近日，福布斯中國最佳風(fēng)險投資人,、經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎首次以訪問者的身份發(fā)表開山之作,，對話經(jīng)緯系的、極具魅力的明星創(chuàng)始人——VIPKID 創(chuàng)始人及 CEO 米雯娟,，就創(chuàng)業(yè)公司的成長,、融資、文化以及在線教育發(fā)展脈絡(luò)進(jìn)行深入溝通,，試圖以此來破解VIPKID三年成長為在線教育獨角獸的成功密碼,。

以下是對話實錄：　

　　VIPKID團(tuán)隊與老師們在美國辦公室合影,，最右為米雯娟

張穎：去年八月我們一起去了火人節(jié),，我記得那個時候你是剛?cè)诹?C 輪一億多美金；恰好一年后的八月你又完成了兩億美金的 D 輪融資,。這一年 VIPKID 的估值漲了非常多,，各方面數(shù)據(jù)增長也非常好。

我明顯能感覺到,，這一年你個人和公司的成長都在加速,。你覺得為什么會有這樣的變化呢？是不是到了一個爆發(fā)點,？還是說有可能之前的一年多你鋪墊了一些關(guān)鍵點,，然后迎來了爆發(fā)？

米雯娟：首先很重要的一個原因是，VIPKID 的學(xué)生數(shù)量和口碑都積累到了一個比較高的量級,，市場對在線教育的接受程度也到了一個爆發(fā)點,。

第二個原因，公司的管理團(tuán)隊在這一年中的成長和變化都非常大,。一方面,，每個人都非常渴望和主動地學(xué)習(xí)新東西,，提高自身能力,；另一方面，我們也吸引到更多優(yōu)秀人才加入團(tuán)隊,，幫助公司更快地成長,。　　

　　經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人張穎

張穎：去年去火人節(jié)的時候,，我觀察到你在那段時間是進(jìn)入角色最快,、玩得最嗨、心態(tài)也最好的 Burner,。那里有非常多的國外創(chuàng)業(yè)者,、藝術(shù)家和投資人，你在很積極地享受跟很多人的交流,。

能不能解釋下當(dāng)初你在火人節(jié)的那種狀態(tài),，以及為什么會跟這種國外頂級的創(chuàng)業(yè)者和投資人在火人節(jié)的時候交流那么順暢？

米雯娟：我自己一直覺得世界是一個大教室,，我們創(chuàng)立 VIPKID 也是想讓孩子們更加快樂的學(xué)習(xí)成長,，了解全球的文化，讓他們成為合格的世界公民,。正是有這種心態(tài),，我會覺得不管在哪都會遇到值得學(xué)習(xí)的人，跟他們進(jìn)行交流非常有趣,。其實在火人節(jié)的白天晚上都在經(jīng)歷不同的變化和場景,。

白天的火人節(jié)好像迪士尼樂園，晚上又燒掉 Temple (注：火人節(jié)標(biāo)志性建筑,，用于紀(jì)念失去的親朋摯愛,，在火人節(jié)最后一天放火燒掉以象征告別過去)的儀式，同時火人節(jié)本身又帶著烏托邦的色彩,，在這樣的場景下,，人和人的溝通變得更加好玩、有趣,，比如白天大家一起滑旱冰,，一起唱迪士尼的經(jīng)典歌曲……

在這個過程中，我會把自己完全打開，完全融入到那個環(huán)境里面去,，讓大家看到真誠,。在這樣的狀態(tài)，我覺得可以吸收很多的養(yǎng)分,，交流也就很暢快,。

張穎：我當(dāng)時覺得你的狀態(tài)是越來越進(jìn)入角色。我后來還開了一個玩笑,，我說那些在火人節(jié)堅持到最后的創(chuàng)始人,，一年之后來看公司的發(fā)展比(創(chuàng)業(yè)公司)平均發(fā)展速度快非常多。這個可能有一定的巧合,，但是我覺得真的還是有一定的邏輯在里面,。

你覺得這個邏輯是什么呢？你覺得真的是碰巧嗎,？就是留到最后的,，玩得比較嗨的，然后真正享受這個過程的創(chuàng)業(yè)者,，為什么就是發(fā)展得最好的呢,？

米雯娟：我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)是一個很長的旅程,，這個過程中的每一天都很重要,。火人節(jié)是一個濃縮的世界,，在這個世界里大家朝夕相處,，人與人之間更容易彼此走近。這個時候如果你像小孩一樣充滿好奇,，很單純地享受快樂每一刻,，你就可以感受一種很不同的氛圍。

如果你內(nèi)心有很堅守的夢想,，比如燒掉 Temple 給人的那種感覺,，就會很容易去跟自己的內(nèi)心對話。在火人節(jié),，我還和大家一起在漫天風(fēng)沙中做瑜伽,。最后瑜伽師說大家應(yīng)該去親吻大地,，感謝全世界給我們的關(guān)愛的時候,，好多人都哭了。那一刻我也哭得稀里嘩啦的,，那是一種徹底釋放去找尋自己內(nèi)心的感覺,。

火人節(jié)是一個烏托邦，其中每個人之間都是很好的關(guān)系，互相幫助,，隨時可以和別人成為好朋友,。而這種感覺挺像創(chuàng)業(yè)中那種去凝聚身邊所有人的力量，去實現(xiàn)共同的夢想,，這讓自己每一刻都很開心,。不管是風(fēng)沙，還是下雨,，把自己放下和打開,，最重要的是真實地去面對，我覺得這個有可能是相關(guān)的邏輯,?！?/p>

　　2016年8月，米雯娟在火人節(jié)

張穎：有可能這也是跟創(chuàng)業(yè)很多要領(lǐng)是貫通的,，所以有些人可能在公司發(fā)展上面會更加穩(wěn)健,，更加快一點點。

米雯娟：對,，我覺得穩(wěn)健和快是一個結(jié)果吧,，如果一個人能夠放下自己，任何學(xué)習(xí)成長的過程就會變得更快,。如果是公司有這種包容性,，就能夠聚合更多元的文化和力量。

張穎：我一直覺得 VIPKID 的凝聚力和工作氛圍非常非常好,，你個人也是非常有魅力及激情去管理團(tuán)隊,。我想問一下，你覺得在團(tuán)隊管理方面,，你自己一些獨特的見解跟一些比較有利的方法會是什么,？

米雯娟：第一我們招人的時候很看重初心，對候選人在這方面的觀察和溝通會非常多,；第二管理團(tuán)隊要陪伴大家成長,，幫助每一個人，給他們提供更多機會,；最后,，在我們公司，大家在很多溝通上也比較真誠,，碰到問題的時候,，我們就聚集在一起很直接地討論遇到的問題和挑戰(zhàn)，并且給出解決方案,，不會推卸責(zé)任和不好意思,，大家在一起只有一個目標(biāo)如何更好的幫助孩子學(xué)習(xí),。

有一次，我們邀請外部公司幫我們做了一個團(tuán)隊調(diào)查問“你為什么來 VIPKID,？你期待的工作有什么,？你覺得 VIPKID 有什么？”然后大家關(guān)注的排名前三分別是：愿景,、對世界的影響力和挑戰(zhàn),。

這個特別好玩，問卷調(diào)查者說：“我們頭一次碰到這樣的調(diào)查結(jié)果,，以前這樣的結(jié)果更多是出現(xiàn)在非盈利組織里,。”我覺得之所以有這樣的答案,，是因為我們的團(tuán)隊真心認(rèn)可教育這件事情,，大家都特別關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)成長。

張穎：在線教育這個大領(lǐng)域,，現(xiàn)在爆發(fā)趨勢非常明顯,。你在行業(yè)里面是佼佼者，也融了這么多錢,，未來也會有更多的競爭對手進(jìn)入這個跑道,。你覺得除了品牌、服務(wù)質(zhì)量,、教師資源領(lǐng)先之外,，還有什么其他的護(hù)城河是別人沒有聽過的？

米雯娟：除了剛剛你提到的外教資源,、自主研發(fā)的課程和優(yōu)質(zhì)服務(wù)外之外,，還有就是對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深刻認(rèn)知和應(yīng)用。我們創(chuàng)業(yè)時,，就有意識的將所有的學(xué)生上課數(shù)據(jù)都留存下來了,，今年 VIPKID 會有 2000 多萬節(jié)課，明年會更多,。我們會采用大數(shù)據(jù)分析,、人工智能等技術(shù)來分析這些數(shù)據(jù)得到很好洞察，進(jìn)而構(gòu)建更好的上課體驗和效果,。

其次,，在美國我們形成非常好的外教社群生態(tài)。VIPKID 的老師們自發(fā)組織了好多社群,，凝聚力非常強,，且經(jīng)常在美國各個地方線下聚會。50 人或者 300 人聚起來,，分享教學(xué)經(jīng)驗,，交流感情，形成了一種大家庭的氛圍,。此外,，外教們在 Youtube 上自發(fā)地創(chuàng)建了接近 18500 條視頻內(nèi)容，大家都是在分享怎么教課,，怎么成長,，怎么幫助孩子學(xué)習(xí)。

張穎：在創(chuàng)業(yè)的過程中,，從剛開始的創(chuàng)新工場,、經(jīng)緯，然后是紅杉,、真格,、云鋒、騰訊……你這個投資人陣營,，大概是所有創(chuàng)業(yè)者都夢寐以求的組合,。許多人融資也不是都這么一帆風(fēng)順，在跟頂級的投資人打交道方面,，你有什么建議和反思,，分享給更多的創(chuàng)業(yè)者呢？

米雯娟：第一,，是用戶的口碑,，第二個是速度和規(guī)模，第三個是持續(xù)提升自己的格局——這三個點我都覺得非常重要,。比如第一點,，從B輪融資開始，我會發(fā)現(xiàn),，投資人的小孩會作為用戶先來我們平臺學(xué)習(xí),，然后投資人再來投資。事實上,，我們的用戶覆蓋了非常多專業(yè)人士,，每一輪融資之前，都會有一堆人跑來找我說“我家孩子用 VIPKID 用得非常好“或者“同事的小孩在用,，讓我們來看一看 VIPKID 這個項目”,。我們一般都是有好幾個感興趣的投資人之后，才考慮開始做下一輪融資,，所以用戶口碑一定要做好,。

另外在產(chǎn)品體驗有問題的時候，我覺得作為公司負(fù)責(zé)人,，一定要第一時間沖出去解決問題,，直接跟用戶溝通,。你要讓大家知道這個品牌在持續(xù)改進(jìn)，爭取做到最好,。這在我們 K12 教育領(lǐng)域是比較適用的,，其他產(chǎn)品同理。如果你身邊的人都在用都說好,，就會產(chǎn)生很好的口碑效應(yīng),。　　

張穎：還有其他的建議嗎,？融資對大家來說是一個很關(guān)心的話題,，你做過那么多輪融資，而且非常高效,，在融資的過程中也成長很多,。比如說我記得過去兩輪你非常顧忌每個人，想安撫好每一個投資者的情緒,，滿足他們,。但是到后來，在班夫山地電影節(jié)我們一起吃中飯的時候,，你就非常的堅決,，只做對公司好的事情，然后非常懂怎么去堅決,，怎么去拒絕有些投資人的有些要求。這種成長的過程,，還有什么建議能給到創(chuàng)業(yè)者嗎,？

米雯娟：我覺得是提升自己的格局。一方面體現(xiàn)在選擇投資人的時候知道什么是最好的,，真正好的投資人對于公司發(fā)展的有利的決策都是非常支持的,。另外一方面不要什么都要、什么都不想放棄,，這種狀態(tài)你反而不能遇到最好的投資人,。這不是簡單能夠達(dá)到的狀態(tài)，而是一種心態(tài)上的成熟和錘煉,。

張穎：是什么東西讓你之前很顧及每一個投資人的感受,，不想得罪人；然后到這一輪非常堅決,，輕重緩急和細(xì)節(jié)都拿捏得很好,，知道哪一些東西是堅決不能做的——這個轉(zhuǎn)變是怎么達(dá)到的？

這個轉(zhuǎn)變對很多創(chuàng)始人來說,，也會讓他們?nèi)谫Y加分很多,。因為這說明你會跟人周旋,，知道什么東西對公司重要，你是怎么達(dá)到這個點的,？

米雯娟：我自己也沒有特別總結(jié)過,，但是我覺得可能需要很快判斷清楚什么對公司更重要。

前期,，可能會思考和咨詢很多人的意見,，判斷過程會比較長,，浪費了很多時間,，后面您給過我一些意見，要讓自己變得更堅信,、更簡單,、更直接，明確表達(dá)訴求,，我覺得這是個成長的過程,，創(chuàng)始人很多時候不得不把很多事情排好優(yōu)先級，去做一些權(quán)衡和割舍,。

還有一個比較深刻的感悟,，原來我們?nèi)ジ顿Y人講教育領(lǐng)域都是相對來講更小的格局。后來我們會講在線 K12 的市場有多大,，然后到某一個點我們會看到全球的 K12 教育市場的規(guī)模,。如果說能一直不停地提升公司的格局，相對應(yīng)的空間就會大很多,，對公司的融資是更好的幫助,。

曾經(jīng)也有人建議我，去請教十億美金估值公司的創(chuàng)始人和 CEO,，看看他們會怎么想問題,，怎么看問題，怎么看待這個格局,。去請教一些過來人的經(jīng)驗,，來提升自己的格局，這種做法也是有效的,。

張穎：要把自己的市場空間想得更大,，要敢于去想，敢于去挑戰(zhàn),。隨著市場越來越大,，然后你自己的底氣，你自己周旋的態(tài)度,，思考的問題的角度都會不一樣,，這樣也會導(dǎo)致你在交流過程中更加有底氣,，提升融資的成功可能，對嗎,？

米雯娟：對,，而且對應(yīng)市場規(guī)模的不同，公司的布局也會很不同,。還有,，我覺得需要 “under promise，over deliver(少承諾多做事)”,，這一點我覺得也特別重要,。比如投資人回頭還會看我們前兩年的BP，然后對我說“你永遠(yuǎn)都是做到的比說到的要多很多”,。那接下來你作預(yù)測和判斷的時候,，就會獲得更多信任，而且覺得你一定能做得到,。這個信任越到后面越重要,，所以一定不要過度承諾。

張穎：我會確保我們的新媒體團(tuán)隊把這句英文也放進(jìn)去,，“under promise,，over deliver(少承諾多做事)”。懂,，非常好,。你也是一個非常努力工作拼命生活的人。現(xiàn)在公司發(fā)展得很好,，又融了那么多錢,，然后大家都在關(guān)注你和商業(yè)模式。

但是在未來的這幾年，我想問一問你有什么特別想去，或者是家人,，或者是帶團(tuán)隊想去的地方嗎？因為總是要找到一個平衡點,，在努力工作的這個時候還是要拼命生活。

米雯娟：一個是去澳洲跳傘,，因為在那里,，我體會到了天空才是人的極限，人不要給自己設(shè)限,。第二個是去沙漠徒步,，我和另外的聯(lián)合創(chuàng)始人陳媛都是走完沙漠后創(chuàng)業(yè)的，我特別希望跟團(tuán)隊一起再去突破自我，能夠去創(chuàng)造更多不一樣的東西,，把這個作為我們新的起點,，去尋找方向。

張穎：在今天子彈那么充足的情況下,，其實很多 CEO 手會松,，然后營銷費用猛增，導(dǎo)致很多非常低效的,、最后算不回 ROI 的投放,。大多數(shù)情況，當(dāng)公司融完幾個億美金之后,，10 家公司里面我覺得有 8 家公司都在揮霍錢,。

你有沒有想過在今天這個世界里，怎么再去拉高客戶轉(zhuǎn)化率,，提升品牌的知名度,，有什么創(chuàng)新的思考嗎,？雖然這個問題有可能是應(yīng)該問你的市場總監(jiān),，但是我通常認(rèn)為只有創(chuàng)始人想清楚、有態(tài)度,，對這個東西比較介意,，然后投放才會極其高效?！　?/p>

米雯娟：我們做兩件事情,，首先是持續(xù)提高我們老用戶口碑介紹的比例，我們給自己的要求是每個月新增的用戶有超過 70% 是通過老用戶的口碑轉(zhuǎn)介紹而來,。這一點就對我們的產(chǎn)品提出更高的要求,，以內(nèi)驅(qū)的方式上去做增長。

其次是,，我們會基于內(nèi)容和產(chǎn)品本身做營銷,。如經(jīng)營深度的直播課”家長V課堂“”，邀請好教育的大咖來給家長們做講座,，通過這種方式讓家長們接觸更新的教育理念,，更好的幫助孩子成長。隨著我們自己的品牌提升,，怎么做更好玩的傳播,，這方面我們還會持續(xù)思考。

張穎：我覺得這方面也是蠻重要的,，我也是每天都在想,，創(chuàng)新和創(chuàng)意是營銷的一切。不管是一個創(chuàng)業(yè)公司，還是投資公司,，當(dāng)你有了好的成績之后,，就是有了這個 1 之后，就應(yīng)該去想怎么給后面加 0 了,。加兩個 0,？三個 0？四個 0,？這是非常大的區(qū)別,。

那個 0 其中很重要的一個驅(qū)動因素，就來自于公司品牌提升跟創(chuàng)始人的個人品牌管理,，包括高效的市場投放,。

最后一個問題，就是未來 VIPKID 能做多大,？在今后的一年里面,，公司的重點打法是怎么？

米雯娟：我覺得在線教育這個領(lǐng)域一定會有千億美金的公司出現(xiàn),。原因特別簡單,，全球零售市場規(guī)模差不多是 23 萬億美金，線上零售僅僅占據(jù) 10%,，就已經(jīng)誕生了亞馬遜,、阿里巴巴這樣千億級的大公司。且像出行,、旅游領(lǐng)域都有大幾百億美金的公司產(chǎn)生,。

教育這個領(lǐng)域全球市場規(guī)模差不多有 5 萬億美金左右，目前在線教育占比不足 5%,，我們覺得在線教育的市場占比相對比其他領(lǐng)域更高,，一定是高于零售業(yè)。目前線上旅游業(yè)占比超過 60%,，所以預(yù)估在線教育將占整個市場份額的百分之三四十,。

中國的英語市場是一千億的市場，全球的英語市場是一個萬億的市場,。這里面有很大的市場空間,，如果我們是一個成功的國際化公司，能夠在未來 5 到 10 年,，讓全球的千萬小朋友在平臺上學(xué)習(xí)的話,，公司實現(xiàn)千億美金的市值是非常有可能的。

關(guān)于策略和打法的話,，兩件事——一個是我們做了中文平臺教育 “Lingo Bus”,，未來一年會在全球推廣這個平臺,，重點是美國和一帶一路相關(guān)的國家，讓更多人去學(xué)習(xí)中文,，了解中國文化,。

第二個是國際化，就是我們在看海外國家的市場,，很可能會全力進(jìn)入這些市場,。