對于大多數(shù)陷入經營困局的超市來說,，惡性循環(huán)總是這樣開始的：資金鏈斷裂——供應商斷供——商品斷貨，無貨可賣的超市為了兌現(xiàn)消費者手中的購物卡,，將所剩不多的商品提價銷售,，最后在一片罵聲中倉皇關店。當時的步步高,，就站在這樣的懸崖邊上,。

但在于東來看來，步步高的情況并不算糟糕,，胖東來之前改造的嘉百樂,，用他的話說幾乎“死透了”，等同于“空殼”公司——只是一個賺取扣點的租賃賣場,，業(yè)務團隊,、運營團隊、財務團隊,、管理團隊都沒有,，在9個月的調改后，嘉百樂的日均銷售額穩(wěn)定在了30萬元以上,，是原來的兩倍,。

“企業(yè)活不下去，肯定是團隊不成熟,，說白了就是企業(yè)對員工不好,；我們去改變也很簡單，就是要員工愿意干?！庇跂|來說,。

每到一個商超，于東來第一看的就是賣場狀態(tài),，第一打聽的就是員工薪水,，企業(yè)的經營狀況也就掌握得八九不離十了。第一次去嘉百樂,，他發(fā)現(xiàn)就像個養(yǎng)老院,，一問果然，員工每天上班早8晚10,，每月工資卻只有1800元，“這點錢還想讓人干活,？站在這里就不錯了”,。之后他做了兩件事，上班時間壓縮到早9晚9,，工資提到3000元以上,。調改的第二天，他和嘉百樂的兩個老板一起去賣場,，快70歲的保安主動向他打招呼,，“東來哥好”，于東來調侃道,，“估計他還以為我是老板,。”

“調整企業(yè)走向美好,，其實是很簡單的事情,。主要是要出臺科學的收入政策、對員工好,、對管理者好,，再堅定賣好的商品，對顧客好,、對社會好,，結果自然越來越好?！庇跂|來經常掛在嘴邊的一句話就是,，“最好的營銷是真誠，最好的服務是商品,?！?/p>

這是胖東來經營之道的元點，就像“第一性原理”,，這個由古希臘哲學家亞里士多德提出的哲學概念,，因馬斯克的推崇而成為商業(yè)箴言,，后者經常說，“按照第一性原理,，這么做沒有理由不成功”,；如果讓于東來說，“只要真誠,，就沒有理由不成功,。”特斯拉依照“第一性原理”創(chuàng)建了一整套工作方法,，胖東來也在真誠法則下推演出一套獨特的運營標準：

真誠的商品價格是怎樣的,？胖東來的商品價簽上除了標出售價，還標明進價,、供應商信息,；真誠的售后服務是怎樣的？胖東來建立了商品評價,、退換,、召回、賠償?shù)囊幌盗惺酆罅鞒?，就像于東來說的,，胖東來商品雖然不完美，但最起碼能保證顧客的消費安全,，放心購物,。一位新鄉(xiāng)本地人說得更直白，“買胖東來的東西,，如果遇到問題,，才算是中大獎了?！?/p>

攝影：鄧攀

與胖東來的團隊接觸時間久了，鄧靜發(fā)現(xiàn)了曾經習以為常的很多“不真誠”：原來步步高超市到處掛著笑臉,，要求迎賓員工90度鞠躬歡迎,，更多是形式主義；此前賣場的通道都堆滿了商品,，為的就是增加銷售,，從沒想過讓顧客能逛得舒適；以往商品定價虛高,，之后再打折,，現(xiàn)在看起來，“就是一種欺騙”。

如今（5月15日）,，步步高梅溪湖超市的調整已經過去一個多月,，淘汰了70%的商品，超過3000個品類降價,，自有烘焙區(qū)也在重新改造升級,。“五一”假期,，超市平均每天客流達到7萬人,，5天的總銷售額超過1060萬元?！拔蚁脒^會變好,，但沒想到會這么好?！痹谂哆@個數(shù)字的時候,，王填感慨道。

理念生長

張力（某地方連鎖超市總經理,，化名）還記得，自家企業(yè)正式調改后的第一天,。

那天像步步高一樣,，超市門外早早排起了長隊；不一樣的是,，當時已經入夏,，天氣很熱，在外面排了一個多小時的顧客滿身是汗,，門開了,，他沒有見到期待中的喜笑顏開，反而聽到的都是罵罵咧咧,；人群中,，有一個上了歲數(shù)的老人家，看上去快暈倒了,，公司的高管,、員工徑直走過去，沒有察覺到任何異樣,，反倒是旁邊兩位顧客扶住了她,。

本想第一時間記錄開業(yè)盛況的張力，拍到的卻是這樣的一幕——就像一個諷刺,，他一下子想到了于東來經常說的,，“你眼里只有錢，所以看不到顧客”；這句話他聽了無數(shù)次,，不過直到那天,、那個時候，他才驚覺自己的問題所在：“賣場也改了,、工資也調了,，可理念還停留在原地?！?/p>

對那些希望做出改變的企業(yè),，于東來的第一建議就是，“老板要覺醒,，想開了,，調改的事情就太簡單了，做企業(yè)就太簡單了,?！钡怖斫獯蠹业摹半y”——“最大的阻礙就是習慣?！?/p>

胖東來的很多經營理念都是反傳統(tǒng)的,。一位同行得知胖東來與供應商的合作模式，覺得很不可思議：一般企業(yè)都會進行供應鏈的成本管理,，采購量增大,，就壓低采購價格，但胖東來卻正好相反,，如果采購量多了,，他們反而會主動給供應商加價，因為按照他們的邏輯,，生產規(guī)模增加之后,，管理難度也會提升，這樣會相應加大生產成本,，侵蝕原有利潤,，長期下去的話，供應商很有可能犧牲品質來維持利潤,，所以“先去成就他,，而不是操控他”。

這個邏輯對于胖東來順理成章,，這是近30年的理念土壤上長出來的經營慣性,，但對于其他企業(yè)來說，則是在跟過往的慣性交戰(zhàn),，很多時候,，道理上明白,，但實踐中卻“經常反復”。

“就像健身減肥,，一松懈就會被打回原形,。”太和文旅集團董事長趙淑紅打了一個比方,。太和從2016年開始推出胖東來游學業(yè)務,，接待過的企業(yè)已有五六千家，領著別人學,，自己也學,，學了幾百次，但按照趙淑紅的話說,，每次見到于東來,，還是像見到“照妖鏡”，照出自己的理念偏差,。

去年春節(jié)前,，她帶了一個馬來西亞的學習團到胖東來物流園區(qū)參觀，看到員工洗浴間里戴森的吹風機,，高管辦公室價值幾十萬元的音響,，一下子就想到了自己：太和每年會拿出利潤的30%分給員工，她本來打算年前分一半,，剩下一半留到來年6月后再分,，表面上的理由也說得過去：旅游本身有淡旺季，上半年公司用錢的地方會更多,；但她也有藏在心里的小心思：年前都發(fā)了，員工跑了怎么辦,？

“東來哥一直強調企業(yè)要對員工好,，讓員工幸福，但很多企業(yè)會把這個當成手段而不是目標,，結果自然會不一樣,。”趙淑紅說,，這也是很多企業(yè)學不好胖東來的原因,，就拿她自己來說，即便理解到了,，在現(xiàn)實處理中也會搖擺——分錢還是為了拴住員工,。

那次回來之后，趙淑紅把獎金在年前一次性分出去了,，并沒抱什么期待,。結果呢,？電話那頭的她笑出了聲，“其實真沒想到,，一些之前不怎么積極的部門,，竟然主動開始配合其他部門的工作了?！?/p>

實際上,，胖東來不是今天才成為“取經”圣地，早在20年前,，就因為開一店火一店而成為業(yè)內神話,，吸引很多同行慕名而來，但后來這些企業(yè)或者掉隊,，或者改道,，有的走遠又繞了回來，一家地方連鎖超市企業(yè)負責人就跟于東來說,，“一直是按你的路子走的,，走了十幾年了，意志不堅定,，走走退退,。”對于這些企業(yè)來說,，理念頑固難移,，像是西西弗斯永遠都推不到山頂?shù)木奘康桨肷接衷贊L落,。但多推幾次,，或許就能推得再高一點，推得更快一點,。

在江西南昌經營著近40家旺中旺超市的胡溶就是如此,。她自1991年大學畢業(yè)后開始創(chuàng)業(yè)，那個時候國內超市不多,，她就向西方企業(yè)學經營管理,，核心的一條是以低成本獲取高利潤——與胖東來的幾乎南轅北轍，理念的差異讓她頗有些“水土不服”,，4月12日,，在長沙接受《中國企業(yè)家》采訪的時候，她直言“還有一些迷茫和困惑的地方”,，盡管如此,，她還是按照胖東來的調改建議，給員工漲了工資,、增了福利,，縮短了上班時間,，一個多月后的變化超出了她的想象——調改門店的客流穩(wěn)步回升，業(yè)績也實現(xiàn)了正增長,。

實際上,，就連胖東來自己的員工，也是在無數(shù)次的現(xiàn)實操作中反復體會,、不斷磨煉對理念的理解和認知的,。“說實話,，有時候對理念的理解,，跟東來哥還是不一樣，認知高度達不到,，但不理解的時候,，我們依然會去執(zhí)行，過程當中就會發(fā)現(xiàn),，真的像他說的那樣,，就慢慢懂了?！迸謻|來新鄉(xiāng)區(qū)域負責人袁雪芳說,。她印象特別深，有一次,，于東來在紙上用筆一直畫圈,，畫成一個解不開的線團，然后在中間點個點,，告訴那就是她——“迷?！薄?/p>

她1995年加入胖東來,，那個時候公司還叫“望月樓胖子店”,，但直到2012年，她才感覺“開竅”,。那一年,，于東來宣布胖東來周二閉店,，并取消所有的節(jié)假日促銷,，也不允許再有任何營銷噱頭。一開始,，包括袁雪芳在內的很多主管都有些擔心,，大促是百貨業(yè)慣用的手法,，胖東來這樣做相當于主動退下火線,，測算下來，一年可能會少1個億的收入,。慢慢沉下心來，才發(fā)現(xiàn)甩開那些花里胡哨的熱鬧,，員工真正靜下心來思考商品,、鉆研品類，生意反而比原來做得還順利,，“簡單又輕松,。”袁雪芳說,。

袁雪芳 攝影：鄧攀

這是一條漫長而艱難的進化之路，于東來很清楚這一點,，也不希望這些企業(yè)帶著壓力上路,，他在接受《中國企業(yè)家》采訪時強調，“對改造這件事,，大家期望也不能太高,，以為都能像胖東來一樣，那是不可能的,，因為我們經歷了這么多年的沉淀,，其他企業(yè)也需要經歷這個時間，慢慢縮小與胖東來的差距,，但肯定比原來好太多了,。”

“不是神話,，是科學”

即便是初次見面,，也不難感受到于東來的坦誠和熱情。他打招呼的方式很特別,，見面的時候總會問：“吃了沒,？”不管是早上10點還是晚上10點；分別的時候,，他會囑咐一句,，“一定要開心快樂?！?/p>

攝影：鄧攀