在北京順義一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的售樓處內(nèi),，銷售顧問彭玉介紹,，今年6月交付時(shí),，項(xiàng)目只剩下少量房源,。原本打算利用10月的樓市行情實(shí)現(xiàn)年內(nèi)清盤,，但由于不斷有新的房源被清退出來，雖然成交有所好轉(zhuǎn)，但至今仍有50多套庫存。

購房者付了定金或訂金后遲遲無法簽約的房源通常會(huì)被清退出來,，重新上架。這種情況并非僅發(fā)生在彭玉所在的項(xiàng)目,。一家頭部房企的北京區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人表示,，她負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目本來已經(jīng)清盤，但由于清退的房源不停出現(xiàn),，導(dǎo)致售樓處無法全撤,，一直保留著包括5名銷售人員在內(nèi)的十幾人團(tuán)隊(duì)常駐。

同樣的情況也出現(xiàn)在其他城市,。蘇州一位房地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提到,，10月以來的樓市行情本是開發(fā)商清盤的好時(shí)機(jī)，但由于清退率居高不下,，一些遺留項(xiàng)目遲遲無法收尾,。

彭玉所在的項(xiàng)目共有三期，從開盤至今已有四年多的時(shí)間,。按照原計(jì)劃,，項(xiàng)目本應(yīng)于2022年年底清盤，但由于市場成交下行,，清盤時(shí)間一再延遲。盡管如此,，該項(xiàng)目總價(jià)較低,，今年6月最后一期交付時(shí)，整體去化率達(dá)到90%以上,。下半年,，項(xiàng)目方開始集中火力以現(xiàn)房形式銷售剩余房源，趁著10月以來的樓市上行趨勢,，項(xiàng)目去化得到了提升,，但想要實(shí)現(xiàn)清盤并不容易。目前,，項(xiàng)目剩余的50多套房源全部為清退房源,。

在項(xiàng)目銷售過程中，購房者一般通過支付訂金的方式鎖定一套房子,。不同項(xiàng)目收取的訂金不同,，以北京為例,，御翠園項(xiàng)目認(rèn)籌金額是50萬元，北京宸園的認(rèn)購金是20萬元,，順義等郊區(qū)的項(xiàng)目認(rèn)籌金僅需2萬元,。這些認(rèn)購金均可以退。購房者繳納認(rèn)購金后,，需要在開發(fā)商規(guī)定的期限內(nèi)支付首付款,。去化率較差的項(xiàng)目首付期較長，彭玉所在項(xiàng)目的首付期是半年,；去化率較好的項(xiàng)目首付時(shí)間較短,，黃歡所在項(xiàng)目的首付時(shí)間只有3天。

周二是房地產(chǎn)銷售人員的傳統(tǒng)休息日,，但自今年“十一”假期以來,，黃歡沒有休息過一天。黃歡所在的項(xiàng)目共14棟樓,，已開盤11棟,，大部分已經(jīng)賣完。按照原計(jì)劃,，項(xiàng)目方計(jì)劃在11月6日下午新推一棟樓,，但由于已經(jīng)推出的樓棟尾盤總是清不掉，經(jīng)過反復(fù)考慮,，最終決定延期加推,。這個(gè)項(xiàng)目在新推一棟樓前，會(huì)先積累到與房源數(shù)量相當(dāng)?shù)恼J(rèn)購量,，再擇日開盤,，客戶根據(jù)認(rèn)購順序選房。由于前期認(rèn)購量較大,，項(xiàng)目方樂觀地估計(jì)2024年底可以全部清盤,。但在項(xiàng)目銷售后期，清退量較大,，尾盤總是清不掉,。

在房地產(chǎn)銷售過程中，清退房源的情況較為常見,，但2024年清退率明顯上升,。黃歡所在項(xiàng)目的綜合清退率接近三分之二。她說,，現(xiàn)在認(rèn)購多少套已經(jīng)不重要了,，最終得看網(wǎng)簽量。蘇州一個(gè)高端樓盤的負(fù)責(zé)人表示，目前項(xiàng)目接近清盤,，綜合算下來,，退定比例超過一半，尤其是下半年以來,，呈現(xiàn)快速上升趨勢,。武漢一個(gè)豪宅項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人稱，他所在的項(xiàng)目是武漢最暢銷的項(xiàng)目之一,，每次開盤即售罄,，本來2023年最后一次開盤已經(jīng)全部賣完，但由于不斷有清退房源,，至今還有兩套沒有賣出,。

上述頭部房企北京區(qū)域營銷負(fù)責(zé)人介紹，她負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目共300多套房子,，分兩期開盤,，2023年底接近清盤。由于項(xiàng)目總價(jià)較高,，多為置換客戶,，項(xiàng)目方設(shè)定的首付期是6個(gè)月，計(jì)劃2024年春節(jié)后項(xiàng)目收尾,，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移到其他樓盤,。但讓她沒有想到的是，幾乎每個(gè)月都有清退房源,，有的月份四五套,，有的月份兩三套，雖然數(shù)量不多,，但很愁人,。她認(rèn)為，清退房產(chǎn)生的原因很多,，但“首付湊不齊”是最大的原因之一,。多數(shù)購房者需要賣掉老房子付首付，但由于市場下行,，很多客戶在約定時(shí)間內(nèi)無法按時(shí)交首付，房源只能清退,。

對項(xiàng)目方來說,，清退也具有一定的靈活性，如果已經(jīng)有替補(bǔ)客戶,，項(xiàng)目方會(huì)馬上同意客戶的要求,；如果還沒有找到新的客戶，項(xiàng)目方會(huì)協(xié)商給予一定寬限期來挽留客戶，但通?？蛻魬B(tài)度會(huì)比較堅(jiān)決,。大部分客戶不愿意便宜賣掉自己的房子，或者出售老房子的價(jià)格沒有達(dá)到新房的預(yù)算,。

黃歡所在項(xiàng)目的清退房源中,，有很大一部分是因?yàn)榭蛻艨粗辛藙e的項(xiàng)目。其中一位客戶已經(jīng)交了首付,，但要求退房,，雖然項(xiàng)目方設(shè)置了各種門檻予以挽留，但最終還是退了,。黃歡了解后得知,，這位客戶買了附近一個(gè)競品的項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目相距不遠(yuǎn),，定位差不多,，黃歡所在的項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)更好一些，但競品項(xiàng)目性價(jià)比更高,，同樣的面積總價(jià)比黃歡所在的項(xiàng)目便宜400多萬元,。

不同于黃歡和上述營銷負(fù)責(zé)人的項(xiàng)目，彭玉所在的項(xiàng)目屬于剛需盤,，清退客戶主要有兩類,。一類是之前交了認(rèn)購金，但因?yàn)榉績r(jià)下跌,，同樣的預(yù)算可以買到更好的房子,，所以不愿意買了。另一類是后悔型客戶,，尤其是第一次置業(yè)的客戶,，聽置業(yè)顧問介紹并看了樣板間后，很容易沖動(dòng)認(rèn)購,，但過了一段時(shí)間冷靜后,，開始考慮房子的實(shí)用功能，比如通勤距離,、周邊配套等等,，容易反悔。

彭玉所在的項(xiàng)目,，首期開盤正值疫情時(shí),，由于地價(jià)相對便宜，加上當(dāng)時(shí)市場轉(zhuǎn)冷,，所以按照備案價(jià)8折銷售,。根據(jù)前期測算,，如果按照原計(jì)劃三年清盤，項(xiàng)目可以獲得15%左右的凈利潤,。結(jié)果,，項(xiàng)目沒有按時(shí)清盤。為了盡早清盤,，從2023年開始,，項(xiàng)目開始加大促銷力度，售價(jià)進(jìn)一步下調(diào)至備案價(jià)的7折左右,。如果2023年可以清盤,，扣除增加出來的財(cái)務(wù)、營銷和行政等成本后,，預(yù)計(jì)仍可以獲得5%左右的凈利潤,。

進(jìn)入2024年后，項(xiàng)目方已經(jīng)不再保利潤,，目標(biāo)是減少虧損,。上半年，雖然對外銷售仍按照7折,，但特價(jià)房已經(jīng)將售價(jià)下調(diào)至備案價(jià)的6.3折左右,；7月開始，售價(jià)統(tǒng)一下調(diào)至備案價(jià)的6折,。彭玉說,，118平方米三居室的備案價(jià)是410萬元，之前賣350萬元,，現(xiàn)在是250萬元,。之前出臺(tái)新政時(shí)，項(xiàng)目方曾試圖減少折扣來實(shí)現(xiàn)提價(jià),，但實(shí)際效果并不好,，這一輪樓市新政，項(xiàng)目不僅沒有提價(jià),，還進(jìn)一步加大了促銷力度,，因?yàn)閷?shí)在拖不起。

一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售人員通常有十幾人,，再加上相關(guān)人員,，需要一個(gè)30人左右的團(tuán)隊(duì)，維持這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行是一筆不小的開支,，而且項(xiàng)目銷售還需要推廣,、外部渠道，這些都是剛性支出,。彭玉說,，她的銷售業(yè)績較好，公司原計(jì)劃在項(xiàng)目清盤后讓她去一個(gè)高端項(xiàng)目做銷售,，一方面可以接觸更高端的客戶,，另一方面也可以增加收入。但項(xiàng)目滯銷打亂了她的職業(yè)規(guī)劃,，在項(xiàng)目一待就是四年多,。

上述營銷負(fù)責(zé)人表示，她負(fù)責(zé)銷售的一個(gè)項(xiàng)目,，由于清退房源持續(xù)不斷,，項(xiàng)目部無法撤出，需要維持一個(gè)三到五人的團(tuán)隊(duì),，成本大幅增加,。由于她所在的公司在北京的項(xiàng)目較多，按照正常的營銷節(jié)奏,，一個(gè)項(xiàng)目清盤后,，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以接手下一個(gè)項(xiàng)目。一旦團(tuán)隊(duì)無法脫身,，會(huì)影響下一個(gè)項(xiàng)目的開盤,，以及下一步的投資計(jì)劃。有些土地本來應(yīng)該拿的,，但考慮到一旦拿地,，還得組建新的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，可能也就不拿了?，F(xiàn)在不比往昔,，沒有十足把握，沒有哪家開發(fā)商愿意擴(kuò)大編制,。

在她看來,，一個(gè)項(xiàng)目是否能按預(yù)期清盤，會(huì)影響到企業(yè)下一步的投拓計(jì)劃,。2024年以來,，該營銷負(fù)責(zé)人所在的房企大幅減少拿地，一方面是因?yàn)橹暗哪玫匾?guī)模較大,，需要一定的時(shí)間消化,；另一方面，對市場走勢,，開發(fā)商心里沒底,。黃歡說，想要減少請退房的產(chǎn)生,，只能拼產(chǎn)品,。就像所有消費(fèi)品一樣,，同樣的價(jià)格，你得做出更好的產(chǎn)品,；同樣的品質(zhì),，你得做出更低的價(jià)格。