在北京順義一個房地產項目的售樓處內,，銷售顧問彭玉介紹，今年6月交付時,，項目只剩下少量房源,。原本打算利用10月的樓市行情實現(xiàn)年內清盤，但由于不斷有新的房源被清退出來,，雖然成交有所好轉,，但至今仍有50多套庫存。

購房者付了定金或訂金后遲遲無法簽約的房源通常會被清退出來,，重新上架,。這種情況并非僅發(fā)生在彭玉所在的項目。一家頭部房企的北京區(qū)域營銷負責人表示,，她負責的一個項目本來已經清盤,，但由于清退的房源不停出現(xiàn)，導致售樓處無法全撤,，一直保留著包括5名銷售人員在內的十幾人團隊常駐,。

同樣的情況也出現(xiàn)在其他城市。蘇州一位房地產項目負責人提到，10月以來的樓市行情本是開發(fā)商清盤的好時機,，但由于清退率居高不下,，一些遺留項目遲遲無法收尾。

彭玉所在的項目共有三期,，從開盤至今已有四年多的時間,。按照原計劃，項目本應于2022年年底清盤,，但由于市場成交下行,，清盤時間一再延遲。盡管如此,，該項目總價較低,，今年6月最后一期交付時，整體去化率達到90%以上,。下半年,，項目方開始集中火力以現(xiàn)房形式銷售剩余房源，趁著10月以來的樓市上行趨勢,，項目去化得到了提升,，但想要實現(xiàn)清盤并不容易。目前,，項目剩余的50多套房源全部為清退房源,。

在項目銷售過程中，購房者一般通過支付訂金的方式鎖定一套房子,。不同項目收取的訂金不同,，以北京為例，御翠園項目認籌金額是50萬元,，北京宸園的認購金是20萬元,，順義等郊區(qū)的項目認籌金僅需2萬元。這些認購金均可以退,。購房者繳納認購金后,，需要在開發(fā)商規(guī)定的期限內支付首付款。去化率較差的項目首付期較長,，彭玉所在項目的首付期是半年,；去化率較好的項目首付時間較短，黃歡所在項目的首付時間只有3天,。

周二是房地產銷售人員的傳統(tǒng)休息日,，但自今年“十一”假期以來，黃歡沒有休息過一天,。黃歡所在的項目共14棟樓，已開盤11棟，大部分已經賣完,。按照原計劃,，項目方計劃在11月6日下午新推一棟樓，但由于已經推出的樓棟尾盤總是清不掉,，經過反復考慮,，最終決定延期加推。這個項目在新推一棟樓前,，會先積累到與房源數(shù)量相當?shù)恼J購量,，再擇日開盤，客戶根據(jù)認購順序選房,。由于前期認購量較大,，項目方樂觀地估計2024年底可以全部清盤。但在項目銷售后期,，清退量較大,，尾盤總是清不掉。

在房地產銷售過程中,，清退房源的情況較為常見,，但2024年清退率明顯上升。黃歡所在項目的綜合清退率接近三分之二,。她說,，現(xiàn)在認購多少套已經不重要了，最終得看網簽量,。蘇州一個高端樓盤的負責人表示,，目前項目接近清盤，綜合算下來,，退定比例超過一半,，尤其是下半年以來，呈現(xiàn)快速上升趨勢,。武漢一個豪宅項目的銷售負責人稱,，他所在的項目是武漢最暢銷的項目之一，每次開盤即售罄,，本來2023年最后一次開盤已經全部賣完,，但由于不斷有清退房源，至今還有兩套沒有賣出,。

上述頭部房企北京區(qū)域營銷負責人介紹,，她負責的一個項目共300多套房子，分兩期開盤,，2023年底接近清盤,。由于項目總價較高，多為置換客戶，項目方設定的首付期是6個月,，計劃2024年春節(jié)后項目收尾,，團隊轉移到其他樓盤。但讓她沒有想到的是,，幾乎每個月都有清退房源,，有的月份四五套，有的月份兩三套,，雖然數(shù)量不多,，但很愁人。她認為,，清退房產生的原因很多,，但“首付湊不齊”是最大的原因之一。多數(shù)購房者需要賣掉老房子付首付,，但由于市場下行,，很多客戶在約定時間內無法按時交首付，房源只能清退,。

對項目方來說,，清退也具有一定的靈活性，如果已經有替補客戶,，項目方會馬上同意客戶的要求,；如果還沒有找到新的客戶，項目方會協(xié)商給予一定寬限期來挽留客戶,，但通?？蛻魬B(tài)度會比較堅決。大部分客戶不愿意便宜賣掉自己的房子,，或者出售老房子的價格沒有達到新房的預算,。

黃歡所在項目的清退房源中，有很大一部分是因為客戶看中了別的項目,。其中一位客戶已經交了首付,，但要求退房，雖然項目方設置了各種門檻予以挽留,，但最終還是退了,。黃歡了解后得知，這位客戶買了附近一個競品的項目,，兩個項目相距不遠,，定位差不多，黃歡所在的項目戶型設計更好一些,，但競品項目性價比更高,，同樣的面積總價比黃歡所在的項目便宜400多萬元,。

不同于黃歡和上述營銷負責人的項目，彭玉所在的項目屬于剛需盤,，清退客戶主要有兩類,。一類是之前交了認購金,，但因為房價下跌,，同樣的預算可以買到更好的房子，所以不愿意買了,。另一類是后悔型客戶,，尤其是第一次置業(yè)的客戶，聽置業(yè)顧問介紹并看了樣板間后,，很容易沖動認購,，但過了一段時間冷靜后，開始考慮房子的實用功能,，比如通勤距離,、周邊配套等等，容易反悔,。

彭玉所在的項目,，首期開盤正值疫情時，由于地價相對便宜,，加上當時市場轉冷,，所以按照備案價8折銷售。根據(jù)前期測算,，如果按照原計劃三年清盤,，項目可以獲得15%左右的凈利潤。結果,，項目沒有按時清盤,。為了盡早清盤，從2023年開始,，項目開始加大促銷力度,，售價進一步下調至備案價的7折左右。如果2023年可以清盤,，扣除增加出來的財務,、營銷和行政等成本后，預計仍可以獲得5%左右的凈利潤,。

進入2024年后,，項目方已經不再保利潤，目標是減少虧損,。上半年,，雖然對外銷售仍按照7折,，但特價房已經將售價下調至備案價的6.3折左右；7月開始,，售價統(tǒng)一下調至備案價的6折,。彭玉說，118平方米三居室的備案價是410萬元,，之前賣350萬元,，現(xiàn)在是250萬元。之前出臺新政時,，項目方曾試圖減少折扣來實現(xiàn)提價,，但實際效果并不好，這一輪樓市新政,，項目不僅沒有提價,，還進一步加大了促銷力度，因為實在拖不起,。

一個房地產項目的銷售人員通常有十幾人,，再加上相關人員，需要一個30人左右的團隊,，維持這樣一個團隊運行是一筆不小的開支,，而且項目銷售還需要推廣、外部渠道,，這些都是剛性支出,。彭玉說，她的銷售業(yè)績較好,，公司原計劃在項目清盤后讓她去一個高端項目做銷售,，一方面可以接觸更高端的客戶，另一方面也可以增加收入,。但項目滯銷打亂了她的職業(yè)規(guī)劃,，在項目一待就是四年多。

上述營銷負責人表示,，她負責銷售的一個項目,，由于清退房源持續(xù)不斷，項目部無法撤出,，需要維持一個三到五人的團隊,，成本大幅增加。由于她所在的公司在北京的項目較多,，按照正常的營銷節(jié)奏,，一個項目清盤后，項目團隊可以接手下一個項目,。一旦團隊無法脫身,，會影響下一個項目的開盤,，以及下一步的投資計劃。有些土地本來應該拿的,，但考慮到一旦拿地,，還得組建新的項目團隊，可能也就不拿了?，F(xiàn)在不比往昔,，沒有十足把握，沒有哪家開發(fā)商愿意擴大編制,。

在她看來,，一個項目是否能按預期清盤，會影響到企業(yè)下一步的投拓計劃,。2024年以來，該營銷負責人所在的房企大幅減少拿地,，一方面是因為之前的拿地規(guī)模較大,，需要一定的時間消化；另一方面,，對市場走勢,，開發(fā)商心里沒底。黃歡說,，想要減少請退房的產生,，只能拼產品。就像所有消費品一樣,，同樣的價格,，你得做出更好的產品；同樣的品質,，你得做出更低的價格,。