在北京順義一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的售樓處內(nèi)，銷(xiāo)售顧問(wèn)彭玉介紹,，今年6月交付時(shí),，項(xiàng)目只剩下少量房源。原本打算利用10月的樓市行情實(shí)現(xiàn)年內(nèi)清盤(pán)，但由于不斷有新的房源被清退出來(lái)，雖然成交有所好轉(zhuǎn)，但至今仍有50多套庫(kù)存,。

購(gòu)房者付了定金或訂金后遲遲無(wú)法簽約的房源通常會(huì)被清退出來(lái)，重新上架,。這種情況并非僅發(fā)生在彭玉所在的項(xiàng)目,。一家頭部房企的北京區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，她負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目本來(lái)已經(jīng)清盤(pán),，但由于清退的房源不停出現(xiàn),，導(dǎo)致售樓處無(wú)法全撤，一直保留著包括5名銷(xiāo)售人員在內(nèi)的十幾人團(tuán)隊(duì)常駐,。

同樣的情況也出現(xiàn)在其他城市,。蘇州一位房地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提到，10月以來(lái)的樓市行情本是開(kāi)發(fā)商清盤(pán)的好時(shí)機(jī),，但由于清退率居高不下,，一些遺留項(xiàng)目遲遲無(wú)法收尾。

彭玉所在的項(xiàng)目共有三期,，從開(kāi)盤(pán)至今已有四年多的時(shí)間,。按照原計(jì)劃，項(xiàng)目本應(yīng)于2022年年底清盤(pán),，但由于市場(chǎng)成交下行,，清盤(pán)時(shí)間一再延遲。盡管如此，該項(xiàng)目總價(jià)較低,，今年6月最后一期交付時(shí),，整體去化率達(dá)到90%以上。下半年,，項(xiàng)目方開(kāi)始集中火力以現(xiàn)房形式銷(xiāo)售剩余房源,，趁著10月以來(lái)的樓市上行趨勢(shì)，項(xiàng)目去化得到了提升,，但想要實(shí)現(xiàn)清盤(pán)并不容易,。目前，項(xiàng)目剩余的50多套房源全部為清退房源,。

在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中,，購(gòu)房者一般通過(guò)支付訂金的方式鎖定一套房子。不同項(xiàng)目收取的訂金不同,，以北京為例，御翠園項(xiàng)目認(rèn)籌金額是50萬(wàn)元,，北京宸園的認(rèn)購(gòu)金是20萬(wàn)元,，順義等郊區(qū)的項(xiàng)目認(rèn)籌金僅需2萬(wàn)元。這些認(rèn)購(gòu)金均可以退,。購(gòu)房者繳納認(rèn)購(gòu)金后,，需要在開(kāi)發(fā)商規(guī)定的期限內(nèi)支付首付款。去化率較差的項(xiàng)目首付期較長(zhǎng),，彭玉所在項(xiàng)目的首付期是半年,；去化率較好的項(xiàng)目首付時(shí)間較短，黃歡所在項(xiàng)目的首付時(shí)間只有3天,。

周二是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的傳統(tǒng)休息日,，但自今年“十一”假期以來(lái)，黃歡沒(méi)有休息過(guò)一天,。黃歡所在的項(xiàng)目共14棟樓,，已開(kāi)盤(pán)11棟，大部分已經(jīng)賣(mài)完,。按照原計(jì)劃,，項(xiàng)目方計(jì)劃在11月6日下午新推一棟樓，但由于已經(jīng)推出的樓棟尾盤(pán)總是清不掉,，經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮,，最終決定延期加推。這個(gè)項(xiàng)目在新推一棟樓前,，會(huì)先積累到與房源數(shù)量相當(dāng)?shù)恼J(rèn)購(gòu)量,，再擇日開(kāi)盤(pán)，客戶(hù)根據(jù)認(rèn)購(gòu)順序選房,。由于前期認(rèn)購(gòu)量較大,，項(xiàng)目方樂(lè)觀地估計(jì)2024年底可以全部清盤(pán)。但在項(xiàng)目銷(xiāo)售后期,，清退量較大,，尾盤(pán)總是清不掉。

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,，清退房源的情況較為常見(jiàn),，但2024年清退率明顯上升。黃歡所在項(xiàng)目的綜合清退率接近三分之二,。她說(shuō),，現(xiàn)在認(rèn)購(gòu)多少套已經(jīng)不重要了,，最終得看網(wǎng)簽量,。蘇州一個(gè)高端樓盤(pán)的負(fù)責(zé)人表示，目前項(xiàng)目接近清盤(pán),，綜合算下來(lái),，退定比例超過(guò)一半，尤其是下半年以來(lái),，呈現(xiàn)快速上升趨勢(shì),。武漢一個(gè)豪宅項(xiàng)目的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人稱(chēng)，他所在的項(xiàng)目是武漢最暢銷(xiāo)的項(xiàng)目之一,，每次開(kāi)盤(pán)即售罄,，本來(lái)2023年最后一次開(kāi)盤(pán)已經(jīng)全部賣(mài)完，但由于不斷有清退房源,，至今還有兩套沒(méi)有賣(mài)出,。

上述頭部房企北京區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人介紹，她負(fù)責(zé)的一個(gè)項(xiàng)目共300多套房子,，分兩期開(kāi)盤(pán),，2023年底接近清盤(pán)。由于項(xiàng)目總價(jià)較高,，多為置換客戶(hù),，項(xiàng)目方設(shè)定的首付期是6個(gè)月，計(jì)劃2024年春節(jié)后項(xiàng)目收尾,，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移到其他樓盤(pán),。但讓她沒(méi)有想到的是，幾乎每個(gè)月都有清退房源,，有的月份四五套,，有的月份兩三套，雖然數(shù)量不多，但很愁人,。她認(rèn)為,，清退房產(chǎn)生的原因很多，但“首付湊不齊”是最大的原因之一,。多數(shù)購(gòu)房者需要賣(mài)掉老房子付首付,，但由于市場(chǎng)下行，很多客戶(hù)在約定時(shí)間內(nèi)無(wú)法按時(shí)交首付,，房源只能清退,。

對(duì)項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)，清退也具有一定的靈活性,，如果已經(jīng)有替補(bǔ)客戶(hù),，項(xiàng)目方會(huì)馬上同意客戶(hù)的要求；如果還沒(méi)有找到新的客戶(hù),，項(xiàng)目方會(huì)協(xié)商給予一定寬限期來(lái)挽留客戶(hù),，但通常客戶(hù)態(tài)度會(huì)比較堅(jiān)決,。大部分客戶(hù)不愿意便宜賣(mài)掉自己的房子,，或者出售老房子的價(jià)格沒(méi)有達(dá)到新房的預(yù)算。

黃歡所在項(xiàng)目的清退房源中,，有很大一部分是因?yàn)榭蛻?hù)看中了別的項(xiàng)目。其中一位客戶(hù)已經(jīng)交了首付,，但要求退房,，雖然項(xiàng)目方設(shè)置了各種門(mén)檻予以挽留，但最終還是退了,。黃歡了解后得知,，這位客戶(hù)買(mǎi)了附近一個(gè)競(jìng)品的項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目相距不遠(yuǎn),，定位差不多,，黃歡所在的項(xiàng)目戶(hù)型設(shè)計(jì)更好一些，但競(jìng)品項(xiàng)目性?xún)r(jià)比更高,，同樣的面積總價(jià)比黃歡所在的項(xiàng)目便宜400多萬(wàn)元,。

不同于黃歡和上述營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的項(xiàng)目，彭玉所在的項(xiàng)目屬于剛需盤(pán),，清退客戶(hù)主要有兩類(lèi),。一類(lèi)是之前交了認(rèn)購(gòu)金，但因?yàn)榉績(jī)r(jià)下跌,，同樣的預(yù)算可以買(mǎi)到更好的房子,，所以不愿意買(mǎi)了。另一類(lèi)是后悔型客戶(hù)，尤其是第一次置業(yè)的客戶(hù),，聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)介紹并看了樣板間后,，很容易沖動(dòng)認(rèn)購(gòu)，但過(guò)了一段時(shí)間冷靜后,，開(kāi)始考慮房子的實(shí)用功能,，比如通勤距離、周邊配套等等,，容易反悔,。

彭玉所在的項(xiàng)目，首期開(kāi)盤(pán)正值疫情時(shí),，由于地價(jià)相對(duì)便宜,，加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，所以按照備案價(jià)8折銷(xiāo)售,。根據(jù)前期測(cè)算,，如果按照原計(jì)劃三年清盤(pán)，項(xiàng)目可以獲得15%左右的凈利潤(rùn),。結(jié)果,，項(xiàng)目沒(méi)有按時(shí)清盤(pán)。為了盡早清盤(pán),，從2023年開(kāi)始,，項(xiàng)目開(kāi)始加大促銷(xiāo)力度，售價(jià)進(jìn)一步下調(diào)至備案價(jià)的7折左右,。如果2023年可以清盤(pán),，扣除增加出來(lái)的財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和行政等成本后,，預(yù)計(jì)仍可以獲得5%左右的凈利潤(rùn),。

進(jìn)入2024年后，項(xiàng)目方已經(jīng)不再保利潤(rùn),，目標(biāo)是減少虧損,。上半年，雖然對(duì)外銷(xiāo)售仍按照7折,，但特價(jià)房已經(jīng)將售價(jià)下調(diào)至備案價(jià)的6.3折左右,；7月開(kāi)始，售價(jià)統(tǒng)一下調(diào)至備案價(jià)的6折,。彭玉說(shuō),，118平方米三居室的備案價(jià)是410萬(wàn)元，之前賣(mài)350萬(wàn)元,，現(xiàn)在是250萬(wàn)元,。之前出臺(tái)新政時(shí),，項(xiàng)目方曾試圖減少折扣來(lái)實(shí)現(xiàn)提價(jià)，但實(shí)際效果并不好,，這一輪樓市新政,，項(xiàng)目不僅沒(méi)有提價(jià)，還進(jìn)一步加大了促銷(xiāo)力度,，因?yàn)閷?shí)在拖不起,。

一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員通常有十幾人，再加上相關(guān)人員,，需要一個(gè)30人左右的團(tuán)隊(duì),，維持這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行是一筆不小的開(kāi)支，而且項(xiàng)目銷(xiāo)售還需要推廣,、外部渠道,，這些都是剛性支出。彭玉說(shuō),，她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較好,，公司原計(jì)劃在項(xiàng)目清盤(pán)后讓她去一個(gè)高端項(xiàng)目做銷(xiāo)售，一方面可以接觸更高端的客戶(hù),，另一方面也可以增加收入,。但項(xiàng)目滯銷(xiāo)打亂了她的職業(yè)規(guī)劃，在項(xiàng)目一待就是四年多,。

上述營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示,，她負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的一個(gè)項(xiàng)目，由于清退房源持續(xù)不斷,，項(xiàng)目部無(wú)法撤出,，需要維持一個(gè)三到五人的團(tuán)隊(duì)，成本大幅增加,。由于她所在的公司在北京的項(xiàng)目較多，按照正常的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏,，一個(gè)項(xiàng)目清盤(pán)后,，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以接手下一個(gè)項(xiàng)目。一旦團(tuán)隊(duì)無(wú)法脫身,，會(huì)影響下一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán),，以及下一步的投資計(jì)劃。有些土地本來(lái)應(yīng)該拿的,，但考慮到一旦拿地,，還得組建新的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，可能也就不拿了?，F(xiàn)在不比往昔,，沒(méi)有十足把握,，沒(méi)有哪家開(kāi)發(fā)商愿意擴(kuò)大編制。

在她看來(lái),，一個(gè)項(xiàng)目是否能按預(yù)期清盤(pán),，會(huì)影響到企業(yè)下一步的投拓計(jì)劃。2024年以來(lái),，該營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人所在的房企大幅減少拿地,，一方面是因?yàn)橹暗哪玫匾?guī)模較大，需要一定的時(shí)間消化,；另一方面,，對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)，開(kāi)發(fā)商心里沒(méi)底,。黃歡說(shuō),，想要減少請(qǐng)退房的產(chǎn)生，只能拼產(chǎn)品,。就像所有消費(fèi)品一樣,，同樣的價(jià)格，你得做出更好的產(chǎn)品,；同樣的品質(zhì),，你得做出更低的價(jià)格。