對于大多數(shù)陷入經(jīng)營困局的超市來說,，惡性循環(huán)總是這樣開始的：資金鏈斷裂——供應(yīng)商斷供——商品斷貨，無貨可賣的超市為了兌現(xiàn)消費(fèi)者手中的購物卡,，將所剩不多的商品提價銷售,，最后在一片罵聲中倉皇關(guān)店,。當(dāng)時的步步高，就站在這樣的懸崖邊上,。

但在于東來看來,，步步高的情況并不算糟糕，胖東來之前改造的嘉百樂,，用他的話說幾乎“死透了”,，等同于“空殼”公司——只是一個賺取扣點(diǎn)的租賃賣場，業(yè)務(wù)團(tuán)隊,、運(yùn)營團(tuán)隊,、財務(wù)團(tuán)隊、管理團(tuán)隊都沒有,，在9個月的調(diào)改后,，嘉百樂的日均銷售額穩(wěn)定在了30萬元以上，是原來的兩倍,。

“企業(yè)活不下去,，肯定是團(tuán)隊不成熟，說白了就是企業(yè)對員工不好,；我們?nèi)ジ淖円埠芎唵?，就是要員工愿意干?！庇跂|來說,。

每到一個商超，于東來第一看的就是賣場狀態(tài),，第一打聽的就是員工薪水,，企業(yè)的經(jīng)營狀況也就掌握得八九不離十了。第一次去嘉百樂,，他發(fā)現(xiàn)就像個養(yǎng)老院,，一問果然，員工每天上班早8晚10,，每月工資卻只有1800元,，“這點(diǎn)錢還想讓人干活？站在這里就不錯了”,。之后他做了兩件事,，上班時間壓縮到早9晚9，工資提到3000元以上,。調(diào)改的第二天,，他和嘉百樂的兩個老板一起去賣場，快70歲的保安主動向他打招呼,，“東來哥好”,，于東來調(diào)侃道,，“估計他還以為我是老板?！?/p>

“調(diào)整企業(yè)走向美好,，其實(shí)是很簡單的事情。主要是要出臺科學(xué)的收入政策,、對員工好,、對管理者好，再堅定賣好的商品,，對顧客好,、對社會好，結(jié)果自然越來越好,?！庇跂|來經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是，“最好的營銷是真誠,，最好的服務(wù)是商品,。”

這是胖東來經(jīng)營之道的元點(diǎn),，就像“第一性原理”,，這個由古希臘哲學(xué)家亞里士多德提出的哲學(xué)概念，因馬斯克的推崇而成為商業(yè)箴言,，后者經(jīng)常說,，“按照第一性原理,，這么做沒有理由不成功”,；如果讓于東來說，“只要真誠,，就沒有理由不成功,。”特斯拉依照“第一性原理”創(chuàng)建了一整套工作方法,，胖東來也在真誠法則下推演出一套獨(dú)特的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)：

真誠的商品價格是怎樣的,？胖東來的商品價簽上除了標(biāo)出售價，還標(biāo)明進(jìn)價,、供應(yīng)商信息,；真誠的售后服務(wù)是怎樣的？胖東來建立了商品評價,、退換,、召回、賠償?shù)囊幌盗惺酆罅鞒?，就像于東來說的,，胖東來商品雖然不完美,，但最起碼能保證顧客的消費(fèi)安全，放心購物,。一位新鄉(xiāng)本地人說得更直白,，“買胖東來的東西，如果遇到問題,，才算是中大獎了,。”

攝影：鄧攀

與胖東來的團(tuán)隊接觸時間久了,，鄧靜發(fā)現(xiàn)了曾經(jīng)習(xí)以為常的很多“不真誠”：原來步步高超市到處掛著笑臉，要求迎賓員工90度鞠躬?dú)g迎,，更多是形式主義,；此前賣場的通道都堆滿了商品，為的就是增加銷售,，從沒想過讓顧客能逛得舒適,；以往商品定價虛高，之后再打折,，現(xiàn)在看起來,，“就是一種欺騙”。

如今（5月15日）,，步步高梅溪湖超市的調(diào)整已經(jīng)過去一個多月,，淘汰了70%的商品，超過3000個品類降價,，自有烘焙區(qū)也在重新改造升級,。“五一”假期,，超市平均每天客流達(dá)到7萬人,，5天的總銷售額超過1060萬元?！拔蚁脒^會變好,，但沒想到會這么好?！痹谂哆@個數(shù)字的時候,，王填感慨道。

理念生長

張力（某地方連鎖超市總經(jīng)理,，化名）還記得,，自家企業(yè)正式調(diào)改后的第一天。

那天像步步高一樣，超市門外早早排起了長隊,；不一樣的是,，當(dāng)時已經(jīng)入夏，天氣很熱,，在外面排了一個多小時的顧客滿身是汗,，門開了，他沒有見到期待中的喜笑顏開,，反而聽到的都是罵罵咧咧,；人群中，有一個上了歲數(shù)的老人家,，看上去快暈倒了,，公司的高管、員工徑直走過去,，沒有察覺到任何異樣,，反倒是旁邊兩位顧客扶住了她。

本想第一時間記錄開業(yè)盛況的張力,，拍到的卻是這樣的一幕——就像一個諷刺,，他一下子想到了于東來經(jīng)常說的，“你眼里只有錢,，所以看不到顧客”,；這句話他聽了無數(shù)次，不過直到那天,、那個時候,，他才驚覺自己的問題所在：“賣場也改了、工資也調(diào)了,，可理念還停留在原地,。”

對那些希望做出改變的企業(yè),，于東來的第一建議就是,，“老板要覺醒，想開了,，調(diào)改的事情就太簡單了，做企業(yè)就太簡單了,?！钡怖斫獯蠹业摹半y”——“最大的阻礙就是習(xí)慣?！?/p>

胖東來的很多經(jīng)營理念都是反傳統(tǒng)的,。一位同行得知胖東來與供應(yīng)商的合作模式，覺得很不可思議：一般企業(yè)都會進(jìn)行供應(yīng)鏈的成本管理,，采購量增大,，就壓低采購價格,，但胖東來卻正好相反，如果采購量多了,，他們反而會主動給供應(yīng)商加價,，因?yàn)榘凑账麄兊倪壿嫞a(chǎn)規(guī)模增加之后,，管理難度也會提升,，這樣會相應(yīng)加大生產(chǎn)成本，侵蝕原有利潤,，長期下去的話,，供應(yīng)商很有可能犧牲品質(zhì)來維持利潤，所以“先去成就他,，而不是操控他”,。

這個邏輯對于胖東來順理成章，這是近30年的理念土壤上長出來的經(jīng)營慣性,，但對于其他企業(yè)來說,，則是在跟過往的慣性交戰(zhàn)，很多時候,，道理上明白,，但實(shí)踐中卻“經(jīng)常反復(fù)”。

“就像健身減肥,，一松懈就會被打回原形,。”太和文旅集團(tuán)董事長趙淑紅打了一個比方,。太和從2016年開始推出胖東來游學(xué)業(yè)務(wù),，接待過的企業(yè)已有五六千家，領(lǐng)著別人學(xué),，自己也學(xué),，學(xué)了幾百次，但按照趙淑紅的話說,，每次見到于東來,，還是像見到“照妖鏡”，照出自己的理念偏差,。

去年春節(jié)前,，她帶了一個馬來西亞的學(xué)習(xí)團(tuán)到胖東來物流園區(qū)參觀，看到員工洗浴間里戴森的吹風(fēng)機(jī),，高管辦公室價值幾十萬元的音響,，一下子就想到了自己：太和每年會拿出利潤的30%分給員工，她本來打算年前分一半，剩下一半留到來年6月后再分,，表面上的理由也說得過去：旅游本身有淡旺季,，上半年公司用錢的地方會更多；但她也有藏在心里的小心思：年前都發(fā)了,，員工跑了怎么辦,？

“東來哥一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)要對員工好，讓員工幸福,，但很多企業(yè)會把這個當(dāng)成手段而不是目標(biāo),，結(jié)果自然會不一樣?！壁w淑紅說,，這也是很多企業(yè)學(xué)不好胖東來的原因，就拿她自己來說,，即便理解到了,，在現(xiàn)實(shí)處理中也會搖擺——分錢還是為了拴住員工。

那次回來之后,，趙淑紅把獎金在年前一次性分出去了,，并沒抱什么期待。結(jié)果呢,？電話那頭的她笑出了聲,，“其實(shí)真沒想到，一些之前不怎么積極的部門,，竟然主動開始配合其他部門的工作了,。”

實(shí)際上,，胖東來不是今天才成為“取經(jīng)”圣地,，早在20年前，就因?yàn)殚_一店火一店而成為業(yè)內(nèi)神話,，吸引很多同行慕名而來,，但后來這些企業(yè)或者掉隊，或者改道,，有的走遠(yuǎn)又繞了回來,，一家地方連鎖超市企業(yè)負(fù)責(zé)人就跟于東來說，“一直是按你的路子走的,，走了十幾年了,，意志不堅定，走走退退,。”對于這些企業(yè)來說，理念頑固難移,，像是西西弗斯永遠(yuǎn)都推不到山頂?shù)木奘?，每到半山又再滾落。但多推幾次,，或許就能推得再高一點(diǎn),，推得更快一點(diǎn)。

在江西南昌經(jīng)營著近40家旺中旺超市的胡溶就是如此,。她自1991年大學(xué)畢業(yè)后開始創(chuàng)業(yè),，那個時候國內(nèi)超市不多，她就向西方企業(yè)學(xué)經(jīng)營管理,，核心的一條是以低成本獲取高利潤——與胖東來的幾乎南轅北轍,，理念的差異讓她頗有些“水土不服”，4月12日,，在長沙接受《中國企業(yè)家》采訪的時候,，她直言“還有一些迷茫和困惑的地方”，盡管如此,，她還是按照胖東來的調(diào)改建議,，給員工漲了工資、增了福利,，縮短了上班時間,，一個多月后的變化超出了她的想象——調(diào)改門店的客流穩(wěn)步回升，業(yè)績也實(shí)現(xiàn)了正增長,。

實(shí)際上,，就連胖東來自己的員工，也是在無數(shù)次的現(xiàn)實(shí)操作中反復(fù)體會,、不斷磨煉對理念的理解和認(rèn)知的,。“說實(shí)話,，有時候?qū)砟畹睦斫?，跟東來哥還是不一樣，認(rèn)知高度達(dá)不到,，但不理解的時候,，我們依然會去執(zhí)行，過程當(dāng)中就會發(fā)現(xiàn),，真的像他說的那樣,，就慢慢懂了?！迸謻|來新鄉(xiāng)區(qū)域負(fù)責(zé)人袁雪芳說,。她印象特別深,，有一次，于東來在紙上用筆一直畫圈,，畫成一個解不開的線團(tuán),，然后在中間點(diǎn)個點(diǎn)，告訴那就是她——“迷?！?。

她1995年加入胖東來，那個時候公司還叫“望月樓胖子店”,，但直到2012年,，她才感覺“開竅”。那一年,，于東來宣布胖東來周二閉店,，并取消所有的節(jié)假日促銷，也不允許再有任何營銷噱頭,。一開始,，包括袁雪芳在內(nèi)的很多主管都有些擔(dān)心，大促是百貨業(yè)慣用的手法,，胖東來這樣做相當(dāng)于主動退下火線,，測算下來，一年可能會少1個億的收入,。慢慢沉下心來,，才發(fā)現(xiàn)甩開那些花里胡哨的熱鬧，員工真正靜下心來思考商品,、鉆研品類,，生意反而比原來做得還順利，“簡單又輕松,?！痹┓颊f。

袁雪芳 攝影：鄧攀

這是一條漫長而艱難的進(jìn)化之路,，于東來很清楚這一點(diǎn)，也不希望這些企業(yè)帶著壓力上路,，他在接受《中國企業(yè)家》采訪時強(qiáng)調(diào),，“對改造這件事，大家期望也不能太高,，以為都能像胖東來一樣,，那是不可能的，因?yàn)槲覀兘?jīng)歷了這么多年的沉淀,，其他企業(yè)也需要經(jīng)歷這個時間,，慢慢縮小與胖東來的差距,，但肯定比原來好太多了?！?/p>

“不是神話,，是科學(xué)”

即便是初次見面,，也不難感受到于東來的坦誠和熱情,。他打招呼的方式很特別，見面的時候總會問：“吃了沒,？”不管是早上10點(diǎn)還是晚上10點(diǎn),；分別的時候，他會囑咐一句,，“一定要開心快樂,。”

攝影：鄧攀