馮晨清 制圖

原標(biāo)題：瑞幸咖啡虧超8億：用大規(guī)模補貼獲客引質(zhì)疑 盈利模式還不確定,？

因為不久前完成的B輪融資,，瑞幸咖啡的財務(wù)數(shù)據(jù)也被媒體曝光。今年前三個季度，瑞幸咖啡總銷售收入3.75億元,，毛利潤為虧損4.33億元,，凈虧損8.57億元。

虧損數(shù)據(jù)令外界很驚訝,，同時,，瑞幸咖啡采用大規(guī)模補貼獲客的模式，也遭到質(zhì)疑,。過去幾年,，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中，出現(xiàn)了一大批通過補貼來培育消費習(xí)慣的公司,，但模式后來都被證明難以支撐,，原因是找不到盈利模式。

不過,，瑞幸咖啡方面并未向記者透露具體的財務(wù)數(shù)據(jù)細(xì)節(jié),。令人意外的是，瑞幸咖啡似乎對虧損數(shù)據(jù)頗為淡定,，其向記者表示,，“可以肯定的是，我們?nèi)甑奶潛p會遠(yuǎn)大于這個數(shù)字,。通過補貼迅速占領(lǐng)市場是我們既定戰(zhàn)略,，虧損符合我們預(yù)期?！?/p>

據(jù)悉,，從今年1月份試營業(yè)以來，在不到一年的時間里,，消費用戶達(dá)1200萬,，售出總杯量超過8500萬。也是因此,，在B輪融資中,，瑞幸咖啡再度獲得了同一批投資人的2億美元融資，投后估值達(dá)到22億美元,。

值得注意的是,，在此輪融資后，瑞幸咖啡的賬面現(xiàn)金還有4億多美元,，現(xiàn)金充足,。

短短5個月內(nèi)，從A輪到B輪的投后估值得以翻倍,，瑞幸咖啡的快速膨脹讓行業(yè)側(cè)目,。而能否找到一個合適的商業(yè)模式,，用什么方式盈利，成為市場對其最主要的觀察方向,。

盈利模式待解

就在B輪融資宣布后不久,，瑞幸咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人楊飛就發(fā)了一條朋友圈。其中,，其對瑞幸咖啡的模式解釋稱：“盈利模式（每單賺錢）,，補貼模式（先博后約），營銷模式（自有流量池）上想得很明白,?！?/p>

一位業(yè)內(nèi)人士也告訴記者，之所以瑞幸咖啡會虧錢,，很大程度上是因為初期的補貼和開店消耗了大量現(xiàn)金,。而從瑞幸咖啡的背景來看，來自神州系的高管,，在中國競爭最激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)——網(wǎng)約車中摸爬滾打,，對于以補貼搶用戶的模式駕輕就熟。

針對瑞幸咖啡是否還會持續(xù)虧損下去的一個重要判斷標(biāo)準(zhǔn),，就是在后續(xù)的市場行為中,，補貼會不會退坡。一般而言,，花巨資對市場進行補貼,，認(rèn)為是為了培育消費習(xí)慣。但喝咖啡的習(xí)慣在一二線城市已經(jīng)很普及,，并不像網(wǎng)約車,、共享單車一樣是新生事物，因此有人質(zhì)疑瑞幸咖啡花錢補貼的必要性,。

瑞幸咖啡創(chuàng)始人錢治亞曾表示,，用戶補貼是短期占領(lǐng)市場的既定戰(zhàn)略，未來相當(dāng)長的時間仍需要采取補貼策略,，但會適度調(diào)整力度,。而楊飛也在上述朋友圈中表示，新零售咖啡碰到的競爭對手,，普遍比較“溫柔”,，沒有單車、網(wǎng)約車等那么殘酷的競爭環(huán)境,，因此從補貼的量上來看,，也遠(yuǎn)沒有那么夸張,。

其次,，咖啡店的銷售品類比較多元，除了咖啡之外，還包括甜點,、輕食等產(chǎn)品線,，在咖啡銷售的同時，也能創(chuàng)造更多的收入增長點,。同時,，瑞幸咖啡的很多網(wǎng)點相對占地面積更小也更集約，開店開銷相對較低,。

更重要的是,，隨著新零售的不斷深入發(fā)展，用戶獲得成本也持續(xù)增加,。中國食品行業(yè)分析師朱丹蓬告訴記者,，目前新零售用戶的獲得成本，高達(dá)300元/人,，而在他的測算中,，瑞幸咖啡的獲得成本不足80元/人，已經(jīng)是不錯的成績,。

快速搶占賽道

中國咖啡館行業(yè)正快速增長,，未來市場份額仍有提升空間。

根據(jù)Euromonitor的統(tǒng)計,，2017年我國咖啡館行業(yè)總銷售規(guī)模1024億元,，2011-2017年復(fù)合增速達(dá)13%，未來將持續(xù)快速發(fā)展,。而行業(yè)的快速發(fā)展主要受益于居民消費水平提升,、咖啡文化的逐漸滲透以及咖啡更強的消費粘性。

值得注意的是,，咖啡因的成癮性注定咖啡有著更高的消費頻次,。一旦咖啡文化滲透，很容易見證人均消費量的提升,。

跨國比較來看,，我國咖啡人均消費量僅0.003杯/人/日，與美國（0.931杯/人/日）差距懸殊,，但同處亞洲的韓國和日本也分別達(dá)到0.329和0.245杯/人/日,，相比之下，我國咖啡消費仍有巨大提升空間,。

朱丹蓬告訴記者,，即便從整個中國的連鎖咖啡行業(yè)來看，目前還基本在初始階段,，未來數(shù)年還會出現(xiàn)每年超過兩位數(shù)的復(fù)合增長率,。因此,，對于瑞幸咖啡來說，目前的市場規(guī)模和門店數(shù),，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到一個成熟咖啡連鎖店的要求,。

同時，作為較早開始布局的國內(nèi)品牌,，仍然需要在短時間內(nèi)達(dá)到一個規(guī)模,，形成先發(fā)的競爭優(yōu)勢。這也就意味著,，或許在未來幾年的時間內(nèi),，瑞幸依然需要大量的資本投入，以保證門店規(guī)模的擴張和品牌的營銷

延伸閱讀：

瑞幸咖啡再融資兩億：僅五個月估值已翻倍

12月12日瑞幸咖啡宣布完成2億美元B輪融資,，投后估值22億美元,。愉悅資本、大鉦資本,、新加坡政府投資公司（GIC）,、中金公司等參與了本次融資。完成融資后,，愉悅資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海進入公司董事會,。

而就在5個月前，即今年7月11日,，瑞幸咖啡宣布完成A輪2億美元融資,，投后估值10億美元。大鉦資本,、愉悅資本,、新加坡政府投資公司（GIC）和君聯(lián)資本參與了A輪融資。

瑞幸咖啡堪稱是咖啡界一個新的挑戰(zhàn)者,，來勢洶洶,，其創(chuàng)始人錢治亞是神州優(yōu)車前COO，她以戰(zhàn)斗姿勢進入咖啡行業(yè),，像爭奪網(wǎng)約車市場一樣瘋狂燒錢搶市場,。她在接受媒體采訪時表示，瑞幸咖啡前期擬投資10億元進行品牌推廣與市場教育,。

對于融資金額的用途,，錢治亞稱，“瑞幸咖啡始終恪守產(chǎn)品與用戶至上的原則,，我們將持續(xù)加大產(chǎn)品研發(fā),、科技創(chuàng)新與業(yè)務(wù)拓展等方面的資金投入力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和用戶體驗,?！?/p>

瑞幸咖啡在市場上引起聲響,，主要靠補貼用戶、大手筆的廣告宣傳,，以及對標(biāo)甚至碰瓷星巴克。錢治亞認(rèn)為瑞幸咖啡成功的四大要素是產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈、補貼和快速鋪店,。

瑞幸在完成A輪2億美元融資后,，曾大手筆的將公司30億的現(xiàn)金用于應(yīng)對潛在競爭對手，發(fā)起了價格戰(zhàn),、補貼戰(zhàn),。瘋狂燒錢的行為，讓人們對瑞幸何時盈利產(chǎn)生了疑問,，錢治亞曾表示,，“目前更重要的是讓更多的用戶體驗到luckin coffee，先占領(lǐng)用戶心智,。至于說什么時候盈利,，我們現(xiàn)在暫時還沒有時間表”。

瑞幸咖啡董事長陸正耀曾在今年年中時說過,，“瑞幸咖啡主要不是搶星巴克現(xiàn)有的用戶,，而是用更高的性價比、更到位的服務(wù)吸引新用戶,，預(yù)計瑞幸咖啡2018年底超過星巴克”,。

瑞幸咖啡的興起會分流星巴克的部分用戶，雙方還曾因“高價挖人”,、“供應(yīng)商站隊”等問題摩擦不斷,，鬧到對簿公堂。但錢治亞對星巴克沒有太大敵意,，她認(rèn)為中國咖啡市場“蛋糕很大”,。但由于消費者天然追求多樣化的口味、價位乃至氣質(zhì),，任何單一品牌都不可能通吃全部市場,。

公開資料顯示，瑞幸咖啡創(chuàng)立于2017年11月,，創(chuàng)始人是原神州優(yōu)車集團COO錢治亞,。在不到一年的時間內(nèi)快速發(fā)展，目前已在全國13個城市開設(shè)門店1003家,，銷售2600萬杯咖啡,，預(yù)計今年年底全國門店數(shù)量將超過2000家,。