原標(biāo)題：[解局]突然跟中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人套近乎,？特朗普的談判術(shù)你要懂
“盡管中美兩國(guó)發(fā)生貿(mào)易紛爭(zhēng),，習(xí)主席跟我永遠(yuǎn)是好朋友。我們兩國(guó)一定會(huì)有美好的未來(lái)！”
8日晚,，特朗普最新的推特這樣寫,。一會(huì)兒殺氣騰騰，一會(huì)兒橫生指責(zé),，一會(huì)兒又打個(gè)巴掌揉三揉,，特朗普的推特真的可以看作是情緒轉(zhuǎn)化的范本。
不過(guò),，問題都是可以研究的。
一以貫之
假期左右,，有不少島友在俠客島的用戶群里發(fā)一個(gè)小視頻,，內(nèi)容是1988年脫口秀主持人奧普拉對(duì)時(shí)年42歲的特朗普的一段采訪視頻。整整30年前,，當(dāng)時(shí)的老特還是中特,，但發(fā)型已經(jīng)基本固定下來(lái)。
之所以大家都在轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)視頻,，是因?yàn)槿藗凅@訝地看到,，30年前，特朗普對(duì)美國(guó)外交政策,、對(duì)美國(guó)政客的批評(píng)中,，已有許多觀點(diǎn)與今日驚人地類似。
其實(shí),，在這段視頻前一年,，1987年，41歲的特朗普在連線CNN,、接受名記者Larry King的采訪時(shí)也是類似的觀點(diǎn),，只不過(guò)那一次他反復(fù)在強(qiáng)調(diào)，美國(guó)通過(guò)當(dāng)下的世界貿(mào)易體系,，“每年都在損失2000億美元”,，“很虧”。
從這個(gè)角度看,，特朗普對(duì)于國(guó)際形勢(shì)的看法倒是30年來(lái)“一以貫之”,。其上臺(tái)后的諸多手段，倒像是在踐行著30年前就已成型的世界觀,、外交政策觀——只不過(guò)當(dāng)下他眼中的“挑戰(zhàn)者”,、“不公平貿(mào)易者”，從日本變成了中國(guó),。
這個(gè)視頻也給我們一些啟發(fā)意義,。
在沒有當(dāng)上總統(tǒng)之前，特朗普是一個(gè)成功的地產(chǎn)商，同時(shí)也是一名暢銷書作者,。
他的《The Art Of The Deal》,，曾經(jīng)數(shù)十次登上《紐約時(shí)報(bào)》最暢銷書榜。
這本書的中譯本有很多名字,，“交易的藝術(shù)”,，“做生意的藝術(shù)”，以及“特朗普自傳：從商人到總統(tǒng)的成功之道”,，等等,。這本書也是在上述兩個(gè)視頻那個(gè)年代寫就的，當(dāng)時(shí)特朗普剛過(guò)完40歲生日,。
既然30年前的特朗普已經(jīng)形成了一些今日得以實(shí)踐的“政觀”,，那么他的行為方式、思維方式,，或許我們也可以在這本書中,，尋得他當(dāng)下依然在踐行的“交易觀”、“叫價(jià)法”,、“商戰(zhàn)守則”,。
知己知彼。在貿(mào)易戰(zhàn)的大背景下,，這種梳理大約也是有益的,。
計(jì)算與強(qiáng)硬
40歲時(shí)的特朗普比較謙虛。當(dāng)然,，在書中提到的,，都是他的得意之作、經(jīng)典案例,。
他時(shí)刻把自己稱為在紐約“市郊”長(zhǎng)大的孩子,，記得自己剛?cè)胄袝r(shí)手里只有20萬(wàn)美元，第一次跟Tiffany的老板談生意讓他覺得自己真的沒見過(guò)大世面,，而他的父親則是一名給窮人造廉價(jià)房起家的普通地產(chǎn)商,。
但從今天看，如書中所言,，他繼承了父親的一些特質(zhì)：精于計(jì)算,、遇事強(qiáng)硬。
直言不諱地說(shuō)出自己認(rèn)為其他國(guó)家占了美國(guó)便宜,，直言不諱地向軍事盟友和貿(mào)易伙伴要錢,、要彌補(bǔ)逆差，可以看作是這種作風(fēng)從商場(chǎng)到政界的延續(xù),。在書中,，40歲的特朗普這樣說(shuō)——“我父親知道這行的所有價(jià)格,，沒有人騙得了他?！?/p>
“我從不亂花錢,，從父親那兒我學(xué)到了積少成多的道理，每一分錢都是有價(jià)值的,，它們積聚起來(lái)就是財(cái)富,。直到今天，如果我覺得承包商跟我要價(jià)過(guò)高,，我都會(huì)直言不諱地提出來(lái),，哪怕是為了5000或1萬(wàn)美元。有人不理解,，問我：何必為了這些小錢斤斤計(jì)較呢,？我的答案是，如果哪天我不能拿起電話,，花25美分的電話費(fèi)講下1萬(wàn)美金的價(jià)錢,，我就該破產(chǎn)了,?！?/p>
這種強(qiáng)硬和好斗來(lái)自于每一次與人的交鋒，以及勝利,。交鋒對(duì)象,，包括政府，包括下游商人,、干活兒的工人,、租客、律師,、以及生意伙伴,、對(duì)手、媒體——“我從父親那里學(xué)到,，棘手的生意要強(qiáng)硬”,。
有一次，他的承包商想要在原來(lái)要價(jià)的基礎(chǔ)上索取額外報(bào)酬,。特朗普直接打電話,，“別跟我說(shuō)這些沒用的，把活兒給我干好,，立馬走人,。你聽著，你提的這些額外報(bào)酬簡(jiǎn)直就是在宰我,。有事直接聯(lián)系我,，
如果你再敢玩花樣,，我讓你吃不了兜著走?！?/p>
同樣是這座大廈,，對(duì)付工人，他則軟硬兼施,，強(qiáng)硬不行就“利誘”——“特朗普公司以后會(huì)有很多活讓你們做,，這一點(diǎn)任何其他一家公司都辦不到，別人破產(chǎn)的樓我都會(huì)接手重建,，所以把這次活干好,，以后還有很多機(jī)會(huì)?！?/p>
他評(píng)價(jià)自己是“基本來(lái)說(shuō),，是一個(gè)很好相處的人”，“誰(shuí)對(duì)我好,，我也對(duì)他們好”,。
“但是，如果有人對(duì)我態(tài)度惡劣,，或者不公平,，甚至想利用我，我的原則就是有力反擊”,。他堅(jiān)信,，雖然這一過(guò)程可能有風(fēng)險(xiǎn)，可能疏遠(yuǎn)某些人,，但是“事情到最后都會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī),。”
如果對(duì)照今日特朗普在軍費(fèi),、關(guān)稅,、貿(mào)易等事上，對(duì)歐盟,、對(duì)亞洲盟友,、對(duì)北美、南美的“分而治之”,、“各個(gè)擊破”的手法,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一手法幾乎如出一轍，只不過(guò)對(duì)象從具體的人變成了國(guó)家,。有的服軟了,，有的疏遠(yuǎn)了，但總體都在他的利益框架之下,。
國(guó)際政治這個(gè)舞臺(tái),，看上去就像是特朗普對(duì)紐約地產(chǎn)市場(chǎng)的看法：“跟你打交道的,，都是業(yè)界最厲害的人物。幸運(yùn)的是,，我愿意跟他們打交道,，跟他們斗智斗勇，然后打敗他們,?！?/p>
要價(jià)與牽制
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