體現(xiàn),。

創(chuàng)立僅僅3個(gè)多月，三只松鼠就成為電商堅(jiān)果第一品牌,。不過(guò)此后一段時(shí)間,，身為電商新寵兒的三只松鼠開始嘗到互聯(lián)網(wǎng)的一絲殘酷。2012年“雙11”,，因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者需求預(yù)判不足和產(chǎn)品銷售的異?；鸨凰墒蟮墓?yīng)鏈遭遇猛烈沖擊,，最終招致發(fā)貨危機(jī),。緊急狀況下，三只松鼠全員參與發(fā)貨,，甚至臨時(shí)招來(lái)了200名大學(xué)生做臨時(shí)工,，連續(xù)9天晝夜奮戰(zhàn)，最終化險(xiǎn)為夷,。

雖然有驚無(wú)險(xiǎn),，但對(duì)于年幼的三只松鼠而言，這是叢林世界里殘酷的一課,?！斑@是當(dāng)時(shí)遇到的比較大的挑戰(zhàn),。”如今,，三只松鼠電商總監(jiān)鼠小七回想起這一幕還唏噓不已,。食品產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)而復(fù)雜，從上游的食材,、包裝等原料供應(yīng)鏈,，到下游的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等銷售產(chǎn)業(yè)鏈都需要把控到位,，而這并非靠三只松鼠一己之力就能短期能解決,。

正當(dāng)三只松鼠被供應(yīng)鏈問(wèn)題折磨時(shí)，在中國(guó)的電商版圖里,，京東正在強(qiáng)勢(shì)崛起,。強(qiáng)大的物流、海量的用戶,、精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)……這些京東獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)都被三只松鼠看在眼里,。對(duì)于正處在“成長(zhǎng)的煩惱”里的三只松鼠而言，借勢(shì)發(fā)展無(wú)疑會(huì)更容易追逐到更大的市場(chǎng),、更多的可能,。

鼠小七說(shuō)：“主人在哪，三只松鼠就在哪”,。2012年12月,，三只松鼠首次牽手京東，入駐京東成立官方旗艦店,。

得益于京東的助力,，三只松鼠的市場(chǎng)蛋糕越做越大。2013年1月,，三只松鼠月銷售額突破2200萬(wàn),，位列全網(wǎng)食品銷售第一；2013年11月11日,，三只松鼠單日銷售額3562萬(wàn),，創(chuàng)造了中國(guó)電商食品奇跡的歷史數(shù)字。2013年12月,，三只松鼠全網(wǎng)年銷售突破3.26億元,。

借勢(shì)京東大數(shù)據(jù)給更多新主人“深度擁抱”

如果小有成績(jī)便安于現(xiàn)狀，那么三只松鼠的銷售數(shù)據(jù)很可能停滯或者增長(zhǎng)放緩,，甚至面臨下滑,。難得的是，三只松鼠在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一派熱鬧里,，持續(xù)把脈行業(yè),、思考未來(lái),。“互聯(lián)網(wǎng)電商剛剛興起時(shí),，大家都愿意嘗試電商這個(gè)新事物,，跟風(fēng)網(wǎng)購(gòu)。但現(xiàn)在,，互聯(lián)網(wǎng)的紅利正在慢慢消退,，吸引新用戶越來(lái)越難?！笔笮∑哒f(shuō)：“關(guān)鍵在于如何挖掘潛在用戶的價(jià)值,，讓不買堅(jiān)果的人買堅(jiān)果，讓買堅(jiān)果的人養(yǎng)成一種周期性購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣,?！?/p>

2016年4月，三只松鼠入駐京東自營(yíng),。在三只松鼠看來(lái),，大數(shù)據(jù)是打開用戶潛在價(jià)值的一把鑰匙，而京東正是這方面的佼佼者,，通過(guò)與京東自營(yíng)合作,，能更好地利用大數(shù)據(jù)深入挖掘消費(fèi)者的核心需求，留住老用戶,、拉來(lái)新用戶,。

鼠小七表示，京東大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為他們?cè)O(shè)計(jì),、研發(fā)產(chǎn)品的重要參考因素,。通過(guò)大數(shù)據(jù)定義產(chǎn)品,，可以縮短企業(yè)走彎路的周期,，減少或避免企業(yè)的試錯(cuò)成本。根據(jù)對(duì)用戶評(píng)論的分析,，還可以迅速找出產(chǎn)品優(yōu)化的空間,，發(fā)掘品牌痛點(diǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí),。

“根據(jù)用戶畫像,，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶千差萬(wàn)別的需求，深層次地挖掘他們的內(nèi)在需求,，并結(jié)合我們對(duì)消費(fèi)趨勢(shì),、場(chǎng)景的判斷，來(lái)提供更健康的單品,，給用戶更好的建議,。比如針對(duì)喜歡健身的人群,，我們會(huì)根據(jù)專業(yè)的健身科學(xué)提供與之匹配的零食搭配方案?！本〇|商城消費(fèi)品事業(yè)部干貨食品部總經(jīng)理李昌明表示,。

此外，京東幫助三只松鼠招攬到了不曾購(gòu)買堅(jiān)果的新用戶,。比如2016年春節(jié)期間,，三只松鼠京東專供禮包共計(jì)銷售36萬(wàn)件，很多消費(fèi)者過(guò)去買煙酒饋贈(zèng)親朋的習(xí)慣正在被“送堅(jiān)果就是送健康”的理念所改變,。

雖然誕生于互聯(lián)網(wǎng),，但三只松鼠一直在努力去掉身上的互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)簽，讓三只松鼠真正成為家喻戶曉的品牌,。鼠小七透露,，三只松鼠目前在一二線城市滲透率很高，但在三四線城市還有較大的提升空間,，而京東強(qiáng)大的用戶畫像和領(lǐng)先的物流正讓三只松鼠的“勢(shì)力范圍”不斷擴(kuò)張,。“與京東合作,，讓三只松鼠加快了北方市場(chǎng)的擴(kuò)展速度,，甚至包括一些偏遠(yuǎn)地區(qū)。借助京東強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò),，三只松鼠的產(chǎn)品逐漸暢行全國(guó),。”鼠小七說(shuō),。

以今年618為例,，京東充分考慮到南北方用戶的差異，根據(jù)不同區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，幫助三只松鼠針對(duì)西南,、華北區(qū)域用戶進(jìn)行了精準(zhǔn)營(yíng)銷，推薦了更適合他們的產(chǎn)品和購(gòu)物方式,，獲得消費(fèi)者熱烈的反響,，并實(shí)現(xiàn)銷售爆發(fā)式增長(zhǎng)。

令人欣慰的是,，通過(guò)與京東一系列的深度合作,，三只松鼠正在迎來(lái)更多的“新主人”。據(jù)悉,，借助京東超市強(qiáng)大的自營(yíng)用戶群和物流優(yōu)勢(shì),，三只松鼠的銷量增速一直高于行業(yè)增速2倍，而且其新用戶增長(zhǎng)較快，新老用戶占比達(dá)到7:3,，京東平臺(tái)正在幫助三只松鼠迅速吸引高質(zhì)量的消費(fèi)人群,。而在線下，價(jià)格相對(duì)昂貴的巴西松子,、售價(jià)400多元的食品禮盒往往購(gòu)買量不大,，但在京東的三只松鼠禮盒卻會(huì)賣斷貨。借助京東平臺(tái),，三只松鼠與越來(lái)越多的“新主人”進(jìn)行了深度擁抱,。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合制造堅(jiān)果狂歡迎接第四次零售革命

如今，在京東超市堅(jiān)果炒貨品類中,，已形成了三只松鼠,、良品鋪?zhàn)印俨菸?、?lái)伊份等堅(jiān)果大牌濟(jì)濟(jì)的局面,。這些品牌負(fù)責(zé)制造堅(jiān)果，而京東負(fù)責(zé)制造狂歡,。

2015年“雙11”,，三只松鼠銷售額同比增長(zhǎng)300%；2016年12月27日“京東堅(jiān)果品類日”,，三只松鼠當(dāng)天銷售額環(huán)比日均增長(zhǎng)10倍,；2016年“京東年貨超級(jí)品類日”，三只松鼠實(shí)現(xiàn)當(dāng)天活動(dòng)品牌銷售額第一名,；2017年4月18日,，三只松鼠舉行京東自營(yíng)旗艦店“418周年慶”，銷售額環(huán)比日均增長(zhǎng)205%,。2017年,，三只松鼠參加“京東國(guó)家品牌日”活動(dòng)，當(dāng)天銷量位列TOP3,。

在這些狂歡背后,，是京東與三只松鼠的鼎力合作。談及與京東的合作,，鼠小七不止一次用“不謀而合”形容：三只松鼠需要更多用戶,，京東擁有海量的用戶,。三只松鼠要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的快速周轉(zhuǎn),，京東大數(shù)據(jù)運(yùn)籌帷幄，物流配送極速高效,。三只松鼠的品牌形象賣萌搞怪,，京東Joy小狗形象酷炫有愛……

今年七夕，三只松鼠在京東首發(fā)新品“一袋狗糧”水果堅(jiān)果燕麥片,，三只松鼠與京東Joy都印在了產(chǎn)品包裝袋上,，配上暖心可愛的文字,，成為七夕節(jié)極具話題性的熱銷產(chǎn)品。

“我們與品牌方進(jìn)行非常深度的互動(dòng),，共同扎根行業(yè)做更深入的事,。京東不僅僅是在做銷售，而是要和品牌商共同整合這個(gè)行業(yè),，形成一個(gè)健康的行業(yè)生態(tài),。”李昌明表示,。

據(jù)悉,，未來(lái)三只松鼠將與京東開展深度合作，在產(chǎn)品方面,，三只松鼠將基于京東大數(shù)據(jù)分析,，攜手打造更多京東專供產(chǎn)品，不斷提升三只松鼠的消費(fèi)品質(zhì),；在品牌營(yíng)銷方面,，三只松鼠將通過(guò)“東聯(lián)計(jì)劃”等方式與京東進(jìn)行資源互換，參與京東“三超”項(xiàng)目,，致力于打造京東食品銷售標(biāo)桿案例,；在物流方面，三只松鼠將深入與京東區(qū)域物流團(tuán)隊(duì)的合作,，借助京東強(qiáng)大的物流體系,，實(shí)現(xiàn)三只松鼠的區(qū)域銷售突破。

今年7月,，京東集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官劉強(qiáng)東提出“第四次零售革命”的概念,，在他看來(lái)，京東有超過(guò)十年的商城自營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，積累了從采銷,、物流、營(yíng)銷到售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)豐富的專業(yè)知識(shí),，在第四次零售革命到來(lái)之際,，京東將進(jìn)一步輸出這些能力，與零售伙伴一起分享,、成長(zhǎng),，推動(dòng)“無(wú)界零售”時(shí)代的到來(lái)，實(shí)現(xiàn)成本,、效率,、體驗(yàn)的升級(jí)。而京東對(duì)三只松鼠的“賦能”無(wú)疑為三只松鼠這類企業(yè)打開了新的想象空間。

目前,，三只松鼠大量開設(shè)線下投食店,，為消費(fèi)者提供體驗(yàn)和娛樂(lè)的場(chǎng)所。此外,，三只松鼠還在打造“松鼠小鎮(zhèn)”,，圍繞“吃喝玩樂(lè)買”形成消費(fèi)閉環(huán)?！拔磥?lái)線上,、線下沒(méi)有隔閡，更多是互聯(lián)互通,。線上聚焦產(chǎn)品銷售,，線下主打消費(fèi)體驗(yàn)。無(wú)論線上線下,，人工智能會(huì)成為至關(guān)重要的一環(huán),。消費(fèi)者進(jìn)店之前，我們就能預(yù)判用戶在哪,，消費(fèi)者進(jìn)店之后,，我們依舊了解到消費(fèi)者的行為路徑。消費(fèi)者,、勞動(dòng)單元都將數(shù)字化,，企業(yè)將降低成本、提高效率,?！笔笮∑邼M懷憧憬地說(shuō)。