你有多久沒去過KTV了？

1995年,，來自中國臺灣的錢柜落地上海,，量販式KTV在中國大陸掀起流行風(fēng)潮。KTV的霓虹燈牌占領(lǐng)城市大小商圈,，麥霸們不論能力高低都要點一首《死了都要愛》,。

這個曾深度嵌入80、90后生活的娛樂產(chǎn)業(yè),，在2015年后遭遇滑鐵盧,，錢柜、萬達大歌星,、麥樂迪等耳熟能詳?shù)钠放平舆B迎來閉店潮,。“KTV9年倒閉7萬家”曾在2024年3月登上微博熱搜,，網(wǎng)友感慨又一滴“時代眼淚”墜落,。

然而，傳統(tǒng)KTV艱難求生之際,，行業(yè)新勢力悄然崛起,。2017年，桔子酒店創(chuàng)始人吳海攜原酒店團隊逆勢入場,，投資創(chuàng)立魅KTV,。自2018年首店落地北京簋街后，魅KTV借助加盟模式快速擴張,。

官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,，過去四年，魅KTV平均2.5天新增一店。目前運營門店687家,，籌備門店146家,，覆蓋全國超130座城市。

2025年,，魅KTV開進中國香港,，首店位于中環(huán)蘭桂坊。情人節(jié)開幕當天,，魅KTV聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO湯紅偉同時宣布了母公司港股上市計劃,。

KTV起死回生？

酒店老炮跨界創(chuàng)業(yè)

吳海做OTA（在線旅游）起家,，曾任攜程副總裁,。在公眾印象中，他是個敢言的性情中人,。2015年,，他因?qū)懝_信向總理“吐槽”營商環(huán)境問題而出圈，后受邀進中南海座談,。新冠疫情期間,，他積極為中小企業(yè)發(fā)聲，再次引發(fā)大量關(guān)注,。

2006年,，吳海創(chuàng)辦桔子酒店，這是他的第三次創(chuàng)業(yè),。那時，經(jīng)濟型酒店風(fēng)靡市場,，桔子酒店靠設(shè)計和高品質(zhì)脫穎而出,，多次獲得“中國最佳設(shè)計師酒店”與“中國最佳精品酒店大獎”。

2017年2月,，桔子酒店以36.5億元的價格被華?。∟asqad：HTHT,01179.HK）全資收購。僅兩個月后,，魅KTV成立,。

被收購時，桔子酒店以直營為主,，門店總數(shù)兩百多家（含在建）,。當時吳海發(fā)文，把自己比做桔子酒店的“代孕媽媽”,，出于對“真正母親”投資人的責任,，選擇被華住收購，字里行間充滿不舍與無奈。

獲得收購款后,，他作為最大的LP（有限合伙人）,，與昔日老同事、朋友共同成立了一只基金,。魅KTV是這只“老同事基金”投資最多的項目,，核心管理團隊皆出身桔子酒店。魅KTV的總部落腳在吳海的老家江西瑞昌,。

KTV看起來并不是一個創(chuàng)業(yè)的好選擇,，行業(yè)早已過了最輝煌的時期。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報告顯示,，2015年全國KTV門店數(shù)量達12萬家的頂峰,，隨后便急轉(zhuǎn)直下，2016年數(shù)量驟降60%,。

在劉浩的記憶中,，2005-2012年才是KTV的黃金時代。他在蘇州趕上了行業(yè)余暉的末班車,，之后擔任星聚會和魅KTV的運營區(qū)域總監(jiān),，現(xiàn)從事KTV行業(yè)咨詢工作。

他向南方周末記者回憶,，2005年蘇州僅有2家大型量販式KTV,，需排隊、交押金,，還有低消,。當年蘇州人均月收入約1300元，一次KTV消費就得200元,。更別提北京的錢柜常有明星現(xiàn)身,，對大眾吸引力極大。

與此同時,，頭部品牌的山寨店遍地開花,。即便市場供應(yīng)增多，行業(yè)營收仍相當可觀,。

劉浩2010年入行時,，KTV單店月營收過百萬元、利潤率超50%不成問題,。高峰時段,，單日現(xiàn)金收入逾十萬元，“每兩三天就得帶著保安去銀行存錢”,。

2012年,，業(yè)內(nèi)黃埔軍校a gogo率先喊出上市宣言,，其副總經(jīng)理羅杭公開五年百家門店計劃，卻也直言,，行業(yè)投資過熱,，幾年內(nèi)將會洗牌。

同年,，政府部門開始嚴控“三公消費”,，商務(wù)宴請、單位團建客群銳減,。據(jù)《齊魯晚報》統(tǒng)計,，政策實施后，KTV洋酒開瓶率下跌15%,。

次年,，“千團大戰(zhàn)”落下帷幕，價格透明化加劇市場競爭,。此后,，密室逃脫、劇本殺,、手游等新興娛樂業(yè)態(tài)出現(xiàn),，分流年輕消費群體，唱K逐漸褪去時尚光環(huán),。

“起初,，團隊內(nèi)部對跨界創(chuàng)業(yè)意見不一?！彪娫捘穷^,，湯紅偉語速飛快地對南方周末記者說。他正在趕往機場的路上,，準備參加次日上午的武漢馬拉松,。這是他工作頻繁出差中始終堅持的愛好。

湯紅偉說,，賣掉桔子酒店后，有KTV品牌尋求他們的投資,，團隊隨即對行業(yè)頭部品牌進行了一番考察,，發(fā)現(xiàn)“拿連鎖酒店的理念來看，KTV其實是門不錯的生意”,。

原因之一是,，KTV單店投資模型相較于酒店更具優(yōu)勢。桔子酒店被收購時,，單店投入約1500萬-2000萬元,，回本周期約4年。而他們考察的KTV品牌，單店投資規(guī)模僅300萬-400萬元,，一年半左右就能收回投資,。

而且，酒店除了鐘點房外,，一天基本只能售賣一次房間,。而KTV包廂以兩三小時為一個套餐，理想狀況下一天能賣5-6次,。同樣是售賣空間,，KTV相對輕資產(chǎn)，經(jīng)營效益理論上更好,。此外,，團隊在連鎖酒店業(yè)積累的開發(fā)、設(shè)計,、供應(yīng)鏈等能力,，都能復(fù)用。

2013年,，遼寧大連一家紅極一時的好樂迪量販KTV,。視覺中國/圖

效率革命

湯紅偉及其團隊看中的是新型KTV小店模型，其縮減了面積與房量,，取消廚房,，以鹵味等預(yù)制菜替代傳統(tǒng)餐飲供應(yīng)，以此提高包廂周轉(zhuǎn)率,。

過去主流KTV品牌大多采用大店模型,，多為重資產(chǎn)直營模式，單店投資超千萬元,，面積1500平方米以上,，包廂數(shù)量60間起步。

業(yè)內(nèi)普遍認為,，唱吧麥頌是小店模式的開創(chuàng)者,。該品牌于2014年成立，主打“小快靈”模式,，即門店面積小,、投資額低、成本回收快,、選址靈活,。官網(wǎng)信息顯示，唱吧麥頌的門店面積在200-500平方米之間,，投資額150萬元起,。

“唱吧麥頌有點像KTV行業(yè)的便利店?！摈菿TV深港戰(zhàn)區(qū)運營總監(jiān)張近對南方周末記者說。2011年,，張近大學(xué)畢業(yè)后進入a gogo成為一名儲備干部,，那時他便留意到唱吧麥頌的崛起,。但在他看來,，唱吧麥頌裝修簡單，缺乏服務(wù),，與魅KTV的定位有所不同,。

真正和魅KTV相似的是蘇州KTV品牌星聚會。其成立于2011年,，到2017年底時,，累計門店數(shù)量超過10家，基本跑通了小店模式,。次年4月，魅KTV首店在北京簋街開業(yè),。

“小店的‘小’到底是多?。俊睖t偉說,，團隊起初參照酒店經(jīng)驗，認為多5間或10間房對經(jīng)營沒什么影響,。首批魅KTV門店里,，既有二十多個包廂的,，也有四十多個的。到了2019年,，他們發(fā)現(xiàn)，四十多個包廂的門店經(jīng)營狀況整體不佳,。

“包廂數(shù)量增多,，門店面積增大，不僅造價成本提高,，后期運營投入也隨之上漲，可除了大型節(jié)假日,，四十多個包廂的門店業(yè)績與二十多個的幾乎無異?！?/p>

2020年，魅KTV內(nèi)部定下新規(guī),，新開門店凡包廂超過三十間,，需要湯紅偉特批,。在湯紅偉的印象里，他只特批過兩家門店,，分別位于呼和浩特和西寧，因為當?shù)厥袌龌鸨?/p>

在劉浩看來,，KTV商業(yè)模式未變,，都是靠售賣房間與酒水盈利。不過,，不同模型在運營成本和盈利平衡點上差異顯著。大店運營成本高昂,，月營業(yè)額或要到50萬元才能保本。但對于魅KTV和星聚會,，保本可能只需20萬元。

輕資產(chǎn)模型也意味著復(fù)制相對容易,。2019年,，KTV新勢力們開始加速擴張。

湯紅偉記得,，大概是在2021年，魅KTV的門店數(shù)量超過了桔子酒店出售前的數(shù)量,，當時沒覺得特別激動,，但隨著門店數(shù)量不斷攀升，團隊的老同志們也會“哇塞”,，感慨過去從未想過會管理如此龐大的店面體系,。同年,，魅KTV獲得紅杉中國數(shù)千萬元的A輪投資。

他也做起了曾經(jīng)討厭的事,，“逢大會必講價值觀”。以前在桔子酒店時,，他最煩“價值觀這種虛頭巴腦的東西”,。如今,，他深刻體會到只有價值觀一致，部門協(xié)作才順暢,，企業(yè)未來才能走得遠,。

2024年5月，唱吧麥頌CEO公開表示,，全國簽約門店數(shù)量已達900家,。據(jù)大眾點評數(shù)據(jù),，唱吧麥頌的人均消費平均比星聚會和魅KTV低10-20元,。

星聚會官網(wǎng)顯示，截至2024年底,，其全國覆蓋超120座城市,，門店數(shù)量超過750家,。

誰是加盟商？

湯紅偉透露,，此前桔子酒店以直營店為主,，業(yè)績表現(xiàn)出色，但仍難逃被收購的命運,，規(guī)模不夠大是主要原因之一,。因此，在創(chuàng)立魅KTV時,，團隊果斷決定采用加盟模式,。

商海浮沉幾年后，常樂在2017年轉(zhuǎn)型成為KTV行業(yè)投資人,。他既參與投資傳統(tǒng)KTV大店,，也在2021年后參投過星聚會和魅KTV。

常樂是80后,，身材高大,，常年健身，梳著油頭,，身著襯衣,、西褲,。他事業(yè)的起點是東南沿海一家KTV的服務(wù)員。

他加入星聚會和魅KTV的加盟商區(qū)域分組后,，發(fā)現(xiàn)二者構(gòu)成有很大不同,。星聚會的加盟商來自各行各業(yè)，而魅KTV的加盟商大多來自酒店行業(yè),，他是其中唯一一個KTV從業(yè)者,。

“魅KTV單店利潤率在35%左右，不同城市存在差異,?！睆埥忉尵频陱臉I(yè)者愿意加盟的原因——按照目前魅KTV最少350萬元的投資金額計算，投資一家連鎖酒店的資金,，足以開設(shè)5-8家KTV,。

不過，這兩年酒店生意下滑,，加盟商構(gòu)成也在變化,。“其中不乏跨行投資者,，如日化企業(yè)老板和小型房地產(chǎn)商,。”湯紅偉說,。

常樂表示,，收益率相對穩(wěn)定是吸引他加盟的主要原因?！艾F(xiàn)在早就不是一夜暴富的時代了,，對于手里有點閑錢的中小老板們而言，投資KTV遠比購買理財產(chǎn)品更劃算,?！彼嘎叮鋮⑼兜膸准吟菿TV門店利潤率在30%-35%,，星聚會也差不多,。

兩家KTV品牌的加盟政策也大同小異。魅KTV加盟店大小通常為600-800平方米,，總體投資預(yù)算約為350萬-550萬元,。品牌依據(jù)門店流水，向加盟商收取品牌管理費與技術(shù)使用費,，前兩年按6%收取,，第三年起調(diào)整為8%，每月系統(tǒng)自動扣除。兩家品牌也都會向加盟店委派店長,，負責門店運營管理,。

在新勢力的裹挾下，傳統(tǒng)KTV大店在夾縫中艱難求生,。

“現(xiàn)在傳統(tǒng)大店利潤率超過20%都算好的,，有一半都是在保本線上徘徊?！背穮⑼兜膫鹘y(tǒng)大店也是區(qū)域連鎖KTV品牌,，頂峰時門店數(shù)量達二十余家，可在過去四年,，數(shù)量收縮近一半。

這家KTV包廂數(shù)量多達57個,，店內(nèi)裝修極具古典韻味,，亭子、壁燈,、屏風(fēng)等布置處處彰顯出不菲的投入,。常樂拍著墻面感慨道，傳統(tǒng)大店裝修起碼得半年以上,，“這都是實打?qū)嵉匿摬?，好東西就是過了10年都不顯舊?！倍F(xiàn)在的新型KTV采用模塊化裝修,，工期只需三個月。

擁有規(guī)模優(yōu)勢的KTV品牌會獲得更低的供應(yīng)鏈成本,。常樂以KTV常見的喜力啤酒舉例,，他參投的傳統(tǒng)大店，拿貨價格比魅KTV和星聚會要貴15%以上,。

他打算年底與房東協(xié)商,，若能少租一半面積，這家大店還能再堅持經(jīng)營三年,。否則,，撐不過兩年。除非在此期間,，能將隔壁兩家傳統(tǒng)大店熬垮,，憑借分流過來的客流，或許還能多維持一段時間,。

但這似乎也只是美好的設(shè)想,。

“現(xiàn)在的大店一旦把業(yè)績做起來，星聚會等品牌馬上會在旁邊開店?！币晃辉贙TV行業(yè)浸潤超十年的人士告訴南方周末記者,，如此一來，大店業(yè)績被拉低至平均值,，便沒多少利潤可賺了,。

此外，他還發(fā)現(xiàn)市面上出現(xiàn)了大量翻牌店,，即品牌加盟商選擇停止加盟,，改名經(jīng)營?！埃ǚ频辏┙衲陼絹碓蕉?，同質(zhì)化競爭嚴重”。

短兵相接

傳統(tǒng)KTV被“卷飛”后,，如今新型KTV也進入廝殺階段,。

在劉浩看來，目前星聚會和魅KTV實力相當,，難分伯仲,，但優(yōu)質(zhì)位置資源有限?！艾F(xiàn)在就是在搶市場,，構(gòu)建規(guī)模壁壘”。

湯紅偉解釋,，魅KTV的目標物業(yè)是購物中心,，一家購物中心可以招商20家餐飲，但KTV卻只引入一家,，且租約往往長達8-10年,。所以一旦錯過合適場地，可能就會錯失機會,，或者再等5-10年,。

兩家品牌的競爭激烈程度，已近乎短兵相接,。

在深圳羅湖萬象城商業(yè)區(qū)的金豐城大廈,，魅KTV開在2樓，星聚會設(shè)在3樓,。從樓外望去,，兩家招牌上下疊放，唯一的區(qū)別是,，魅KTV的招牌更大,。

這家魅KTV店長向南方周末記者透露,，兩家店甚至是在2022年6月的同一天開業(yè)。雖然他說話時面色平靜,，但他對樓上的店內(nèi)配置及經(jīng)營情況如數(shù)家珍,。

在競速開店的過程中，同一品牌也會出現(xiàn)左右互搏的情況,。

廣州琶洲島呈帶狀分布,，東西長約8.5公里，但自東向西就分布著3家魅KTV,，其中最近的兩家,，步行距離僅1.3公里。

其中一家門店店長告訴南方周末記者,，三家店的店長會私下溝通,，避免惡性競爭，不打無謂的價格戰(zhàn),，可扛不住島上還有一家星聚會,。

湯紅偉坦言，2024年魅KTV單店客流雖仍有小幅增長,，但客單價下滑明顯，單店投資回報周期或從兩年半延長至三年,。一方面受大環(huán)境影響,，另一方面，品牌內(nèi)部以及同行門店的加密布局也是重要原因,?！?025年，單店收入大概率還將持續(xù)下降”,。

劉浩也觀察到,，KTV價格逐年下降，2024年降幅尤為顯著,，晚上黃金時段3小時的套餐費已跌破200元,。

“僅靠簡單數(shù)字化能力的小店模型，難以支持大規(guī)模的持續(xù)擴張,，KTV企業(yè)必須尋找新的增長動能,。”湯紅偉判斷,，行業(yè)正處于高速發(fā)展后的沖刺階段,，預(yù)計將在兩年內(nèi)達到頂峰。

2025年,，魅KTV的目標是開業(yè)門店過1000家,，這意味著項目簽約數(shù)量要到1200家左右,。

下沉市場和出海成為新的增長點。

湯紅偉此前在行業(yè)會議上表示,，魅KTV縣域市場已有200家門店,，占門店總數(shù)的30%。

常樂和劉浩都認為,，KTV的服務(wù)半徑只有周邊2-3公里,，下沉市場多是熟人社會，以口碑傳播為主,，對品牌沒有太大依賴,，靠得仍是搶地盤。

張近帶隊籌建了魅KTV的香港首店,。在他看來,，相比香港本土連鎖品牌，魅KTV無疑在衛(wèi)生,、裝修和服務(wù)質(zhì)量層面,，都為香港消費者提供了更優(yōu)質(zhì)的體驗。他還透露,，魅KTV越南項目也已簽約,。

兩地市場差異明顯，香港的洋酒文化為門店帶來了更高的客單價,，但比內(nèi)地高昂數(shù)倍的地租和人力成本也為門店經(jīng)營帶來不小挑戰(zhàn),。

2025年2月上旬，星聚會董事長翁培民在抖音視頻中稱,，位于日本東京澀谷中央街C位的星聚會海外首店,，將在一個半月到兩個月內(nèi)開業(yè)。

在深圳羅湖萬象城商業(yè)區(qū)的金豐城大廈,，魅KTV開在2樓,，星聚會設(shè)在3樓。南方周末記者施璇/圖

銀發(fā)族登場

“那種能一擊絕殺的護城河,，不客氣地說我們沒有,。”湯紅偉稱,，魅KTV的護城河仍然是靠經(jīng)營與管理疊加,。

魅KTV自稱為一家科技公司，董事長吳海主要負責技術(shù)創(chuàng)新,，對內(nèi)體現(xiàn)為自研后臺管理系統(tǒng),、點歌系統(tǒng)等，對外體現(xiàn)為AI修音,、評分,、MV生成等多樣性玩法,。

湯紅偉舉例，魅KTV是業(yè)內(nèi)唯一與美團實現(xiàn)直連的企業(yè),，即雙方數(shù)據(jù)實時互通,。同時，其也是業(yè)內(nèi)唯一推出反黑單系統(tǒng)的品牌,?！斑@些技術(shù)手段能讓運營效率提升5%-10%”。

通常情況下,，美團商家需借助美團提供的管理工具開店寶進行日常運營,，數(shù)據(jù)更新存在一定延遲。黑單,，是指消費場所工作人員通過私自截留款項,、酒水或篡改消費記錄等方式，不正當牟利,。

消費者到店后,，魅KTV會通過唱歌評分產(chǎn)生門店排行榜，到達一定分數(shù)后能夠為演唱者在小程序上生成MV,，不過畫面與歌曲并不匹配,。此外，其還推出了一系列付費道具卡,，如一張“AI調(diào)音師卡”售價20元,。

這些玩法或許增加了唱K的趣味性，然而,，它們對消費者的吸引力究竟如何，還難以量化,。

從業(yè)者們首要面臨的挑戰(zhàn)或許是消費習(xí)慣的變化,。

KTV的消費群體覆蓋各個年齡階層，星聚會和魅KTV主要定位年輕消費群體,。但常樂發(fā)現(xiàn),，從2017年開始，KTV里的銀發(fā)族與日俱增,。

他順勢在其參與經(jīng)營的傳統(tǒng)KTV推出營銷活動,，以此吸引銀發(fā)族來填補白天的空房時段。

眼下的一個周五,，常樂經(jīng)營的這家擁有57個包廂的KTV,，已開出46間，僅剩幾間總統(tǒng)套房無人預(yù)訂,，消費人群大多是銀發(fā)族,。他們只需花費58元,，就能在包廂歡唱一下午。

上述廣州琶洲的魅KTV店長同時管理著海珠區(qū)另一家門店,。據(jù)他觀察,，琶洲門店周圍寫字樓環(huán)繞，中老年顧客鮮少光顧,，但位于海珠老城區(qū)的門店每天都會吸引幾撥銀發(fā)族,，以“老姐妹”為主。她們對煙味敏感,，有時會開門通風(fēng),。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報告顯示，2021上半年,，全國60-70歲年齡段的量販式KTV用戶數(shù)相比2019年同期增速為29.6%,，訂單量增速為24.1%。70-80歲年齡段的老年人對唱歌的熱情更加高漲,，2021年上半年量販式KTV訂單量,、用戶數(shù)的同比增速甚至達到100%左右。

常樂還發(fā)現(xiàn),，新冠疫情后,，大眾消費變得理性克制。不像過去,，KTV是發(fā)泄情緒的地方,，二次消費很高，顧客往往喝完套餐內(nèi)的酒水后還會繼續(xù)購買,，非得把一兩個人“喝趴下”,，才覺得這錢花得值。但現(xiàn)在,，大家只是淺嘗輒止,，達到相聚的目的后，便不再勉強,。

在常樂看來,，如今的流行歌曲也普遍失去了傳唱度，也是影響KTV消費熱情的重要因素,。

他清楚地記得,，花兒樂隊的《嘻唰唰》剛發(fā)布時，是學(xué)生群體的必點曲目,。而在幾年前,，他參與經(jīng)營的KTV取消了新歌打榜活動。十幾年來,，歌單里翻來覆去還是周杰倫,、陳奕迅等歌手的經(jīng)典曲目,。

“行業(yè)不會消失?！睖t偉篤定認為,，從熟人社交和精神消費的角度來看，唱K是一種剛需,。只不過從業(yè)者需要思考,，要以何種方式滿足新一代年輕人的需求。

他表示,，2025年,，“魅KTV將迎來技術(shù)轉(zhuǎn)折點”，包括推出全國性賽事及在門店推出新的玩法,。