近日,，福布斯中國(guó)最佳風(fēng)險(xiǎn)投資人、經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人張穎首次以訪問(wèn)者的身份發(fā)表開(kāi)山之作,，對(duì)話經(jīng)緯系的,、極具魅力的明星創(chuàng)始人——VIPKID 創(chuàng)始人及 CEO 米雯娟,，就創(chuàng)業(yè)公司的成長(zhǎng),、融資,、文化以及在線教育發(fā)展脈絡(luò)進(jìn)行深入溝通，試圖以此來(lái)破解VIPKID三年成長(zhǎng)為在線教育獨(dú)角獸的成功密碼,。

以下是對(duì)話實(shí)錄：　

　　VIPKID團(tuán)隊(duì)與老師們?cè)诿绹?guó)辦公室合影,，最右為米雯娟

張穎：去年八月我們一起去了火人節(jié)，我記得那個(gè)時(shí)候你是剛?cè)诹?C 輪一億多美金,；恰好一年后的八月你又完成了兩億美金的 D 輪融資。這一年 VIPKID 的估值漲了非常多,，各方面數(shù)據(jù)增長(zhǎng)也非常好,。

我明顯能感覺(jué)到，這一年你個(gè)人和公司的成長(zhǎng)都在加速。你覺(jué)得為什么會(huì)有這樣的變化呢,？是不是到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn),？還是說(shuō)有可能之前的一年多你鋪墊了一些關(guān)鍵點(diǎn)，然后迎來(lái)了爆發(fā),？

米雯娟：首先很重要的一個(gè)原因是,，VIPKID 的學(xué)生數(shù)量和口碑都積累到了一個(gè)比較高的量級(jí)，市場(chǎng)對(duì)在線教育的接受程度也到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn),。

第二個(gè)原因,，公司的管理團(tuán)隊(duì)在這一年中的成長(zhǎng)和變化都非常大。一方面,，每個(gè)人都非?？释椭鲃?dòng)地學(xué)習(xí)新東西，提高自身能力,；另一方面,，我們也吸引到更多優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊(duì)，幫助公司更快地成長(zhǎng),?！　?/p>

　　經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人張穎

張穎：去年去火人節(jié)的時(shí)候，我觀察到你在那段時(shí)間是進(jìn)入角色最快,、玩得最嗨,、心態(tài)也最好的 Burner。那里有非常多的國(guó)外創(chuàng)業(yè)者,、藝術(shù)家和投資人,，你在很積極地享受跟很多人的交流。

能不能解釋下當(dāng)初你在火人節(jié)的那種狀態(tài),，以及為什么會(huì)跟這種國(guó)外頂級(jí)的創(chuàng)業(yè)者和投資人在火人節(jié)的時(shí)候交流那么順暢,？

米雯娟：我自己一直覺(jué)得世界是一個(gè)大教室，我們創(chuàng)立 VIPKID 也是想讓孩子們更加快樂(lè)的學(xué)習(xí)成長(zhǎng),，了解全球的文化,，讓他們成為合格的世界公民。正是有這種心態(tài),，我會(huì)覺(jué)得不管在哪都會(huì)遇到值得學(xué)習(xí)的人,，跟他們進(jìn)行交流非常有趣。其實(shí)在火人節(jié)的白天晚上都在經(jīng)歷不同的變化和場(chǎng)景,。

白天的火人節(jié)好像迪士尼樂(lè)園,，晚上又燒掉 Temple (注：火人節(jié)標(biāo)志性建筑，用于紀(jì)念失去的親朋摯愛(ài),，在火人節(jié)最后一天放火燒掉以象征告別過(guò)去)的儀式,，同時(shí)火人節(jié)本身又帶著烏托邦的色彩，在這樣的場(chǎng)景下，人和人的溝通變得更加好玩,、有趣,，比如白天大家一起滑旱冰，一起唱迪士尼的經(jīng)典歌曲……

在這個(gè)過(guò)程中,，我會(huì)把自己完全打開(kāi),，完全融入到那個(gè)環(huán)境里面去，讓大家看到真誠(chéng),。在這樣的狀態(tài),，我覺(jué)得可以吸收很多的養(yǎng)分，交流也就很暢快,。

張穎：我當(dāng)時(shí)覺(jué)得你的狀態(tài)是越來(lái)越進(jìn)入角色,。我后來(lái)還開(kāi)了一個(gè)玩笑，我說(shuō)那些在火人節(jié)堅(jiān)持到最后的創(chuàng)始人,，一年之后來(lái)看公司的發(fā)展比(創(chuàng)業(yè)公司)平均發(fā)展速度快非常多,。這個(gè)可能有一定的巧合，但是我覺(jué)得真的還是有一定的邏輯在里面,。

你覺(jué)得這個(gè)邏輯是什么呢,？你覺(jué)得真的是碰巧嗎？就是留到最后的,，玩得比較嗨的,，然后真正享受這個(gè)過(guò)程的創(chuàng)業(yè)者，為什么就是發(fā)展得最好的呢,？

米雯娟：我認(rèn)為,，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)很長(zhǎng)的旅程，這個(gè)過(guò)程中的每一天都很重要,?；鹑斯?jié)是一個(gè)濃縮的世界，在這個(gè)世界里大家朝夕相處,，人與人之間更容易彼此走近,。這個(gè)時(shí)候如果你像小孩一樣充滿好奇，很單純地享受快樂(lè)每一刻,，你就可以感受一種很不同的氛圍,。

如果你內(nèi)心有很堅(jiān)守的夢(mèng)想，比如燒掉 Temple 給人的那種感覺(jué),，就會(huì)很容易去跟自己的內(nèi)心對(duì)話,。在火人節(jié)，我還和大家一起在漫天風(fēng)沙中做瑜伽,。最后瑜伽師說(shuō)大家應(yīng)該去親吻大地,，感謝全世界給我們的關(guān)愛(ài)的時(shí)候,，好多人都哭了。那一刻我也哭得稀里嘩啦的,，那是一種徹底釋放去找尋自己內(nèi)心的感覺(jué)。

火人節(jié)是一個(gè)烏托邦,，其中每個(gè)人之間都是很好的關(guān)系,，互相幫助，隨時(shí)可以和別人成為好朋友,。而這種感覺(jué)挺像創(chuàng)業(yè)中那種去凝聚身邊所有人的力量,，去實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想，這讓自己每一刻都很開(kāi)心,。不管是風(fēng)沙,，還是下雨，把自己放下和打開(kāi),，最重要的是真實(shí)地去面對(duì),，我覺(jué)得這個(gè)有可能是相關(guān)的邏輯?！?/p>

　　2016年8月,，米雯娟在火人節(jié)

張穎：有可能這也是跟創(chuàng)業(yè)很多要領(lǐng)是貫通的，所以有些人可能在公司發(fā)展上面會(huì)更加穩(wěn)健,，更加快一點(diǎn)點(diǎn),。

米雯娟：對(duì)，我覺(jué)得穩(wěn)健和快是一個(gè)結(jié)果吧,，如果一個(gè)人能夠放下自己,，任何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程就會(huì)變得更快。如果是公司有這種包容性,，就能夠聚合更多元的文化和力量,。

張穎：我一直覺(jué)得 VIPKID 的凝聚力和工作氛圍非常非常好，你個(gè)人也是非常有魅力及激情去管理團(tuán)隊(duì),。我想問(wèn)一下,，你覺(jué)得在團(tuán)隊(duì)管理方面，你自己一些獨(dú)特的見(jiàn)解跟一些比較有利的方法會(huì)是什么,？

米雯娟：第一我們招人的時(shí)候很看重初心,，對(duì)候選人在這方面的觀察和溝通會(huì)非常多；第二管理團(tuán)隊(duì)要陪伴大家成長(zhǎng),，幫助每一個(gè)人,，給他們提供更多機(jī)會(huì)；最后,，在我們公司,，大家在很多溝通上也比較真誠(chéng),，碰到問(wèn)題的時(shí)候，我們就聚集在一起很直接地討論遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn),，并且給出解決方案,，不會(huì)推卸責(zé)任和不好意思，大家在一起只有一個(gè)目標(biāo)如何更好的幫助孩子學(xué)習(xí),。

有一次,，我們邀請(qǐng)外部公司幫我們做了一個(gè)團(tuán)隊(duì)調(diào)查問(wèn)“你為什么來(lái) VIPKID？你期待的工作有什么,？你覺(jué)得 VIPKID 有什么,？”然后大家關(guān)注的排名前三分別是：愿景、對(duì)世界的影響力和挑戰(zhàn),。

這個(gè)特別好玩,，問(wèn)卷調(diào)查者說(shuō)：“我們頭一次碰到這樣的調(diào)查結(jié)果，以前這樣的結(jié)果更多是出現(xiàn)在非盈利組織里,?！蔽矣X(jué)得之所以有這樣的答案，是因?yàn)槲覀兊膱F(tuán)隊(duì)真心認(rèn)可教育這件事情,，大家都特別關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成長(zhǎng),。

張穎：在線教育這個(gè)大領(lǐng)域，現(xiàn)在爆發(fā)趨勢(shì)非常明顯,。你在行業(yè)里面是佼佼者,，也融了這么多錢，未來(lái)也會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這個(gè)跑道,。你覺(jué)得除了品牌,、服務(wù)質(zhì)量、教師資源領(lǐng)先之外,，還有什么其他的護(hù)城河是別人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的,？

米雯娟：除了剛剛你提到的外教資源、自主研發(fā)的課程和優(yōu)質(zhì)服務(wù)外之外,，還有就是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深刻認(rèn)知和應(yīng)用,。我們創(chuàng)業(yè)時(shí)，就有意識(shí)的將所有的學(xué)生上課數(shù)據(jù)都留存下來(lái)了,，今年 VIPKID 會(huì)有 2000 多萬(wàn)節(jié)課,，明年會(huì)更多。我們會(huì)采用大數(shù)據(jù)分析,、人工智能等技術(shù)來(lái)分析這些數(shù)據(jù)得到很好洞察,，進(jìn)而構(gòu)建更好的上課體驗(yàn)和效果。

其次,，在美國(guó)我們形成非常好的外教社群生態(tài),。VIPKID 的老師們自發(fā)組織了好多社群,，凝聚力非常強(qiáng)，且經(jīng)常在美國(guó)各個(gè)地方線下聚會(huì),。50 人或者 300 人聚起來(lái),，分享教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，交流感情,，形成了一種大家庭的氛圍,。此外，外教們?cè)?Youtube 上自發(fā)地創(chuàng)建了接近 18500 條視頻內(nèi)容,，大家都是在分享怎么教課，怎么成長(zhǎng),，怎么幫助孩子學(xué)習(xí),。

張穎：在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，從剛開(kāi)始的創(chuàng)新工場(chǎng),、經(jīng)緯,，然后是紅杉、真格,、云鋒,、騰訊……你這個(gè)投資人陣營(yíng)，大概是所有創(chuàng)業(yè)者都?jí)裘乱郧蟮慕M合,。許多人融資也不是都這么一帆風(fēng)順,，在跟頂級(jí)的投資人打交道方面，你有什么建議和反思,，分享給更多的創(chuàng)業(yè)者呢,？

米雯娟：第一，是用戶的口碑,，第二個(gè)是速度和規(guī)模,，第三個(gè)是持續(xù)提升自己的格局——這三個(gè)點(diǎn)我都覺(jué)得非常重要。比如第一點(diǎn),，從B輪融資開(kāi)始,，我會(huì)發(fā)現(xiàn)，投資人的小孩會(huì)作為用戶先來(lái)我們平臺(tái)學(xué)習(xí),，然后投資人再來(lái)投資,。事實(shí)上，我們的用戶覆蓋了非常多專業(yè)人士,，每一輪融資之前,，都會(huì)有一堆人跑來(lái)找我說(shuō)“我家孩子用 VIPKID 用得非常好“或者“同事的小孩在用，讓我們來(lái)看一看 VIPKID 這個(gè)項(xiàng)目”,。我們一般都是有好幾個(gè)感興趣的投資人之后,，才考慮開(kāi)始做下一輪融資,，所以用戶口碑一定要做好。

另外在產(chǎn)品體驗(yàn)有問(wèn)題的時(shí)候,，我覺(jué)得作為公司負(fù)責(zé)人,，一定要第一時(shí)間沖出去解決問(wèn)題，直接跟用戶溝通,。你要讓大家知道這個(gè)品牌在持續(xù)改進(jìn),，爭(zhēng)取做到最好。這在我們 K12 教育領(lǐng)域是比較適用的,，其他產(chǎn)品同理,。如果你身邊的人都在用都說(shuō)好，就會(huì)產(chǎn)生很好的口碑效應(yīng),?！　?/p>

張穎：還有其他的建議嗎？融資對(duì)大家來(lái)說(shuō)是一個(gè)很關(guān)心的話題,，你做過(guò)那么多輪融資,，而且非常高效，在融資的過(guò)程中也成長(zhǎng)很多,。比如說(shuō)我記得過(guò)去兩輪你非常顧忌每個(gè)人,，想安撫好每一個(gè)投資者的情緒，滿足他們,。但是到后來(lái),，在班夫山地電影節(jié)我們一起吃中飯的時(shí)候，你就非常的堅(jiān)決,，只做對(duì)公司好的事情,，然后非常懂怎么去堅(jiān)決，怎么去拒絕有些投資人的有些要求,。這種成長(zhǎng)的過(guò)程,，還有什么建議能給到創(chuàng)業(yè)者嗎？

米雯娟：我覺(jué)得是提升自己的格局,。一方面體現(xiàn)在選擇投資人的時(shí)候知道什么是最好的,，真正好的投資人對(duì)于公司發(fā)展的有利的決策都是非常支持的。另外一方面不要什么都要,、什么都不想放棄,，這種狀態(tài)你反而不能遇到最好的投資人。這不是簡(jiǎn)單能夠達(dá)到的狀態(tài),，而是一種心態(tài)上的成熟和錘煉,。

張穎：是什么東西讓你之前很顧及每一個(gè)投資人的感受，不想得罪人,；然后到這一輪非常堅(jiān)決,，輕重緩急和細(xì)節(jié)都拿捏得很好,，知道哪一些東西是堅(jiān)決不能做的——這個(gè)轉(zhuǎn)變是怎么達(dá)到的？

這個(gè)轉(zhuǎn)變對(duì)很多創(chuàng)始人來(lái)說(shuō),，也會(huì)讓他們?nèi)谫Y加分很多,。因?yàn)檫@說(shuō)明你會(huì)跟人周旋，知道什么東西對(duì)公司重要,，你是怎么達(dá)到這個(gè)點(diǎn)的,？

米雯娟：我自己也沒(méi)有特別總結(jié)過(guò)，但是我覺(jué)得可能需要很快判斷清楚什么對(duì)公司更重要,。

前期,，可能會(huì)思考和咨詢很多人的意見(jiàn)，判斷過(guò)程會(huì)比較長(zhǎng),，浪費(fèi)了很多時(shí)間,，后面您給過(guò)我一些意見(jiàn)，要讓自己變得更堅(jiān)信,、更簡(jiǎn)單、更直接,，明確表達(dá)訴求,，我覺(jué)得這是個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，創(chuàng)始人很多時(shí)候不得不把很多事情排好優(yōu)先級(jí),，去做一些權(quán)衡和割舍,。

還有一個(gè)比較深刻的感悟，原來(lái)我們?nèi)ジ顿Y人講教育領(lǐng)域都是相對(duì)來(lái)講更小的格局,。后來(lái)我們會(huì)講在線 K12 的市場(chǎng)有多大,，然后到某一個(gè)點(diǎn)我們會(huì)看到全球的 K12 教育市場(chǎng)的規(guī)模。如果說(shuō)能一直不停地提升公司的格局,，相對(duì)應(yīng)的空間就會(huì)大很多,，對(duì)公司的融資是更好的幫助。

曾經(jīng)也有人建議我,，去請(qǐng)教十億美金估值公司的創(chuàng)始人和 CEO,，看看他們會(huì)怎么想問(wèn)題，怎么看問(wèn)題,，怎么看待這個(gè)格局,。去請(qǐng)教一些過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提升自己的格局,，這種做法也是有效的,。

張穎：要把自己的市場(chǎng)空間想得更大，要敢于去想,，敢于去挑戰(zhàn),。隨著市場(chǎng)越來(lái)越大,，然后你自己的底氣，你自己周旋的態(tài)度,，思考的問(wèn)題的角度都會(huì)不一樣,，這樣也會(huì)導(dǎo)致你在交流過(guò)程中更加有底氣，提升融資的成功可能,，對(duì)嗎,？

米雯娟：對(duì)，而且對(duì)應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模的不同,，公司的布局也會(huì)很不同,。還有，我覺(jué)得需要 “under promise,，over deliver(少承諾多做事)”,，這一點(diǎn)我覺(jué)得也特別重要。比如投資人回頭還會(huì)看我們前兩年的BP,，然后對(duì)我說(shuō)“你永遠(yuǎn)都是做到的比說(shuō)到的要多很多”,。那接下來(lái)你作預(yù)測(cè)和判斷的時(shí)候，就會(huì)獲得更多信任,，而且覺(jué)得你一定能做得到,。這個(gè)信任越到后面越重要，所以一定不要過(guò)度承諾,。

張穎：我會(huì)確保我們的新媒體團(tuán)隊(duì)把這句英文也放進(jìn)去,，“under promise，over deliver(少承諾多做事)”,。懂,，非常好。你也是一個(gè)非常努力工作拼命生活的人?，F(xiàn)在公司發(fā)展得很好,，又融了那么多錢，然后大家都在關(guān)注你和商業(yè)模式,。

但是在未來(lái)的這幾年,，我想問(wèn)一問(wèn)你有什么特別想去，或者是家人,，或者是帶團(tuán)隊(duì)想去的地方嗎,？因?yàn)榭偸且业揭粋€(gè)平衡點(diǎn)，在努力工作的這個(gè)時(shí)候還是要拼命生活,。

米雯娟：一個(gè)是去澳洲跳傘,，因?yàn)樵谀抢铮殷w會(huì)到了天空才是人的極限，人不要給自己設(shè)限,。第二個(gè)是去沙漠徒步,，我和另外的聯(lián)合創(chuàng)始人陳媛都是走完沙漠后創(chuàng)業(yè)的，我特別希望跟團(tuán)隊(duì)一起再去突破自我,，能夠去創(chuàng)造更多不一樣的東西,，把這個(gè)作為我們新的起點(diǎn)，去尋找方向,。

張穎：在今天子彈那么充足的情況下,，其實(shí)很多 CEO 手會(huì)松，然后營(yíng)銷費(fèi)用猛增,，導(dǎo)致很多非常低效的,、最后算不回 ROI 的投放。大多數(shù)情況,，當(dāng)公司融完幾個(gè)億美金之后,，10 家公司里面我覺(jué)得有 8 家公司都在揮霍錢。

你有沒(méi)有想過(guò)在今天這個(gè)世界里,，怎么再去拉高客戶轉(zhuǎn)化率,，提升品牌的知名度，有什么創(chuàng)新的思考嗎,？雖然這個(gè)問(wèn)題有可能是應(yīng)該問(wèn)你的市場(chǎng)總監(jiān),，但是我通常認(rèn)為只有創(chuàng)始人想清楚、有態(tài)度,，對(duì)這個(gè)東西比較介意，然后投放才會(huì)極其高效,?！　?/p>

米雯娟：我們做兩件事情，首先是持續(xù)提高我們老用戶口碑介紹的比例,，我們給自己的要求是每個(gè)月新增的用戶有超過(guò) 70% 是通過(guò)老用戶的口碑轉(zhuǎn)介紹而來(lái),。這一點(diǎn)就對(duì)我們的產(chǎn)品提出更高的要求，以內(nèi)驅(qū)的方式上去做增長(zhǎng),。

其次是,，我們會(huì)基于內(nèi)容和產(chǎn)品本身做營(yíng)銷。如經(jīng)營(yíng)深度的直播課”家長(zhǎng)V課堂“”,，邀請(qǐng)好教育的大咖來(lái)給家長(zhǎng)們做講座,，通過(guò)這種方式讓家長(zhǎng)們接觸更新的教育理念，更好的幫助孩子成長(zhǎng),。隨著我們自己的品牌提升,，怎么做更好玩的傳播，這方面我們還會(huì)持續(xù)思考。

張穎：我覺(jué)得這方面也是蠻重要的,，我也是每天都在想,，創(chuàng)新和創(chuàng)意是營(yíng)銷的一切。不管是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司,，還是投資公司,，當(dāng)你有了好的成績(jī)之后，就是有了這個(gè) 1 之后,，就應(yīng)該去想怎么給后面加 0 了,。加兩個(gè) 0？三個(gè) 0,？四個(gè) 0,？這是非常大的區(qū)別。

那個(gè) 0 其中很重要的一個(gè)驅(qū)動(dòng)因素,，就來(lái)自于公司品牌提升跟創(chuàng)始人的個(gè)人品牌管理,，包括高效的市場(chǎng)投放。

最后一個(gè)問(wèn)題,，就是未來(lái) VIPKID 能做多大,？在今后的一年里面，公司的重點(diǎn)打法是怎么,？

米雯娟：我覺(jué)得在線教育這個(gè)領(lǐng)域一定會(huì)有千億美金的公司出現(xiàn),。原因特別簡(jiǎn)單，全球零售市場(chǎng)規(guī)模差不多是 23 萬(wàn)億美金,，線上零售僅僅占據(jù) 10%,，就已經(jīng)誕生了亞馬遜、阿里巴巴這樣千億級(jí)的大公司,。且像出行,、旅游領(lǐng)域都有大幾百億美金的公司產(chǎn)生。

教育這個(gè)領(lǐng)域全球市場(chǎng)規(guī)模差不多有 5 萬(wàn)億美金左右,，目前在線教育占比不足 5%,，我們覺(jué)得在線教育的市場(chǎng)占比相對(duì)比其他領(lǐng)域更高，一定是高于零售業(yè),。目前線上旅游業(yè)占比超過(guò) 60%,，所以預(yù)估在線教育將占整個(gè)市場(chǎng)份額的百分之三四十。

中國(guó)的英語(yǔ)市場(chǎng)是一千億的市場(chǎng),，全球的英語(yǔ)市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億的市場(chǎng),。這里面有很大的市場(chǎng)空間，如果我們是一個(gè)成功的國(guó)際化公司,，能夠在未來(lái) 5 到 10 年,，讓全球的千萬(wàn)小朋友在平臺(tái)上學(xué)習(xí)的話,，公司實(shí)現(xiàn)千億美金的市值是非常有可能的。

關(guān)于策略和打法的話,，兩件事——一個(gè)是我們做了中文平臺(tái)教育 “Lingo Bus”,，未來(lái)一年會(huì)在全球推廣這個(gè)平臺(tái)，重點(diǎn)是美國(guó)和一帶一路相關(guān)的國(guó)家,，讓更多人去學(xué)習(xí)中文,，了解中國(guó)文化。

第二個(gè)是國(guó)際化,，就是我們?cè)诳春Ｍ鈬?guó)家的市場(chǎng),，很可能會(huì)全力進(jìn)入這些市場(chǎng)。